1、一個客戶就是一座寶藏一、困擾全世界壽險業(yè)務員的兩大難點建立客戶關系很難！守住客戶關系更難！ 辛辛苦苦三五年 ？風風光光幾十年？一覺醒來又回到從前為什么？1、客戶購置保險四個階段第一階段：高保險利率 合算第二階段：人際關系網(wǎng)、人情面子、信任第三階段：理財分紅、 有價效勞第四階段：？2、業(yè)務員從事保險行銷工作有三個層次 第三層次 經(jīng)營保險 第二層次第一層次 推銷保險 拉保險3、與客戶談保險也有三個層次第一：談保險的內容和責任范圍第二：談保險的精神和理念第三：真正把客戶當作一生的朋友來永續(xù) 經(jīng)營，即家庭參謀、財稅設計師。二、然而，目前現(xiàn)實的保險市場怎樣？客戶從哪里來？銷售渠道從哪里開始？保險競爭越來

2、越劇烈怎樣經(jīng)營客戶一輩子？1、吉永千代一個把MDRT通票裝在菜籃子里的伙伴現(xiàn)年62歲從業(yè)38年現(xiàn)在月均傭金400萬日元，合3萬多美元擁有的客戶量：280個 吉永千代所采納的營銷模式客戶滿意指數(shù)必需維持客戶80%的滿意度以達成持續(xù)銷售1009080706050403020100完成銷售循環(huán)所需的時間完成方案成交執(zhí)行方案承諾面談接觸檢查調整再成交與傳統(tǒng)營銷的差異2、問題的關鍵在于： 如何在客戶接受的情況下，準確預測客戶的行蹤？3、翻開成交關鍵之門就在于把感覺化成數(shù)字 以一個25歲有工作的男性為例 一生中希望 a. 車子：15萬 b. 房子：1006000元/=60萬 c. 結婚：3萬元 d. 旅游

3、：2次/年45年=90次 90次1萬元/次=90萬元 e. 養(yǎng)育子女： 生活費用：600元/月12個月20年=14.4萬元 幼兒園至中學畢業(yè)：4000元/年14年=5.6萬元 大學費用：10萬元 f. 衣、食、住、行：1000元/月12個月45年=54萬元 g. 親 朋 送 禮： 500元/年45年=2.25萬元 合計:257.85萬元金錢年齡25？上帝預支收入金錢年齡把錢花到頂點?頂客族金錢年齡子女教養(yǎng)費養(yǎng)老費用*1*2*2*2 人人都希望錢多事少離家近，睡覺睡到自然醒;位高權重責任輕，老婆講話不用聽;別人加班你加薪，領錢數(shù)到手抽筋。三、?人生財富心電圖 ?1、它是：溝通工具2、它是：客戶需

4、求診斷工具 人生家庭需求信息表 年 月 日時間欄目備注其它醫(yī)療養(yǎng)老及資產(chǎn)教育房、車日常開支育兒前育兒期退休前退休后首期年供年數(shù)每年金額年數(shù)總金額 總金額 總金額 總金額 年數(shù)年數(shù)年數(shù)每年金額每年金額每年金額 61歲77歲51歲60歲 38歲51歲 歲 歲成人成人成人成人子女總數(shù)存款保險其他家政總數(shù)存款保險其他總數(shù)存款保險其他 年 年 14年 9年 17年總數(shù)：生活必須：休閑娛樂：家屬撫養(yǎng)：總數(shù)：生活必須：休閑娛樂：家屬撫養(yǎng)：總數(shù)：生活必須：休閑娛樂：家屬撫養(yǎng)：總數(shù)：生活必須：休閑娛樂：家屬撫養(yǎng)：年 月 日6萬/年4萬1.5萬0.5萬5.5萬/年3萬1.5萬1萬6.5萬/年3.5萬3萬房20萬車

5、15萬6萬14年房6萬5年1萬14年2.5萬6年4萬3年15萬5年14萬15萬12萬75萬1萬9萬9年5萬14年70萬5萬9年45萬0.5萬14年5.6萬7.2萬0.8萬9年1萬17年17萬人生家庭需求信息表1251030252015403538歲63歲58歲53歲48歲68歲43歲73歲0年5年10年15年20年25年30年35年單位： 萬元每年費用醫(yī)療保健教育購房購車養(yǎng)老資產(chǎn)其他其他工資房產(chǎn)存款生活美滿測試-人生家庭夢想曲線圖1251030252015403538歲63歲58歲53歲48歲68歲43歲73歲0年5年10年15年20年25年30年35年單位： 萬元每年費用醫(yī)療保健教育購房購車

6、養(yǎng)老資產(chǎn)其他其他工資房產(chǎn)存款生活美滿度測試-人生家庭夢想曲線圖1251030252015403538歲63歲58歲53歲48歲68歲43歲73歲0年5年10年15年20年25年30年35年單位： 萬元每年費用醫(yī)療保健教育購房購車養(yǎng)老資產(chǎn)其他其他工資房產(chǎn)存款生活美滿度測試-人生家庭夢想曲線圖 家庭收入 理想階段 退休后收支差距作為一家之主，您覺得1、家庭每月需固定的開銷： 4000元12個月=4.8萬元/年 現(xiàn)有保單 10萬元2、你想延續(xù)有錢用的生活多少年？ 30年5萬元/年=150萬元 相差15倍3、在你收入許可下，讓我完善保單工作。 一生中有10項擔憂的風險1、子女的教育費用2、保護家庭的責

7、任3、父母養(yǎng)育的回饋4、意外傷殘收入中斷5、退休后的養(yǎng)老費用6、房屋按揭貸款留下的 債務7、昂貴的醫(yī)療費用8、癌癥和惡疾威脅9、遺產(chǎn)稅的問題10、人生最后的善終費用不要把麻煩帶給我們的家人， 讓我們替您轉移所有的風險！一個小女孩寫給父親的信 親愛的爸爸： 您好！ 您知道嗎？媽媽好久沒有來看我了。自從您走后，媽媽就開始去工作，并且已換了好幾次，她再也不像從前那樣關心我了，有時候媽媽很晚才回來，站在您的 像前，默默地流眼淚，很屢次，我和哥哥等媽媽回來，等著、等著，餓著肚子就睡著了。 爸爸，您知道嗎？我們又搬了幾次家，從公寓樓搬到很偏遠的鄉(xiāng)下。 媽媽說，等爸爸回來，我們又搬回城里去。哥哥在上學時，被

8、汽車撞傷了，一直躺在家里，媽媽說：“等賺了錢，送哥哥去醫(yī)院治療。媽媽很多時候，都在流眼淚，變得又黑又瘦了。 爸爸，我很害怕上學，因為周圍的伙伴門都打我、罵我、甚至欺負我，還不讓我告訴老師。我很害怕讀書，媽媽有很少來接我，不像從前那樣了。 爸爸，您什么時候再回來？我們都很想您。 Jenny 3、它是：客戶效勞追蹤工具?財富人生?的附加價值一它幫助我們十分了解客戶的 1、生命的價值保障 2、債務需求保障 3、教育需求保障 4、醫(yī)療健康保障 5、退休養(yǎng)老保障 6、財產(chǎn)保全需求?財富人生?的附加價值二幫助了業(yè)務員和業(yè)務團隊1、增進與客戶之間體驗式的互動溝通；2、找到客戶人生不同階段所關心的問題以 及財

9、物安排；3、在實際的操作中，讓我們的保險事業(yè)與 客戶事業(yè)一同成長，成為客戶的永續(xù)經(jīng) 營者。1251030252015403538歲63歲58歲53歲48歲68歲43歲73歲0年5年10年15年20年25年30年35年單位： 萬元每年費用醫(yī)療保健教育購房購車養(yǎng)老資產(chǎn)其他其他工資房產(chǎn)存款生活美滿度測試-人生家庭夢想曲線圖情形1:收支根本平衡1251030252015403538歲63歲58歲53歲48歲68歲43歲73歲0年5年10年15年20年25年30年35年單位： 萬元每年費用醫(yī)療保健教育購房購車養(yǎng)老資產(chǎn)其他其他工資房產(chǎn)存款生活美滿度測試-人生家庭夢想曲線圖情形2:收入 支出1251030252015403538歲63歲58歲53歲48歲68歲43歲73歲0年5年10年15年20年25年30年35年單位： 萬元每年費用醫(yī)療保健教育購房購車養(yǎng)老資產(chǎn)其他其他工資房產(chǎn)存款生活美滿度測試-人生家庭夢想曲線圖情形3:收入 支出1251030252015403538歲63歲58歲53歲48歲68歲43歲73歲0年5年10年15年20年25年30年35年單位： 萬元每年費用醫(yī)療保健教育購房購車養(yǎng)老資產(chǎn)其他其他工資房產(chǎn)