1、廣州惠氏比比母母嬰用品有限限公司營運案案一、概述A:2011WWYETH全全年營業額11.37億人民幣幣，下一年的的年全年營業業額2.233億元B:未來逐步發發展中國大陸陸市場的嬰幻幻兒用品知名名品牌C:2013年年的銷售額比比2012年增增長300%,力增出突突破5億元大關D:在未來三年年內WYETTH市場份額額達到大陸市市場的xx%.E:2014年年營業額將接接近10億元元F:2015年年營業額將出出破15億元元二、未來三年的的營運計劃1:組織架構平面設計平面設計媒介專員媒介專員企劃部經理企劃部經理策劃專員策劃專員營銷副總營銷副總藥店推廣藥店推廣市場部總監市場部總監嬰幼連鎖店推廣嬰幼連鎖店

2、推廣省代招商省代招商商品倉庫總經理商品倉庫總經理總 助物流配送AD專員總 助物流配送AD專員商品部經理商品部經理經營督導經營督導會計統計員會計統計員OWM跟單財務部經理出納OEM主管OWM跟單財務部經理出納OEM主管審計審計培訓、績效主管人事主管人事部經理培訓、績效主管人事主管人事部經理行政副總行政副總行政專員行政主管行政部經理行政專員行政主管行政部經理研宄員紙尿片研發部研宄員紙尿片研發部技術中心總監技術中心總監研宄員奶瓶奶嘴研發部研宄員奶瓶奶嘴研發部2:人員配制職位數量薪資說明總經理140000全面統籌協調管管理營銷副總115000主管營銷營運工工作財務總監16000主管財務工作行政副總16

3、000主管公司全面行行政人事工作作技術總監115000主管公司產品全全面研發工作作總經理助理13000負責各部門報表表收集/傳遞遞/匯總企劃經理15000負責公司VI建建設，企業文文化建設，產產品推廣策劃劃平面設計23500負責產品的包裝裝設計，促銷銷POP等制制作媒介專員13000負責媒體的協作作跟進，優化化整合媒體資資源策劃專員14000公司促銷方案制制定，廣告文文案制定，企企業文化，網網終建設市場部總監16000負責市場調研，拓拓展，跟進，服服務藥店推廣32500區域藥店線市場場開發嬰幼連鎖店推廣廣32500區域嬰幼連鎖店店開發省代招商推廣32500省級代理商開發發，跟進商品部經理150

4、00負責產品的市場場流通管理，收收集產品信息息，整合產品品資源AD專員32500負責客戶產品跟跟進，推廣新新產品，做好好市場服務工工作倉庫主管12500負責產品的成品品進出庫管理理統計員12000負責產品進銷存存的數據收入入配貨員21800按單配貨司機12000物流配送車經營督導13000負責終端產品培培訓，陳列組組合，銷售技技巧，促銷活活動的指導統計員32000負責所有客戶銷銷售數據的收收集，統計，分分析OEM主管13000負責產品外協加加工管理OEM跟單22500產品跟進，質量量跟進，貨期期跟進會計13000負責所有財務帳帳目，稅費，成成本出納13000負責所有銀行現現金流管理審計1300

5、0對所有票據的審審查人事主管13500負責公司人員招招聘，解聘，培培訓工作行政主管13000負責公司所有行行政制度的制制定，監督執執行培訓，績效主管管13000負責公司人力資資源開發，培培訓與考量工工作質量行政專員12800執行行政監督管管理，提高辦辦公文化前臺文員12000負責進入公司所所有人員的接接待，報紙信信件收發紙尿片研發主管管110000負責產品開發管管理，收集市市場信息，整整合產品資源源研發師26000負責產品的設計計，成本控制制工藝師26000負責設計后產品品的工藝審核核，并對產品品質量負責奶瓶奶嘴研發主主管16000負責產品開發管管理，收集市市場信息，整整合產品資源源產品設計師

6、25000負責產品的設計計，成本控制制合計561906002:部門職責A:營銷中心1 、預測客戶戶需求，研究究品牌銷售情情況；2、 編制公司司營銷計劃；3、 擬訂年度度經營方針和和目標；4 、簽訂和管管理合同；5、分配、調撥撥貨源；6、研究制定市市場營銷和客客戶關系管理理策略并組織織實施；7、研究制定企企業公共關系系服務與管理理策略并組織織實施；8、協同公司制制定品牌培育育規劃、實施施品牌培育戰戰略；9、執行公司的的商品價格政政策，采集、匯匯總、傳遞、分分析銷售訂單單；10、指導、督督促營銷中心心的管理工作作；11、統計、編編制、傳遞相相關報表；12、負責本部部員工的思想想教育、業務務培訓和其

7、他他日常管理工工作。3:財務部1、參與制定本本公司財務制制度及相應的的實施細則。 2、參與本公司司的工程項目目可信性研究究和項目評估估中的財務分分析工作。3、負責董事會會及總經理所所需的財務數數據資料的整整理編報。4、負責對財務務工作有關的的外部及政府府部門，如稅稅務局、財政政局、銀行、會會計事務所等等聯絡、溝通通工作。5、負責資金管管理、調度。編編制月、季、年年度財務情況況說明分析，向向公司領導報報告公司經營營情況。6、負責銷售統統計、復核工工作，每月負負責編制銷售售應收款報表表，并督促銷銷售部及時催催交樓款。負負責銷售樓款款的收款工作作，并及時送送交銀行。7、負責每月轉轉賬憑證的編編制，匯

8、總所所有的記賬憑憑證。8、負責公司總總長及所有明明細分類賬的的記賬、結賬賬、核對，每每月5日前完成會會計報表的編編制，并及時時清理應收、應應付款項。9、協助出納做做好貨款的收收款工作，并并配合市場部部門做好銷售售分析工作。10、負責公司司全年的會計計報表、帳薄薄裝訂及會計計資料保管工工作。負責銀行財務管管理，負責支支票等有關結結算憑證的購購買、領用及及保管，辦理理銀行收付業業務。11、負責先進進管理，審核核收付原始憑憑證。12、負責編制制銀行收付憑憑證、現金收收付憑證，登登記銀行存款款及現金日記記賬，月末與與銀行對賬單單和對銀行存存款余額，并并編制余額調調節表。13、負責公司司員工工資的的發放

9、工作，現現金收付工作作。4:行政人事管理權限：受總總經理委托，行行使對公司人人事、勞動工工資管理權限限，并承擔執執行公司規章章制度、管理理規程及工作作指令的義務務管理職能：負責責對公司人事事工作全過程程中的各個環環節實行管理理、監督、協協調、培訓、考考核評比的專專職管理管理理部門，對所所承擔的工作作負責主要職責：1堅決服從總總經理的統一一指揮，認真真執行其工作作指令，一切切管理行為向向主管領導負負責；2嚴格執行公公司規章制度度，認真履行行其工作職責責；3負責組織對對人力資源發發展、勞動用用工、勞動力力利用程度指指標計劃的擬擬訂、檢查、修修訂及執行；4負責制定公公司人事管理理制度。設計計人事管理

10、工工作程序，研研究、分析并并提出改進工工作意見和建建議；5負責對本部部門工作目標標的擬訂、執執行及控制；6負責合理配配置勞動崗位位控制勞動力力總量。組織織勞動定額編編制，做好公公司各部門及及有關崗位定定員定編工作作，結合實際際，合理控制制勞動力總量量及工資總額額，及時組織織定額的控制制、分析、修修訂、補充，確確保勞動定額額的合理性和和準確性，杜杜絕勞動力的的浪費；7負責人事考考核、考查工工作。建立人人事檔案資料料庫，規范人人才培養、考考查選拔工作作程序，組織織定期或不定定期的人事考考證、考核、考考查的選拔工工作；8編制年、離離、月度勞動動力平衡計劃劃和工資計劃劃。抓好勞動動力的合理流流動和安排

11、；9制定勞動人人事統計工作作制度。建立立健全人事勞勞資統計核算算標準，定期期編制勞資人人事等有關的的統計報表；定期編寫上上報年、季、月月度勞資、人人事綜合或專專題統計報告告；10負責做好好公司員工勞勞動紀律管理理工作。定期期或不定期抽抽查公司勞動動紀律執行情情況，及時考考核，負責辦辦理考勤、獎獎懲、差假、調調動等管理工工作；11嚴格遵守守勞動法及地方政府府勞動用工政政策和公司勞勞動管理制度度，負責招聘聘、錄用、辭辭退工作，組組織簽訂勞動動合同，依法法對員工實施施管理；12負責核定定各崗位工資資標準。做好好勞動工資統統計工作，負負責對日常工工資、加班工工資的報批和和審核工作，辦辦理考勤、獎獎懲、

12、差假、調調動等工作；13負責對員員工勞動保護護用品定額和和計劃管理工工作；14配合有關關部門做好安安全教育工作作。參與職工工傷亡事故的的調查處理，提提出處理意見見；15負責編制制培訓大綱，抓抓好員工培訓訓工作。在抓抓員工基礎普普及教育的同同時，逐步推推行崗前培訓訓與技能、業業務的專業知知識培訓，專專業技術知識識與綜合管理理知識相結合合的交替教育育提高培訓模模式及體系；16認真做好好公司領導交交辦的其它工工作任務。5:技術中心技術總監技術總監奶瓶奶嘴開發主管紙尿片研究主管技術研究員產品工藝師產品設計師研發工藝師職責職責1職責1建立并完善產品設計、新產品試制、標準化技術規程、技術信息管理制度職責3

13、職責4組織編制新產品開發計劃、技術研究計劃，并組織實施職責5按計劃開展新產品設計、試驗和研究、樣品試制及測試工作，負責產品的試驗、鑒定工作，參與產品的認證和質量監督活動職責6根據設計要求編制先進、合理的產品工藝方案、工藝文件，對產品圖樣、技術文件進行工藝審查職責7根據產品工藝方案、工藝文件，設計工藝裝備和工序專用的工具、夾具、量具、檢具，提供生產設備的工藝參數，申請購置生產設備職責8職責9組織編制工藝管理制度，參與檢查工藝紀律的貫徹執行情況職責10組織技術員參加生產服務及不良品處理工作，解決產品在生產過程中出現的技術問題組織對技術工藝文件和資料進行管理和控制，建立產品技術檔案、工藝文件檔案職責

14、2負責企業標準化工作，組織貫徹上級關于標準化工作的計劃和方針、政策，組織貫徹上級發布的各種技術標準負責完成權限范圍內技術談判工作，以及對所引進技術的消化和轉化工作6:營銷工作重重點年度銷售額市場競爭戰略營銷工作重點201020111.37億導入期圍點打擊強化渠道管理、營營銷管理和銷銷售隊伍建設設等基礎性工工作，逐步推推行信息化建建設。加強品品牌形象宣傳傳，提升廣告告/促銷策劃劃水平的執行行力。2012223億全面主動突擊為品牌的快速擴擴張期，通過過網絡的迅速速擴張實現快快速增長，提提高認知度和和品牌為主；同時強化網網絡管理、物物流管理的基基礎注重客戶戶關系管理，完完善信息化建建設，引入有有效的

15、信息化化系統。20135億平穩發展為品牌的平穩增增長期，提高高利潤及品牌牌。進一步搞搞好新產品開開發，品牌形形象和信息網網絡建設，拉拉開與競爭者者的差距，全全面建立針對對未來市場需需求的專業化化營銷管理系系統。2013全球發展系列產品全球招招商。全面提提升廣州惠氏氏嬰幼產品的的知名度與美美譽度三、三年銷售網網點目標及思思路。總體網點數量目目標時間省代預銷金額藥店線預銷金額嬰幼兒連鎖店預售金額小計2011上半年84千萬503百萬506百萬下半年106千萬1208百萬2002千萬1.37億2012上半年64千萬1501.5千萬2002千萬下半年84.8千萬4004千萬6006千萬2.23億2013

16、上半年42千萬8008千萬12001.2億下半年63千萬12001.2億18001.8億5.5億2014上半年31.5千萬20002億20002億下半年52.5千萬30003億25002.5億9.9億2015上半年31.5千萬40004億35003.5億下半年52.5千萬45004.5億30003億15.4億2013年將拓拓展國際市場場三年市場占有率率目標及思路路。區域市場目標網點數A已有網點數B網點數年銷額CC網點單點平均銷銷額C/B估計網點數銷額額E=D*AA市場占有率待開發投入預算備注說明網點B/A銷額C/E網點A-B銷額E-C拓展預算客戶維護東北華北華東華中華南西北西南合計現階段營銷工

17、作作重點：A營銷戰略重點：為實現品牌的三年目標，從2010年開始，大力加強人才建設、產品研發、產品策劃和品牌形象、企業文化建設這五個核心競爭力的快速培育。A營銷戰略重點：為實現品牌的三年目標，從2010年開始，大力加強人才建設、產品研發、產品策劃和品牌形象、企業文化建設這五個核心競爭力的快速培育。B市場拓展：采取重點市場重點突破的策略。堅持“開發一個、成功一個、鞏固一個、輻射一片”的原則，有計劃、有步驟地進行市場開發，同時通過建立樣板市場吸引經銷商的加盟合作。C產品規劃：要系列化、多樣化、以個性時尚、安全穩定性引領潮流。D廣告/促銷：采取主題化營銷策略，針對季節性開發一系列主題營銷課目，強化產

18、品包裝形象，以形象帶動品牌形象的提升。E資源投入：走“市場分主次、產品為主次、時機為主次”的概念。F銷售隊伍建設：通過培訓提升整體素質，并通過加強績效考核，過程管理培養一支有戰斗力專業化的營銷隊伍。產品投放策略思思路。在系列產品規劃上采取形象產品與主銷產品并重，并通過款式系列化進行細分市場拓展在系列產品規劃上采取形象產品與主銷產品并重，并通過款式系列化進行細分市場拓展性 性 芳百世 以高品質、高品位的時尚產品引導銷費潮流總體策略以高品質、高品位的時尚產品引導銷費潮流總體策略款式設計與造型原則根據品牌定位進行產品規劃、形象產品與主銷產品并重款式設計與造型原則根據品牌定位進行產品規劃、形象產品與主

19、銷產品并重形象產品緊跟國際潮流、款式時尚、全安、以引導潮流、體現研發水平、樹立時尚化、個性化、專業化的品牌形象為目的主銷產品順應潮流、以高品位高舒適為產品特征，以提升銷褒收入，樹立高檔次、高品位形象為目的。款式系列化：根據不同時間段嬰兒的狀況推出不同需求的系列化產品功用系列化：根據需求來進行產品的研發和投放。產品精品化：從研發到生產堅持高品質、高檔次包裝為基本，在產品研發上可借鑒國外及國內領先企業的原料，以縮短產品研發周期和減少研發成本。變化不斷調整產品結構，將產品永遠銷售給最具市場影響力的消費群。價格管理策略思思路。公司的定價目標應有30%-60%利潤的基礎上進入目標市場，并通過良好的價格管

20、理建立品牌形象。公司的定價目標應有30%-60%利潤的基礎上進入目標市場，并通過良好的價格管理建立品牌形象。具體內容具體內容確保30-60%純利潤拓展目標市場確保30-60%純利潤拓展目標市場建立高端品牌形象。目的目的總體策略A價格水平：總體策略A價格水平：結合市場零售價的總體定位和競爭對手價格，對各系列產品進行細分定位。根據公司品牌目前的市場導入，建議各主銷系列產品價格比競爭對手同檔次的高510元，以剌激競爭對手的消費群，提高公司產品導入市場高定位形象（中國習俗：貴的總是質量最好的）B價格變動及管理：建議利用目標消費群對惠氏嬰幼產品導入市場的心理，價格應小變動（配合賣場或企業推廣活動例外）。

21、但可變相進行價格調整，以提高貨品周轉率，減少庫存壓力。市場拓展策略思思路。在網絡及終端建設上數量與質量并重，重視發展自己的 干零售網點，在網絡及終端建設上數量與質量并重，重視發展自己的 干零售網點，見目標表網點發展目標網點發展基本原則網點發展目標網點發展基本原則A在一、二級市場的大賣場建設專柜為主，為提升品牌形象必須進駐當地具有影響力的大賣場，搶占零售制高點。A在一、二級市場的大賣場建設專柜為主，為提升品牌形象必須進駐當地具有影響力的大賣場，搶占零售制高點。B在重點區域以加盟為主，在其它區域以代理為主。C應重點發展具有相對穩定的銷售零售網點，這些網點支撐總額的70%80%。E一級市場的網點支撐

22、總銷售額的60%70%、二級市場支撐總銷售額的30%40%。F提供區域廣告支持廣告/促銷策略略思路。以終端（專柜）形象的推廣帶動品牌形象的建設，有計劃有重點地進行廣告資源投放以終端（專柜）形象的推廣帶動品牌形象的建設，有計劃有重點地進行廣告資源投放具體內容具體內容目的提升品牌知名度和品牌形象目的提升品牌知名度和品牌形象高品質、高品位的嬰幼兒日用日品牌定位高品質、高品位的嬰幼兒日用日品牌定位配合市場開發策略、有計劃有重點地進行廣告資源投入。A通過開發品牌文化，并以終端的陳列及店鋪形象將品牌進行可視化釋放，突出配合市場開發策略、有計劃有重點地進行廣告資源投入。A通過開發品牌文化，并以終端的陳列及店

23、鋪形象將品牌進行可視化釋放，突出“惠氏產品”以達到品牌形象差異化的目標。B采取主題化的營銷策略，針對特定的消費日開發一系列的主題營銷課目，建立體驗式終端。終端根據主題進行相應的環境調整，以使購物環鏡更具內涵，產品特色更加鮮明。C賣場POP能有效傳播品牌與產品信息，注重內容、形式及設計的創新。E促銷活動以節假日商機、貴賓卡、積分卡為主要促銷活動形式，促銷禮品精美，符合品牌形象。F重點投入賣場建設、提高產品檔次的品牌形象總體策略強化賣場形象建設，創造在終端的競爭優勢，并借此提升品牌形象及附加值強化賣場形象建設，創造在終端的競爭優勢，并借此提升品牌形象及附加值具體內容具體內容1、裝潢設計符合品牌定位

24、及VI手冊要求，形象統一規范。2、點綴品設計符合品牌的品位、內涵為原則、統一制作規范使用1、裝潢設計符合品牌定位及VI手冊要求，形象統一規范。2、點綴品設計符合品牌的品位、內涵為原則、統一制作規范使用專柜形象1、提供陳列手冊、做到規范統一、風格一致。1、提供陳列手冊、做到規范統一、風格一致。2、賣場道具統一制作，要求高檔精美、VI要求。貨品陳列貨品陳列1、設計風格符合品牌定位及VI要求，結合具體功能進行創新。2、制作用料要高檔、布置規范統一。1、設計風格符合品牌定位及VI要求，結合具體功能進行創新。2、制作用料要高檔、布置規范統一。POP陳列1、氣質優秀、形象良好、口齒伶俐。1、氣質優秀、形象

25、良好、口齒伶俐。2、導購技巧嫻熟、企業及產品知識豐富，能把握顧客心理3、強化培訓、開展各種形式的導購競爭活動。導購員導購員四、三年規劃行行動策略市場拓展方面。推行區域經理負負責制，提高高渠道管理水水平提升終端端管理質量，責責任明確，有有利于精耕細細作建立良好好的客戶關系系。健立健全客戶管管理體系提升升客戶管理能能力，并根據據客戶的重要要程度給予不不同的客類管管理。對市場進行精細細化管理。對對開發單位或或個人提供切切實可行的輔輔導和支援，并并建立完整的的客戶檔案。加強與客戶的溝溝通、評估和和激勵，以提提高客戶對公公司的積極性性和忠誠度。銷售信息管理方方面。實行權權責管理、目目標管理、營營運報表管

26、理理、績效管理理。a:分工明確、責責任明確b:目標管理：根據年目標標分解到每個個區域進行拓拓展。以確保保目標的達成成。c:營運報表管管理：客戶檔檔案、工作計計劃、日、周周、月、報表表與匯總d:績效管理：工作態度、工工作技能、個個人道德、工工作業績銷售隊伍方面。熱愛銷售工作，有一定的工作經驗，有一定身高形象優勢，具絕常規思維人。銷售組織、制度度、管理、流流程方面。A:銷信組織，區區域經理負責責制，下轄健健康管理顧問問。B:制度：考勤勤制度，銷售售制度，業務務人員規范操操作制度等等等C:流程：業務務拓展流程，簽簽約權限流程程，資金回收收流程，票據據報消流程，部部門對接工作作流程，報價價流程與權限限

27、，五、營銷組織管管理建設 1、營銷銷計劃與控制制方面 1）應建建立系統的計計劃和有效的的控制手段來來確保銷售目目標的實現。 2）科學學、客觀確定定銷售目標，并并制定具體的的策略和行動動來確保目標標實現。 3）健立立健全銷售控控制體系，確確保營銷運作作的效率和效效益。控制種類負責人控制目的方法計劃控制中高層管理人員員檢查目標是否實實現銷售分析、財務務分析、費用用分析、顧客客類分析。盈利控制財務人員檢查那些盈利、那那此虧損不同科目、終端端服務、渠道道的盈利情況況效率控制各職能部門提高資源投入效效果銷售人員、廣告告、促銷的效效率營銷信息化建設設建立營銷信息管管理體系，完完善各種營銷銷信息的收集集和整

28、理（包包括總體市場場信息、競爭爭對手信息、營營銷計劃控制信息、銷銷售業務管理理信息、營銷銷支持信息）完善信息管理控控制及相關管管理辦法，以以實現信息的的充分溝通與與共享。銷售隊伍建設方方面加強過程管理，業業績考評和獎獎罰制度，降降低市場風險險，提高工作作質量和銷售售隊伍的積極極性，思路如如下：縮短考核周期實行每月監控，對對業務員每月月一考，對連連續幾個月的的綜合指標完完成差的員工工分別給予警警告、調整、淘淘汰等各種處處罰。完善考核指標增加市場控制、工工作態度、分分解指標完成成率、指令等等改變考核辦法銷售人員月度薪薪酬與業績掛掛購，以個業業績為主，公公司業績為輔輔。技術及其它營銷銷支持人員部部分

29、薪酬與公公司業績、個個人服務質量量掛鉤。確定獎勵措施的的合理搭配，財財務獎勵與非非財務獎勵相相結合營銷組織設計基本思路：以市市場為導向，建建立具有較大大營銷功能的的規范化、專專業化的組織織體系。組織結構、建立立功能完整的的市場營銷體體系。業績管理及激勵勵機制、建立立有效的業績績管理及激勵勵機制，促進進銷售并鼓勵勵組織結構及及流程所要求求的行為。關鍵流程、建立立市場營銷和和銷售關鍵流流程，使公司司走向專業化化、制度化運運作的軌道。具體要求：公司各部門需要要系統地考慮慮影響營銷系系統競爭力的的各項因素，以以提高總體競競爭能力。各個管理層次需需要清晰的職職能劃分，縮縮短決策流程程、提高決策策的速度和

30、準準確度。分工的日益專業業化要求提高高內部協同作作戰的能力。建立規范化的管管理流程體系系，確保各部部門信息溝通通暢通。2010年銷售售費用預算。十、方案提交計劃概況今年201120122013一般信息員工數60120200220營銷員工數3566銷售人員數10152030市場大小（金額額）3%15%20%市場大小 (數數量)市場增長 %市場占有率 %客戶數量競爭對手數量現有體檢科目新增體檢科目淘汰體檢科目財務數據人工工資稅費設備折舊房租水電銷售成本業績提成總毛利潤總純利潤 = 2 * GB2 .員工數據圖表表示 = 3 * GB2 .市場數據圖表表示 = 4 * GB2 .產品數據圖表表示 =

31、 5 * GB2 .利潤數據圖表表示 = 6 * GB2 .銷售額數據據 = 7 * GB2 .銷售數據 = 9 * GB2 .產品優勢 = 10 * GB2 .競爭優勢 = 11 * GB2 .廣告與促銷銷為了進一步擴大大市場，考慮慮采用大眾媒媒體如電視、電電臺、和報紙紙來做廣告，伴伴以免費樣品品派送和禮券券的派送。要要使活動成功功需要的費用用是促銷期間間銷售收入純純利潤的百分分之 。公司計計劃在頭一年年花費純利潤潤的 。基于這這個決定，廣廣告和推廣可可能會起到一一定效果，我我們估計費用用為： 廣告推廣電視 (￥/秒秒)免費樣品電臺 (￥/秒秒)優惠券 報紙 宣傳頁 = 12 * GB2 .

32、資金需求2.2 團隊主主要組成經驗學歷薪水獎金費用合計銷售人員管理人員合計2.3 年度人人員分析與費費用(略)3 產品組合（略略）3.1 選擇產產品組合競爭公司的產品品組合是怎樣樣的？選擇這這種組合是基基于以下因素素：競爭形勢需要每個產品的費用用低產品有足夠需求求/大的需求營銷相似/不相相似3.2 銷售預預測3.3 分析當當前產品組合合下表中列出了當當前產品組合合和每個產品品的營業額比比較，營業額額及毛利潤（GPM）的預測產品線營業額（實現）營業額（計劃）營業額（預計）GPM （實現）GPM（計劃）GPM(預計)產品線1產品1產品2產品線2產品1產品2.產品 1產品2產品 3針對每個產品線線我

33、們的計算算結果如下:根據增長率和市市場份額現有有的產品也可可以細分為四四個類別。AA代表差的產品（低增長、高高市場份額），B代表明星產品（高增長、高市場份額），C代表問題產品（高增長、低市場份額），D代表排除的產品（低增長、低市場份額）產品線低增長高增長市場份額低市場份額高A/B/C/DD產品類別產品線 1產品1產品2.產品1產品2.產品1產品2產品3 = 1 * GB2 每個產品類別別的一般策略略 = 2 * GB2 每個用戶群的的營業額產品線客戶數客戶群A100客戶群B60客戶群C40客戶群D20客戶群E10產品線 1產品1產品2.產品1產品2.產品1產品2產品3用戶群金額全部金額的 每個

34、用戶平均 = 4 * GB2 每種產品目前前供貨商的情情況產品（線）供應商平均購買價格平均配送時間額外費用信用等級 IDD付款期限產品線 1產品 1產品 2.產品 1產品 2.產品 1產品 2產品 3產品 44 市場分析4.1 市場分分析公司通常用下面面的方法考察察和分析市場場:現有用戶與潛在在用戶的調查查從分支機構和/或合作伙伴伴獲取信息收集 .報告告參觀展覽、展示示會, 收集競爭者的產產品目錄、價價格表和宣傳傳冊在大陸 每每年的市場需需求高于 億人民幣。市場同時也展現現出了相當大大的增長約約 %。特別別是 表現出出了可觀的增增長，達 %。在在 的影影響下會可以以預見未來的的增長/下降降。市

35、場上的直接競競爭對手有 家家。競爭對手手A（和B）是是市場的主導導者。他們占占有市場份額額的 %。這是ABCC公司努力的的目標，在未未來 年內使公司司產品的市場場占有率達到到 %總市場目前，在 有 家家大的 的廠商占椐椐了比較大的的市場份額（達達 %），AABC公司在在（不在）其其中。如果公公司能發展適適合需求的產產品，銷售方方案表明在未未來3到5年年內ABC公公司的市場份份額將上升到到 %。這個增增長歸于產品品在 市場上上的流行及AABC公司的的信譽及產品品品質。4.2 目標市市場 = 1 * GB2 . 客戶分析析我們的客戶是個個人。用戶: 男/女女, 平均年年齡是1-33歲他們的家庭平均

36、收入入水平是 , = 2 * GB2 . 目標市場場客戶 統統計學 = 3 * GB2 . 目標市場場商業客戶統統計 = 4 * GB2 .最重要的產產品/市場組組合產品/市場組合合客戶數量產品線 1%產品 1產品 2.%產品 1產品 2.%產品 1產品 2產品 3客戶群銷售額客戶平均銷售額額客戶群計劃銷售售額是:4.3 市場研研究計劃ABC公司的市市場研究將根根據計劃持續續進行，可以以準確獲知市市場的趨勢和和可能的變化化。 = 1 * GB2 . 市場研究究的目標和策策略產品線 1 : .產品線 2 : . = 2 * GB2 . 下一年的的市場研究計計劃產品研究費用描述現有產品線 11現有

37、產品線 22新產品廣告研究其他研究 = 3 * GB2 . 20100年市場研究究費用計劃費用占總銷銷售額的 %計劃費用占總營營銷費用的 %55.1 目前銷銷售渠道分析析 = 1 * GB2 .分銷渠道目目標產品線 1: .1.我們希望在在未來三年內內建立4500家零售售點，零售我我們所有產品品線。2.產品線 2: .1我們通過 將產產品A發布到到全球產品線3：1.2. = 2 * GB2 . 銷售策略略目標通過 方式實實現目標因為 原因未實實現調整目標：.調整策略:.5.3 客戶服服務與支持計劃改進6 廣告與促銷銷6.1 目標與與策略產品線 1產品線 2產品線 36.2 下一年年的媒體組合合媒體費用/年頻率廣告尺寸報紙￥消費雜志￥商業出版物￥電臺￥電視臺￥Email直銷銷￥銷售點￥其他￥6.3 廣告代代理信息自己的廣告部