1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上專心-專注-專業(yè)專心-專注-專業(yè)精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上專心-專注-專業(yè)農(nóng)藥企業(yè)銷售人員怎樣進(jìn)行回款 業(yè)內(nèi)有一句話，銷售是徒弟，回款是師傅。很多人做了多年的市場(chǎng)營(yíng)銷工作，總結(jié)了很多營(yíng)銷的經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)。可一直不敢涉及這兩個(gè)字“回款”。因?yàn)樗坪踉跔I(yíng)銷人員的所有工作中，你的知識(shí)、你的技巧、你的努力、你的才華，你即使擁有一切，但是沒(méi)有回款，一切等于零。回款！回款！回款！這是每個(gè)營(yíng)銷人員耳邊最常回蕩的詞匯，這是所有工作匯報(bào)中都得低頭的內(nèi)容表述。沒(méi)有回款的銷售是失去靈魂的軀殼，不懂回款的營(yíng)銷人失去了走得更遠(yuǎn)的基本條件，營(yíng)銷生涯也必將曇花一現(xiàn)。有人認(rèn)為成交

2、就意味著成績(jī)、就意味著發(fā)展、就意味著企業(yè)繁榮。要款的業(yè)務(wù)員往往帶著這樣的心情：我們企業(yè)的政策不好，我們企業(yè)的產(chǎn)品不好，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)太激烈，等等。其實(shí)，深入其中的企業(yè)家最了解拖欠貨款對(duì)企業(yè)生存的威脅。沒(méi)完沒(méi)了的三角債是典型，為完成任務(wù)在路上奔波的業(yè)務(wù)員是典型，紅紅火火卻發(fā)不出工資的公司也是典型。 那么，為什么有的客戶總愛(ài)欠款？為什么貨款越欠越多？為什么會(huì)有銷售第一，回款第二的觀念？為什么收款的往往底氣不足？為什么企業(yè)的回款政策總是一波三折？怎么會(huì)這樣？面對(duì)這樣的情況應(yīng)該怎么辦？有沒(méi)有一些好的方法和經(jīng)驗(yàn)來(lái)解決這些問(wèn)題？這就是我們想要說(shuō)的：回款！還是回款！順利回款是解決債務(wù)循環(huán)的切入點(diǎn)，是每個(gè)業(yè)務(wù)人員的

3、工作重點(diǎn)，順利回款也是重建信用的根本，更是企業(yè)發(fā)展壯大的基石。千道理，萬(wàn)道理，回款才是硬道理；沒(méi)有回款，再多的辛苦也是零；“企業(yè)需要最基本的現(xiàn)金流量保障，就如同你需要血液”、“銷售的結(jié)果是得到現(xiàn)金，絕不是賒銷”。 出現(xiàn)賒銷現(xiàn)象的原因事實(shí)上，在正常業(yè)務(wù)合作中，惡意套取對(duì)方財(cái)物的總是極少數(shù)；相反，很多“應(yīng)收賬款”的形成，就是那些“下面善意的謊言”和“上面簡(jiǎn)單的信任”促成的。很多銷售部經(jīng)理都表達(dá)過(guò)：不相信客戶，能不相信我們的業(yè)務(wù)人員嗎，在很多公司，最后的“不良欠款”，常常是由很多年前，一次偶然的看似正常的業(yè)務(wù)往來(lái)釀成的，銷售人員的急功近利、“壓庫(kù)加磅”,主動(dòng)送上門做“債權(quán)人”,是許多“呆賬陳貨”的源

4、頭，“客戶總是正確的，客戶總是有理由的，客戶總能幫助我解決眼前的困難”正是這些看法，使我們喪失了本應(yīng)當(dāng)遵守的“原則”和“軍規(guī)”。甚至將“私交”滲入“商業(yè)”，用判斷“朋友”的價(jià)值觀衡量一個(gè)商業(yè)客戶的“資信”與“能力”，這些都為日后的“危機(jī)”埋下暗礁。并且，到那時(shí)，從任何一張單據(jù)、一張申請(qǐng)上，是看不出今天早就潛伏了的“風(fēng)險(xiǎn)預(yù)兆”。“不良賬款”中的“冤無(wú)頭、債無(wú)主”的現(xiàn)象值得深思。可以說(shuō)，賒銷是導(dǎo)致貨款回收困難的根源，從賒銷那一刻開(kāi)始就為日后收款埋下了禍根，那么，賒銷的原因到底何在? 1. 銷售經(jīng)理急于鋪貨。市場(chǎng)上每一處銷售網(wǎng)點(diǎn)都能為實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售做出或多或少的貢獻(xiàn)。因此，為了盡快啟動(dòng)市場(chǎng)，經(jīng)理們大都

5、會(huì)下達(dá)搶占銷售據(jù)點(diǎn)的命令，有的甚至還規(guī)定在某一階段鋪貨率必須達(dá)到百分之幾。這種情況下，經(jīng)理們往往情不自禁地為賒銷開(kāi)“綠燈”。2. 營(yíng)銷員迫于銷售任務(wù)的壓力。絕大多數(shù)公司確定了營(yíng)銷員每月必須完成的銷售任務(wù)，有的還劃分為基本、爭(zhēng)取和沖刺任務(wù)三個(gè)等級(jí)，每個(gè)等級(jí)規(guī)定了不同的提成比例。營(yíng)銷員不僅為自己的利益而戰(zhàn)，而且也是為榮譽(yù)而戰(zhàn)。因此，對(duì)銷售額的追求是激烈而殘酷的，而多尋找一個(gè)商家經(jīng)銷，就為銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)多增加了一線希望，哪怕賒銷會(huì)帶來(lái)回款的風(fēng)險(xiǎn)也只好豁出去了。3. 當(dāng)事人心太軟。有些營(yíng)銷員也深知賒銷的麻煩，起初尚能堅(jiān)持現(xiàn)款現(xiàn)貨的交易原則，但經(jīng)不住客戶的軟磨硬纏，最后“晚節(jié)不保”，放棄了自己的信念。同

6、樣，銷售經(jīng)理面對(duì)營(yíng)銷員的說(shuō)情請(qǐng)求，為了不打擊部屬的工作積極性，也往往網(wǎng)開(kāi)一面放行通過(guò)。4. 銷售人員素質(zhì)問(wèn)題。不管企業(yè)的銷售政策制訂的多么完美，兌現(xiàn)的多么及時(shí)，但如果業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)低下，缺乏業(yè)務(wù)知識(shí)、技能、膽量。缺少對(duì)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的有效控制，缺少對(duì)客戶資源(信息)的管理，企業(yè)也會(huì)面臨內(nèi)部銷售人員失控的管理風(fēng)險(xiǎn)。掌握回收貨款的主動(dòng)權(quán)賒銷的苦果是不太好嘗的。因此面對(duì)回款的難題，至關(guān)重要的就是堅(jiān)定不移地奉行現(xiàn)款現(xiàn)貨的原則。雖然這個(gè)原則比較保守，而且要承擔(dān)放棄某些生意機(jī)會(huì)的風(fēng)險(xiǎn)，但它是值得的，至少堅(jiān)持到中國(guó)商人普遍視信用為命根子之前不動(dòng)搖。然而，現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)操作中要做到百分之百的現(xiàn)款現(xiàn)貨仍然很難，有時(shí)貨物的出

7、手與貨款的回收不同步實(shí)在是身不由己。也就是說(shuō)，在堅(jiān)持現(xiàn)款現(xiàn)貨原則的前提下，還得講究交易的靈活性。問(wèn)題的關(guān)鍵就轉(zhuǎn)到在靈活運(yùn)用現(xiàn)款現(xiàn)貨原則時(shí)，如何把賒欠風(fēng)險(xiǎn)降到最低限度。做過(guò)銷售的人都有這種感覺(jué)，把產(chǎn)品推銷出去容易，回收貨款卻不是件容易的事，我們常常看到這樣的現(xiàn)象，銷售人員勤勤懇懇做分銷、做終端，到了月底看銷售業(yè)績(jī)的時(shí)候卻沒(méi)有交上讓公司滿意的答卷，究其原因是管轄區(qū)的客戶沒(méi)有及時(shí)全額回款。要賬難，這是公認(rèn)的事實(shí)，因?yàn)殡y，不少業(yè)務(wù)人員見(jiàn)了客戶一副討好的樣子，以乞求對(duì)方理解、支持，一開(kāi)口說(shuō)話便羞羞答答，吞吞吐吐，好像理虧得不是欠款戶，而是自己。有的業(yè)務(wù)人員在客戶的大門口就被自己所打敗！想到與客戶談回款就

8、害怕，不知道如何下手。在客戶看來(lái)，面前的業(yè)務(wù)人員一看就是一個(gè)弱者，不堪一擊。面對(duì)回款的難題，最關(guān)鍵的就是堅(jiān)定地奉行現(xiàn)款現(xiàn)貨的原則。不過(guò)，現(xiàn)實(shí)中客觀因素往往會(huì)使現(xiàn)款現(xiàn)貨很難操作，我們知道，將自己口袋里的錢掏出來(lái)總是很難的！錢放在自己口袋里當(dāng)然是最好的事情！要讓別人掏出錢來(lái)，不做工作能行嗎？客戶的資金總是有限的，就那么多，不可能多的隨時(shí)等你來(lái)拿。給誰(shuí)呢？顯然，一開(kāi)始就強(qiáng)化回款的企業(yè)就能得到更多的好處。經(jīng)銷商在處理應(yīng)付賬款時(shí)，會(huì)根據(jù)以下的原則而選擇先后支付順序：a. 對(duì)經(jīng)銷商利潤(rùn)貢獻(xiàn)的多少；b. 代理產(chǎn)品銷售金額的多少；c. 代理產(chǎn)品在經(jīng)銷商心目中的地位；d. 客情關(guān)系的維護(hù)程度；e. 廠家對(duì)貨款管

9、理的松、緊程度。要經(jīng)常性地強(qiáng)化經(jīng)銷商的回款意識(shí)，將本公司的付款順序排列在前面，成為經(jīng)銷商的第一付款順序是我們的目標(biāo)和努力方向。回款是一項(xiàng)技術(shù)性很強(qiáng)的工作，即便是一些經(jīng)驗(yàn)豐富的老業(yè)務(wù)人員，也難免會(huì)在回款工作中表現(xiàn)出某種程度的怯弱。為了推動(dòng)回款工作的開(kāi)展，業(yè)務(wù)人員要加強(qiáng)回款信心的培養(yǎng)，每一個(gè)銷售人員要明白，回款是正當(dāng)?shù)纳虡I(yè)行為，沒(méi)有必要在回款時(shí)心存歉意。其次，要培養(yǎng)各種催款技巧。在選擇回款方式時(shí)，業(yè)務(wù)人員要善于結(jié)合時(shí)間、地點(diǎn)和環(huán)境條件，并做出靈活的安排。1. 銷售人員要從源頭上杜絕大量應(yīng)收賬款的產(chǎn)生。對(duì)于新開(kāi)發(fā)的新客戶或沒(méi)有把握的老客戶，無(wú)論是代銷或賒銷，交易的金額都不宜過(guò)大，這是杜絕呆、壞賬的前

10、提。不能圖方便省事，把大批貨物交給對(duì)方代銷或賒銷。 2. 簽訂嚴(yán)密的合同。為預(yù)防客戶拖欠貨款，業(yè)務(wù)人員應(yīng)該在交易當(dāng)時(shí)就要規(guī)定清楚交易條件，先小人，后君子，尤其是對(duì)收款日期要作沒(méi)有任何彈性的規(guī)定。例如，有的合同上寫著“售完后付款”，只要客戶還有一件貨物沒(méi)有賣完，他就可以名正言順地不付貨款；有的把“貨到付款”寫成了“貸到付款”，造成了貨賣完以后卻沒(méi)法收款。對(duì)方振振有詞，你不是合同上寫的“貸到付款”嗎？我現(xiàn)在還沒(méi)有貸到款呢，怎么還你錢。還有的合同或收據(jù)上寫著“10月以后付款”，這樣的規(guī)定今后也容易扯皮。另外，交易條件不能由雙方口頭約定，必須使用書面形式，并加蓋客戶單位的合同專用章或公章。有些客戶在合

11、同或收據(jù)上僅蓋上經(jīng)手人的私章，幾個(gè)月或半年之后再去結(jié)賬時(shí)，對(duì)方有可能說(shuō)，這個(gè)人早就走了，他簽的合同不能代表我們單位；有的甚至說(shuō)我們單位根本沒(méi)有這個(gè)人。如果加蓋的是單位的合同專用章或公章，無(wú)論經(jīng)手人在與不在，對(duì)方都無(wú)法賴賬。3. 在收款日期一定要提前拜訪。時(shí)間一定要提早，否則客戶會(huì)說(shuō)，我等了你好久，你沒(méi)有來(lái)，我把錢做其它用途了。登門催款時(shí)，不要看到客戶處有另外的客人就走開(kāi)，一定要說(shuō)明來(lái)意，專門在旁邊等候，這本身就是一種很有效的催款方式。因?yàn)榭蛻舨幌Ｍ目腿丝吹絺鞯情T，這樣做會(huì)搞砸他別的生意，或者在親朋好友面前沒(méi)有面子。在這種情況下，只要所欠不多，一般會(huì)趕快還款，打發(fā)你了事。若正趕上對(duì)方手頭上

12、有現(xiàn)金或賬戶上剛好進(jìn)一筆款時(shí)，就正好逮住。 4. 銷售人員自身要把好“監(jiān)督關(guān)”。無(wú)風(fēng)不起浪，一般情況下應(yīng)收款出問(wèn)題前會(huì)有一些顯性的征兆。當(dāng)經(jīng)銷商出現(xiàn)下列情況時(shí)要提高警惕：延遲約定的付款期限、進(jìn)貨額突然減少,與同期比較經(jīng)銷商銷量大幅度下滑。經(jīng)銷商進(jìn)貨的時(shí)間間隔拉大，如：以前是一月進(jìn)四次貨，現(xiàn)在是一月只進(jìn)一次貨。銷售情形突然惡化，經(jīng)銷商出現(xiàn)財(cái)務(wù)糾紛和發(fā)生重大變故。經(jīng)銷商超期壓貨，欠款超過(guò)公司對(duì)他的授信額度。員工抱怨或辭職。老板插手毫不相干的事業(yè)。在出現(xiàn)以上情況之一時(shí)，銷售人員應(yīng)該給予足夠的關(guān)注并提高警惕。應(yīng)該即刻調(diào)查情況，分析原因。并找出解決問(wèn)題的方法，將問(wèn)題消滅在萌芽狀態(tài)，防止問(wèn)題的擴(kuò)大。很多壞

13、賬風(fēng)險(xiǎn)是由于業(yè)務(wù)員責(zé)任心不強(qiáng)造成的。5. 在這片東方文明的土地上，很多人都這樣認(rèn)識(shí)：別人找你要貨時(shí)你是老爺，你向別人討債時(shí)是孫子。要想不當(dāng)孫子，自己就必須擺正自己的架勢(shì)。所以見(jiàn)到欠款戶第一句話就得確立你的優(yōu)勢(shì)心態(tài)。通常應(yīng)當(dāng)強(qiáng)調(diào)是“我”支持了你，而且我付出了一定的代價(jià)。尤其是對(duì)于付款情況不佳的客戶，一碰面不必跟他寒暄太久，應(yīng)趕在他向你表功或訴苦之前，直截了當(dāng)?shù)馗嬖V他，你來(lái)的目的不是求他買貨，而是他該付自己一筆貨款，讓欠款戶打消掉任何拖、賴、推、躲的思想。不能給對(duì)方任何機(jī)會(huì)讓他處于主動(dòng)地位，在時(shí)間上做好如何對(duì)付你的思想準(zhǔn)備。 有的業(yè)務(wù)人員認(rèn)為催收太緊會(huì)使對(duì)方不愉快，影響以后的關(guān)系。如果這樣認(rèn)為，你

14、不僅永遠(yuǎn)收不到欠款，而且也保不住以后的合作。客戶所欠貨款越多，支付越困難，越容易轉(zhuǎn)向別的公司進(jìn)貨，你就越不能穩(wěn)住這一客戶，所以還是加緊催收才是上策。 6. 選擇合適的收款時(shí)間。早晨。許多人忌諱早晨付賬款，但不會(huì)拒絕買東西。而且一般公司老板或財(cái)務(wù)都會(huì)在上午處理公務(wù)的。傍晚。不要太晚，以免客戶以財(cái)務(wù)人員上銀行為借口拖延。什么時(shí)候給經(jīng)銷商打催欠電話也是有學(xué)問(wèn)的。在欠債人情緒最佳的時(shí)間打電話，他們更容易同你合作。例如下午3:30時(shí)打電話最好，因他們上午一般忙著做生意，下午是他們點(diǎn)鈔票的時(shí)候，一般心情都較好，此時(shí)催欠容易被接受。此外，在經(jīng)銷商進(jìn)貨后，估計(jì)他賣到80%后催還欠款的時(shí)機(jī)最佳，這時(shí)有錢，只要你

15、態(tài)度堅(jiān)決，他考慮到公司進(jìn)貨時(shí)有個(gè)好臉色怎么說(shuō)也得還一部分。最后是月底到來(lái)時(shí)，有的經(jīng)銷商考慮到月底有個(gè)大家都樂(lè)呵呵的局面，他也會(huì)還掉部分欠款的。 7. 養(yǎng)成定期收款的習(xí)慣。要使客戶習(xí)慣每次送貨后就結(jié)清貨款，給客戶形成一個(gè)條件反射，你來(lái)一是業(yè)務(wù)，二是收款。 8. 要理直氣壯，不能心軟，要義正詞嚴(yán)，表明非收不可的態(tài)度，不能低聲下氣。欠債還錢天經(jīng)地義，否則客戶會(huì)認(rèn)為你好欺負(fù)，進(jìn)而更加拖延付款。 9. 不可與其它公司相提并論，要按本公司的制度執(zhí)行。臨走前不能隨口說(shuō)“還要到別家收款”之類的話，以免造成客戶拖款攀比的心理，一定要顯示專程收款的態(tài)勢(shì)。 10. 不要濫用同情。不可欠客戶人情，以免收款時(shí)拉不下臉。

16、 11. 耐心守候。經(jīng)銷商往往不敢面對(duì)成群的債權(quán)人。他們通常的策略就是一個(gè)字“躲”，比如常常不在辦公室。這時(shí)就要花點(diǎn)氣力，比比耐心了。往往是那些有恒心的業(yè)務(wù)員最先結(jié)到款。因?yàn)椋?jīng)銷商不可能老躲著不見(jiàn)人啊，只要碰上了，一般是能結(jié)到款的。還有一個(gè)問(wèn)題就是賬齡不要拖長(zhǎng)，時(shí)間越久，貨款就越難收到。美國(guó)一家相關(guān)機(jī)構(gòu)研究表明：影響應(yīng)收款回籠的主要原因就是賬齡，其次才是賬款金額。研究顯示，二年以上的欠款回收率平均只有20%，而二年以內(nèi)的往往80%能夠收回。 12. 收款的態(tài)度和措辭要拿捏準(zhǔn)確：不卑不恭，有禮有節(jié)。不要講太多的話。表情要嚴(yán)肅，不可嬉笑。不可說(shuō)：“對(duì)不起，老板，我來(lái)收款，不知道你今天是否方便？如

17、果方便，麻煩您結(jié)清貨款。” 13. 中國(guó)特色利用人情關(guān)系。中國(guó)是世界上最講人情的國(guó)家，有的銷售人員和客戶熟悉到可以稱兄道弟，無(wú)話不談，無(wú)話不講的地步，我們要充分利用這一點(diǎn)。在回款時(shí)，應(yīng)先盡力說(shuō)服對(duì)方講人情、重友誼、看發(fā)展，在他的付款能力之中優(yōu)先考慮付你的款！ 14. 做好催收欠款全面策劃。依據(jù)貨款期限的長(zhǎng)短、貨款金額大小及類型、客戶的信譽(yù)度、為人情況、資金實(shí)力、離公司的遠(yuǎn)近等因素，做出一個(gè)輕重緩急的貨款回收計(jì)劃，或“武”收還是“文”收的準(zhǔn)備。“武”收如拉貨、打官司，或以他最惱火的方式去收。“文”收就是做工作，幫助他催收他下面客戶欠他的款，或給他搞促銷。確定是“武”收還是“文”收的標(biāo)準(zhǔn)主要看他是

18、否與公司友好配合。對(duì)那些居心不良，成心賴賬的經(jīng)銷戶只能是“武”收。 15. “死纏硬賴”：對(duì)于付賬不干脆的經(jīng)銷商，收款不暢時(shí)，千萬(wàn)不要逃避，反而要增加拜訪次數(shù)，反復(fù)走訪，采用“賴皮”的做法：“泡”，做客戶的影子，甚至蹲點(diǎn)守侯，天天去要，坐在那里不走。 碰到那種硬不給的。就采取第二種方法：就是叫上相關(guān)部門的人去要。比如說(shuō)工商、稅務(wù)人員啊，等等，利用社會(huì)關(guān)系逼迫他還錢。 16. 避免被客戶要求“折讓”。降價(jià)，降的是服務(wù)；打折，折的是利益。 17. “敵進(jìn)我退”：對(duì)于的確是由于一時(shí)資金周轉(zhuǎn)不靈的經(jīng)銷商，預(yù)定時(shí)間若不能收回，應(yīng)要求對(duì)方承諾回款的確切日期，詢問(wèn)客戶是否可以在這兩天內(nèi)付款，如客戶說(shuō)沒(méi)問(wèn)題，

19、則重復(fù)客戶的話：今天是12月5日，那我7日9時(shí)來(lái)收款。同時(shí)在客戶的欠條上注明：12月7日清款，并向客戶展示。同時(shí)相應(yīng)減少供貨，或者停止供貨。 18. 確實(shí)弄清楚合同上對(duì)方的付款日期。 19. 一定要先和對(duì)方核對(duì)貨款余額。如果營(yíng)銷人員自己心目中對(duì)應(yīng)收賬款的明細(xì)也沒(méi)有數(shù)的話，收款效果肯定不佳。 20. 一定要和對(duì)方確認(rèn)付款的形式（現(xiàn)金、支票、匯票）。 21. 準(zhǔn)備齊全材料。如送貨單、發(fā)票、欠條、合同、對(duì)賬單等。 22. 具備充分的票據(jù)知識(shí)，必須能準(zhǔn)確無(wú)誤的審核票據(jù)，尤其是承兌匯票。收票據(jù)時(shí)必須仔細(xì)辨認(rèn)，確認(rèn)無(wú)誤后才可帶回。避免由于印簽錯(cuò)誤、模糊，金額大小寫不一致等原因造成客觀上的拖延。 23. 以

20、牙還牙。若對(duì)方發(fā)牢騷，自己也可把收款的煩惱向?qū)Ψ絻A訴，以便共鳴。他若磕三個(gè)響頭，你就磕六個(gè)。 24. 圍魏救趙：暫擱下欠款不提，但強(qiáng)調(diào)“要想進(jìn)貨，一律現(xiàn)款”。這樣做可以穩(wěn)住經(jīng)銷商，保持銷量。等經(jīng)銷商銷售公司的產(chǎn)品銷量穩(wěn)定，已形成難舍難分的局面了，壓在公司的返還積累增加了時(shí)，再讓其還欠也容易得多。 25. 因勢(shì)利導(dǎo)，巧妙施壓。假如對(duì)方對(duì)你公司的產(chǎn)品非常倚重，你在結(jié)款時(shí)，除了“按規(guī)矩辦事”之外，還必須巧妙地給客戶施加壓力，比如開(kāi)發(fā)盈利較大的新品種，給他做一條規(guī)定，非得是無(wú)欠款的經(jīng)銷商才允許銷售此產(chǎn)品，或推出某個(gè)促銷措施，規(guī)定只有還清欠款的經(jīng)銷商才給其實(shí)施。這樣都有可能迫其還欠。此外一般公司都把現(xiàn)金

21、交易折扣定得較高，可規(guī)定凡是有欠款的經(jīng)銷商一律扣下現(xiàn)金交易折扣以抵消欠款。在你采取這類較為強(qiáng)硬的措施時(shí)，一定要充分地估計(jì)對(duì)方的承受限度。如果經(jīng)銷商已不值得公司珍惜了，在采取強(qiáng)硬措施的同時(shí)，還應(yīng)等他進(jìn)最后一次貨時(shí)把錢一交才可以翻臉，也能扣回部分欠款。同時(shí)馬上向法院申請(qǐng)?jiān)V前保全，以防翻臉后欠款戶轉(zhuǎn)移財(cái)產(chǎn)賴賬。 26. 難收的貨款，必要時(shí)請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)同行，領(lǐng)導(dǎo)親自出馬威力大，他們講策略又有指導(dǎo)能力，可以給足客戶面子。 27. 即使對(duì)方態(tài)度蠻橫，也要冷靜處理，不可與客戶爭(zhēng)吵。 28. 不為所動(dòng)。如果客戶一見(jiàn)面就開(kāi)始討好你，或請(qǐng)你稍等一下，他馬上去某處取錢還你（對(duì)方說(shuō)去某處取錢，這個(gè)錢十有八、九是取不回來(lái)的，并且對(duì)方還會(huì)有“最充分”的理由，滿嘴的“對(duì)不住”），這時(shí)，一定要揭穿對(duì)方的“把戲”，根據(jù)當(dāng)時(shí)的具體情況，采取實(shí)質(zhì)性的措施，迫其還款。 29. 一諾千金，答應(yīng)經(jīng)銷商的事一定要辦到，超過(guò)自己力所能及的事不要輕易承諾，該給的贈(zèng)品、返還等，在收款前盡力處理完畢，對(duì)客戶的抱怨及時(shí)妥當(dāng)處理。 30. 以渠道激勵(lì)政策、促銷支持、遠(yuǎn)景規(guī)劃等為誘餌，釣經(jīng)銷商的款。 31. 銷售人員在任何情況下不要講出自己的“薪酬待遇”，無(wú)法應(yīng)付的情況下，也要以一句“差不多的收入啦”來(lái)應(yīng)付。以免客戶認(rèn)為你在賺他的錢