1、售點數量與質量-深度分銷之路 .利潤增長深化 廣化 銷售業績戰略程序規范素質 推拉 戰略產品組合重點客戶管理經銷商管理區域管理方案訪問銷售技巧顧問式銷售談判技巧自我鼓勵道路劃分銷售演講技巧銀石銷售診斷框架 渠道定義銷售報告產品顯現定價.道路圖第二部分 程序第一部分 戰略第三部分 執行城市圖決議銷售系統選擇分銷商銷售組織建立數據，數據，數據渠道與分類區域規劃深度分銷源于通路變化快速消費品最正確實際初期易犯錯誤抓住本質上午下午管理執行銷售目的制定和方案業績衡量規范指點一線執行訪問程序 / 工具店內執行后勤與行政研 討目前現狀方案的調整與變通閱歷分享與最正確實際.第一部分 深度分銷戰略.深度分銷源于

2、通路的變化通路構造通路運作通路關系通路鼓勵長、亂、慢中間商自發買賣毛利短期銷量短、平、快廠商/經銷商一致方式渠道及利益共享繼續銷量及品牌建立.深度分銷勝利地帶動企業生長寶潔百事可樂、可口可樂三得利頂新、一致箭牌等.深度分銷為企業帶來的利益各異利潤市場效率品牌.案例分析-他們得到了什么寶潔百事可樂、可口可樂頂新、一致三得利等啤酒企業.深度分銷的誤區深度分銷就是鋪貨深度分銷一勞永逸深度分銷投資少，見效快.深度分銷的本質-售點數量與質量分銷設備庫存陳列促銷進入冷凍設備 擴張 創新鋪貨上架鼓勵貨架冷凍設備新品示范店 人流量試飲加大裝員工鼓勵頻率合力+零點數量+單個零點銷量.深度分銷本質是建立一個系統品

3、牌的力量地域性差別與銷售系統選擇執行規范人員才干經銷商選擇及隊伍建立深度分銷.知名 試飲 偏好忠實*資料來源：品牌力量分析.地域性差別與銷售系統選擇直銷分銷配送傳統零售.不同系統中銷售與送貨的職責不同客戶資料訪問訂單送貨收款效力.第二部分 深度分銷程序 .理清售點數量和分布，并建立檔案A類客戶B類客戶C類客戶選擇經銷商，建立一致的道路劃分原那么，制定道路執行規范 客戶分類經銷商/區域規劃 銷售組織建立銷售目的制定和方案執行業績評價建立銷售隊伍和組織架構TextText指點Text深度分銷程序*資料來源：零點數據搜集.程序1-建立零點檔案包括：店名、擔任人、地址、.程序2-合理劃分客戶A類、B類

4、、C類根據零點資料確定開發目的，例如A類客戶：方針長期穩定占有，每期訪問2次以上。產品陳列、整齊上架、POP招貼、銷售獎勵。B類客戶：穩定占有、挖潛促銷、搶占貨架，不斷變換方式，提升銷量、每星期1次以上。C類客戶：少進貨，加快周轉、消化、保證產品展現、陳列、當宣傳產品窗口。.程序3-區域規劃畫出一張銷售網點分布的區域地圖將A、B、C區別標上地圖包括經銷商、零售商、零售點，在地圖上用各種顏色的筆標明包括各條大小路名，明顯標志等.制定道路規范針對A，B，C三類客戶，制定相應的訪問頻率，如A類客戶一周兩次，B類客戶一周一次，C類客戶兩周一次。每人每日平均訪問客戶數: 4045。每人每周道路數:56條

5、由5-6條線構成銷售區域即業務員轄區，客戶數為200-240家給每個區域制定編號,如331,332,并把號碼標在地圖相應位置上。號碼一旦確定，將不因銷售員和零售商的變動而改動，只會隨公司業務擴展而調整。按星期一至星期六劃分每日訪問道路，用1,2，6分別代表星期一到星期六的預定訪問道路,同樣的日期去同樣的街道。如：332-1，332-2力求堅持日銷量平衡。盡量把地點相近的客戶劃歸一同,以減少道路上的時間。.程序4-銷售組織建立人員配置廠家經銷商區域組織架構.影響區域銷售組織的要素市場的成熟程度渠道細分地域大小及特點增長的余地銷售系統管理幅度組織為公司的目的效力，隨公司的開展而演化！.程序5-銷售

6、目的制定和方案制定區域開展戰略制定分銷目的.銷售銷售-市場矩陣創新進入覆蓋浸透忠實運用偏好知名制定區域開展戰略市場可用于評價區域現狀確定訪問目的確定訪問頻率確定投資方案對數據的要求市場總數內部數據.舉例投資方案強行鋪市、集中人員、POP、促銷品、和保證產品供貨，每星期訪問2次以上訪問頻率每星期或10天訪問一次訪問目的每人每天開發3050家小店使鋪貨率達80%以上.制定目的體系制定銷量目的月目的日目的效率目的方案訪問數勝利率平均訂貨量銷售開展目的.思索影響銷量的要素季節要素有無促銷個人要素.效率目的方案訪問數根據第一階段道路規范，制定日訪問客戶數，如4045家。勝利率在完成預訪客戶范圍內, 訂貨

7、客戶的比率 勝利率= 線內客戶訂貨家數 / 完成預訪客戶數。如：完成40家預訪客戶，實踐拿到20張訂單，那么勝利率為50。平均訂貨量即每張訂單的平均銷量 .制定目的體系銷售開展目的促銷：多少家客戶必需參與促銷活動產品新包裝上市推行，需確定SKU在小店的覆蓋率。 店內執行規范，例如SKU出樣到達的數量一切售點都要有POP等把目的寫在業績板上月初時將制定好的目的寫在辦事處的業績板上。.表格仔細記錄客戶詳細資料，包括編號、等級、進銷存情況，產品的店面陳列，存在問題，同類產品情況，闡明業務員任務內容及訂貨。圖中區域每個零售網點要做到相對穩定.程序5-業績評價保證數據上傳 業務主管到辦公室后根據拿到的上

8、傳數據，分析衡量業績對每個銷售員不同的日業績，添寫業績表，在業績表上完成一切計算將結果記錄在辦事處業績板上.區域墻報其它信息區域信息 其它經濟措施買賣成就與交流 (定價信息)新客戶目的指點記錄其它業績板執行方案表.銷量 當天售出箱數銷售開展目的 區域主任指定他本月在銷售開展方面的目的( 如: 冰柜)預訪客戶數 道路手冊上所規劃的方案訪問客戶家數完成預訪客戶數 預訪客戶范圍內, 實踐訪問家數預訪客戶訂貨家數 預訪客戶范圍內, 實踐訂貨的客戶家數衡量業績的幾項目的.衡量業績的幾項目的勝利率 在完成預訪客戶范圍內, 訂貨客戶的比率勝利率=預訪客戶訂貨家數 / 完成預訪客戶數 方案外訪問 道路手冊規劃

9、的預訪客戶范圍以外的訪問客戶數和訂貨量平均訂貨量 每張訂單的平均銷量 平均訂貨量= 實踐總銷量 / 總訂貨客戶家數.填寫業績板在月初由區域拓展經理填寫月份客戶代表們 (銷售員) 每日填寫實踐結果區域協調員在業績板上完成一切的計算- 銷量 - 每月、每周、本月迄今為止、每月- 銷售開展目的 - 每月、每周、本月迄今為止、每月- 勝利率 - 每周、每月- 平均訂貨量 - 每周、每月.每個人都參與衡量業績區域主任每月明確區域目的 (記錄在業績表上)和各線路的詳細目的(記錄在執行方案表上) 銷售員每天記錄業績，并每周把執行方案表貼出來區域協調員完成業績欄上的一切計算執行方案表會在贏取每一個客戶的課程里

10、做詳細引見！.程序6-指點時間安排指點方式工具.關鍵行動步驟學習和培訓數據分析技巧接受有關績效分析和才干培訓 日常績效指點建立和固化指點日程表建立指點日志運用工具.日常績效指點填寫并上交指點日歷每個月初制定指點方案，包括安排每一種指點方式跟線、查線、一對一、周會的詳細時間，保證銷售主管定期與每個業務代表進展道路指點。銷售主管在月初把日歷發給上級直線經理確認。.把留意力放在銷售員業績上在于業務員進展每日簡報前回想業績板 確保業績是最新的,目的設定好,計算準確 常見問題 于上星期才開辟的新客戶,未放在本星期的預訪問內 方案訪問客戶數目與道路手冊不符 勝利訪問客戶包含了未估計訪問客戶數 完成拜客戶包含了未估計訪問客戶數 .知道他的業績板結果 在每日回想期間回想業績板結果 指出當日最正確業務員的成果 在周會期間回想業績板結果 回想業績板結果把留意力放在銷售員業績上.回想與比較銷量與目的對比銷售拓展目的與目的對比 SKU排面等等 勝利率與目的對比把留意力放在銷售員業績上.指點日歷 .指點記錄.第三部分 執行.深度分銷執行方案訪問道路訪問程序 / 工具店內執行任務職責與規范.方案訪問道路由主管協助業務員確定道路訪問清單確認周一至周六的客戶訪問順序.道路執行把道路分至每個業務代表根據區域分布圖，熟習任務線路和銷售范圍定期修正客戶資料運用執行工具.訪問程序小店