1、南昌工程學(xué)院“鐵騎力士”杯首屆營(yíng)銷運(yùn)作設(shè)計(jì)大賽 作品名稱： 南昌工程學(xué)院“鐵騎力士”杯首屆營(yíng)銷運(yùn)作設(shè)計(jì)大賽 作品名稱：谷粒谷力國(guó)慶節(jié)營(yíng)銷策劃方案 主辦：南昌工程學(xué)院學(xué)工處（團(tuán)委）承辦：南昌工程學(xué)院管理工程系 四川鐵騎力士集團(tuán)江西圣迪樂村生態(tài)食品有限公司 第 2 - 頁(yè) 共32頁(yè) PAGE 49PAGE 49主辦：南昌工程學(xué)院學(xué)工處（團(tuán)委）承辦：南昌工程學(xué)院管理工程系 四川鐵騎力士集團(tuán)江西圣迪樂村生態(tài)食品有限公司 第49頁(yè) 共49頁(yè) 南昌工程學(xué)院“鐵騎力士”杯首屆營(yíng)銷運(yùn)作設(shè)計(jì)大賽作品名稱：谷粒谷力國(guó)慶節(jié)營(yíng)銷策劃方案參賽系院：管理工程系團(tuán)隊(duì)成員：韓若冰 洪玉玲 謝曉偉 鄭飛2009年6月目 錄一前

2、言3二背景介紹42.1公司簡(jiǎn)介42.2產(chǎn)品簡(jiǎn)介42.2.1產(chǎn)品介紹42.2.2產(chǎn)品定位52.3行業(yè)分析6三 營(yíng)銷環(huán)境狀況分析73.1宏觀環(huán)境73.2微觀環(huán)境8 3.3市場(chǎng)分析93.4營(yíng)銷目標(biāo)10 四 團(tuán)隊(duì)定位11 五實(shí)施方案一三5.1對(duì)消費(fèi)者的促銷方案一三5.1.1國(guó)慶節(jié)促銷計(jì)劃一三5.1.2活動(dòng)流程145.2促銷員工作計(jì)劃225.3對(duì)經(jīng)銷商的促銷方案245.3.1促銷活動(dòng)安排245.3.2經(jīng)銷商的促銷方式265.3.3經(jīng)銷商的績(jī)效考評(píng)27結(jié)尾28參考文獻(xiàn)29第一章 前言谷粒谷力是我國(guó)飲料市場(chǎng)上的后起之秀，同時(shí)也是我國(guó)少數(shù)幾家生產(chǎn)谷物飲料的公司之一。谷粒谷力主要是由廈門惠爾康食品有限公司研發(fā)生

3、產(chǎn)的，其產(chǎn)品的核心理念是：“天然谷物素營(yíng)養(yǎng)，均衡飲食更健康。”產(chǎn)品口味主要分為兩個(gè)系列，四季系列和無糖系列。四季系列的產(chǎn)品主要有：綠豆?jié)鉂{、薏仁蓮藕濃漿、紅豆?jié)鉂{、玉米南瓜濃漿、燕麥濃漿。無糖系列的產(chǎn)品主要有：芥麥濃漿、原谷濃漿。今年剛好恰逢國(guó)慶60周年的紀(jì)念日，為了更好更快的打開江西市場(chǎng)，同時(shí)增加產(chǎn)品的知名度，擴(kuò)大銷售量，公司決定于2009年國(guó)慶節(jié)期間在南昌市開展一個(gè)大型促銷活動(dòng)。為此我們特制定了策劃案，保證促銷活動(dòng)的順利實(shí)施。策劃案主要包括公司背景介紹，營(yíng)銷環(huán)境狀況分析，營(yíng)銷人員的團(tuán)隊(duì)定位，整個(gè)策劃的實(shí)施方案和對(duì)各部分人員的績(jī)效考評(píng)。整個(gè)策劃最突出的部分就是實(shí)施方案和績(jī)效考評(píng)，這也是我們這

4、個(gè)策劃的核心部分。策劃案主要對(duì)在國(guó)慶期間各部分人員的分配和各自的責(zé)任方面進(jìn)行了安排部屬。促銷活動(dòng)是怎樣的流程，以及如何安排這些流程是我們主要闡述的內(nèi)容。如何進(jìn)行活動(dòng)中的一些獎(jiǎng)品及獎(jiǎng)勵(lì)的發(fā)放，如何吸引顧客的問題都在實(shí)施方案里做了一個(gè)詳細(xì)的說明。我們分別從針對(duì)消費(fèi)者的促銷方案，針對(duì)經(jīng)銷商的促銷方案和針對(duì)促銷員的促銷方案這三個(gè)方面考慮，來完成策劃方案。在績(jī)效考評(píng)這部分，我們也是從三個(gè)方面進(jìn)行說明的。針對(duì)業(yè)務(wù)員我們是一個(gè)怎樣的激勵(lì)措施，針對(duì)經(jīng)銷商是怎樣的一個(gè)激勵(lì)方法，還有對(duì)促銷員的激勵(lì)，在績(jī)效考評(píng)這一部分都有詳細(xì)的描述。由于之前還沒有從事過這樣的營(yíng)銷策劃工作，大部分的寫作都是根據(jù)自己的一些兼職的經(jīng)歷和

5、同學(xué)做兼職的經(jīng)驗(yàn)寫出來的，有不正確之處，望老師提供指出，并提出您寶貴的建議，我們會(huì)及時(shí)改正！第二章背景介紹2.1公司簡(jiǎn)介廈門惠爾康食品有限公司成立于 1992 年 12 月，位于美麗的海濱城市廈門。公司專業(yè)從事研發(fā)、生產(chǎn)、飲料銷售及乳品的大型食品工業(yè)企業(yè)，擁有北、中、南三大生產(chǎn)基地（大慶、武漢、廈門）；跨越28個(gè)省、市、自治區(qū)的銷售網(wǎng)絡(luò)，產(chǎn)品滲透至中國(guó)大陸二、三級(jí)城市。2004年惠爾康商標(biāo)被國(guó)家工商總局授予“中國(guó)馳名商標(biāo)”，并連續(xù)5年名列全國(guó)飲料行業(yè)前20強(qiáng)。“谷粒谷力”復(fù)合谷物濃漿是惠爾康研發(fā)部數(shù)十名技術(shù)人員經(jīng)過3年多的努力，創(chuàng)造性地將谷物雜糧經(jīng)過科學(xué)復(fù)配,研制出具有完全自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的液態(tài)谷

6、物雜糧深加工技術(shù)的創(chuàng)新產(chǎn)品。科技查新檢索表明，液態(tài)谷物雜糧深加工技術(shù)在延長(zhǎng)產(chǎn)品貨架期、UHT技術(shù)改造方面具有很好的創(chuàng)新性。同時(shí)，該技術(shù)也解決了制約復(fù)合純谷物營(yíng)養(yǎng)飲品產(chǎn)業(yè)化過程中的營(yíng)養(yǎng)復(fù)配、產(chǎn)品穩(wěn)定性、淀粉老化、UHT技術(shù)改造等技術(shù)難題。“谷粒谷力”系列復(fù)合谷物濃漿產(chǎn)品經(jīng)國(guó)家加工食品質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)中心的檢測(cè)，各項(xiàng)性能指標(biāo)符合國(guó)家相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)與規(guī)范，產(chǎn)品美味、營(yíng)養(yǎng)、安全、方便快捷，深受消費(fèi)者的喜愛。2.2產(chǎn)品簡(jiǎn)介2.2.1產(chǎn)品介紹1.核心理念：“天然谷物素營(yíng)養(yǎng)，均衡飲食更健康。”2.產(chǎn)品口味四季系列：綠豆?jié)鉂{、薏仁蓮藕濃漿、紅豆?jié)鉂{、玉米南瓜濃漿、燕麥濃漿無糖系列：芥麥濃漿、原谷濃漿3.產(chǎn)品特色:（1）

7、根據(jù)中國(guó)人的膳食結(jié)構(gòu)，以惠爾康獨(dú)有的研發(fā)技術(shù)，文火熬煮成漿，五 精細(xì)研磨，將谷物中最珍貴的膳食纖維、維他命和礦物質(zhì)等天然營(yíng)養(yǎng)發(fā) 輝的淋漓盡致。（2）無菌包裝，不添加任何防腐劑，保障產(chǎn)品衛(wèi)生安全，平衡飲食，積累健康 ，為自己和家人帶來積極健康的生活。2.2.2產(chǎn)品定位1四季系列：2035歲的上班族、大學(xué)生、以及注重飲食健康和追求個(gè)性生活方式的人群。2.無糖系列：老年人、糖尿病患者、防蛀牙兒童、肥胖人群。2.3行業(yè)分析“谷物飲料”這個(gè)新名詞、新分類于2008年12月1日正式出現(xiàn)在飲料通則中。谷物飲料歸屬于“植物飲料類”。谷物飲料作為一個(gè)新品類，在生產(chǎn)技術(shù)上還有很多的難點(diǎn)和關(guān)鍵點(diǎn)需要不斷創(chuàng)新和突破。

8、谷粒谷力作為谷物飲料市場(chǎng)的領(lǐng)航者，有著先進(jìn)的技術(shù)水平和強(qiáng)大的政府支持。2008年5月14日，第二屆（上海）中國(guó)國(guó)際營(yíng)養(yǎng)健康產(chǎn)業(yè)博覽會(huì)上“谷粒谷力”系列產(chǎn)品榮獲國(guó)家公眾營(yíng)養(yǎng)與發(fā)展中心授予的“營(yíng)養(yǎng)健康倡導(dǎo)產(chǎn)品”稱號(hào)。這也是目前國(guó)內(nèi)首家谷物食品獲此殊榮！”2007年10月10日，中國(guó)食品產(chǎn)業(yè)規(guī)模最大、規(guī)格最高的“2008中國(guó)食品產(chǎn)業(yè)成長(zhǎng)之星”評(píng)選活動(dòng)上谷粒谷力即飲谷物食品，依靠“天然谷物素營(yíng)養(yǎng)，均衡飲食更健康”這一獨(dú)特賣點(diǎn)，贏得了谷物食品領(lǐng)域的“2008中國(guó)食品產(chǎn)業(yè)最具成長(zhǎng)潛力新品獎(jiǎng)”。2008年12月19日食品工業(yè)新機(jī)遇高峰論壇上，中國(guó)飲料工業(yè)協(xié)會(huì)向惠爾康集團(tuán)授牌，在該企業(yè)成立國(guó)內(nèi)第一個(gè)谷物雜糧營(yíng)

9、養(yǎng)食品產(chǎn)業(yè)化基地。中國(guó)食品工業(yè)協(xié)會(huì)在廈門成立國(guó)內(nèi)第一個(gè)“谷物雜糧營(yíng)養(yǎng)食品(液態(tài))產(chǎn)業(yè)化基地”；同時(shí),國(guó)內(nèi)谷物飲料企業(yè)惠爾康撥出1000萬元專項(xiàng)資金,牽頭籌備成立“谷物雜糧營(yíng)養(yǎng)食品研究基金”。第三章營(yíng)銷環(huán)境分析3.1宏觀環(huán)境中國(guó)飲料市場(chǎng)作為高速發(fā)展的市場(chǎng)之一，已成為世界市場(chǎng)的重要組成部分，2008年飲料全年產(chǎn)量突破6000萬噸，同比增長(zhǎng)超過20%、中國(guó)飲料業(yè)具有世界上任何一個(gè)國(guó)家所無法比擬的潛在消費(fèi)市場(chǎng)。目前，我國(guó)飲料人均年消費(fèi)僅8千克，約為世界平均水平的五分之一，差距從另一個(gè)方面也意味著谷物飲料行業(yè)具有廣闊的成長(zhǎng)空間和發(fā)展?jié)摿ΑＤ喜鳛榻魇〉氖?huì)，共轄四縣五區(qū)、一個(gè)新區(qū)和兩個(gè)國(guó)家級(jí)開發(fā)區(qū)，總

10、面積7402平方公里。南昌市有總?cè)丝?23.5萬人，其中非農(nóng)業(yè)人口205.6萬人，市轄區(qū)人口358.92萬人，非農(nóng)業(yè)96.23萬人。2008年南昌市GDP1660億元，比上年增一五%，全社會(huì)固定資產(chǎn)投資1086億元，增長(zhǎng)44.0%，城市居民人均可支配收入10301元，人均消費(fèi)性支出達(dá)7064元；農(nóng)民人均純收入3879元，人均消費(fèi)性支出2472元。南昌市內(nèi)擁有包括“211”工程重點(diǎn)建設(shè)大學(xué)內(nèi)的 45所普通高等院校，2008年在校研究生一三568人，在校大學(xué)生46.38萬人，在校中專生一五.26萬人，普通高中在校生16.72萬人。所以，南昌市作為全省政治、經(jīng)濟(jì)、文化和交通中心的地位，決定了其60%

11、的消費(fèi)群擁有巨大的、長(zhǎng)期的和穩(wěn)定的消費(fèi)支出，這就促進(jìn)了南昌市的零售店、餐飲業(yè)、百貨業(yè)擁有廣闊和極具潛力的發(fā)展空間，而這些行業(yè)的發(fā)展必將刺激谷物飲料消費(fèi)需求的不斷增長(zhǎng)。3.2微觀環(huán)境3.2.1競(jìng)爭(zhēng)者狀況這里微觀環(huán)境也主要針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者分析，具體分析情況見表3-1。表3-1 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查表競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手名稱主要產(chǎn)品產(chǎn)品價(jià)格產(chǎn)品性能產(chǎn)品口味市場(chǎng)占有率上市時(shí)間現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者維維谷動(dòng)2.5元/盒谷物濃漿燕麥紅豆10%2008年7月中綠玉米乳2.8元/盒玉米濃漿玉米乳紫米乳一五%2005年3月李子園玉米汁4元/盒玉米濃漿玉米汁16%2006年2月潛在競(jìng)爭(zhēng)者伊利谷粒多4.5元/盒谷物牛奶歐風(fēng)麥香泰茉米香 12%2008年

12、1月蒙牛妙點(diǎn)4.7元/盒谷物牛奶燕麥7%2008年1月通過對(duì)目前市場(chǎng)上谷物飲料品牌的調(diào)查，我們可以看出，國(guó)內(nèi)谷物飲料市場(chǎng)上的主要品牌都采用無差異營(yíng)銷戰(zhàn)略，即用一種或少數(shù)幾種差異性較小產(chǎn)品滿足所有市場(chǎng)。市場(chǎng)上谷物飲料的口味主要集中在玉米、燕麥上，產(chǎn)品同質(zhì)性較高，消費(fèi)者很難區(qū)分產(chǎn)品品質(zhì)上的差異，不利于品牌忠誠(chéng)度、滿意度的提升。而谷粒谷力系列產(chǎn)品有著七種不同的口味，分為有糖和無糖兩大系列，這必將創(chuàng)造產(chǎn)品的差異化，滿足市場(chǎng)的要求。3.2.2競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)1.谷粒谷力的價(jià)格優(yōu)勢(shì)也十分明顯，兩元一盒的價(jià)格更加接近消費(fèi)者，提高其購(gòu)買頻率，促進(jìn)其天天購(gòu)買飲用的欲望，培養(yǎng)其對(duì)品牌的滿意度、忠誠(chéng)度。2.谷粒谷力作為谷物

13、飲料市場(chǎng)的領(lǐng)航者，得到了政府及媒體的支持鼓勵(lì)，使品牌得到了更大范圍的宣傳。3.隨著人類營(yíng)養(yǎng)平衡意識(shí)的覺醒，谷粒谷力等谷物素營(yíng)養(yǎng)食品將獲得更廣闊的發(fā)展空間。3.3市場(chǎng)分析在市場(chǎng)分析的環(huán)節(jié)上，我們主要采用SWOT的分析方法。3.3.1優(yōu)勢(shì)分析（Sstrength）1南昌有45所普通高等院校，而“谷粒谷力”方便快捷的特點(diǎn)，正符合了大學(xué)生追求時(shí)尚、健康生活的觀念。解決了他們既想獲取營(yíng)養(yǎng)，又沒時(shí)間、沒場(chǎng)地烹飪谷物食品的矛盾。2南昌人在夏天講究清熱去火的養(yǎng)生之道，我們這次營(yíng)銷活動(dòng)的主打產(chǎn)品谷粒谷力綠豆?jié)鉂{正符合了消費(fèi)者在夏天清熱解暑的要求。3.南昌的消費(fèi)者喜歡吃蓮藕，無論是美容養(yǎng)顏的藕粉，還是風(fēng)味獨(dú)特的藕

14、片都是他們的最愛，而我們的新產(chǎn)品谷粒谷力薏仁蓮藕濃漿，給南昌人帶來了食用蓮藕的全新方式，把薏仁和蓮藕的營(yíng)養(yǎng)融合在一起，把南昌消費(fèi)者對(duì)蓮藕情有獨(dú)鐘的情感轉(zhuǎn)化為購(gòu)買我們產(chǎn)品的動(dòng)力。4.在產(chǎn)品定位方面，根據(jù)南昌的消費(fèi)水平情況，以普通人群為消費(fèi)對(duì)象的“谷粒谷力”價(jià)格實(shí)惠。營(yíng)養(yǎng)豐富，口感好，易吸收，是傳統(tǒng)與時(shí)尚的結(jié)合產(chǎn)品，適合現(xiàn)在消費(fèi)者對(duì)食品飲料的要求，具有自己的鮮明特色與獨(dú)特口感。3.3.2劣勢(shì)分析（W weakness）1在商超渠道上，谷粒谷力與經(jīng)銷商的溝通較少，沒有形成長(zhǎng)期的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。2.在南昌市場(chǎng)的宣傳力度不夠，廣告投入較小，惠爾康的品牌知名度還需進(jìn)一步加強(qiáng)，否則很容易被競(jìng)爭(zhēng)者所超越和取

15、代。3.在公關(guān)策劃方面缺乏一些與南昌本地企業(yè)合作的活動(dòng)，沒有把以培養(yǎng)起自己的忠實(shí)顧客，提高美譽(yù)度作為主要目的，且部分活動(dòng)的善后工作處理不好。4.由于南昌分公司設(shè)在郊區(qū)，交通受限制，與第三方物流結(jié)合不緊密，容易影響鋪貨效率。 3.3.3機(jī)會(huì)分析（O opportunity）1.南昌市居民生活水平逐步提高，南昌政府大力增加低收入階層和農(nóng)民收入，使飲料消費(fèi)量有望不斷增加。2.谷粒谷力在南昌的谷物飲料市場(chǎng)極具發(fā)展?jié)摿Γ⑶姨幱谥鲗?dǎo)地位，許多新入侵者尚未表現(xiàn)出經(jīng)營(yíng)特色和產(chǎn)品特色。3.目前南昌市場(chǎng)上主要谷物飲料口味單一，而我們七種不同的口味必將吸引更多的消費(fèi)者。4.南昌消費(fèi)者越來越重視營(yíng)養(yǎng)飲料，并對(duì)谷物飲

16、料這一新品種充滿好感，“谷粒谷力”已經(jīng)建立了一個(gè)忠實(shí)的消費(fèi)群，并在不斷擴(kuò)大。5.自從三聚氰胺事件之后，南昌市民對(duì)食品質(zhì)量安全十分重視，為谷粒谷力提供了發(fā)展的契機(jī)。谷粒谷力的產(chǎn)品本身注重安全、自然，很能夠迎合社會(huì)對(duì)食品的要求。3.3.4威脅分析（T threat）1許多飲料企業(yè)看好南昌廣闊的市場(chǎng)前景，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，谷物飲料消費(fèi)者呈現(xiàn)出多元品牌購(gòu)買的消費(fèi)態(tài)勢(shì)，產(chǎn)品的品牌知名度和市場(chǎng)占有率此消彼長(zhǎng)，更迭較快。2一些功能型訴求和健康訴求的飲料為谷粒谷力的生存空間無疑造成了很大的威脅，替代品增加，例如功能性飲料和一些茶飲料等。3.在南昌的各大超市，一些老牌的飲料企業(yè)生產(chǎn)的谷物飲料更容易被人熟知。谷粒谷

17、力作為新的品牌，要想擴(kuò)大知名度和美譽(yù)度，還需要一定的時(shí)間。3.4營(yíng)銷目標(biāo)3.4.1短期目標(biāo)（2009年1月1日2009年12月31日）1.2009年奪取銷量目標(biāo)，完成上級(jí)下達(dá)的銷售任務(wù)，銷售額達(dá)到205萬元。2.完成十一期間的銷售目標(biāo)7000箱。3.4.2長(zhǎng)期目標(biāo)1.增強(qiáng)谷粒谷力品牌的影響力，占領(lǐng)和鞏固江西礦谷物飲料市場(chǎng)，維護(hù)完善銷售網(wǎng)絡(luò)為多元化產(chǎn)品的推廣做準(zhǔn)備，為客戶服務(wù)，提高客戶滿意度。2.完善管理組織和銷售網(wǎng)絡(luò)：健全銷售組織和機(jī)構(gòu)，健全批發(fā)商協(xié)助計(jì)劃的銷售系統(tǒng)，使其更具可控性和有效性。第四章 團(tuán)隊(duì)的定位區(qū)域區(qū)域經(jīng)理韓若冰業(yè)務(wù)員A業(yè)務(wù)員B洪玉玲業(yè)務(wù)員C大潤(rùn)發(fā)天虹促銷員A促銷員B洪客隆謝曉偉

18、沃爾瑪百 貨大 樓步步高促銷員鄭飛促銷員C促銷員D促銷員E促銷員F4.1職責(zé)劃分4.1.1.區(qū)域經(jīng)理的職責(zé)1.組織和領(lǐng)導(dǎo)業(yè)務(wù)員、促銷員根據(jù)上級(jí)下達(dá)的十一促銷計(jì)劃、任務(wù)開展業(yè)務(wù)工作。2.管理南昌市西湖區(qū)十一期間產(chǎn)品銷量和回款金額，保證計(jì)劃任務(wù)的完成。3.在活動(dòng)準(zhǔn)備階段對(duì)業(yè)務(wù)員、促銷員進(jìn)行培訓(xùn)，提高終端導(dǎo)購(gòu)水平，建立一支高素質(zhì)的銷售隊(duì)伍。 4.加強(qiáng)與經(jīng)銷商的溝通與協(xié)調(diào)，負(fù)責(zé)對(duì)經(jīng)銷商的銷售跟蹤，協(xié)助經(jīng)銷商提高十一期間產(chǎn)品銷量。5.準(zhǔn)確掌握南昌市西湖區(qū)市場(chǎng)銷售信息，了解區(qū)域經(jīng)濟(jì)狀況、人口及消費(fèi)習(xí)慣等，并建立客戶檔案。6.收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，包括銷量及產(chǎn)品資料，各市場(chǎng)前五名的銷量及產(chǎn)品資料。 7.協(xié)助超

19、市十一期間促銷活動(dòng)的開展，掌握時(shí)機(jī)，提供貨源、宣傳品質(zhì)、賣點(diǎn)等；及時(shí)傳達(dá)公司有關(guān)促銷政策，促銷效果評(píng)估的有效性。 4.1.2.業(yè)務(wù)員的職責(zé)1.負(fù)責(zé)辦理同客戶聯(lián)系和發(fā)貨，撰寫十一國(guó)慶節(jié)銷售計(jì)劃并實(shí)施。2.做好十一發(fā)貨流水賬，及時(shí)規(guī)避貨款風(fēng)險(xiǎn)并同客戶做好對(duì)賬工作。3.收集潛在顧客和新顧客的資料，為今后開拓新市場(chǎng)做準(zhǔn)備。4.及時(shí)了解客戶需求，反饋產(chǎn)品情況，并及時(shí)向直接上級(jí)匯報(bào)。5.十一促銷活動(dòng)期間向顧客了解本企業(yè)產(chǎn)品的飲用情況、對(duì)價(jià)格的反饋情況，及時(shí)匯報(bào)。6.在區(qū)域經(jīng)理的指導(dǎo)和監(jiān)督下，落實(shí)貸款回籠指標(biāo)。7.協(xié)調(diào)相關(guān)客戶及業(yè)務(wù)關(guān)系，走訪客戶。4.1.3經(jīng)銷商的職責(zé)1.配合惠爾康公司完成谷粒谷力十一期間

20、的推廣活動(dòng)。2.完成公司下達(dá)的十一銷售指標(biāo)任務(wù)。3.負(fù)責(zé)谷粒谷力品牌產(chǎn)品在超市的銷售工作，完成區(qū)域經(jīng)理下達(dá)的任務(wù)；4.規(guī)劃、建立超市渠道架構(gòu)，促進(jìn)谷粒谷力品牌與消費(fèi)者之間的溝通聯(lián)系；5.根據(jù)超市實(shí)際狀況，制定十一期間銷售計(jì)劃與銷售目標(biāo)的分解；并對(duì)相關(guān)指標(biāo)合理分配，確保公司各種（營(yíng)運(yùn)、費(fèi)用效率等）目標(biāo)的完成。4.1.4促銷員的職責(zé)1.負(fù)責(zé)十一期間所屬超市的谷粒谷力產(chǎn)品銷售活動(dòng)。2.負(fù)責(zé)向消費(fèi)者介紹健康飲食的常識(shí)，并講解我們產(chǎn)品的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值。3.負(fù)責(zé)向消費(fèi)者宣傳產(chǎn)品的新口味，并給消費(fèi)者免費(fèi)品嘗谷粒谷力新品。4.對(duì)貨架產(chǎn)品進(jìn)行及時(shí)的理貨、補(bǔ)貨。5.填寫銷售活動(dòng)日?qǐng)?bào)表，及時(shí)對(duì)自己的日銷量有所了解，以順利

21、完成上級(jí)下達(dá)的任務(wù)。第五章營(yíng)銷運(yùn)作方案5.1對(duì)消費(fèi)者的促銷方案5.1.1國(guó)慶節(jié)促銷計(jì)劃谷粒谷力“十一國(guó)慶節(jié)促銷計(jì)劃”喝谷粒谷力，贏健康生活一.活動(dòng)背景：谷粒谷力推廣兩種新口味（薏仁蓮藕和綠豆）、十一國(guó)慶節(jié)、中秋節(jié)即將到來。二.活動(dòng)目標(biāo)：推廣谷粒谷力新口味產(chǎn)品，增加銷量，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，擴(kuò)大品牌知名度。三.活動(dòng)時(shí)間：2009年9月20日2009年10月8日時(shí)間規(guī)劃：1.策劃階段：2009年9月20日2009年9月22日。2.準(zhǔn)備階段：2009年9月23日2009年9月30日。3.實(shí)施階段：2009年10月1日2009年10月7日。4.收尾階段：2009年10月8日。四.城市：江西省南昌市西湖區(qū)五

22、.渠道：沃爾瑪購(gòu)物廣場(chǎng)、南昌百貨總店、大潤(rùn)發(fā)超市、天虹百貨、洪客隆中山路店（本策劃案主要以洪客隆中山路店為例）五主打產(chǎn)品：谷粒谷力綠豆?jié)鉂{、薏仁蓮藕濃漿六計(jì)劃銷量：7000箱，定價(jià)32元/箱七活動(dòng)經(jīng)費(fèi)：6萬元八.合作單位:康樂健身中心，洪客隆超市集團(tuán)九活動(dòng)介紹: 1.與康樂健身中心聯(lián)合舉辦的項(xiàng)目,我方公司將產(chǎn)品以較低價(jià)格運(yùn)送到康樂健身中心，凡是在國(guó)慶期間在康樂健身中心辦會(huì)員卡的客戶可以贈(zèng)送谷粒谷力1箱。這樣既可以提高康樂健身中心顧客的忠誠(chéng)度，而且也有助于我方銷售量的提高。而且谷粒谷力是健康飲料，在康樂健身中心更有助于產(chǎn)品定位，也有助于其傳播推廣。2.凡在超市每購(gòu)買谷粒谷力一箱,憑購(gòu)物小票即可獲

23、得健康食譜一本，同時(shí)贈(zèng)送羽毛球拍或乒乓球拍一副。針對(duì)那些散戶，只要買5盒及以上，就可獲得公司贈(zèng)與的健康食譜一本，同時(shí)贈(zèng)送印有公司商標(biāo)的水杯。5.1.2活動(dòng)流程 1.準(zhǔn)備階段 （1）責(zé)任人：洪玉玲（2）時(shí)間：2009年9月20日2009年9月30日（3）活動(dòng)計(jì)劃表：1）9月一八日。開始向各大高校招聘臨時(shí)促銷員（截止時(shí)間9月25日）2）9月20日。在西湖區(qū)AAA類客戶中根據(jù)地理位置、超市上月銷量綜合指標(biāo)，選出參加室外促銷活動(dòng)的1家超市，并聯(lián)系超市積極與我方配合。表5-1 西湖區(qū)AAA類客戶資料表超市名稱地址電話 上月銷量 HYPERLINK xnanchang.xoovoox/shop-16095

24、8/ 沃爾瑪購(gòu)物廣場(chǎng)八一廣場(chǎng)北側(cè)萬達(dá)購(gòu)物廣場(chǎng)62162一五 一五00箱 HYPERLINK xnanchang.xoovoox/shop-16一八09/ 南昌百貨總店中山路1號(hào)6265603 1100箱 HYPERLINK xnanchang.xoovoox/shop-一五9664/ 大潤(rùn)發(fā)超市廣場(chǎng)南路333號(hào)31678一八 800箱 HYPERLINK xnanchang.xoovoox/shop-161259/ 天虹百貨中山店中山路3一八號(hào)616一八34 600箱 HYPERLINK xnanchang.xoovoox/shop-16一八19/ 洪客隆中山路店中山路一五0號(hào)6637191

25、1200箱經(jīng)過對(duì)上表超市銷量、地理位置的分析，再考慮到超市附近是否有足夠大的場(chǎng)地可供我們開展室外的促銷活動(dòng)以及我方活動(dòng)經(jīng)費(fèi)等因素，得知中山路上的洪客隆百貨合適我們的活動(dòng)推廣，因?yàn)樗凶銐虻目土髁浚溟T口的空地可供我們開展室外展示活動(dòng)，這樣不僅可以擴(kuò)展品牌的推廣，同時(shí)還可以招徠顧客，促進(jìn)銷售量的提升。洪客隆銷售經(jīng)理也很支持這次活動(dòng)，最后決定選擇洪客隆為本次活動(dòng)的主要合作伙伴，其他A類客戶也參加促銷活動(dòng)，但不參加室外促銷活動(dòng)。室外促銷活動(dòng)主要是在前兩天，后面五天可以直接在室內(nèi)進(jìn)行促銷。3）9月21日。向區(qū)域經(jīng)理提供參加促銷的超市名單，計(jì)劃銷量、供貨箱數(shù)，并經(jīng)區(qū)域經(jīng)理確認(rèn)。表5-2 十一超市供貨表超

26、市名稱計(jì)劃銷量（箱）供貨箱數(shù)（箱）促銷活動(dòng)類型 HYPERLINK xnanchang.xoovoox/shop-160958/ 沃爾瑪購(gòu)物廣場(chǎng) 一八50 2000室內(nèi) HYPERLINK xnanchang.xoovoox/shop-16一八09/ 南昌百貨總店 一三50 一五00 室內(nèi) HYPERLINK xnanchang.xoovoox/shop-一五9664/ 大潤(rùn)發(fā)超市 1000 1200 室內(nèi)天虹 800 1000 室內(nèi) HYPERLINK xnanchang.xoovoox/shop-16一八19/ 洪客隆 2000 2200室外、室內(nèi)合 計(jì) 7000 79004）9月22日2

27、3日。編寫活動(dòng)策劃案，尋找廣告公司，溝通合作要求。a我方要求在活動(dòng)流程中有一名魔術(shù)師，一名主持人，四名舞蹈演員，兩名歌手。在表演過程中體現(xiàn)健康、積極地活動(dòng)主題；b要設(shè)計(jì)和觀眾互動(dòng)的環(huán)節(jié)，提出有關(guān)公司發(fā)展或與如何保持健康有關(guān)的問題，由觀眾舉手搶答，回答正確的觀眾有獎(jiǎng)；c要設(shè)計(jì)觀眾即興表演的環(huán)節(jié)，并給予紀(jì)念品做獎(jiǎng)勵(lì)。5）9月24日。向各超市介紹活動(dòng)流程，簽訂合作協(xié)議。6）9月25日。聯(lián)系室外促銷活動(dòng)場(chǎng)地租用負(fù)責(zé)人，簽訂租用場(chǎng)地合同，與制作海報(bào)、傳單的公司聯(lián)系。7）9月26日28日。通知臨時(shí)促銷員到進(jìn)行銷售前的培訓(xùn)公司培訓(xùn)。整理銷售系統(tǒng)培訓(xùn)資料下發(fā)至促銷員,每天下午2：004：00對(duì)促銷員進(jìn)行培訓(xùn),

28、 現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行情景模擬，由資深業(yè)務(wù)員提出對(duì)不同狀況的假設(shè)，幫助臨時(shí)促銷員找到解決問題的方法，提高促銷員的反應(yīng)能力，熟悉業(yè)務(wù)知識(shí)，以應(yīng)對(duì)不同的顧客。8）9月27日28日。上午去參觀實(shí)施促銷活動(dòng)的超市，跟超市負(fù)責(zé)人溝通室內(nèi)促銷細(xì)節(jié)問題。9）9月29日30日。上午根據(jù)事先計(jì)劃的超市供貨箱數(shù)，指派公司的物流人員把貨物送到超市，并負(fù)責(zé)協(xié)助超市把貨物擺放整齊，有序。10）9月29日。下午帶領(lǐng)促銷員熟悉場(chǎng)地，去總部領(lǐng)取促銷活動(dòng)小禮品、服裝、道具；選擇南昌市最繁華商業(yè)路段，投放室外條幅（90cm20cm）3條，以通過醒目的視覺沖擊來向消費(fèi)者告知十一期間的促銷信息并傳遞品牌、包裝信息。11）9月30日。下午，對(duì)室外

29、舞臺(tái)進(jìn)行驗(yàn)收，不合格的要求其在今天之前改進(jìn), 將參加活動(dòng)的大型超市現(xiàn)有的谷粒谷力背景板更換成歡慶十一國(guó)慶節(jié)主題背景板；選擇超市客流量大的主要通道處搭建具有創(chuàng)意的特殊造型，擺放玉米、南瓜、紅豆、綠豆等模型。表5-3 洪客隆中山路店促銷費(fèi)用預(yù)算活動(dòng)方式項(xiàng)目數(shù)量?jī)r(jià)格（元）天數(shù)小計(jì)（元）室外活動(dòng)(1-2日)室外臨時(shí)促銷員10人40元/天 2800廣告公司1家10000元2 20000場(chǎng)地租用1塊500元/天 21000谷粒谷力免費(fèi)品嘗500盒1元/盒 2500觀眾互動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)1000個(gè)0.5元/個(gè) 2500活動(dòng)宣傳彩頁(yè)1000張0.3元/張 7300合計(jì) (元)23100室內(nèi)活動(dòng)(1-7日)臨時(shí)促銷員6人

30、40元/天 51200傳單10000張0.05元/張 7500背景板5塊50元 7250羽毛球拍500副7元/副 73500乒乓球拍500副7元/副 73500食譜2500份1元/份 72500杯子2000個(gè)0.4元/盒 7800合計(jì)（元）12250總 計(jì) （元）35350審核人：韓若冰制表人：洪玉玲 日期：2009年9月21日2.實(shí)施階段（1）時(shí)間:2009年10月1日7日（2）室外: 1.促銷時(shí)間：2009年10月1日2日 2.責(zé)任人：鄭飛促銷員C、促銷員D、臨時(shí)促銷員9人 3.任務(wù)分解：共571箱，每個(gè)促銷員帶領(lǐng)3名臨時(shí)促銷員每天銷售出96箱圖5-1 室外促銷圖5-2 室外宣傳圖5-3

31、魔術(shù)表演圖5-4 促銷員與小朋友互動(dòng)9：009：10促銷員在谷粒谷力青山湖區(qū)營(yíng)業(yè)所集合，換好活動(dòng)服裝，帶好活動(dòng)宣傳單及活動(dòng)器具。9：119：30促銷員乘坐營(yíng)業(yè)所派出的車到達(dá)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)。9：319：40激發(fā)促銷員熱情，促銷員整齊列隊(duì)、做健康操、喊團(tuán)隊(duì)口號(hào)。9：4110：20主持人對(duì)“喝谷粒谷力,贏健康生活”活動(dòng)進(jìn)行介紹，促銷員在臺(tái)下的發(fā)送傳單、給有疑問的顧客答疑。10：2110：50魔術(shù)師進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)魔術(shù)表演，邀請(qǐng)臺(tái)下觀眾上臺(tái)學(xué)習(xí)魔術(shù)表演。10：5111：20主持人講解生動(dòng)的營(yíng)養(yǎng)小常識(shí)。11：2112：00谷粒谷力新品免費(fèi)品嘗。12：0012：55中午休息。一三：0114：00邀請(qǐng)觀眾上臺(tái)進(jìn)行小游戲活

32、動(dòng)，參加者均可獲得谷粒谷力新品一盒。14：01一五：00魔術(shù)師表演，與觀眾互動(dòng)。一五：01一五：30介紹“喝谷粒谷力,贏健康生活”活動(dòng)。一五：31一五：50促銷員整理好物品，填寫促銷中出現(xiàn)的問題，及可能出現(xiàn)的問題，把表格交至業(yè)務(wù)員手中。一五：51活動(dòng)結(jié)束。（3）室內(nèi)：1.促銷時(shí)間：2009年10月3日7日2.責(zé)任人：鄭飛促銷員C、促銷員D、臨時(shí)促銷員6人 3.任務(wù)分解：共1428箱。每個(gè)促銷員帶領(lǐng)兩個(gè)臨時(shí)促銷員每天銷售出96箱圖5-5 超市室內(nèi)背景板圖5-6 賣場(chǎng)布置8：008：30促銷員在洪客隆集合，換好活動(dòng)服裝，帶好活動(dòng)宣傳單及活動(dòng)器具。8：319：00促銷員到達(dá)事先分配好的超市。9：01

33、9：10促銷員擺放好活動(dòng)道具。9：119：一五促銷員喊出谷粒谷力口號(hào)，激勵(lì)自己。9：1610：29開始促銷工作。在超市內(nèi)向顧客進(jìn)行宣傳單的派發(fā)，進(jìn)行谷粒谷力的營(yíng)養(yǎng)知識(shí)介紹。10：3011：29在超市內(nèi)播放谷粒谷力促銷消息的廣播。11：3011：59對(duì)一次性購(gòu)買一箱及以上的顧客，憑購(gòu)物小票發(fā)健康食譜，并贈(zèng)送羽毛球或乒乓球。12：00一三：00促銷員休息時(shí)間。一三：0114：00免費(fèi)向顧客提供新品免費(fèi)品嘗的活動(dòng)。12：0116：30超市內(nèi)促銷工作。16：3117：00促銷員填寫銷售業(yè)績(jī)?nèi)請(qǐng)?bào)表，填寫促銷中出現(xiàn)的問題。17：01活動(dòng)結(jié)束。3.收尾階段（1）時(shí)間：2009年10月8日業(yè)務(wù)員根據(jù)室內(nèi)促銷員

34、和室外促銷員填寫的銷售業(yè)績(jī)?nèi)請(qǐng)?bào)表進(jìn)行匯總，編寫促銷總結(jié)表，遞交給區(qū)域經(jīng)理。（2）責(zé)任人：洪玉玲（3）活動(dòng)要求1）促銷期間，在各參加活動(dòng)的大型超市增加臨時(shí)促銷員。這些臨時(shí)促銷員在促銷期間協(xié)助原有理貨員在各大超市進(jìn)行及時(shí)理貨和宣傳。2）銷售部對(duì)臨時(shí)促銷員進(jìn)行日常考核，將考核表報(bào)業(yè)務(wù)員手中，業(yè)務(wù)員經(jīng)區(qū)域經(jīng)理審核通過，根據(jù)考核表發(fā)放薪酬。3）促銷禮品和購(gòu)物小票管理：禮品由業(yè)務(wù)員派專員管理，每次發(fā)放時(shí)必須收回前次兌換的購(gòu)物小票，經(jīng)核實(shí)無誤后方可再次發(fā)放。、4.業(yè)務(wù)員的績(jī)效考評(píng)表5-4業(yè)務(wù)員績(jī)效考評(píng)表姓名本日計(jì)劃訂單數(shù)本日實(shí)際訂單數(shù)達(dá)標(biāo)率本日獎(jiǎng)金開發(fā)客戶數(shù)回款率營(yíng)銷費(fèi)用注：1）國(guó)慶期間我們的計(jì)劃是拿200

35、0箱來進(jìn)行促銷，現(xiàn)有三名業(yè)務(wù)員。2）10月1號(hào)到7號(hào)，如果每個(gè)業(yè)務(wù)員的訂單為96箱，那么業(yè)務(wù)員員就算是合格，可以拿到這天的基本工資100元。3）如果達(dá)標(biāo)率大于100%（大于96箱），我們就按訂單額的10%返還給我們的業(yè)務(wù)員。4）訂單數(shù)在計(jì)劃的100%60%之間的，就用基本工資乘以訂單達(dá)標(biāo)率（如，達(dá)標(biāo)率80%，則其工資為100*80%=80）。5）如果業(yè)務(wù)員當(dāng)天的達(dá)標(biāo)率不到60%（小于57箱），那么他只可以拿到當(dāng)天底線的工資20元。6）如果業(yè)務(wù)員在整個(gè)國(guó)慶期間完成了所有任務(wù)，獎(jiǎng)金和基本工資照發(fā)。7）如果業(yè)務(wù)員在原有客戶的基礎(chǔ)上，開發(fā)了新的客戶，那么我們按新客戶訂單額的5%返還業(yè)務(wù)員。8）回款率上

36、，如果國(guó)慶期間的回款率在90%以上的，我們會(huì)把回款率的2%作為獎(jiǎng)勵(lì)。所以整個(gè)業(yè)務(wù)員的獎(jiǎng)金是非常可觀的。5.2促銷員的工作計(jì)劃1.時(shí)間:2009年10月1日10月7日2.責(zé)任人：鄭飛、促銷員C、促銷員D3.工作任務(wù)：2000箱4.任務(wù)分解：一名促銷員帶領(lǐng)兩名臨時(shí)促銷員，共同完成日銷量96箱的任務(wù)。5.工作流程:（1）接受公司的培訓(xùn),了解新產(chǎn)品的信息.（2）明確在本次促銷活動(dòng)的職責(zé): 1）穿著谷粒谷力標(biāo)志的服裝,進(jìn)行店內(nèi)產(chǎn)品陳列和宣傳品投放2）對(duì)產(chǎn)品及貨架產(chǎn)品進(jìn)行及時(shí)理貨、補(bǔ)貨3）在店內(nèi)進(jìn)行導(dǎo)購(gòu)，介紹產(chǎn)品。4）促銷期間，對(duì)以上參與活動(dòng)的售點(diǎn)進(jìn)行檢查、拍照，并每天交檢查表給業(yè)務(wù)員進(jìn)行促銷的適時(shí)調(diào)整和

37、跟進(jìn)。5）一個(gè)促銷員帶兩個(gè)臨時(shí)促銷員組成一個(gè)團(tuán)隊(duì)，共同完成上級(jí)下達(dá)的任務(wù)。6）填寫銷售業(yè)績(jī)?nèi)請(qǐng)?bào)表.6對(duì)促銷員的激勵(lì)對(duì)于促銷員我們主要分為公司內(nèi)部促銷員和臨時(shí)促銷員。而我們主要對(duì)我們公司促銷員進(jìn)行激勵(lì)。表5-5 公司促銷員的激勵(lì)表姓名本日計(jì)劃完成數(shù)（箱）本日實(shí)際完成數(shù)（箱）達(dá)標(biāo)率獎(jiǎng)金公司的促銷員根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)申報(bào)每日銷售數(shù)量，交給銷售主管審批，銷售主管通過其平時(shí)的表現(xiàn)決定他的申報(bào)數(shù)是否通過。促銷人員的工資是有基本工資（50元）加提成組成。如果促銷人員每日完成計(jì)劃數(shù)的60%-100%,其當(dāng)日工資的計(jì)算為基本工資乘以訂單達(dá)標(biāo)率（如，達(dá)標(biāo)率80%，則其工資為50*80%=40）。如果促銷人員剛好完成任

38、務(wù)則可得到基本工資和一個(gè)小小的物品獎(jiǎng)勵(lì)。如果促銷員超額完成，則促銷員除了得到基本工資之外，則可以得到額外售出的銷售額的10%的提成（如，額外銷售10箱，則提成為32*10*10%=32元）。注：如果銷售員當(dāng)日沒有完成銷售量，但是在整個(gè)活動(dòng)結(jié)束之后，卻完成了所有的銷售量，則其獎(jiǎng)金還會(huì)照發(fā)。7.對(duì)臨時(shí)促銷員的管理由于臨時(shí)促銷員幾乎都來自各大高校，因此對(duì)臨時(shí)促銷員的管理就應(yīng)該全面了解其的詳細(xì)資料。由我方促銷員對(duì)他們進(jìn)行監(jiān)督。表5-6 促銷員管理表姓名學(xué)校性別聯(lián)系方式促銷員的評(píng)價(jià)（由公司促銷員評(píng)定）工資促銷員由于和臨時(shí)促銷員朝夕相處，對(duì)臨時(shí)促銷員了解比較多。促銷員能夠知道哪些臨時(shí)促銷員會(huì)認(rèn)真負(fù)責(zé)，工作

39、態(tài)度是否認(rèn)真，在下次促銷活動(dòng)中可以優(yōu)先錄用。而且可以節(jié)省一部分培訓(xùn)費(fèi)用。對(duì)我們臨時(shí)促銷員的激勵(lì)主要是他們的基本工資，但是臨時(shí)促銷員可以堅(jiān)持7天上班，不遲到不早退，表現(xiàn)比較出色，在活動(dòng)結(jié)束時(shí)則可以得到我公司贈(zèng)送的1箱谷粒谷力。5.3對(duì)經(jīng)銷商的促銷方案5.3.1促銷活動(dòng)安排1.促銷產(chǎn)品谷粒谷力的新產(chǎn)品綠豆?jié)鉂{、薏仁蓮藕濃漿。這兩款是公司新出的產(chǎn)品，急需推廣。2.市場(chǎng)范圍：南昌市西湖區(qū)AAA類超市，（以洪客隆中山路店為例）。3.責(zé)任人：謝曉偉4.任務(wù)分解：洪客隆中山路店共2000箱。5.折扣率表5-7國(guó)慶期間的折扣訂貨量完成銷量百分比折扣率物流配送費(fèi)用贈(zèng)品（谷粒谷力）2000箱以上 大于100% 4

40、%我方負(fù)責(zé) 10箱20001600箱 80% 3%我方負(fù)責(zé) 5箱一五991200箱 60% 2%對(duì)方負(fù)責(zé) 1箱11991000箱 50% 1%對(duì)方負(fù)責(zé) 無1000箱以下小于50% 無對(duì)方負(fù)責(zé) 無a如果完成銷量的100%，即訂貨量大于2000箱，我們則給4%的折扣，且物流配送費(fèi)用由我方公司負(fù)責(zé)并免費(fèi)贈(zèng)送谷粒谷力產(chǎn)品10箱。b如果完成銷量的80%，即訂貨量在20001600箱之間，我們則給3%的折扣，且物流配送費(fèi)用由我方公司負(fù)責(zé)并免費(fèi)贈(zèng)送谷粒谷力產(chǎn)品5箱。c如果完成銷量的60%，即訂貨量在一五991200箱之間，我們則給2%的折扣，但物流配送費(fèi)用由對(duì)方負(fù)責(zé)，免費(fèi)贈(zèng)送谷粒谷力產(chǎn)品1箱。d如果完成銷量

41、的50%，即訂貨量在11991000箱之間，我們則給1%的折扣，但物流配送費(fèi)用由對(duì)方負(fù)責(zé)且無贈(zèng)品。e如果完成銷量的50%以下，即訂貨量在1000箱以下，則無折扣，物流費(fèi)用由對(duì)方負(fù)責(zé)，無贈(zèng)品。f注：回款日期在活動(dòng)結(jié)束5天內(nèi)的，給與10%的折扣，且下次訂貨同等條件下享有優(yōu)先提貨權(quán)；貨款其在活動(dòng)結(jié)束的10天內(nèi)的，給與5%的折扣，10天以后的不與優(yōu)惠。6.時(shí)間的設(shè)定1）9月24號(hào)簽署合作協(xié)議與訂貨協(xié)議。2）訂貨之后3天內(nèi)物流配并送達(dá)商場(chǎng)，幫助存入其倉(cāng)儲(chǔ)室。3）10月1號(hào)和2號(hào)9：00之前將貨物從其倉(cāng)庫(kù)中提出來，擺放在室外促銷場(chǎng)地。4）10月3號(hào)7號(hào)在超市內(nèi)部促銷。7.促銷條款1.促銷的產(chǎn)品主要是谷粒谷

42、力新品綠豆?jié)鉂{、薏仁蓮藕濃漿。2.擺放位置：在室外擺放在洪客隆商場(chǎng)前的空地上，那里人流量多。室內(nèi)放在顯眼的位置，會(huì)吸引經(jīng)過額路人前來觀看。3.店內(nèi)宣傳:店內(nèi)的POP海報(bào)由公司提供，張貼位置由公司選，但是張貼事宜由洪客隆負(fù)責(zé)。5.3.2經(jīng)銷商的促銷方式1.合作廣告。廣告主要由公司發(fā)布，但是洪客隆要積極配合我方的宣傳。 2.廣告媒體。 江南都市報(bào)、青山湖之聲廣播。 3.廣告主題。 告知消費(fèi)者十一期間谷粒谷力在洪客隆的促銷活動(dòng)。2.經(jīng)銷商的銷售競(jìng)賽。在參與國(guó)慶促銷的經(jīng)銷商中，我們要通過他們之間的競(jìng)賽，從而提高他們的銷售積極性。如果訂貨量比上個(gè)月的銷售量多50%。則我們給與經(jīng)銷商5%的折扣。10月的銷售量比9月銷售量多30%，我們給與其50箱的獎(jiǎng)勵(lì)。在所有參與促銷的經(jīng)銷商中銷售量增長(zhǎng)的百分比最大的，我們給與經(jīng)銷商提供免費(fèi)廈門游的機(jī)會(huì)。4.經(jīng)銷補(bǔ)貼。a廣告費(fèi)：由于廣告是公司做的，所以這部分的補(bǔ)貼是沒有的。b陳列費(fèi)：在室外是由公司聘請(qǐng)的臨時(shí)促銷員進(jìn)行擺放，且場(chǎng)地費(fèi)是公司出的，因此，室外的補(bǔ)貼為銷售額的1%；在室內(nèi)所有的陳列都由洪客隆自行擺放，所以我們這部分上會(huì)給與銷售額的1%作為補(bǔ)貼。d倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)：由于提前好幾天訂貨，要占用對(duì)方的倉(cāng)庫(kù)，因此我們決定一天給與50元/天的補(bǔ)貼。5.3.3經(jīng)銷商的績(jī)效考評(píng)表5-8經(jīng)銷商績(jī)效考評(píng)表經(jīng)銷商名稱資金實(shí)力（一五）年業(yè)務(wù)額（20）誠(chéng)信度（