1、訪問客戶的8個步驟 以及客戶案例分析訪問客戶的8個步驟第一步：訪問前的預備 第二步：確定進門 第三步：贊譽察看 第四步：有效提問 第五步：傾聽推介 第六步：抑制異議 第七步：確定達成 第八步：致謝告辭 訪問前的預備外部籠統(tǒng)控制心情投緣關(guān)系誠實態(tài)度自自信心思良好的訪問籠統(tǒng)訪問前的預備目的義務道路記錄本方案預備訪問前的預備儀容資料工具時間外部預備訪問前的預備自信心知識回絕淺笑內(nèi)部預備課程大綱第一步：訪問前的預備 第二步：確定進門 第三步：贊譽察看 第四步：有效提問 第五步：傾聽推介 第六步：抑制異議 第七步：確定達成 第八步：致謝告辭 確定進門進門話術(shù)留意態(tài)度 ps：當我們商定好了訪問之后，從進門

2、開場我們就要留意的三個步驟：1、抓住剛剛見面的熱情；2、抓住業(yè)務重點，準點，話點；3、收好分開的“尾巴。課程大綱第一步：訪問前的預備 第二步：確定進門 第三步：贊譽察看 第四步：有效提問 第五步：傾聽推介 第六步：抑制異議 第七步：確定達成 第八步：致謝告辭 贊譽察看贊譽：人人都喜歡聽好話被奉承，這叫“標簽效應。善用贊譽是最好成果的銷售武器。 話術(shù)：“環(huán)境衛(wèi)生環(huán)境布置客戶氣色客戶氣質(zhì)客戶穿著。層次：贊譽分為“直接贊譽、間接贊譽、深層贊譽三個層次，贊譽的主旨是真誠，贊譽的大敵是虛偽。 贊譽察看贊譽是一個非常好的溝通方式，但不要夸張的贊譽，夸張的贊譽只能給人留下不好的印象。本卷須知：贊譽察看察看：

3、比如：他站在一戶人家門前的時候就會對這戶人家有種本人家的覺得，這種覺得被稱為“家庭的味道，這種味道不是用嘴來品味的，而是用眼睛來察看的！經(jīng)過我們的察看可以了解顧客的身份、位置、喜好辦公區(qū)域等，從而確信能否是目的顧客。 課程大綱第一步：訪問前的預備 第二步：確定進門 第三步：贊譽察看 第四步：有效提問 第五步：傾聽推介 第六步：抑制異議 第七步：確定達成 第八步：致謝告辭 有效提問提問的目的：就是經(jīng)過我們的溝通了解我們的顧客是不是我們所要尋覓的目的顧客。提問留意： 確實掌握說話目的，熟習本人說話內(nèi)容，交涉時才有自信心。 預測與對方留下良好的第一印象，即努力預備見面最初1545秒的開場白提問。 尋

4、覓話題的八種技巧。 .為什么提問有效提問尋覓話題的八種技巧：儀表、服裝：“您這件衣服很不錯啊，您是在哪里買的？顧客回答：“在奢飾品商廈買的。營銷員就要立刻有反響，顧客在這個地方買衣服，一定是有錢的人。 鄉(xiāng)土、老家：“聽您口音是浙江人吧！我也是營銷員不斷以這種提問接近關(guān)系。 氣候、季節(jié)：“這幾天熱的出奇，去年。 家庭、子女：“我聽說您家孩子是營銷員了解顧客家庭善能否良好。 飲食、習慣：“我發(fā)現(xiàn)一家口味不錯的餐廳，下次我們一同嘗一嘗。 住宅、擺設(shè)、鄰居：“我覺得這里布置得特別有檔次，您是搞這個專業(yè)的嗎？了解顧客以前的任務性質(zhì)并能確定是不是目的顧客。 興趣、喜好：“您的歌唱得這樣好，真想和您學一學。

5、營銷員可以用這種提問技巧推銷公司的企業(yè)文化，加深顧客對企業(yè)的信任。 找其所需：我們公司最近正在銷售一款產(chǎn)品，其中正好和您公司的消費要求相符，不知您有沒有興趣了解下呢？ 有效提問訪問提問必勝絕招：先讓本人喜歡對方再提問，向?qū)Ψ奖硎居H密，尊崇對方。 盡能夠以對方立場來提問，說話時留意對方的眼睛。 特定性問題可以展現(xiàn)他專業(yè)身份，由小及大，由易及難多問一些引導性問題。 問二選一的問題，協(xié)助猶疑的顧客決議。 先提問對方知的問題提高職業(yè)價值,再引導性提問對方未知的問題。 “事不關(guān)己高高掛起，我們假設(shè)想做勝利會議營銷者就要學會問顧客關(guān)懷的問題。 課程大綱第一步：訪問前的預備 第二步：確定進門 第三步：贊譽察

6、看 第四步：有效提問 第五步：傾聽推介 第六步：抑制異議 第七步：確定達成 第八步：致謝告辭 傾聽推介仔細的傾聽可以進一步了解顧客的根本情況以及消費心思、需求，可以洞查出真正異議的緣由。 耐心、詳細的為每一個顧客引見一些公司情況、產(chǎn)品機理、現(xiàn)場優(yōu)惠政策，選擇適宜的切入點投其所好 ，引導客戶的購買愿望；對躊躇的新顧客，不可過分強調(diào)產(chǎn)品，應以促進其對安康知識的了解為偏重點。 對一些仍未下決心的顧客，千萬不可勉強 ，適當溝通以便下次訪問。勝利就是要少說、多聽、多看！課程大綱第一步：訪問前的預備 第二步：確定進門 第三步：贊譽察看 第四步：有效提問 第五步：傾聽推介 第六步：抑制異議 第七步：確定達成

7、 第八步：致謝告辭 抑制異議抑制心思上的異議：現(xiàn)代人必需學會如何面對心思上的異議，使心里有所預備，了解心思上異議存在的根源所在。 化異議為動力：頂尖銷售人員明白顧客的回絕是應該的反響，并不是不接受產(chǎn)品和效力，而是有短暫的猶疑。 不要讓顧客說出異議：擅長利用顧客的感情，控制交談氣氛，顧客就會隨著他的所想，不要讓回絕說出口。 轉(zhuǎn)換話題：遇到異議時防止一味窮追不舍以致于讓顧客產(chǎn)生膩煩，可用轉(zhuǎn)換話題方式暫時避開緊張空間。 抑制異議運用適當肢體言語：不經(jīng)意碰觸顧客也會吸引顧客的留意，同時也會起到催眠的作用，可以很好地抑制異議。 逐一擊破：顧客為兩人以上團體時，他可以用各個擊破的方法來抑制異議。 同一立場

8、：和顧客站在同一立場上，千萬不可以和顧客辯駁否那么他無論勝負，都會使買賣失敗。 樹立專家籠統(tǒng)：學生對教師很少有質(zhì)疑，病人對醫(yī)生很少有質(zhì)疑，顧客是不會回絕專家的。 課程大綱第一步：訪問前的預備 第二步：確定進門 第三步：贊譽察看 第四步：有效提問 第五步：傾聽推介 第六步：抑制異議 第七步：確定達成 第八步：致謝告辭 確定達成為什么銷售同樣產(chǎn)品的營銷同伴，業(yè)績卻有天壤之別？為什么排名前20名的營銷人員總能完成80%的銷售？他們用了百戰(zhàn)百勝的成交技巧，由于確定達成是最終目的確定達成抓住成交時機： 有時經(jīng)過舉止、言談可以流顯露顧客的成交信號，抓住這些信號就抓住了成交的契機。 成交達成方式： 1、約請

9、式成交 2、選擇式成交 3、二級式成交 4、預測式成交 5、授權(quán)式成交 6、緊逼式成交課程大綱第一步：訪問前的預備 第二步：確定進門 第三步：贊譽察看 第四步：有效提問 第五步：傾聽推介 第六步：抑制異議 第七步：確定達成 第八步：致謝告辭 致謝告辭時間察看簡明真誠客戶案例分析ps：此客戶案例為網(wǎng)絡(luò)查找所得，僅供大家參考討論。 一個銷售團隊方案訪問XXX省公路局的趙主任，當他們?nèi)缂s來到客戶辦公室后，其中發(fā)現(xiàn)客戶的桌子上擺著他們的產(chǎn)品，旁邊的機房內(nèi)堆有不少他們產(chǎn)品的包裝箱，而且客戶對他們很熱情。這些都是很好的兆頭。 一次并不勝利的訪問以下他們的對話：“對，我們采用按訂單消費的方式，每一臺都按照客

10、戶的要求配置消費，經(jīng)過測試以后直接交付客戶，按照客戶的要求上門安裝。在整個過程中，質(zhì)量得到嚴厲的控制和保證。以前我做分銷的時候，先從廠家采購大批產(chǎn)品。 當客戶要的和我們訂的規(guī)范配置不同時，我們就在市場上抓一些兼容的零件拼裝上去。 “是嗎？我不斷不知道經(jīng)銷商這樣改動配置的。 “趙主任，我們的產(chǎn)品您用得好嗎？ “不錯，我們以前用的都是其他公司的，如今都改用他們的了。以下他們的對話：“這也不是經(jīng)銷商的問題，他們的運營方式?jīng)Q議他們只能這樣做。很多產(chǎn)品缺點就是由于經(jīng)銷商在改動配置時，沒有佩帶防靜電手套呵斥的。 “是嗎？他們產(chǎn)品的質(zhì)量確實不錯。我們最近要啟動全省高速公路的工程，我就建議用他們的。 “不止質(zhì)

11、量不錯，我們還提供三年上門效力，只需一個，假設(shè)是硬件問 題，我們的工程師會在第二個任務日上門維修。 “上門效力對我們很重要，我們的收費站分布在全省各地，機器一出問題，他們就打給我，我就要派人立刻去修，我們的技術(shù)人員很辛勞。 “假設(shè)您采購了我們的產(chǎn)品，就不用這么辛勞了。目前我們公司的市場份額曾經(jīng)是全球第一，雖然只需17年的歷史，獲得這么大的勝利是由于我們獨特的直銷方式，我來給您引見我們的直銷方式吧。時間過得很快，客戶聽得津津有味，但客戶開會的時間到了。“趙主任，您要去開會了嗎？今天談得很投機，我就不耽擱您的時間了，告辭。 【講解分析】：把耳朵叫醒 發(fā)掘客戶需求需求是客戶采購 的中心要素，在一切銷

12、售方式中， 訪問又是最好的發(fā)掘客戶需求的方 法，因此訪問技巧是銷售人員最重要的技藝。要完好、明晰地了解客戶的需求并與客戶達成共識需求銷售人員多年的積累和實際。 在本案例中，這位銷售人員忽略了客戶的重要需求，而一味地引見本人公司，犯了明顯的錯誤。任何商業(yè)方式、產(chǎn)品和技術(shù)都是為客戶效力的，假設(shè)公司的員工不傾聽客戶的要求，怎樣能為客戶效力呢？所以上門訪問客戶時，應該豎起本人的耳朵，就會發(fā)現(xiàn)本人可以賣出更多的產(chǎn)品。 【講解分析】：把耳朵叫醒 引見和引導在訪問中，銷售 人員要傾聽、提問和引見，并合理 分配三者的時間。以一次普通的30分鐘訪問為例，為了充分發(fā)掘客戶需求，應該鼓勵客戶翻開說話空間，訪問中15

13、分鐘用于傾聽，5分鐘用于提問，10分鐘用于引見。因此在訪問中，引見和引導的力度并不是很高。即使在引見和壓服中，也并不是僅口頭表達就可以奏效的，銷售人員應該預備充分的資料，帶上產(chǎn)品闡明書、第三方對本人的公司的評價等資料。 【講解分析】：把耳朵叫醒 建立互信辦公室并不是過多議論私人 話題的場所，因此銷售人員不要指望在拜 訪時可以與客戶建立深化互信的關(guān)系，但可以利用各種場所向客戶進展銷售。這時，銷售人員的穿著、簡單的交談以及他所提供的資料將是客戶評價公司的規(guī)范，因此銷售人員的言談舉止和穿著裝扮是與客戶建立互信的前提。 覆蓋客戶的數(shù)量和級別在一次訪問中，顯然不能覆蓋多個客戶，因此訪問的效率并不是很高。

14、訪問適宜于各種級別和職能的客戶，但在訪問高層客戶的時候，應該做充分的預備。假設(shè)方案或者產(chǎn)品對客戶有益，高層客戶便可以迅速做出采購的決議，管理層就需求思索其他的要素。因此，在訪問高層客戶的時候，銷售人員必需求了解他們的戰(zhàn)略目的，以及本人如何可以協(xié)助客戶到達他們的目的?！局v解分析】：把耳朵叫醒 破費的時間和費用平均到每 個客戶，登門訪問是最破費時間和 費用的銷售方式。假設(shè)銷售人員和客戶在一個城市，一天最多可以高質(zhì)量地訪問三個或者四個客戶。假設(shè)客戶在另一個城市，銷售人員需求乘飛機趕到客戶所在的城市，入住酒店，再去訪問客戶，銷售人員會破費大量的時間和金錢。思索登門訪問的優(yōu)勢、時間和金錢的代價，銷售人員應該思索結(jié)合利用其他的銷售方式與登門訪問相結(jié)合來提高本人訪問客戶的成果。 【講解分析】：把耳朵叫醒 以一次普通的30分鐘訪問為例，為