1、第九章 貿易洽商與合同訂立重點掌握：交易洽商的知識與技巧第一節 交易前的準備一、國際市場調研調研渠道：駐外機構、國外咨詢公司、出國考察、國際博覽會、客戶自身、競爭者、消費者、媒體、國內咨詢機構等環境調研：經濟、政治、法律、社會文化等商品市場調研：商品種類、生產、價格、市場競爭等客戶調研：客戶類型、數量、備選客戶詳細情況第九章 進出口交易洽商與合同訂立二、制定貿易計劃（一）出口營銷計劃包括：市場概況與出口前景、國內貨源情況、銷售安排、成本和經濟核算、出口可能遇到的問題及解決對策。（二）進口計劃包括：進口商品、進口國別選擇、交易對象選擇、價格安排等。第二節 貿易磋商概述第九章 進出口交易洽商與合同

2、訂立洽商程序：詢盤發盤還盤接受簽訂合同洽商的形式口頭（面談或電話）書面必經的兩個環節一、詢 盤 詢盤（Inquiry）,也稱詢價，是交易的一方為購買或銷售貨物而向對方提出的有關交易條件的詢問。不構成對發盤人的約束，但也不能濫發詢盤。買方發出詢盤，也稱邀請發盤（Invitation to Offer）賣方發出詢盤，也稱“邀請遞價”（Invitation to make a bid）。詢盤舉例賣方詢盤：可供純度99%的L-蘋果酸500公噸，12月份裝運，如有興趣請電告。Supply 500M/T L-Malic Acid 99Pct December shipment please cable i

3、f interested.買方詢盤：請報500公噸L-蘋果酸，CIF新加坡的最低價，12月裝運，盡速電告。Please quote lowest price CIF Singapore for 500M/T L-Malic Acid December shipment Cable Promptly.二、發盤（Offer） 又叫發價、報盤、報價，是交易的一方向另一方提出各項交易條件，并愿意按這些條件達成交易、簽訂合同買賣某種商品的表示。當事人：發盤人，受盤人。由買方發出的發盤稱為“遞盤”構成對發盤人的約束。發盤一般采用發盤（Offer）、報價（Quote）、 定購（Order）、遞盤（Bid）等

4、字樣。第九章 進出口交易洽商與合同訂立（一）構成發盤的條件 公約規定：1發盤必須向一個或一個以上特定的人提出；2發盤中必須明確表示發盤人受其約束；3發盤的內容必須十分確定；公約規定，只要訂有品名、價格、數量或數量和價格的確定方法，即為十分確定。4發盤必須送達受盤人。送達生效。發盤為實盤，而虛盤則須以詢盤對待。虛盤，如“參考價reference price”、“以我方最后確認為準subject to our final confirmation”、“以獲得出口許可證為準subject to export license being approved”等。發盤舉例可供L-蘋果酸500公噸，純度不低

5、于99%，50公斤紙板箱裝，12月份裝運，每公斤5美元CIF新加坡，不可撤銷即期信用證付款。有效至我方時間星期五。Can supply 500M/T L-Malic Acid at USD5.0/kg CIF Singapore, 99PctMin, packed in 50kgs cartons, December shipment, irrevocable L/C at sight. Offer valid until Friday our time.（二）對發盤有效期的規定 1在發盤中明確規定有效期。如：發盤限15日回復。（Offer subject reply fifteenth）2不

6、明確規定有效期，為“合理時間”有效。 “合理時間”，有的國家8天，有的2周，美國不超過3個月，公約沒有明確規定。 3口頭發盤，立即接受有效。（三）發盤的撤回與撤銷公約：不可撤銷，只可撤回。而撤回的通知必須在原發盤送達同時或之前到達受盤人手里。英國法：在發盤有效期被接受之前，可以撤銷。美國法：修訂后的法律，不可撤銷。第九章 進出口交易洽商與合同訂立注釋：大陸法系又稱羅馬法系、成文法系、民法法系或羅馬日耳曼法系（因為它的歷史淵源是羅馬法和日耳曼法，此外還有教會法、商法和城市法）。它是資本主義國家中歷史悠久、分布廣泛、影響深遠的法系。它以歐洲大陸的法國和德國為代表，在羅馬法的基礎上，融合其他法律成分

7、，逐漸發展為世界性的法律體系。在大陸法系內部，各個國家和地區的法律制度的情況不盡相同，大體上有兩個分支以法國民法典為代表的拉丁分支和以德國民法典為代表的日耳曼分支。 注釋：英美法系又稱普通法系，是指以英國中世紀以來的法律，特別是以它的普通法為基礎，發展起來的法律制度的體系。普通法是與衡平法、教會法、習慣法和制定法相對應的概念，由于其中的普通法對整個法律制度的影響最大，所以，英美法系又稱為普通法系。美國的法律源于英國傳統，但從19世紀后期開始獨立發展，已經對世界的法律產生了很大的影響。英美法系的分布范圍主要包括英國（蘇格蘭除外）、美國（路易絲安那州除外）、加拿大（魁北克除外）、澳大利亞、新西蘭、

8、印度、巴基斯坦、新加坡、南非等國和中國的香港。英國法傳統的傳播主要是通過殖民擴展實現的。 英美法系與大陸法系的六個區別：法律思維方式的特點：民法法系通常是演繹思維，而英美法系通常是歸納思維，如類比。法律淵源：民法法系中制定法較多，而英美法系中通常判例法較多。法律分類方面，民法法系有公法和私法劃分，英美法系有普通法、衡平法劃分。訴訟制度方面，民法法系是屬于糾問式訴訟，而普通法法系是對抗式訴訟。法典編撰，民法法系的法典多，而普通法法系的法典相對少。還有法律概念、法律體系等方面的區別。需要明確：區別不是絕對而是一種相對的區別。 大陸法系和英美法系的主要區別有： (1)法的淵源不同：大陸法系正式的法的

9、淵源只是制定法，判例在法律上不被認為是具有正式意義上的淵源，法被理解為抽象規范；英美法系制定法和判例法都是正式的法的淵源。 (2)法典編纂的不同：大陸法系一般采用法典形式；英美法系往往是單行法律、法規。(3)在適用法律的技術方面不同：在大陸法系，法官審理案件，首先考慮制定法如何規定，然后按照有關規定和案情作出判決；英美法系的法官則首先考慮以前類似的判例，將本案的事實與以前的案件事實比較后概括出可以適用于本案的法律規則。(4)法的分類不同：大陸法系基本分類是公法和私法，私法主要指民法和商法，公法主要指憲法、行政法、刑法、訴訟程序法，進入20世紀后又出現了社會法、經濟法、勞動法等公私法兩種成分的法

10、；英美法系基本分類是普通法和衡平法，無公法和私法的之分，普通法是在普通法院判決基礎上形成的全國適用的法律。衡平法是由大法官法院的申訴案件的判例形成的。 (5)訴訟程序和判決程式不同：大陸法系一般采用審理方式，以法官為中心，奉行干涉主義；英美法系采用對抗制，實行當事人主義，法官充當消極的、中立的角色。 （四）發盤的失效 1過期。2拒絕。3不可抗力。4還價。5依法撤回發價。6發盤人或受盤人在發盤被接受前喪失行為能力，或死亡或破產。二、還盤（Counter-Offer）還盤（Counter-Offer）也稱還價，是指受盤人不同意接受發盤人在發盤中的某些交易條件，對這些交易條件提出修改的表示。還盤從實

11、質上是一項新的發盤例如：你方12月19日電收悉，還盤每只10美元CIF紐約。Your email December 19TH counter offer USD10 Per piece CIF New York.第九章 進出口交易洽商與合同訂立三、接受（Acceptance） 接受（Acceptance）,是指受盤人在發盤有效期之內無條件同意發盤的全部內容，并愿意簽訂合同的一種口頭或書面的表示。發盤一經接受，合同即告成立。例如：你方12月25日電子郵件我方接受。Yours December 25TH email we accept.接受一般用接受（Accept）、同意（Agree）、確認（Co

12、nfirm）等字樣。第九章 進出口交易洽商與合同訂立（一）構成一項有效接受的條件 1. 特定受盤人作出2. 表示出來3. 在發盤有效期內表示4. 必須與發盤一致實質性添加或變更是一項還盤。對非實質性添加或變更，除非發盤人在不過分遲延的期間內以口頭或書面通知反對其差異外，仍構成接受。 （二） 逾期接受的問題發盤人毫不遲延地通知受盤人，確認其有效，否則無效。因傳遞不正常所致的，仍有效力。除非發盤人毫不遲延地用口頭或書面通知受盤人他的發盤已經失效。（三） 接受的撤回公約：可以撤回，不可撤銷；英美法：接受的通知一旦投郵發出，合同即告成立。即接受不可撤回。 第三節 合同的簽訂 一、買賣合同訂立的時間和條

13、件當事人意思表示一致當事人必須具有訂立合同的能力合同標的和內容必須合法雙方當事人自愿必須互為有償第九章 進出口交易洽商與合同訂立 國際貨物買賣合同是營業地在不同國家的當事人之間所達成的以買賣貨物為目的的協議。我國涉外經濟合同法規定必須是書面合同。與貿易有關的其他合同。二、買賣合同的形式買賣合同（Contract)售貨確認書(Confirmation)協議(Agreement)備忘錄(Memorandum)定單(Order)后兩種通常不能作為合同，只有當其為雙方洽商后形成，且經雙方簽字時方為有效合同。第九章 進出口交易洽商與合同訂立三、買賣合同的內容1. 約首2. 合同主體商品條款價格條款交貨條

14、款保險條款支付條款爭議及處理條款3. 約尾第四節 案例討論一、貿易磋商案例二、合同訂立案例案情1我國某貿易公司（以下簡稱我方）向美國一公司（以下簡稱美方）發出要約：中國松香WW級8月份裝船100公噸CIF紐約，每公噸300美元有效期為10日。3日后，美方回函：愿購買要約項下貨物，價格降低到每公噸250美元。我方未予答復。5日后由于國際市場松香價格上漲，美方來電要求按原要約執行合同。我方回電，將價格調整到每公噸350美元，美方經再三考慮，終于同意我方要求，以每公噸350美元成交。討論本案應按原要約還是按反要約執行合同？為什么？分析本案應按生效的反要約執行合同。因為，在本案中存在著要約與反要約，根

15、據聯合國國際貨物買賣合同公約規定，本案美方對我方原要約所作的回函修改了價格條件，屬于反要約，而原要約（我方發出的要約）因此而失效。但原要約失效后，雙方發出的要約對合同的主要條件都作了明確的規定，因此，反要約是實盤，一旦為對方完全同意，要約即發生效力。為此，本案應按生效后的反要約來執行合同。案情211月25日，德國A公司向香港B有限公司發出如下要約：供應Jettish彩色復印機2000臺，每臺漢堡船上交貨價（FOB）4000美元，即期裝運，要約的有效期截止到12月30日。A公司發出要約后，又收到了巴黎某公司購買該種型號復印機的要約，報價高于A公司發給香港B有限公司的要約價格。由于當時香港B有限公

16、司尚未對該要約作出承諾，故而A公司于12月15日向香港B公司發出撤銷11月25日要約的通知，而后與巴黎方面的公司簽約。但是，12月22日，A公司收到了香港B有限公司的承諾，同意德國A公司的要約條件，并隨之向A公司開出了不可撤銷的信用證，要求A公司履行合同。后因A公司未履約，香港B公司訴諸瑞典斯德哥爾摩仲裁庭，要求A公司賠償損失。A公司的律師辯稱，該公司于11月25日發出的要約已于12月15日被該公司撤銷，該要約已失去效力，因而B公司12月22目的承諾沒有效力，購銷合同沒有成立。討論 （1）A公司的辯稱是否成立，A公司11月25日發出的要約能否被撤銷。（2）A公司與B公司之間是否存在有效的買賣合

17、同。分析 （1）A公司的辯稱不成立。A公司11月25日發出的要約是不可撤銷的。（2）A公司與B公司之間的買賣合同有效。注釋：本案涉及到要約的撤回與撤銷的問題。要約的撤回是指要約生效前要約人將其取消。根據聯合國國際貨物銷售合同公約第15條的規定，一項要約，即使是不可撤銷的，也可以撤回，要撤回要約的通知于該要約到達受要約人之前，或與該要約同時送達受要約人。所謂要約的撤銷是指要約生效后，受要約人作出承諾前，要約人將其取消。根據該公約第16條的規定，要約是可以撤銷的，但撤銷通知須于受要約人作出承諾之前送達受要約人。但這項規定有一定限制，根據該公約第16條第2款的規定，在下列情況下，要約一旦生效，即不得

18、撤銷：第一，在要約中已載明了承諾的期限，或者以其他方式表明它的不可撤銷性。第二，受要約人有理由信賴該項要約是不可撤銷的，并已本著對該要約的信賴行事。本案中A公司的要約注明了有效期是12月30日，故而是不可撤銷的。B公司的承諾于有效期內到達，所以合同視為成立。 案情3 S公司8月12日向其客戶A公司寄出一份商品目錄，介紹了S公司經營的各式男女手套，并附有精美的圖片。8月20日A公司回電表示對其中的貨號為308A、309B、311B的女式手套很感興趣，每個貨號訂購100打，并要求大、中號各半，10月份交貨，請S公司報價。8月22日S公司發盤如下：報青溪牌女式羊毛手套300打，貨號308A、309B

19、、311B各100打，大、中號各半，每雙CIFI舊金山12美元，紙箱裝，10月份裝運，即期不可撤銷信用證支付，8月30日復到有效。8月28日A公司回電：你8月22日電悉。價格過高，每雙CIFI舊金山10美元可接受。次日S公司去電：你28日電悉。最低價每雙CIFI舊金山11美元，9月5日復到有效。9月3日S公司收到A公司的電開信用證，其中單價為每雙11美元，包裝條款中注明紙箱裝，每箱15打，其他與發盤相符。S公司審證時發現了A公司對包裝條款所作的添加。S公司的習慣包裝是每箱10打，考慮到交貨期臨近，若提請修改，恐怕難以按時交貨，另外，即使按信用證要求包裝，也不會增加費用。但到9月20日，儲運部門

20、通報，公司庫存中沒有可裝15打手套的紙箱，現有紙箱一種為可裝10打的習慣包裝，另一種可裝20打。S公司隨即與紙箱廠聯系，紙箱很少見，該廠不能供應。附近的幾個紙箱廠也如此答復。在此情況下，S公司一面四處落買箱源，一面于9月10日去電A公司，表示包裝條款不能接受，要求改為每箱裝10打或20打。討論依據分析上述紙箱裝，每箱15打的包裝條款是否達成？分析每箱15打的包裝條款已達成。（1）根據公約的解釋，對發盤條件的添加或變更是指“有關貨物的價格、付款、質量和數量、交貨地點和時間、一方當事人對另一方當事人賠償責任范圍或解決爭端等的添加或不同條件，均視為實質上變更發盤的條件”。除這些內容以外的添加或變更就

21、屬于非實質性的了。公約還規定“對發盤表示接受但載有添加或不同條件的答復，如所載添加或不同條件在實質上并不改變該項發盤的條件，除非發盤人在不過分遲延的期間內以口頭或書面通知反對其差異外，仍構成接受。”這就是說，非實質性的的添加或變更能否構成有效的接受，要取決于發盤人是否反對。如果發盤人用口頭或書面形式表示反對，接受無效，合同不成立；如果發盤人不表示反對，則接受有效，合同成立。 （2）該案例中A公司對包裝的添加屬于非實質性添加，仍構成了有效接受，而使合同得以成立，據此成立的合同就應以發價內容及附有非實質性修改內容的接受為準，所以紙箱裝，每箱15打的包裝條款已達成。案情4 3月15日，A公司向新加坡

22、客戶G公司發盤：報童裝兔毛衫200打，貨號CM034，每打CIF新加坡100美元，8月份裝運，即期信用證付款，25日復到有效。3月22日收G公司答復如下：你15日發盤收到。你方報價過高，若降至每打90美元可接受。A公司次日復電：我方報價已是最低價，降價之事歉難考慮。3月26日G公司又要求航郵一份樣品以供參考。29日，A公司寄出樣品，并函告對方：4月8日前復到有效。4月3日，G公司回函表示按受發盤的全部內容，但電報局傳遞延誤，4月10日才送達A公司。A公司經辦人員視其為逾期接受，故未作任何表示。 7月6日，A公司收到G公司開來的信用證，并請求用盡可能早的航班出運。此時因原料價格上漲，公司已將價格調整至每打110美元，故于7月8日回復稱：我公司與你方此前未達成任何協議