1、處經(jīng)理團(tuán)隊關(guān)鍵經(jīng)營指標(biāo)(KPI)及分析課程大綱何謂關(guān)鍵經(jīng)營指標(biāo) 關(guān)鍵經(jīng)營指標(biāo)介紹課堂練習(xí)處經(jīng)理KPI分析的運用2.1（1）處經(jīng)理晉級培訓(xùn)現(xiàn)有營銷體系中經(jīng)營管理團(tuán)隊的三大目標(biāo)：A：現(xiàn)有隊伍的穩(wěn)定B：隊伍規(guī)模的擴(kuò)大C：隊伍產(chǎn)能的提高這三大目標(biāo)的順利實現(xiàn)越來越不容易！處經(jīng)理晉級培訓(xùn)問題出在哪里？處經(jīng)理晉級培訓(xùn)何謂關(guān)鍵經(jīng)營指標(biāo)（KPI） 是指標(biāo)體系中最能反映團(tuán)隊業(yè)績表現(xiàn)和經(jīng)營水平的指標(biāo)2.1（2）目的：抓住事物的關(guān)鍵，建立一個好的思維模式和好的方法KPI是 Key Performance Indications 的縮寫 處經(jīng)理晉級培訓(xùn)我們眼中的KPIKPI就是醫(yī)生手中的聽診器。處經(jīng)理晉級培訓(xùn)我們眼中的

2、KPIKPI是一個天平，重在一個平衡。處經(jīng)理晉級培訓(xùn) 我們眼中的KPI不能孤立的去考慮單個指標(biāo)KPI是一個系統(tǒng)系統(tǒng)考慮，建立一個有機(jī)經(jīng)營系統(tǒng)處經(jīng)理晉級培訓(xùn)業(yè)績指標(biāo)人均FYC 人均保費件均保費 人均件數(shù) 業(yè)績達(dá)成率 保單持續(xù)率人力指標(biāo)舉績率人員增長率 人員脫落率2.1（3）關(guān)鍵經(jīng)營指標(biāo)（KPI)介紹處經(jīng)理晉級培訓(xùn)舉績率 本期出單人數(shù) 舉績率= （期初人數(shù)+期末人數(shù)）2是反映某一時段全員勞動生產(chǎn)率的指標(biāo)。能體察業(yè)務(wù)人員的拜訪意愿，是衡量、考核團(tuán)隊能動狀況的重要指標(biāo)。100%2.1（7）人力指標(biāo)處經(jīng)理晉級培訓(xùn)人員增長率 期末人數(shù)-期初人數(shù) 人員增長率= 期初人數(shù)是團(tuán)隊人力狀況的指示性指標(biāo)100%2.

3、1（4）人力指標(biāo)處經(jīng)理晉級培訓(xùn)人員脫落率 本期離司人數(shù) 人員脫落率= (期初人數(shù)+期末人數(shù))2是反映團(tuán)隊增員和留存狀況的指標(biāo)，也是團(tuán)隊穩(wěn)定性的重要指標(biāo)100%2.1（5）人力指標(biāo)處經(jīng)理晉級培訓(xùn)業(yè)績達(dá)成率 完成保費 業(yè)績達(dá)成率 = 計劃保費是反映業(yè)績執(zhí)行情況的指標(biāo)，是業(yè)務(wù)進(jìn)度的指示燈100%2.1（6）業(yè)績指標(biāo)處經(jīng)理晉級培訓(xùn)件 均 保 費 本期新單保費件均保費= 本期新單件數(shù)能反映出業(yè)務(wù)人員拜訪客戶層次的高低，是評價業(yè)務(wù)人員展業(yè)技巧的依據(jù)2.1（8）業(yè)績指標(biāo)處經(jīng)理晉級培訓(xùn)人均件數(shù) 新單件數(shù) 人均件數(shù) = (期初人數(shù)+期末人數(shù))2 反映某一時段屬員展業(yè)成果（產(chǎn)量）的指標(biāo)2.1（9）業(yè)績指標(biāo)處經(jīng)理晉

4、級培訓(xùn)人 均 保 費 新單保費 人均保費= (期初人數(shù)+期末人數(shù))2 是反映某一時段團(tuán)隊平均生產(chǎn)力的指標(biāo)。是衡量團(tuán)隊整體實力的第一指標(biāo)2.1（10）業(yè)績指標(biāo)處經(jīng)理晉級培訓(xùn)人均FYC 本期FYC 人均FYC= （期初人數(shù)+期末人數(shù)）2體現(xiàn)代理人收入水平，是反映團(tuán)隊穩(wěn)定性的重要指標(biāo)。2.1（11）業(yè)績指標(biāo)處經(jīng)理晉級培訓(xùn) 本月之前的第14個月承保的現(xiàn)仍 有效長險保單保險費（或件數(shù)）持續(xù)率= 本月之前14個月承保的長險新單 保險費（或件數(shù)）是考核代理人業(yè)務(wù)質(zhì)量的指標(biāo)持續(xù)率100%2.1（12）業(yè)績指標(biāo)處經(jīng)理晉級培訓(xùn)課堂練習(xí)練習(xí)內(nèi)容計算關(guān)鍵經(jīng)營指標(biāo)要求個人獨立計算時間8分鐘學(xué)員發(fā)布總結(jié)、反饋課堂練習(xí)2.

5、1（13）處經(jīng)理晉級培訓(xùn)人力正增長轉(zhuǎn)正率高活動率高績優(yōu)業(yè)務(wù)員（3000元FYP) 占比高有效人均件數(shù)高保單繼續(xù)率高健康團(tuán)隊（業(yè)務(wù)處）的標(biāo)志是處經(jīng)理KPI分析的運用處經(jīng)理晉級培訓(xùn)團(tuán)隊的進(jìn)步體現(xiàn)在哪里?核心層外圍層組經(jīng)理以上,準(zhǔn)主管,兼職講師,績優(yōu)業(yè)務(wù)員處經(jīng)理晉級培訓(xùn)處經(jīng)理的KPI指標(biāo)每天每周每月每季度每半年、全年二次早會的組織情況出勤率每日出單業(yè)務(wù)人員及件數(shù)、保費分處或處、直轄組、本人業(yè)績與考核標(biāo)準(zhǔn)的比較活動率參加創(chuàng)業(yè)說明會及新人培訓(xùn)的增員對象數(shù)量對處內(nèi)新人提供的訓(xùn)練、輔導(dǎo)、陪同情況處夕會的組織情況分處或處、直轄組、本人業(yè)績與考核標(biāo)準(zhǔn)的比較本處人力凈增減新人三個月、六個月轉(zhuǎn)正率活動率績優(yōu)業(yè)務(wù)員占

6、比有效人均件數(shù)14個月繼續(xù)率本人的經(jīng)理津貼和管理津貼分處或處、直轄組、本人業(yè)績與考核標(biāo)準(zhǔn)的比較本人及營業(yè)處的FYC及其他與考核標(biāo)準(zhǔn)的對比業(yè)務(wù)組數(shù)量的增減準(zhǔn)主任數(shù)量的增減正式業(yè)務(wù)員占比的變化處內(nèi)持有代理人資格證的比例分處或處、直轄組、本人業(yè)績與考核標(biāo)準(zhǔn)的比較正式以上人員數(shù)量的凈增減累積下來的一年以上正式業(yè)務(wù)員數(shù)量新人三個月、六個月轉(zhuǎn)正率新增兼職講師的數(shù)量本人累計的經(jīng)理津貼和管理津貼分處或處、直轄組、本人業(yè)績與考核標(biāo)準(zhǔn)的比較分層級KIP指標(biāo)簡介處經(jīng)理晉級培訓(xùn)人力凈增長活動率人均件數(shù)兼職講師數(shù)量增長績優(yōu)業(yè)務(wù)員占比上月同期：本月目前：上月同期：本月目前：上月同期：本月目前：上月同期：本月目前：上月同期

7、：本月目前：JUST DO IT從我們的當(dāng)月經(jīng)營目標(biāo)談起處經(jīng)理晉級培訓(xùn)人力正增長提高活動率提高有效人均件數(shù)正式業(yè)務(wù)員正增長提高績優(yōu)業(yè)務(wù)員占比從我們的當(dāng)月經(jīng)營目標(biāo)談起處經(jīng)理晉級培訓(xùn)結(jié) 論數(shù)字是管理的心臟2.1（14）處經(jīng)理晉級培訓(xùn)績效分析個案研討課程大綱何謂績效分析績效分析的意義關(guān)鍵經(jīng)營指標(biāo)分析績效分析的步驟分析注意事項個案實作績效分析的真正作用2.2（1）處經(jīng)理晉級培訓(xùn)何謂績效分析 通過建立一定的指標(biāo)體系，分析在特定環(huán)境下，關(guān)鍵指標(biāo)所反映的團(tuán)隊成員業(yè)績表現(xiàn)和經(jīng)營水平及其與預(yù)定標(biāo)準(zhǔn)的差異，發(fā)現(xiàn)問題，找出原因，為上級傳遞重要信息和提供決策依據(jù)，為屬員提供有指導(dǎo)意義的工作建議。2.2（2）處經(jīng)理晉級

8、培訓(xùn)績效分析的意義全面準(zhǔn)確地反映團(tuán)隊真實情況有的放矢、科學(xué)管理更好地提高績效2.2（3）處經(jīng)理晉級培訓(xùn)關(guān)鍵經(jīng)營指標(biāo)分析2.2（4）處經(jīng)理晉級培訓(xùn)關(guān)鍵經(jīng)營指標(biāo)分析 人員增長率負(fù)值的原因脫落率高增員滯后老業(yè)務(wù)員從業(yè)心態(tài)不佳基本解決辦法加大輔導(dǎo)、陪訪增強(qiáng)增員觀念召開愛心會2.2（5）處經(jīng)理晉級培訓(xùn)關(guān)鍵經(jīng)營指標(biāo)分析 脫落率脫落率高的原因?qū)賳T收入不理想增員素質(zhì)不高培訓(xùn)訓(xùn)練不佳基本解決辦法提高活動量加強(qiáng)增員甄選完善培訓(xùn)訓(xùn)練2.2（6）處經(jīng)理晉級培訓(xùn)關(guān)鍵經(jīng)營指標(biāo)分析 業(yè)績達(dá)成率達(dá)成率低的原因團(tuán)隊士氣差業(yè)務(wù)員活動量（拜訪量）低目標(biāo)可能不合理基本解決辦法抓基礎(chǔ)管理業(yè)務(wù)推動修正目標(biāo)2.2（7）處經(jīng)理晉級培訓(xùn)關(guān)鍵經(jīng)

9、營指標(biāo)分析 舉績率舉績率低的原因出勤差團(tuán)隊人員拜訪量不足拜訪意愿不強(qiáng)銷售技巧欠缺基本解決辦法加強(qiáng)出勤管理加大活動量增加技巧訓(xùn)練主管輔導(dǎo)、陪訪2.2（8）處經(jīng)理晉級培訓(xùn)關(guān)鍵經(jīng)營指標(biāo)分析 件均保費件均保費低的原因客戶層面低未能根據(jù)客戶需求預(yù)測其交費能力推薦險種不合理基本解決辦法加強(qiáng)客戶保險需求分析能力學(xué)習(xí)成交大額保單技巧提高開拓高端客戶的能力2.2（9）處經(jīng)理晉級培訓(xùn)關(guān)鍵經(jīng)營指標(biāo)分析 人均件數(shù)人均件數(shù)低的原因拜訪量小時間管理差，拜訪率低銷售能力不足基本解決辦法強(qiáng)化活動量增強(qiáng)開拓準(zhǔn)客戶的能力提高產(chǎn)品組合銷售技巧2.2（10）處經(jīng)理晉級培訓(xùn)關(guān)鍵經(jīng)營指標(biāo)分析 人均保費人均保費低士氣差拜訪量低促成技巧不足

10、基本解決方法加大活動量強(qiáng)化教育訓(xùn)練選擇高素質(zhì)的增員對象2.2（11）處經(jīng)理晉級培訓(xùn)關(guān)鍵經(jīng)營指標(biāo)分析 人均FYC人均FYC低的原因活動量低銷售技巧差基本解決辦法制定收入目標(biāo)提高活動量提升銷售技巧2.2（12）處經(jīng)理晉級培訓(xùn)關(guān)鍵經(jīng)營指標(biāo)分析 持續(xù)率持續(xù)率低的原因服務(wù)意識不高保險計劃設(shè)計不合理基本解決辦法強(qiáng)化服務(wù)意識規(guī)范展業(yè)行為2.2（13）處經(jīng)理晉級培訓(xùn)績效分析的步驟2.2（14）提出解決方法分析問題原因找出主要差異描述績效表現(xiàn)擬定行動方案實施追蹤評審處經(jīng)理晉級培訓(xùn)分析注意事項數(shù)據(jù)來源真實客觀多項指標(biāo)相結(jié)合橫向比較與縱向?qū)Ρ认嘟Y(jié)合團(tuán)隊指標(biāo)與個人指標(biāo)相結(jié)合以活動管理工具的使用為基礎(chǔ)2.2（15）處經(jīng)

11、理晉級培訓(xùn)個案研討研討要求人人積極參與以組為單位研討結(jié)果寫在海報上研討時間：20分鐘每組派兩名代表發(fā)布，時間6分鐘2.2（17）處經(jīng)理晉級培訓(xùn)某營銷處2001年年末從原大團(tuán)隊中分裂，開始時是一個獨立分部，從02年以來的發(fā)展?fàn)顩r如下：在冊人力月均出勤人力年新單保費同業(yè)挖角人數(shù)自然流失人數(shù)02年553922621003年51311872704年45231341505年411810813個案研討處經(jīng)理晉級培訓(xùn)個案研討 今年年初由于團(tuán)隊萎縮，回歸到公司行政職場運作，但依然擁有獨立小職場，獨立開二早。目前下轄2個組經(jīng)理，1個分處經(jīng)理，另有直轄組（5人)，現(xiàn)有人力32人，出勤1520人左右，19月增員8人，1年以內(nèi)年資人數(shù)12人，35年資人數(shù)6人，5年以上人數(shù)8人，績優(yōu)人員7人(含市級高手），19月共完成期交保費1