1、 HYPERLINK / 股票報告網整理目 錄 HYPERLINK l _TOC_250006 初創公司獨角獸，產品圍繞企業云 3 HYPERLINK l _TOC_250005 超融合領導者之一，未來市場廣闊 6 HYPERLINK l _TOC_250004 超融合領導者之一，全面承載各類應用 6 HYPERLINK l _TOC_250003 基于HCI 走向企業多云，客戶粘性高 11 HYPERLINK l _TOC_250002 銷售覆蓋全球，大公司滲透率高 14 HYPERLINK l _TOC_250001 投資建議 15 HYPERLINK l _TOC_250000 風險提示

2、 15 HYPERLINK / 股票報告網整理初創公司獨角獸，產品圍繞企業云傳統架構越來越不適應快速業務快速變化催生超融合。隨著云計算、互聯網以及大數據等新興技術快速普及，越來越多的業務開始互聯網化，而傳統數據中心已無法應對互聯網業務帶來的快速變化。傳統虛擬化數據中心解決了服務器資源利用率和高可用的問題，但采用計算與存儲分離的三層架構也帶來了更多新的問題，主要體現在性能、可靠性、擴展性、管理運維、成本等方面。當一種架構不能很好地滿足業務需求時，必將驅動新的技術和架構的出現，這種架構就是超融合（簡稱“HCI”）， 超融合采用一種創新的分布式架構，在很大程度上解決了傳統架構面臨的問題。Nutani

3、x 是超融合鼻祖。Nutanix 最早在全球的超融合市場上聲譽鵲起，以超融合作為一個理想的切入點，在云基礎架構領域賺得“第一桶金”，并且被奉為超融合的鼻祖。公司技術源自巨頭的先進理念。公司成立于 2009 年，總部設立在美國加州硅谷，依托來自Google/Facebook 的領先新一代數據中心基礎架構，并整合Google/Facebook/VMware/Oracle 等管理團隊的豐富經驗，Nutanix公司的愿景就是讓企業的 IT 基礎架構資源隱形，使企業能專注業務本身的 IT 應用及服務。在 2011 年 11 月發布了第一款計算存儲融合的虛擬化基礎架構產品，并被行業內很多知名公司和第三方評

4、價公司評為極具創新性顛覆性的企業。IPO 前風投非常看好。從成立之初，公司憑借著先進的數據中心架構理念和優秀技術團隊，備受風投青睞，幾乎以每年一輪融資的節奏，快速成長為一只估值超 20 億美金的獨角獸，五年間融資總額超過 3 億美金，其發展速度超過所有 IT 基礎軟件廠商。圖 1：發展初期融資極快數據來源：愛分析 HYPERLINK / 股票報告網整理公司創始團隊皆為技術大咖。公司幾位創始人均為技術出身，且是行業內的專家。聯合創始人、董事會主席兼首席執行官Dheeraj Pandey 曾歷任 Oracle Database/Exadata 存儲引擎團隊開發的負責人，Aster Data Sys

5、tems 工程技術副總裁。此外，聯合創始人兼前任首席技術官 Mohit Aron，曾經在 Aster Data 擔任過首席架構師，還為谷歌設計過 Google File System。聯合創始人、前首席產品官 Ajeet Singh 也在Aster Data 工作過，曾幫助甲骨文開發了云計算戰略。核心創始團隊在新一代數據中心架構積累的深厚經驗使得公司成立之初便很快走向正軌。圖 2：創始人為技術出身數據來源：Linkedin公司商業模式轉型，一定程度拖累收入增速。但近兩年 Nutanix 在經歷轉型的陣痛期，從一體機到純軟件交付，從 license 到訂閱制，在刨除硬件、收入轉向訂閱過程中，收入

6、增速不免受到一定程度的影響。圖 3：總收入增速受轉型影響（百萬美元）數據來源：wind， 訂閱收入增長極快。目前訂閱收入增長很快，近一年來保持幾乎同比翻倍增長。從最近的 FY2020Q1 來看，單季度的訂閱收入達到 2.18 億美元，增速為 72%。 HYPERLINK / 股票報告網整理圖 4：訂閱收入高速增長（百萬美元）數據來源：wind， 轉型同時，毛利率不斷提升。同時，毛利率不斷提升，從 FY2017 的 50%多的毛利率一直上升到 FY2020Q1 毛利率 77%。圖 5：毛利率不斷提升數據來源：wind， 公司產品線近年來極速擴張。繼續公司目前產品為 Core、Essentials

7、、 Enterprise 三大系列產品，其中，Core 是超融合基礎設施，包含了服務器虛擬化、存儲、網絡層虛擬化等；Essentials 是基于 Core 的一系列安全、自動化、數據管理等組件；Enterprise 更多是專注多云、混合云的產品。 HYPERLINK / 股票報告網整理圖 6：公司目前共有 3 個系列產品數據來源：Nutanix超融合領導者之一，未來市場廣闊超融合領導者之一，全面承載各類應用超融合架構優勢明顯。超融合對比原先的傳統三層數據中心架構，優點明顯。以Nutanix 產品為例，根據 IDC 調查，客戶使用公司產品可以縮減 70%左右的部署時間，并且能夠輕松將公司產品接入

8、現有計算和存儲環境。圖 7：架構先進數據來源：白皮書超融合運行效率高。超融合架構對比傳統三層架構有升級維護無需離線，無單點故障，內置本地備份、同城和異地容災能力的優勢，以 Nutanix 為例子，根據 IDC 調查，客戶應用運行在公司設備平臺上，可以有效減 小突發停運帶來的影響，從而提升業務的連續性：停工頻率縮減 97%，平均恢復時間縮減 43%等。 HYPERLINK / 股票報告網整理圖 8：運行效率提升明顯數據來源：IDC超融合有效減少企業的 TCO。超融合架構的讀寫本地化和分布式存儲對比傳統架構可以帶來更高的讀寫能力 IOPS 和更低的延遲。此外，超融合對比傳統架構的優勢還在于采購和管

9、理成本更低。硬件成本更低的主要原因在于客戶可以在存儲和網絡硬件上節省成本，除此之外，客戶還可以節省電費、虛擬化軟件授權費等等。以 Nutanix 產品為例，根據 IDC對公司客戶的調查發現，平均每客可以在 5 年時間里節省 195 萬美元。具體減少成本結構如下圖。圖 9：全方位減少 TCO數據來源：IDC超融合占比不斷提升。超融合架構對于傳統架構的種種優勢也推動市場對其需求在過去幾年里節節樊升。根據 IDC 統計，超融合市場占融合市場的比重從 2015 年的不到 10%，迅速擴展到 2017 年的近三分之一。 HYPERLINK / 股票報告網整理圖 10：超融合占比不斷提升數據來源：IDC市

10、場規模快速擴張。超融合系統的全球市場規模也從 2015 年的 10.54 億美元上升到 2018 年的 63.28 億美元，18 年增速仍保持 73%左右的高速增長。圖 11：超融合市場規模增速很快數據來源：IDC， Nutanix 為超融合的領導者之一。公司是目前超融合系統市場的領導者，根據 Gartner 發布的 2019 年超融合系統魔力象限，Nutanix 和 VMware并駕齊驅。 HYPERLINK / 股票報告網整理圖 12：Nutanix 為超融合領導者數據來源：GartnerNutanix 的分布式存儲效率很高。超融合架構中最重要的是分布式存儲，公司超融合產品 Acropol

11、is 集成的分布式存儲系統 NDFS 為自主研發，技術特點為以本地落盤為主要寫入原則。此原則是為了盡量提高虛機訪問存儲數據的速度，使本地虛機不需要跨節點訪問存儲數據。這也是與其他分布式存儲系統最大的不同。Acropolis 集成的虛擬化軟件 AHV 是基于開源軟件 Linux KVM 開發的，但又不僅僅限制于 AHV，還包括支持其他競爭對手的虛擬化軟件如 VMware ESXi，Hyper-V 等等。圖 13：與 VMware 對比架構各有優勢數據來源：Nutanix與 VMware 對比各有優勢。Nutanix 的Acropolis 是在 Hypervisor 之上運行著客戶虛擬機，并且每個

12、節點有一臺控制器虛機 Controller VM，而 VMware 的典型產品代表VxRail，分布式存儲系統 vSAN 作為 vSphere（Hypervisor） 內核模塊被整合。相較于 VMware 的解決方案，Acropolis架構優點在于 1）前文所提到的本地落盤策略，確保虛機訪問存儲速度； 2）分布式存儲和虛擬化互相解耦，若發生故障互不影響。公司目前在超融合/企業云領域直面的競爭對手是 VMware。相比 Nutanix，老牌計算虛擬化VMware 體量更大，有著更強大的合作伙伴資源，技術上是更多的堆棧，更廣的產品線，但是整體來看產品更貴，比如 Nutanix 的計 HYPERLI

13、NK / 股票報告網整理算虛擬化 AHV 是不收費的，且在全球客戶的采納率接近 50%；3）vSAN由于嵌入在 vSphere 內核中，具有計算虛擬化的排他性。目前在超融合市場市占率第二。根據 IDC 統計，從最新的 2019Q3 全球超融合軟件市場數據中，Nutanix 以 27.2%的市占率排名第二，同比略有下滑，這一定程度上受訂閱制轉型導致收入確認減少的影響。圖 14：目前超融合軟件市占率第二數據來源：IDC， 承載的工作負載不斷增多。Nutanix 的超融合承載的應用從 2015 年最早的 VDI 開始，到目前承載數據庫、微軟應用，生產應用，到 2018 年末經過 SAP 4/HANA

14、 認證，不斷拓寬承載應用范圍。圖 15：全面承載各類工作負載數據來源：IDC， 圖 16：從 VDI 到 SAP數據來源：Nutanix HYPERLINK / 股票報告網整理Nutanix 超融合全面涵蓋企業的各種應用場景。從應用場景來看，Nutanix全面涵蓋了大數據、辦公協同、開發測試、ROBO 等豐富的場景，滿足企業信息化應用需求。圖 17：涵蓋企業的使用場景數據來源：Nutanix基于 HCI 走向企業多云，客戶粘性高大公司對超融合復購意愿極強。超融合 HCI 粘性極大，極易擴展，客戶用多少買多少，從近兩年的數據來看，全球 2000 強的復購乘數從 6.6x上升到 10.2x，前 2

15、5 大客戶更是從 7.0 x 上升到 2018 年的 20.3x。圖 18 客戶的粘性極大數據來源：Nutanix銷售實行 upsell 和 cross-sell 并舉。Nutanix 近兩年來，在基于 HCI 產品已經建立起渠道、客戶之上，將重心逐步往Essentials 和 Enterprise 產品線牽引，實行 upsell 和 cross-sell 并舉，用新的應用場景和新的產品功能獲取新客戶，不斷增加客單價和客戶粘性。圖 19 銷售策略 X-sell 和 upsell 并舉數據來源：Nutanix表 1:聚焦和 essentials 產品大類產品名產品功能Calm應用編排Flow應用

16、安全essentialsFiles文件存儲Prism Pro大規模管理KarbonK8S 容器編排Era數據庫管理Buckets對象存儲Volumes塊存儲Xi cloud servicesXi 云服務Xi Leap容災Xi IoT邊緣計算Frame桌面云Beam多云成本優化Epoch多云應用監測 HYPERLINK / 股票報告網整理數據來源：Nutanix， 高研發投入保證產品線的進一步擴展。Essentials 和 Enterprise 的系列產品組合的快速擴展，依靠高比例的研發投入作為保障，FY2019 研發占比達到 41%。 HYPERLINK / 股票報告網整理圖 20 高投入保證

17、高研發產出數據來源：wind， Essentials 和 Enterprise 客戶采購比例逐漸提高。銷售情況逐步向好。目前單季度已經有 28%的客戶采購了除了超融合之外的產品。圖 21 Essentials 和 Enterprise 采購比例逐漸提高數據來源：wind， 與各大公有云巨頭達成合作。Nutanix 已于全球的前幾大公有云廠商在做混合云的對接，基于GCP 的容災Xi Leap 服務，基于 AWS 的裸金屬推出了 Nutanix Clusters on AWS，未來也將推出基于Azure 的裸金屬的Nutanix Clusters。 HYPERLINK / 股票報告網整理圖 22

18、Nutanix 與 GCP 的容災數據來源：Nutanix圖 23 Nutanix Clusters 采用 AWS 裸金屬數據來源：Nutanix銷售覆蓋全球，大公司滲透率高銷售費用投入極大。在銷售層面，從 2013 年的基本覆蓋美國到目前的銷售網絡涵蓋全球，銷售費用目前投入還是很大。圖 24 銷售費用占比很大(銷售費用單位：百萬美元)數據來源：Nutanix， 全面適應各品牌服務器。此外，這兩年來，Nutanix 軟件化的過程中，從原先的超微服務器代工做成一體機形式，到越來越多的全球出貨量領先的服務器品牌廠商達成認證合作，如：Dell、HPE、聯想等，適應更多客戶硬件的偏好與需求。圖 25 適配越來越多的品牌硬件數據來源：Nutanix大客戶的滲透率極高。目前 Nutanix 有超過 14000 家客戶，其中接近 1000家客戶累計購買產品金額超過 100 萬美元，在財富 500 強公司的滲透率世界 2000 強公司的滲透率超過 40%。圖 26 大客戶滲透率極高數據來源：Nutanix表 2: 推薦標的盈利預測股價股票名稱投資建議超融合和混合云未來市場前景廣闊。對標海外，隨著國內企業數字化轉型不斷推進，傳統三層數據中心架構越來越難支撐企業對于 IT 資源敏捷性、易用性的需求。客戶對于超融合、混合云等的接受度不斷提升