1、客戶需求分析FF)2課程大綱一、課程導入二、客戶需求分析的定義三、客戶需求分析的重要性四、如何做客戶需求分析五、教學案例:六、課程回想3一、課程導入 為什么要做需求分析？什么是需求分析？4二、客戶需求分析的定義 經過系統的、科學的方法，借助某些分析工具協助客戶綜合分析財務情況以及對應的保險需求，從而為客戶提供最適宜、最科學的產品與效力，以協助客戶處理如今和未來的風險和財務問題。5貓和魚的故事6789三、客戶需求分析的重要性 需求是一切銷售的前提！做好客戶需求分析，是我們銷售活動開展的前提條件和銷售勝利的保證。10四、如何做客戶需求分析客戶需求分析要素：客戶的家庭關系和教育、職業情況客戶的消費情

2、況和消費傾向1年和長期客戶的資產和收入情況客戶能夠影響保險支出的財務方案客戶曾經具有的各種保證資源11需求從哪來?Need=需求Want=想要Have=已有N=W-H12兩條曲線決議人的終身支出節余出生任務退休身故今天的您為明天的您做預備收入提早規劃！13利用好分析工具太平洋幸福家庭財務需求分析表 14太平洋幸福家庭財務需求分析表客戶的身價=1+2+3+4)-(5+6+7=需求的保證家用基金 = ( 元12)年住宅基金 = 元 教育基金 = 元最后基金= 元 社保、團體險 = 元儲蓄、有價證券= 元商業保險= 元 15需求分析表填寫練習分析本人的財務保證需求時間5分鐘16五、教學案例：之需求分

3、析背景資料：主 任：一位敬業、專業、優秀的業務主任；王老板: 主任剛剛開展的一位高端客戶業務員: 主任的組員陳 姐：王老板給主任引見的準客戶事 件：主任帶著業務員給陳姐做需求分析17陳姐根本資料陳姐 王老板的朋友。30歲，三口之家。孩子小明6歲，家庭年收入8萬左右， 有一些儲蓄和少量醫保，沒有其他的商業保險和投資收入。有房屋按揭貸款 。1718我跟主任學保險主任：陳姐，經過上次王老板的引見，還有和您的接觸，我 發現陳姐真是一個家庭觀念非常強的人。陳姐：哪里，哪里主任: 那不知道陳姐有沒有為他寶寶和他們兩口子的未來做 過全盤思索呢？陳姐：有,可是思索不清楚主任: 其實我今天來，就是幫陳姐做一個需

4、求分析，假設您 需求的話，我還會提供一些資料給您。這中間能夠要 涉及到您一些財務方面的信息，不過您不用擔憂，公 司規定我們要嚴厲嚴密的。1819我跟主任學保險主任:在設計這份保證方案之前，我能否問一下陳姐 , 您家如今每月根本開銷是多少？陳姐:加上人情往來，一個月大約2000元。主任:我們來簡單計算一下，普通人們預期壽命為80歲 ，您現年30歲, 在未來的50年中,您的家庭開支 總額是：24000元/年50年=120萬,這120萬就是 您的家庭開支，假設如今有120萬，家人的根本 生活開銷您都不用擔憂了。 1920我跟主任學保險主任：陳姐，您的房子是自建的還是買的??？陳姐：買的，如今每月還要還

5、貸1000元 。主任：還要還幾年？陳姐：概6年。主任：就是說還要還給銀行7.2萬元，對不對？陳姐：是的2021我跟主任學保險主任：陳姐，您覺得目前情況下，一個孩子的教育費 用大約需求多少??？陳姐：這個詳細的我還不太清楚。主任：根據我們公司資料，一個孩子的教育費用至少 20萬左右，我們要對孩子的未來做好預備。2122我跟主任學保險主任：除了以上的開支以外，普通的家庭，我們都要儲蓄一部分 錢，以備不時之需，對嗎？ 陳姐，您家中的存款是多少呢？陳姐：銀行大約只存了10萬多元，方案未來給小明上大學的。主任：陳姐，除了儲蓄以外，您還有沒有社會保險和其他的商業 保險？陳姐：只需一些醫保。 主任：那我們算它

6、2萬好了，陳姐，您覺得出入不大吧。 陳姐: 不大主任: 從整體的人生規劃來講,人們普通都會思索一筆最后的基 金,陳姐,您覺得2萬可以了嗎?陳姐: 差不多 對以上的資料，記入財務分析表中2223主任：好的，陳姐，根據您剛剛的資料，我計算了一下120萬+7.2萬+20萬+2萬-10-2.2萬。這還沒有方案他的旅游基金、買車、換房的錢。我置信他也贊同，如今的醫療費用越來越高了，我們還要思索一筆安康基金,其實我們的需求遠遠不止.2萬，思索到假設退休后，疾病機率添加，家庭醫療基金的預備普通應包括：一次艱苦疾病20萬，三次中病3萬/次，多次小病社保門診醫療處理為主。所以醫療基金要預備30萬。假設平安終身，

7、 .2萬財務缺口您可以經過不停地儲蓄來積累，并以此滿足各項費用的支出；但萬一發生不測就意味著收入中斷，.2萬的需求將無法經過收入積累來完成。這個金額就是您不測損傷的保額需求.您可以用一部分儲蓄購買不測損傷保險來彌補這個缺口。另外您還需求30萬的安康基金，其中20萬可以經過艱苦疾病保險來處理，中病費用經過每年投保住院醫療保險處理。我跟主任學保險24練習時間三人一組，角色扮演練習客戶、業務員、察看員時間：20分鐘25 今天，主任給我示范了如何去作客戶的需求分析，原來客戶的需求分析是一門很嚴謹、很科學的學問。要想打動客戶，激發客戶的購買愿望，需求分析是一個不可少的環節。我們首先要了解客戶想要什么樣的生活，經過日常開支、按揭壓力、教育費用、醫療保證等幾個方面詳細的了解客戶的資料。不僅僅是這樣，客戶曾經擁有的我們也要詳細的了解。在與客戶接觸這個問題之時，一定要通知客戶我們會幫她嚴密的。由于這時客戶的個人資料。我們要了解的方面很多，包括客戶的儲蓄、不動產、能否有其它類型的保險等等。想要的和現實擁有的差距就是我們保險設計的空間了。我們要對客戶擔任任，要思索的全面一些。要找最需