1、中國通信服務浙江公司市場部2017年8月聚焦重點工作 緊抓轉型機遇加快提升企業核心競爭能力總體市場經營情況及市場形勢分析第一部分 聚焦年度重點工作，持續提升經營管理水平第二部分 目 錄1、1-6月市場經營總體穩健、基本面良好上半年收入增速高于GDP增速，均好于可比省份和中通服平均。收入完成進度51.23%，同比增長15.23% ；服務收入完成進度55.16%，同比增幅22.51%，完成進度好于上年。服務收入占比從上年82.0%提升到86.5%。（主動調整結構，商品分銷業務同比下降16.8%，凈減1.61億元，其中聯通減少1億元）隨著運營商投資下降和公開招投標，來自運營商直接投資的收入呈現“天花

2、板”效應 ：移動增速下降，聯通增長乏力，鐵塔規模有限；電信收入增長主要由于上年主業MS新系統上線結算滯后造成上年進度低。集客收入增長16.3%，服務收入增長23.5%，占比達30%，集客市場是浙江公司未來發展的重要引擎。下半年加快發展，確保完成年度目標：下半年完成收入53.7億，其中服務收入40億元省份廣東浙江江蘇上海中通服/全國GDP增速7.8%8.0%7.2%6.9%6.9%通服收入增速1.1%15.2%3.4%5.3%6.1%服務收入增速6.7%22.5%14.8%16.1%12.1%電信外服務收入增速13.7%14.8%14.8%16.7%10.2%電信外服務收入占比60.1%68.3

3、%49.0%64.6%59.0%運營商服務收入增速3.4%15.2%15.2%12.6%14.1%上市本年累計(億元)同比增減(億元)同比增幅(%)本年完成進度(%)上年完成進度(%)中國電信17.223.7427.75%45.19%35.75%中國移動13.270.987.99%60.41%58.71%中國聯通2.59-0.90-25.76%42.80%62.39%中國鐵塔3.100.9946.51%63.30%51.67%集團客戶17.252.4216.32%55.98%55.20%海外2.920.228.14%48.22%47.71%合計56.367.4515.23%51.23%48.4

4、9%服務收入49.129.0322.51%55.16%48.18%2、廣積糧、夯實發展基礎單位收入預算合同額存量（結轉+新增）合同額存量/收入預算湖州公司32673 60014183.68%衢州公司8531 14845174.01%嘉興公司30500 52181171.09%麗水公司10537 16408155.72%杭州公司65821 95714145.42%寧波公司53450 69925130.82%臺州公司31774 41103129.36%紹興公司32436 41142126.84%舟山公司8610 10071116.97%溫州公司39381 45287115.00%金華公司33391

5、 2791683.60%單位收入預算合同額存量（結轉+新增）合同額存量/收入預算華信設計159707174263109.11%沸藍監理1055011367107.75%工程公司278376286068102.76%中浙信公司243652425499.54%網絡公司152651284484.14%浙江貝爾10700873281.60%文傳公司9237726878.69%置業公司253001924776.08%中通通信21611213001760.16%寧波公眾8100439754.29%說明：數據來自各單位的歷年系統數據和上報數據。浙江公司合同額存量（結轉及新增合同量）達115.31億元，合同量

6、存量占17年預算收入比為104.37%。3、上半年市場經營情況小結亮點：收入進度：收入進度51.23%，到達時序要求，好于上年新增合同：同比增幅9.8%，新增合同額/收入達到1.2，正常電信收入：同比增長27.5%，完成進度較上年改善明顯集客服務收入：同比增長23.5% ，繼續保持快速發展鐵塔新簽合同：接近3.7億元，收入增量明顯省內外運營商市場設計、施工等專業入圍投標情況良好不足及改進：公司發展不均衡，與主業收入強關聯的公司經營已經面臨壓力；個別公司出現暫時經營困境，收入進度滯后，合同量儲備不足部分屬地公司需加快向小城鎮環境綜合整治、電力等新業務方向的拓展4、運營商CAPEX見頂，OPEX、

7、集客市場空間廣闊OPEX、集客/海外市場空間廣闊，中通服市場份額可提升空間巨大OPEX：運營商網絡資產規模超萬億，OPEX市場規模巨大，中通服市場份額不足20%集客市場：互聯網+行業應用、物聯網的終端接入網絡建設和維護市場巨大，項目碎片化、工維一體化、終端維護高密度化運營商CAPEX見頂下滑，中通服市場份額過半，可提升空間有限4G網絡覆蓋超過90%，光寬覆蓋超70%,未來CAPEX支出有限 5G網絡總投資規模不高于4G且建設時間長（約6-8年），年度投資規模小TIS市場份額超50%，電信市場份額超70%，中移動成立“通服系”，中通服市場份額難以提升25%20%15%10%25%20%15%10

8、%10%分省TIS收入/主業CAPEX分省維護收入/主業OPEX加快由CAPEX驅動發展，向OPEX、集客驅動發展轉換5、5G/物聯網對運營模式、機制和能力帶來極大挑戰轉型升級方向機會挑戰TISICT建設需求跨界應用需求多硬件安裝門檻低客戶種類多競爭對手多系統調測要求高BPO維護密度大、數量多生產運營形成的數據流挖掘會帶來更多商業機會對維護人員要求高對運營管理能力要求高對大數據、云計算、物聯網等關鍵技術應用能力要求高ACO市場規模巨大SaaS運營支撐外包平臺運營機會多人才軟件開發能力商業模式創新能力硬件理解能力運營商客戶基于行業應用的場景設計、工維的小型項目多利用運營商數據挖掘新商機潛在的競爭

9、對手來自運營商的傳統業務可能會受影響集團客戶市場規模巨大細分市場領域多跨界行業應用理解系統集成能力服務總包能力產融結合能力TIS板塊：工程碎片化要求運營模式更加精確化、互聯網化、市場化；由傳統的通信工程建設向智能/智慧工程（智慧城市、智能建筑、智能園區等）轉型升級BPO板塊：維護市場空間大，提升自身能力適應外部環境要求（高密度/低單價/多行業應用）和內部管理要求（多客戶多平臺管理、人員零增長）是關鍵，打造互聯網+維護服務平臺（含維護標準、人員技能認證，形成生態圈）是轉型升級方向ACO板塊：由軟件開發支撐向打造軟硬件一體化綜合解決方案（DICT）轉型升級6、思考：如何把握物聯網發展機遇，打破運營

10、商天花板五大主要領域：芯片/模塊、終端/設備、網絡/連接、平臺、解決方案/應用。七類主要參與者：芯片廠商、智能硬件企業、電信運營商、互聯網企業、設備商、物聯網平臺企業、專業解決方案企業未來5年發展空間：未來5年復合增長率超過20%，2020年中國市場規模能超過2萬億，以城市和物流為主體預計2020年建設150萬個基站的規模，運營商累計投資將達1500億元之巨目前發展情況國家新一代信息技術產業規劃發布，建設NB-IoT（窄帶物聯網）網絡成為信息通信業“十三五”的重點工程之一， 三大運營商NB-IoT商用項目紛紛上馬中國電信，5月17日宣布建成全球首個覆蓋最廣的商用新一代物聯網（NB-IoT）網絡

11、（無錫2000個NB-IoT基站，2億元投資）， 6月20日就發布了全球首個NB-IoT業務套餐中國移動，8月5日發布2017-2018年蜂窩物聯網工程無線和核心網設備設計與可行性研究集中采購招標公告，預估工程費395億元，下半年將全面啟動346個城市的移動物聯網建設物聯網特點思考物聯網是什么？萬物互聯、人與物互聯為什么做？2萬億的市場空間，足以打破運營商投資天花板，在傳統通信連接建設維護的優勢基礎上，打造新的業務增長點做什么？明確在物聯網產業生態體系中的角色定位，成為解決方案/應用的提供者；做網絡/連接的建設者和維護者；做平臺的參與者。誰來做？浙江公司（專業公司+屬地分公司）+生態圈怎么做？

12、-時不我待借力運營商，快速融入其生態體系，成為有機組成部分，共同成長借力小城鎮環境整治，快速切入政府投資主導的智慧小鎮物聯網的硬件環境搭建充分發揮接入層優勢，加大生態體系各個環節的合作，在物聯網啟動階段，快速形成通服品牌的勢能優勢PPP、EPC等商業模式創新總體市場經營情況及市場形式分析第一部分 聚焦年度重點工作，持續提升經營管理水平第二部分 目 錄把握時間窗口，持續推進小城鎮環境綜合整治3發揮省外平臺作用，加大省外市場拓展2關注“客戶的服務感知”，提升服務質量管理水平5集中優勢資源，打造高效運作的招投標體系1以巡視整改為抓手，完善分包管理機制41、集中優勢資源，打造高效運作的招投標體系做到三

13、個支撐：地市支撐縣域專業支撐市場行政支撐業務適應公開招標趨勢，各公司已建立了捕捉商機的常規機制，積極參與，上半年共計投標4200余次。以運營商大型公開招標為契機，組織投標團隊，集中制作標書，以老帶新，以投促學，投標中標率達22%。各公司逐步建立了投標資料庫，注重積累各類投標資料和標書模板，標書編制效率、質量大幅提升。招標代理業務發展迅速，電子招投標（競價）平臺建成起效。下階段工作： 隊伍強化：標書評審專家20人，標書編制專家80人 資料成庫：投標所需的人、財、物、業績相關資料 模板成冊：組織各專業投標方案評審，整理基礎版本招投標體系得到進一步完善鄒總親臨標書編制現場中通通信建設的電子招投標（競

14、價）平臺102、部分投標成效及下階段工作 拓展成效電信浙江電信綜合代維：浙通服中標11個地市，工程公司中標5個地市，合計中標金額1.7億，市場份額67.4%；17個標段中有16個第一設計（電信集團）：華信中標中國電信2017年總部直接管理項目設計（傳輸設備份額第一、數據專業份額第二、業務平臺及IT項目份額第三），金額1400萬元移動室分項目（浙江移動） ：浙通服中標2017-2019年室分寧波、溫州、衢州區域，中標金額4600萬。常規室分（廣東移動） ：工程公司中標廣東移動常規室分系統施工，中標金額1.8億。浙江移動全業務、傳輸管線項目：浙江公司中標六個區域，金額2.44億。聯通浙江聯通室內分

15、布項目：網絡公司中標溫州區域。浙江聯通管線接入項目：工程公司中標管線杭州、臺州、麗水區域。鐵塔工程公司：中標天津鐵塔動力配套設備施工項目，金額255萬。金華公司：金華鐵塔公司簽訂了2017年基站配套工程的市電引入桿路及管道等外市電引入工程施工項目合同，合同金額450萬元。11總體市場經營情況及市場形式分析第一部分 聚焦年度重點工作，持續提升經營管理水平第二部分 目 錄把握時間窗口，持續推進小城鎮環境綜合整治3發揮省外平臺作用，加大省外市場拓展2關注“客戶的服務感知”，提升服務質量管理水平5集中優勢資源，打造高效運作的招投標體系1以巡視整改為抓手，完善分包管理機制41、加大省外區域拓展，擴大規模

16、提升效益持續推進平臺化建設黨建引領：加強新建4個省外平臺建設（北京、河南、江西和黑龍江），省外平臺總數達到16個營銷體系：區域協同會、高層營銷、客戶走訪、兄弟通服公司交流；建立完善協商溝通機制收入預算目標27億元，上半年累計收入14.88億元，完成率55.1%；同比增長30.0%新增合同額目標33.3億元，上半年累計完成16.93億元，完成率50.9%，同比增長24.7%構建生態圈打造根市場客戶多元化：關注運營商覆蓋率，收入集客占比產品多元化：推廣復制省內成熟產品，小城鎮環境整治、“雪亮工程”、工業制造產品、云工程服務和智慧消防等區域深耕：本地網級全覆蓋強化交付管理構建差異化競爭優勢輸出優秀交

17、付人才，強化現場交付管理：建立省外服務質量體系，開展現場服務質量檢查，促進交付服務質量提升，提高客戶滿意度落實安全責任強化安全管控堅持安全與經營并重，落實責任，夯實基礎，提升安全生產管理水平規范分包單位管控，嚴格按照“誰發包、誰負責”和“誰派工、誰負責”的原則，杜絕“以包代管” 省外平臺同步開展安全生產大檢查，深化消防安全專項整治工作2、有效開展協同，實現重點省份新突破2017年上半年，省外市場在保有存量市場的同時，聚焦中移動設計施工維護集采，“3+4”協同拓展出成效，重點項目累計突破業務量超過4億元華信設計：中標了廣西電信三個地市的傳輸網項目（中標金額2年1167萬），進入新的省級電 信市場

18、；陜西移動西咸數據中心小機電項目（收入700萬），實現陜西移動市場的專業擴展。工程公司： 中標上海移動2017-2019年綜合代維服務采購（6500萬），移動維護集采新省份突破；廣西移動2017-2018年傳輸全業務工程施工（6000萬），廣西移動市場新專業突破。中通通信：中標安徽移動2017-2018年度全省物流配送服務項目，中標金額1200萬；河北電信2017-2019年倉庫外包托管項目招標，中標金額1300萬杭州公司：中標廣東移動2017-2019年網絡綜合代維，業務量3年2億元；寧夏電信2017-2018年維護項目等， 業務量660萬設計公司：突破了陜西聯通寬帶接設計、貴州廣電項目，業

19、務量300萬監理公司：突破了吉林電信2017年工程項目監理、河北省石家莊監獄2017年信息化建設工程及采購安裝項目等項目，業務量300萬 網絡公司：中標山東移動2017-2018年家庭業務終端翻新服務，業務量2399萬 鏈接總體市場經營情況及市場形式分析第一部分 聚焦年度重點工作，持續提升經營管理水平第二部分 目 錄把握時間窗口，持續推進小城鎮環境綜合整治3發揮省外平臺作用，加大省外市場拓展2關注“客戶的服務感知”，提升服務質量管理水平5集中優勢資源，打造高效運作的招投標體系1以巡視整改為抓手，完善分包管理機制41、小城鎮環境綜合整治始于“線亂拉”超越“線亂拉”2、下階段工作要求二三四一優化商

20、業模式，爭取EPC模式突破做好“線亂拉”專項驗收的組織工作，加快合同簽訂關注服務質量，做好安全生產，打造精品工程緊扣“線亂拉”時間窗口，加強高層營銷，組織引領（寧波、溫州）總體市場經營情況及市場形式分析第一部分 聚焦年度重點工作，持續提升經營管理水平第二部分 目 錄把握時間窗口，持續推進小城鎮環境綜合整治3發揮省外平臺作用，加大省外市場拓展2關注“客戶的服務感知”，提升服務質量管理水平5集中優勢資源，打造高效運作的招投標體系1以巡視整改為抓手，完善分包管理機制41、以巡視整改為抓手，完善分包管理機制分包管理健全分包入圍機制梳理三大板塊九大專業分包入圍需要的相關資質，完善分專業分包入圍機制嚴把入

21、圍關，2017年上半度資格預審投標739家，中標463家，淘汰率37.4%，提升15%12開展分包商的后評估4加強分包成本跟蹤強化分包結算審計3開展分包商后評估，810家分包商，四星級分包商283家，三星級340家，二星級分包商104家，一星級分包商83家。梳理小而散的分包商，對年度分包額100萬以650家分包商進行專項評估，累計共淘汰分包商165家利用PM系統，加強分包占收比的分析，督促分包占收比較高或異常的單位，加強分包管理下發關于印發中國通信服務浙江公司項目分包結算審計管理辦法的通知完善PM系統的內部結算模塊功能，提供系統支撐分包占收比192、分包管理存在問題分析分包商小而散現象仍然突出

22、分包管理規范性7月份淘汰165家分包商，新入圍464家，累計有效分包商較往年增加了269家有效分包商中尚有102家分包商無安全生產許可證資質分包項目定價不規范：分包價格確定未采用競價模式，同專業同客商的分包價格差異較大，分包商選用機制不規范：分包商的選用缺乏選用理由及依據、詳細的評審方法和標準、明確的評選推薦等；200萬以上施工類、50萬元以上服務類項目招標機制不規范分包項目管理不到位：存在以包代管現象開展深化工程服務采購專項治理完善分包招標機制完善分包采購分類目錄9月份開展2017-2018年度分包商資格預審，并通過公開招標方式10月份各單位開展二階段招標：營運商業務，按框架開展招標，確定各

23、區域的分包單位和價格，降低分包占收比；集客業務按客商或單項招標向主流供應商匯聚界定核心業務、重要業務、一般業務的分類核心業務原則上不允許采購、重要業務有選擇性地采購、一般業務允許采購鼓勵內部資源共享，降本增效根據總部寧夏會議精神，研討浙江公司的相關舉措研討“開前門、關后門” 的舉措3、下階段工作重點治理內容包括：制度執行、分包商入圍、后評估有效性、分包商選用過程規范性、分包項目定價合理性、廉潔及巡視及檢查發現典型問題整改情況等計劃9月初對全省專項治理情況開展專項檢查總體市場經營情況及市場形式分析第一部分 聚焦年度重點工作，持續提升經營管理水平第二部分 目 錄把握時間窗口，持續推進小城鎮環境綜合

24、整治3發揮省外平臺作用，加大省外市場拓展2關注“客戶的服務感知”，提升服務質量管理水平5集中優勢資源，打造高效運作的招投標體系1以巡視整改為抓手，完善分包管理機制41、1-6月主要客戶考評情況分析運營商專業單位1月2月3月4月5月6月鐵塔設備施工工程公司7/107/107/105/98/98/9設計專業華信設計院1/65/61/63/62/61/6中浙信6/64/63/62/63/62/6監理專業沸藍監理1/82/81/82/62/64/6維護專業工程公司5/126/124/124/123/128/12浙江公司3/127/1211/1212/1210/129/12移動設備施工工程公司5/5/設

25、計專業華信設計院2/6/中浙信4/6/監理專業沸藍監理1/7/室內分布浙江公司15/15/全業務管線浙江公司33/47/工程公司17/47/綜合維護工程公司4/75/74/75/74/7/浙江公司鐵塔、移動月度考評設計專業華信設計：考核排名靠前，希望繼續保持浙江設計院：4-6月排名提升，希望繼續保持監理專業沸藍監理：考核排名靠前，希望繼續保持施工專業工程公司：移動、鐵塔考核排名靠后，需加強原因分析，提出改進措施室分/WLan工程公司、網絡科技公司：一季度考核成績排名末位，需加強原因分析，提出改進措施全業務/管線施工杭州、寧波、臺州、湖州：考核成績排名中下，應尋找原因，杜絕以包代管，加強內部管理

26、維護業務鐵塔金華、臺州、寧波、舟山：考核排名持續靠后，交付能力較弱，希望提升維護隊伍能力浙江電信陽光點評臺州公司2次、工程公司1次差評：管理缺乏、隊伍能力弱、工程未能按期完成制度體系不夠健全質量意識較為薄弱體系建設不完善，專兼職質量員不全，未落實“三檢”制度“以包代管” 在部分經營單元不同程度存在“服務至上” 的理念未能宣貫到一線重進度、輕質量的思想仍然存在，缺乏“工匠精神”其他方面技能培訓有待加強技術、規范更新快，部分單位對技能培訓工作不夠重視員工流動性大，新員工直接上崗操作現象較為普遍2、存在主要問題分析243、下階段主要工作安排序號事項內容責任單位完成時間1體系建設梳理三級服務質量管理體

27、系，配置專職質量員開展一期服務質量管理員認證培訓班修訂相關工程質量、服務質量管理辦法等市場部、各單位10月2以賽促訓舉辦浙江公司綜合化維護技能競賽做好電信集團競賽的支撐和訓練市場部、工程公司、各市分公司9月3監督檢查組織開展兩次服務質量專項檢查市場部、工程公司、各市分公司6月-12月4通報考核季度進行通報，杜絕省、市重大投訴事件發生省公司市場部、各子（分）公司4月、7月、12月5工程創優申報和評選國家部委、行業協會及集團級各類優質工程各子（分）公司12月26謝 謝！附件1：各公司省外市場半年度經營情況發揮浙江公司省外平臺作用，利用“3+4”模式，進一步加快市場拓展主要實施單位收入新增合同額備注

28、預算目標上半年完成完成率預算目標上半年完成完成率華信設計112,20055,27249.3% 129,591 77,676 59.9%業務發展穩健工程公司100,24361,65361.5% 133,304 60,651 45.5%市場擴張、高速發展中通通信26,00016,32662.8% 30,880 14,847 48.1%市場拓展加快中浙信5,9351,83731.0% 6,855 1,685 24.6%集客市場重點發展杭州公司18,55010,06154.2% 22,425 10,480 46.7%移動、集客市場發展良好沸藍監理4,2202,90968.9% 5,374 2,699

29、50.2%快速突破網絡公司2,80074426.6% 4,234 2,242 52.9%中標項目轉化為收入需要周期收入合計269,948148,80255.1% 332,663 169,280 50.9%下一頁 省外拓展對標分析收入進度：沸藍監理、中通通信、工程公司、杭州公司和華信設計完成較好新增合同額：華信設計、沸藍監理、網絡公司和中通通信完成較好網絡公司和中浙信需進一步加大市場拓展力度附件2：省外平臺半年度完成情況平臺數量：億元級平臺8個（晉級2個），5000萬級收入8個（新設江西、河南、北京、黑龍江） 16個平臺收入占省外市場總收入比例達83.7%收入時序進度：黑龍江、北京、貴州、河南、

30、江蘇、河北、山東、四川和廣西平臺收入完成較快省外平臺收入新增合同額說明預算完成完成率預算完成完成率廣東4200122915 54.56%5142027143 52.79%移動業務拓展體量大江蘇2103014949 71.08%2595715527 59.82%移動、鐵塔拓展較好廣西1873711885 63.43%2227115145 68.00%移動穩健，鐵塔、電信快速拓展安徽181289538 52.62%2213012831 57.98%移動、鐵塔業務發展好山東121117812 64.51%156967427 47.32%移動、電信業務發展較好河北130518796 67.40%155

31、628281 53.21%移動、電信業務穩健四川100666469 64.26%120985907 48.82%電信、移動拓展較好遼寧97423817 39.18%126583866 30.54%江西90304171 46.19%118134839 40.97%山西88633966 44.75%113955693 49.96%云南87002983 34.29%108833433 31.55%新疆84424057 48.06%105915469 51.64%移動、電信和集客發展較好河南82946197 74.72%101362097 20.69%電信、聯通和集客發展良好貴州74575587 74

32、.92%87085682 65.25%移動、鐵塔業務發展好北京71265679 79.69%84056227 74.08%發揮總部經濟優勢黑龍江50845749 113.1%59655451 91.38%電信、鐵塔業務發展好匯總207862124570 59.93%255688135018 52.81%返回附件3：小城鎮環境綜合整治-始于“線亂拉”加入組織、宣貫政策探索模式、編制方案金華啟動會2016.10德清現場會2017.01平湖推進會2017.06義烏現場會2017.08建立團隊、明確任務編制計劃、打造試點提煉經驗、分享復制確立模式、快速推廣始于“線亂拉”總結經驗、分析不足智慧小鎮、引領未來附件4：小城鎮環境綜合整治總體推進情況備注：數據統計截止7月31日，合同額取自于合同系統組織加入情況全省90個區縣市，目前有66個加入當地整治辦會議紀要、抄告單獲取全省共獲取259份會議紀要或抄告單麗水公司定下“一個都不能丟”目標，目前獲得70份委托單湖州公司通過市、縣、鎮三級聯動，層層推進項目獲取情況全省共有391個鄉鎮獲取