1、哈佛管理導師 HYPERLINK javascript:void(0) HYPERLINK javascript:void(0) 主題摘要要 本主題將將幫助您您：理解談判判的基本本類型和和每種類類型所涉涉及的關關鍵概念念準備、進進行和結結束談判判保持與對對方的良良好談判判關系并并使雙方方獲得最最大價值值避免常見見錯誤和和排除阻阻礙協議議達成的的常見障障礙主題列表表 主題概述述 如果是是您，您您會怎么么做？主主題列表表主題摘摘要導師師簡介主主題使用用說明核心概念念 談判類類型多階階段談判判和多方方談判談談判的四四個關鍵鍵概念達達成交易易的九大大步驟談談判策略略達成協協議的障障礙心理理錯誤有有效談

2、判判者的技技能常見見問題關關鍵術語語步驟 談談判準備備步驟處處理分配配式談判判的步驟驟處理整整合式談談判的步步驟提高高談判地地位的步步驟結束束交易的的步驟技巧 樹樹立正確確談判基基調的技技巧取得得良好開開端的技技巧積極極聆聽的的技巧對對付破壞壞者的技技巧管理理關系價價值的技技巧練習 說說明工具 用用于確定定和提高高 BAATNAA 的工工作表保保留價格格確定工工作表對對方利益益評估工工作表評評估己方方權威及及對方權權威的工工作表銷銷售談判判計劃表表自測 說說明學習更多多內容 在線文文章文章章著作其他他信息源源網上課課程導師簡介介 馬喬里考曼亞倫 (Maarjooriee Coormaan AA

3、aroon) 馬喬里考曼亞倫博博士是調調解人、培訓師師和教授授，在調調解、談談判和爭爭端解決決領域有有 166 年的的經驗。她曾在在 Haarvaard Laww Scchoool 著著名的 Proograam oon NNegootiaatioon 中中任執行行理事四四年，這這期間出出版了暢暢銷書 Getttinng tto YYes，該書由由羅杰費舍爾爾 (RRogeer FFishher)、威廉廉尤里里 (WWillliamm Urry) 和布魯魯斯巴巴頓 (Bruuce Patttonn) 合合著。她她現任 Uniiverrsitty oof CCinccinnnatii Coolle

4、ege of Laww 的 Cennterr foor PPraccticce iin NNegootiaatioon aand Proobleem SSolvvingg 主任任，并在在該中心心教授談談判和爭爭端解決決課程。憑借對對談判理理論的深深入了解解以及調調解過數數百起商商業和法法律爭端端的實際際經驗，她幫助助管理者者和學生生培養成成為優秀秀談判代代表所需需的技能能和判斷斷力。如果是您您，您會會怎么做做？ 在艾麗絲絲起初雇雇用曼紐紐爾時，就確信信他具有有部門所所需的高高端技術術專長，當然她她也清楚楚曼紐爾爾要求的的待遇也也會很高高。但曼曼紐爾的的要求似似乎得寸寸進尺，失去控控制。之之前，

5、艾艾麗絲已已給原本本工資就就很高的的曼紐爾爾加了薪薪，延長長了假期期，還增增加了他他的股票票期權。現在，曼紐爾爾又要求求增加績績效獎金金。艾麗麗絲查看看了其他他應聘者者的名單單。最符符合條件件的申請請人非常常渴望獲獲得這份份工作，但缺乏乏曼紐爾爾所擁有有的經驗驗。艾麗麗絲選擇擇雇用曼曼紐爾，但她對對曼紐爾爾日益提提高的要要求越來來越不滿滿意。艾艾麗絲應應該堅持持原則說說“不”并承擔擔可能失失去曼紐紐爾的風風險，還還是應該該答應他他的最新新要求并并希望這這是最后后一次？如果是是您，您您會怎么么做？這時您會會怎么做做？ 艾麗絲需需要確定定她的談談判協議議的最佳佳替代方方案 ，簡稱 BATTNA。了

6、解自自己的 BATTNA 意味著著知道，如果在在這次談談判中未未能達成成協議，將采取取哪些行行動或將將出現什什么樣的的結果。例如，艾麗絲絲應當為為自己可可給曼紐紐爾提供供的條件件設定明明確的底底線，并并分析假假如曼紐紐爾拒絕絕則會產產生什么么結果。聘用其其他應聘聘者真的的會令她她滿意嗎嗎？增加加對曼紐紐爾的賭賭注是否否值得？確定了了 BAATNAA，接著著她應該該確定保保留價格格（或“最后”價格）。為讓讓曼紐爾爾加入自自己的團團隊，艾艾麗絲可可為他提提供的最最高條件件是什么么？當她她確定 BATTNA 及保留留價格后后，她應應當在談談判中將將其作為為極限值值，而不不應該為為曼紐爾爾的要求求所動

7、搖搖。在本主題題中，您您將學習習進行成成功談判判的步驟驟和策略略。了解解了本主主題中闡闡述的各各種觀點點后，請請點擊“練習”，參與與互動場場景練習習、做出出決策并并獲得針針對您所所做選擇擇的即時時反饋。主題使用用說明 主題架構構 “談判”主題分分成下列列幾個部部分。屏屏幕頂部部顯示了了進入各各部分的的鏈接。 主題概述 點擊“主題概述”可查看對這一主題的介紹。首先瀏覽“如果是您，您會怎么做？”中的虛擬場景，然后查看“這時您會怎么做？”中的回答。“主題列表”提供了“站點地圖”，其中包含指向本主題中所有要素的鏈接。 核心概念 點擊“核心概念”，可詳細了解這一主題的主要思想。學習如何制定談判協議的最佳

8、替代方案 (BATNA)、發現創造價值的機會、準備和進行成功的談判以及克服阻礙協議達成的障礙。步驟 點擊“步驟”，了解準備談判、改善在談判中的處境以及達成協議的過程。技巧 點擊“技巧”，獲得有關如何確定合適的基調、如何使談判取得良好開端、如何積極傾聽、如何應對破壞者以及如何管理關系價值等方面的信息。練習 點擊“練習”，可參與互動場景練習，在其中扮演管理者的角色、做出決策并獲得針對您所做選擇的即時反饋。工具 點擊“工具”，獲得一系列表格，用以確定和提高 BATNA、確定保留價格、評估對方的利益、評估自己和對方的權威以及計劃一次銷售談判。自測 點擊“自測”，可了解自己對所學內容的掌握程度。您將會獲

9、得針對您所做選擇的即時反饋。摘要頁面列出了參考資料的鏈接。學習更多內容 點擊“學習更多內容”，可閱讀兩篇與本主題相關的文章。同時，您將看到其他文章和資料的列表，并附有簡要的介紹。主題導航航 點擊屏幕幕頂部和和左側的的鏈接，可瀏覽覽本主題題中的內內容。點點擊屏幕幕頂部的的鏈接，您將看看到屏幕幕左側的的鏈接有有相應變變化。按按以下步步驟，可可循序漸漸進瀏覽覽本主題題的全部部內容：從左到右右點擊頂頂部的鏈鏈接，訪訪問本主主題的各各個部分分。 從上到下下點擊左左側的鏈鏈接，查查看各部部分中的的內容。 在“練習習”部分分中，點點擊“下下一頁”可繼續續場景練練習。在在需要選選擇答案案時，請請選擇一一個選項

10、項，并閱閱讀相應應反饋。然后再再嘗試其其他選項項，以了了解更多多信息。再次點點擊“下下一頁”繼續。 在“工具具”部分分中，點點擊圖標標可打開開相應工工具。您您可以將將工具打打印出來來以便脫脫機使用用。或者者，您也也可以在在線填寫寫工具，并將其其保存到到您的硬硬盤。 最后，參參加“自自測”中中的測驗驗，并閱閱讀“學學習更多多內容”中的“在線文文章”，至此完完成整個個主題的的學習。 談判類型型 談判是人人們處理理彼此間間分歧的的過程。無論是是在購買買新車的的想法、勞動合合同的爭爭議、銷銷售條款款還是公公司之間間的聯盟盟問題上上出現分分歧，一一般都需需要通過過談判找找出解決決方法。所謂談談判就是是通

11、過對對話來尋尋求相互互達成一一致。商務談判判是圍繞繞談判桌桌展開的的正式會會議；參參加者在在會上就就價格和和合同條條款之類類進行辯辯論。不不過，它它也可以以不那么么正式，比如你你和共事事員工的的面談。如果您您是一位位主管、經理或或是高層層管理人人員，您您可能每每天都要要花費很很大一部部分時間間來與組組織內部部或外部部的人員員進行談談判，只只是您常常常意識識不到這這一點。談判歸根根結底可可分為兩兩種：分分配式談談判和整整合式談談判。大大多數談談判兼有有這兩種種類型的的特點，但為了了學習者者理解起起見，還還是很有有必要單單獨考察察每種類類型。分配式談談判 在分配式式談判中中，各方方就一項項固定總總

12、價值的的分配展展開爭奪奪。這種種類型的的談判中中的關鍵鍵問題是是“誰能能夠分到到最多的的價值？”一方方受益以以另一方方受損為為基礎。因此也也被稱為為零和談談判。分配式談談判的例例子有：汽車銷售售：買賣賣雙方之之間沒有有什么其其他關系系，他們們唯一關關心的就就是價格格。雙方方都希望望交易對對自己更更有利，一方的的獲益就就代表了了另一方方的損失失。企業主與與工會之之間的薪薪資談判判：企業業主深知知對工會會做出的的任何讓讓步結果果都得自自己掏腰腰包，當當然反過過來說也也一樣。在分配式式談判中中，通常常只有一一個問題題：錢。賣方的的目的是是盡可能能討得高高價，買買方則反反之。一一方多得得一分，對方就就

13、少拿一一分。因因此，買買賣雙方方爭相主主張對自自己最有有利的價價格，而而他們的的底線就就是可能能接受的的最低/最高定定價了。在分配式式談判中中是無法法基于各各方的偏偏好不同同而加以以權衡的的。因為為所關注注的問題題只有一一個，所所以就不不會有某某一方更更看中一一件事物物而另一一方認為為其他事事物更有有價值的的情況出出現以供供權衡了了。因此此，這類類交易是是受限的的：沒有有機會有有所創造造或是擴擴大談判判涉及的的范圍。同樣，人人際關系系和名譽譽在此無無關緊要要，談判判各方都都不愿用用交易中中的所失失來換取取人際關關系中的的所得。另請參見見處理分分配式談談判的步步驟。整合式談談判 第二種談談判類型

14、型是整合合式談判判。在這這類談判判中，各各方進行行合作以以通過整整合各自自利益達達成協議議來獲得得最大利利益。因因此也被被稱為“雙贏”談判。在商業領領域，整整合式談談判會發發生在：在構建復復雜的長長期合作作關系或或其他協協作方式式期間某項交易易的財務務條款（或競爭爭方面）確定后后職場同事事或是上上級與下下屬間，其中一一方的長長期利益益需仰仗仗另一方方的滿意意程度在整合式式談判中中，會磋磋商許多多條款和和問題，其目標標就是為為您和對對方“創創造”出出盡可能能多的價價值。談談判雙方方各自進進行權衡衡，以獲獲得自己己最看重重的東西西，同時時放棄其其他次要要因素。有時您所所關注的的內容與與談判對對手并

15、不不相同。這就是是說您主主張從交交易中有有所得并并不必定定意味著著別人會會從中有有所失。其結果果就是談談判充滿滿了創造造性的契契機，而而您與談談判對象象的關系系也變得得極為重重要。尋求共同同利益就就需要各各方精誠誠合作并并交流信信息。雙雙方都需需要清醒醒地認識識到自己己和對方方的核心心利益。另請參見見處理整整合式談談判的步步驟。下表總結結了分配配式和整整合式談談判的主主要區別別。分配式與與整合式式談判特征 分配式 整合式 結果 對抗雙贏動機 單方獲益共同獲益利益 背離一致關系 短期長期牽涉問題 單個多個權衡度 非彈性彈性解決方案 非創造性的創造性的談判人員員的兩難難困境 大多數商商務談判判都不

16、是是純分配配式或純純整合式式；而是是交織著著競爭與與合作的的各種因因素。其其結果便便是所謂謂的談判判人員的的兩難困困境。要要做出能能夠平衡衡競爭性性戰略和和合作性性戰略的的選擇十十分困難難，因為為前者阻阻撓合作作與創造造價值，而后者者影響競競爭與價價值主張張。談判判藝術的的精髓就就在于知知道何處處涉及利利益沖突突，應該該據理力力爭，寸寸步不讓讓；何處處有創造造價值的的良機，應該互互通有無無，尋求求共贏。另請參見見在線文文章：三維談談判：全全方位作作戰。多階段談談判和多多方談判判 多數人都都把談判判想像成成兩人或或兩個團團隊沿談談判桌面面對面坐坐下；最最終各方方要么達達成一致致，要么么不歡而而散

17、。這這種描述述對那些些能夠在在單次對對談中解解決的一一對一談談判還算算貼切，比如汽汽車銷售售或是上上級與其其直接下下屬就工工作績效效和薪資資方面進進行的談談判。但實際上上許多談談判并非非如此簡簡單。它它們可能能有兩個個以上的的談判方方參與，有時還還分為不不同階段段，各階階段涉及及不同的的問題。多階段談談判 多階段談談判是依依次在各各個不同同階段展展開的交交涉。談談判各方方在不斷斷深入的的各階段段中秉持持自己的的預期目目標并確確保最終終達成交交易。多多階段談談判的前前后呼應應關系使使參與各各方能夠夠在自始始至終持持續不斷斷的交流流溝通中中進行談談判。多階段談談判的例例子有：對庫存型型業務的的收購

18、，談判各各方會先先定下大大體價格格，并同同意根據據這些庫庫存在特特定時期期的價格格對其定定價進行行修改建筑設計計合同，承建方方與客戶戶先就項項目設計計階段的的定價達達成一致致，然后后根據該該設計協協商完成成整個建建筑方案案所需的的費用您可以在在多階段段談判的的早期和和末期通通過某些些手段來來幫助自自己獲取取成功。在早期階階段：熟悉對方方的溝通通和談判判風格。知己知知彼才能能令您在在之后的的關鍵階階段立于于不敗之之地。建立信任任。應兌兌現所有有已簽訂訂的協議議和已許許下的承承諾，這這樣對方方就會覺覺得您值值得信任任與合作作。監督對方方能否做做到遵守守協議，履行承承諾。一一方在談談判早期期未能如如

19、約行事事可看作作一個警警示，表表明有必必要建立立執行機機制、安安全條款款或其他他約束來來防止將將來發生生類似的的情況。避開缺乏乏誠意的的談判。如果對對方蓄意意不履行行協議或或承諾，那就應應該在您您尚能掌掌控形勢勢時結束束談判。在末期階階段：應確保留留到最后后的部分分不是在在資金或或影響力力上最大大的，也也不是最最難完成成的。當當談判破破裂的可可能性很很大時，這一舉舉措能提提供有效效保護。多數談談判者不不會為了了相對次次要的問問題而甘甘冒損害害自身名名譽的風風險。注意早期期警示。建立執執行機制制，預防防對方在在未兌現現承諾的的情況下下不履行行協議或或做出其其他違約約行為。多方談判判 商務或專專業

20、談判判通常涉涉及多方方，一般般也不止止兩人。在多方方談判中中，談判判各方之之間可能能形成聯聯盟或同同盟關系系，并對對談判的的過程與與結果產產生影響響。聯盟盟比單獨獨參與談談判的任任何一方方都更有有影響力力。至少有兩兩種類型型的聯盟盟：自然聯合合體，即即具有廣廣泛的共共同利益益的聯盟盟。例如如，環保保機構與與市民組組織的自自然保護護團體就就擁有共共同的綱綱領，經經常聯合合抵制開開發項目目，即使使他們彼彼此并未未達成任任何協議議也一樣樣。單一問題題聯盟，指在其其他問題題上仍有有分歧的的談判方方聯合起起來支持持或抵制制單個特特定問題題，其動動機也多多不相同同。例如如，工會會與自然然保護團團體可能能會

21、聯合合起來抵抵制某個個反對工工會的開開發商在在森林地地區建造造購物中中心。各各團體參參加聯盟盟的理由由不盡相相同。要在多方方談判中中取得成成功，您您在談判判桌上不不僅需要要明確本本方的利利益與目目標，還還需要了了解所面面對的聯聯盟的相相應情況況，并據據此來制制定戰略略。如果果本方勢勢單力孤孤，可以以考慮與與他方形形成聯盟盟來增加加您討價價還價的的籌碼。如果與與某個聯聯盟利益益相左，那可以以想辦法法去瓦解解它。自然聯合合體較難難瓦解，因為結結盟各方方有廣泛泛一致性性，而單單一問題題聯盟相相對而言言就沒有有那么牢牢不可破破了。由由于單一一問題聯聯盟中的的各方參參與動機機不同，常常可可以通過過滿足某

22、某一方要要求來令令其脫離離聯盟。例如，在在上述工工會與自自然保護護團體結結盟組織織反工會會開發商商在森林林地區建建造購物物中心的的情形中中，投資資方可以以試著換換一個以以往與工工會關系系較好的的開發商商。這樣樣一來工工會就可可能會撤撤消反對對意見，只留下下環保主主義者孤孤軍作戰戰。無論您所所面對的的是何種種談判，如果它它包含不不同階段段或牽涉涉多方，那就必必定復雜雜無比。在這兩兩種情況況下，您您都需有有足夠的的準備來來維護自自身的利利益。在在多階段段談判中中，應趁趁早期階階段評估估對方并并建立信信任，合合理構建建后期階階段使其其不易破破裂。在在多方談談判中，應根據據自身利利益選擇擇建立或或瓦解

23、同同盟，以以增加自自己手中中的交易易籌碼。談判的四四個關鍵鍵概念 當人們無無力獨自自推行某某結果或或行為時時，一般般會訴諸諸談判，但只有有他們相相信自己己占有優優勢時才才會這樣樣做。只只有在無無法找到到更佳途途徑時，談判解解決方案案才顯現現優勢。因此，任任何成功功的談判判都必須須建立在在基于以以下認知知的基本本框架上上：談判的最最佳替代代方案談判協議議的最低低門檻談判方愿愿意提供供多少靈靈活性，接受何何種程度度的折衷衷要建立這這一框架架，四個個概念尤尤其重要要：談判協議議的最佳佳替代方方案 (Besst AAlteernaativve TTo aa Neegottiatted Agrreemm

24、entt, BBATNNA)：您在談談判未能能達成一一致時的的可選方方案。保留價格格：您在在談判中中所能接接受的最最低條件件或價格格；“底底線”價價格。可達成協協議的空空間 (Zonne OOf PPosssiblle AAgreeemeent, ZOOPA)：可以以達成一一樁交易易的空間間；該空空間由談談判各方方保留價價格的重重疊區域域決定。通過交易易創造價價值：對對持有者者價值不不大，但但對另一一方價值值非凡的的商品或或服務的的交易。談判協議議的最佳佳替代方方案 BATNNA 是是無法達達成協議議時的首首選行動動方案。知道你你的 BBATNNA 就就意味著著如果目目前的談談判沒有有成功，你

25、對應應該做什什么和將將要發生生什么心心中有數數。例如，某某顧問正正在與一一家潛在在客戶談談判一樁樁為期一一個月的的咨詢業業務。她她不清楚楚自己可可以爭取取到多少少酬金，甚至不不知道是是否能夠夠與客戶戶達成一一致。在在她與潛潛在客戶戶會面前前，她確確定了自自己的談談判協議議最佳替替代方案案，也就就是她的的 BAATNAA。這個個例子中中，她的的 BAATNAA 就是是將這個個月花在在為其他他客戶準準備營銷銷材料上上，這項項工作她她估計可可以掙 15,0000 美元元的報酬酬。當她她與潛在在客戶展展開談判判時，就就可以將將協議目目標定在在至少獲獲得 115,0000 美元報報酬上，當然多多多益善善

26、。BATNNA 確確定您可可以拒絕絕不利方方案的臨臨界點；因此在在任何談談判開始始前，了了解您的的 BAATNAA 都非非常重要要。如果果不這么么做，您您就無法法了解交交易的意意義所在在，也不不清楚何何時應該該決定不不再浪費費唇舌。您可能能會拒絕絕一個比比替代方方案更有有利的報報價，或或者在未未達成協協議的情情況下接接受一個個對自己己較為不不利的報報價，而而您本可可以通過過其他方方式獲得得更好的的報價。另請參見見用于確確定和提提高 BBATNNA 的的工作表表。保留價格格 您的保留留價格（又稱“底線”價格）是您在在談判中中所能接接受的最最低限度度的條件件或價格格。保留留價格應應由 BBATNN

27、A 確確定，但但它通常常與 BBATNNA 并并不相同同。不過過，如果果談判的的內容僅僅關乎金金錢，您您提出的的一個可可靠報價價即 BBATNNA，那那么您的的保留價價格就大大致等于于 BAATNAA。例如，如如果您準準備與某某房東就就辦公場場所的房房屋租賃賃進行談談判，考考慮到目目前您所所支付的的租金是是每平方方米 220 美美元。這這個數目目是您的的 BAATNAA。您還還考慮到到新場所所可能更更接近客客戶，并并且可提提供更有有吸引力力的工作作場所，這樣您您愿意為為之付出出每平方方米 330 美美元的價價格。這這即是保保留價格格了。如如果租金金開價超超過每平平方米 30 美元，您就決決定放

28、棄棄談判并并另尋別別處。在在談判過過程中，房東堅堅持每平平方米 35 美元的的價格，不再接接受更低低的壓價價了，這這表明他他的保留留價格是是每平方方米 335 美美元。另請參見見保留價價格確定定工作表表。可達成協協議的空空間 ZOPAA 指可可以達成成一樁交交易的空空間。談談判雙方方的保留留價格代代表 ZZOPAA 的兩兩端。ZZOPAA 存在在于談判判各方定定下的高高低界限限間相重重疊的區區域內，也就是是各方保保留價格格之間的的區域內內。以下是一一個 ZZOPAA 示例例：一位位買主決決定購買買一個商商業倉庫庫，他設設定的保保留價格格為 2275,0000 美元元，并且且希望越越便宜越越好。

29、而而賣主設設定的保保留價格格為 2250,0000 美元元，當然然希望賣賣價越高高越好。因此，ZOPPA 就就在 2250,0000 美元元到 2275,0000 美元元之間。如果調換換以上數數字，即即買主設設定的保保留價格格是 2250,0000 美元元，而賣賣主設定定的保留留價格是是 2775,0000 美元，那么就就沒有 ZOPPA 了了，因為為雙方同同意的價價格范圍圍沒有重重疊。此此時，無無論談判判人員有有多么高高超的技技巧，也也無法達達成任何何協議，除非有有其他值值得考慮慮的價值值因素，或是一一方或雙雙方都改改變了自自己的保保留價格格。通過交易易創造價價值 談判的另另一關鍵鍵概念是是

30、通過交交易創造造價值，其觀點點認為：談判各各方可通通過交換換自己掌掌握的價價值來改改善在談談判中的的處境。通過交交易創造造價值的的過程發發生在整整合性談談判環境境中。談談判各方方通常用用對自己己價值較較低的事事物來交交換那些些想要獲獲取的事事物。比如，兩兩位珍本本收藏家家海倫和和約翰正正在進行行一次談談判。海海倫有意意從約翰翰處購買買一本海海明威 (Heeminngwaay) 小說的的初版以以完善自自己的收收藏。在在談判過過程中，約翰提提到他正正在尋找找一本威威廉普普萊斯科科特 (Willliaam PPresscottt) 的書籍籍，而海海倫恰好好有這本本書并愿愿意出讓讓。最后后，約翰翰把海

31、明明威的小小說賣給給了海倫倫，完善善了其收收藏，而而售價是是 1000 美美元加上上她那本本普萊斯斯科特的的書。雙雙方均十十分滿意意。這些些交換的的商品對對其原持持有者價價值一般般，但對對新主人人來說卻卻是價值值非凡。達成交易易的九大大步驟 任何重大大的嘗試試都會從從細致的的準備中中受益良良多。談談判也不不例外。那些不不但了解解自己追追求什么么，滿足足于什么么，也知知道對方方相應訴訴求的人人將會在在談判中中占據先先機。遵遵循以下下九大準準備步驟驟將有助助于您成成為有效效的談判判者。第 1 步：確確定令人人滿意的的結果 談判成功功與否的的標準在在于其結結果；因因此開始始談判前前最好先先明確對對您

32、和對對方而言言什么是是良好的的結果。令人滿滿意的結結果通常常能照顧顧到談判判各方的的利益，即各方方的潛在在動機、關注的的問題及及需求。不過，預見對對方的利利益會相相當困難難，這在在分配式式談判中中尤為明明顯，因因為參加加此類談談判的各各方都傾傾向于隱隱瞞自己己的利益益所在。應設法法通過提提問來確確定對方方的優先先級，關關注點和和看法，以揭示示其利益益所在。另請參見見對方利利益評估估工作表表。第 2 步：找找到創造造價值的的機會 如果您已已經明確確了良好好結果對對各方意意味著什什么，就就可以著著手找出出共同立立場與可可以妥協協之處，以及令令交易有有利可圖圖的機會會。可試想以以下這種種情況：某個頗

33、頗受器重重的員工工要求請請長假，以有更更多時間間來照顧顧孩子。她的上上司擔心心其缺席席會令所所在部門門的工作作無法完完成。在在解釋雙雙方利益益與期望望結果后后，他們們終于協協商出了了一個雙雙方都滿滿意的解解決方案案。該員員工最后后同意在在家中減減時工作作，而不不是請長長假。員員工的上上司愿意意在她的的出勤時時間上做做出妥協協以換取取工作的的完成，而員工工本人也也愿意將將長假折折衷為減減少工作作時間。第 3 步：確確定您的的 BAATNAA 和保保留價格格 在談判前前確定您您的 BBATNNA 和和保留價價格十分分關鍵。估計對對方的 BATTNA 和保留留價格也也不失為為明智之之舉。如如果您能能

34、預先掌掌握此信信息，就就能夠認認識到是是否已達達成對己己方更有有利的交交易，并并在何時時堅持底底線何時時做出讓讓步的問問題上更更有分寸寸。另請參見見用于確確定和提提高 BBATNNA 的的工作表表和保留留價格確確定工作作表。第 4 步：改改進您的的 BAATNAA BATNNA 確確定您可可以拒絕絕不利方方案的臨臨界點。如果您您的 BBATNNA 夠夠強勢，您就可可以爭取取到更多多的有利利條件。因此，最好能能設法改改進您的的 BAATNAA，無論論是在與與談判對對手進行行商討前前還是商商討過程程之中。例如，您可以以嘗試尋尋找新客客戶或供供應商，或者與與目前的的客戶或或供應商商達成更更有利的的協

35、議。第 5 步：衡衡量誰有有權威 一般來說說，您總總是希望望直接與與有權做做出決定定的人談談判。這這樣可以以減少誤誤解且不不至于令令您在錯錯誤的道道路上越越走越遠遠。應盡盡您所能能辨認出出真正拍拍板的決決策之人人。詢問問由誰來來做決定定，以及及就決策策流程進進行咨詢詢都是很很好的方方法。如果您無無法與決決策者直直接談判判，請確確定將與與您進行行談判之之人的職職權級別別以制定定相應的的計劃。有時應應對沒有有全權的的談判者者也有其其優勢所所在。比比如他們們可能在在討論自自己公司司利益時時放得更更開，并并提出更更多的創創造性方方案。另請參見見評估己己方權威威及對方方權威的的工作表表。第 6 步：研研

36、究對方方 談判是人人與人之之間的高高度交際際行為。因此，了解您您的談判判對象的的個性、風格、背景、文化、目標以以及他們們所代表表的組織織價值將將使您受受益良多多。這些知識識能幫助助您在談談判過程程中建立立寶貴的的人際聯聯系并避避免誤解解或錯誤誤。可通通過提問問、與了了解對方方的人士士攀談和和調查相相關網站站、年報報和營銷銷材料來來盡可能能獲取對對方信息息。第 7 步：準準備好在在談判過過程中靈靈活機動動 談判并不不總是沿沿著一條條可預計計的筆直直路線進進展。過過程中，各方關關系可能能會變得得不快，或是一一方更換換談判人人員。這這種突發發變化可可能會讓讓其他談談判方延延遲進程程。新出出現的機機會

37、也會會鼓舞對對方士氣氣，使議議價過程程更加困困難。要克服這這些障礙礙，您就就要具備備充分的的靈活性性和足夠夠的耐性性。不要要以為談談判只能能按照預預定計劃劃展開。而要隨隨時準備備應對新新面孔和和預料之之外的變變數。與與其將過過程中的的每個變變化當作作問題，不如把把它們視視為學習習經驗與與激發創創造力的的良機。第 8 步：收收集客觀觀標準以以求公平平 在任何談談判中，雙方都都希望達達成的交交易是公公平合理理的。這這在談判判各方意意欲維持持長久關關系時尤尤為重要要。要建建立公平平合理性性，您可可借助外外界客觀觀標準。例如，在為己己方確定定價格以以給出對對方報價價前，您您可以先先調查一一下待售售物品

38、最最近的可可比市場場價值。由于用來來保證公公平合理理的標準準可能有有很多，所以找找出最適適合您的的情況的的標準很很關鍵。準備好好說明為為何對您您更有利利的標準準更適合合，或者者，為何何對您更更不利的的標準不不適合。如果您您能讓對對方確信信某項標標準或規規定是公公平合理理的，那那對方就就很難否否決基于于該標準準的提議議，也更更可能對對最終達達成的交交易感到到滿意。第 9 步：使使談判過過程朝著著有利于于己方的的方向發發展 如果在談談判中您您感到自自己的想想法被忽忽視或會會議正被被人操縱縱，應提提高警惕惕。這很很可能是是制定議議程的某某人有意意為之，以使結結果符合合自己預預期；或或是參加加談判者者

39、不得不不仰仗更更具組織織威信者者的鼻息息；又或或是您的的想法與與其他人人不合拍拍所致。這種情況況下就需需要對進進程加以以改變。謹記您您應當去去改變的的并非討討論的實實質問題題，而是是某些后后勤因素素，比如如會議的的召開地地點、參參加人選選和議程程順序。信不信信由你，這些因因素可以以影響其其他人參參與會議議的方式式以及會會上的反反應。您也可以以暗中向向其他人人透露自自己的想想法，以以使他們們信服。應尋機機與那些些廣受尊尊敬且頗頗有影響響的人物物談話并并/或考考慮與其其建立聯聯盟。對對討論的的問題重重新配置置也是可可行的，這會讓讓其他人人得以從從另一個個角度加加以考慮慮。談判策略略 當您坐到到談判

40、桌桌前時，會面對對許多艱艱難的抉抉擇。哪哪方應該該首先報報價？怎怎樣才是是給出報報價的最最佳方法法？您應應該堅持持立場還還是做出出讓步？這類決決定要求求付諸判判斷，不不過也有有一些策策略能給給您以導導引，使使談判過過程更為為順利。取得良好好開端的的策略 請用積極極的基調調作開場場白。向向對方的的經驗與與術業專專長表示示敬意。將談判判界定為為一次共共同的努努力，并并強調您您對對方方利益與與關注的的坦率態態度。審查議程程。這有有助于保保證每個個參與者者對即將將展開的的問題內內容本身身無異議議。討論各方方對談判判過程的的預期。對于談談判過程程的安排排，各方方通常會會有不同同設想。某些人人希望一一開始

41、就就給出提提議，而而有些則則希望首首先對問問題進行行公開討討論。提供信息息。主動動說明您您的某些些利益與與關注是是獲取良良好信任任的有效效方法。不過，如果對對方并沒沒有投桃桃報李，那提供供額外信信息時就就應當謹謹慎。另請參見見樹立正正確談判判基調的的技巧和和取得良良好開端端的技巧巧。分配式談談判策略略 在絕大多多數分配配式談判判中，一一方得益益便意味味著另一一方受損損。您可可以借助助多種技技巧來獲獲取利益益，避免免損失：切勿透露露關乎己己方情況況的重要要信息。您最好好不要透透露您想想要進行行交易的的目的、您的實實際利益益與業務務局限、您對談談判問題題與替代代方案的的優先度度或是您您的底線線。不

42、過過如果談談判趨于于破裂，那讓對對方知道道您有替替代方案案是對您您有利的的。盡可能詳詳細地了了解對方方。調查查對方想想要進行行交易的的目的、他們的的實際利利益與業業務局限限以及他他們對談談判問題題與替代代方案的的優先度度。定錨。第第一次報報價通常常會設定定議價的的范圍。研究表表明談判判結果通通常與第第一次報報價直接接相關，因此開開頭一定定要開好好。當您您對對方方的保留留價格較較為明確確時，便便是定錨錨的最佳佳時機；您的報報價應稍稍高于其其保留價價格。不不要過于于咄咄逼逼人或貪貪得無厭厭，那樣樣對方可可能會放放棄談判判。應隨隨時準備備闡釋您您的報價價的合理理性。將討論從從無法接接受的錨錨點轉移移

43、。如果果對方先先定了錨錨，您覺覺得無法法接受，應設法法令會談談規避該該報價或或建議。并改為為提出有有助暴露露對方立立場之下下潛在利利益和動動機的問問題。這這些問題題可能揭揭示出新新的信息息，以幫幫助您重重新考慮慮自己的的建議。做出慎重重的讓步步。許多多人會將將大幅的的讓步理理解為您您可以退退讓更多多。而較較小的讓讓步則被被視為出出價已接接近保留留價格的的標志，之后的的任何讓讓步都將將是微乎乎其微的的。將時間作作為談判判的有力力工具。對任何何購買報報價都應應附上期期限。否否則賣方方將采取取拖延戰戰術以等等待更高高報價。給出多個個提議并并考慮方方案組合合。至少少應給出出兩個提提議，可可能的話話提出

44、“捆綁式式”方案案。例如如您可以以出 118,0000 美元買買下小艇艇和拖車車的捆綁綁組合，或是單單為小艇艇出 116,0000 美元。給出多多個方案案可使對對方不會會感覺自自己是受受到了最最后通牒牒。而且且還能讓讓對方在在這些方方案之間間進行權權衡，而而不是與與他們原原定目標標進行比比較，這這對您是是很有利利的。適時顯示示您結束束交易的的意向。當您覺覺得交易易差不多多可以接接受時，應讓對對方也了了解這一一點，這這樣對方方才不會會期待您您做出更更多讓步步。另請參見見處理分分配式談談判的步步驟和結結束交易易的步驟驟。整合式談談判策略略 整合式談談判依賴賴于協作作與信息息交流來來創造與與獲得價價

45、值，因因此可以以考慮采采用以下下策略：詢問對方方利益。詢問對對方的需需求、利利益與關關注，并并確定其其是否愿愿意用某某事物進進行交換換。仔細細聆聽回回答，因因為其中中可能包包含了對對您有價價值的信信息。對對您自身身的需求求、利益益和關注注也應保保持坦率率。另請請參見積積極聆聽聽的技巧巧。提供關于于己方情情況的重重要信息息。解釋釋您為何何想進行行交易。談論您您的實際際利益、對問題題或方案案的優先先選擇以以及您的的業務局局限。將將任何您您所具有有的，可可能符合合對方利利益并可可以附加加到交易易中的技技能或資資源展示示出來。尋求不同同以創造造價值。當您和和對方已已經了解解了彼此此的需求求和利益益所在

46、后后，就離離達成雙雙方滿意意的結果果更近了了一步。有時，這種結結果可能能會來自自你們彼彼此間的的不同。通過對對這些不不同的讓讓渡，你你們就可可以創造造出任一一方都無無法單獨獨實現的的價值。例如，馬撒擁擁有一個個零售商商店和一一個餐館館。她正正和一名名室內設設計師就就餐館的的重新裝裝修進行行談判。她愿意意為餐館館設計付付出比計計劃更高高一點的的價格，而作為為回報，設計師師則在他他的折扣扣名單上上加上零零售商店店用的設設備家具具。要不不是設計計師主動動提供，馬撒是是沒法獲獲得這些些折扣的的，但提提供這些些折扣也也不需要要設計師師付出什什么。雙雙方都獲獲得了價價值。不急于求求成。不不要讓交交易結束束

47、得過快快，尤其其是雖然然已有可可接受的的提議但但幾乎未未曾進行行信息交交流的時時候。應應舍得花花更多時時間來尋尋求一個個對雙方方更有利利的交易易。暗示示目前提提議值得得考慮，但同時時指出可可以通過過增進對對彼此利利益與關關注的了了解來對對其進行行改進。另請參見見處理整整合式談談判的步步驟和結結束交易易的步驟驟。架構 架構，也也就是您您用來描描述某種種情形的的方法，對分配配式談判判和整合合式談判判都很有有用。框框架可確確定談判判的進程程，它為為談判各各方指明明方向，并鼓勵勵他們用用經過詳詳細界定定的觀點點來考察察問題。一方如如何架構構解決方方案會直直接影響響對方如如何行事事。一般般情況下下，您可

48、可以從以以下架構構中加以以挑選：用增益而而不是減減損的方方式表達達提議。與其說說“我現現在的報報價只比比你的要要求低 10%”，不不如說“我已經經將自己己的報價價提高 10% 了”。善用風險險趨避。不愿冒冒險的人人通常愿愿意選擇擇確定的的較低報報價，而而不是等等待將來來不確定定的較大大收益。例如可可以說，“我知知道你希希望那批批貨賣到到 4000,0000 美元，說不定定哪天你你能如愿愿以償。不過我我今天只只能付出出 3550,0000 美元。能成交交嗎？”持續評估估 許多管理理者把談談判當作作由準備備、談判判、最終終達成協協議或談談判失敗敗所組成成的一個個線性過過程。但但某些談談判非常常復雜

49、并并需要持持續多輪輪。在各各個不同同點可能能出現新新信息，且/或或不同各各方可能能提出讓讓步或抬抬高要求求。更為復雜雜的談判判通常需需要借助助下圖所所示的非非線性方方法。準準備之后后是談判判，而談談判產生生的成果果與信息息需要加加以評估估。評估估的結果果隨即引引出新一一輪的準準備與談談判。這這一過程程將持續續到各方方達成協協議或分分道揚鑣鑣。在這種情情況下，重要的的是將新新的認識識與情況況融入您您的戰略略并隨著著進展重重新調整整您的方方案。達成協議議的障礙礙 如果談判判各方秉秉持客觀觀精神，并不受受傲慢、急躁、頑固及及無視現現實等不不良情緒緒影響的的話，大大多數沖沖突都是是可以成成功協商商解決

50、的的。如果果應對得得法，那那許多對對成功談談判的阻阻礙都是是可以克克服或消消除的。頑固的談談判對手手 談判中確確實會碰碰到頑固固的談判判對手，對他們們來說，每場談談判都是是一場戰戰爭。你你怎樣才才能和這這樣爭強強好斗的的談判對對手打交交道呢？這里有有一些建建議：了解他們們的游戲戲規則。不要讓讓頑固的的談判對對手脅迫迫您。預預料對方方不合情情理的報報價及勉勉強做出出的讓步步，判斷斷他們是是否在惺惺惺作態態。不要要讓對方方的這些些行為影影響您分分析改進進自己的的 BAATNAA。騰出出時間來來設定您您的保留留價格并并對對方方的價格格加以評評估。向對方提提供信息息時務必必謹慎。僅向對對方透露露不會被

51、被用來對對付您的的信息。當他們不不愿共享享信息時時，提出出替代方方案或方方案組合合。當您您提出方方案或方方案組合合時，對對方就會會提問來來弄清不不同的報報價并進進行比較較。這個個過程中中，他們們經常會會在不知知不覺間間透露出出那些有有助于您您更好把把握其利利益與關關注的信信息。敢于退出出。如果果對方發發現其刁刁難行為為可能導導致您退退出談判判，就會會更收斂斂一些。缺乏信任任 您懷疑對對方正在在撒謊騙騙人。更更有甚者者，他們們只是一一味陳說說自己在在這次談談判中的的需求，卻不打打算履行行已經許許下的承承諾。您您應當如如何應對對？強調誠信信的重要要。強調調這次談談判是建建立在對對方提供供準確和和真

52、實的的情況的的基礎之之上的。索取文件件。要求求對方提提供備份份文件，并且在在交易條條款中明明確附帶帶對提供供材料準準確性的的規定。堅持執行行機制。在交易易中附帶帶如風險險抵押、協議由由第三方方保存、對違約約的處罰罰措施（或者是是對提前前履行的的獎勵措措施）等等機制。好交易的的潛在破破壞者 當人們感感到自己己將在談談判結果果中吃虧虧時，就就會想辦辦法抵觸觸乃至破破壞談判判。如果果干系人人、員工工和客戶戶有足夠夠能力阻阻撓您的的談判的的話，他他們都可可能會成成為潛在在破壞者者。抵制方式式可以是是被動的的，比如如對目標標及其努努力不作作任何表表態；或或是主動動的，比比如直接接反對或或擾亂進進程。尤尤

53、其在多多方談判判中，某某些干系系人會寧寧愿談判判無疾而而終。預預計這種種可能性性并做好好相應準準備。找出潛在在的破壞壞者。界界定談判判涉及到到的干系系人、其其各自的的利益及及他們對對這項交交易的影影響力和和實際行行使情況況。考慮擴展展交易。可以在在交易中中增加一一些內容容，給那那些可能能有破壞壞動機的的利益干干系人一一些好處處。另請參見見對付破破壞者的的技巧。性別差異異與文化化差異 人們常將將談判的的中斷或或困難歸歸咎于性性別或文文化差異異，其實實這往往往并非問問題的真真正原因因。例如如，您可可能會有有這種想想法，“問題就就在于她她是個女女人，不不能面對對挑戰。”或者者“他遲遲到正是是意大利利

54、人毫無無時間觀觀念的體體現。”當您將將這些問問題都歸歸因于性性別和文文化時，就可能能錯過真真正的問問題所在在：這位位女性談談判對手手其實在在傳達她她們公司司抵觸談談判的信信號，而而那家意意大利公公司在效效率和生生產方面面存在問問題。如果您難難以理解解來自不不同文化化背景或或與您不不同性別別的談判判者，或或與對方方交涉時時有困難難，可參參考以下下指導原原則：尋找一種種模式來來診斷問問題所在在。是什什么樣的的問題導導致困難難的產生生？您產產生了哪哪一類的的誤解？考慮談判判雙方都都將哪些些設想帶帶到了談談判桌上上。它們們是否正正確合理理？它們們是否與與當前談談判或特特定公司司明確相相關而不不是出于于

55、文化差差異？調查可能能有差異異的領域域。閱讀讀手頭上上任何關關于談判判對手的的文化和和雙方文文化對比比方面的的材料。學以致用用，達成成更舒適適愉快的的交流。調整您您的溝通通風格，或對那那些您認認為造成成問題的的不同行行為規范范或設想想加以闡闡明。溝通困難難 溝通是談談判的介介質。談談判的進進展離不不開有效效的溝通通。當您您懷疑溝溝通出現現問題并并使談判判偏離正正軌時，應遵循循以下步步驟：要求暫停停。花些些時間讓讓頭腦冷冷靜下來來并重新新集中注注意力。這有助助于恢復復您的客客觀性。尋找具體體模式。在頭腦腦中回想想一下已已溝通過過什么內內容，如如何進行行的溝通通，以及及由誰進進行的。這些混混亂和誤

56、誤解是由由一個問問題引起起的嗎？您是否否還有未未闡明的的設想或或期望？對方呢呢？談判繼續續進行時時，用一一種非責責難的方方式提出出該問題題。當對對方解釋釋他們對對該問題題的看法法時應認認真聽取取。以積積極的聆聆聽方式式了解他他們的觀觀點。解解釋您的的相應看看法。然然后設法法指正該該問題。更換發言言人。如如果對方方似乎對對您談判判團隊的的發言人人有所抵抵觸，則則應換別別人來擔擔當該職職。如果果對方發發言人也也令你方方困擾，那就向向他們提提出同樣樣的要求求吧。共同記錄錄取得的的進展。這在多多階段談談判中尤尤為重要要。這樣樣就不會會有人說說，“我我不記得得同意過過那個問問題了。”另請參見見在線文文章

57、：“Howw too Brreakk a Staalemmatee”。心理錯誤誤 談判是一一個要求求保持冷冷靜、沉沉著與精精神集中中的過程程。然而而不幸的的是，即即使是脾脾氣最好好的人也也會由于于在談判判中陷入入心理錯錯誤而一一無所獲獲。本部部分列舉舉出了在在談判中中經常出出現的一一些心理理錯誤，并給出出了避免免和糾正正的方法法。非理性升升級 非理性升升級是指指某種特特定行為為的持續續已經超超出了其其意義所所在；那那些本來來頭腦相相當冷靜靜的商務務人士遭遭遇困難難的、競競爭性高高的談判判時常會會犯這類類錯誤。有些人人犯這錯錯是因為為無法承承受失敗敗。另一一些人則則是陷入入了“拍拍賣狂熱熱”，這

58、這是一種種在拍賣賣和其他他形式的的彼此競競價中經經常出現現的非理理性行為為。要避避免非理理性升級級，需要要做到以以下幾點點：在談判前前確定您您的 BBATNNA。提提醒自己己，與其其把資金金投入標標價過高高的交易易，還不不如將其其用于投投資其他他替代方方案。談判開始始前，與與自己的的團隊共共同確定定合理的的保留價價格。如如果您的的團隊達達成了具具體數目目上的一一致，就就不太會會在談判判時急于于抬高價價格了。當新信信息出現現時，應應與團隊隊一起對對保留價價格進行行客觀重重估。制定明確確的談判判決裂點點。談判判進行期期間，應應定期停停下評估估您的處處境，以以確保己己方不脫脫離預定定軌道。成見 成見

59、是人人們根據據其內心心偏好或或觀點感感知“真真實狀況況”的一一種心理理學現象象。例如如，在一一場棒球球比賽中中，雙方方球隊的的忠實球球迷都會會感覺裁裁判對他他們的球球隊不公公。要避避免成見見，就要要先承認認這種現現象的存存在，并并：設身處地地進行換換位思考考。嘗試試從對方方的視角角來看待待問題。這有助助于您了了解對方方的成見見。將問題擺擺到同事事面前。在不告告知他們們己方立立場的前前提下說說明情況況并征求求他們的的意見。仔細表述述問題。將您的的處境告告知對方方時，把把您遇到到的問題題也擺到到他們面面前，并并問問他他們怎么么看。尋求中立立第三方方介入。建議讓讓中立的的第三方方或專家家介入，并且提

60、提供客觀觀中立的的指導意意見。不合理的的期望 有些人帶帶著不切切實際的的期望坐坐上談判判桌，其其結果就就是封殺殺所有原原本可達達成的協協議。例例如，一一位初出出茅廬的的新人作作家將她她的書稿稿交給出出版商審審查。出出版商很很欣賞她她的書稿稿，但無無法接受受她 1100,0000 美元元的預支支價。出出版商的的出價是是 100,0000 美美元。出出版商的的保留價價格是 10,0000 美元元而作家家的是 1000,0000 美美元，兩兩者間根根本沒有有任何可可以達成成協議的的重疊空空間，因因此談判判最終告告吹。要要避免這這類情況況：解釋您的的想法有有何依據據。如果果對方抱抱有不切切實際的的期望