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文檔簡介

1、精選優質文檔-傾情為你奉上精選優質文檔-傾情為你奉上專心-專注-專業專心-專注-專業精選優質文檔-傾情為你奉上專心-專注-專業農藥企業銷售人員怎樣進行回款 業內有一句話,銷售是徒弟,回款是師傅。很多人做了多年的市場營銷工作,總結了很多營銷的經驗與教訓。可一直不敢涉及這兩個字“回款”。因為似乎在營銷人員的所有工作中,你的知識、你的技巧、你的努力、你的才華,你即使擁有一切,但是沒有回款,一切等于零。回款!回款!回款!這是每個營銷人員耳邊最常回蕩的詞匯,這是所有工作匯報中都得低頭的內容表述。沒有回款的銷售是失去靈魂的軀殼,不懂回款的營銷人失去了走得更遠的基本條件,營銷生涯也必將曇花一現。有人認為成交

2、就意味著成績、就意味著發展、就意味著企業繁榮。要款的業務員往往帶著這樣的心情:我們企業的政策不好,我們企業的產品不好,市場競爭太激烈,等等。其實,深入其中的企業家最了解拖欠貨款對企業生存的威脅。沒完沒了的三角債是典型,為完成任務在路上奔波的業務員是典型,紅紅火火卻發不出工資的公司也是典型。 那么,為什么有的客戶總愛欠款?為什么貨款越欠越多?為什么會有銷售第一,回款第二的觀念?為什么收款的往往底氣不足?為什么企業的回款政策總是一波三折?怎么會這樣?面對這樣的情況應該怎么辦?有沒有一些好的方法和經驗來解決這些問題?這就是我們想要說的:回款!還是回款!順利回款是解決債務循環的切入點,是每個業務人員的

3、工作重點,順利回款也是重建信用的根本,更是企業發展壯大的基石。千道理,萬道理,回款才是硬道理;沒有回款,再多的辛苦也是零;“企業需要最基本的現金流量保障,就如同你需要血液”、“銷售的結果是得到現金,絕不是賒銷”。 出現賒銷現象的原因事實上,在正常業務合作中,惡意套取對方財物的總是極少數;相反,很多“應收賬款”的形成,就是那些“下面善意的謊言”和“上面簡單的信任”促成的。很多銷售部經理都表達過:不相信客戶,能不相信我們的業務人員嗎,在很多公司,最后的“不良欠款”,常常是由很多年前,一次偶然的看似正常的業務往來釀成的,銷售人員的急功近利、“壓庫加磅”,主動送上門做“債權人”,是許多“呆賬陳貨”的源

4、頭,“客戶總是正確的,客戶總是有理由的,客戶總能幫助我解決眼前的困難”正是這些看法,使我們喪失了本應當遵守的“原則”和“軍規”。甚至將“私交”滲入“商業”,用判斷“朋友”的價值觀衡量一個商業客戶的“資信”與“能力”,這些都為日后的“危機”埋下暗礁。并且,到那時,從任何一張單據、一張申請上,是看不出今天早就潛伏了的“風險預兆”。“不良賬款”中的“冤無頭、債無主”的現象值得深思。可以說,賒銷是導致貨款回收困難的根源,從賒銷那一刻開始就為日后收款埋下了禍根,那么,賒銷的原因到底何在? 1. 銷售經理急于鋪貨。市場上每一處銷售網點都能為實現產品銷售做出或多或少的貢獻。因此,為了盡快啟動市場,經理們大都

5、會下達搶占銷售據點的命令,有的甚至還規定在某一階段鋪貨率必須達到百分之幾。這種情況下,經理們往往情不自禁地為賒銷開“綠燈”。2. 營銷員迫于銷售任務的壓力。絕大多數公司確定了營銷員每月必須完成的銷售任務,有的還劃分為基本、爭取和沖刺任務三個等級,每個等級規定了不同的提成比例。營銷員不僅為自己的利益而戰,而且也是為榮譽而戰。因此,對銷售額的追求是激烈而殘酷的,而多尋找一個商家經銷,就為銷售目標的實現多增加了一線希望,哪怕賒銷會帶來回款的風險也只好豁出去了。3. 當事人心太軟。有些營銷員也深知賒銷的麻煩,起初尚能堅持現款現貨的交易原則,但經不住客戶的軟磨硬纏,最后“晚節不保”,放棄了自己的信念。同

6、樣,銷售經理面對營銷員的說情請求,為了不打擊部屬的工作積極性,也往往網開一面放行通過。4. 銷售人員素質問題。不管企業的銷售政策制訂的多么完美,兌現的多么及時,但如果業務人員的素質低下,缺乏業務知識、技能、膽量。缺少對市場風險的有效控制,缺少對客戶資源(信息)的管理,企業也會面臨內部銷售人員失控的管理風險。掌握回收貨款的主動權賒銷的苦果是不太好嘗的。因此面對回款的難題,至關重要的就是堅定不移地奉行現款現貨的原則。雖然這個原則比較保守,而且要承擔放棄某些生意機會的風險,但它是值得的,至少堅持到中國商人普遍視信用為命根子之前不動搖。然而,現實市場操作中要做到百分之百的現款現貨仍然很難,有時貨物的出

7、手與貨款的回收不同步實在是身不由己。也就是說,在堅持現款現貨原則的前提下,還得講究交易的靈活性。問題的關鍵就轉到在靈活運用現款現貨原則時,如何把賒欠風險降到最低限度。做過銷售的人都有這種感覺,把產品推銷出去容易,回收貨款卻不是件容易的事,我們常常看到這樣的現象,銷售人員勤勤懇懇做分銷、做終端,到了月底看銷售業績的時候卻沒有交上讓公司滿意的答卷,究其原因是管轄區的客戶沒有及時全額回款。要賬難,這是公認的事實,因為難,不少業務人員見了客戶一副討好的樣子,以乞求對方理解、支持,一開口說話便羞羞答答,吞吞吐吐,好像理虧得不是欠款戶,而是自己。有的業務人員在客戶的大門口就被自己所打敗!想到與客戶談回款就

8、害怕,不知道如何下手。在客戶看來,面前的業務人員一看就是一個弱者,不堪一擊。面對回款的難題,最關鍵的就是堅定地奉行現款現貨的原則。不過,現實中客觀因素往往會使現款現貨很難操作,我們知道,將自己口袋里的錢掏出來總是很難的!錢放在自己口袋里當然是最好的事情!要讓別人掏出錢來,不做工作能行嗎?客戶的資金總是有限的,就那么多,不可能多的隨時等你來拿。給誰呢?顯然,一開始就強化回款的企業就能得到更多的好處。經銷商在處理應付賬款時,會根據以下的原則而選擇先后支付順序:a. 對經銷商利潤貢獻的多少;b. 代理產品銷售金額的多少;c. 代理產品在經銷商心目中的地位;d. 客情關系的維護程度;e. 廠家對貨款管

9、理的松、緊程度。要經常性地強化經銷商的回款意識,將本公司的付款順序排列在前面,成為經銷商的第一付款順序是我們的目標和努力方向。回款是一項技術性很強的工作,即便是一些經驗豐富的老業務人員,也難免會在回款工作中表現出某種程度的怯弱。為了推動回款工作的開展,業務人員要加強回款信心的培養,每一個銷售人員要明白,回款是正當的商業行為,沒有必要在回款時心存歉意。其次,要培養各種催款技巧。在選擇回款方式時,業務人員要善于結合時間、地點和環境條件,并做出靈活的安排。1. 銷售人員要從源頭上杜絕大量應收賬款的產生。對于新開發的新客戶或沒有把握的老客戶,無論是代銷或賒銷,交易的金額都不宜過大,這是杜絕呆、壞賬的前

10、提。不能圖方便省事,把大批貨物交給對方代銷或賒銷。 2. 簽訂嚴密的合同。為預防客戶拖欠貨款,業務人員應該在交易當時就要規定清楚交易條件,先小人,后君子,尤其是對收款日期要作沒有任何彈性的規定。例如,有的合同上寫著“售完后付款”,只要客戶還有一件貨物沒有賣完,他就可以名正言順地不付貨款;有的把“貨到付款”寫成了“貸到付款”,造成了貨賣完以后卻沒法收款。對方振振有詞,你不是合同上寫的“貸到付款”嗎?我現在還沒有貸到款呢,怎么還你錢。還有的合同或收據上寫著“10月以后付款”,這樣的規定今后也容易扯皮。另外,交易條件不能由雙方口頭約定,必須使用書面形式,并加蓋客戶單位的合同專用章或公章。有些客戶在合

11、同或收據上僅蓋上經手人的私章,幾個月或半年之后再去結賬時,對方有可能說,這個人早就走了,他簽的合同不能代表我們單位;有的甚至說我們單位根本沒有這個人。如果加蓋的是單位的合同專用章或公章,無論經手人在與不在,對方都無法賴賬。3. 在收款日期一定要提前拜訪。時間一定要提早,否則客戶會說,我等了你好久,你沒有來,我把錢做其它用途了。登門催款時,不要看到客戶處有另外的客人就走開,一定要說明來意,專門在旁邊等候,這本身就是一種很有效的催款方式。因為客戶不希望他的客人看到債主登門,這樣做會搞砸他別的生意,或者在親朋好友面前沒有面子。在這種情況下,只要所欠不多,一般會趕快還款,打發你了事。若正趕上對方手頭上

12、有現金或賬戶上剛好進一筆款時,就正好逮住。 4. 銷售人員自身要把好“監督關”。無風不起浪,一般情況下應收款出問題前會有一些顯性的征兆。當經銷商出現下列情況時要提高警惕:延遲約定的付款期限、進貨額突然減少,與同期比較經銷商銷量大幅度下滑。經銷商進貨的時間間隔拉大,如:以前是一月進四次貨,現在是一月只進一次貨。銷售情形突然惡化,經銷商出現財務糾紛和發生重大變故。經銷商超期壓貨,欠款超過公司對他的授信額度。員工抱怨或辭職。老板插手毫不相干的事業。在出現以上情況之一時,銷售人員應該給予足夠的關注并提高警惕。應該即刻調查情況,分析原因。并找出解決問題的方法,將問題消滅在萌芽狀態,防止問題的擴大。很多壞

13、賬風險是由于業務員責任心不強造成的。5. 在這片東方文明的土地上,很多人都這樣認識:別人找你要貨時你是老爺,你向別人討債時是孫子。要想不當孫子,自己就必須擺正自己的架勢。所以見到欠款戶第一句話就得確立你的優勢心態。通常應當強調是“我”支持了你,而且我付出了一定的代價。尤其是對于付款情況不佳的客戶,一碰面不必跟他寒暄太久,應趕在他向你表功或訴苦之前,直截了當地告訴他,你來的目的不是求他買貨,而是他該付自己一筆貨款,讓欠款戶打消掉任何拖、賴、推、躲的思想。不能給對方任何機會讓他處于主動地位,在時間上做好如何對付你的思想準備。 有的業務人員認為催收太緊會使對方不愉快,影響以后的關系。如果這樣認為,你

14、不僅永遠收不到欠款,而且也保不住以后的合作。客戶所欠貨款越多,支付越困難,越容易轉向別的公司進貨,你就越不能穩住這一客戶,所以還是加緊催收才是上策。 6. 選擇合適的收款時間。早晨。許多人忌諱早晨付賬款,但不會拒絕買東西。而且一般公司老板或財務都會在上午處理公務的。傍晚。不要太晚,以免客戶以財務人員上銀行為借口拖延。什么時候給經銷商打催欠電話也是有學問的。在欠債人情緒最佳的時間打電話,他們更容易同你合作。例如下午3:30時打電話最好,因他們上午一般忙著做生意,下午是他們點鈔票的時候,一般心情都較好,此時催欠容易被接受。此外,在經銷商進貨后,估計他賣到80%后催還欠款的時機最佳,這時有錢,只要你

15、態度堅決,他考慮到公司進貨時有個好臉色怎么說也得還一部分。最后是月底到來時,有的經銷商考慮到月底有個大家都樂呵呵的局面,他也會還掉部分欠款的。 7. 養成定期收款的習慣。要使客戶習慣每次送貨后就結清貨款,給客戶形成一個條件反射,你來一是業務,二是收款。 8. 要理直氣壯,不能心軟,要義正詞嚴,表明非收不可的態度,不能低聲下氣。欠債還錢天經地義,否則客戶會認為你好欺負,進而更加拖延付款。 9. 不可與其它公司相提并論,要按本公司的制度執行。臨走前不能隨口說“還要到別家收款”之類的話,以免造成客戶拖款攀比的心理,一定要顯示專程收款的態勢。 10. 不要濫用同情。不可欠客戶人情,以免收款時拉不下臉。

16、 11. 耐心守候。經銷商往往不敢面對成群的債權人。他們通常的策略就是一個字“躲”,比如常常不在辦公室。這時就要花點氣力,比比耐心了。往往是那些有恒心的業務員最先結到款。因為,經銷商不可能老躲著不見人啊,只要碰上了,一般是能結到款的。還有一個問題就是賬齡不要拖長,時間越久,貨款就越難收到。美國一家相關機構研究表明:影響應收款回籠的主要原因就是賬齡,其次才是賬款金額。研究顯示,二年以上的欠款回收率平均只有20%,而二年以內的往往80%能夠收回。 12. 收款的態度和措辭要拿捏準確:不卑不恭,有禮有節。不要講太多的話。表情要嚴肅,不可嬉笑。不可說:“對不起,老板,我來收款,不知道你今天是否方便?如

17、果方便,麻煩您結清貨款。” 13. 中國特色利用人情關系。中國是世界上最講人情的國家,有的銷售人員和客戶熟悉到可以稱兄道弟,無話不談,無話不講的地步,我們要充分利用這一點。在回款時,應先盡力說服對方講人情、重友誼、看發展,在他的付款能力之中優先考慮付你的款! 14. 做好催收欠款全面策劃。依據貨款期限的長短、貨款金額大小及類型、客戶的信譽度、為人情況、資金實力、離公司的遠近等因素,做出一個輕重緩急的貨款回收計劃,或“武”收還是“文”收的準備。“武”收如拉貨、打官司,或以他最惱火的方式去收。“文”收就是做工作,幫助他催收他下面客戶欠他的款,或給他搞促銷。確定是“武”收還是“文”收的標準主要看他是

18、否與公司友好配合。對那些居心不良,成心賴賬的經銷戶只能是“武”收。 15. “死纏硬賴”:對于付賬不干脆的經銷商,收款不暢時,千萬不要逃避,反而要增加拜訪次數,反復走訪,采用“賴皮”的做法:“泡”,做客戶的影子,甚至蹲點守侯,天天去要,坐在那里不走。 碰到那種硬不給的。就采取第二種方法:就是叫上相關部門的人去要。比如說工商、稅務人員啊,等等,利用社會關系逼迫他還錢。 16. 避免被客戶要求“折讓”。降價,降的是服務;打折,折的是利益。 17. “敵進我退”:對于的確是由于一時資金周轉不靈的經銷商,預定時間若不能收回,應要求對方承諾回款的確切日期,詢問客戶是否可以在這兩天內付款,如客戶說沒問題,

19、則重復客戶的話:今天是12月5日,那我7日9時來收款。同時在客戶的欠條上注明:12月7日清款,并向客戶展示。同時相應減少供貨,或者停止供貨。 18. 確實弄清楚合同上對方的付款日期。 19. 一定要先和對方核對貨款余額。如果營銷人員自己心目中對應收賬款的明細也沒有數的話,收款效果肯定不佳。 20. 一定要和對方確認付款的形式(現金、支票、匯票)。 21. 準備齊全材料。如送貨單、發票、欠條、合同、對賬單等。 22. 具備充分的票據知識,必須能準確無誤的審核票據,尤其是承兌匯票。收票據時必須仔細辨認,確認無誤后才可帶回。避免由于印簽錯誤、模糊,金額大小寫不一致等原因造成客觀上的拖延。 23. 以

20、牙還牙。若對方發牢騷,自己也可把收款的煩惱向對方傾訴,以便共鳴。他若磕三個響頭,你就磕六個。 24. 圍魏救趙:暫擱下欠款不提,但強調“要想進貨,一律現款”。這樣做可以穩住經銷商,保持銷量。等經銷商銷售公司的產品銷量穩定,已形成難舍難分的局面了,壓在公司的返還積累增加了時,再讓其還欠也容易得多。 25. 因勢利導,巧妙施壓。假如對方對你公司的產品非常倚重,你在結款時,除了“按規矩辦事”之外,還必須巧妙地給客戶施加壓力,比如開發盈利較大的新品種,給他做一條規定,非得是無欠款的經銷商才允許銷售此產品,或推出某個促銷措施,規定只有還清欠款的經銷商才給其實施。這樣都有可能迫其還欠。此外一般公司都把現金

21、交易折扣定得較高,可規定凡是有欠款的經銷商一律扣下現金交易折扣以抵消欠款。在你采取這類較為強硬的措施時,一定要充分地估計對方的承受限度。如果經銷商已不值得公司珍惜了,在采取強硬措施的同時,還應等他進最后一次貨時把錢一交才可以翻臉,也能扣回部分欠款。同時馬上向法院申請訴前保全,以防翻臉后欠款戶轉移財產賴賬。 26. 難收的貨款,必要時請領導同行,領導親自出馬威力大,他們講策略又有指導能力,可以給足客戶面子。 27. 即使對方態度蠻橫,也要冷靜處理,不可與客戶爭吵。 28. 不為所動。如果客戶一見面就開始討好你,或請你稍等一下,他馬上去某處取錢還你(對方說去某處取錢,這個錢十有八、九是取不回來的,并且對方還會有“最充分”的理由,滿嘴的“對不住”),這時,一定要揭穿對方的“把戲”,根據當時的具體情況,采取實質性的措施,迫其還款。 29. 一諾千金,答應經銷商的事一定要辦到,超過自己力所能及的事不要輕易承諾,該給的贈品、返還等,在收款前盡力處理完畢,對客戶的抱怨及時妥當處理。 30. 以渠道激勵政策、促銷支持、遠景規劃等為誘餌,釣經銷商的款。 31. 銷售人員在任何情況下不要講出自己的“薪酬待遇”,無法應付的情況下,也要以一句“差不多的收入啦”來應付。以免客戶認為你在賺他的錢

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