1、白酒行業協同營銷管理解決方案消費者行業復蘇信息化轉型升級2017復蘇加快，挑戰與機遇并存；如何在復蘇期抓住機會能夠彎道超車，脫穎而出？如何在復蘇期利用互聯網、信息化工具助力企業提升管理水平?中國白酒行業發展歷程中國白酒行業企業信息化的歷程1.0 時代2.0 時代3.0 時代商業環境信息化重心IT技術競爭小品類相對較少高速增長三公消費為主競爭白熱化消費升級、細分財務管理財務與基本業務核算以財務供應鏈一體化為核心以客戶為中心支撐業務創新全員信息化局域網高級內聯網互聯網移動互聯、物聯網云計算、大數據組織特點相對固化單一部門內部協作集團化管理出現跨部門/單位協作動態網狀生態鏈協作會計電算化ERP大協同

2、跨越時代的挑戰挑戰IT系統-互聯網+挑戰困惑痛傳統IT！痛互聯網+變計劃趕不上變化快商業與組織創新同時顛覆著IT技術支撐軟件升級更換系統成本用戶體驗電子商務移動云計算全域全員一體化VR人工智能公有云私有云營銷政策營銷組織品類開發/集中創新人本化組織移動互聯平臺數據交換平臺業務封裝平臺集成整合平臺系統連接平臺流程管控平臺連接器定制器進化器連接人、連接組織、連接系統管理定制、業務定制、應用定制智能決策、管理升級、組織創新白酒行業協同解決方案應用架構白酒行業客戶畫像白酒是我國獨有的傳統產品，歷史悠久，源遠流長。隨著現代企業制度的完善，白酒行業的生產在沿用傳統釀造工藝的基礎上，逐步融合了現代科學技術研

3、究成果，尤其是在檢測和包裝等工藝環節上較多的運用了現代化的機械儀器設備。其特點為：1、生產和消費的周期性，白酒的生產從投料到成品對外銷售，主要經歷制曲、釀造（發酵、蒸餾）、陳化老熟、勾調和包裝等工藝，生產周期較長。2、消費的區域特征，白酒的釀造對自然資源要求很高，尤其是優質白酒對水質和酒窖池的要求非常高。特定地區的消費者會對特定品牌的白酒具有較強的忠誠度。3、生產的季節性，酒的生產具有一定的季節性。在夏季，由于氣溫較高，酒醅入池后，窖池溫度較高，容易遭到有害菌的感染和破壞。而在每年的9 月份至下一年的6 月份，由于自然氣溫較低，有利于酵母等微生物的培養繁殖，保證釀造質量，故該段時間為白酒基酒生

4、產的旺季。4、銷售的節日效益，從銷售的角度看，白酒生產企業在節日前一般會加大出貨量，以保證節日期間的白酒銷售，而在節后出貨量則有所減少。 客戶特點：白酒產業是一個資源型和勞動型密集型產品，品牌酒企業業務管理規范、公司規模大、管理變化大、是協同管理及業務需求的主要群體。 常見管理問題：產品品種規格、促銷形式多樣、訂單頻繁造成的銷售數據量大，處理繁瑣的困難；渠道多樣復雜難管控、無法真正掌控終端、對市場反應速度遲緩、銷售預測失真的困難；缺少科學的采購計劃，導致庫存、在制品積壓嚴重，銷售訂單滿足率和交貨及時率低的困難；成本核算不夠及時準確的問題；食品安全要求的可追溯和可召回的困難。市場競爭愈加激烈，營

5、銷費用增長速度甚至超過業績增長速度；銷售人員行為管理經銷商管理市場費用管理銷售資料與培訓物流配送竄貨管理客戶服務營銷管理銷售目標計劃管理12345687IT畫像（營銷管理）銷售目標計劃管理：按照客戶訂單、市場預測情況和企業生產情況，對某一段時期內企業的銷售品種、各品種的銷售量與任務作出計劃安排；銷售人員行為管理：掌握員工真實工作情況，做到工作有目標，執行有標準，核查有參照，考核有依據，從廠商到經銷商再輻射到終端門店的員工行為管理；經銷商管理：完成經銷商招募、訂單、合同、業績、對賬、返利等重要業務的管理；市場費用管理：實現整體市場費用的預算編制和執行，總體項目方案管控，分解商超打碼、成列、媒體宣

6、傳、形象包裝等細案的管理；銷售資料與培訓：規范管理培訓資料，構建知識共享體系，加強員工互動，加速企業知識沉淀；物流配送：利用二維碼掃描技術，借助微信企業號平臺，對裝貨單定位、信息推送，實時掌握訂單貨物的在途情況；竄貨管理：利用協同管理系統實施投訴處理，可實現用戶投訴信息導入、處理、懲罰、申訴、賠償的閉環管理。保證服務質量，提升服務效率及客戶滿意度。營銷管理的決策是一個復雜的過程。產品從生產到消費者手中,是通過一定的渠道實現的。市場營銷渠道決策的正確與否,是白酒企業能否實現市場營銷目的的關鍵。渠道管理是白酒企業為實現公司分銷的目標而對現有渠道進行管理,以確保渠道成員間、公司和渠道成員間相互協調和

7、通力合作的一切活動。渠道沖突是不可避免的,當同一品牌的分銷商發生價格沖突和竄貨時,渠道管理尤為重要。渠道管理的關鍵是確定沖突的根源及其潛在隱患。建立和完善高效的渠道管理,可以給白酒企業帶來高額的利潤回報,有助于提高白酒企業競爭力和盈利能力。銷售目標計劃管理 銷售目標計劃管理是按照客戶訂單、市場預測情況和企業生產情況，對某一段時期內企業的銷售品種、各品種的銷售量與任務作出計劃安排。具體需要考慮：市場規模產品市場占有率競品的市場活動客戶數季節指數區域性差異新產品上市促銷.銷售目標計劃管理目標制定：確定目標（包括年度、月度銷售目標等）；目標分解：銷售目標大區/省區/城市目標個人目標；目標實現：通過計

8、劃、任務、事件等手段予以實施和監控，確保銷售目標達成。銷售目標大區省區城市目標大區省區城市目標個人目標個人目標個人目標個人目標計劃任務事件計劃任務事件目標執行過程協同應用目標管理目標管理目標管理通知公告通知公告公文協同協同協同即時通訊通知公告即時通訊會議會議知識文檔知識文檔目標制定目標分解目標實現銷售目標計劃管理任務自動下發結果自動反饋目標分解數據實時聯動，準確無滯后各部門/區域等自主維護任務數據，彼此信息獨立不可見高層快速掌握銷售信息，及時調整營銷策略確保目標任務完成。銷售目標計劃管理目標執行目標的實施與控制是企業實行目標管理的核心內容，是組織或個人完成目標的階段。通過計劃、任務、事件等方式

9、帶動目標進度，實現目標。工作計劃任務/事件安排銷售目標管理1.通過目標制定、分解和執行的可視化，及時發現目標達成風險，及時抓住經營管理的核心問題，及時介入問題解決；2.建立各品牌事業部目標相互支撐公司總體銷售目標實現和橫向關聯機制；3.建立企業總體銷售目標有效分解為近期目標、部門目標、個人目標的縱向分解執行機制；4.建立明確的目標指引，建立企業多層的目標控制機制，使經營壓力逐級分解，提高團隊整體運行效率。銷售目標計劃管理經銷商管理市場費用管理銷售資料與培訓物流配送竄貨管理客戶服務營銷管理1銷售人員行為管理2345687銷售人員行為管理工作有目標、執行有標準、核查有參照、考核有依據廠商經銷商終端

10、門店人員管理，拜訪計劃與執行渠道管理促銷計劃與執行通路精耕，訪銷陳列檢查，數據上報員工軌跡，拜訪計劃與執行終端門店管理訪銷與車銷進銷存，客戶對賬在線訂貨供貨商對賬，返點計算投訴與建議考勤打卡-員工可隨時隨地打卡。銷售人員行為管理考勤管理_員工真實工作情況，一手掌控考勤流程-考勤申請/審批更便捷銷售人員行為管理員工位置_員工位置實時查看，情況盡在眼前員工位置-實時線路，手機端、電腦端同步呈現銷售人員行為管理客戶管理_客戶分布可視化，管理更輕松分銷商連鎖便利門店連鎖超市客戶分布（一張圖）：客戶分布一目了然，可視化管理銷售人員行為管理客戶拜訪_拜訪計劃、拜訪線路輕松制定，過程有效可控制定員工每日拜訪

11、計劃和線路，追蹤執行過程，防止漏訪優化拜訪路線，提高拜訪效率銷售人員行為管理數據上報_鋪貨上報、庫存上報、本競品上報企業了解終端的在售商品情況，進行鋪貨率分析，以便制定占領市場計劃鋪貨上報銷售人員行為管理企業了解終端庫存情況，作為市場分析依據，合理調整銷售策略。數據上報支持拍照記錄等附件上傳。庫存上報本品競品對比分析上報/導入上報/導入銷售人員行為管理本品銷量 競品銷量 本競品上報銷售人員行為管理促銷活動_促銷執行100%到位管理促銷方案申請參與促銷活動的門店數統計分析、提交促銷總結查看活動要求上報現場執行查看上報記錄執行前執行中執行后客戶經理市場部大區經理提交促銷計劃審核通過拒絕申請實時監控促銷活動核檢上報結果實時監控促銷方案統計分析、評估促銷效果查看上報記錄Web端手機端Web端核檢不合格銷售人員行為管理定義促銷模板和促銷方案，終端門店申請參加活動；結合客戶業務需求，移動端支持業務數據的采集上報，其中業務數據可以包括業務信息、圖片、聲音等多媒體信息，為全面采集現場促銷情況提供全方位支持。促銷活動_促銷執行100%到位銷售人員行為管理目標管理_工作表現 獎懲有據支持按人員設置目標，目標到人，管理更高效按指標按人員匯總報表一應俱全，員工業績好壞一目了然銷售人員行為管理目標管理_銷售人員不積極，目標管理來激勵管理者在員工畫像可查看所有指標的人員排名，獎懲有據銷售人員行為