1、酒店目標客戶特點：、與其他行業(yè)相比較，酒店行業(yè)的對產(chǎn)品的需求思路比較明確，無非是找到需求部門一上報老總一需求部門一采購；（2）、資金充足，需求比較明確（a:大廳的展示，提升酒店的整個形象，方便客戶海量信息的查詢；b:會議廳的應(yīng)用，我們們HERO及多種常用軟件于一體，手寫批注、同步視頻音頻播放、頁面放大縮小等可以讓會議更加輕松，人機交互的操作使整個會議場面擺脫以往的主持人只講觀眾只聽的這樣一種尷尬局面。了解客戶的基本情況：、酒店的規(guī)模大小（星級、會議廳的數(shù)量、房間的數(shù)量及類型、大廳規(guī)模）、酒店現(xiàn)在所使用的相關(guān)設(shè)備（包括大廳、會議廳）、同行業(yè)酒店的參數(shù)對比、經(jīng)營的情況（宴會信息多不、主要是哪些會議

2、）、同年有無哪些方面的預(yù)算、之前對我們產(chǎn)品有無了解電話銷售的注意事項:一、確定目標客戶：銷售工作的第一步就是確定目標客戶。目標客戶到底在哪里？哪些客戶才是最有可能使用你的產(chǎn)品？這些信息一定要非常清楚，否則，每天打出再多的電話，可能最后都是徒勞無功的。例如：池塘里面有各種各樣的魚，你希望得到哪種魚呢？你要先觀察，你想得到的那種魚大多集中在什么地方，不要沒有目標的亂撒網(wǎng)。當然，酒店行業(yè)的得目標客戶就是就當是酒店的需求部門，找到酒店的需求部門，才能取得更好的效果，所以一定要準確的定位你的目標客戶。撥打陌生拜訪電話后，成功的第一步就是要找對人（當然這里我們可以撥打到酒店前臺，詢問前臺的接線員酒店某某部

3、門電話是多少，具體的相關(guān)負責人是誰，方便說說負責人的移動號碼嗎，當然這些信息前臺透露了就更好，如果沒有透露我們就直接讓接線員把電話轉(zhuǎn)接到相關(guān)負責部門，找到相關(guān)負責人）。因此，我們在撥打陌生電話的首要環(huán)節(jié)就是要確認與你通話的人就是你要找的關(guān)鍵人。如何判斷這個人就是你要找的關(guān)鍵人呢？關(guān)鍵人一般具備有三個特征，可以用MAN這個單詞來表示：M（money）表示有錢，關(guān)鍵人必須有預(yù)算來購買你的產(chǎn)品；A（authority）表示有權(quán)，關(guān)鍵人必須有采購決策權(quán)或?qū)Q策有重要影響；N（need）表示有需求。二、有效的銷售準備：電話銷售的整個過程非常短暫，你只有準備充分才能抓住難得的機會。而電話銷售前的準備就像大

4、樓的地基，如果地基打得不扎實，大樓很快就會倒塌。在電話中雨客戶溝通的結(jié)果，與電話前準備工作有很大的關(guān)系電話銷售前的準備工作包括以下幾方面：a、明確給客戶打電話的目的，你的目的是想成功地銷售產(chǎn)品還是想與客戶建立一種長久的合作關(guān)系？一定要明確，這樣才能放矢。b、明確打電話的目標，目標是是什么呢？目標是電話結(jié)束以后的結(jié)果。目的和目標是有非常重要的關(guān)聯(lián)的，一定要清楚打電話的目的和目標，這兩個重要的方面。C、明確為了達到目標所必須提問的問題。為了達到目標，需要得到哪些信息、提問有哪些（包括酒店的房間數(shù)、會議廳的數(shù)量及大小、預(yù)算是多少、平時酒店舉行的會議多嗎、現(xiàn)階段酒店有沒用到相關(guān)的產(chǎn)品（用到了就推我們與

5、其他產(chǎn)品的區(qū)別；沒用到就著力推薦）等）。設(shè)想客戶可能會提到的問題并做好準備。給客戶打電話時，客戶也會向你提出一些問題，當然我們應(yīng)該隨機應(yīng)變。并把客戶可能經(jīng)常問到得問題做成一個工作幫助表，客戶問到得這些問題時，也是客戶所關(guān)心的問題，另一方面你可以隨時快速查閱。三、引人注意的開場白：對我們來說你的開場白能否引起客戶的興趣，決定著電話溝通的順暢度。一般我們打電話過去就是自保家門，然后在介紹我們的產(chǎn)品（注意：此時我們一定要注意語氣的停頓，揣摩客戶的心理，是否愿意聽你繼續(xù)講下去）；事實上，很多時候客戶接到推銷電話都是在不方便的時間，但是很少有人真的會這么回應(yīng)。他們反而會問你為什么打電話來，這就暗示你可以

6、繼續(xù)講話了。你也可以采取比較誠實而幽默的方式，例如：這是一個推銷電話，給你帶來一些信息，我想您不會掛電話吧？”根據(jù)人們的經(jīng)驗，此時10人中只有1人掛斷電話。所以，電話營銷中前10秒就要抓住顧客的注意力，并引發(fā)他的興趣。30秒內(nèi)就決定了后面的命運：是結(jié)束還是繼續(xù)。四、取得客戶信任：對于電話銷售人員來說，最頭疼的是在接觸新客戶的最初階段。這一階段并不是單純地依靠產(chǎn)品知識、權(quán)威形象就可以接近客戶的。許多銷售專家得出一個最重要結(jié)論：如果不能取得客戶的信任，銷售根本無法進行下去。在初次電話接觸客戶時，取得客戶的信任才是關(guān)鍵，而非帶給客戶利益，誰會相信天上能掉下餡餅給自己呢？所以，電話營銷人員在初次接觸客

7、戶時，最好是借用第三者或者老用戶引路，才容易取得客戶的信任，使談話容易進行下去。當對方問起對方怎樣得到她的電話時，這時銷售人員如果能引出最放熟悉或尊敬的人作為介紹人，必然會增加對方的信任感，從而使談話進入到一個融洽的氣氛中。五、迅速切入正題：在客戶愿意聽下去時，電話銷售人員就要迅速切入談話正題。不要認為迅速進入正題會冒犯客戶，生意人最注重的還是實在的利益，你必須盡快地以產(chǎn)品能給他們帶來利益作為談話的內(nèi)容，再次引起客戶對你的興趣。例如:銷售員：你們是不是感覺由于行業(yè)競爭的激烈，企業(yè)的利潤空間太低了呢？”客戶：是的，行業(yè)間不正當?shù)母偁帲蛊髽I(yè)的利潤越來越薄，成本卻節(jié)省不了多少。”銷售員：聽說，你們

8、企業(yè)目前還是使用XX設(shè)備？”客戶：是的。”銷售員：據(jù)我們公司最新數(shù)據(jù)統(tǒng)計顯示，那些購買了我們設(shè)備的企業(yè)，在不增加人力成本和材料成本的前提下，贏利都比同期增加了15%。我希望我們的產(chǎn)品也能讓你們的企業(yè)得到更多的禾1J潤。”客戶：什么產(chǎn)品？”銷售人員：“X容品”電話溝通的時間本身就是比較短暫的，迅速切入溝通的主題是通話雙方最為關(guān)注的問題，所以電話營銷人員無須害怕或者忌諱迅速進入溝通的正題。六、強調(diào)自身價值：電話銷售人員在描述產(chǎn)品時，應(yīng)該主要說明產(chǎn)品能夠幫助客戶解決哪些實際問題，能夠為客戶創(chuàng)造哪些價值和利益，這樣客戶才會容易接受你的東西。無論電話營銷還是登門銷售，自身價值都是銷售過程中必須強調(diào)的部分，因為這是決定客戶是否產(chǎn)生成交結(jié)果的關(guān)鍵因素。電話銷售工作的困難之處在于，如何在最短的時間內(nèi)和客戶建立關(guān)系、取得信任、產(chǎn)生交易。通過上述六個方面的建議，希望能給我們電話銷售一些啟發(fā)，使我們能夠快速掌握電話銷售的訣竅，更有成效地做出銷售業(yè)績。技巧：1.明晰打電話的主題和目的。.注意打給對方電話的時間、地點，環(huán)境。.注意電話溝通過程中的站姿和坐姿。.語氣要具有親和力。.注意聲音的活力及節(jié)奏。.注意說話的邏輯性與嚴密性。.永遠保持微笑微笑微笑。.清楚的告知對方你是誰。.直接告訴對方溝通的主題，不要繞彎子。.想好先要說什么，然后再說什么，注意談話的步驟。.提前為溝通障礙做好準