1、壹串通品牌營銷策劃案例精選：吉豪照明：雄師計劃助推消沉之鷹飛得更高壹串通品牌營銷策劃機構09年的照明行業整體沉寂低迷。在波瀾不驚的后面，充滿了收縮戰線的保守和左沖右突的煎熬。也許這正是大環境逼迫下行業轉型期的正常表現。有一家資深照明燈飾企業在這個轉型升級的潮流中表現出了難得的耀眼亮麗光彩。它以昂揚的斗志和系統的解決方案獨樹一幟。這就是曾經引領過風靡大江南北的“韓國風”潮流又沉默了好幾年的吉豪。 一、 折翅之鷹，欲振乏力 在家居燈飾領域，吉豪照明是曾經創造過輝煌的歷史。 哪里有掙錢的生意，哪里就有溫州人的身影。跟很多吃苦耐勞的溫州商人一樣，吉豪的創始人胡芳靜先生，在廣西柳州的燈飾店生意做得紅紅火

2、火。他每月都要到燈飾之都中山古鎮來進貨，從燈飾的工藝到生產制造的各個環節都有了很深的了解。 不過真正讓他下決心放下柳州的生意，轉戰古鎮自己親手來做燈飾，是源于1998年古鎮的一次重大規劃。嗅覺敏銳的胡老板發現這個規劃背后的巨大機遇。因為這意味著，即便他不是本地人，手中的客戶資源也有限，甚至不知道上哪兒去采購原料，他都可以把這個企業做起來。因為在古鎮這個地方，正在 形成一條完整的產業鏈資源和信息已經整合起來了。 從決意辦廠到車間開工，只花了三個月的時間。創業的沖動和挑戰的興奮，讓創業初期的吉豪，上上下下都充滿了干勁。而市場也回饋他們以熱烈的擁抱。到2003年，短短的四五年時間，吉豪燈飾已經從當初

3、的小工廠，快速成長為行業內的驕子，曾經引領行業風潮。 當年親自打前線，跑遍全國的胡總，卻在這個最輝煌的時候開始感到困惑：市場的變化太快了，吉豪要怎樣做才能不至于被市場淘汰？他們曾經靠幾個很不錯的產品系列實現了業績的“大躍進”，但是怎么保證長期的競爭力呢？至于市場方面，他們已經組建了一支隊伍，去攻打各區域市場，可是這是隊伍的戰斗力實在有限，新的市場開拓很有限，舊的陣地卻連連失守。 在這重重困惑之下，吉豪也做了不少的努力，試圖改變這種狀況。 請明星代言。拼命擴充產品線。不斷推出新品。還高薪聘請營銷人才最后都失敗了。不僅把自己折騰更得筋疲力盡，也把經銷商弄得很受傷，他們發現產品沒以前那么好賣了，出了

4、問題也不知道找誰解決。 在此后的幾年當中，吉豪的市場開始大幅萎縮，銷售額甚至只有02、03年高峰時期的一半。留下來的這些經銷商，都是原來的老客戶，跟吉豪有著不錯的交情和深厚的感情，他們希望能看到吉豪的再次騰飛。二、 營銷再造，直指核心 所有跟吉豪胡老板打過交道的人，無不為他對燈飾的“癡迷”所打動。他曾醉心于燈飾的工藝設計，醉心于研究消費者究竟喜歡什么樣的產品，更加關注產品的質量?？墒亲尠偎疾坏闷浣獾氖?，他這樣潛心地做燈，消費者居然不買他的帳，這確實很讓他傷心。 光是傷心還不夠。企業未來的出路，以及內部管理的紛擾，則更是讓他鬧心。這個時候他才明白：在經歷了創業初期的快速發展以后，吉豪已經開始遇到

5、瓶頸了。這個瓶頸已經不是憑借他個人的努力和勤奮可以解決得了的。 這個時候他開始跟營銷專家接觸我的產品已經做得很好了，為什么沒有人買呢？是不是我們在“賣”的環節出了問題。 組織化營銷專家尚孟坤走進他們的生產車間、辦公室，還有全國各地的門店進行調研，從他們“賣”的產品，到“賣”的方式，順藤摸瓜，來診斷他們在“賣”的環節中出現的問題。 一個月后，這位專家把診斷報告遞到了胡芳靜總經理的手中，可是診斷的結果卻讓他大吃一驚：不僅是在“賣”的環節出了問題，而是你整個的營銷組織體系有問題，或者干脆地說，你們根本就沒有建立起一個完整的營銷體系。 舉例子說，正是因為品牌定位的缺乏，才會導致他們胡亂上生產線，人家做

6、什么，你就做什么；正是因為渠道管理的混亂，才導致經銷商不斷地流失。誰來做這些事情呢？他們連專門的市場部門都沒有，屁大個事都習慣直接找老板解決。 營銷體系的缺失，才是讓他們多年來一直走彎路的真正原因。當然了，空白也有一個好處，好比是在一張白紙上重新描畫新的藍圖，必然能帶來煥然一新的局面。吉豪營銷再造工程，主要從兩個方向出發：第一，構建有序的營銷體系。 吉豪的管理之“亂”，市場之“亂”，已經成為了從員工到老板，甚至到經銷商的一致認識。因此，首先應該改變這個“亂局”，構建一個合理的營銷體系，這樣才不至于亂出拳。第二，要解決營銷的動力問題。 對于任何一個企業來說，市場份額比什么都重要，可是光靠產品質量

7、，或者老板個人的努力，是不可能占領市場的。企業營銷的動力來自哪里？也就是說，誰決定了消費者掏錢來購買你們的產品？ 動力既來自于產品，產品的品牌力量，也來自于人，企業內部的各個部門，各個崗位，也來自經銷商，甚至還有經銷商門店里的導購員價值鏈上任何一個環節脫節，都會造成營銷“掉鏈子”，使得銷售整體滑坡。三、 苦練內功，“四新”發力事實上，吉豪遭遇的瓶頸并非個案。在整個照明燈飾行業，都存在這樣的情況管理基礎較薄弱，運營水平不高。這也是很多傳統行業的通病，他們缺乏現代營銷管理的系統訓練。遇到問題只會頭痛醫頭腳痛醫腳，而不會從組織和系統的角度思考和解決問題。 此外，曾經的輝煌也讓他們養成慣性，既然以前這

8、樣做能夠成功了，那么繼續用以前的拳腳蹬打困境。殊不知，市場環境早已發生了變化。競爭毫無意外變得更激烈了，而他們的競爭力卻沒有絲毫增強。有的企業會理直氣壯地說：我們的規模變得更大了。可規模不僅不等于競爭力，體量是龐大了，可是組織形式卻依然原始。身體龐大而結構機理依然低級的恐龍其實更加不堪一擊。 壹串通組織化營銷專家尚孟坤清醒地看到了這個行業軟肋，引導吉豪將注意力集中到調整組織能力和價值鏈驅動上。從產品、服務、營銷機制和內部管理幾個方面鍛煉肌體，夯實基礎。 通過三年潛心修煉，吉豪充沛的動力和健康的光彩止不住地煥發出來。力量和光彩主要體現在“四新”工程上。新產品 兩大系列家居產品驚艷登場。新韓風真愛

9、系列繼承了韓國風的優美時尚血統，用砂雕玻璃和木材相結合，流淌出一種特別的靈動和諧。新古典花語系列則是白描鐵藝和砂雕玻璃嫁接，創造出典雅溫馨的效果。吉豪新產品既別開生面，又人性實用，給中國家居注入美學品味的亮點。 不能胡亂上新品，并不等于不能上新品。可是新品應該怎么上呢？有兩個基本的要求。第一，要瞄準，產品要有準確定位；第二，發力要集中，不能這里打一拳那里踢一腳。 吉豪放棄了以前從筒射燈到節能燈一大串產品的盲目上馬，專注于家居燈飾的開發。這一定位，讓他們成功營造出了“家”的氛圍和感覺。而這種感覺正是他們這兩個新品系列能夠打動客戶的根本原因。新形象 吉豪2009版家居情景專賣店一經推出，就得到市場

10、的熱烈追捧。許多試點經銷商僅是將專賣店形象按照公司標準實行換裝，單月銷量前后就增長了二到三倍！說明這版出自行業設計名家手筆的情景專賣店確實把吉豪真愛和花語兩大系列產品的風韻與家居環境結合得相得益彰。 吉豪還將品牌和銷售網點統一起來，實行“終端品牌一體化”策略。吉豪專賣店既是精品銷售場所，又是品牌展示界面和優質服務基地。 為了能夠通過專賣店，直接向客戶傳達品牌精神，吉豪進行了全新的VI設計。將統一終端門店的形象規劃、統一設計、統一標示標志、統一包裝設計，使視覺感更加聚焦，具有沖擊力。 在各個重點市場區域中心城市內，投入資源進行跨區域的媒體傳播，實現 “多種渠道，同一聲音”清晰、響亮地立體傳播吉豪

11、品牌內涵。吉豪09新版店面新模式 在跟風嘗試過物流以及運營中心諸多照明行業時髦的渠道發展方式又連連碰壁之后，吉豪最終找到了符合自身家居燈飾產品特點的銷售模式。這種模式就是：以品牌專賣店為主體，以小區域獨家經銷體系為骨架的家居燈飾渠道。 為了構建和維護這個全新的模式，吉豪投入800萬專項資金，建立專業的專賣店支撐管理團隊，幫助經銷商建立起標準專賣店。2009年9月，“雄師突擊隊”幾十號人馬奔赴前線。江蘇是他們首戰試點區域。江蘇市場是吉豪的一大根據地，一直有著不俗的業績，活動將在這里展開。活動也得到了經銷商的熱烈追捧。新管理 改變過去隨意粗放的習慣，按照現代企業管理體系逐步提升公司管理。從根本上解

12、決“亂、散、斷”的問題。 新管理的關鍵是用體系的運行取代個人的隨意動作。 只有這樣，新產品，新形象，新模式才象有了護航的船隊一樣，能夠持續穩定地發展。四、欲打勝仗，先建雄師 對吉豪這樣的成長型民企來說，要想取得滿意的市場戰績，戰法往往是次要的，人是關鍵，隊伍是關鍵。 因此，壹串通營銷專家吉豪下大力氣進行團隊和機制的建設，從人員和制度兩方面加強完善經營管理體系。 吉豪先按照企業戰略調整了組織架構，明確了部門職能，清晰了崗位職責，并且對核心業務流程進行了優化。在研發、制造和營銷等關鍵崗位引進了高素質的人才。 特別為了馬上到來的營銷戰役，組建了專業的營銷隊伍：一是進行品牌專賣店體系拓展和運營的專賣店

13、管理部，二是專門開發打造樣板市場的業務員“雄師突擊隊”。改變以前“放羊”式的業務員管理方式，對他們進行集中培訓，定期考核，確定各自的職責與職權。 只有這樣一支的一支隊伍，才成為吉豪“四新”戰略的有力的執行者，同時，也是通過他們，才能夠將吉豪的品牌，傳遞到終端門店，并且傳達給消費者。（改變過去“放羊式”的管理方式，業務員在專家的指導下開始實行集中作業。）五、初戰告捷，飛得更高 整編過的隊伍就是不一樣?！靶蹘煛睒I務團隊在試點市場江蘇省的燈飾專賣店推廣得到經銷商的熱烈追捧。數十個新版吉豪專賣店悄然開業。新產品銷售翻倍增長。 吉豪經銷商大會11月15日在中國燈飾之都古鎮舉辦，來自全國的客戶被吉豪“四新

14、”面貌打動。他們用鈔票為企業的轉型投票，七天之內，吉豪賬戶上收到經銷商充滿期待的匯款超過以往三個月的銷售額。“ 雄師計劃”從組織肌體上修復了企業的營銷機制，所以消沉之鷹可以再次起飛，飛得更高。新古典花語系列 燈飾的新古典韻味隨著家裝的流行而流行，吉豪新古典燈飾人性化的設計高度，柔和的外表嵌入優美的線條，運用最新的工藝和高檔的德國油漆材料，色彩更符合現代人的審美需求，同時高的性價比，完美的裝飾風格，彰顯中國新古典文化氛圍。新韓風真愛系列 柔美的線條，精致的砂雕，融入韓國人獨有的浪漫氣息，搭配上現代的家具更完美的詮釋了“真愛”的動感與靈性柔和、溫馨的氣息，讓家回歸自然。需了解更多信息請登錄壹串通品牌營銷策劃機構官方網站：客戶咨詢DATE M.d.yyyy 9.15.2022 DATE HH:mm DATE M.d.yyyy 9.15.2022 DATE HH:mm 02:05 DATE HH:mm:ss 02:05: