1、隱型渠道-設計師渠道的開發與維護東莞產品管理中心耿成偉主要內容設計師渠道開發的意義設計師渠道的開發與維護一、設計師渠道開發的意義1、什么是隱形渠道隱性渠道普通指沒有門市進展銷售，而又影響甚至決議消費者購買，并從中抽取利潤的渠道。隱性渠道多存在于建材行業。在家電行業比較少見或不成氣候。就建材行業來講，普通包括設計師、家裝公司、電工、物業公司等。 2、 設計師渠道作為泛家居行業的一種重要隱形渠道，曾經引起了眾多中央空調廠家、商家的普遍注重，它給企業帶來了契機。做好設計師渠道將讓廠家、經銷商與終端客戶達成三方共贏，也將帶來行業的認同，為企業帶來利潤，從而為企業可繼續安康開展打下根底。目前，開辟設計師

2、渠道似乎成了中央空調家裝銷售行業的一股潮流，很多品牌和企業都在加大開發該渠道的力度。一、設計師渠道開發的意義很多企業在這方面投入了大量的資金，最終卻發現本人的思緒與實踐反映并不吻合，白白浪費了人力、物力、財力。這就是行業內一種盲目跟風，盲目追求開發隱性渠道的景象。當前設計師渠道開發的幾個誤區：1、盲目跟風，簡單模擬；2、淺嘗輒止，缺乏后續；3、全面鋪開，不分主次；4、誤打誤撞，毫無套路5、只重開發，不重維護6、單打獨斗，漠視協作二、設計師渠道的開發與維護現實上，運作設計師渠道需求大量投入，是對一個空調經銷商營銷才干的嚴厲考驗，且其報答周期較長，不能短期見效。所以，并非一切中央空調的廠家、經銷商

3、都適宜運作設計師渠道。任何企業都需求根據本人的特點去制定營銷戰略，最重要的是要找到符合市場實踐情況、符合本人所運營產品特點的銷售渠道。二、設計師渠道的開發與維護什么樣的經銷商適宜做設計師渠道？1、專注：老板的思緒明晰美的與家裝，可以認識到家裝市場的潛力，并且堅信一定可以做好，不因一時的困難輕言放棄，做好打耐久戰的預備，在耐久中提升公司員工管理程度、風險控制程度；2、專業：打造一支在銷前、售中、售后各個環節方面都比較專業的團隊，做好樣板工程，引導消費認識，在行業中樹立口碑；3、專長：突出本人的差別化優勢，做到其他人無法隨便模擬，穩定精英團隊二、設計師渠道的開發設計師渠道開發思緒討論設計師渠道開發

4、的幾個要點：1、了解市場，理清思緒2、仔細投入，恰當規劃3、以點帶線，以線帶面4、利益牽引，兼顧其他5、方法得當，構成套路6、聯動配合，擅長學習1、市場調查與資料搜集本地房地產銷售情況、家裝公司、設計師摸底，建立詳細的設計師檔案，了解區域市場設計師特點，制定初步的牽引方案設計師選擇建議：A、在精不在多B、真誠協作，培育忠實協作同伴2、顧客心思分析先知，根據本人和其他行業的操作閱歷，總結揣摩家裝客戶的心思最好選擇心思與最差客戶心思分析3、資源的整合爭取了解廠方、代理商政策方向及投入力度，及時獲取支持二、設計師渠道的開發1、做長期投入的預備，做好規劃制定年度對于不同的設計師，制定不同的梯度跟進方案

5、，明確不同的資源投放方法訪問跟進七定位：定點：構成和定期：二八法那么，根據設師等級設計不同的訪問頻率 定時：等級決議停留時間定人：責任到人，分配義務，每個業務人員重點跟進2-3各設計師 定線 ：制定合理的行動道路，提升時間管理才干定量 ：分配銷售義務，構成規模拉動定標 ：培訓設計師，提升其專業素質二、設計師渠道的維護要點例如公司 姓名 職業 溝通次數最近溝通時間溝通反響結果正在設計的客戶數量和樓盤位置已有引薦客戶數量已有訂單數量能夠的訂單報酬以往協作廠商能否重點跟蹤二、設計師渠道的維護2、打造一支高素質的業務團隊老板的關注程度對專業的了解和要求設計師訪問十步曲：1、訪問前的預備2、到店問候3、了解營業情況4、銷售建議5、終端維護6、導購流程察看7、了解市場次序8、了解競品信息9、客戶稱心度調查10、總結二、設計師渠道的維護二、如何開發設計師渠