1、第 第 頁營銷策劃全年工作計劃營銷策劃全年工作計劃1方成是一個快速消費品知名企業的一名銷售經理，剛剛負責西安市場，接到總部要求加快一種新產品推廣的通知，總部制定了嚴格的監督和考核制度，特別是針對業務員和經銷商制定了末位淘汰制度。方成心想，一旦末尾淘汰制度制定，每個業務員的命運也就被推到了懸崖邊緣，誰都有被淘汰的悲運。業務員和經銷商還不玩命的推嗎?于是，方成召開了經銷商和業務員動員大會，將總部的通知進行傳達，當時客戶的積極性特別高，甚至有部分經銷商振臂高呼肯定要勇爭第一。第一個五日銷售通報下來了，西安分公司以零進貨的業績在全國分公司排名倒數第一。想想開會時經銷商的表現，方成感到深受經銷商的戲弄，

2、火冒三丈。于是，召開了緊急會議，對經銷商的惡劣行為進行嚴苛的批判，方成對經銷商下了死指令，五日內仍舊沒有銷售新品，按經銷商自愿放棄經銷權。第二個五日銷售通報下來，西安分公司仍舊以零進貨排名倒數第一。莫非是經銷商聯合對抗自己嗎?方成決斷拿一個經銷商開刀，殺雞儆猴。方成來到一個經銷商劉經理的公司，想拿這個經銷商開刀。劉經理對于方成的到訪，一點也不緊張，帶方成來到倉庫。迎面看到是還有一個月即將過期的一種新產品。劉經理跟方成說，每一個經銷商倉庫都有這些新品，我的新品還是少的。我們是經銷商，在商言商，都知道新品賺錢，我們莫非不情愿做新品嗎?像這樣的損失不是一次兩次了。方經理，您初來咋到，我們不可能對您有

3、什么看法，只是內心壓抑的很方成回到公司，召開了全體業務員會議，對西安市場面臨的問題以及造成的緣由，要求全部業務員暢所欲言。通過了解，方成知道了癥結所在。原來總部一下達新品推廣任務，各地區新產品遮天蔽日的推廣起來，西安也不例外。但是分公司不講究方法，也沒有具體規劃，導致有的市場涌現退貨，有的市場經銷商新產品根本就沒有鋪貨，造成新品積壓。由于積壓金額較大，分公司經理不敢承受，大多項選擇擇溜之大吉，真正害苦的是負責經銷商的業務員，由于大多數經銷商會把這種怨氣撒到業務員身上。方成仔細分析西安市場后，突然感到莫名的恐驚。現在的西安分公司可以說是分公司誠信盡失，經銷商和業務員對分公司特別是分公司經理失去了

4、信心。怎么辦?誠信方成讓業務員將最近一次的積壓新品庫存數量仔細統計，匯總后價值將近有100萬元。一百萬元讓總部全部拿出是不現實的，由于總部分撥給西安分公司的全年促銷費用一共才300萬元。假如不承受的話，新產品根本就別想推起來，重要的是整個西安市場將面臨倒塌的局面。產品還有一個月才過期，應當還有銷售的價值。另外，說實在話，造成新品積壓經銷商也有不能推脫的責任。通過業務員對市場的調查，這些新產品可以半價銷售出去。于是方成對積壓新品的解決方法是這樣的，100萬元=半價銷售50萬元+分公司承受費用40萬元+經銷商自行承受10萬元。許多業務員對于方成的解決方案很是不解，既然是給經銷商解決問題，為什么還讓

5、經銷商承受啊?方成告知業務員，經銷商承受的10萬元，對于財大氣粗的經銷商分解到他們身上可以說是微乎其微，但是這是對他們的懲處，由于造成新品的積壓他們也有不可推脫的責任，在今后的新品推廣中吸取教訓。解決方案確定后，方成又召開了全體經銷商大會。不用說，這次會議開的很勝利，方成也漸漸重塑公司在經銷商心中的誠信。接下來就可以大刀闊斧的干了。調研經銷商對公司的誠信度已經解決了，關鍵是如何制定推廣方案，才能夠不重蹈覆轍。通過分公司上下的分析，制定了新品推廣方案。方成認為，前期新品推廣之所以失敗，關鍵一環是沒有對市場進行充分的調研，從而為更好制定新產品推廣方案提供科學的依據。新產品的推出是面對全國大眾，還是

6、針對某個地區，這應當從市場著手，看是否被消費者認可，而不是以某些人的意志為轉移，這樣才能確定新產品是否適合本地區推廣，以及推廣策略。為此，方成從分公司選擇三個消費水平不等的地區作為活動區域，主要選擇地區相對較大的超市進行品嘗活動，并協作簡約的問卷調查。問卷內容包括：消費者年齡，職業，產品口味，產品包裝，產品價格五個方面。通過對上述地區的問卷調查分析,得出以下結果：新產品以其獨特口味,受到少中老年消費者的青睞,消費人群主要以青少年為主。消費者對產品口味和包裝比較認可，大多認為產品終端定價5元/袋較為合適。營銷策劃全年工作計劃2*年為會員銷售提升年，特將11月與12月進行隆重的會員狂歡月，通過針對

7、會員的專署營銷活動進行特別設計，角度不同而詮釋出會員的真正品位，提升會員銷售占比，從而讓會員深刻理解與非會員的真實價值，同時通過年末促銷，將會員購物熱忱進一步點燃。執行時間20*年11月*日(周四)20*年12月*日(周六)，共計31天活動主題史無前例，會員狂歡月活動時間：11月30日12月*日(一)針對大+綜+標門店的大型主題活動主題：暖和香約A會員顧客一次性購物滿88元即可贈送奶茶一杯，單張當日小票限送3杯,團購不參與，數量共計250000份。贈品：香約奶茶，四種口味，搭配選擇，首配見附件。執行細那么：1、顧客憑有會員卡銷售的購物小票或顧客出示會員卡到總臺領取奶茶，同時制作奶茶贈送臺帳，單

8、張小票限送3杯。2、請各門店將此首配奶茶(共144000份)贈品與正常商品區分對待，并進行獎品的量感陳設，活動開始后，假設門店贈品不夠可適當增加，同時到*領取。贈品數量共計250000份，為本年度贈送贈品數量最多的一次，因此請各門店根據實際狀況適當要貨。3、活動結束后請各門店將未發放的奶茶及實際回籠的奶茶數量分別在OA上填報，活動結束后5天內將臺帳交至*處。剩余贈品留各門店單店營銷活動運用，無須退貨。活動宣揚及裝飾一、媒體宣揚1、報紙廣告：錢江晚報1/4版的活動以及特價信息宣揚、商品促銷主題預報;在都市快報上對特價活動以及買送信息進行告示，敬請各門店予以關注;2、電臺宣揚3、短信宣揚20萬條(

9、11.29-11.30)：世紀A、A超市年末會員主題狂歡月第2波(11.30-12.*)，會員顧客一次性購物滿88元即可贈送香約奶茶，暖和您的整個冬季!二、常規裝飾：1、發放門口立牌一塊，店內掛牌假設干塊，同時將每個檔期活動充分填充。2、有條件的門店，可以手繪POP放置在門口以及會員商品旁。3、請門店充分運用會員效益，將會員節與大檔活動充分結合，此次配送的掛牌為精致KT質地，請各門店仔細懸掛并且保證傳播效果。營銷策劃全年工作計劃3過去的一年可算是我工作上另一個轉折點，更是一個新的開始。特別是自今年6月份接手營銷策劃工作，不知不覺，已有一年。回憶這一年的工作經受，有艱辛、有成長、有收獲、更有前景

10、。這一年既包含了太多的艱辛與不易，也取得了不錯的工作業績。成果的取得離不開本人的勤奮努力，更與領導和同事們給與我的支持和援助密不可分。現將今年工作總結匯報如下，請公司領導和同仁審議。一、工作業績完成狀況1.完成銷售業績;2.完成銷售物料的設計與制作(法排讀本、法排、高層戶型冊、項目小冊、項目樓書、預售協議、抽獎券、參觀券等);3.完成媒體推廣的執行(戶外、報紙、雜志、電臺、公交車、網絡等);4.完成公司領導交代臨時工作(法排首期開盤總結、原吉利余房組價、節慶布置等);5.幫助領導完成風鈴苑排屋開盤預備工作;6.幫助領導完成排屋客戶溝通會的組織落實;7.幫助領導完成樣板房展示的媒體溝通會;8.幫

11、助領導完成樣板房通道的布置展示。二、成長感悟這一年，伴隨著公司的不斷壯大，我也不斷得到成長。回首自己的成長經受，感悟頗多。(一)勤奮學習是做好工作的基礎。人可以不會不懂，但不能恐驚和無奈，越是不會越要笨鳥先飛，更加勤奮努力的學習。特別是我今年6月份接手營銷策劃工作后，由一知半解到現在對銷售流程有肯定的了解，背后其實下了不少功夫，也用了不少時間，當然也少不了同事之間的援助。接觸營銷策劃工作之后，才清晰明白到，工作量雖不大，卻要學的是無比的多，銷售知識永久是個無底深淵，但正因如此，我樂此不疲，越來越喜愛這份工作。我想作為一個置業顧問，不僅要精通賣房業務，對周邊的一些知識也需要具體了解，這樣才能更好

12、的為客戶服務，讓客戶感覺我們無論是從企業品牌、社區環境、物業質量以及員工素養各方面都比其它樓盤有優勢，堅決客戶購買的信心。針對這個問題，我在日常銷售工作中，充分發揮擅長思索的優點，通過對同事的觀測學習以及對閱歷的歸納，總結出很多新的銷售技巧和客戶維護方式，并在隨后的工作中通過實踐加以修改和完善。事實證明，知識和創意永久是無窮無盡的。(二)熱忱服務是做好工作的關鍵。作為置業顧問這個職業和客戶打交道，光有勤奮是不夠的，需要還要有熱忱的服務立場，笑迎八方客，凝集萬家財，服務于客戶，使他們能夠體會到我們綠城周到熱忱的服務立場，我自己對這一點有著深深的體會和感受。我想相對于不同收入群體的購房心態及個人氣

13、質各方面確定也有所不同，因此對于不同客戶的銷售方式也需要有相應的改變。比如面對不同文化水平和不同購房心態的客戶，我們都應當有相對的談判技巧和語氣口吻來接待，讓其買得快樂，日后還想再買。在實踐工作我還發覺，一個真正勝利的銷售員除了需要有能夠感染客戶的性格外，更應當具備能夠隨時適應不同消費者心態的應變技能，同時牢記，專業、禮貌、主動服務、予以客戶比他想象的更多，并堅持公司利益至上的職業操守。所以，為了做好銷售工作，我急待提高自身修養，無論從個人氣質和專業技能方面都要把自己打造成一個合格的置業顧問。(三)敬業愛崗是做好工作的前提。只有敬業愛崗，忠于職守，盡職盡責，一絲不茍，虛心學習業務知識，培育嚴謹

14、的品行，全力以赴，才能在平凡的崗位上做出不平凡的成果，才能獲得價值的提升。這一年，我經受了很多次收獲與失落，過程充斥酸甜苦辣，行業文化使我體會良多，為人處事都讓我不斷成長與成熟，讓我隨時都保持一顆感恩的心去面對人和事。我喜愛超越對手挑戰自己，這個行業很適合我，我在工作中享受與狼共舞的生存狀態，這是一條不斷超越，適者生存的道路，是靠知識聰慧立世的生存狀態，我找到了適合自己的人生道路，我喜愛這份工作。更重要的是我發覺了自己的不足，不斷完善自己，不斷前進，鍥而不舍，滿腔熱忱的工作。熱忱是工作的靈魂，熱忱是戰勝全部困難的能量，從工作的每一個環節，找到熱忱，找到堅韌，也就找到了自信。(四)感恩忠誠是做好

15、工作的根本。這一年里，我在這家公司獲得的實在太多了，說也說不完，要多謝的不單只是一兩個人，更不是一句“感謝”就能簡約了事。我要感謝主管，當我剛進入營銷策劃部時，自身有著太多的缺陷和不足，是她饒恕和教育我，許多次的利用下班時間跟我談心溝通，改正了我許多積重難返的毛病。同時在工作中適時的給我壓力和激勵，讓我時而如履薄冰，時而又充斥信心，從不敢輕易有所松懈，漸漸成長為一名合格的置業顧問。讓我更幸運的是我們擁有一個成熟和諧的銷售團隊，同事之間既有競爭更有援助，每次分歧總能在溝通中清除，每次難題也經常在集思廣益中化解。正由于有這樣一群同事，我才能在銷售部門快速提升自己。俗話說，近朱者赤近墨者黑，由于有這

16、樣深厚的企業氛圍和團隊精神，才給了我成長所需的養份。忠誠對我的工作來講，首先，我的感受是我們對公司是否付出了全部的精力和聰慧，對待每天的工作是否完全滿足。我深信每位老板都盼望自己的員工保持忠誠，每一位員工也盼望有各個完善的老板。自從綠城那天起，我就記住了“今日工作不努力，明天努力找工作”作為自己的座右銘。三、新的一年的工作計劃既是新的一年，又是我一個全新的開始。對于即將到來的一年，對生活，對工作，我有著太多的盼望和理想。我打算在新的一年里，重點做好以下幾項工作：一是做好銷售服務工作。在工作中，我要仔細細心地為客戶著想，通過自身良好品質的呈現和坦誠、禮貌、周到、上心的服務，贏得市場和客戶的信任，在潛在客戶和老客戶的心中樹立良好的個人形象和公司形象，從而提高企業知名度和企業房產產品以及自己的信譽，為公司房產產品現在及將來的營銷勝利奠定良好的基礎，也為自己將來的進展積攢了廣泛的客戶資源。二是做好營銷策劃工作。積極培育市場意識，常常調查市場，實時了解到有關房產銷售的各種信息，以及競爭對手及同類項目的進展動向。尤其是在與客戶或準客戶的經常接觸中，了解市場的最新資料，把握市場行情和進展改變趨勢，仔細聽取客戶對房地產產品的談論評價和一些合理化的改進看法或者建議，從而為制定正確的房產開發計劃和市場營銷策略服務。三是仔細學習企業文化。積極參與企業文化的學習