1、優質文檔精選如何邀約客戶1第一頁，共十八頁。2產品說明會最核心的問題客 戶！第二頁，共十八頁。3準客戶甄別及邀約目標準主顧分類表準主顧群需求點分析準主顧邀約話術第三頁，共十八頁。4目標準主顧分類表客戶類別示例人群需求訴求點高端客戶（收入50萬/年，家產500萬以上）私企業主、文體明星、政府官員、企業高管資產規劃資產轉移合理避稅中端客戶(收入30萬/年,家產200萬)個體工商戶、教師、醫生、律師、會計師等專業人員、高級白領、公務員資產保值增值債務規劃一般客戶(收入10萬/年,家產200萬以下)工薪階層、靈活就業人員教育金、養老金累積、家庭保障第四頁，共十八頁。5有產者：“合理避稅、資產保全、永不

2、凍結”中產者：“投資增值、永不縮水”生意人： “現金流靈活、只會賺錢不要工資”工薪階層： “不用操心、安全無險、保本增值”少兒客戶群： “連接父母的愛心、解決兩代人養老”45歲以人群上是“免費保障、終身還本、增值受益”準主顧群需求點分析第五頁，共十八頁。6客戶篩選的分類客戶構成三段論已達成初步購買意向接觸、了解過產品但還有疑慮的客戶沒接觸過產品的目標客戶從銷售的可能性來對客戶分類現場簽單的可能性第六頁，共十八頁。7客戶篩選的誤區只要是有錢的高端客戶就行事先不清楚客戶的情況沒有關系事先不跟客戶說清參會的目的臨時拉人第七頁，共十八頁。8在選擇客戶后，還需要培育客戶客戶培育培育客戶的方式參會前由銀行

3、人員或客戶經 理做過介紹、說明提前寄送相關宣傳材料溝通理財沙龍較有吸引力的 環節第八頁，共十八頁。9說明會開始前我就已經知道能否成功！產品說明會取得成功關鍵在于前期客戶的選擇、培育現場操作只不過是水到渠成前期客戶現場流程第九頁，共十八頁。10邀請客戶根據客戶類型的不同，邀請的方式有所不同王女士，上回給您介紹的“盈盛c”，您不是準備要買了嗎？正好我們后天有個客戶聯誼活動，到時對現場購買的客戶還有獎品。反正您也決定買了，不如后天來參加我們的活動，在那里把合同簽了，您還能獲贈獎品。您看我今天還是明天給您把邀請函送去?對已有初步購買意向的客戶第十頁，共十八頁。11 對接觸、了解過產品，但仍有疑慮的客戶

4、王女士，上回給您介紹的盈利多計劃，您考慮得如何？正好我們這周六有個產品說明會，特別請了理財專家到場，不如您來參加我們的活動，借這個機會正好也可以咨詢一下專家意見，也好為您作決定提供參考，而且到時還有不少活動、獎品什么的。我后天給您把邀請函送去？第十一頁，共十八頁。12 對沒接觸過產品的目標客戶王女士，最近工作忙啊？。對了，差點忘了跟您說，我們后天有個客戶聯誼會，邀請您這樣的貴賓客戶來參加我們的活動，也是對您這么長時間對我們工作的支持表示感謝。其間會介紹一些新的金融產品，還有抽獎活動。您看我什么時候把邀請函給您送去，后天方便嗎？第十二頁，共十八頁。13 先生（女士）您好，周末愉快，沒打擾您休息吧

5、！告訴您一個好消息，為回饋VIP客戶，工行與太平人壽聯合舉辦“財富定投理財品鑒會”，屆時特邀理財專家現場講解如何合理理財、規劃資產，到場的很多人都是和您一樣的成功人士，您到會不但可以了解一些最新理財資訊，還能認識很多朋友，同時我行為每位到場嘉賓準備了一份紀念品，在場簽單會有更精美禮品贈送，會議將于 月 日下午 在 （會議地點）舉辦 ，我今天特意邀請您參加。準客戶邀約話術第十三頁，共十八頁。14邀約拒絕處理話術1、周末我很忙，我沒有時間參加。 其實我知道您很忙，大家都很忙，但我們每天忙忙碌碌又都是為了什么，無非是讓自己和家人能夠生活的更加幸福，工行和太平人壽聯合舉辦的“財富定投理財品鑒會”，就是

6、請一些專家來教我們如何讓理財及合理規劃資產，這樣的機會您要是錯過了那將是多么可惜的事情，我們就是考慮到大家都很忙，所以選擇在周末或周日舉辦，時間又不長，您可以來聽聽，買不買沒關系，我相信您一定會有收獲的。第十四頁，共十八頁。152、客戶聯誼會，你們是變著法兒讓我掏錢。分析：1) 客戶調侃的話直接約時間 2）客戶猶豫: 您交往了這么久，想必知道我的為人，我什么時候讓您做過您不想做的事，工行和太平人壽聯合舉辦的“財富定投產品品鑒會”目的就是幫助人們建立正確的投資理財觀念，在當今當前變幻莫測經濟形勢下，到底該如何理財何去賺錢。邀約拒絕處理話術第十五頁，共十八頁。163、孩子太小，沒人照看，走不開。

7、您這也是實際情況，如果真的走不開，那也沒辦法。不過我真的覺得有點可惜。人們每天忙忙碌碌其實全是為了自己能過上好日子，您不去真的非常遺憾，您再仔細的考慮一下，如果實在不行，也可以由我來想辦法，您先不必急于答復我，本周四我再給您來個電話，到那時您再最后確認一下是否參加，好嗎？邀約拒絕處理話術第十六頁，共十八頁。174、我已經約好同學來打麻將。 打麻將是為了休閑娛樂，這也是一種享受，但是和賺錢相比，您對那一個更感興趣呢？如果您今天打麻將可以贏1000元，今天去參加我們的產品品鑒會學到了方法，會令您今后賺到更多的錢，而且永遠都賺不完，您選擇那一個呢？更何況會議時間不長，聽完回來再打麻將也不耽擱，如果人手不夠，也算我一個，我也很喜歡打麻將呵呵邀約拒絕處理話術第十七頁，共十八頁。185、我從小就怕聽講課，我才不去聽你們什么會呢？ 小時候許多孩子都不喜歡整天坐在教室里，覺得枯燥沒意思，我小的時候也是如此，因