1、互聯網公司盈利模式以及操作運營的方法據國外媒體報道，美國社交理財投資網站Cake Financial創始人史蒂文卡朋特（Steven Carpenter）日前在知名科技博客TechCrunch上撰文，探討了互聯網公司的3種類型和13種 業務模式，以下為全文摘要：本文的重點不是指導某個特定公司如何盈利，而是對互聯網初創公司（注：本文中均指 面向消費者的互聯網公司）的一般盈利方法進行分析。你可以將它看作是互聯網業務模式的 指南。如果你目前正在考慮創辦自己的初創公司，這些內容將有助于你掌握一些知識，了解 如何才能實現1000萬美元的年營收。但前提是你有市場需要的好產品。（在閱讀下文的列表 之前請注意

2、，它們并未羅列出所有業務，總會有一些例外情況。）你可以把互聯網公司分為3大類。了解了這3類公司以及具有代表性的13種基本業務 模式，你就足以了解TechCrunch上提及的95%的互聯網公司。優秀的風險投資者對這些知 識非常熟悉，所以在與投資者會面前，你一定也要對自己的業務領域有所了解，并清楚你如 何才能賺到1000萬美元。我想表達的兩個重點是：1）要獲取營收，互聯網公司需要開展的活動是不同的；2）要 了解這些活動并不困難。互聯網公司的3種類型作為一家互聯網公司，你正在想辦法通過提 供下面3種產品之中的一種或幾種吸引潛在客戶：1）媒體（Media），2）收費服務（Paid Service），或

3、3）實物商務（Physical Commerce）。它們并不相互排斥，初創公司可以利用它 們中的一個或多個獲取營收。比如，像LinkedIn這樣的媒體公司就通過廣告和收費服務來 盈利。媒體：媒體公司提供免費內容，收集購買意愿，這樣它們就可以出售廣告，提供受 眾可能會感興趣的產品或服務的銷售線索（lead），或者追加銷售訂閱服務或數字商品。大 量的互聯網初創公司都屬于這個類別，因為這類公司的啟動成本通常是最低的，不過它們擴 張規模的成本卻不低。在搜索、游戲、社交網絡、新媒體、視頻和音頻，以及銷路拓展（lead generation）領域中創建應用程序的公司是典型的媒體公司。付費服務：如果你提供的

4、是付費服務，你會以盡可能合算的成本吸引盡可能多的潛 在消費者，讓他們付費使用你提供的服務，然后你再讓他們盡可能久地繼續付費。這個類別 中的大多數初創企業都采取了 “免費增值”策略，即免費提供一些基本內容或服務，希望能 將一小部分免費用戶轉化為付費用戶。“免費增值”絕不是獲取客戶唯一的方式，但它通 常是最符合成本效益的手段，當服務是建立在成本低廉的媒體或第三方基礎設施供應商（比 如Amazon的S3）上時，為一個新用戶提供服務的可變成本微乎其微。支付和金融服務公司就屬于這一類別，因為他們提供一些免費或收費服務，并按比例對每筆 交易的收取傭金。提供收費訂閱服務的公司，新銀行或投資公司，以及支付服務

5、公司是這個 類別中的典型。與媒體公司相比，它們通常需要更多的資金來創辦公司，但擴大規模的成本 可能不會很昂貴，因為他們有消費者支付的現金可以利用。實物商務：如果你銷售的是裝在倉庫里的，可通過快遞公司發送的產品，或者是可 以在現實世界中購買商品和服務的優惠券，那么你運作的就是一個商務公司（commerce company）o這類初創公司從每筆交易中獲取收入，它們需要做的是在倉儲、退貨和客戶服 務，以及銷售和市場營銷方面提高效率。13種互聯網業務模式在介紹每種業務模式時，我都會談到3到4個關鍵指標，以及公司實現年營收1000萬 美元所需的規模。當然公司也需要在其他很多方面表現良好，但對于公司建立可

6、持續經營的 業務而言，這3到4個指標最為重要。這13種業務模式是（排名不分先后）：搜索（Search）游戲（Gaming）社交網絡（Social Network）新媒體（New Media）市場（Marketplace）視頻（Video）商務（Commerce）零售（Retail）訂閱（Subscription）音頻（Music）銷路拓展（Lead Generation）硬件（Hardware）支付（Payments）類型1：搜索作為一個搜索公司，你需要盡可能廣泛地接觸尋找產品和服務的消費者。你可以生成的 查詢越多，用戶就越可能點擊你的付費鏈接。這類公司的主要指標是：*每月獨立訪問量（Mont

7、hly Uniques）每月查詢量（Queries Per Month）點擊付費鏈接的用戶百分率（Percentage of users that click a paid link）*每次點擊收入（Revenue Per Click）這些指標是相互依賴的，比如你所需要的每月獨立訪問量是多少，這主要取決于你每次 點擊的平均收入。假設在你的公司，5%的搜索者會點擊付費鏈接，而平均每次點擊收入是 0.35美元，那么你每月需要有250萬個可帶來營收的點擊，才能獲得1000萬美元的年營收。 在這一類型中，Hunch是個很好的例子，它結合了傳統搜索元素與新型服務Hunch使用個 性化引擎），提供更準確的

8、產品推薦，因此它有更高的轉換率和每次點擊收入。類型2：游戲網絡游戲公司提供免費的游戲產品，吸引一定比例的用戶購買虛擬物品。Zynga公司就 采用了這種業務模式。這類業務的主要指標是：每月 /每日平均用戶（Monthly/Daily Average Users）付費用戶轉化率（Conversion Rate to paying user，通常為 1% - 2%）用戶平均月消費（Average Monthly Spend）要獲得1000萬美元的年營收，游戲公司每月的用戶必須至少達到500萬。像Zynga和Nexon 這樣的社交游戲公司，通過用數字產品替代實物產品的方式，把傳統的媒體元素和商務結合

9、到了一起。類型3：社交網絡社交網絡公司圍繞分享體驗和共同興趣創建內容，它們通常可以從廣告和贊助商那里獲 得收入，也能從付費服務中盈利。像MyYearbook或Dogster這樣的社交網站，它們關心有 多少獨立用戶，展示了多少廣告印象（Advertising Impression，廣告印象是指廣告信息接觸 受眾成員的一次機會），可以出售多少盤存（inventory，指一定時間內廣告的整個瀏覽次數）， 以及廣告主支付的平均費率。為了彌補通常較低的CPM （每千印象費用），這些公司需要有 數百萬用戶和較高的重復購買率。獨立訪客（Unique Visitors）廣告印象（Ad Impressions）

10、*銷售率（Sellthrough Rate，即已經銷售的盤存比率）*每千印象費用（CPM）類型4： “新媒體”平臺在所有的初創公司中，最難界定的類型，也是最難預測其最終成功與否的類型，就是新 媒體平臺公司。它們通常都被認為是社交網絡公司，但與后者不同，這種公司是圍繞著新技 術支持的體驗創建內容。比如Facebook、Twitter和Foursquare，它們需要讓消費者改變目前 的行為與消費方式：Facebook提供了一種讓我們對我們的社交圈中的最新情況保持了解的 方式，Twitter提供了一種與新聞人物和當前事件直接互動的方式，Foursquare則讓我們隨時 掌握朋友和家人的下落。獨立用戶

11、（Unique Users）*行動（Actions，例如發送Twitter消息，簽到）*從行動中獲利的百分率（Percentage Monetizable）*每千印象費用（CPM）*每次行動成本（CPA）在這種業務模式中，關鍵因素包括：你的服務可以吸引多少人（包括創建內容和消費內容）， 你可以說服多少人改變他們的行為以創建新的內容（狀態更新、發送Twitter信息、簽到）， 以及你從這些新行為中獲利的百分率。如果你能說服人們使用新工具并消費內容，你就可能 快速成長起來，用很少的資金賺取1000萬美元。這種公司面臨的挑戰是，它們通常是熱門 產品驅動的（hit-driven）贏者通吃（winner

12、-take-all）的企業，需要大量資金來擴大規模， 而且它們還需要說服媒體策劃者和廣告主投入資金來建立新的廣告形式。類型5：市場這種公司在網絡上將買家和賣家聯系在一起，實現在現實世界中很難達到的高效率。領 先的在線市場是eBay。市場吸引盡可能多的人出售自己的商品，對商品上架只收取象征性 的費用，因為商品越多，平臺就能吸引到越多的買家，從而提高達成交易的可能性，為公司 帶來更多的傭金收入。由于市場的網絡效應，這些公司要達到臨界質量非常困難，往往需要 花費很長的時間。但是一旦做到這一點，它們往往就能長期盈利。一些較新的市場，比如像 AirBnB這樣側重于高價位商品（超過100美元）的公司，擴大

13、規模的速度可能比傳統市場 更快一些。據我分析，一個典型的市場需要擁有200萬種上架商品，月銷售總額達到1250 萬美元，才能夠實現1000萬美元的年營收。關鍵指標：上架量（Listings）上架費（Listing Fee）*銷售額（Sales）傭金（Commission）類型6：視頻雖然視頻制作成本已經一路下滑，制作優質視頻內容仍然需要適度的投資和高水平的技 術。視頻領域已經出現了自由職業視頻制作人，他們制作和編輯各種主題的專業視頻，每5 分鐘收費是200到300美元。作為一家視頻公司，一旦你能掌握視頻的制作，接下來就要盡 可能廣泛地接觸到可能的觀眾。在網絡媒體中，視頻的廣告費率屬于最高的一個

14、檔次（CPM 為15到20美元），但觀眾每次只能看一個廣告，因此廣告的展示次數至關重要。你的觀眾 越多，對于網絡媒體買家而言，你就越重要。大多數媒體買家甚至不會考慮你視頻，除非你 能保證讓他們的廣告能接觸到數千萬的觀眾。假設CPM為8美元，那么互聯網視頻公司需 要每月1.2億的視頻觀看量，才能實現1000萬美元的年營收。關鍵指標：獨立觀眾（Unique Viewers）廣告印象(Ad Impressions)*銷售率(Sellthrough Rate，即已經銷售的盤存比率)*每千印象費用(CPM)類型7：商務網上銷售實物是一個比較成熟的業務模式。隨著谷歌在過去十年中的崛起，電子零售商 在通過免

15、費SEO (搜索引擎優化)網頁和付費關鍵字增加流量方面變得越來越聰明。社會 化媒體現在也通過Facebook和Twitter匯集流量，例如，Groupon就從Facebook和Twitter 獲得了 50%的流量。像Threadless和ModCloth這樣的公司則使用另一種創新方式，通過提 供獨特的社區體驗來提高客戶的忠誠度和重復購買率，同時維持較低的營銷費用。一旦你讓潛在消費者看到了商品，你就需要盡力促使他們購買商品。由于免費和低成本的銷 售渠道的存在，推出電子商務業務變得非常簡單，但是因為業務開展、客戶服務和倉庫管理 非常復雜，因此這些公司實現盈利也可能需要數年時間。關鍵指標：*獨立訪問

16、量(Uniques)轉換率(Conversion Rate)人均消費(Average Spend)毛利率(Gross Margin)購置成本(Acquisition Cost)類型8：租賃像Chegg、Zipcar和RentTheRunway這樣的租賃公司類似于商務公司，為用戶提供數字 或實物商品。最大的不同之處在于，這些公司銷售的不是所有權，只是短期使用權，所以庫 存周轉頻率、平均出租費率以及出租頻率是這種業務的主要指標。關鍵問題是，一項資產需 要周轉多少次才能達到收支平衡點。關鍵指標：*獨立訪問量(Uniques)轉換率(Conversion Rate)平均出租率(Average Rent

17、al Rate)重復購買率(Repeat Purchases)客戶購置成本(Customer Acquisition Cost)類型9：訂閱訂閱公司以每月、每季度或年度為單位提供收費服務。它們可以提供內容(音樂和視頻)， 信息(金融，新聞)，使用服務(LinkedIn)或數據服務(B)。無論你提供什么樣的收 費服務，最重要的指標都是LTV (customer lifetime value，客戶終身價值)。LTV不僅涵蓋 了客戶流失率(每月客戶群以多大的比例停止付費)，也顯示了你有多少資金可以用于客戶 購置。一旦訂閱業務進入成熟期，它們的盈利能力和穩定性都十分驚人(例如Netflix)，因 為它

18、們知道如何積極而高效地獲得一個新客戶。這種類型的公司如果要確保盈利，在市場營 銷上的花費就不應該超過LTV的40%。像市場一樣，訂閱公司往往需要數年時間才能擴大 規模，但如果他們擁有了5萬訂閱用戶，他們的長期前景就會很不錯。*獨立訪問量(Uniques)轉換率(Conversion Rate)客戶購置 (Customer Acquisition)*客戶流失率(Churn Rate)*客戶的終身價值(Life Time Value)類型10：音樂消費音頻/電臺初創公司很難盈利，因為音頻廣告的費率屬于最低檔次。這是由于音頻 廣告不容易導致購買行動，而且顯示廣告又往往被忽略(運行音樂應用程序的瀏覽器

19、標簽頁 常常被在不顯眼的地方)。另一個困難是，音頻公司不容易獲得成本合算的內容：往往難以 獲得歌曲版權，而且成本也太高。音樂網站Pandora的例子顯示，創建一個可持續發展的音 樂業務也是可能的，但需要巨大的規模(超過1000萬用戶)來達到臨界點。如果你每月能 吸引1000萬獨立聽眾，并以每千次2美元的費率向每個人展示平均40個廣告，再加上你可 以將免費用戶中的1%轉換成為某種形式的付費用戶，然后再從這些用戶那里擠出額外的2.5 美元，那么你就可以實現1000萬美元的年營收。關鍵指標：*獨立訪問量(Uniques)廣告印象(Ad Impressions)*每千印象費用(CPM)轉換率(Conversion Rate)*追加銷售價值(Upsell Value)類型11：銷路拓展銷路拓展公司需要做好4項非常困難的工作：1)吸引巨大流量;2)讓人們點擊產品廣 告;3)獲得較高的轉化率;和4)提供價值足夠高的產品，以便能讓公司獲