1、一、善因營銷的興起1981年美國運通公司為幫助舊金山某藝術團體籌募基金的項目。經典案例有：雅芳（Avon）中國公司“雅芳抗擊乳腺癌之旅”（Avon Walk for BreastCancer）項目。在中國，農夫山泉有限公司在2001年1月至7月的“買一瓶農夫山泉，就為申奧捐出一分錢”活動，銷售農夫山泉奧運裝近5億瓶，為上年同期銷售的1倍。二、善因營銷的內涵 所謂善因營銷（Cause-related Marketing）是將企業與非盈利機構，特別是慈善組織相結合，將產品銷售與社會問題或公益事業相結合，在為相關事業進行捐贈、資助其發展的同時，達到提高產品銷售額，實現企業利潤，改善企業社會形象的目的

2、。善因營銷是一種嶄新的營銷方式，它兼顧了企業、消費者和社會的利益，因而受到廣泛支持。三、善因營銷與動機營銷的區別動機營銷是以顧客消費的方式來支持某個社區或某項非營利活動。換句話說，動機營銷其實是以公關之名行促銷之實。動機營銷可以為活動本身及它所支持的動機帶來正面的宣傳。（一）營銷手法不一樣。善因營銷，主要是通過非贏利機構組織策動營銷活動，但是動機營銷就是以顧客消費的方式來進去營銷活動。（二）目的不一樣。善因營銷注重企業的品牌效益，動機營銷注重是短期利益。動機營銷其實是以公關之名行促銷之實，其最終的目的還是獲利，最關心的還是產品的銷售量。而善因營銷是將企業與非贏利機構，特別是慈善組織相結合，將產

3、品銷售與社會問題或公益事業相結合，在為相關事業進行捐贈，資助其發展的同時，達到提高產品銷售額，實現 HYPERLINK /wiki/%E4%BC%81%E4%B8%9A%E5%88%A9%E6%B6%A6 o 企業利潤 企業利潤，改善企業的社會形象的目的。（三）對象不一樣。善因營銷的對象是一個慈善的機構或者一個慈善的項目，涉及客戶、員工、社區、政府官員或者供應商，一個戰略合作伙伴。動機營銷只是單純針對某一次活動，一個公關宣傳的促銷。簡單地說，所需要的人力物力就沒有那么龐大。（四）企業品牌與善因實行是否配合二者最重要的區別在于，善因營銷中 HYPERLINK /wiki/%E4%BC%81%E4

4、%B8%9A%E5%93%81%E7%89%8C o 企業品牌 企業品牌和善因事項必須匹配，雙方必須有共同的愿景，而且善因營銷本身還需要推廣。產品通過“消費者為產品支付的價格有一部分將捐贈給善因事業”這種信息促銷。顧客相信支持企業就是支持有價值的社會事務，因此善因營銷利用了顧客的社會良知。而動機營銷則純粹的為了促進銷售而進行的公關，只要有利于企業的活動即可，沒有太多的規定和限制。四、善因營銷的實施及需注意的問題+案例（附件1） 實施良好的善因營銷策略可以幫助企業贏得消費者的青睞，培養顧客和員工忠誠度，增加企業的銷售額，塑造產品品牌，提升企業形象，增強企業凝聚力。（一）確定目標溝通對象/目標定位

5、在善因營銷策略的實施中，所涉及公益事業的目標對象應與企業的目標市場保持一致，或者企業善因營銷關注的公益事業應與目標顧客的關注點保持一致，才能將商業目標與慈善目標有效結合，提升公司品牌形象。（例：雅芳的目標客戶是30歲以上的中年女性，她們很清楚乳腺癌對自己以及所有女性的潛在威脅。于是他們尋求那些得不到良好醫療服務的婦女，因她們最迫切的需求就是定期檢查和及時就診。推出像“雅芳抗擊乳腺癌之旅”(Avon Walk for Breast Cancer)這樣的創新項目。）（二）選擇合適的公益事業和合作伙伴善因營銷項目中應選擇具有較高知名度和美譽度、與企業所倡導的文化相符合的公益事業或公益機構，根據合作關

6、系的程度，找出雙方利益一致的共同領域所在，以幫助企業迅速擴大影響，提高自身的社會形象，進而與公益機構合作達到雙贏。但在進行善因營銷時，企業不應把自己與某項公益事業強扭在一起；同樣，一向受人尊重的非盈利組織完全出于經濟利益的考慮而同意企業利用其品牌進行產品宣傳，也是危險的。（如果企業在選擇公益事業或機構時，背離了自己的文化或原則，那就適得其反了。2003年3月，媒體報道了美國兒童牙科醫學會與可口可樂基金會結成聯盟的消息。生產能造成蛀牙的含糖、碳酸軟飲料的公司試圖將自己與倡導牙齒健康的組織捆綁在一起，以此博得認同，這實在是太有諷刺意味了，該項目失敗也就在所難免了！）（三）確定合作期限與范圍企業與公

7、益事業的合作要根據善因營銷的目標和戰略，確定活動的期限和范圍，使活動更具針對性，活動的效果和影響覆蓋目標市場和人群，避免資源的浪費。（四）確定宣傳策略通過贊助社會公益事業進行品牌建設，是將企業社會責任轉變成寶貴資產的途徑，通過適當的媒介宣傳其慈善活動，可以使社會公益事業和贊助企業可以相得益彰，互相提升。 （五）簽署合作協議進行善因營銷的企業與非盈利機構在合作開始之前必須簽訂協議，而且在協議中明確規定雙方的責、權、利，形成法律效力，嚴格遵守協議的規定，使雙方為共同的目標而奮斗。出現問題各方應通過協商、談判解決。（六）事后分析與績效評估 具體合作項目的完成后，企業與非盈利組織還要對前期的善因營銷活

8、動進行分析和評估，以檢驗其實際效果和是否實現合作各方的預定目標，也可引入第三方機構進行事后的信息反饋與績效測量工作，保證評估的客觀性與準確性。企業可根據這些評估結果決定善因營銷關系的延續、中止或結束。五、善因營銷的意義（一）從企業角度看：1.提升企業社會形象，為開拓市場打下良好基礎善因營銷將企業重塑環境的道德沖動和利益驅動轉化為理性規范的企業行動。企業的行動在體現了公司高度的社會責任感，提升企業社會形象，更有助于全球化運作中取得成功。2.造就公司企業文化，增強企業凝聚力社會公益事業的參與利于企業文化的塑造，開放創新、符合社會道德規范的企業文化能激勵員工士氣，增強員工凝聚力。3.構筑人才高地 經

9、常參與到社會責任事業中的企業，相比而言更具知名度，更易獲得應聘方好感，更易招聘到并留住優秀人才，從而節省管理費用，以及相關的招聘和培訓費用。4. 獲得媒體宣傳、政府關系資源的開發等增值效應投資公益事業附帶的宣傳比單純的廣告宣傳更能獲得社會認同，更有利于樹立企業形象，在公益活動中獲得增值效應。（二）從消費者角度看：強化品牌意識和提高顧客忠誠度 隨社會的進步，居民生活水平及文化素質的提高，消費者越來越關心社會責任，希望在日常消費中也能盡公民義務。善因營銷就提供機會讓消費者在消費同時支持公益事業，在價格、質量相當的情況下，他們表示會對善因營銷品牌和商店更為支持。（三）從非盈利組織角度：1.可以拓展非

10、盈利組織的融資渠道，彌補其營銷資金的不足由于絕大部分非盈利組織既沒有固定的收入來源，而且隨著政府資助的減少以及社會公眾對非盈利組織提供的社會服務需求的增長，非盈利組織必須尋找資金來源來完成使命。2.更好地發展公益事業，滿足社會公眾的服務需求善因營銷方式能夠有效地促進非盈利組織員工從企業的善因中獲得更多的發展資源，來發展公益事業，滿足社會公眾的服務需求。綜上所述，善因營銷可以實現政府、企業與非盈利組織之間的互動機制，政府可以以較低的成本滿足多元化的公共需求，企業可以樹立起更為良好的企業形象（提高其信譽度與員工的忠誠度），非盈利組織可以實現自身的存續與發展，從而促進社會的和諧和市場的發展。六、小組

11、探討善因營銷在中國遭遇的瓶頸（一）猶在初級階段中國僅僅涉足到善因營銷的初期階段。目前中國的直銷企業與非贏利機構合作，將產品或現金與社會問題或公益事業相結合，進行捐贈、資助其發展，確實收到了改善企業社會形象的效果，但還沒有達到提高產品銷售額，實現企業利潤的目的。（二）遭遇社會質疑在中國，由于企業和基金會之間的財務運行不是很透明且社會公信力較差，消費者會質疑相關企業捐贈情況，對企業善因背后的動機比較敏感。所以企業需要在善因營銷中逐步引導消費者往積極的方向發展，擴大信息的不對稱度。（三）實施之道：1.需法律保障“善因營銷”在國外有很嚴格的設計程序，而不僅僅是提出一個簡單的概念。和其它營銷策略一樣，“

12、善因營銷”一樣也需要相關的營銷方案和財務計劃書，也需要有完善的法律體系保障各方利益。企業需要開誠布公地坦白自己希望在活動中獲取的商業利益，與合作伙伴簽訂全面詳細的合作協議。但是在中國，相關的法律不健全，沒辦法有效的對企業進行監督，導致很多家國家級公募基金會，對于這種方式都非常謹慎，甚至有抵觸的態度。2.加強與政府合作目前我國企業開展善因營銷在一定程度上會受到外部制度環境的制約，例如公益機構較少，部分公益機構運作不規范等，在這種情況下與政府合作是一個較好的選擇，一方面通過政府這個正規的渠道可以促進公益事業更好地發展，另一方面企業可以獲得政府的認同，從而獲得更大的競爭優勢。3.加強對消費者的引導針

13、對社會對企業善因營銷的質疑，企業需要在善因營銷中逐步引導消費者往積極的方向發展，擴大信息的不對稱度。進一步的是需要加強品牌建設，建立良好的聲譽，同時需要讓消費者相信企業是真正在做慈善活動，形成積極的動機感知狀態。4.選擇合適的公益企業和合作伙伴企業應該選擇消費者較為關注的事項作為長期合作的慈善項目。5. 充分利用中國傳統文化提升善因營銷的成效中國傳統文化會對善因營銷成效產生重要的影響。中國傳統文化是崇尚集體主義和奉獻精神的，注重人際之間的謙讓、合作、自我奉獻、集體主義，這樣的文化隊善因營銷有著極端的作用。一方面，可能刺激消費者的奉獻精神，發揚助人精神，從而提高消費者對善因營銷的評價；另一方面，

14、如果對善因營銷這一方式廣而告之，一定程度上會與消費者的文化價值觀是相沖突的，可能引起消費者對企業的反感，降低善因營銷的效果。【參考文獻】1 湖南大學學報 第23卷第2期于坤章，俞赟芳，陳琳善因營銷成效的影響因素探析2 蘇安得金斯：善因營銷推動企業和公益事業共贏M.附件1：“騰訊夢想空間”案例相關網址 HYPERLINK /zt2010/qqdream/ /zt2010/qqdream/“騰訊夢想空間”旨在用一間現代化的多媒體教室裝點鄉村孩子夢想，為鄉村孩子跨越信息鴻溝搭建互動平臺。2009年6月，騰訊公益慈善基金會捐資300多萬元，與重慶市委宣傳部、上海真愛夢想公益基金會攜手，3年內在重慶各區

15、縣鄉鎮投建30間“騰訊夢想空間”開展“燈塔行動”，致力于用網絡縮小城鄉教育差距，以知識締造鄉村孩子夢想。截至2010年10月，騰訊公益慈善基金會已在貴、云、渝等地投建“騰訊夢想空間”近50所，受益師生超過4萬人。“騰訊夢想空間”以標準化模式為學校建設風格獨特的電腦、圖書、多媒體互動教室，希望孩子們在充滿現代感和活躍氣氛的環境中不僅能夠開闊視野，更可以產生對知識的尊重，享受學習的樂趣。夢想空間中，將會配備3000-5000冊圖書，并針對孩子的習慣和心理特點設計特有的書架、書桌和書柜；根據學校及教室的規模配備一定數量的電腦和桌椅；整個教室也會通過攝像頭與總部聯通方便互動。教室的設計風格將針對孩子的天性和特點，設計的五彩繽紛，更容易帶動孩子們的情緒，而桌椅也是針對方便相互交流、方便互動而專門訂制的。在“騰訊夢想空間”中更為重要的是“騰訊夢想空間”項目