1、武漢挪動聚類市場商務樓宇銷售技巧培訓 初級瑞斯康達 史亞菲開場前預備1 一切人員組成四個小組，每個小組人員數平均分配，同一小組的人員坐在一同。2 每個小組選出1個小組長，由小組長對小組內主要發言人員進展選定，實現小組管理和最終決策。3 每個小組需預備筆和草稿紙。積極的心態放松的心境開放的思想建議攜帶筆草稿紙預備好做筆記x參與互動 培訓過程中會安排小組競技游戲，排名最后二名的小組會要求做俯臥撐20個。RAISECOM創新- 源于客戶價值1客戶經理職責及轉變234挪動集團客戶產品分析5政企客戶人脈及梳理初次訪問及訪問的關鍵技藝SPIN簡介6客戶經理的武器客戶經理身份的轉變角色推銷員經理（賣產品、方

2、案）咨詢師/顧問（賣價值）產品SIM卡 帳單收繳VPMN、車務通、等標準產品及方案銷售標準產品的定制組合專用解決方案目標放號數量集團客戶數量收入 客戶保留利潤時代市場急劇擴張階段目前的保有和收入階段未來的全業務運營階段通訊運營商 信息運營商推銷單一產品 賣產品/方案 賣專業價值/專業方案 為客戶省錢轉變成為客戶賺錢絕對乙方轉變成平等同伴單一的通訊效力轉變成綜合的信息效力新時期集團客戶任務三大轉變客戶經理的根本素質團隊協作時間效能管理執行力調整壓力和心態商務禮儀溝通才干1RAISECOM創新- 源于客戶價值2客戶經理職責及轉變34挪動集團客戶產品分析5政企客戶人脈及梳理初次訪問及訪問的關鍵技藝S

3、PIN簡介6客戶經理的武器聚類市場分類標準A類B類C類1商務樓宇是指城市及發達鄉鎮區域內，占地面積較小、容積率較高、建筑面積較大，用于企事業單位辦公經營（通過出租、售賣、合作等形式，招商引進現代服務企業或都市型工業等）的商業寫字樓、商住樓或城市綜合體所處商圈屬于當地具有代表性的商務活動區域，在商圈內該類樓宇具有代表性和一定的輻射力，建筑面積超過20000平方米，樓宇的物理狀況優良以上，硬件設施和配套服務相當于四星或五星級酒店，樓宇內租住客戶屬于當地知名企業所處商圈屬于當地主要商務活動區域，樓宇的物理狀況良好，建筑面積超過10000平方米但小于20000平方米，硬件設施和配套服務相當于三星級酒店

4、，樓宇內租住客戶屬于當地普通企業所處商圈屬于當地商務活動區域，建筑面積小于10000平方米，硬件設施和配套服務相當于二星級酒店或以下，樓宇內租住客戶屬于當地普通企業2工業園區是指在某一劃定的區域內集中布局某種產業、行業或產品，實施特定的某些優惠政策的單元工業集聚區。對于涵蓋了商務樓宇、專業市場等細分類型的開發區或工業園區，按照商務樓宇、專業市場等細分類型進行管理國家級、省級工業園區市級工業園區其它工業園區3專業市場匯集某類或綜合類商品，以零售、批發等方式開展商品專業性經營的商業場所或市場攤位數量超過500個的專業市場攤位數量超過200個但小于500個的專業市場攤位數量小于200個的專業市場4沿

5、街商戶 是指在主干道、次干道、街坊道路等各種街道兩邊區域內的6層及6層以下的建筑物內，以營利為目的的個體經營戶、企業、公司或提供公益性服務的服務組織機構等（其中小高層內（非商務樓宇的住宅建筑）此類性質的個體單元也包括在內）1）核心商圈內或特有專業街上的具有高ARPU值的沿街商戶，根據不同地市進行限定街數數量（A類分公司不高于30條，B類分公司不高于15條，C類分公司不高于10條）； 2）普通街道上的商戶數在300及以上。普通街道上的商戶數超過80個但小于300個的沿街商鋪。普通街道上的商戶數量在小于80個的沿街商鋪。“微網格與商務樓宇的分類商務樓宇內客戶的特征及電信產品消費特點 商務樓宇內從業

6、人員普遍素質較高，電腦的操作和運用程度較高，人數通常在10人以上，部分企業有專職IT管理人員，以貿易、IT及專業效力為主。另外，商務樓宇內往往是集食宿、文娛、餐飲、健身等日常生活為一體的綜合性辦公場所。商務樓宇專線的分類客戶等級客戶類別客戶行業客戶主要潛在需求互聯網專線數據專線語音專線集團視訊集群通 移動效能快信 移動400 車務通 集團V網集團彩鈴集團簽名高等級用戶集團客戶銀行大型集團分支保險大型公司行政本部本部政府分支機構政府機構低等級用戶本地公司本地企業公司投資公司外地公司的分支機構中型公司駐漢辦事處需求能夠性大需求能夠性普通有能夠有需求軟性需求，需求對客戶進展引導需求對客戶而言可有可無

7、。客戶需求較多序號項目名稱功能費用總價需求量1集團V網5元/月中2集團彩鈴6元/月中3集團簽名50元/月起中4車務通10100元/月中5移動40050元/月起高6效能快信2001800元/月高7數據專線接入800元/2M高中8集團互聯網專線800元/2M高大9視訊會議1501200元/月高小10集群通4575元/月22語音專線大10集群通4575元/月收入較高且穩定的業務1RAISECOM創新- 源于客戶價值3客戶經理職責及轉變24挪動集團客戶產品分析5政企客戶人脈及梳理初次訪問及訪問的關鍵技藝SPIN簡介6客戶經理的武器 客戶經理聯絡到海興房地產的辦公室主任王硯龍，此人為挪動進入湖北銀行商廈

8、的關鍵性人物，對進入營運商選擇上具有一定的話語權及決策權。 客戶經理提出專線產品按照牌價的二折價錢給到物業，物業適當加價對樓內單位進展銷售，以鼓勵物業最大限制地配合挪動專線的覆蓋簽約。 客戶經理在與物業溝通湖北銀行大廈工程的同時，了解到江夏菩提苑小區是由海興房地產公司開發管理，該小區共有1000戶樓盤.經過王主任引見，認識物業公司經理王靜靜，向王經理引薦適宜小區的兩項產品：宜居通和小區寬帶裸寬，并結合SA和渠道道理上的返酬政策，建議采用整體預裝方式整體開展宜居通和小區裸寬。 最終在王主任的協助下，帶著寫字樓和小區的方案政策，訪問了該公司總經理胡會才，胡總在仔細聽取政策引見后，提出小區業務這塊，

9、物業的實踐情況不能夠完成整體預裝，但可允許部分試點，詳細數量要等公司內部討論后確定。案例討論一請選取他以為講得最好的小組，本人小組除外！被選舉最多的小組計分10分!被選舉第二的小組計分5分！每組發言13分鐘：該客戶經理人脈的開掘非常勝利，您以為該客戶經理在人脈發掘上采取了哪些方法？小組討論5分鐘傳統接觸客戶的常用方法朋友引薦喬裝顧客征求意見郵件、短信接觸自動上門天女散花其它更多接觸客戶的時機推介會展會物業俱樂部大客戶的特點決策簡單金額小參與人少，主要個人參與普通客戶決策復雜金額大一個群體參與集團大客戶客戶關系目的集團客戶銷售的關鍵是“構造在集團客戶或復雜銷售里，決議性要素不是產品或者價錢，而是

10、“構造米勒黑曼尋覓關鍵人物的誤區所謂“擒賊先擒王先把老總搞定！把產品賣給“最終決策者讓“技術把關者協助我們屏蔽競爭對手讓“維護者及“運用者替我們宣傳讓“教練和我們一同銷售，教我們怎樣做這塊產品市場CUTE實際中對關鍵角色的分析CUTE的四大核心思想決策者教練技術把關者運用者或維護者？思索下對應的是誰？物業協作戰略經銷商代理商物業公司多種協作方式推進確保物業收入 激發積極性 培育良好的物管關系利于給競爭對手進入設置門檻提供平面圖、客戶通訊消費資料等有用信息；配合進展宣傳推行，添加場內客戶信任度。有利于提供會場、宣傳場地，方便營銷的進展。商廈的特殊關系-物管關系的重要性雙 贏！請選取他以為講得最好

11、的小組，本人小組除外！被選舉最多的小組計分10分!被選舉第二的小組計分5分！每組發言35分鐘：舉例闡明您實踐發生的一個案例，您對集團客戶或物業的人脈是如何運作的。小組討論10分鐘討論二 1RAISECOM創新- 源于客戶價值4客戶經理職責及轉變23挪動集團客戶產品分析5政企客戶人脈及梳理初次訪問及訪問的關鍵技藝SPIN簡介6客戶經理的武器初次訪問客戶前要做哪些預備任務?問答銷售預備：儀容及工具包著裝與儀容穿一致工裝，著裝整潔，樹立良好企業籠統；佩戴挪動的LOGO；儀表清新自然、精神豐滿；面帶淺笑、自信心十足，展現熱情和親和力。內容： 營銷寶典、宣傳單張、客戶建議書、走訪記錄表、客戶資料、筆、計

12、算器；主要作用： 營銷寶典用于及時獲取產品信息、相關政策以及支撐團隊聯絡表； 宣傳單張、客戶建議書用于針對性向客戶引見產品和套餐銷售經理須經過客戶根底消費情況提早做好客戶建議書； 走訪記錄表主要記錄客戶信息和意向，為后續營銷留下有價值的資料訪問終了后整理，請勿在客戶處當面填寫；銷售工具包本卷須知約見預備和本卷須知預備儀容儀表闡明身份找到關鍵人和決人簡明表達意圖約見的三要素時間對象內容約見3三戒急于滔滔不絕2二戒急于說有優惠1一戒急于推銷產品開場白要留意的三戒擅長傾聽及開掘用戶需求收得住用戶的步子擅長翻開話用戶匣子擅長增進與客戶之間的感情，拉近間隔。擅長引導客戶需求擅長給下次訪問埋下伏筆。123

13、456公司商廈用戶和政企用戶主要產品線。語音專線、互聯網專線、數據專線、車互通、400呼叫中心等產品包括哪些特征產品，運用范圍。案例闡明公司商廈產品與其他公司的區別在于哪些地方？強化公司的優勢，淡化公司的優勢產品？價錢？質量？效力？ 公司的歷史沿革、使命、目的。 專注的行業和領域(通訊領域、智慧城市、樓宇信息化、政企智慧化業務、專線業務等 公司整體的實力或特征延續5年世界500強、亞洲市值最大的通訊公司公司引見方法BSV3分鐘引見清楚，不可太長，但要突出重點Bussiness:講清公司業務做什么Strengths：講明公司的優勢講明客戶和我公司協作后，會給客戶帶來什么樣的價值點互聯網：辦公業務

14、的方便。車務通：車輛管理的規范化。集團短信：便于用戶推行本人的產品。數據專線：帶來辦公業務更高的嚴密性和穩定性，保證數據的、協作給物業帶來的收入等等。Value-to-Customer 講明公司給客戶帶來的價值BSV產品引見方法FFABFFABFeature指特征Fubction指產品功能(advantage)是優點或優勢(benefit)客戶利益與價值產品有哪些特點產品具有哪些功能本人與競爭對手有何不同，強化優勢，淡化弱勢產品給客戶帶來的利益和價值。產品引見方法FFAB產品（F）特色（F）功能（A）優勢（B）價值數據專線高速、安全、穩定、自由可采用PTN和MSTP網絡進行傳輸，實現不同地點的

15、數據互聯1 高帶寬傳輸。2 同其他營運商比，產品性價比更高。3 基于業務的網管及保護。1 同等投資成本享受更高的專線帶寬，辦公及數據傳輸更為方便快速。2 用戶能在網絡上實現多種應用，如視頻、語音、數據傳輸等等，應用更加自由，不受限制。3 先進網管及保護使用戶的業務更為穩定，故障率更低，有效避免斷網風險的發生，保障用戶的業務。4 7x24小時的服務，更快響應，快速解決用戶的問題。集團彩鈴為用戶定制鈴聲統一企業形象1 分時段、分部門、分曲目播放2不需要任何輔助軟硬件設施設備，只需移動成員手機即可3 可根據單位自身需要，自行設置彩鈴內容，時間段，對象等；1 統一企業對外溝通形象，提高用戶感知。2 成

16、為企業有聲的名片，具有一定宣傳作用3 單位員工以單位的統一身份面向客戶，增強客戶的信任感，增強且要品牌效應。請選取他以為講得最好的小組，本人小組除外！被選舉最多的小組計分10分!被選舉第二的小組計分5分！每組發言35分鐘：模擬演練客戶初次訪問，對公司及某一款欲推行的產品進展引見。小組討論10分鐘討論三 模擬演練 1RAISECOM創新- 源于客戶價值5客戶經理職責及轉變23挪動集團客戶產品分析4政企客戶人脈及梳理初次訪問及訪問的關鍵技藝SPIN簡介6客戶經理的武器改動銷售心智方式 90%的購買決議是基于10%的產品特點客戶購買愿望來自于這10%的產品特點帶來的關鍵利益在這些關鍵利益確定之前，客

17、戶不會做出購買決議壓服客戶時要一遍遍的反復這些利益西方人的諺語：不是買牛排，而是買牛排的“吱吱聲大工程銷售感悟對銷售行為而言對購買行為而言1銷售行為對購買行為的影響是有限的購買行為決定銷售行為2SALES關心的是產品和服務的明顯性特征客戶關心的是目前所用的系統和將要使用的系統的關聯3SALES關心的是如何解決銷售中的障礙客戶關心的是如何解決目前面臨的問題4SALES關心如何將產品向客戶說明清楚客戶關心的是如何理解產品對解決自身問題的意義銷售行為與購買行為的差別sales和客戶，兩個不同的世界1使客戶說得更多2使客戶更能了解他3使客戶遵照他的邏輯去思索4使客戶進展有利于他的決策。客戶是同伴而不是

18、上帝。顧問式銷售的特點SPIN提問方式購買循環pptcnLOGOSPIN的定義SPINSituation -背景問題Problem -難點問題Implications -暗示問題Need- Payoff-需求效益問題SPIN定義引導客戶的四個步驟與SPIN的四個問題搜集背景信息分析用戶引發及探測潛在問題過渡并加強提出處理方案及技術目的 需求效益問題暗示問題難點問題背景問題苦楚點興奮點SPIN提問方式背景問題S貴公司的銷售額是多少？目前公司有多少人公司有多少應收款？找到客戶現有背景的現實失敗的銷售中用的最多初級銷售最喜歡背景問題分析SPIN提問方式難點問題P他對如今運用的信息系統能否稱心？ 他們

19、如今的預算管理是不是和實踐差別比較大？他的交貨期是不是經常延遲？針對客戶的難點、困難、不滿勝利的銷售談判中運用較多特別是小工程有閱歷的銷售人員用的比較多難點問題分析SPIN提問方式暗示問題I庫存添加除了對本錢有影響以外，對質量有什么影響？ 這對財務費用有什么影響這會導致本錢添加嗎？關于客戶難題的影響、后果、暗示在大工程中與勝利嚴密相連建立起客戶的價值觀比背景問題與難點問題都難問暗示問題分析SPIN提問方式需求-效益問題N為什么處理及時交貨的問題對他很重要？假照實現了集中管理對他的財物任務有什么協助呢？ 除了平安庫存的管理以外，還有什么方法可以協助他降低庫存？關于所提對策的價值和意義在大工程中與銷售勝利嚴密相連添加他的對策被接受的能夠性對于那些把他的處理方法教給其他人的內部銷售最有效。需求-效益問題分析請選取他以為講得最好的小組，本人小組除外！被選舉最多的小組計分10分!被選舉第二的小組計分5分！每組演練35分鐘：模擬演練客戶初次訪問，采用SPIN對客戶進展一次引導，提出四個問題。小組討論10分鐘討論四 模擬演練 1RAISECOM創新- 源于客戶價值6客戶經理職責及轉變23挪