1、如何才能夠經營營好融資租賃賃公司 多年以來，許許多人都認為為：國內的融融資租賃公司司越來越少的的原因，在于于申報融資租租賃的經營資資質太困難，在在于注冊融資資租賃公司的的資本金標準準太高。但是是，目前這種種情況已經開開始得到轉變變。到20006年5月止止，商務部已已經審批了二二十家內資租租賃公司，十十八家外資租租賃公司。銀銀監會也正在在審查由銀行行投資的金融融租賃公司，相相信不久就會會有新的金融融租賃公司誕誕生。這些新新興的融資租租賃公司，代代表著中國租租賃事業的未未來，是中國國租賃事業的的希望。 但是，當當獲得了商務務部與銀監會會的批準，取取得了融資租租賃的經營質質資后，融資資租賃公司的的經

2、營者就會會發現，融資資租賃公司能能夠開展經營營，與能夠經經營好融資租租賃公司，兩兩者之間并沒沒有必然聯系系。實際上，經經營好一家融融資租賃公司司，比申請成成立一家融資資租賃公司要要困難得多。公公司的成立，僅僅僅是“萬里里長征只走完完了第一步”。剛剛入門的融資資租賃公司往往往會面臨著著的一大堆疑疑問：以往的的融資租賃公公司為什么會會紛紛落馬？融資租賃公公司的市場定定位應該是什什么？融資租租賃公司的資資金來源如何何解決？融資資租賃公司是是如何贏利的的？其贏利的的水平是多少少？融資租賃賃到底有什么么優勢？如何何才能發揮出出融資租賃的的優勢？融資資租賃公司如如何才能控制制經營風險？這些問題，往往往會造

3、成融融資租賃公司司經營者的疑疑惑不解，裹裹足不前。 如何何解答這些關關系到融資租租賃公司興衰衰的關鍵性問問題，會直接接影響到融資資租賃公司的的生存和發展展。目前，由由于國內融資資租賃業務的的總體規模還還太小，加上上各類租賃公公司又是失敗敗的多，成功功的少，各大大專院校也沒沒有設立融資資租賃專業，一一些所謂的融融資租賃專業業書籍，離國國內租賃業的的實際情況相相差甚遠，都都是“紙上談談兵”。所以以，想要能夠夠真正解決國國內融資租賃賃發展中遇到到的實際問題題，的確是件件十分困難的的事情。 隨著融融資租賃新一一輪高潮的到到來，中國的的租賃界已經經充滿了春天天的氣息。但但是，面對著著這來之不易易的大好局

4、面面，我們更應應該倍加珍惜惜，要避免“重重蹈覆轍”。中中國的租賃事事業經歷了二二十多年的坎坎坷磨練，其其中許多慘痛痛教訓的代價價是無法估量量的。這些經經歷及教訓，既既是中國租賃賃業發展的坎坎坷記錄，也也是中國租賃賃事業的富貴貴財富。中國國的租賃業要要發展，就必必須要總結歷歷史教訓，就就必須要結合合中國市場的的實際情況，才才有可能闖出出一條中國式式租賃的發展展道路。 融資租租賃公司的經經營方向、市市場定位、資資金來源、租租賃優勢、業業務流程、崗崗位職責、人人才培訓、贏贏利模式、風風險防范、管管理機制等等等方面的問題題，都是融資資租賃公司的的經營者最關關心的課題。根根據自己從事事融資租賃業業務的多

5、年經經歷，就大家家最感興趣的的五個方面的的問題，談一一下自己的認認識和體會，僅僅為各融資租租賃公司的發發展能夠 “更更上一層樓”，提提供一些有限限的參考和可可能的借鑒。租賃公司的經經營方向 目前，國國內的金融租租賃公司只剩剩下了十家，而而其中能夠維維持正常經營營的金融租賃賃公司，更是是所剩無幾。其其他性質的租租賃公司，包包括國外獨資資及中外合資資的租賃公司司，也都是困困難重重，步步履艱難。租租賃行業就像像是一個“圍圍城”，具有有融資租賃資資格的租賃公公司在拼命的的突圍；而沒沒有取得融資資租賃資格的的租賃公司，卻卻在千方百計計的爭取“入入圍”。無論論是已經具有有融資租賃資資格的租賃公公司，還是在

6、在爭取融資租租賃資格的租租賃公司，都都會面臨著一一個困惑的問問題：既然融融資租賃公司司的發展前景景這么好，那那么，為什么么又會有那么么多的融資租租賃公司會身身陷困境呢？ 多多年以來，在在探索融資租租賃公司生存存、發展的過過程中，有些些人將資金來來源當成了限限制融資租賃賃公司發展的的瓶徑；也有有些人認為法法律法規的不不健全，才是是制約融資租租賃公司發展展的主要障礙礙；還有些人人將優惠政策策，說成是阻阻礙融資租賃賃公司發展的的關鍵因素。雖雖然這些問題題，對融資租租賃公司來說說都很重要，但但卻并非是制制約融資租賃賃公司生存的的決定性因素素。而經營融融資租賃公司司的首要問題題，應該是要要堅持正確的的經

7、營方向，要要明確租賃的的市場定位，要要制定出科學學的發展策略略。 一、堅堅持租賃主業業 如如果有人想將將融資租賃公公司當成是以以資金貸款為為主的信貸機機構，或者當當成是能夠向向銀行大量融融資的圈錢工工具，都將必必然會大失所所望。同樣，如如果幻想只要要能夠取得融融資租賃的經經營資質，就就一定會擁有有大量的資金金，就能夠獲獲取高額利潤潤。那么，當當他取得了融融資租賃的經經營資質以后后就會發現，自自己就像是走走進了一間空空房子，里面面既沒有資金金，也沒有利利潤。其實，融融資租賃公司司既不可能像像銀行那樣吸吸收個人存款款。也沒有那那么多的資金金可以向企業業發放貸款。融融資租賃公司司只能夠利用用較少資金

8、，去去拓展更大的的租賃空間，并并從中獲取利利潤。它應該該是屬于能夠夠充分發揮混混業經營優勢勢的非銀行金金融機構。 回顧顧我國的融資資租賃公司的的發展歷史，就就會發現，凡凡是能夠取得得成功的融資資租賃公司，與與其他融資租租賃公司的最最大的區別，就就在于獲得成成功的融資租租賃公司的經經營活動，始始終沒有脫離離開過租賃主主業。事實證證明，不以租租賃為主的租租賃公司，就就是沒有前途途的租賃公司司。 銀監會在融融資租賃公司司的非現場監監管指標中明明確要求：“融融資租賃公司司的租賃資產產比重，不得得低于總資產產的60%。這這個資產比例例指標，對于于很多融資租租賃公司而言言，成為了一一道難以逾越越的障礙。這

9、這個非現場監監管指標，既既肯定了融資資租賃公司的的發展方向，也也指明了融資資租賃公司成成功經營的秘秘訣，即：“租租賃公司必須須以租賃業為為主”。 我國在在計劃經濟向向市場經濟轉轉型時的一個個重要特征，就就是資金短缺缺。資金，成成了市場上的的“緊俏商品品”，也成為為部分融資租租賃公司脫離離租賃主業的的一個主要原原因。資金的的短缺，誘使使了部分融資資租賃公司放放棄租賃主業業，變成了“轉轉貸型”的租租賃公司。同同樣，資金的的短缺，也使使得部分融資資租賃公司的的股東，熱衷衷于通過融資資租賃公司 “圈錢”，企企圖使融資租租賃公司變成成了“融資工工具型”的租租賃公司。一一些著名的大大型融資租賃賃公司停業、

10、關關閉的主要原原因，就是“借借租賃為名，以以貸款為實”，將將自己的市場場定位于“銀銀行貸款的有有益補充”。公公司的經營方方向嚴重偏移移了租賃主業業，成為了名名符其實的“轉轉貸租賃公司司”。當融資資租賃與銀行行貸款同擠在在一座“獨木木橋” 上的的時候，融資資租賃公司就就已經走上了了一條“不歸歸路”。所以以，融資租賃賃公司是否堅堅持租賃主業業的問題，不不僅僅是關系系到融資租賃賃公司的發展展空間的問題題，更是關系系到融資租賃賃公司生死存存亡的問題。 二、發發揮租賃優勢勢 租租賃公司究竟竟有沒有優勢勢？租賃的優優勢究竟是什什么？這個看看似簡單的問問題，其實卻卻是一個連專專家學者都很很難講得清楚楚的問題

11、。在在國內的眾多多租賃公司，都都十分羨慕金金融租賃公司司的地位，認認為只有金融融租賃公司才才有可能具有有租賃的優勢勢。但是，在在實事上，號號稱具有資金金優勢的金融融租賃公司卻卻在競爭中越越來越少。而而金融租賃公公司在自身的的經營中，也也深感難以與與銀行相競爭爭，總是感嘆嘆自己的金融融租賃業務并并沒有什么優優勢可言。金金融租賃公司司變成了金融融機構中的“二二等公民”，融融資租賃只能能定位于“銀銀行貸款的有有益補充”。甚甚至自卑的認認為：金融租租賃公司只配配撿一些銀行行挑剩下的二二流項目作為為租賃的對象象。因此，租租賃項目的質質量不如貸款款項目，也就就成為 “天天經地義”的的事了。其實實，中國的金

12、金融租賃公司司，并不一定定就具備了租租賃行業的最最大優勢。金金融租賃公司司的所謂“資資金優勢”，并并不能代表租租賃公司真正正的行業優勢勢。這種“資資金優勢”，僅僅僅是在“宏宏觀控制，資資金緊缺”的的特定經濟環環境下的暫時時現象。 一個不不具有優勢的的行業或企業業，是難以在在殘酷的市場場競爭環境中中生存的。所所以，尋找租租賃優勢的目目的，實際上上就是在論證證融資租賃公公司生存的必必要性，是在在奠定融資租租賃公司發展展最根本的基基礎。 要想使融融資租賃公司司具有優勢，首首先要認清融融資租賃公司司的優勢是什什么？其次，要要懂得如何發發揮融資租賃賃公司的優勢勢。 行業特點，應應該是其他行行業所不具備備

13、的特征。租租賃的行業特特點，也是構構成租賃優勢勢的基本條件件。只有真正正的了解租賃賃的行業特點點，才有可能能找到融資租租賃公司的優優勢。租賃業業最大的行業業特征，就是是“兩權分離離”。它充分分體現了一種種“重使用、輕輕占有”的經經營理念。正正是這種現代代的經營理念念，使租賃業業務可以滲透透于各行各業業，可以通過過多種多樣的的方式，發揮揮“四兩撥千千斤”的杠桿桿作用。這種種特性，也形形成了融資租租賃公司自己己獨特的行業業優勢。 如果融融資租賃公司司只是將別人人的優勢，當當成自己的優優勢，那就沒沒有了自己的的優勢。目前前，在談到租租賃的優勢時時，最多的是是與銀行的貸貸款相比較。如如果單純的從從資金

14、規模和和融資成本上上相比，融資資租賃公司肯肯定是無優勢勢可言的。但但是，融資租租賃公司卻擁擁有著銀行貸貸款所不具備備的，租賃行行業自己的優優勢：租賃與與企業的經營營有著更緊密密的聯系。融融資租賃公司司比銀行更了了解企業資金金的實際用途途，更知道設設備的性能、產產品的銷售、經經營及納稅等等情況。融資資租賃公司比比銀行的經營營范圍也要大大得多。在國國外，租賃形形式可以無所所不在，甚至至連人都可以以租賃。 只有真真正認識到：租賃，是一一種“重使用用、輕占有”的的經營理念，是是現代經濟中中必不可少的的中介服務工工具，才能夠夠真正理解：租賃，是一一種最好的能能夠組合多種種經營優勢的的混業經營方方式，是一

15、種種具有融和了了多種行業特特點的，邊緣緣學科性質的的經濟形式。融融資租賃公司司的所謂“資資金優勢”、“稅稅收優勢”、“融融資融物優勢勢”、“靈活活多變優勢”等等等，其實都都是體現了租租賃經營理念念的各種表現現形式和最終終產物。 融資租租賃公司能夠夠將各種行業業的優勢，通通過租賃方式式進行重新組組合，發揮出出數倍于原有有效果的優勢勢。所以，融融資租賃就像像是一種粘合合劑，更像是是一種化學反反應。只有利利用租賃將多多種經營方式式進行有機組組合，才能夠夠真正發揮出出租賃的綜合合優勢。雖然然融資租賃公公司并不具備備銀行那樣雄雄厚的資金實實力，但卻可可以用“四兩兩撥千斤”的的借力方式，去去實現多種經經營

16、方式的最最佳組合，從從而最大程度度的體現出租租賃的行業優優勢。 三、有有限多元化發發展 世界租賃年年會執行主席席、世界租賃賃專家阿曼伯伯先生曾經這這樣論述過：“如果所有有的租賃協議議都一模一樣樣，客戶將只只關注一件事事：利率。想想要避免這種種情況的發生生，有四種技技巧：產品的的差別化；產產品的細分（開開發新產品）；提供增值服服務；專業化化發展。” “融融資租賃公司司應該堅持有有限多元化的的發展戰略”，這這是著名的羅羅蘭.貝格咨咨詢公司，為為融資租賃公公司精心策劃劃的戰略發展展規劃中最重重要的內容之之一。能夠涉涉足眾多行業業、領域，雖雖然是融資租租賃公司的優優勢之一。但但是，融資租租賃公司不可可

17、能，也沒有有能力去涉足足所有的行業業、領域。能能夠涉足眾多多行業、領域域的優勢，僅僅僅是為融資資租賃公司確確定最有前途途的發展方向向，提供了廣廣泛的選擇基基礎。融資租租賃公司要想想在市場競爭爭中具有優勢勢，就必須要要突出自己主主要的發展方方向。 1、 集集中力量，重重點發展。 目目前，國內融融資租賃公司司的規模明顯顯偏小，普遍遍還趕不上一一般銀行支行行的水平，其其資源（資金金及規模）也也有限。所以以，必須將有有限的資源，用用在最關鍵的的地方。 在市市場經濟的環環境中，有前前途、能賺錢錢的行業很多多。但是，一一家融資租賃賃公司能夠發發揮作用的行行業卻是有限限的。所以，融融資租賃公司司只能在部分分

18、有前途、又又能夠發揮租租賃優勢的行行業、領域中中發展。 既使使在租賃業務務能夠發揮作作用的行業中中，也只能選選擇在最適合合融資租賃公公司自身現狀狀的行業中去去發展。因為為，各家融資資租賃公司的的自身條件差差別是很大的的。 2、 突出出特色，做精精做透 吳敬鏈鏈在浙江開研研討會時曾經經提出：企業業要進一步發發展，就必須須“做精、做做透，有特長長”。因為，企企業單純追求求“做強、做做大”不一定定能救命，而而“隱形冠軍軍”式的企業業，才最具有有生命力。所所以，不能單單純將“做強強、做大”，作作為融資租賃賃公司的奮斗斗目標。而“做做專、做精、做做透，有特長長、有特色、要要領先”，才才是衡量融資資租賃公

19、司的的經營是否成成功的準繩。 融資租賃公司不提倡涉足所有的行業、領域，而是要有選擇、有重點的進入部分行業、領域。要創建有特色品牌的租賃，不開“百貨公司”，要開“專賣店”。要爭取做到：只說起某一種租賃，首先想到的就是“某某租賃公司”。就像一說起汽車，就會想起“奔馳”、“豐田”一樣。租賃，也是一種產品，也需要品牌。品牌是由特色競爭力所組成。沒有特色，沒有競爭力，就沒有品牌，就不可能領先，也就沒有了生命力。 3、 特色租賃的業務模式。 租賃的業務模式，不可能都是“千篇一律”的。無論多么成功的租賃業務模式，都不可能是能夠適應所有租賃項目的業務模式。學習成功的租賃業務模式，并不等于將成功的租賃業務模式，

20、硬套用在所有融資租賃公司的經營方式上。 不同特色的租賃項目，不僅應該有各自的業務模式，也應該有專門的租賃評審標準，收費標準，風險措施，管理方式。在文革期間，“一把鑰匙打開千把鎖”， “包羅萬象的真理”之類的事情，實際上是不存在的。所以，無論開展那類租賃業務，都應該實事求是，不能只局限于現成的管理模式和統一的評審標準。 四、拓拓展專業化租租賃 專業化租賃賃，是“有限限多元化”戰戰略發展理論論的重要組成成部分，是租租賃業務的一一種進步，也也是租賃業務務的一種必然然發展趨勢。所所以，根本不不存在著是否否要選擇租賃賃專業化道路路的問題。其其實，各家租租賃公司都有有各自的特色色租賃業務。特特色租賃業務務

21、，即專業化化租賃的雛形形。 1、不同行行業的企業特特點差別很大大； 租賃不可能能像貸款一樣樣，對各行各各業的客戶都都采取同一種種業務方式，甚甚至不可能只只使用一種文文本合同。因因為無論那種種行業的客戶戶，到銀行貸貸款都只是為為了解決一種種需求，即：資金需求。而而租賃則可以以解決承租人人的多種需求求。銀行與客客戶之間的關關系相對簡單單，銀行對企企業具體經營營活動的介入入程度有限。而而融資租賃公公司則不僅需需要了解承租租人的財務狀狀況，還需要要廣泛了解承承租人的設備備、成本、產產品、市場、銷銷售、原材料料等等。但是是，常言道“隔隔行如隔山”，融融資租賃公司司要熟悉所有有行業、領域域的企業經營營情況

22、，是不不可能的。因因此，融資租租賃公司只能能選擇少部分分，熟悉的行行業、領域，集集中精力，開開展專業化租租賃。 2、各租租賃公司具有有不同的經營營條件； 由于各各家融資租賃賃公司的條件件不一樣，經經營的能力也也就各不相同同。例如：深深圳融資租賃賃公司以飛機機租賃業務為為主；浙江金金融租賃公司司以鄉鎮企業業的設備租賃賃為主；遠東東租賃公司以以醫療設備租租賃為主。所所以，開展什什么樣的專業業租賃業務，都都要根據融資資租賃公司自自身的條件來來確定。融資資租賃公司應應該盡量避免免介入那些不不了解情況，不不熟悉行情，不不具備優勢的的行業、領域域。 3、專業化化租賃有利于于形成局部優優勢； 一家融資資租賃

23、公司的的能力和資源源，都是有限限的。如果想想要全面介入入各行各業，肯肯定是無法形形成優勢，而而只會將有限限的資源，逐逐步浪費掉。根根據“集中優優勢兵力，打打殲滅戰”的的原則，融資資租賃公司只只有將主要的的資源（或資資金），集中中投向重點的的行業、領域域，才有可能能在局部上形形成優勢，相相對擴大在該該行業中的影影響，逐步提提高在該行業業里的知名度度，進而取得得該行業的信信任和理解，并并獲得該行業業主管部門的的重視和支持持。 4、專業化化租賃有利于于控制資產風風險； 融資租賃賃公司通過租租賃業務的專專業化發展，還還可以進一步步加深對該行行業、領域的的了解，提高高業務人員、評評審人員和管管理人員的專

24、專業知識水平平，從而增強強在該行業、領領域的風險防防范能力。同同時，專業化化租賃還能夠夠促進融資租租賃公司，在在該行業、領領域的長期合合作。穩定的的合作，能夠夠更好的維護護合作雙方的的互惠互利關關系。共同的的利益，也有有利于租賃項項目在該行業業、領域的風風險防范。租賃公司的市市場與優勢 一、租租賃市場，決決定著租賃公公司的生存 租賃賃行業的前途途和融資租賃賃公司的生存存，究竟掌握握在誰的手里里？這是每個個融資租賃公公司都不能回回避，必須面面對的一個重重大問題。在在市場經濟的的環境中，決決定企業生死死前途的決定定性因素，應應該是市場的的需求。這是是一個人所共共知的客觀規規律。同樣，融融資租賃公司

25、司的生死存亡亡，也應該由由租賃市場的的需求來決定定。那些將“機機構審批、資資金來源、法法律法規、優優惠政策”等等客觀因素，當當成是能夠決決定融資租賃賃公司命運的的觀點，是偏偏面的。融資資租賃公司能能否存在，既既不是審批機機構能夠說了了算的，也不不是銀行的貸貸款能夠決定定的，更不是是政府部門的的優惠政策所所能夠左右的的。融資租賃賃公司的存在在，取決于市市場對租賃的的需求。只要要市場存在著著巨大的租賃賃需求，融資資租賃公司就就一定會產生生，會存在，會會發展。這是是一個不以人人們意志而轉轉移的客觀事事實。只要有有融資租賃市市場的需求存存在，即便是是金融租賃公公司的審批受受到了限制，各各種各樣的融融資

26、租賃公司司，照樣還是是會不斷的涌涌現。但是，如如果沒有融資資租賃市場的的需求，也就就是所有的客客戶對融資租租賃都沒有興興趣。那時，即即使得到了機機構審批、銀銀行貸款、優優惠政策的大大力支持。融融資租賃公司司在無人上門門的情況下，又又能夠維持多多久呢？ 1、租租賃市場，就就是客戶的租租賃需求 既然只只有租賃市場場，才是決定定融資租賃公公司命運的關關鍵所在。那那么，租賃的的市場究竟是是什么呢？又又有誰才能夠夠代表租賃市市場呢？ 由于多多年來計劃經經濟的影響和和宏觀控制所所造成的資金金緊張現象，使使得金融機構構具有天生的的優越感。雖雖然融資租賃賃公司只是非非銀行性金融融機構。但是是，“等客上上門”、

27、 “霸霸王條款”、“單單向選擇”等等官商作風，在在融資租賃公公司的經營中中，仍然不同同程度的殘存存著。又有多多少人真正將將租賃客戶“平平等對待”，更更不要說“奉奉為上賓” 呢？為了租租賃的前途，我我們反復研究究政策、資金金、法律等因因素對租賃的的影響。但是是，又有多少少人在認真的的研究租賃市市場的作用，重重視租賃客戶戶的需求呢？輕視市場作作用的企業，必必定會遭到市市場法則的懲懲罰。在融資資租賃公司生生死存亡的關關頭，不能老老是“怨天尤尤人”，埋怨怨環境惡劣，乞乞求政策傾斜斜。融資租賃賃公司應該學學會“自謀生生路”，在市市場中求生存存，向客戶找找活路。融資資租賃公司要要存在、要發發展，就必須須要

28、有相應的的租賃市場來來支撐。要開開拓、形成融融資租賃公司司賴以生存的的租賃市場，就就必須要尊重重租賃的客戶戶，重視租賃賃客戶的需求求。因為，租租賃市場，就就是租賃客戶戶對融資租賃賃公司的需求求。開發租賃賃市場，就是是調查客戶對對融資租賃公公司的需求。占占領租賃市場場，就是融資資租賃公司提提供能夠解決決客戶需求的的租賃方案。 2、開拓市場，就是解決客戶的需求 開拓租賃市場，就是要不斷的發現租賃需求，不斷的解決租賃需求。所以，在租賃業務的洽談過程中，不應該只談租賃的條件和收費標準，而是要勾通、交流各自的需求和作用，共同設計能夠解決需求，發揮作用的租賃方案。同時，對租賃客戶的調查，不僅僅要了解客戶有

29、什么樣需求，還必須要提供一個能夠解決客戶需求的方案。從某種意義上可以這樣理解：客戶的需求是無限的，所以，租賃的市場也是無限的。但是，融資租賃公司能夠解決客戶需求的能力，卻是有限的。因此，一家融資租賃公司擁有的租賃市場大小，其實也是這家融資租賃公司經營能力大小的相應體現。融資租賃公司在開拓市場的過程，實際上也是一個不斷提高自己適應市場需求的過程。所以，融資租賃公司解決客戶需求的能力越強，就說明了它開拓市場的能力就越強，也就能夠證明它存在、發展、壯大的必然性越大。融資租賃公司只能依靠開拓市場，去爭取生存的權力，依靠解決客戶的需求，去追求發展的前途。一句話：融資租賃公司要靠自己救自己！ 3、不同需求

30、，構成了廣闊的租賃市場 在市場經濟的大環境下，區域限制已經被逐步打破了。不同的地區、不同的行業、不同性質的企業，共同構成了當今的全球化市場經濟。跨地區、跨行業、跨性質的交流，已經成為不可逆轉的發展趨勢。在這種大流通的環境中，不同的租賃客戶的需求是不同的。即使是同一租賃客戶，在不同階段的需求也是不同的。各種各樣的客戶需求，構成了租賃市場的廣闊天地。所以，融資租賃公司不應該為缺少市場而擔憂，而應該在眼花繚亂的市場中，為如何能夠選擇出最適合自己的發展空間，而謹慎從事。 4、租賃業務模式，就是解決需求的方案 在租賃業務的談判中，業務員往往會先了解客戶是不是缺少資金？然后再介紹租賃的收費。這種“先入為主

31、”，僅以租賃的業務模式，去套用客戶需求的經營態度，是違背市場客觀規律的“官商作風”，也是導致租賃客戶一味追求低利率的根本原因。許多融資租賃公司都抱怨客戶只關注租賃利率太高，卻沒有從自身去尋找原因。世界租賃年會執行主席、世界租賃專家阿曼伯先生在蘭州舉行的中國金融租賃高級研討會的講課中，曾經這樣描述：“當所有的蘋果都具有同樣的質量，客戶將只關注一件事：價格。當所有的租賃協議都一模一樣，客戶也會只關注一件事：利率。”同樣，“如果租賃公司的業務員只將利率作為賣點，那么就應該將這些業務員全部解雇，只要幾個辦事員用話筒，告訴客戶租賃利率是多少就可以了。” “租賃公司提出方案，租賃客戶認可方案”的業務模式，

32、已經不再適應今天的形勢了。租賃方案，應該是連結租賃與市場之間的紐帶，是勾通租賃公司與租賃客戶之間的橋梁。融資租賃公司要開拓市場，要解決需求，就必須建立在切實可行的租賃方案的基礎之上。租賃方案，關系到雙方的利益、風險，是雙方共同的事情。融資租賃公司的業務部門，應該實事求是的根據客戶的需求，設計出既能夠解決客戶需求，又符合融資租賃公司利益的租賃方案來。只有既能夠滿足租賃客戶的需求，又能發揮融資租賃公司優勢的方案，才是最好的租賃方案。 二、租租賃的優勢，來來源于租賃的的特點 一直以來來，人們都將將“資金”作作為融資租賃賃公司的主要要優勢，這也也是導致所有有的租賃公司司，都希望獲獲得金融機構構資質的主

33、要要原因。這種種“瞎子摸象象”式的認識識觀，既誤導導了對租賃優優勢的全面理理解，也阻礙礙了租賃優勢勢的真正發揮揮。 1、租賃特特點，應該是是構成租賃優優勢的基礎。 租賃的特點， 就是租賃與其他行業的區別之處，也是組成租賃優勢的基本條件。只有真正了解了租賃的特點，才有可能發揮出租賃的優勢。 “兩權分離”，既是租賃的特點，也是租賃的優勢。無論是融資性租賃，還是經營性租賃，甚至包括原始的出租業務，都具有“兩權分離”的特性。而由“兩權分離”特性形成的租賃經營形式，與其他任何經營形式則完全不同。以“兩權分離”為特征的經營形式所產生的經營效果，更是其他經營形式難以達到的。“兩權分離”不僅僅是一種經營方式，

34、它更是一種“重使用、輕占有”的經營理念。正是這種現代的經營理念，才使得租賃業務可以滲透于各行各業，并可以通過多種多樣的方式，發揮出租賃杠桿的作用。 “涉足面廣”，也是租賃的特點之一。租賃業不僅可以涉足幾乎所有行業、領域，而且還能夠涉及各行業的主管部門，甚至能夠涉到政府的管理機構、商貿物流領域、銀行等金融機構。這種獨特的地位和條件，使融資租賃公司能夠通過資金紐帶，將各行各業的需求，進行有機組合，取長補短。 “杠桿效應”。在國內，無論是融資租賃公司，還是租賃業務的規模，在各行業中所占的比例，都小得可憐。但是，在國外的租賃占有率，卻一點都不遜色于銀行貸款。融資租賃完全可以利用其涉足面廣的特點，充分發

35、揮金融機構的中介作用，將各方面的資源、優勢，進行有效的組合，以“四兩撥千斤”的方式，發展數倍于自身實力的租賃業務。 2、 沒有合作，租賃優勢就無法得到真正的發揮。 租賃具有多種特性：兩權分離、涉足廣泛、杠桿效應等。而融資租賃公司的最大優勢，就是一種將多種租賃特征，有機結合的綜合優勢。這種綜合的優勢，必須通過合作，才能夠得到充分發揮。從這點看，租賃，更像是一種能夠整合各種資源的“粘合劑”。所以，“通過合作，將租賃的特點有機結合，使租賃的作用得到最充分的發揮”，這才是租賃的最大優勢，也是融資租賃公司的核心競爭力。 租賃在我國的市場占有率極低，在金融行業中也處于弱勢。但是，在金融市場的競爭中，租賃卻

36、往往能夠能起到“四兩拔千斤”的作用。在租賃業務的資金投放中，其自身就融合著多種資金的成分。而在租賃投放的過程中，又往往可以吸引著更多資金的投入。這樣，租賃就像是一種催化劑，或者是炸藥包上的引信。雖然其自身的能量有限，但是，它可以引發其他能量的極至發揮。“合作租賃”，體現了一種多資源的有機結合。這種資金來源的多元化，并沒有增加企業的成本負擔，卻相對提高融資租賃公司的收益水平。同時，資金結構的多元化，也減少了其他資金來源的風險。 租賃是屬于一種涉及多種行業的新興、邊緣性學科。在市場經濟的環境中，租賃業務可以說是無所不在的。租賃不僅與企業發展有關，而且與銀行信貸、財政稅收、進出口貿易、物資流通、生產

37、銷售等各行各業，都有著密切的關系。但是，如果僅僅只把租賃業務中的某一專項業務拿出來，與從事這項業務的專業機構相比，融資租賃公司都會毫無優勢可言。但是，如果融資租賃公司能夠充分發揮其涉及多種行業的優勢，將所涉及多種行業的各種資源，通過靈活多變的租賃業務模式，利用取長補短、互惠互利的合作，就完全可能創造出“一加一，大于二”的優勢。這樣，融資租賃公司在市場競爭中，就具備了能夠與任何專業機構相抗衡的優勢。所以，只有將租賃諸多方面的作用和功能有機結合，提供多領域、多功能、多元化、多模式的綜合性服務，才能夠形成融資租賃公司最大的優勢。而能夠進入各個領域，能夠利用各種方式，能夠提供各種服務，能夠滿足各種需求

38、，這恰恰是其他機構難以做到的事。 3、廣泛合作，應是發揮租賃優勢的“基本國策”。 開拓租賃業務的主要任務是什么？有些人認為就是投放資金，也有些人認為是尋找項目。但是，一家融資租賃公司的業務部經理，曾經提出了一個與眾不同的精辟觀點：“談業務，就是談合作”。其實，這位業務部經理的高明之處，就在于一針見血的指出了租賃的優勢所在。他敢于拋棄“介紹租賃模式，談判租賃條件，確定租賃收費”的傳統業務談判方式，而是先與客戶勾通相互的需求和優勢，尋找共同合作的可能性，然后再與對方研究制定合作的方案。既然客戶需求，是能夠決定租賃命運的生死牌，那么客戶就應該是租賃公司的“上帝”了。而一切可能合作的合作伙伴，就應該是

39、市場經濟中能夠“呼風喚雨”的諸路神仙了。因此，融資租賃公司在經營中的首要任務，就是與這些“上帝”和“諸路神仙”搞好關系。而其中最重要的兩個環節就是：需求和合作。具體講，就是“根據各種需求，開展各類合作”。如果，融資租賃公司能夠與更多的部門、行業、企業開展合作，其優勢就會無可匹敵，其前途也會不可限量。 市場，就是客戶需求。開拓市場，就是尋找需求。 租賃，就是相互合作。開拓租賃，就是優勢互補。融資租賃公司司的資金結構構 一、融融資租賃公司司的發展瓶徑徑 “資資金來源，是是阻礙融資租租賃公司發展展的主要障礙礙嗎？”對于于這個問題，許許多租賃界的的同仁，都是是持肯定態度度的。因為沒沒有雄厚的資資金基礎

40、，融融資租賃公司司是不可能產產生和存在的的。資金，曾曾經是融資租租賃公司引以以自豪的資本本，但是，也也曾經成為導導致融資租賃賃公司關閉的的致命一擊。“成成，也資金，敗敗，也資金”，已已經成為融資資租賃公司難難以揮去咒語語。 融資租賃公公司的經營，并并非只能依靠靠大量的資金金來支撐。如如果是那樣的的話，融資租租賃公司豈不不就成了商業業銀行？租賃賃不就成為貸貸款了嗎？相相反，是否有有了雄厚的資資金支持，融融資租賃公司司就一定能夠夠得到順利的的發展了嗎？答案是：不不一定。有些些大型的融資資租賃公司、中中外合資租賃賃公司的興衰衰史，就充分分的證明了這這一點。例如如：一些大型型融資租賃公公司曾經擁有有各

41、大專業銀銀行的股東背背景，并且很很早就具備了了非銀行金融融機構的資質質。這樣實力力雄厚的全國國性大型融資資租賃公司，卻卻在很多年以以前就被迫停停止經營了。還還有一些中外外合資的租賃賃公司，其本本身就是國外外著名租賃公公司在中國的的全資公司。它它不僅得到外外資股東雄厚厚的資金支持持，還擁有國國外租賃公司司豐富的經營營經驗。但是是，這一切都都沒有能夠挽挽救它們的衰衰敗。 回顧歷史史，融資租賃賃公司的失敗敗，往往都是是“敗在偏離離方向上，死死在資金脫節節上”。資金金，雖然是支支持融資租賃賃公司發展的的重要因素，但但并不是唯一一的因素。掌掌握正確的經經營理念，才才是把握融資資租賃公司成成敗的決定性性因

42、素。只有有堅持正確的的經營理念，融融資租賃公司司才能夠走出出資金緊張的的經營困境。 1、 明確公司的市場定位 能否堅持租賃主業，關系到融資租賃公司的資金使用方向。有些融資租賃公司的資產規模并不小，但是租賃資產卻不多，而用于租賃資產的資金，就更少了。與租賃無關的各類項目，占用著融資租賃公司的大量資金。這些項目資產的流動性往往都不強，這就加劇了融資租賃公司的資金壓力。融資租賃公司要將“好鋼用在刀刃上”，要把有限的資金，盡量使用在租賃項目上。要充分利用租賃資產周轉快、流動性強、占用率低、收益率高的特點，從而提高融資租賃公司有限資金的使用效率。 2、 發揮租賃的綜合優勢 能夠為客戶提供資金，只是融資租

43、賃公司的業務特點之一，但是，這并不是融資租賃公司的優勢和特長。融資租賃公司終究不是銀行，不可能像銀行那樣，為客戶解決百分之百的資金需求。融資租賃公司的資金，充其量只能作為進一步發揮租賃效應的“藥引子”，是發展杠桿租賃的“催化劑”。“通過租賃，投放資金”，與 “通過資金，激活租賃”，是兩種完全不同的經營理念。租賃，是一種“輕占有、重使用” 的現代經營理念，是一種能夠促進企業高速發展的中介工具。正確理解租賃的功能，充分發揮租賃的綜合優勢，改變單純放貸收息的經營理念，同樣有利于緩解融資租賃公司的資金壓力。 3、 控制不良資產的損失 融資租賃公司的資金緊張，其中很重要的原因，就是因為經營不善造成的大量

44、不良資產所致。這些不良資產的核銷，無效資產的占用，不僅消耗著融資租賃公司的大量利潤，還進一步加劇了融資租賃公司的資金壓力。而且，融資租賃公司的不良資產越多，對外融資的難度就越大，更容易形成資金的惡性循環。所以，能否有效的防范經營風險的出現，能否控制住不良資產的產生，對解決融資租賃公司的資金緊張狀況，有著直接的關系。 二、融融資租賃公司司的資金來源源 一一般人們都會會認為，既然然融資租賃公公司的資產規規模，可以放放大到注冊資資金的十倍。那那么，融資租租賃公司就必必須要向銀行行申請相當于于注冊資本九九倍的貸款才才行。其實，這這是一種誤解解。在一般情情況下，融資資租賃公司只只要注冊資金金到位，再向向

45、銀行申請一一定規模的信信用貸款，而而其余的大多多數經營資金金，都可以通通過租賃資產產的合理運作作來解決。 融資資租賃公司的的資金來源，主主要可以分為為三大部分，即即：注冊資本本金、信用融融資、項目融融資。為了擴擴大經營規模模，融資租賃賃公司往往會會把擴大融資資的重點，放放在增資擴股股和增加銀行行貸款上。但但是，其效果果卻往往都是是“事倍功半半”。因為，雖雖然融資租賃賃公司的審批批機構，要求求融資租賃公公司的注冊資資金，都必須須達到一定規規模。但是，這這主要是從經經營風險和規規模效益的角角度考慮。從從投資收益的的角度，則是是資本金越少少越好。而且且，融資租賃賃公司的注冊冊資金，是不不可能無限制制

46、擴大的。 融資資租賃公司申申請的銀行貸貸款，基本上上屬于“信用用融資”的性性質，是要與與融資租賃公公司的經營實實力和對外信信譽相匹配的的。這幾年的的資金形勢雖雖然有所好轉轉，但是，銀銀行對融資租租賃公司信用用貸款的限制制條件，卻有有增無減。其其主要原因是是：銀行已經經將融資租賃賃公司視為潛潛在的競爭對對手；部分融融資租賃公司司的不規范經經營，也造成成了銀行對融融資租賃公司司的不信任感感。在這種情情況下，融資資租賃公司向向銀行申請信信用貸款，已已經變得越來來越困難了。要要想改變這種種現狀，靠行行政干預是無無法奏效的。對對融資租賃公公司的偏見，在在短期內也是是難以轉變的的。 其實，融資資租賃公司要

47、要想擴大租賃賃經營規模，除除了增資擴股股和增加銀行行信用貸款以以外，主要應應該從公司的的內部挖潛著著手，從提高高資金利用率率上下功夫。融融資租賃公司司在實際的經經營中，完全全可以通過調調整資金結構構，提高資金金利用率的方方式，來改善善自己的資金金緊張現狀。尤尤其是可以通通過控制風險險資金的占用用比例，完全全可以將租賃賃項目所需要要的實際占用用資金量，控控制在一個較較低的水平。 在注冊資金不變的條件下，增加融入資金金額與控制資金占用比例，就成為擴大融資租賃公司經營規模的兩個主要手段。其中，融入資金金額的增加，與租賃經營規模的增加，是同步、同比例增加的。而資金占用比例的的變化，則可以使風險資金與租

48、賃經營規模的比例，發生成倍增加的變化。而且，基數（風險資金）越大，租賃規模擴大的效果就越明顯。 資金來源與經營規模的比例變化： 注冊資金 融入資金 占用比例 經營規模 1000萬 1000萬 100% 2000萬 1000萬 1000萬 50% 4000萬 1000萬 1000萬 40% 5000萬 在解決融資租賃公司資金來源的過程中，控制資金占用的比例，比增加融入資金的額度、更加能夠左右融資租賃公司的經營規模。所以，融資租賃公司在經營中，更應該嚴格控制風險資金在租賃資產中的比例，才能夠達到提高效益、控制風險、減少資金壓力、提高資金利用率的經營效果。 近年來，項目融資在融資租賃公司的融資比例越

49、來越大，風險資金在租賃資產中的比例，則越來越小。同時，租賃資產中的實際資金占用比率，對于融資租賃公司資金運作的影響，也顯得越來越重要。 在正常情況下，融資租賃公司的資本金，應該只占到資產總額的10%。融資租賃公司的信譽等級如果能夠達到銀行的兩“A級”標準，其公司的信用融資總額，也有可能夠達到相當于資本金的規模水平。資本金與信用融資兩者相加，一般也只會占到資產總額的20%左右。融資租賃公司80%左右的資金來源，都需要依靠提高公司的經營水平來解決的。 融資租賃公司要加強公司的經營水平，提高資金的利用率，應該從兩方面入手。 1、 吸收保證金，控制風險資金占用率； 2、 通過租賃項目，開展各種抵押貸款

50、。 三、控控制資金占用用比例 控制風險險資金的占用用比例，是提提高資金利用用率的重要手手段。只要能能夠將風險資資金的占用比比例，控制在在較低水平，就就不僅可以起起到擴大租賃賃經營規模的的作用，還能能夠有效的防防范經營風險險，同時更能能夠提高資產產的平均收益益水平。而在在租賃資產中中，只有租賃賃保證金，才才是最大的無無風險資金。所所以，要想控控制風險資金金占用率，首首先就要求保保證金在租賃賃資產中，保保持著較高的的比例。 現在，各各銀行都在推推行“存一貸貸三”的經營營方式。同樣樣，“存一租租三”也是融融資租賃公司司最常見的業業務方式。單單就一個租賃賃項目而言，扣扣除了30%的保證金后后，融資租賃

51、賃公司的實際際投放的資金金，就只有770%以下了了。而隨著每每期租金的不不斷回籠，融融資租賃公司司實際占用的的資金，也會會逐漸減少。由由于收回的租租金，是先沖沖抵融資租賃賃公司的投放放資金。而租租賃客戶的保保證金，要等等到租期結束束時才能退回回。所以，應應收租金的不不斷遞減和保保證金的穩定定不變，會造造成融資租賃賃公司更低的的風險資金占占用比例。 從融融資租賃公司司整體經營的的層面來分析析，融資租賃賃公司的規模模越大，經營營的期限越長長，實際資金金占用額在租租賃項目中的的比例就會越越低。 另外，當當融資租賃公公司與合作單單位及設備供供貨商建立起起長期的合作作關系時，這這些合作單位位及設備供貨貨

52、商也可以提提供了一定批批量的保證金金（即為不同同承租人承擔擔風險的保證證金）。同樣樣，由于租金金回籠變化與與保證金不變變的關系，就就會使批量租租賃項目的資資金占用比率率變化更大。 所以，在租賃經營中，應該把“資金占用比例”作為衡量公司經營水平的重要內容。無論是公司的經營指標，還是部門的績效考核，或者是項目的評估審議，都要充分體現出對“資金占用比例”的高度重視。融資租賃公司應該將“資金占用比例”，作為最重要的業績考核指標。不僅要統計經營規模與資金占用的比例，還要統計經營利潤與資金占用的比例，經營費用與資金占用的比例等等。通過考核與統計，在公司內部樹立起“少花錢，多辦事”的經營理念，為促進融資租賃

53、公司資金運作的良性循環，創造條件。 四、多多元化的融資資方式 多年以來來，融資租賃賃公司向銀行行融資，都是是以信用貸款款為主要方式式。但是，隨隨著金融市場場的日益成熟熟，單憑融資資租賃公司的的信譽和提供供可靠的擔保保單位，都已已經難以得到到銀行的青睞睞。因此，融融資租賃公司司向銀行貸款款的方式，也也必須根據形形勢的變化而而改變。租賃賃項目直接與與銀行貸款相相結合的融資資方式，已經經勢在必行。資資產抵押貸款款、租賃項目目保理、應收收租賃款質押押貸款，承租租人擔保貸款款，委托租賃賃融資、租賃賃項目收租權權轉讓，應收收租賃款轉讓讓等項目融資資方式，應運運而生。目前前，通過優質質的租賃資產產進行再融資

54、資，已經逐漸漸成為了融資資租賃公司的的主要融資方方式。 如果融資資租賃公司把把自己的發展展前途，只是是寄托在銀行行的信用貸款款上，就相當當于將自己的的命運交給了了銀行，也造造成了“銀行行一旦打噴嚏嚏，融資租賃賃公司就感冒冒”的被動局局面。前幾年年宏觀控制造造成的銀行信信貸規模緊縮縮，對融資租租賃公司的影影響，想必還還記憶猶新。融融資租賃公司司只有將對外外融資的基礎礎，建立在自自己租賃資產產的安全可靠靠性上，才能能夠真正形成成融資環境的的良性循環，將將命運掌握在在自己手里。租租賃項目的選選擇、評估、管管理，都應該該與資金的融融通工作，更更緊密的結合合起來。這也也是融資租賃賃公司開拓融融資市場的必

55、必由之路。 隨著著融資租賃公公司的不斷發發展，對資金金的需求也會會不斷的擴大大。傳統的信信用貸款、擔擔保貸款、抵抵押貸款、內內部拆借等融融資方式，已已經難以滿足足融資租賃公公司發展的需需求。除了已已經發揮了巨巨大作用的“應應收租賃款質質押貸款，承承租人擔保貸貸款，租賃項項目收租權轉轉讓，應收租租賃款轉讓”等等項目融資方方式以外，融融資租賃公司司還應該在對對外融資方式式上進一步創創新。例如： 委托租賃賃資金 委托托貸款資金 發行金融債債券 發行信信托計劃 租租賃資產證券券化 同時，融資資租賃公司還還可以通過開開信用證、商商業票據（銀銀行承兌匯票票、商業承兌兌匯票）、商商業賒銷（分分期付款）、委委

56、托租賃、合合作租賃等方方式，進一步步減少融資租租賃公司的實實際資金投放放量，從而達達到降低資金金占用比例的的目的。 另外，發發揮租賃的中中介服務功能能，擴大經營營規模，提高高經營效益，也也能夠在一定定程度上減輕輕資金給融資資租賃公司造造成的壓力。嚴嚴格講，金融融機構本來就就屬于中介服服務性行業。金金融界對“分分業監管與混混業經營”的的爭論，從來來就沒有停止止過。但是，融融資租賃公司司具有比銀行行更靈活的機機制，能夠提提供更多的服服務功能，卻卻是人所共知知的。融資租租賃公司除了了能夠向客戶戶提供資金以以外，還能夠夠通過租賃方方式，為客戶戶爭取稅收優優惠政策。通通過租賃方式式促進產品銷銷售，更是會

57、會受到了廠商商的歡迎。 另外外，融資租賃賃公司還可以以幫助企業調調整負債比例例，優化股權權結構，爭取取行政補貼，促促進企業改制制，發展進出出口貿易等等等。總之，融融資租賃公司司應該更多的的發揮中介服服務功能，才才能夠減少對對資金的過度度依賴性。租賃公司的贏贏利模式 一、形形成租賃高收收益的根本原原因 單就租賃項項目而言，融融資租賃的收收益主要有四四項：服務費費、名義貨價價及租金利息息差額和保證證金利息差額額。目前，融融資租賃公司司的服務費是是23%（還還要考慮代理理機構的分成成）；名義貨貨價是1%（如如能按時回籠籠，還有可能能減免），租租金的利率與與銀行貸款的的利率幾乎相相同，租金利利率與保證

58、金金利率的利息息差額，也十十分有限。因因此，僅從理理論上推斷，融融資租賃業務務的收益率應應該是很低的的。 但是，在實實際經營中，融融資租賃公司司往往都會具具有較高的收收益率，甚至至被人罵作是是“高利貸”。其其實，融資租租賃業務的收收費標準并不不高。融資租租賃公司具有有較高收益率率的根本原因因，并不完全全在于租賃收收費的高低，而而主要在于租租賃項目的低低資金占用率率和融資租賃賃公司的高資資產負債率。雖雖然，融資租租賃公司的經經營不能沒有有資金。但是是，并不是融融資租賃公司司有了資金就就可以贏利。當當融資租賃公公司無法做到到項目的低資資金占用率和和公司的高資資產負債率時時，也不可能能產生利潤。這這

59、也是其他企企業即使有了了資金，也難難以像融資租租賃公司那樣樣去贏利的根根本原因。 1、 租賃項目的的資金占用率率 租租賃的收益率率，就像是一一個分數。租租賃收益，就就像是分數中中的分子，而而資金占用則則是分數中的的分母。無論論是加大分子子，還是減小小分母，都可可以使分數的的數值增加。目目前，租賃項項目的收費水水平，已經高高于銀行貸款款。所以，要要想在保持競競爭力的前提提下提高租賃賃項目的收益益水平，只有有走 “減小小分母”這條條路。“減小小分母”，就就是壓縮資金金占用比例。因因此，“減小小分母”（壓壓縮資金占用用比例），就就成了融資租租賃公司提高高收益率唯一一能夠選擇的的道路。 在具體體的實踐

60、中，我我們發現租賃賃項目實際占占用融資租賃賃公司的資金金并不多，再再加上各類合合作資金及無無形資產的介介入，實際占占用融資租賃賃公司的資金金就更少了。同同時，在實踐踐過程中，我我們發現存在在著三個“不不等于”： “租賃項目目投放額”不不等于“實際際資金投放額額”。 “租賃項項目投放額”即即租賃物的本本金金額。而而“實際資金金投放額”即即：租賃項目目投放額減去去租賃保證金金后，融資租租賃公司真正正投放的資金金額。由于租租賃項目一般般都要收取330%的保證證金，所以，租租賃項目的實實際資金投放放額，一般情情況都在700%以下。而而租賃服務費費、名義貨價價等費用，卻卻是按租賃項項目的規模收收取。具體