1、目錄前言二2020年初中國B2B營銷人狀態之面面觀狀態一：人在休假，心已開工狀態二：運籌帷幄，臨危不亂狀態三：計劃被打亂，增長不能停狀態四：短期困境，成就加速轉型大咖如是說：您的團隊如何應對本次突發事件導致的市場計劃的變動？三2020 年 B2B 營銷數字化展望狀態五：數字化將是 2020 年 B2B 營銷的主旋律狀態六：隔離的線下溝通凸顯線上渠道的剛需狀態七：數字化轉型兩大挑戰：技能斷層，思維慣性狀態八：持續自我成長，是應對萬變環境的不變之道大咖指迷津：B2B 營銷人應如何更好地平衡傳統營銷手段和數字化營銷方式？四領英全場景助力B2B數字化營銷五結語1前言2二2020年初中國B2B營銷人現狀

2、面面觀狀態一：人在休假，心已開工各地在春節假期后推遲了企業復工的時間。然而，意外延長的春節假期給 B2B 營銷人帶來的并不是偷閑的開心。作為最需要緊貼市場變化的 B2B 營銷人，其職業屬性使他們必須對環境因素與市場工作的關聯保持敏銳觸覺，并能先一步考慮“ Whats Next ”。因此，當得知延期復工后，45% 的 B2B 營銷人的第一反應是開始思考可以做哪些市場活動來替代被打亂的市場計劃。當你聽說延期上班時 , 你首先想到什么？N=162焦慮，趕緊想想哪些其他能做的活動寂寞，想早日見到我日夜思念的同事、銷售和供應商糟糕，這個 Q 線下活動做不成了緊張，活動做不了預算就沒了開心！可以在家摸魚了

3、其他45%16%15%14%7%3%0%25%50%領英專有 LinkedIn Proprietary狀態二：運籌帷幄，臨危不亂由于 B2B 營銷人后續的工作安排面臨大范圍的調整，尤其當環境中涌現大量不確定因素時，想清楚再執行，溝通明白再繼續的策略思維就格外重要。我們發現，在家辦公的第一 周，B2B 營銷人的首要工作內容并不是跟隨疫情的熱點策劃市場活動，而是調整接下來的市場計劃或持續不斷的內部溝通?？梢娡话l情況并未使 B2B 營銷人放棄考慮周全的習慣。只有清晰的目標導向和運籌帷幄的策略思維，才能保證 B2B營銷人的工作能夠有條不紊的進行，使市場活動擲地有聲。在家辦公的第一周 , 你把主要把時間

4、花在 ：N=162重新調整接下來市場計劃持續不斷的內部溝通針對疫情策劃主題市場活動執行年前已經排好期的市場工作自我學習潛心修煉34%43%50%69%65%改簡歷，投簡歷其他2%1%0%20%40%60%80%領英專有 LinkedIn Proprietary當然，溝通不會那么順利。不論視頻會議的工具多么豐富，都不如以往抓住對方當面溝通來的簡單直接。在家辦公時，你最煩惱的事情是什么？N=162線上溝通看不到對方的表情，溝通效率低來自環境中包括娃和貓在內各種小動物的干擾網速很慢，自己在視頻會議中被定格的猙獰表情被同事截圖兩班倒的工作時間，工作生活的完美結合開會時媽媽在房門口喊吃飯其他60%6領英

5、專有 LinkedIn Proprietary46%33%17%15%11%0%20%40%60%狀態三：計劃被打亂，增長不能停 與銷售一條陣線的 B2B 營銷人，此時也與銷售團隊的伙伴一同扛起業績的壓力。我們的調研顯示，73% 的 B2B 營銷人對接下來市場工作的前景持謹慎態度。盡管市場計劃被打亂，但業務增長的目標還是要盡力完成?？傮w來看，你怎么看待接下來市場工作的前景：2%5%1%19%73%N=162謹慎，因為銷售端的壓力很大 樂觀，看到了很多市場的新方向悲觀，以往的工作方式現在不適用了一團迷霧中其他同時，業務的壓力也直接影響 B2B 營銷人可以獲取的資源。盡管絕大多數 B2B 營銷人已

6、準備將一部分線下活動的預算投入數字營銷上，但總體上 B2B 營銷人不得不面臨預算被削減的現實壓力。此次變化，會讓你未來加大在數字營銷上的投入嗎？6%1%18%75%N=162是的，原有的線下活動預算會全部投入在數字營銷上是的，會增加一部分數字營銷的預算，但主要預算還是會被削減不會有變化，堅如磐石其他領英專有 LinkedIn Proprietary疫情對不同規模企業的 B2B 營銷人的狀態有不同的影響。企業規模越大，B2B 營銷人對市場工作前景的展望更加樂觀，能夠看到更多的市場機會，同時市場預算相對更加穩定而不易被削減。而中小型企業面臨的壓力則直接反應在市場預算的收緊上，對市場工作前景的展望也

7、相對悲觀?？傮w來看，你怎么看待接下來市場工作的前景？樂觀，看到了很多市場的新方向謹慎，因為銷售端的壓力很大悲觀，以往的工作方式現在不適用了一團迷霧中其他小型企業(1,000人) N=330%20%40%60%80%此次帶來的預算變化 ：主要預算會被削減的企業占比73%81%67%90%70%50%40%20%0%小型企業(1,000人)領英專有 LinkedIn Proprietary狀態四：短期困境，成就加速轉型盡管面臨目標和資源的雙重壓力，但 B2B 營銷人依然以積極心態應對變化。超過八成的 B2B 營銷人認為疫情對市場工作的影響是短期的，時間在 1 個月到半年內。接近半數的 B2B營銷人

8、認為影響僅會持續 1 個季度以內。你認為此次事件將會影響到未來多久的市場工作？14%1%2%34%45%2%2%N=162沒什么影響1 個月以內1 個月到 1 季度1 個季度到半年半年到一年一年以上 不確定83%0%10%20%30%40%50%領英專有 LinkedIn Proprietary將營銷陣地從線下轉移到線上，是絕大多數 B2B 營銷人的即刻反應。超過 90% 的 B2B 營銷人表示，未來會增加在數字營銷上的投入，以便與目標客戶保持有效的市場溝通，應對由于線下活動無法進行而導致的品牌真空。此次變化，會讓你未來加大在數字營銷上的投入嗎？1%6%93%N=162是的，會增加數字營銷上的

9、投入不會有變化，堅如磐石其他同時，B2B 營銷人也借此機會思考轉型，并將企業的營銷數字化進程放在更為迫切的位置。并且，越是數字化程度低，缺乏前期數字化布局的 B2B 企業，在面臨環境不確定性時則會愈加體會到數字化轉型的迫切性。在經歷了此次變化后，您覺得您的企業在營銷數字化轉型上的迫切程度如何？沒有需求在現有的節奏下按部就班即可需要加快速度非常迫切數字營銷成熟度平均N=162起步、初階N=90熟練、擅長、精通N=720%20%40%60%80%領英專有 LinkedIn Proprietary大咖如是說：您的團隊如何應對 此次突發事件導致的市場計劃的變動？排名不分先后，按公司名稱首字母順序您的團

10、隊采用了哪些方式來應對市場計劃的變動？朱晶裕漢高亞太區 高級數字營銷經理突如其來的變化將原本的市場計劃打亂，我們根據現在可實施范圍內的實際情況對營銷計劃做了快速調整，把線下業務轉到線上。原來線下客戶拜訪，培訓活動，經銷商大會在現階段無法展開的情況下，更加積極性地通過數字化多渠道的方式和潛在客戶建立深層次的聯系，盤活私域流量，維持業務的連續性是主要手段。預測 2020 上半年營銷預算削減，活動減少，著眼下半年的市場激活將是 2020 的主基調。領英專有 LinkedIn Proprietary您的團隊采用了哪些方式來應對市場計劃的變動？王剛華為企業業務 數字營銷部部長線下活動雖然無法按期進行，但

11、是營銷溝通不能停，線上營銷活動更要加大力度、持續創新、有效觸達客戶，這樣才能給市場信心、鼓全球士氣。我們的很多線下活動都有很明顯的影響。我們原定參加 2 月 24 日 -2 月 27 日在西班牙召開的“MWC 2020”大會。我們的先遣隊已經開始現場工作了，然而主辦方宣布活動取消。無論怎樣，我們營銷活動都不能停，要強調持續性和創新性，我們抓緊時間變換形式，圍繞我們的客戶，做好營銷工作。 12 天后，就在原來 MWC 的相同時間段，我們舉辦了“行業數字化轉型大會 2020- 直播”的線上活動，面向全球以官網為大本營，利用社媒等工具，全程直播 2 場 Keynotes、4 場 Sessions，傳

12、播超過兩千萬人，全球各大媒體都發表了關于此次活動的宣傳材料?；厮萜湓颍琈WC 的取消，導致原來的宣傳窗口期大家形成了“宣傳真空”，我們選擇逆流而上，雖然困難，但是也正好填補了媒體原定的宣傳窗口。與之配合的是我們平時建立的數字營銷能力、數字傳播能力和營銷平臺，我們在這方面的規劃、儲備和練習都發揮了巨大的作用。平時勤練兵，戰時好打仗。后續我們會把這次活動持續推到全球，在各重點國家落地，形成覆蓋全球的系列活動。我們還會繼續加大 Webinar 等直播活動的執行力度，同時與國家的網站、會務網站MiniSite、當地社媒持續聯動，形成有效的線上整合傳播，更好的做好營銷工作。領英專有 LinkedIn

13、Proprietary您的團隊采用了哪些方式來應對市場計劃的變動？周小丹LinkedIn ( 領英 ) 中國 營銷解決方案市場部負責人一）第一時間重新調整我們的市場營銷計劃并與銷售部門達成共識 ；二）這次變化對我們營銷人是一次非常好的提醒，促使我們開始重新思考未來我們應該搭建什么樣的營銷體系，讓我們的工作更加符合市場發展趨勢并擁有應對不確定性的能力 ；三）開始著手加速優化和體系化我們現有的數字營銷體系搭建及實施。郭潔微軟大中華區 首席營銷官爆發當下，我們團隊就召開了緊急會議探討應對方案。一是針對受影響最大的前線醫院等機構客戶進行關懷回訪，盡我們最大的能力調動資源協助支持，截至 2 月 11 日

14、，微軟已捐助累計超過價值 4,578 萬人民幣的現金捐款、微軟產品及解決方案，送至包含火神山等前線醫療機構。其次針對客戶當下的處境找出需求，配合社群公益直播提供免費的客戶試用或服務，例如在家辦公協同，遠程教育，遠程醫療，疫情監控 BI 工具等方案 ； 同時，我們緊急回顧了該季度的市場計劃，以客戶安全為優先，果斷的取消了近期幾場大型線下活動轉為線上，并對市場人安排多個線上培訓，推薦好用的數字營銷 Martech 工具及聯合合作伙伴推薦解決方案推廣。領英專有 LinkedIn Proprietary您的團隊采用了哪些方式來應對市場計劃的變動？李濤德國萊茵 TV大中華區市場部副總裁【線上推廣】我們的

15、主業是技術類業務，這種產品特性對于線下技術研討會需求很高，每年全國各地線下研討會的組織都在幾百場以上。突發變化，迫使我們立刻取消或者延期所有既定的線下活動，這其中包括一場連續舉辦超過五年的近 400 人的行業年度盛會。我們第一時間的應對安排是集中活動部門和 digi- tal 部門同事研究評估線上研討會工具，并在第一時間把在線的技術交流啟動，目前陸陸續續已經推廣開。所有市場部業務線對口同事在第一時間與業務部門溝通，深入了解疫情對業務部的影響情況，業務部計劃如何應對，怎樣開展工作 /服務，以及針對現有情況，業務部如何恢復元氣等，通過調研、溝通從而規劃市場部的相關計劃如何調整，以支持業務部工作。通

16、過近幾輪內部溝通，我們已逐步將現有的線下研討會、培訓課程通過線上平臺進行轉化，以線上會議、直播授課等方式將原有業務逐步分流，目前各業務線線上活動，累計平臺參與客戶已達上萬人?！臼袌龆床臁繌谋l至今，我們每周都會進行跟蹤、分析競爭對手在此期間的動態。關注點主要在這個特殊時期競品所做的品牌宣 傳，業務調整，方法創新等。每周匯總，并提供給各個業務線參考。【資訊發布】疫情發生后，TV 萊茵作為一家獨立第三方檢測、檢驗、認證機構，主動擔起社會責任，為抗疫獻出一份力。我們優先搜集跟抗疫相關的新聞線索，每周將這些資訊通過對內 / 外渠道進行發布，內部溝通提高士氣，外部宣傳展示企業形 象。我們陸續發布了相關的

17、內容如 ： “TV 萊茵大中華區加入阿里巴巴公益基金”、“ 援助武漢，中國加油 愛心捐款”、 “【防疫周報】系列”等。領英專有 LinkedIn Proprietary三2020年B2B營銷數字化展望17領英專有 LinkedIn Proprietary狀態五：數字化將是2020年B2B營銷的主旋律“數字化轉型”，這一在 B2B 營銷中近乎是老生常談的名詞，卻常常被 B2B 營銷人歸入“重要而不緊急”的象限中。2020 年年初線下觸點停擺，成為 B2B 營銷人直面數字化嘗試的最有力推手。在我們的調研中，被問及 2020 年營銷工作的中心時，“數字化”成為 B2B 營銷人提及最多的一個詞。此外，

18、“線上線下結合”、“追趕業績進度”、“積極溝通，保住老客戶”和“開拓渠道，開發新客戶”也是 B2B 營銷人最為常見的營銷訴求。在經歷本次影響后，您在 2020 年營銷工作的重心是什么？狀態六：隔離的線下溝通凸顯線上渠道的剛需在具體的數字營銷方向上，B2B 營銷人最重視的是新線上渠道的開拓和與客戶互動形式的創新。線下活動轉線上開展、內容的開發和客戶行為洞察的獲取并列第三重要的數字營銷投入方向?？梢姡缃?B2B 營銷人與客戶保持聯系的需求更加迫切。不同于面向廣泛消費者的 B2C 營銷，B2B 營銷具有領域專、人群窄的特點，因而當無法通過傳統的 B2B 線下活動來匯集目標客戶進行定向互動時，如何找

19、到能精準與 B2B客戶進行溝通的合適場景，以及兼顧新穎和專業的客戶互動形式，是 B2B 營銷人需要仔細斟酌的首要方向。而增加已有線上媒介的投放和數字營銷效果的歸因和衡量，對于 B2B 營銷人的優先級不高?？梢娫谌缃竦膱鼍跋?，B2B營銷人更傾向于進行新渠道和新互動形式的探索性嘗試。而這些探索更容易作為戰略性資源留存在B2B 企業營銷體系中。領英專有 LinkedIn Proprietary你最希望在以下哪一方向加大數字營銷投入？71%50%50%49%41%40%24%N=162新的線上渠道開拓與客戶互動形式的創新內容的開發顧客行為洞察的獲取線下活動轉線上開展銷售線索培育已有線上媒體的投放效果歸

20、因和衡量79%0%20%40%60%80%除了對渠道和互動形式有一致重視外，不同規模的 B2B 企業在營銷數字化轉型的方向上有不同的側重。小型企業更加重視內容的開發和顧客行為洞察的獲取 ； 中型企業更加側重銷售線索的培育以及將線下活動轉至線上開展 ； 大型企業將更重視線下活動轉線上舉辦。2020 年各類 B2B 企業數字營銷投入方向 Top 4小型企業(1,000 人)新的線上渠道開拓與客戶互動形式的創新內容的開發顧客行為洞察的獲取新的線上渠道開拓與客戶互動形式的創新線下活動轉線上開展 銷售線索培育新的線上渠道開拓與客戶互動形式的創新線下活動轉線上開展 內容的開發領英專有 LinkedIn P

21、roprietary狀態七：數字化轉型兩大挑戰：技能斷層，思維慣性總體而言，B2B 企業的營銷數字化水平較為落后，受制于數據治理的難度、客戶決策流程的復雜和以商機挖掘為核心的結果導向等因素的影響，導致B2B 企業的數字化營銷難以“起跑”。在我們的調研中，55% 的 B2B 營銷人認為自己企業在數字營銷上的成熟度處于初階或起步階段。你如何評估你的企業在數字營銷上的成熟度？N=162精通1%熟練擅長37%7%初階47%起步8%領英專有 LinkedIn Proprietary數字化營銷需要長期數據、系統、流程和技能的積累。因為起步較晚，人才和技能的缺失是 B2B 企業在數字化營銷上面臨的最大挑戰。

22、同時，如何平衡傳統和數字營銷手段，實現從傳統營銷思維到數字化的思維、傳統技能到數字化技能的過渡，也是擺在 B2B 營銷人面前的頭號難題。你的企業在數字營銷上面臨的最大挑戰是什么？N=162缺乏具有相關知識和技能的人才現有傳統營銷手段和數字營銷的平衡缺乏數據效果難以衡量在企業內部能見度較低，難以獲得內部支持找不到合適的線上營銷渠道缺預算其他1%27%45%41%38%38%57%54%0%20%40%60%領英專有 LinkedIn Proprietary狀態八：持續自我成長，是應對萬變環境的不變之道作為最具成長型思維的人群，B2B 營銷人將應對挑戰、持續成長作為在職場持續前行的原動力。越是面臨

23、市場環境中的不確定性， B2B 營銷人愈加積極思考如何自身競爭力，在工作中證實自己的價值。B2B 營銷人眼中最需要具備的三大技能為洞察市場趨勢的能力、數據分析和挖掘能力以及面對環境變化的快速反應能力。不同級別的 B2B 營銷人對技能有不同的需求?？偙O及以上的營銷人需要有更高效的時間管理能力，主管、經理需要更多腦洞創意、普通職員則需要能快速學習。在經歷本次變化后，你覺得最迫切需要具備的個人技能是什么？N=162洞悉市場趨勢的能力73%數據分析和挖掘能力面對環境變化的快速反應能力腦洞不斷的創意能力快速學習的能力時間管理能力在家辦公怡然自得的能力百毒不侵的能力其他16%0%37%32%28%45%6

24、7%65%領英專有 LinkedIn Proprietary各級別 B2B 營銷人最希望具備的技能 Top 5營銷職員N=45營銷主管及經理N=92營銷總監及以上N=25數據分析和挖掘能力洞悉市場趨勢的能力面對環境變化的快速反應能力洞悉市場趨勢的能力面對環境變化的快速反應能力時間管理能力腦洞不斷的創意能力數據分析和挖掘能力面對環境變化的快速反應能力腦洞不斷的創意能力快速學習的能力洞悉市場趨勢的能力數據分析和挖掘能力快速學習的能力腦洞不斷的創意能力領英專有 LinkedIn Proprietary大咖指迷津：B2B營銷人應如何更好地平衡傳統營銷手段和數字化營銷方式？排名不分先后，按公司名稱首字母

25、順序B2B 營銷人應如何更好地平衡傳統營銷手段和數字化營銷方式？朱晶裕漢高亞太區 高級數字營銷經理我覺得最關鍵的是 ： 一）要具有敏捷性，從規劃到執行，快速做出反饋和決策 ； 二）積極擁抱變化，每一個人都要擁有開放的心態，理解新思路，不要覺得數字化轉型和自己沒什么關系，數字化轉型是關于企業未來生存的大趨勢，與每一個人息息相關 ； 三）接受數字化轉型是個循序漸進的過程，從概念到落地，需要相當的過程去試錯，積累經驗，從品牌建設到賦能增長，中間也有很長的路要走，每一個人都要有足夠的耐心去和這個市場一起成長。領英專有 LinkedIn ProprietaryB2B 營銷人應如何更好地平衡傳統營銷手段和

26、數字化營銷方式？王剛華為企業業務 數字營銷部部長傳統營銷和數字化營銷是一體兩面、相互融合的，只有相互配合才能發揮整合優勢，充分利用傳統營銷及數字營銷的特點，針對不同的受眾、結合他們的關注點，從目標出發，發揮兩種傳播手段的特長，有機協同，實現整合傳播，從而達到更好的效果。傳統營銷手段尤其是事件營銷還是與客戶群溝通的最好方 式，綜合各種調查結果來說，事件營銷仍然是營銷獲客最有效的手段，在特定時間、把對公司和產品感興趣的客戶，聚集在展會或者會議現場，以豐富的傳達手段，讓客戶得到第一手的體驗，Seeing is Believing，總是能夠達到很好的效果。但是人們同時也生活在數字世界里，而且已經很難區

27、分物理世界與數字世界的清晰界限。數字世界給客戶更加豐富的體驗，而且內容可以跨越時間、空間、感官的限制，局限性越來越小，可探索空間越來越大，有些時候其體驗甚至會超越真實體驗。我們在強調線上線下持續互動配合 ： 線下活動上官網、上社媒，通過數字傳媒實現更短周期的信息傳播 ； 對于數字營銷，我們也在強調引導到事件營銷、精準營銷甚至是展廳參觀等線下活動上來，通過融合的線上線下傳播手段和內 容，豐富客戶體驗，加強與客戶互動的頻次和深度。在當前這個階段，我們發現數字營銷的價值在不斷提升，綜合投資回報 ROI 較為明顯，我們會持續增加數字營銷領域的投入，增加新手段、深挖內容、豐富形式，還有很多工作可以去做。

28、從費用上來說，根據產品特點，2C 的目標受眾多一些就要在數字化營銷上多加投入 ； 2B 目標受眾精準、數量少就更要強調傳統營銷，比例根據客戶特點進行動態調整。領英專有 LinkedIn ProprietaryB2B 營銷人應如何更好地平衡傳統營銷手段和數字化營銷方式？周小丹LinkedIn ( 領英 ) 中國 營銷解決方案市場部負責人建議 B2B 營銷人不要碎片化思考，點對點的解決問題，而應該全面思考如何從根本上實現轉型。例如，遭遇此次突發事件，不要只是單純地將線下活動改為線上活動，只做出活動形式上的突破。而應該著手搭建支持企業業務長期發展的數字化營銷架構，為之計遠，思考未來營銷團隊的組織架構

29、，團隊的數字營銷技能優化，以及從完善及優化企業數字營銷基礎設施、選擇數字營銷渠道，到賦能數字化營銷實施的內容創作等一系列數字化營銷轉型的布局。著眼未來，從根本上解決問題。顯而易見，這次會加速中國 B2B 企業的數字化營銷轉型進 程。傳統與數字化營銷手段在 B2B 企業的營銷工作中的配合會日益緊密，而各自的職責劃分也將更加清晰。在未來我認為傳統營銷手段（例如線下活動）依然不可或缺，因為其面對面溝通的優勢是數字化渠道不可比擬的，但以線下活動為代表的傳統營銷手段的作用將更顯著于品牌宣傳和加強與目標客戶的深度溝通和轉化上 ； 而數字化營銷方式將繼續擴大其在營銷漏斗的各個階段的營銷職能和影響力，尤其在新

30、客戶獲取和加強保持新老客戶在線的互動頻次上，數字化營銷的優勢將更加顯著。所以，B2B 營銷人可以根據不同營銷手段的優勢和自己的營銷目標來平衡傳統營銷方式和數字營銷方式。每一個 B2B 營銷人都可以大膽探索如何將傳統營銷和數字化營銷完美組合，成為這個數字化營銷時代的弄潮兒。領英專有 LinkedIn Proprietary28領英專有 LinkedIn ProprietaryB2B 營銷人應如何更好地平衡傳統營銷手段和數字化營銷方式？郭潔微軟大中華區 首席營銷官危機通常也是轉機 , 在無法進行線下客戶活動的時刻，更是考驗營銷人對客戶的理解與數字營銷的積累。單純的線下活動已經無法滿足客戶的需求，我

31、建議 B2B 企業都應及早為企業展開數字化轉型，創造更好的用戶體驗。從幾年前開始微軟就一直在推動內部的營銷數字化轉型，包含通過自動化手段打通全渠道的客戶孵化，在此刻我們可以更好的通過數字化手段針對客戶進行精準的營銷。同時，優質的內容與數字營銷手段缺一不可，好的內容吸引客戶關注與產生共情，數字化技術能夠讓我們更清楚記錄下每一刻與客戶的交互（不論是線上或線下）及評估 ROI。在無法面對面拜訪的今天，社群營銷及社會化銷售（Social Selling）也是賦能員工成為企業推廣大使很好的方式。B2B 營銷人應如何更好地平衡傳統營銷手段和數字化營銷方式？李濤德國萊茵 TV大中華區市場部副總裁線下營銷將會

32、長時間存在，甚至會一直是很重要的營銷渠 道。但線下營銷只能是簡單的線性增長。數字化營銷會是大勢所趨，充滿想象和發展空間。過去我就一直在強調每一家 B2B 企業都要增加數字化營銷的投入，在爆發的特殊時期，數字化手段的具備，是最有效防御手段。所以為什么要投資營銷數字化，現在的特殊狀況就是一個支持佐證。關于營銷的數字化轉型，我有幾點簡單的心得，粗淺理了一下，分享大家 :第一，總的數字化投入要保證，每年都要增長，不管總的營銷費用如何變化，數字化營銷投入保持兩位數甚至更高增 長，我們已經堅持了很多年！第二，數字化營銷也在武裝傳統營銷手段，我們的線下活動無處不在數字化搜集 leads，數字化搜集反饋，傳統

33、和數字不是矛盾體，而是相互促進。第三，數字化的核心是數據，準確的數據，更新的數據，有關聯的數據，可分析的數據才是關鍵，這些數據可以來自于傳統營銷方式，也可以來著線上，產生的洞察要能夠反作用于傳統營銷方式。第四，數字化營銷對于我們的營銷效果考核提供了技術上的可能，小到一場活動，一個線上的推廣，大到針對一個服 務，產品和一個行業推廣，一個部門的營銷業績，都可以變得可跟蹤，可評估，可預測，可考核。所以營銷考核數字化是我們進行數字化轉型的又一個重要里程碑和使命。領英專有 LinkedIn ProprietaryB2B 營銷人應如何更好地平衡傳統營銷手段和數字化營銷方式？第五，數字化是工具，是手段，靈魂

34、仍然是內容，通過數字化讓優質的內容更容易被鑒別出來，從而具備持久的生命力。第六，時刻儲備數字化人才！營銷的競爭歸根結底是人才的競爭，數字化人才更是稀缺，市場上找不到怎么辦？自己培養！第七，增長作為目標，整合數字化渠道，優選合適渠道，一切不能帶來增長的數字化都是忽悠！第八，有實力，有體力，要多嘗試，不怕失敗。很多工具號稱能夠解決重大營銷課題，但是真正好用的不多，數字化的進程沒有捷徑，只有自我體驗和升華。缺乏實力的營銷團隊就精專成熟工具，數字化仍然只是過程，現在最缺的是專 才，無需好高騖遠。第九，要有符合自己企業實際情況的數字化 roadmap，短的三年，長的五年甚至更長，把大目標分解為小目標，各

35、種層出不窮的數字化工具，社交媒體營銷手段都是浮云，小插 曲，關鍵是底層營銷基礎設施的搭建，營銷自動化，內容數字化，社交媒體客戶關系管理，全商機生命周期監控，營銷 dashboard 動態考核，是目前的主要工作方向。第十，最后，結合自身業務實際，如果傳統的營銷模式如果效果依然很好，那么就繼續堅持的久一點，可以緩慢的推進數字化，以數字化作為補充。如果傳統營銷的作用已經很難帶來增長，那么就早一點擁抱數字化營銷吧！因為這才是快速增長的要旨。領英專有 LinkedIn Proprietary四領英全場景助力B2B 數字化營銷雖然這次變化使 B2B 企業的市場資源受到短期抑制，但 B2B營銷人的市場獲客工

36、作不能停滯，品牌塑造的努力更是不應被打斷。打好基礎，維持市場溝通，才是為迎接不久之后市場反彈而積蓄力量的正確應對之道。80%要積極擁抱變化，找準合適的數字化營銷渠道與目標受眾進行有效溝通是關鍵一步。LinkedIn（領英）作為全球領先的職業社交媒體，擁有獨一無二值得信賴的業務溝通場景，能助力 B2B 企業的品牌建設、新客獲取和現有客戶溝通的各類數字化營銷場景。32領英專有 LinkedIn Proprietary場景一：開展線上活動線下的強交流始終是最能快速與目標客戶建立認知的方式。除了使用線上活動的方式替代無法舉辦的線下活動外，也可以充分利用領英的工具將線上活動的影響由點及面地鋪開，增加與目

37、標受眾的觸點和粘性，完善線上客戶的互動體驗。 Past傳統營銷手段展臺展示及講解主題演講新聞媒體特別客戶接待Future數字化營銷這樣補充發布活動或參展信息，為活動造勢定向邀請目標受眾，贏得曝光宣傳演講的精華內容 參與活動相關的話題討論跟進參會者，持續提供豐富內容推廣InMail 向重點區域或重點客戶定向發送個性化活動邀請話題標簽(# Hashtag)發起話題討論，占據活動討論的高地銷售線索表格一鍵報名或預約現場咨詢聯系人定向根據參會名單定向推送會后跟進內容LinkedIn可以這樣幫助您SlideShare企業推廣內容在原生信息流中迅速提升內容熱度，為活動制造聲量領英個人動態演講者以個人身份發

38、布參會動態公司主頁和產品專頁發布最新、有吸引力的活動動態，提高參與度定向邀約參會者參加后續活動視覺展示演講內容，樹立行業領導者的形象，圍繞相關話題樹立品牌權威領英專有 LinkedIn Proprietary Past傳統營銷手段Future數字化營銷這樣補充在進入完全陌生的市場時，品牌認知度的缺失會給市場溝通和教育帶來極大的阻力。通過傳統營銷手段獲得的品牌曝光難以衡量其是否觸達真正相關的目標受眾，或者僅能單次觸達目標受眾，難以形成持續的認知。場景二：塑造品牌認知數字化營銷手段可以幫助企業較低的成本更高效地將品牌展現在真正相關的受眾面前，并且通過分析數據追蹤品牌曝光的成效，讓品牌投入有據可依。

39、展示廣告、動態廣告新聞媒體描繪清晰的目標群體畫像特征，如行業、職能、級別、企業等賽事贊助收集市場洞察，如受眾規模、競品聲量戶外展示廣告建立企業品牌主頁聚集關注者，并持續發布內容留存粉絲個人社交媒體線下展會擴大品牌主頁及發布內容的曝光量，為官方網站導流追蹤品牌曝光效果，評估品牌認知度水平在最合適的場景中獲得定向品牌曝光公司主頁打造在職場社區的品牌陣地，講述公司故事，讓目標受眾了解您的業務、員工和品牌職場標簽定向維度有效地將訪客流量導入官方網站或公司主頁吸引關注者網站點擊分布精準掌握網站訪客的職場畫像精準觸達相關行業、職能、級別的目標受眾目標受眾洞察/內容洞察了解目標人群分布、體量目標市場受眾內容

40、消費偏好分析LinkedIn可以這樣幫助您廣泛投放工具滲透率分析通過品牌聲量變化追蹤品牌活動效果基于人工智能根據基礎目標客戶畫像進行相似受眾智能擴展領英專有 LinkedIn Proprietary Past傳統營銷手段Future數字化營銷這樣補充思想領導力與 B2B 企業的品牌實力息息相關。由思想領導力傳達的洞察、理念和獨特觀點，以及激發的討論最終夠成品牌獨一無二的鮮明特質，為品牌樹立起在本領域的權威性，并激發目標受眾采取進一步行動。場景三：打造思想領導力美觀、完善的官方網站是讓 B2B 客戶了解企業業務、理念和成就的第一步。然而，官方網站僅適用于已知曉品牌的受眾。對于正處于采購旅程初期的

41、更廣泛目標受眾，則需要源源不斷地將思想領導力內容呈現在他們習慣于日常閱讀內容的地方，讓思想里滲透在采購旅程的各個環節。官方網站行業媒體/刊物收集市場信息，如目標受眾內容偏好、熱門互動話題捕捉市場中的空白內容機會制作內容規劃，提供能解決客戶痛點的內容運用多重工具持續發布內容內容洞察Topic Ownership Index（話題影響力指數）:衡量企業在行業話題下的影響力/輻射力Content Whitespace（空白內容機會）：通過洞察找到受眾感興趣但相關發布較少的話題機會，尋找下一個內容話題引爆點企業推廣內容領英長篇文章發布功能以個人身份分享專業知識和技能，打造值得信賴的個人及企業形象Lin

42、kedIn話題標簽（#Hashtag）參與或發起話題討論，引領內容趨勢KOL軟文在個人社交媒體宣傳獲取內容洞察，優化下一階段內容策略使用多樣易讀的形式推廣內容在受眾瀏覽資訊的信息流中自然植入內容，建立品牌可信度內容營銷評分在觸達以外的維度更有效地衡量每月可以這樣幫助您公司主頁持續更新公司資訊、客戶案例、數據洞察、具有行業引領作用的內容內容營銷的傳播效果，量化顯示您的公司、產品和品牌在領英上影響力搶占與目標人群最佳溝通時機輪播廣告、視頻廣告、SlideShare用富媒體形式推廣思想領導力內容，吸引更多互動領英專有 LinkedIn Proprietary場景四：挖掘潛在銷售機會若要為市場擴張尋找

43、可持續的潛在銷售機會，則務必源源不斷地挖掘銷售線索。如今，挖掘銷售線索已不再僅僅是一場數字游戲。業績增長的目標要求營銷人員提供給銷售團隊更具價值、質量更高的銷售線索 ； 而目標受眾接收信息的方式也要求營銷人從傳統的直接獲客、購買商機轉變成培養需求、識別和吸引商機。數字化營銷渠道使集客式銷售線索挖掘成為可能。 Past傳統營銷手段購買行業數據庫中間商或Future數字化營銷這樣補充明確目標客戶清單及相關決策群體畫像獲取目標客戶洞察，如痛點、訴求、內容偏好針對位于采購決策旅程不同階段的目標受眾推廣InMail向相關的目標客戶發出個性化邀約消息廣告（Conversation Ads）網站再營銷定向觸

44、達已經表現出興趣或了解的網站訪客銷售線索表格/ Autofill一鍵收取銷售線索信息企業客戶定向當地代理商制作發布對其有價值的 LinkedIn和聯系人定向舉辦線下活動或參加展會搜索引擎營銷內容，建立認知、產生興趣、刺激需求擴大曝光，為網站引流 運用多重工具持續發布內容運用訂制化定向方式鎖定最合適的潛在客戶在適當的時機運用表單快速響應客戶詢盤企業推廣內容大規模觸達潛在目標決策者可以這樣幫助您轉化追蹤工具定向觸達已知的潛在客戶群體，加強他們的興趣追蹤轉化情況捕捉銷售機會監測網站轉化行為，衡量轉化效果和成本領英專有 LinkedIn Proprietary場景五：發布新產品B2B 決策者熱衷于與關

45、注的品牌和同行評論、互動、分享見解，在與自己息息相關的新產品發布時尤為如此。傳統的線下發布會形式盡管能為新產品博得眼球，但是難以為受眾和品牌提供互動的平臺。數字化營銷方式可以在新產品發布的過程實時收獲目標受眾對產品的評論和反饋，為產品發布造勢并樹立權威性，幫助 B2B企業以較低的成本快速觸達更廣泛的人群，有效提升新產品的認知和興趣。Past傳統營銷手段線下產品發布會行業展會發布新聞媒體Future數字化營銷這樣補充發布活動或參展信息，會活動造勢定向邀請目標受眾宣傳演講的精華內容發起產品相關的話題討論值得信賴的商務溝通場景領英個人動態演講者以個人身份發布參會內容話題標簽引發與產品相關的產品專頁為

46、重點業務樹立專門的門戶，在合適的環境中與特定目標客戶展開互動LinkedIn可以這樣幫助您推廣InMail定向產品發布會邀請向相關的目標客戶發出個性化邀約企業推廣內容為活動吸引熱度，制造聲量邀請客戶圍繞產品發表評論話題討論語義分析（Sentiment Analysis）搜集客觀真實的顧客評論反饋產品專頁在公司主頁或產品專頁中嵌入產品介紹單頁持續發布活動動態領英專有 LinkedIn Proprietary Past傳統營銷手段Future數字化營銷這樣補充客情的維護依賴于一次次人與人之間的交互。誠然，銷售是維護客戶關系最重要的載體。但是銷售人員的數量和銷售可使用時間的限制使其難以面面俱到地管理廣泛且分散的海外客戶關系。場景六：維護客戶關系數字化的營銷方式可以規?；貙蛻粢约翱蛻魞炔慷鄠€業務線 / 部