1、 更多企業學院：中小企業管理全能版套講座份資料總經理、高層管理套講座份資料中層管理學院套講座份資料國學智慧、易經套講座人力資源學院套講座份資料各階段員工培訓學院套講座份資料員工管理企業學院套講座份資料工廠生產管理學院套講座份資料財務管理學院套講座份資料銷售經理學院套講座份資料銷售人員培訓學院套講座份資料年客戶開發指引本指引包括渠道政策，忠誠合作政策和生動化政策，內容如下：渠道價表渠道價表和對應的銷售管理政策次渠道對應的渠道價表渠道價表所對應的格式合同五渠道價表申請流程六渠道費用標準的地區差別七忠誠合作政策八渠道活動及其相互關系九合同管理一. 渠道價表（詳細請參照財務部的價格表）價表價格渠道批發

2、單體超市（含）教育網吧傳統餐飲娛樂工礦交通賣場超市便利店水業務二. 價格渠道和對應的銷售管理政策備注：） 表示公司按統一政策支持執行）* 表示公司原則支持，需個案特批） 表示公司不支持該政策）* 表示公司不支持該政策，特例可以個案特批享受批發價表()的客戶及其下線客戶將沒有支持。(因特別下線客戶特批的其銷量將不參加針對批發商所做的促銷活動，如二三批活動等)的配送費分成：送貨元箱；信息共享元箱；還可以有忠誠合作獎勵元箱，具體操作參看政策 次渠道對應的渠道價表渠道次渠道價格渠道特大貨場特大貨場現賣場便利店便利店超級市場連鎖超級市場獨立超級市場加油站加油站食品店面包店蛋糕店其他食品店傳統雜貨店傳統開

3、價式雜貨店窗口柜臺式雜貨店一般商店小型一般商店一般商店百貨公司小賣亭書報攤小賣亭書報攤飲用酒吧茶室咖啡室快餐店中式快餐店非中式快餐店餐館高檔中餐館中檔中餐館低檔中餐館非中式餐館火鍋店其他類別飲食場所流動熟食販賣店游樂休閑旅游點游樂休閑旅游點電影院電影院運動場所運動場所娛樂網吧浴室按摩的士高夜總會卡拉游戲機中心保齡球場住宿酒店渡假村小旅館招待所家庭運輸運輸供應者運輸地點小學中學小學中學飯堂中學傳統雜貨店小賣亭其他校園內售點大專院校職校技校大學飯堂大學超市大學傳統雜貨店小賣亭其他校園內售點大學宿舍大學餐館工廠公用工廠公用飯堂餐館工廠公用超市傳統雜貨店小賣亭其他商業辦公室專業事務所商業辦公室專業事務

4、所軍事軍事員工福利采購員工福利采購承包販賣及食品服務承包販賣及食品服務第三者促銷批發商批發商批零合作伙伴城縣城縣餐飲餐飲鄉村鄉村渠道價表所對應的格式合同 價表的客戶使用版的直營及重點客戶合同。 價表 使用格式合同，和有不同的附件以示區別 價表的客戶使用原由有的業務合作協議。 價表的客戶使用合同三方合同依然禁止使用五渠道價表申請流程:審核一店多號審核一店多號; 變更次渠道核查歷史合同;避免多重支持按次渠道連接渠道價表營業所填寫渠道更改表渠道部收入管理部輸入電子合同核查渠道價表和配套條款新價表定單輸入營業所渠道價表合同管理六渠道費用標準的地區差異按照市場環境的不同，將申美區域分成不同的四級地區，各

5、渠道可以制定不同的費用標準七忠誠合作政策忠誠合作定義忠誠合作 定義為: 銷售且僅銷售我司的碳酸產品銷售我司非碳酸產品，且不銷售百事產品。特殊情況下與以上定義不相符，必須通過特別批準忠誠合作的銷量忠誠合作 的銷量: 該客戶按其渠道屬性售賣合理的包裝的產品銷量，按申美箱計算申美箱的定義：所有的家庭包裝(單包裝容量大于升)的碳酸茶果汁產品，一自然箱算一申美箱包裝的碳酸即飲包裝（和拉罐）的產品，一自然箱算一申美箱包裝的 即飲包裝的產品，一自然箱算 申美箱 包裝的利樂包裝的產品，一自然箱算 申美箱 包裝的即飲包裝水產品，一自然箱算 申美箱； 包裝再減半 包裝的茶和果汁即飲包裝，一自然箱算 申美箱加侖水產

6、品，一自然箱算 申美箱糖漿產品，一桶（自然箱）算 申美箱大桶水產品，一桶（自然箱）算 一申美箱參加忠誠合作的售點必要條件：，下線, 年銷量 申美箱的售點策略客戶(當地具有高知名度的重要客戶)，或餐飲網吧教育娛樂旅游工礦交通渠道等封閉環境的客戶忠誠合作獎勵的單箱成本標準（按照申美箱計算）忠誠合作的獎勵將覆蓋以下幾個方面：銷量（申美箱）或銷售額合理的售賣包裝和產品售點貨架的占比產品的冰凍化可樂冰箱的投放清單和陳列位置特別生動化的制作和維護特殊的陳列以上生動化的要求非但會影響到售點的獎勵，也會影響到服務售點的銷售人員的獎勵和評估。續約忠誠合作的客戶年銷量目標必須超過去年的實際銷量，費用不得超過去年的

7、實際費用如果續約客戶業務有明顯的進步和可預計的增長（銷量目標比去年實際銷量有以上的增長，可以增加費用總額，但是單箱成本必須低于去年的水平）年度銷量目標，超過 申美箱的忠誠合作獎勵的單箱成本標準渠道單箱成本一級地區二級地區三級地區四級地區餐飲娛樂旅游交通網吧工礦教育年度銷量目標，超過 申美箱的忠誠合作獎勵的單箱成本標準渠道單箱成本一級地區二級地區三級地區四級地區餐飲娛樂旅游交通網吧工礦教育單店年度銷量目標超過 申美箱，或年度費用超過 元，除需要特批外，還需要特別嚴格的跟蹤和監管餐飲客戶，下線的售點參照標準，下線的售點按照標準降低元箱沒有歷史銷量記錄的優質客戶(目標銷量符合以上標準)可以通過金礦來

8、參加忠誠合作獎勵對于忠誠合作的金礦客戶，除需要特別跟蹤和監管外，在合同期結束后，對于實際執行與合同內容嚴重不符的情況，將追究管理責任忠誠合作費用的審批在單箱成本標準內由渠道經理審批超過標準必須經過特批流程，需要渠道經理，銷售運作控制，銷售運作總監和渠道總監聯合批準特批時，必須提供有關該客戶的所有相關的業務條款和特批原因。相關的業務條款包括：客戶的渠道屬性和渠道價表，業務狀況的簡單描述，售點的數量和分布情況上期的分品種的實際銷量以及實際支付的費用本期合同銷售的品種，基本的陳列要求，冰箱的投放情況，銷量和費用標的，費用用途長期特價的信息信用帳期參加渠道的標準活動及生動化制作的狀況如果費用申請在費用

9、開始日之后，需提供 的銷量情況忠誠合作政策只適用客戶和下線客戶，下線客戶不得享受。八渠道活動及其相互關系除以上的忠誠合作活動外，渠道還有如下的標準渠道活動賣場和超市的成功圖象推廣單體超市的 的陳列活動 (含金礦)傳統渠道的金銀銅陳列活動 (含金礦)網吧渠道的金銀銅陳列活動 (含金礦)餐飲渠道的成功圖象人員獎勵批發商的積分獎勵計劃教育渠道的各類型售點除食堂外，可以參加相對應渠道的活動，如：單體超市，金銀銅等由于在關于忠誠合作的的合同和協議中增加了必要的有關陳列和成功圖象的要求，因此，以上的活動都是排它性的，即參加其中的一項活動就不可以參加其他的活動。以上的活動，需要在公司的 系統中與標識，以確保

10、排它性得到落實和執行，并且在系統中可以方便的查詢銷量數據，以幫助執行和監管團隊展開有效的實時管理和改善執行。九非賣場超市（）的合同管理合同協議的種類和費用支付的方法和對象直營客戶必須簽定直營及重點客戶合同，費用的支付必須通過發票報銷的形式來操作，此為支付形式需要公司支持的下線客戶也必須有書面合同，下線客戶使用陳列協議來規范其業務執行該下線客戶必須在拜訪路線上，其銷量必須實時記錄在公司的系統銷量公司按照其實際在公司系統中記錄的銷量來核定支付的費用正常的下線客戶其費用支付是通過實地檢查和按照檢查結果通過當場發放贈飲券的方法來實現支付到售點的，此為支付形式。對于需要將獎勵支付到第三方則分二種情況支付

11、形式：支付到賣斷方，而賣斷方是我們的直接客戶(如酒商)，通過特別陳列協議，開發票按照檢查結果報銷來實現支付。支付形式：支付到管理方，而管理方不是我們的直接客戶(如學校), 則通過銷售隊伍將贈飲券發放下去，通過 兌付系統實現支付。公司有權在管理方核實支付情況通過支付形式方式的情況，在簽定特別的陳列協議時，必須提供正規有效的賣斷協議。支付形式本質上是開票報銷；支付形式本質上是贈飲券 贈飲兌付報銷。 贈飲券兌付將涉及四個產品：冰露水；可樂拉罐；可樂，可樂，原則上都用冰露水。 所兌付的產品需要按照的配送費補貼標準予以配送補貼。兌付原則上執行先兌付，后補償（包括產品和配送）；而的兌付應執行避免墊付的原則

12、。 兌付應加快公司兌付給的速度，原則上需要做到當月兌付的贈飲必須在下個月內配送到該的倉庫中，這樣我們才能要求兌付中做到“見券即付”的服務水平，以提高客戶的滿意度和市場執行力。合同協議有關 需要增加更新內容除銷售目標銷售今額的內容外，需要贈加申美箱的定義和銷量目標明確忠誠合作獎勵是支付給銷量和售點執行都符合要求的客戶在售賣合理申美產品的內容中加入售賣的具體產品清單規定費用的可以實施考核內容：一般指忠誠合作，售賣品項，售點基本陳列，銷量以及冰凍化的要求，投放可口可樂冰箱的位置和清單，以及特別的陳列和生動化制作的維護合同協議的期限和銷售目標一般情況下，合同期限定在一年（內），按照自然年度結算和考核。

13、重要的客戶和爭奪激烈的客戶可以簽定二年（或以上）的合同期，除需要特批外，合同必須在自然年底結束。除重要的客戶外，原則上，新開和客戶和續約的客戶年的合同結束日期統一定在 月日，需要跨年的合同需要特批對于必須跨年的合同，則必須設定涉及到的各自然年度的目標和費用，目標的考核和費用的支付原則上是當年結清。標明自然年度的目標和費用的合同，原則上分段考核和結算；費用的分段依據是銷售的分段依據。一般情況下，合同開始和結束以月份為分割，盡量避免精確到日期，以增加計算的復雜。合同協議的忠誠合作獎勵實際支付額度的介定一般情況下，合同陳列不延期執行，除非該合同結束后客戶明切表示不再需要續約且客戶在合同期內沒有完成銷售；