1、【精編匯總版】管窺葡萄酒市2005_西安KA店葡萄酒發賣狀況剖析陳說合集】8/8【精編匯總版】管窺葡萄酒市2005_西安KA店葡萄酒發賣狀況剖析陳說合集管窺徳萄酒市2005 西安K/A店福萄酒發賣狀況剖析陳說在門酒市場競爭“水深酷熱”的時候，禰葡泗市場的“新秀派”們也掀起了一場奠基葡萄酒競爭 款式的市場反動。從箭的酒整桶賣到葡萄酒普及運動,從山葡萄泗風行到葡萄酒行業尺度催 生，一浪乂一浪的地遭競爭法術引領鎮池消費甘方爬升。那么在瞬息變幻的通頸迺 發賣終端是怎樣的一種競爭帰面呢？近期，丁一營銷動力機構隨機抽取了西安市的一些大型 商超，對筋萄酒的發賣狀況做了一次市場摸底,剖析成果如下.一、K/A店

2、狀況從商業開展模式看，在上世紀90年代從前，商業終端還是以百貨商場為次要批發形態，由 卜商品絕對富足，企業的產物在商場里發賣情況較好，丿.商單方憑證盤桓量各取白（2的利潤， 也就相安無事。但在90年代當前，以賺取合理利潤差額的百貨業，受到市場競爭和零賀形 態的雙重擠壓，逐漸被大型連鎖超市和專業商業集團所代替，統稱為K/A店。這是不售W 一次反動性的打破，也是一場脫胎換骨的變化，從此批發終端的抽象、管理尺度和服務意識 都取褥了非普通的提升。終端為王，著實讓企業領略到它的鋒利。隨脣制造商一K/A店消費者的新供應模式形成，K/A店在商品分銷渠道中的地位越來 越更要，T些K/A店每年的營業額在數十億乃

3、至口億元以上，擁/越來越生的終端興戶資 源，K/A店對供應商影響越來越大，甚至抉擇了供應商的存亡存亡。比如沃爾瑪占到寶潔公 nJ 17%的發賣額，占到聯合利華6%的發賣額,雨要性可見一斑。在西安K/A店經營狀況鼓好的數家樂，非論是選址布局、門店數量、代價優勢還是服務質 量都首屈指，家樂也是在西安城早舉行大型超市化運作的商家。此外巨匠樂經營狀況也不 錯,U碑較好，行很好的的店發賣業績。同時好又多、愛家雖然各方面都稍遜一籌，但也有 著定的商圈優勢。易初蓮花、麥餡龍等國外超市仃板冇* 還仃海星及一些中型連鎖店幾 乎便布西安市的大街大街和社區周邊，一同構成西安市的商超網絡.二、合作模式I丨前向西安K/

4、A店供貨的既有出產廠家，也有經銷満和代理商。在結算方式上實際上是采 用代銷的方式，結克周期普通按丿J實銷實結，他幾乎沒仃哪家K/A店能及時結兌，所以在 每家K/A店的接待處，每天都有等著結帳的廠商。結竟票據槨必需是增位稅票。三、收費狀況WA店對于快速消費品來說，銷貨量是非常大的，這是眾所周知的。但因出場費而設置的門 檻,讓泛博廠商考慮和K/A店的合氣焰險。K/A點變本加厲派生出的各種費川，幾乎到了種放縱。他們把供應而看成了門己的私有財富，必要什么都向供應商伸手.在供貨閽的慫 恿下和K/A店的欲望膨脹下，進店費由幾百、幾千到幾萬，到此刻幾乎成為供應商的場 災難。K/A店為進店費等收費項目的合懂得

5、糕是終端賣場貨架資源有限，并為消費者提供質優價廉 的商品的初衷，以消費者利益的名義把進店費提到無可辯說的理由，并沒有違反法律。當局 相關機構也沒仃措施，在這場沒仃裁判的競爭中，廠商和K/A店只方在差遲稱中尋求一種 利益的平衡。b殷來說，商場收取的費用仃：進店費、條碼費（仃按単品收取，有按產物系列收取的）、 促銷費用（堆頭、端架、快訊、試飲及促銷人員工資）、品牌推廣費（展示燈箱、廣告、海 報、掛旗陳設等）、年節贊助費、入倉扣頭、年終返利等。（見下圖所示）如果要在K/A 店設立專柜，則須店方另行籌議。西安市K/A店的進店費“官價”普通是1到2萬不等， 但在具體實施過程中，具仃肯定的彈性，產物品牌效

6、應、企業氣力、良好的公關等都可以使 進店費抵達相應的扣頭。此外還可以叮店方通過預期銷量承包、貨物沖抵等方式舉行談判， 以抵達轉移費用壓力的II的./產物進店費品牌推廣費/J年節贊助費（條碼費,A/促錯費（K/A店收取）乂/入倉扣頭費用項目 丿 V/專柜費等年終返利/四、代價剖析隨著大部份消費者對斑魚酒文化認知度的提高，以及血姻引領時尚的作用11益加強，西安市場上K/A店的葡萄酒品牌口益增多,市場行情趨于多樣化.II前，西安K/A店發賣的葡萄酒乩牌既有張裕、長城、王朝三大皿勢品牌，還有莫高、新天、丹鳳天消、西夏王、皇軒、通化、龍徽、威龍、白洋河等二線品牌以及一岐進U価舗酒品牌,但總的來說，國產物

7、牌在市場上盤踞次要地位。（見卜.圖所示）在葡萄泗品牌的輻射下,派生出多量的產物品利I,皆按年份分類的、有按葡萄品種分類的、 有按星級分類的、還有按產物品行分類的，形成了許多產乩系列。尤其以三大品牌系列最多, 從疋元到幾百上千元的產物局部覆蓋，多達幾卜種。傳統品牌在代價上絕對平穩，新品牌要么走低價道路，拉大產物運作費用空間，要么走低價 道路，試圖抓住一部份柬代價消費者的心。（詳見下表格模板）品名產物備注價位長城特醉蛇龍珠解百納45.2莫高普裝85.8長城一星33長城二鼠42.8張裕干紅玫瑰番型38.3張裕9759長城9562.2皇軒干紅34.6威龍法國路易世家72威龍解百納9638圣皮兒古堡加來

8、里2000美國95圣皮兒古堡干紅美國69西夏王96干紅42華夏長城99干紅34.5長城出口型97/67.5拉解百納98千紅43.2茅臺干紅90西夏王2001干紅36茅臺2000佳釀解白納干紅86.3長城特群蛇龍珠干紅28.1皇軒赤薇珠干紅59.9也筑泄的文化此位和時尚消費優勢使超圓禮盒裝成了天然的送禮佳品，因此各大廠商絕對 不會摒棄禮品市場，各種禮盒裝、木盒裝充溢在K/A店的貨架。差異的包裝在很大程度上 代表格模板著相葡泗的品行,也直接影響著何萄泗的價位而低。冃前，葡萄酒的包裝次要有普裝、 紙盒和木盒三類，木盒裝的代價分明高于紙盒裝和普裝酒。（詳見下表格模板）品名產物備注價位張裕卜斯特酒莊蛇龍

9、珠木盒268張裕92解百納木盒150張裕解百納木盒81路易典型禮盒雙瓶110威龍92解丙納單瓶木盒228三九,紅俄盒雙瓶150丹鳳橡木桶5年禮盒紙盒雙瓶124巴龍干紅木盒雙瓶240喊龍珍版品麗珠95紙盒雙瓶235莫高典藏隹限2000黑碧諾168長城珍犠5年木盒雙瓶202張裕92解百納干紅禮盒一瓶150張裕95卡斯特干紅解聲納F紅單瓶禮盒260張裕禮盒赤俊珠110張裕禮盤二種葡萄118長城禮盒蛇龍珠出口型94.9五、促銷剖析小促銷是前窗迺在K/A店提髙銷量、推廣品牌的重要本事。II前在K/A店常見的促銷方式有： 打堆頭、快訊、特價、禮品奉送（比如送酒架、雪碧等）等，還有嗎廠商部署駐店促銷員進 行產物講解和推介，也能起到立竿見影的效果。六、市場展望在H的階段，錮遒在中國正處丁朝陽財富，井竝終成為恒久財富，陪同著人們的門常生活。 錮迺財富雖然增長遲鈍，但整體上還是照上升趨勢，在不久將來成本將會整令呦囹酒財富 向集優化偏向開展，因此在II前姆史財富快速