1、優選文檔優選文檔PAGEPAGE6優選文檔PAGE信貸員怎樣提高銷售技巧信貸員電話營銷技巧一、戰勝自己心里的阻擋剛接觸電銷的信貸員心里都會有一些害怕，在打電話從前就已經擔憂對方拒絕自己，遇到拒絕后不知該怎樣對付，只能掛斷電話，甚至有些人盼著電話快點掛掉、無人接聽?？偸钦驹诮与娫捜说慕嵌瓤紤]，想象他將怎樣拒絕你;若是你這樣想，就變成了兩個人在拒絕你，那打出的電話也不會收到預期的收效。戰勝心里阻擋的方法有以下幾個：擺正好心態被拒絕是再正常但是的事情，沒人拒才是不正常的，若是沒人拒絕，就不需要我們去跑業務了。我們要對我們自己的產品和服務有百分之兩百的信心，對產品的市場遠景應該特其他樂觀;我們打電話是

2、為了搜尋對我們產品有興趣的人，那些對我們產品不感興趣或沒有需求的人不用過多搭理。善于總結我們應該感謝，每一個拒絕我們的客戶。由于我們能夠從他們那處吸取到為什么會被拒絕的教訓。每次通話此后，我們都應該記錄下來，他們拒絕我們的方式，爾后，我們在總結，自己若是下次還遇到近似的事情，怎樣去將它解決。這樣做的目的是讓我們再次面對通用的問題時，我們有足夠的信心去解決，不會害怕，也不會害怕。每天抽一點時間學習學得越多，你會發現你知道的越少。我們去學習的目的不在于達到一個什么樣的高度，而是給我們自己足夠的信心。自然我們應該有選擇性的學習其實不是什么不知道的都去學。打電話從前，把你想要表達給客戶的重點詞能夠先寫

3、在紙上，省得由于緊張而“橫三豎四”，電話打多了自然就成熟了。二、明確打電話的目的打電話給客戶的目的是為了把貸款放出去，自然不能能一個電話就能完成，但是我們的電話要打的有收效，能夠獲取對我們有價值的信息。三、客戶資源的收集既然目的明確了，那么就是打電話給誰的問題了，任何行業的電話銷售都是從選擇客戶開始，在電話銷售過程中，選擇永遠比努力重要，一開始就找對目標，那你的電銷會事半功倍。網上收集信息分類網站：比方58同城、趕集網、百姓網、易登網、列表網等。企業名錄網站：比方阿里巴巴、阿土伯、馬可波羅、慧聰網，傳眾網，還有一些垂直行業網站，比方化工企業網、建材網等。軟件抓?。含F在市場上有很多軟件都能夠抓取

4、網上重點字的號碼，大家也能夠是試一試。市場商店收集掃街：沿著街道抄寫兩邊的商店號碼。大市場：比方電子市場、批發市場、農產品市場、衣飾市場、化妝品市場等。購買能夠購買一些行業號碼，比方銀行投資客戶名單、房地產中介客戶名單、協會會員名單、保險企業客戶名單、4S店客戶名單、小區業主名單等。交換資源能夠跟其他行業的業務員交換資源。四、成功的電話銷售開場白信貸員必定記住，電話營銷你必定要在30秒內介紹好企業和自己，引起客戶的興趣，讓客戶愿意連續談下去。信貸員要在30秒鐘內清楚地讓客戶知道以下三件事：1、我的客戶是誰，他有什么需求?2、我打電話給客戶的目的是什么?3、我企業的產品優勢在哪里?能解決客戶什么

5、問題?開場白最好用最簡短精髓的語句表達自己的妄圖，由于沒人會有耐心聽一個陌生人在那公布長篇大論，而且客戶關心的是這個電話是干什么的，能夠給他帶來什么，沒適用途的電話對任何人來說，都是浪費時間。所以信貸員必定要在30秒內清楚的表達你是做貸款的，你產品能解決客戶什么問題，用你產品最大的優勢擊到客戶的需求痛點。五、介紹自己的產品電話里介紹產品要抓住重點，突出我們的產品特色，吸引客戶。在通話過程中除非客戶問及，否則信貸員必定撿重點的說，比方利息低，放款快，不要抵押物也能貸款等，千萬不要說了一大推，到最后客戶都記不清你是干什么的。六、辦理客戶的反對建議介紹產品時難免會遇到客戶的拒絕、思疑，但是我們要保持

6、優異的心態，同時對客戶提出的拒絕、思疑能夠想出對付的話術，客戶的反對建議是分兩種：非真實的反對建講和真實的。非真實的反對建議有幾種：1、客戶的習慣性拒絕，大多數人在接到貸款電話時，第一反應是拒絕。針對這種客戶信貸員就要轉移他的注意方向，不用要強迫他接受你的產品，而是當作給他一個學習和認識市場的機遇。2、客戶情緒化反對建議，我們打電話給客戶的時候，其實不是很清楚客戶現在終究心情是好還是壞，適不合適現在進行溝通。所以能夠從客戶的語氣及態度聽出他可否有情緒，傾聽他的抱怨，幫助他化解了煩躁的心情，那么在今后的溝通中，客戶也會對你的好心表示回饋，要學會傾聽，電話銷售人員會有相應的回報。3、客戶好為人師的

7、反對，客戶指出你的看法也許產品不足的地方，其實不是真的不滿意，客戶自己也清楚這個世界上沒有十全十美的產品，他可是想要告訴你自己有多厲害、多懂行。我們能夠贏得和客戶的爭論，但是會輸掉銷售的機遇。銷售人員所要做的事情就是閉嘴，對客戶的不同樣看法洗耳恭聽。爾后對他的看法表示同意：“恩，您說的很有道理，什么產品多少都有瑕疵，聽您這么說，讓我學到了很多”。爾后再提出自己的不同樣建議，這樣既滿足了客戶的虛榮心，也達到了自己銷售的目的。真實的反對建議主要包括兩個方面：“暫時不需要，有需要我會打電話給你的”這樣的回答，可能是我們的開場白沒有吸引客戶，那么我們就要調整話術，重點講我們產品能給他帶來什么.“你先發

8、份傳真/資料過來看看，到時候再說”這樣的回答可是給我們下次打電話留下機遇，那么我們就要考慮下次打電話時，怎么樣吸引客戶的關注了，不能夠太急。“我還要考慮考慮”、“再商討商討”這樣的回答，我們就要找到客戶“考慮”的真實含義了，能夠咨詢：您是擔憂哪一方面?這樣好了，我帶著產品和資料去您那，您好做個直觀的認識。最好是約面談，問清原因找出解決方法?！拔覀円呀浻泻献骰锇榱恕边@個時候千萬不要貶低對方的合作伙伴，你貶低對手，就等于貶低你客戶的判斷能力，結果適得其反。你能夠這樣說：哦，那先恭賀您了，不知道與您合作的是哪家公司?作為同行我們可能認識的比很多一點，也許有什么能夠幫助您的地方?如客戶感興趣，能夠給其

9、解析下你的對手的優勢，爾后說出你產品的不同樣之處，引起客戶興趣，爾后再提出約見下，讓你的客戶認識下產品，多個選擇也不會對他造成什么損失。“我現在很忙，沒有時間和你談”，這種答復我們能夠這樣回答客戶：沒關系，您看明天下午方便的話，我帶資料去您那拜會一下，詳盡的我們見面談。若是客戶還是拒絕，那就告訴客戶先給他發個郵件，約個下次聯系的時間，給客戶個緩沖期。七、客戶跟進打電話可是一個開始，是為了優選出潛藏的客戶，但是最后的成交客戶是需要信貸員不斷的跟進的。打一次電話就能促成成交，那說明你恰巧遇到運氣，客戶是急著用錢了。但是在電銷的過程中，這樣的客戶是很少的，很多客戶都是需要信貸員多次跟進才有可能成交。

10、信貸員能夠依照這個套路來跟進客戶:1、學會做筆錄在打電話的過程中記住客戶的重點，包括客戶有什么問題，對什么比較關心，方便下次打電話的的時候有話題聊。2、建立客戶檔案對客戶進行分類，并標出跟進時間，在合適的時間再電話跟進，再跟進的同時必然要記錄本次發言的內容，以便認識客戶真實的需求，從而有針對性的準備資料和話術。九、約客戶面談怎樣練習銷售口才1、朗讀朗讀。自己讀書，大聲地讀出來。每天堅持朗讀一些文章，既練習口齒清楚靈巧，又積累一些知識量信息量，更重要的是對身體大有裨益，清喉擴胸，納天地之氣，成浩然之身!大家多讀一些積極向上的文章，特別是世界上最偉大的銷售員，我們強烈建議大家能夠讀熟背透。每天堅持朗讀半小時以上，堅持兩年三年，你不是大師也成大師!2、對著鏡子訓練。建議你在自己的起居室中或是辦公室某一墻面安裝一大鏡子，每天在朗讀過程中，去對著鏡子訓練，訓練自己的眼神，訓練自己的表情，訓練自己的肢體語言，這樣收效更好。3、自我錄音攝像。若是條件同意，我建議您每隔一周時間，把自己的聲音和演講過程拍攝下來，這樣屢次觀摩，屢次研究哪兒我卡殼了，哪兒手勢沒到位，哪兒表情不自然，?？菔癄€，你的口才自然進步很大。看一次自己的攝像比登臺十次二十次收效都好。4、試一試躺下來朗讀。若是你想練就一流的運氣技巧，一流的共鳴技巧，我教你一個特別