1、精選優質文檔-傾情為你奉上精選優質文檔-傾情為你奉上專心-專注-專業專心-專注-專業精選優質文檔-傾情為你奉上專心-專注-專業農藥企業銷售人員怎樣進行回款 業內有一句話，銷售是徒弟，回款是師傅。很多人做了多年的市場營銷工作，總結了很多營銷的經驗與教訓。可一直不敢涉及這兩個字“回款”。因為似乎在營銷人員的所有工作中，你的知識、你的技巧、你的努力、你的才華，你即使擁有一切，但是沒有回款，一切等于零。回款！回款！回款！這是每個營銷人員耳邊最常回蕩的詞匯，這是所有工作匯報中都得低頭的內容表述。沒有回款的銷售是失去靈魂的軀殼，不懂回款的營銷人失去了走得更遠的基本條件，營銷生涯也必將曇花一現。有人認為成交

2、就意味著成績、就意味著發展、就意味著企業繁榮。要款的業務員往往帶著這樣的心情：我們企業的政策不好，我們企業的產品不好，市場競爭太激烈，等等。其實，深入其中的企業家最了解拖欠貨款對企業生存的威脅。沒完沒了的三角債是典型，為完成任務在路上奔波的業務員是典型，紅紅火火卻發不出工資的公司也是典型。 那么，為什么有的客戶總愛欠款？為什么貨款越欠越多？為什么會有銷售第一，回款第二的觀念？為什么收款的往往底氣不足？為什么企業的回款政策總是一波三折？怎么會這樣？面對這樣的情況應該怎么辦？有沒有一些好的方法和經驗來解決這些問題？這就是我們想要說的：回款！還是回款！順利回款是解決債務循環的切入點，是每個業務人員的

3、工作重點，順利回款也是重建信用的根本，更是企業發展壯大的基石。千道理，萬道理，回款才是硬道理；沒有回款，再多的辛苦也是零；“企業需要最基本的現金流量保障，就如同你需要血液”、“銷售的結果是得到現金，絕不是賒銷”。 出現賒銷現象的原因事實上，在正常業務合作中，惡意套取對方財物的總是極少數；相反，很多“應收賬款”的形成，就是那些“下面善意的謊言”和“上面簡單的信任”促成的。很多銷售部經理都表達過：不相信客戶，能不相信我們的業務人員嗎，在很多公司，最后的“不良欠款”，常常是由很多年前，一次偶然的看似正常的業務往來釀成的，銷售人員的急功近利、“壓庫加磅”,主動送上門做“債權人”,是許多“呆賬陳貨”的源

4、頭，“客戶總是正確的，客戶總是有理由的，客戶總能幫助我解決眼前的困難”正是這些看法，使我們喪失了本應當遵守的“原則”和“軍規”。甚至將“私交”滲入“商業”，用判斷“朋友”的價值觀衡量一個商業客戶的“資信”與“能力”，這些都為日后的“危機”埋下暗礁。并且，到那時，從任何一張單據、一張申請上，是看不出今天早就潛伏了的“風險預兆”。“不良賬款”中的“冤無頭、債無主”的現象值得深思。可以說，賒銷是導致貨款回收困難的根源，從賒銷那一刻開始就為日后收款埋下了禍根，那么，賒銷的原因到底何在? 1. 銷售經理急于鋪貨。市場上每一處銷售網點都能為實現產品銷售做出或多或少的貢獻。因此，為了盡快啟動市場，經理們大都

5、會下達搶占銷售據點的命令，有的甚至還規定在某一階段鋪貨率必須達到百分之幾。這種情況下，經理們往往情不自禁地為賒銷開“綠燈”。2. 營銷員迫于銷售任務的壓力。絕大多數公司確定了營銷員每月必須完成的銷售任務，有的還劃分為基本、爭取和沖刺任務三個等級，每個等級規定了不同的提成比例。營銷員不僅為自己的利益而戰，而且也是為榮譽而戰。因此，對銷售額的追求是激烈而殘酷的，而多尋找一個商家經銷，就為銷售目標的實現多增加了一線希望，哪怕賒銷會帶來回款的風險也只好豁出去了。3. 當事人心太軟。有些營銷員也深知賒銷的麻煩，起初尚能堅持現款現貨的交易原則，但經不住客戶的軟磨硬纏，最后“晚節不保”，放棄了自己的信念。同

6、樣，銷售經理面對營銷員的說情請求，為了不打擊部屬的工作積極性，也往往網開一面放行通過。4. 銷售人員素質問題。不管企業的銷售政策制訂的多么完美，兌現的多么及時，但如果業務人員的素質低下，缺乏業務知識、技能、膽量。缺少對市場風險的有效控制，缺少對客戶資源(信息)的管理，企業也會面臨內部銷售人員失控的管理風險。掌握回收貨款的主動權賒銷的苦果是不太好嘗的。因此面對回款的難題，至關重要的就是堅定不移地奉行現款現貨的原則。雖然這個原則比較保守，而且要承擔放棄某些生意機會的風險，但它是值得的，至少堅持到中國商人普遍視信用為命根子之前不動搖。然而，現實市場操作中要做到百分之百的現款現貨仍然很難，有時貨物的出

7、手與貨款的回收不同步實在是身不由己。也就是說，在堅持現款現貨原則的前提下，還得講究交易的靈活性。問題的關鍵就轉到在靈活運用現款現貨原則時，如何把賒欠風險降到最低限度。做過銷售的人都有這種感覺，把產品推銷出去容易，回收貨款卻不是件容易的事，我們常常看到這樣的現象，銷售人員勤勤懇懇做分銷、做終端，到了月底看銷售業績的時候卻沒有交上讓公司滿意的答卷，究其原因是管轄區的客戶沒有及時全額回款。要賬難，這是公認的事實，因為難，不少業務人員見了客戶一副討好的樣子，以乞求對方理解、支持，一開口說話便羞羞答答，吞吞吐吐，好像理虧得不是欠款戶，而是自己。有的業務人員在客戶的大門口就被自己所打敗！想到與客戶談回款就

8、害怕，不知道如何下手。在客戶看來，面前的業務人員一看就是一個弱者，不堪一擊。面對回款的難題，最關鍵的就是堅定地奉行現款現貨的原則。不過，現實中客觀因素往往會使現款現貨很難操作，我們知道，將自己口袋里的錢掏出來總是很難的！錢放在自己口袋里當然是最好的事情！要讓別人掏出錢來，不做工作能行嗎？客戶的資金總是有限的，就那么多，不可能多的隨時等你來拿。給誰呢？顯然，一開始就強化回款的企業就能得到更多的好處。經銷商在處理應付賬款時，會根據以下的原則而選擇先后支付順序：a. 對經銷商利潤貢獻的多少；b. 代理產品銷售金額的多少；c. 代理產品在經銷商心目中的地位；d. 客情關系的維護程度；e. 廠家對貨款管

9、理的松、緊程度。要經常性地強化經銷商的回款意識，將本公司的付款順序排列在前面，成為經銷商的第一付款順序是我們的目標和努力方向。回款是一項技術性很強的工作，即便是一些經驗豐富的老業務人員，也難免會在回款工作中表現出某種程度的怯弱。為了推動回款工作的開展，業務人員要加強回款信心的培養，每一個銷售人員要明白，回款是正當的商業行為，沒有必要在回款時心存歉意。其次，要培養各種催款技巧。在選擇回款方式時，業務人員要善于結合時間、地點和環境條件，并做出靈活的安排。1. 銷售人員要從源頭上杜絕大量應收賬款的產生。對于新開發的新客戶或沒有把握的老客戶，無論是代銷或賒銷，交易的金額都不宜過大，這是杜絕呆、壞賬的前

10、提。不能圖方便省事，把大批貨物交給對方代銷或賒銷。 2. 簽訂嚴密的合同。為預防客戶拖欠貨款，業務人員應該在交易當時就要規定清楚交易條件，先小人，后君子，尤其是對收款日期要作沒有任何彈性的規定。例如，有的合同上寫著“售完后付款”，只要客戶還有一件貨物沒有賣完，他就可以名正言順地不付貨款；有的把“貨到付款”寫成了“貸到付款”，造成了貨賣完以后卻沒法收款。對方振振有詞，你不是合同上寫的“貸到付款”嗎？我現在還沒有貸到款呢，怎么還你錢。還有的合同或收據上寫著“10月以后付款”，這樣的規定今后也容易扯皮。另外，交易條件不能由雙方口頭約定，必須使用書面形式，并加蓋客戶單位的合同專用章或公章。有些客戶在合

11、同或收據上僅蓋上經手人的私章，幾個月或半年之后再去結賬時，對方有可能說，這個人早就走了，他簽的合同不能代表我們單位；有的甚至說我們單位根本沒有這個人。如果加蓋的是單位的合同專用章或公章，無論經手人在與不在，對方都無法賴賬。3. 在收款日期一定要提前拜訪。時間一定要提早，否則客戶會說，我等了你好久，你沒有來，我把錢做其它用途了。登門催款時，不要看到客戶處有另外的客人就走開，一定要說明來意，專門在旁邊等候，這本身就是一種很有效的催款方式。因為客戶不希望他的客人看到債主登門，這樣做會搞砸他別的生意，或者在親朋好友面前沒有面子。在這種情況下，只要所欠不多，一般會趕快還款，打發你了事。若正趕上對方手頭上

12、有現金或賬戶上剛好進一筆款時，就正好逮住。 4. 銷售人員自身要把好“監督關”。無風不起浪，一般情況下應收款出問題前會有一些顯性的征兆。當經銷商出現下列情況時要提高警惕：延遲約定的付款期限、進貨額突然減少,與同期比較經銷商銷量大幅度下滑。經銷商進貨的時間間隔拉大，如：以前是一月進四次貨，現在是一月只進一次貨。銷售情形突然惡化，經銷商出現財務糾紛和發生重大變故。經銷商超期壓貨，欠款超過公司對他的授信額度。員工抱怨或辭職。老板插手毫不相干的事業。在出現以上情況之一時，銷售人員應該給予足夠的關注并提高警惕。應該即刻調查情況，分析原因。并找出解決問題的方法，將問題消滅在萌芽狀態，防止問題的擴大。很多壞

13、賬風險是由于業務員責任心不強造成的。5. 在這片東方文明的土地上，很多人都這樣認識：別人找你要貨時你是老爺，你向別人討債時是孫子。要想不當孫子，自己就必須擺正自己的架勢。所以見到欠款戶第一句話就得確立你的優勢心態。通常應當強調是“我”支持了你，而且我付出了一定的代價。尤其是對于付款情況不佳的客戶，一碰面不必跟他寒暄太久，應趕在他向你表功或訴苦之前，直截了當地告訴他，你來的目的不是求他買貨，而是他該付自己一筆貨款，讓欠款戶打消掉任何拖、賴、推、躲的思想。不能給對方任何機會讓他處于主動地位，在時間上做好如何對付你的思想準備。 有的業務人員認為催收太緊會使對方不愉快，影響以后的關系。如果這樣認為，你

14、不僅永遠收不到欠款，而且也保不住以后的合作。客戶所欠貨款越多，支付越困難，越容易轉向別的公司進貨，你就越不能穩住這一客戶，所以還是加緊催收才是上策。 6. 選擇合適的收款時間。早晨。許多人忌諱早晨付賬款，但不會拒絕買東西。而且一般公司老板或財務都會在上午處理公務的。傍晚。不要太晚，以免客戶以財務人員上銀行為借口拖延。什么時候給經銷商打催欠電話也是有學問的。在欠債人情緒最佳的時間打電話，他們更容易同你合作。例如下午3:30時打電話最好，因他們上午一般忙著做生意，下午是他們點鈔票的時候，一般心情都較好，此時催欠容易被接受。此外，在經銷商進貨后，估計他賣到80%后催還欠款的時機最佳，這時有錢，只要你

15、態度堅決，他考慮到公司進貨時有個好臉色怎么說也得還一部分。最后是月底到來時，有的經銷商考慮到月底有個大家都樂呵呵的局面，他也會還掉部分欠款的。 7. 養成定期收款的習慣。要使客戶習慣每次送貨后就結清貨款，給客戶形成一個條件反射，你來一是業務，二是收款。 8. 要理直氣壯，不能心軟，要義正詞嚴，表明非收不可的態度，不能低聲下氣。欠債還錢天經地義，否則客戶會認為你好欺負，進而更加拖延付款。 9. 不可與其它公司相提并論，要按本公司的制度執行。臨走前不能隨口說“還要到別家收款”之類的話，以免造成客戶拖款攀比的心理，一定要顯示專程收款的態勢。 10. 不要濫用同情。不可欠客戶人情，以免收款時拉不下臉。

16、 11. 耐心守候。經銷商往往不敢面對成群的債權人。他們通常的策略就是一個字“躲”，比如常常不在辦公室。這時就要花點氣力，比比耐心了。往往是那些有恒心的業務員最先結到款。因為，經銷商不可能老躲著不見人啊，只要碰上了，一般是能結到款的。還有一個問題就是賬齡不要拖長，時間越久，貨款就越難收到。美國一家相關機構研究表明：影響應收款回籠的主要原因就是賬齡，其次才是賬款金額。研究顯示，二年以上的欠款回收率平均只有20%，而二年以內的往往80%能夠收回。 12. 收款的態度和措辭要拿捏準確：不卑不恭，有禮有節。不要講太多的話。表情要嚴肅，不可嬉笑。不可說：“對不起，老板，我來收款，不知道你今天是否方便？如

17、果方便，麻煩您結清貨款。” 13. 中國特色利用人情關系。中國是世界上最講人情的國家，有的銷售人員和客戶熟悉到可以稱兄道弟，無話不談，無話不講的地步，我們要充分利用這一點。在回款時，應先盡力說服對方講人情、重友誼、看發展，在他的付款能力之中優先考慮付你的款！ 14. 做好催收欠款全面策劃。依據貨款期限的長短、貨款金額大小及類型、客戶的信譽度、為人情況、資金實力、離公司的遠近等因素，做出一個輕重緩急的貨款回收計劃，或“武”收還是“文”收的準備。“武”收如拉貨、打官司，或以他最惱火的方式去收。“文”收就是做工作，幫助他催收他下面客戶欠他的款，或給他搞促銷。確定是“武”收還是“文”收的標準主要看他是

18、否與公司友好配合。對那些居心不良，成心賴賬的經銷戶只能是“武”收。 15. “死纏硬賴”：對于付賬不干脆的經銷商，收款不暢時，千萬不要逃避，反而要增加拜訪次數，反復走訪，采用“賴皮”的做法：“泡”，做客戶的影子，甚至蹲點守侯，天天去要，坐在那里不走。 碰到那種硬不給的。就采取第二種方法：就是叫上相關部門的人去要。比如說工商、稅務人員啊，等等，利用社會關系逼迫他還錢。 16. 避免被客戶要求“折讓”。降價，降的是服務；打折，折的是利益。 17. “敵進我退”：對于的確是由于一時資金周轉不靈的經銷商，預定時間若不能收回，應要求對方承諾回款的確切日期，詢問客戶是否可以在這兩天內付款，如客戶說沒問題，

19、則重復客戶的話：今天是12月5日，那我7日9時來收款。同時在客戶的欠條上注明：12月7日清款，并向客戶展示。同時相應減少供貨，或者停止供貨。 18. 確實弄清楚合同上對方的付款日期。 19. 一定要先和對方核對貨款余額。如果營銷人員自己心目中對應收賬款的明細也沒有數的話，收款效果肯定不佳。 20. 一定要和對方確認付款的形式（現金、支票、匯票）。 21. 準備齊全材料。如送貨單、發票、欠條、合同、對賬單等。 22. 具備充分的票據知識，必須能準確無誤的審核票據，尤其是承兌匯票。收票據時必須仔細辨認，確認無誤后才可帶回。避免由于印簽錯誤、模糊，金額大小寫不一致等原因造成客觀上的拖延。 23. 以

20、牙還牙。若對方發牢騷，自己也可把收款的煩惱向對方傾訴，以便共鳴。他若磕三個響頭，你就磕六個。 24. 圍魏救趙：暫擱下欠款不提，但強調“要想進貨，一律現款”。這樣做可以穩住經銷商，保持銷量。等經銷商銷售公司的產品銷量穩定，已形成難舍難分的局面了，壓在公司的返還積累增加了時，再讓其還欠也容易得多。 25. 因勢利導，巧妙施壓。假如對方對你公司的產品非常倚重，你在結款時，除了“按規矩辦事”之外，還必須巧妙地給客戶施加壓力，比如開發盈利較大的新品種，給他做一條規定，非得是無欠款的經銷商才允許銷售此產品，或推出某個促銷措施，規定只有還清欠款的經銷商才給其實施。這樣都有可能迫其還欠。此外一般公司都把現金

21、交易折扣定得較高，可規定凡是有欠款的經銷商一律扣下現金交易折扣以抵消欠款。在你采取這類較為強硬的措施時，一定要充分地估計對方的承受限度。如果經銷商已不值得公司珍惜了，在采取強硬措施的同時，還應等他進最后一次貨時把錢一交才可以翻臉，也能扣回部分欠款。同時馬上向法院申請訴前保全，以防翻臉后欠款戶轉移財產賴賬。 26. 難收的貨款，必要時請領導同行，領導親自出馬威力大，他們講策略又有指導能力，可以給足客戶面子。 27. 即使對方態度蠻橫，也要冷靜處理，不可與客戶爭吵。 28. 不為所動。如果客戶一見面就開始討好你，或請你稍等一下，他馬上去某處取錢還你（對方說去某處取錢，這個錢十有八、九是取不回來的，并且對方還會有“最充分”的理由，滿嘴的“對不住”），這時，一定要揭穿對方的“把戲”，根據當時的具體情況，采取實質性的措施，迫其還款。 29. 一諾千金，答應經銷商的事一定要辦到，超過自己力所能及的事不要輕易承諾，該給的贈品、返還等，在收款前盡力處理完畢，對客戶的抱怨及時妥當處理。 30. 以渠道激勵政策、促銷支持、遠景規劃等為誘餌，釣經銷商的款。 31. 銷售人員在任何情況下不要講出自己的“薪酬待遇”，無法應付的情況下，也要以一句“差不多的收入啦”來應付。以免客戶認為你在賺他的錢