1、快速制造銷售人員觀念一：人海戰術是優秀的戰法營銷模式的關鍵是人產品推銷產品營銷市場營銷品牌營銷人海戰術的優點成本低廉反應速度快適應性強難以模仿本身就是廣告人海戰術的缺點指揮系統龐大控制難度大信息扭曲人的忠誠度、自覺性共同的價值標準需要不斷的人力補充其他對銷售隊伍認識的誤區銷售隊伍提升的最有效方式是：挖墻腳精英越多越好銷售人員必須經過3個月的試用銷售人員不值得投資銷售隊伍建設是銷售經理的事銷售職業就是短命職業作坊式-師傅帶徒弟的缺點成活率低缺乏系統性訓練周期長難以大面積復制容易形成幫派有虐徒傾向內容制造就是“選、育、用”如何準確甄選銷售人員如何快速培育銷售人員如何管好、用好銷售人員正確的選人概率

2、選人的一般邏輯用人標準檢驗方法組織實施有趣的統計-用人標準1、誠實 2、信念 3、對金錢的追求 4、勤奮 5、企圖心 6、頭腦消費者喜歡的銷售人員特點誠實 2、刻苦工作 3、解決問題 4、果斷 5、熱情 6、精力旺盛 7、守時堅韌 9、組織性 10、知識及經驗用人標準不同的性質效能型銷售 大客戶和渠道銷售 行商聰明，社會化程度高成熟的客戶關系人際關系能力比較強專業基礎要求高有較長時間的銷售經驗高度自律效率型銷售吃苦耐勞，團結務實服從管理，團隊歸屬感要強，可塑性強不要求太高太專的技術背景銷售經歷還不宜過長年齡與教育的影響（測試）中學畢業30%高中畢業41%大專畢業70%大學畢業55%本科以上20

3、%面試時的錯誤錯誤的人沒有周密的準備沒有標準想當然的程序記錄不完成好的管理規范要有適用性甄選時要核實三大核心問題需要該工作的動機 為什么要來我們公司工作 迫切程度如何與他獲得成功的關系 與他個人認為的成功有什么關系是否會全力以赴的工作甄選應當延伸到入職以后鑒別不能短時鑒定的內容避免錯誤的判斷降低直接上崗的風險足夠大的壓力110%的人才儲備培訓加實習還是實習加培訓關鍵點三：如何才能招到人企業招人的困境看上的不來看不上的也不來答應了不來來了很快跑了到處缺人優秀人員為什么能夠選中我們公司的外在形象 裝修 布局等 環境是生產力 公司的員工形象招聘人員的水平公司的產品領域公司的品牌效應員工的薪酬待遇招聘

4、的話術:張小姐：非常感謝你，我們收到你一份簡歷，我們經過仔細研究，覺得你的簡歷里面，有哪幾項我們很感興趣。不知道近期你有沒有時間，如果你沒有時間，我們可以按照你約一個時間。然后如果可以的話，我們可以在電話里，簡單的溝通一下。為什么學生招不到學生認為：喜歡這種工作與目標相符招聘者的形象公司的穩定品牌信譽職員的表述企業認為：培訓機會晉升機會招聘者形象品牌形象與目標相符喜歡這個工作什么樣的招聘最有效廣告招聘網絡招聘學校招聘人才市場人員推薦專業數據庫獵頭公司實習生制度鼓勵員工推薦偶遇招聘廣告如何吸引人形象公司介紹真實的職位反應未來的前景描述相關要求時間不要太長如何快速培育銷售人員關鍵點一：按最平凡的要

5、求設計訓練系統培訓我們針對的是哪個呢？優秀銷售20% 一般銷售60% 差的銷售20%制造的常見問題：訓練就是集中起來講沒有相應的系統沒有溶入日常工作缺乏手段、方法簡單的師傅帶徒弟方式忽視案例及文本化的積累不能克服從理解到行為的鴻溝我們并不知道要訓練什么不同銷售類型的訓練效能型：軟件系統定制：強調技術、需求把握、關系維護、經營核算效能和效率型高：小型設備：強調：技術、需求、關系、經營、客戶數量、走訪效能和效率型低：店面座商：強調：推銷、展示、儀表、理解力效率型：OTC銷售：強調：走訪、操作、展示模壓式速成培育系統入門培訓系統隨崗跟進系統專項提升系統基本入門訓練內容：知識類30%講師：技術人員、中

6、層干部內容：產品知識、產品知識的陳述、客戶知識、行業知識、競品形式：宣講、參觀、實習目標：填充大腦結構評估：宣講、演練注意問題：銷售導向、價值導向（FABE）規范類10% ：怎么下訂單、怎么簽合同、怎么售后服務、怎么收款、費用應該怎么做 制度、紀律、考核辦法示例：產品朗誦（FABE）10天 產品知識 2000字 500字 100字 2000字 朗誦 隨崗練習 一問一答 現場考試示例：客戶知識類客戶的決策流程 決策的角色 客戶需求的把握 關鍵購買行為 客戶特征銷售人員的訓練過程：是否記住了是否明白了是否會表達是否會應用是否能解決問題技能類:40%講師：銷售干部、優秀銷售內容：聽、說、觀察、；禮儀

7、、克服恐懼形式：宣講、練習目標：形式習慣評估：實習注意問題：行為導向、 “一秒鐘”原則 哪里不對馬上打斷馬上改銷售人員學語文：敘事文：一件事要把它講清楚議論文：舉證說明白示例:溝通，語文是關鍵分析力、理解力、領導力、協調力、說服力文化類：20%講師：公司高層內容：公司理念、歷史、發展方向形式：宣講、參觀、實習、集訓目標：鼓動、宣傳評估：考試、試驗注意問題：行動化、通俗化示例：公司理念與關鍵行為勤奮：比如說每天早來10分鐘 每天晚走10分鐘 今天的事沒有干完不回家規范類;10%講師：銷售干部、人力資源內容：流程、政策、規定形式：宣講入門訓練的檢測不斷重復-觀察掌握程度不斷練習-觀察應用狀況施加壓

8、力-觀察應變能力入門訓練需要的工具：教材、教案、教官 隨崗跟進系統：隨崗訓練關鍵點：訓練持續30天強化非常關鍵，要反復強化。要針對一定的個性問題跟蹤訓練，強制性檢查過程強調 教、練、查、教 的過程。主管是直接的負責人。關鍵點一：與銷售成長周期匹配激情期（2-3月）挫折期 （2-3月） 成長期（1-2年） 成熟期（3年） 衰落期關鍵點二：縮短挫折期，延長激情期，提前成長期激情期：樹立公司及產品的信心英雄事跡的灌輸盡可能的延長不能過分夸張前景要有必要的給他心里準備性格鑒別XX我們的產品前途是光明的，道路是曲折的。有成功的，因為他們付出了很多心血，然后他們成功了。在這個期間你要準備吃苦受罪。這樣才能

9、行。挫折期的幾個特點：發現問題協助解決問題觀察他性格特點是不適合做銷售英雄事跡幫助他解決難點快速淘汰成長期的關鍵：激勵斗志，防止驕傲銷售文化的灌輸 立規矩針對性的指導基礎動作強化更多的任務隨時監控變化成熟期的關鍵點:規劃前途，體現個人價值銷售導向型像顧問導向型轉變綜合型學習更多的領導責任綜合型的刺激衰落期的關鍵點：正確的人生觀正確的價值觀個人問題、公司問題未來的發展規劃訓練結果的檢測：反應學習行為成果專項提升系專項訓練系統目標重點銷售環節關鍵銷售動作靶向性明確尋求關鍵突破示例一：大客戶銷售循環大客戶銷售周期訓練（示例）內部銷售流程與規范接近客戶、決策分析、需求把握、促進購買、形成交易、關鍵維護

10、、深度開發、利益共贏職業化形象塑造售前的關鍵活動及內容一、接近客戶：環境分析 客戶在哪 以前干什么的 生意能不能做情報分析（競爭對手、客戶基礎信息要了解、我們公司的信息）3、拜訪客戶 約見拜訪4、產品介紹二、決策分析：1、組織結構的了解2、決策機構3、關鍵角色確定4、競爭詳情三、需求把握:主要角色的需求特點需求共性把握產品競爭方案設計關系維護售中的關鍵活動及內容四、促進購買：產品直接比較重點任務公關設計談判方案阻擊競爭對手五、形成交易：談判公關進貨個人利益實施售后的關鍵活動及內容六、關系維護：感情建立信任建立抱怨處理激勵刺激競爭監控七、深度開發：客戶拓展產品滲透蠶食競爭者激勵購買八、利益共贏：

11、伙伴關系建立共同組織形成競爭屏蔽顧問式銷售大客戶銷售的天龍八部 各個銷售環節的關鍵銷售技能一、接近客戶的技巧競爭情報信息收集預約技巧建立信任商務禮儀產品知識 二、決策分析和需求把握的技巧 1、產品展示 2、溝通技巧 3、文字表達 4、公關技巧 三、促進購買和形成交易的技巧 1、談判技巧 2、對手分析 3、異議處理 4、中級公關 5、建立信任 四、關系維護的技巧 1、客戶維護 2、客戶管理 3、客戶關懷 五、深度開發和利益共贏的技巧 1、服務關懷 2、高級公關 3、競爭分析 4、跟進推動示例：ABCD管理中的訓練A類客戶：已經簽單，正在執行的客戶。B類客戶：客戶有明確需求，近期可以簽訂合同的客戶

12、C類客戶：已經有穩定聯系，建立穩定聯系的客戶D類客戶：剛剛獲得客戶信息示例二：店面導購銷售循環待機、招呼客戶、推介購買、成交、歡送客戶待機：商務禮儀、觀察客戶、店面管理招呼客戶：商務禮儀、產品介紹、推銷話術、語言表達推介購買：商務禮儀、產品展示、服務技巧、推銷技巧、溝通技巧、需求把握示例三：渠道銷售渠道喜慶奧手步驟企業-經銷商-客戶 之間是利益的驅動企業-客戶 價值拉動關鍵點四：建立教練體系教練的誤區：優秀銷售可以教導初級銷售好領導就是好教練教練就是監督別人教練體系的三要素教什么 教材怎么教 教案誰去教 教練系統 DATE M.d.yyyy 9.15.2022 DATE HH:mm DATE M.d.yyyy 9.15.2022 DATE HH:mm 13:37 DATE HH:mm:ss 13:37:12 TIME yy.M.d 22.9.d TIME h時m分 13時37分