1、運用經營分析系統，實現渠道低成本、高效運營單位：中國移動通信集團福建有限公司時間：2009年11運用經營分析系統，單位：中國移動通信集團福建有限公司背景思路總結展望渠道建設渠道運營渠道深耕背景思路總結展望渠道建設渠道運營渠道深耕渠道生命周期建設期運營期深耕期集約規劃精細管控重點提升我省結合渠道發展特征，把握渠道生命周期的三個階段提出：建設期集約規劃、發展期精細運營、成熟期重點提升的管理思路。渠道生命周期一高兩低：渠道高效、低成本、低風險的戰略目標 渠道生命周期建設期運營期深耕期集約規劃精細管控重點提升我省結4高效、低成本、低風險渠道評估類渠道監控類渠道規劃類經分實體渠道專題建設期運營期深耕期均

2、衡性競爭性效益性建立完善的經營分析體系支撐渠道生命周期管理核心管控價值提升高效性競爭性效益性4高效、低成本、低風險渠道評估類渠道監控類渠道規劃類經分實體。經分渠道分析模塊應用思路均衡性高收益低成本低風險價值提升核心掌控競爭性效益性渠道業務發展分析社會渠道價值評估業務酬金分析實體渠道運營異常監控渠道銷售積分析營業廳運營能力分析實體業務受理分析運營商渠道結構對比分析實體渠道結構綜合分析自營渠道人員構成分析自營社會渠道綜合分析社會核心渠道掌控集約規劃：通過對網點、設施、人員在不同區域的分布及與競爭對手的對比分析，科學規劃渠道布局精細運營：通過渠道運營過程中業務發展、業務質量以及風險的監控，實現渠道精

3、細運營的目標。重點提升：通過對渠道價值評估、渠道業務聚集度分析等手段引導渠道發展、提升核心渠道的管控力。營業廳效益評估目標舉措經分專題建設期運營期深耕期一高兩低高效、低成本、低風險。經分渠道分析模塊應用思路均衡性高收益低成本低風 在渠道統一視圖上搭建渠道運營分析體系溝通100營業廳效益評估渠道資源管理效能分析渠道業務發展分析社會渠道價值評估業務酬金分析實體渠道運營異常監控渠道發展用戶分析溝通100營業廳運營能力分析實體渠道體驗營銷分析實體業務受理分析實體渠道構成分析實體渠道報表渠道收益視圖渠道酬金視圖渠道基本視圖渠道服務視圖渠道用戶視圖 在渠道統一視圖上搭建渠道運營分析體系溝通100營業廳效益

4、評我省渠道建設成果我省經分中搭建了15個面向渠道的分析專題，涵蓋了渠道工作的各個環節我省渠道建設成果我省經分中搭建了15個面向渠道的分析專題，涵通過強化管理要求促進渠道應用省公多次下達要求完善基礎信息、定制管理流程、推廣專題使用通過強化管理要求促進渠道應用省公多次下達要求完善基礎信息、定背景思路總結展望渠道建設渠道運營渠道深耕思路案例:經分科學指導渠道布點,提升新增市場占有率背景思路總結展望渠道建設渠道運營渠道深耕思路案例:經分科學指高效性提高坪效、人效、廳效。物流、資金流周轉高效整體過程降低成本競爭性區域市場建立對競爭對手的明顯優勢。核心區域應建立絕對的渠道規模優勢。均衡性有效覆蓋，合理分布

5、渠道與市場的均衡自營與社會的均衡.渠道科學布局經分支撐渠道科學布局高效性均衡性競爭性競爭性渠道科學布局經分支撐渠道科學布局高效性均衡性競爭性背景思路總結展望渠道建設渠道運營渠道深耕思路案例:經分科學指導渠道布點,提升新增市場占有率背景思路總結展望渠道建設渠道運營渠道深耕思路案例:經分科學指案例簡介案例思路：泉州南安縣市公司應用經分系統進行渠道調整的一個具體案例:通過新增市場占比分析區域發現市場異常通過運營商渠道結構對比分析渠道負荷分析定位短板因素分析占有率下降原因，針對短板定制措施Setp1Setp2Setp3增加布點加強提升競爭力，市場占有率回升Setp4案例簡介案例思路：泉州南安縣市公司應

6、用經分系統進行渠道調整的分析用戶規模、市場占有率，確定問題區域新增市場占率用戶規模三家市場占率地市縣市片區4月泉州新增市場占有率呈下降趨勢，各縣市均有不同程度下降，以南安為例：下降較大的詩山片區營銷中心,新增市場占有率僅54.63%。分析用戶規模、市場占有率，確定問題區域新增市場占率用戶規模三分析三家渠道規模、運營負荷，確定渠道問題發現1：詩山片區營銷中心核心區域渠道占比偏低。發現2：詩山片區營銷中心渠道服務負荷度太高。分析三家渠道規模、運營負荷，確定渠道問題發現1：詩山片區營銷解決措施問題點具體實施解決方案核心區域缺位 我司網點規模總體占優，但核心商圈競爭對手占優，導致我公司新增能力不足。運

7、營負荷過高 現有網點負荷過重，只有新增網點才能滿足服務、營銷需求。一方面，核心區域的專營店補點。另一方面，策反核心區域競爭對手的關鍵網點。調整后，核心區域我司新增的網點3個，其他區域新增4個；同時成功策反競爭對手的核心網點3個。解決措施問題點具體實施解決方案核心區域缺位 我司網點規渠道布局調整后，新增市場占有率回升5月份詩山片區的新增市場占比達到了78.37 。規劃后的我司可控渠道的占比達到了54.76%,如下圖所示：渠道布局調整后，新增市場占有率回升5月份詩山片區的新增市場占背景思路總結展望渠道建設渠道運營渠道深耕思路案例1:監控渠道新發展用戶有效性,提升渠道發展效率案例2:有效防范渠道串卡

8、,降低運營風險背景思路總結展望渠道建設渠道運營渠道深耕思路案例1:監控渠道渠道運營監控模型用戶、業務質量監控業務發展能力監控運營異常監控物流運轉效率監控用戶業務量監控高效低成本渠道發展用戶分析渠道用戶發展排名統計渠道業務發展分析渠道發展客戶離網分析渠道訂單處理效率分析渠道售卡進銷存監控渠道低ARPU客戶預警渠道發展客戶ARPU分析渠道欠費客戶數分析業務辦理綜合分析 新增客戶聚集度清單新增客戶聚集度清單其它。分析低風險渠道運營期經分系統應用思路渠道運營監控模型用戶、業務質量監控業務發展能力監控運營異常監背景思路總結展望渠道建設渠道運營渠道深耕思路案例1:監控渠道新發展用戶有效性,提升渠道發展效率

9、案例2:有效防范渠道串卡,降低運營風險背景思路總結展望渠道建設渠道運營渠道深耕思路案例1:監控渠道案例簡介案例思路：通過渠道用戶發展排名統計 分析定位用戶發展量較大的渠道通過渠道低ARPU值預警與 開打異常分析鎖定問題渠道分析異常常情況，提出整改方案Setp1Setp2Setp3落實措施，渠道偽規行為得到遏制Setp4某縣公司通過渠道預警模塊監控用戶發展有效性的案例:案例簡介案例思路：通過渠道用戶發展排名統計 分析定位用戶發展發現1：鯉中新隆、鑫利達和豐澤金誠專營店的8月份發展的ARPU5元以下的客戶數占比較高。監控低ARPU客戶發展，分析渠道虛開行為發現2：分析鑫利達專營店1個小時內批量異常

10、開打的用戶清單，找出虛開打用戶。發現1：鯉中新隆、鑫利達和豐澤金誠專營店的8月份發展的ARP解決措施問題點具體實施解決方案渠道虛開套利 經過調查發現，鑫利達為了取得較好的競賽名次，批量虛開號碼，并以低于市場的價格在工業區進行甩賣，導致新入網用戶的AUP值偏低。監控與處罰 一方面加強系統監控與渠道檢查，及時發現、診斷問題。另一方面，嚴格執行渠道規范，對違規渠道予以處罰。以點帶面，有效整治對虛開的號碼，從競賽的數據中剔除；對于這些虛開的號碼，不予以計算酬金。對店主進行處罰，并將該事項通報給全區的渠道，渠道警示的作用。解決措施問題點具體實施解決方案渠道虛開套利監控與處罰 以點帶整治后虛開現象得到遏止

11、，ARPU提升9月泉州南安網點5元低ARPU客戶占比已明顯降低整治后虛開現象得到遏止，ARPU提升9月泉州南安網點5元低A背景思路總結展望渠道規劃渠道運營渠道深耕思路案例1:監控渠道新發展用戶有效性,提升渠道發展效率案例2:有效防范渠道串卡,降低運營風險背景思路總結展望渠道規劃渠道運營渠道深耕思路案例1:監控渠道案例簡介案例思路：通過渠道運營異常監控定位問題片區通過渠道鋪貨及分銷區域監鎖定違規的渠道網點分析串卡原因，定制針對性措施Setp1Setp2Setp3采取措施及時調整政策，使串卡行為得到有效控制。Setp4運用串卡分析成功發現并查處官橋片區渠道串卡的案例案例簡介案例思路：通過渠道運營異

12、常監控定位問題片區通過渠道鋪發現1：官橋片區新增用戶竄卡率明顯高于其他片區，高出近10%以上。渠道竄卡監控，發現官橋串卡問題嚴重發現2：南安公司官橋片區專營店新增用戶竄卡率明顯高于其他片區，高出近25%以上。發現1：官橋片區新增用戶竄卡率明顯高于其他片區，高出近10%解決措施問題點具體實施解決方案增強對官橋片區社會渠道鋪貨能力，提升用戶買卡的便利性; 銷售助理主動對片區內渠道銷售能力提升進行必要的指導.進行定期通報,并按竄卡管理辦法，從取消酬金獎勵到取消代辦資格進行懲罰,嚴格遏制跨區竄卡行為對卡價進行統一調整,減少價差.調高有服務區限制暢聽卡酬金.跨區批卡官橋代辦點到晉江批卡晉江代辦點到南安批

13、卡 市場特點官橋片區與晉江內坑片區接壤,兩地人口流動強，晉江內坑區網點經營能力較強。產品政策內坑片區裸卡價低于晉江內坑,且輕松卡無服務區限制產品層面調整資費政策和卡價政策管理層面 處罰跨區批卡、串貨強盜區域調整 提升弱勢區域渠道銷售能力，包括增加渠道網點，進行渠道培訓等解決措施問題點具體實施解決方案增強對官橋片區社會渠道鋪貨能力調整后，官橋片區串卡率有了明顯的下降調整后，官橋片區串卡率有了明顯的下降背景思路總結展望渠道規劃渠道建設渠道深耕思路案例1:開展社會渠道價值評估,優化渠道運營案例2:加強核心渠道預警, 提升核心渠道掌控力背景思路總結展望渠道規劃渠道建設渠道深耕思路案例1:開展社會兩個來

14、源兩個方向四個把控點階段性的市場經營需求提高掌控、降低風險減負增效社會渠道價值、能力評估自營渠道價值、能力評估評估核心渠道捆綁、捆綁扁平化管理低成本提升運營效率自身內部問題核心渠道運營分層監控核心渠道管理 渠道離網預警分析 對應專題渠道深耕期經分系統應用思路兩個來源兩個方向四個把控點階段性的市場經營需求提高掌控、降低背景思路總結展望渠道規劃渠道建設渠道深耕思路案例1:開展社會渠道價值評估,優化渠道運營案例2:加強核心渠道預警, 提升核心渠道掌控力背景思路總結展望渠道規劃渠道建設渠道深耕思路案例1:開展社會案例簡介案例思路：利用渠道價值視圖對進行價 值評估利用波士頓矩陣對渠道進行分組利用渠道價值

15、矩陣協助分析Setp1Setp2Setp3對不同類型的渠道采取不同的引導策略，科學管控Setp4利用渠道價值矩陣合理引導渠道發展案例案例簡介案例思路：利用渠道價值視圖對進行價 值評估利用波士頓社會渠道價值評估=基礎潛力值+運營效益值+發展效益值利用社會渠道價值評估分析渠道價值通過價值評估分析專題分析泉州各網點的綜合價值社會渠道價值評估=基礎潛力值+運營效益值+發展效益值利用社會利用渠道價值矩陣分析評估結果根據渠道價值評估的結果，引入波士頓矩陣思想，通過對這幾個評分維度進行組合，找出不同的渠道分類基礎好、發展慢 ：合理引導、細致經營基礎差、發展慢： 加大考核、考慮整合利用渠道價值矩陣分析評估結果

16、根據渠道價值評估的結果，引入波士基礎好、發展慢 ：合理引導、細致經營基礎好、發展快：加強管控，持續激勵基礎差、發展快：加大投入、夯實基礎基礎差、發展慢： 加大考核、考慮整合基礎好、發展快基礎差、發展慢基礎差、發展快基礎好、發展慢結果應用：1、對渠道進行升降級管理2、對渠道分類管控3、分塊積分管理渠道價值矩陣的應用基礎好、發展慢 ：合理引導、細致經營基礎好、發展快：加強管控解決措施問題點具體實施解決方案合理指導渠道經營，給予相應的幫助。龍湖佳訊專營店等 基礎設施較差、業務發展能力也較低洛江炫豪專營店等 基礎設施較好、業務發展能力卻較慢對于基礎差、效益差的網點考慮整合對龍湖佳訊等雙差網點做降級處理

17、對洛江炫豪等網點合理引導，提高運營效益解決措施問題點具體實施解決方案合理指導渠道經營，給予相應的幫對基礎好、發展慢的渠道加大投入改善基礎設施泉州地區額洛江炫豪等專營店運營效益顯著提升對基礎好、發展慢的渠道加大投入改善基礎設施泉州地區額洛江炫豪背景思路總結展望渠道規劃渠道建設渠道深耕思路案例1:開展社會渠道價值評估,優化渠道運營案例2:加強核心渠道預警, 提升核心渠道掌控力背景思路總結展望渠道規劃渠道建設渠道深耕思路案例1:開展社會南安縣公司通過渠道離網分析成功預警,有效提高了核心渠道掌控力。案例思路:通過渠道聚集度分析定位核心渠道通過渠道離網預警分析定位問題渠道分析渠道業務波動的原因，并定制相

18、應策略Setp1Setp2Setp3結合實地調查，采取對應措施，穩定渠道。Setp4案例簡介南安縣公司通過渠道離網分析成功預警,有效提高了核心渠道掌控力通過渠道聚集度分析重點關注業務量排名前10%的渠道通過對 8月份南安分公司所轄渠道發展的情況了解，對業務排名前10%的渠道重點關注。通過渠道聚集度分析重點關注業務量排名前10%的渠道通過對 8通過渠道離網預警分析發現：溪美和立專營店業務量下降較大通過渠道離網預警分析發現：溪美和立專營店業務量下降較大解決措施問題點具體實施解決方案從渠道業務受理量分析可以看出：溪美和立在8月份的用戶發展量中排名第一位。9月份溪美和立的業務受理量及領卡量有了急劇的下降。有存在離網的潛在危險。對相關渠道針對性走訪，實地了解渠道商的狀態。并結合了解的情況對癥下藥提升掌控力經營不當：合理指導重心偏移：細心溝通離網傾向：及時整治公司渠道人員著重對該店進行了走訪，發現業績下降的主要原因是店主的經營重心有所轉移。經過公司人員和店主的溝通，引導店主的重心重新回到移動業務上面，之后移動業務量逐漸回升。解