1、 中國市場營銷資格培訓認證辦公室2006年11月中國市場營銷資格證書考試市場營銷經理助理資格證書綜合考試模擬試卷本試卷分第1卷（選擇題）和第卷兩部分。第1卷1至6頁，第卷7至11頁。共100分。考試時間為150分鐘。第卷(共35分)注意事項：1答第卷前，考生務必將自己的姓名、準考證號、課程代碼用鉛筆涂寫在答題卡上。2每小題選出答案后，用鉛筆把答題卡上對應題目的答案標號涂黑。如需改動，用橡皮擦干凈后，再涂選其他答案。不能答在試卷上。3考試結束，將本試卷和答題卡一并交回。一、單項選擇題（每小題1分，共計25分） 下列各題A、B、C、D四個選項中，只有一個選項是正確的。請將正確選項填涂在答題卡相應位

2、置上。答在試卷上不得分。1.營銷管理的實質是（ ）管理。A需求時機 B需求水平C需求 D需要2.關系營銷的核心是（）A、交易 B、服務 C、過程 D、關系3.具有較低市場增長率和較高相對市場占有率的經營單位是 ( )A、明星類 B、問題類C、奶牛類 D、狗類4.家庭數量的劇增必然會引起對下面那種商品（ ）需求的迅猛增長。A大米 B食鹽C住房 D衣服 5.對個人的態度、意見和偏好有直接或間接影響的群體是（ ）A、社會階層 B、社會群體 C、相關群體 D、團隊6.由于組織類顧客規模大、數量少、且分布比較集中，因此組織購買品在促銷策略上更多地采用的促銷策略是（ ） A、廣告 B、公共關系 C、人員銷

3、售 D、銷售促進7.目標市場營銷的第三步是（ ）A市場細分 B目標市場的選擇C市場定位 D執行控制市場營銷計劃8. 佳潔士牙膏有3種規格和2種配方，佳潔士牙膏的產品組合的深度就是（ ）。A 5 B 6 C 3 D 29.超市經常會推出一些低于成本價格出售的商品，以帶動其他產品的銷售，這種定價方法屬于（ ）A尾數定價法 B習慣定價法 C聲望定價法 D招徠定價法 10.以客為尊，注重雙贏型的銷售人員適合的銷售工作是（ ） A、增值服務業 B、零售業 C、大客戶銷售 D、服務業11.根據客戶管理中發現的一些異常現象，可以納入下列管理中，以及時分析原因、尋找對策，將問題消滅在萌芽狀態（ ）。合同管理

4、B、預警管理 C、貢獻評估 D、溝通管理12.根據赫茨伯格雙因素理論，以下哪個因素不屬于保健因素（ ）A、金錢 B、監督 C、升職 D、人際關系 E、職位13.銷售人員進行產品介紹時，對產品的性能或質量做出的不當的表述屬于（ ）。A誤導消費者 B偽造事實 C損壞信譽 D不公平競爭14.溝通是一個（ ）的過程，它不僅包括說，也包括聽。A、聽說 B、雙向 C、關系營銷 D、說服 15.一個人行為中最為重要的兩個因素是（ ），兩者結合在一起，也就確定了人們的溝通風格。A、控制性與敏感性 B、控制性與目的性C、性格與心理 D、敏感性與目的性16.整個銷售過程的第一步是（） A、市場調研 B、市場細分

5、C、尋找潛在顧客 D、制定銷售計劃17.可能的潛在顧客如果被證實確有需求，則成為（） A、潛在顧客 B、目標顧客 C、現實顧客 D、準顧客18.銷售人員與顧客建立銷售關系的基點是（ ）A設法獲得進入 B引起顧客的注意C上門推銷 D電話19.在電話預約中，銷售人員在激發潛在顧客興趣時，銷售人員可以采用FAB的模型，其中的“A”是指（ ）A特性 B優勢 C利益 D關系20.銷售人員在與采購中心6類人打交道的時候，銷售人員必須與（ ）合作，而正是其發出購買訂單，扮演了守門者的角色。 采購員 影響者決策者 使用者21. SPIN稱為多項提問接觸法，即按照明確的程序提出四類問題：其中S是指（ ）A相關情

6、況 B疑難問題C實質意義 D需要22.在銷售談判中，談判雙方對機會和威脅作出了全面的分析，得出了對談判結局的看法。也許對方早已料到此結局，因而應早“未雨綢繆”，保護自己，該出手時就出手，以防備對方的“雕蟲小技”，這種結局是（ ） A、贏贏的結局 B、贏輸的結局 C、輸贏的結局 D、輸輸的結局23.在銷售談判的提問類型中，主要是探究潛在顧客的現有情況時提出的，是一些不可不問的問題是（ ） A、探究性問題 B、情景性問題 C、解決性問題 D、暗示性問題24.當異議來自潛在顧客對產品/服務的理解時，銷售人員可以運用（ ）的技巧告訴潛在顧客他們的認識可能是錯誤的。A直截了當 B繞道迂回C感同身受 D因

7、勢利導25.“我不需要這樣的新產品”和“沒有理由現在就買新的”， 上述兩種拒絕屬于（ ）拒絕方式。A婉言謝絕 B尋找托辭C發泄抱怨 D百般辯解 二、多項選擇題(每小題2分，共計10分) 在備選答案中至少有兩個答案是正確的，請將正確選項填涂在答題卡相應位置上，答在試卷上不得分。多選、錯選、漏選均不得分。1.放棄戰略適用于下列的戰略單位（）。 A.問號類 B.現金牛類 C.弱小的現金牛類 D.明星類 E.狗類2.把手表按計時基本準確且價格低廉；準確耐用價格適中；精確名貴財富的象征分成三個市場面，而每個面又按男式女式又分成三個市場面，則手表市場就分成九個子市場，這一過程屬于（）A地理細分 B人口細分

8、C心理細分 D行為細分E職業細分 3.一般來說，下列情況可采取高價格（）。A新產品取脂定價策略 B新產品滲透定價策略 C心理聲望定價策略 D以爭取達到一定投資收益率作為定價目標 E以維持營業作為定價目標 4.在電話預約中，銷售人員在激發潛在顧客興趣時，銷售人員可以采用FAB的模型，其中的“F”、“A”和“B”分別指（）A特性 B優勢 C利益 D關系E促銷5.銷售談判的雙贏原則有（ ） A、買賣雙方的互惠互利 B、輕立場，重利益C、沒有人能單打獨斗 D、對事不對人E、努力尋找各得其所的解決之道2006年11月中國市場營銷資格證書考試市場營銷經理助理資格證書綜合考試模擬試卷第卷（共65分）注意事項

9、：1第卷共5頁（第7第11頁）請考生用鋼筆或圓珠筆將答案直接寫在試卷上。2. 項目填寫清楚，同時填寫自己的座位號。三、簡答題(每題5分，共25分)31簡述顧客滿意和顧客忠誠的關系？32市場定位的方法有哪些？33渠道沖突有哪幾種類型？造成渠道沖突的原因有哪些？34影響組織購買者購買決策的因素有那些？35剛剛畢業的小徐找到了從事銷售的崗位，在于顧客洽談時，他遭遇到了顧客的第一次異議，毫無實戰經驗的小徐該怎么處理這顧客的第一次異議呢？四、論述題（每題10分，共20分）36什么是產品生命周期？產品生命周期各階段的特點及應采取的營銷策略，試述產品生命周期理論對企業開展營銷活動的啟示。37請結合實際回答電

10、話預約的8個步驟？五、案例題(每小題5分，共20分)方潁文的初次拜訪方潁文，WOSH廣播公司的銷售代表，正在拜訪“浪漫一身”商店的老板徐佳雯。商店位于無錫社區，是一家以款式最新、最流行而聞名的時裝店。方潁文與徐佳雯會面，想向徐佳雯推銷WOSH廣播時間來為其“浪漫一身”作廣告。方潁文：（伸手）早上好，許小姐，今天好嗎？徐佳雯：很好，順便提一下，我姓徐，雙人徐。方潁文：對不起，今天天氣很不錯，真希望能出去打高爾夫球。你打高爾夫球嗎？徐佳雯：不，我不打。現在，你有什么事？我很忙。讓“浪漫一身”運轉很花時間。方潁文：你肯定很忙。你知道，每個人都說你這兒是無錫最好的商店，人人都這么說。徐佳雯：（交叉手臂于胸口）是啊！聽到這我很高興，現在說一說你為什么來這兒？方潁文：好，先讓我作個自我介紹，我是WOSH廣播公司的方潁文。希望我今天沒有多占用你寶貴的時間。我想向你介紹一下購買WOSH廣播廣告時段的情況。徐佳雯：在過去，我們主要登報紙廣告，那樣做效果似乎不錯。方潁文：聽你這么說，我很遺憾，確實有些人那么認為。但