陶瓷磚坯體的減薄干法生產(chǎn)及免燒生產(chǎn)技術(shù)公司企業(yè)管理手冊_第1頁
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文檔簡介

1、泓域/陶瓷磚坯體的減薄干法生產(chǎn)及免燒生產(chǎn)技術(shù)公司企業(yè)管理手冊陶瓷磚坯體的減薄干法生產(chǎn)及免燒生產(chǎn)技術(shù)公司企業(yè)管理手冊xxx投資管理公司目錄 TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc111691987 一、 項目概況 PAGEREF _Toc111691987 h 3 HYPERLINK l _Toc111691988 二、 產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析 PAGEREF _Toc111691988 h 5 HYPERLINK l _Toc111691989 三、 必要性分析 PAGEREF _Toc111691989 h 6 HYPERLINK l _Toc111691990 四、 公司概

2、況 PAGEREF _Toc111691990 h 7 HYPERLINK l _Toc111691991 公司合并資產(chǎn)負債表主要數(shù)據(jù) PAGEREF _Toc111691991 h 8 HYPERLINK l _Toc111691992 公司合并利潤表主要數(shù)據(jù) PAGEREF _Toc111691992 h 8 HYPERLINK l _Toc111691993 五、 有效組織管理的基本原則 PAGEREF _Toc111691993 h 9 HYPERLINK l _Toc111691994 六、 權(quán)變組織理論考慮的影響因素 PAGEREF _Toc111691994 h 10 HYPER

3、LINK l _Toc111691995 七、 管理幅度 PAGEREF _Toc111691995 h 13 HYPERLINK l _Toc111691996 八、 組織中的權(quán)力分配 PAGEREF _Toc111691996 h 16 HYPERLINK l _Toc111691997 九、 市場預(yù)測技術(shù) PAGEREF _Toc111691997 h 19 HYPERLINK l _Toc111691998 十、 市場與市場需求 PAGEREF _Toc111691998 h 23 HYPERLINK l _Toc111691999 十一、 人員推銷和營業(yè)推廣 PAGEREF _Toc

4、111691999 h 27 HYPERLINK l _Toc111692000 十二、 市場促銷策略概念 PAGEREF _Toc111692000 h 29 HYPERLINK l _Toc111692001 十三、 產(chǎn)品策略 PAGEREF _Toc111692001 h 30 HYPERLINK l _Toc111692002 十四、 市場營銷組合策略 PAGEREF _Toc111692002 h 41 HYPERLINK l _Toc111692003 十五、 企業(yè)物流系統(tǒng) PAGEREF _Toc111692003 h 46 HYPERLINK l _Toc111692004 十

5、六、 庫存管理中的定量技術(shù) PAGEREF _Toc111692004 h 47 HYPERLINK l _Toc111692005 十七、 供應(yīng)鏈及供應(yīng)鏈管理的概念 PAGEREF _Toc111692005 h 50 HYPERLINK l _Toc111692006 十八、 供應(yīng)鏈的特征與類別 PAGEREF _Toc111692006 h 55 HYPERLINK l _Toc111692007 十九、 供應(yīng)鏈協(xié)調(diào)與管理杠桿 PAGEREF _Toc111692007 h 60 HYPERLINK l _Toc111692008 二十、 供應(yīng)鏈戰(zhàn)略 PAGEREF _Toc111692

6、008 h 67 HYPERLINK l _Toc111692009 二十一、 項目風(fēng)險分析 PAGEREF _Toc111692009 h 69 HYPERLINK l _Toc111692010 二十二、 項目風(fēng)險對策 PAGEREF _Toc111692010 h 71 HYPERLINK l _Toc111692011 二十三、 人力資源分析 PAGEREF _Toc111692011 h 72 HYPERLINK l _Toc111692012 勞動定員一覽表 PAGEREF _Toc111692012 h 73 HYPERLINK l _Toc111692013 二十四、 發(fā)展規(guī)劃

7、 PAGEREF _Toc111692013 h 74項目概況(一)項目基本情況1、承辦單位名稱:xxx投資管理公司2、項目性質(zhì):技術(shù)改造3、項目建設(shè)地點:xx(以選址意見書為準(zhǔn))4、項目聯(lián)系人:薛xx(二)主辦單位基本情況本公司秉承“顧客至上,銳意進取”的經(jīng)營理念,堅持“客戶第一”的原則為廣大客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。公司堅持“責(zé)任+愛心”的服務(wù)理念,將誠信經(jīng)營、誠信服務(wù)作為企業(yè)立世之本,在服務(wù)社會、方便大眾中贏得信譽、贏得市場。“滿足社會和業(yè)主的需要,是我們不懈的追求”的企業(yè)觀念,面對經(jīng)濟發(fā)展步入快車道的良好機遇,正以高昂的熱情投身于建設(shè)宏偉大業(yè)。未來,在保持健康、穩(wěn)定、快速、持續(xù)發(fā)展的同時,公

8、司以“和諧發(fā)展”為目標(biāo),踐行社會責(zé)任,秉承“責(zé)任、公平、開放、求實”的企業(yè)責(zé)任,服務(wù)全國。公司堅持提升企業(yè)素質(zhì),即“企業(yè)管理水平進一步提高,人力資源結(jié)構(gòu)進一步優(yōu)化,人員素質(zhì)進一步提升,安全生產(chǎn)意識和社會責(zé)任意識進一步增強,誠信經(jīng)營水平進一步提高”,培育一批具有工匠精神的高素質(zhì)企業(yè)員工,企業(yè)品牌影響力不斷提升。經(jīng)過多年的發(fā)展,公司擁有雄厚的技術(shù)實力,豐富的生產(chǎn)經(jīng)營管理經(jīng)驗和可靠的產(chǎn)品質(zhì)量保證體系,綜合實力進一步增強。公司將繼續(xù)提升供應(yīng)鏈構(gòu)建與管理、新技術(shù)新工藝新材料應(yīng)用研發(fā)。集團成立至今,始終堅持以人為本、質(zhì)量第一、自主創(chuàng)新、持續(xù)改進,以技術(shù)領(lǐng)先求發(fā)展的方針。(三)項目建設(shè)選址及用地規(guī)模本期項目

9、選址位于xx(以選址意見書為準(zhǔn)),占地面積約26.00畝。項目擬定建設(shè)區(qū)域地理位置優(yōu)越,交通便利,規(guī)劃電力、給排水、通訊等公用設(shè)施條件完備,非常適宜本期項目建設(shè)。(四)項目總投資及資金構(gòu)成本期項目總投資包括建設(shè)投資、建設(shè)期利息和流動資金。根據(jù)謹慎財務(wù)估算,項目總投資14802.62萬元,其中:建設(shè)投資12061.90萬元,占項目總投資的81.48%;建設(shè)期利息171.67萬元,占項目總投資的1.16%;流動資金2569.05萬元,占項目總投資的17.36%。(五)項目資本金籌措方案項目總投資14802.62萬元,根據(jù)資金籌措方案,xxx投資管理公司計劃自籌資金(資本金)7795.67萬元。(六

10、)申請銀行借款方案根據(jù)謹慎財務(wù)測算,本期工程項目申請銀行借款總額7006.95萬元。(七)項目預(yù)期經(jīng)濟效益規(guī)劃目標(biāo)1、項目達產(chǎn)年預(yù)期營業(yè)收入(SP):28700.00萬元。2、年綜合總成本費用(TC):22388.90萬元。3、項目達產(chǎn)年凈利潤(NP):4618.94萬元。4、財務(wù)內(nèi)部收益率(FIRR):25.04%。5、全部投資回收期(Pt):5.16年(含建設(shè)期12個月)。6、達產(chǎn)年盈虧平衡點(BEP):10172.21萬元(產(chǎn)值)。(八)項目建設(shè)進度規(guī)劃項目計劃從可行性研究報告的編制到工程竣工驗收、投產(chǎn)運營共需12個月的時間。產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析城市保持了經(jīng)濟社會持續(xù)健康發(fā)展,生產(chǎn)總值增長xx%

11、,財政收入增長xx%,城鎮(zhèn)登記失業(yè)率xx%,調(diào)查失業(yè)率xx%以內(nèi),城鄉(xiāng)居民人均可支配收入分別增長xx%和xx%,CPI漲幅xx%。保持了經(jīng)濟社會持續(xù)健康發(fā)展。生產(chǎn)總值增長xx%,財政收入增長xx%,城鎮(zhèn)登記失業(yè)率xx%,調(diào)查失業(yè)率xx%以內(nèi),城鄉(xiāng)居民人均可支配收入分別增長xx%和xx%,CPI漲幅xx%。xx年是全面建成小康社會、打贏精準(zhǔn)脫貧攻堅戰(zhàn)、實現(xiàn)“十三五”規(guī)劃收官之年。盡管面臨的風(fēng)險挑戰(zhàn)依然嚴(yán)峻復(fù)雜,但我國經(jīng)濟穩(wěn)定向好、長期向好,區(qū)域發(fā)展機遇大于挑戰(zhàn)的總體形勢沒有改變。只要保持戰(zhàn)略定力,堅定發(fā)展信心,只爭朝夕,毫不懈怠,一步一個腳印把每項具體工作謀深、抓實、干好,就一定能夠在高質(zhì)量發(fā)展

12、中邁出追趕超越的新步伐。經(jīng)濟社會主要預(yù)期目標(biāo)是:生產(chǎn)總值增長xx%左右,財政收入增長xx%左右,城鎮(zhèn)新增就業(yè)xx萬人,城鎮(zhèn)調(diào)查失業(yè)率和登記失業(yè)率分別控制在xx%、xx%以內(nèi),城鄉(xiāng)居民人均可支配收入分別增長xx%和xx%左右,CPI漲幅xx%左右。必要性分析1、現(xiàn)有產(chǎn)能已無法滿足公司業(yè)務(wù)發(fā)展需求作為行業(yè)的領(lǐng)先企業(yè),公司已建立良好的品牌形象和較高的市場知名度,產(chǎn)品銷售形勢良好,產(chǎn)銷率超過 100%。預(yù)計未來幾年公司的銷售規(guī)模仍將保持快速增長。隨著業(yè)務(wù)發(fā)展,公司現(xiàn)有廠房、設(shè)備資源已不能滿足不斷增長的市場需求。公司通過優(yōu)化生產(chǎn)流程、強化管理等手段,不斷挖掘產(chǎn)能潛力,但仍難以從根本上緩解產(chǎn)能不足問題。通

13、過本次項目的建設(shè),公司將有效克服產(chǎn)能不足對公司發(fā)展的制約,為公司把握市場機遇奠定基礎(chǔ)。2、公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級的需要隨著制造業(yè)智能化、自動化產(chǎn)業(yè)升級,公司產(chǎn)品的性能也需要不斷優(yōu)化升級。公司只有以技術(shù)創(chuàng)新和市場開發(fā)為驅(qū)動,不斷研發(fā)新產(chǎn)品,提升產(chǎn)品精密化程度,將產(chǎn)品質(zhì)量水平提升到同類產(chǎn)品的領(lǐng)先水準(zhǔn),提高生產(chǎn)的靈活性和適應(yīng)性,契合關(guān)鍵零部件國產(chǎn)化的需求,才能在與國外企業(yè)的競爭中獲得優(yōu)勢,保持公司在領(lǐng)域的國內(nèi)領(lǐng)先地位。公司概況(一)公司基本信息1、公司名稱:xxx投資管理公司2、法定代表人:薛xx3、注冊資本:740萬元4、統(tǒng)一社會信用代碼:xxxxxxxxxxxxx5、登記機關(guān):xxx市場監(jiān)督管理局6、

14、成立日期:2015-1-107、營業(yè)期限:2015-1-10至無固定期限8、注冊地址:xx市xx區(qū)xx(二)公司主要財務(wù)數(shù)據(jù)公司合并資產(chǎn)負債表主要數(shù)據(jù)項目2020年12月2019年12月2018年12月資產(chǎn)總額5669.574535.664252.18負債總額1757.921406.341318.44股東權(quán)益合計3911.653129.322933.74公司合并利潤表主要數(shù)據(jù)項目2020年度2019年度2018年度營業(yè)收入14590.6011672.4810942.95營業(yè)利潤2413.911931.131810.43利潤總額2005.221604.181503.91凈利潤1503.91117

15、3.051082.82歸屬于母公司所有者的凈利潤1503.911173.051082.82有效組織管理的基本原則企業(yè)組織結(jié)構(gòu)的權(quán)變性質(zhì)使得人們難以從結(jié)構(gòu)本身評價多個組織結(jié)構(gòu)之間的優(yōu)劣性。于是,管理研究人員從另外的角度突出了組織結(jié)構(gòu)的評價標(biāo)準(zhǔn)。一般認為,為了提高組織效率,在組織管理中必須遵循下述十項基本原則。1.目標(biāo)一致要保證組織上下目標(biāo)一致,讓組織目標(biāo)為每個成員所了解,從而使組織的所有成員有一個共同的努力方向。2.集權(quán)與分權(quán)戰(zhàn)略性的權(quán)力集中在最上層,戰(zhàn)術(shù)性的權(quán)力盡量下放,以便發(fā)揮各層人員的自主性、靈活性和積極性。3.命令統(tǒng)一命令要統(tǒng)一,不能令出多門,造成下層無所適從。4.職權(quán)相稱有職無權(quán),無從

16、盡職;有權(quán)無職,濫用權(quán)力;職高于權(quán),難以盡職;權(quán)高于職,干涉他人。權(quán)職相稱,才能以權(quán)盡職。所謂權(quán),主要體現(xiàn)為資源配置方面的力量。5.絕對責(zé)任委權(quán)使得下級負有對上級的責(zé)任,但任何時候上級都負有絕對的責(zé)任。6.專業(yè)化工作要精益求精,提高效率。所以,要提倡專業(yè)化與分工協(xié)作。7.機構(gòu)精簡在信息技術(shù)(IT)的支持下,組織設(shè)計可以復(fù)雜,但組織運作和表現(xiàn)形態(tài)必須簡明,從而保證信息溝通(包括認知和共享)良好。8.管理幅度合理高層管理者直接領(lǐng)導(dǎo)的下級不宜過多,基層則相反,以提升指揮和協(xié)調(diào)的效率為原則。9.具有彈性組織結(jié)構(gòu)應(yīng)具有彈性空間,以便適應(yīng)環(huán)境的各種變化。10.經(jīng)濟性投入產(chǎn)出比是一個效率的量綱,很重要,但更

17、重要的是看效果。權(quán)變組織理論考慮的影響因素1.組織規(guī)模隨著組織規(guī)模的擴大,組織結(jié)構(gòu)、組織控制和組織協(xié)調(diào)變得更正規(guī)和更復(fù)雜了,結(jié)果會使組織結(jié)構(gòu)更為規(guī)范、組織關(guān)系更具有指導(dǎo)性。2.經(jīng)營戰(zhàn)略美國經(jīng)濟管理史學(xué)家錢德勒在其歷史性著作戰(zhàn)略與結(jié)構(gòu):美國工業(yè)公司史中通過對美國四個大企業(yè)的歷史考察,提出了著名的論斷,即企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)決定于戰(zhàn)略,而戰(zhàn)略又是對市場環(huán)境的反映。簡化的因果鏈可表示為:市場一戰(zhàn)略一結(jié)構(gòu),當(dāng)然更準(zhǔn)確地說還應(yīng)有其他因素。組織模式是為組織目標(biāo)和戰(zhàn)略的實現(xiàn)服務(wù)的。不同的組織目標(biāo)和戰(zhàn)略,需要有與其相適應(yīng)的組織模式。當(dāng)組織目標(biāo)及其經(jīng)營戰(zhàn)略發(fā)生了變化,組織的模式也應(yīng)作出相應(yīng)的調(diào)整。這些調(diào)整可以表現(xiàn)為組

18、織中一些部門的重新劃分、新增或撤銷,以及一些權(quán)責(zé)關(guān)系的變動和工作內(nèi)容的重新計劃。3.技術(shù)企業(yè)組織需要采用某種技術(shù)進行生產(chǎn)和管理,企業(yè)采用不同類別的生產(chǎn)技術(shù)一般會選擇不同的組織結(jié)構(gòu)與之相適應(yīng)。管理技術(shù)的改進也會推進企業(yè)組織結(jié)構(gòu)的變革。例如,IT技術(shù)的推廣使得組織的管理幅度得到一定的增加,促使企業(yè)組織結(jié)構(gòu)向扁平化方向發(fā)展,減少企業(yè)中層管理者的比例,并提升管理者快速反應(yīng)的能力。4.成員個性有效的組織結(jié)構(gòu)要同組織成員的個性和愿望相一致,因為不同的人對待組織的原則、政策、程序和控制方法的態(tài)度是不同的。比如,青年人希望組織為他們考慮較多的彈性,年長資深者則愿意接受嚴(yán)格的規(guī)章制度;受過良好教育的人能很快熟悉

19、工作,并且更自覺和有效,而缺乏教育的人往往需要有嚴(yán)格的指導(dǎo),否則就會手足無措。一般講,凡不希望參與和不依賴別人鼓勵、有較強獨立工作能力的人,喜歡比較正規(guī)的組織結(jié)構(gòu)和激勵模式;而希望相互參與和依賴內(nèi)在激勵的人,則比較喜歡參與性的組織結(jié)構(gòu)和比較輕松歡快的激勵模式。隨著“90后”員工的加盟,企業(yè)文化的多元化趨勢已經(jīng)明顯,權(quán)變更為重要。5.目標(biāo)一致性當(dāng)組織目標(biāo)與成員目標(biāo)比較一致時,強調(diào)參與性是比較適宜的。但是,如果組織目標(biāo)與成員目標(biāo)有分歧,則必須更多地依靠外部控制和正規(guī)結(jié)構(gòu)來保證適當(dāng)?shù)目刂啤a槍M織與員工是否志同道合的評估將成為人力資源管理的關(guān)鍵。6.系統(tǒng)狀態(tài)當(dāng)組織的狀態(tài)不佳時,需要強調(diào)正規(guī)的結(jié)構(gòu)和嚴(yán)

20、格的指導(dǎo),以糾正和挽救系統(tǒng)的不平衡狀態(tài)。當(dāng)組織的狀態(tài)正常和穩(wěn)定時,則可以較多地采用參與性的組織模式,以更好地發(fā)揮資源價值。7.決策層次不同性質(zhì)的決策應(yīng)采取不同的處理方法。有些決策可以放在基層制定,并強調(diào)參與性;而有些決策必須在上層制定,有時還必須強調(diào)“防火墻”,以擺脫“噪聲”干擾。8.環(huán)境穩(wěn)定性外部環(huán)境是組織具有穩(wěn)定的組織結(jié)構(gòu)、工作內(nèi)容、工作方法的重要外部條件。環(huán)境不穩(wěn)定,組織結(jié)構(gòu)、工作內(nèi)容、工作方法都要相應(yīng)變化,一切會變得復(fù)雜化。不同的工作內(nèi)容,受環(huán)境變化的影響也不同,從而使協(xié)調(diào)和溝通工作變得更加重要。為了保證組織效率和有效性,組織模式的穩(wěn)定性和適變性都是不可缺少的。一般認為,在相對穩(wěn)定的經(jīng)

21、營環(huán)境下,組織結(jié)構(gòu)可以更正規(guī)化、正式化;在環(huán)境不確定性較高的情況下,組織結(jié)構(gòu)應(yīng)該是更為精干和靈活的。在互聯(lián)網(wǎng)時代,規(guī)范組織結(jié)構(gòu)將是一個艱巨任務(wù),一切的規(guī)范都可能是相對的,而改變卻是絕對的,由此提升了權(quán)變的重要性。管理幅度一個人究竟能領(lǐng)導(dǎo)多少個部門或直接的下級?這個問題被稱為管理幅度。管理幅度的大小還直接影響組織結(jié)構(gòu)上的另一個問題組織層次。管理幅度增大,組織層次減少;管理幅度減小,則組織層次增多。因此,確定適宜的管理幅度對組織結(jié)構(gòu)有很大的影響,在很大程度上制約了組織層次的多少。1.管理幅度和組織層次的限制從充分利用人力資源的角度來講,管理幅度越大越好。但是,管理幅度的增大帶來了另一個問題,就是人

22、際關(guān)系復(fù)雜化,難以實行有效的管理。由于管理幅度的增大,人際關(guān)系的復(fù)雜化必須引起足夠的重視。然而,管理幅度的減小勢必導(dǎo)致組織層次的增多,這也不是組織所希望的。因為,第一,組織層次增加,要求配備的管理人員也增多,并且增加了許多協(xié)調(diào)工作,增加了管理費用的投入;第二,組織層次增加,會對上下信息的溝通不利,影響溝通的速度并產(chǎn)生“失真”或“斷路”;第三,組織層次增加,會使計劃和控制工作復(fù)雜化,其效率和有效性降低。因此,要求確定適宜的管理幅度,以便組織的層次有利于上下之間的信息溝通和實施控制。2.影響管理幅度的因素除了人際關(guān)系因素之外,管理幅度的增大還受到其他一些因素的影響。第一,領(lǐng)導(dǎo)的能力。這是影響管理幅

23、度的首要因素。如果一個領(lǐng)導(dǎo)具有較強的工作能力、組織能力、理解能力、表達能力,能與下級融洽相處,得到下級的信任、尊重和擁護,善斷各類問題,從而減少了議而不決的現(xiàn)象,其管理幅度可以適當(dāng)增大。反之,則必須減小管理幅度,以免力不從心。第二,下級的素質(zhì)。如果下級個個訓(xùn)練有素,具有獨立的工作能力和豐富的工作經(jīng)驗,事事得心應(yīng)手,則可大大減輕其領(lǐng)導(dǎo)的負擔(dān),管理幅度也可增大。因此,作為領(lǐng)導(dǎo),一要嚴(yán)格挑選自己的下級,二要加強對下級的培養(yǎng)和訓(xùn)練。第三,授權(quán)的明確程度。管理人員的有些負擔(dān)是由于組織結(jié)構(gòu)設(shè)計不善和組織關(guān)系不明確造成的。其一是任務(wù)不明確,導(dǎo)致太多的請示;其二是權(quán)限不明確,導(dǎo)致事事需批示;其三是授權(quán)與下級的

24、能力不符,使其無法勝任,迫使領(lǐng)導(dǎo)事必躬親。這些問題導(dǎo)致管理幅度不斷減小,否則管理人員將不堪負擔(dān)。第四,計劃的周全程度。如果制定的計劃方案考慮比較周全,執(zhí)行就會很順利,從而減少協(xié)調(diào)和控制工作,可以適當(dāng)?shù)卦龃蠊芾矸取7粗羰率滦桦S機應(yīng)變、臨時對策,會加重管理人員的負擔(dān),則管理幅度只能減小。第五,結(jié)構(gòu)的穩(wěn)定程度。組織結(jié)構(gòu)的穩(wěn)定能減少對工作的指導(dǎo),可以適當(dāng)增大管理幅度。反之,多變的結(jié)構(gòu)將導(dǎo)致管理幅度相應(yīng)減小。第六,信息的暢通程度。上下級之間的信息溝通是否靈敏和快捷,也是影響管理幅度的重要因素。信息暢通,管理幅度可以增大;反之,只能減小管理幅度。互聯(lián)網(wǎng)導(dǎo)致信息透明、對稱,但同時也增加了許多“噪聲”,

25、這一變化對于管理幅度的認識有很大影響。第七,復(fù)雜的程度。管理問題越是復(fù)雜,其管理幅度越小;反之,則可增大。比如,越是上層領(lǐng)導(dǎo),面臨的決策問題以及對下級的指導(dǎo)越復(fù)雜,其管理幅度也就越小。隨著對復(fù)雜問題認識的深入,大數(shù)據(jù)的作用越來越重要,也影響了對管理幅度的把握。第八,組織的內(nèi)聚力。組織的內(nèi)聚力越強,相互配合就越默契,工作效率就越高,管理幅度就越大。反之,內(nèi)聚力越弱,協(xié)調(diào)越困難,管理幅度將不得不減小。在知識員工比例不斷提高的今天,主觀能動性對于內(nèi)聚力的影響逐步提升。組織中的權(quán)力分配由于組織結(jié)構(gòu)中各崗位被授予的權(quán)力不同,從而構(gòu)成了組織中各崗位之間的上下級組織關(guān)系。所謂權(quán)力,是指為了達到組織的目標(biāo)而進

26、行行動或指揮他人行動的權(quán)利。權(quán)力的運用只有與組織目標(biāo)的實現(xiàn)相一致,并發(fā)揮出有助于組織目標(biāo)實現(xiàn)的作用,才能實現(xiàn)有效的管理。權(quán)力在企業(yè)組織中的分配是組織結(jié)構(gòu)設(shè)計的重要內(nèi)容,在組織結(jié)構(gòu)設(shè)計中重點要研究組織的集權(quán)和分權(quán)、直線權(quán)力和參謀權(quán)力兩個問題。1.集權(quán)與分權(quán)所謂分權(quán),就是上級把其決策權(quán)分配給下級組織機構(gòu)和部門的負責(zé)人,以便他們能行使這些權(quán)力,支配組織的某些資源,自主解決某些問題,完成其工作職責(zé)。與分權(quán)相對應(yīng)的是集權(quán)。所謂集權(quán),是指把決策權(quán)集中在組織領(lǐng)導(dǎo)層,下級部門和機構(gòu)只能依據(jù)上級的決定、法令和指示辦事,一切行動聽上級指揮。組織目標(biāo)的一致性必然要求組織行動的統(tǒng)一性,因此,集權(quán)是必要的。但是,一個組

27、織有其組織結(jié)構(gòu),存在著上級和下級各組織層次及職能的分工。實行分工就必須分權(quán),否則組織就無法運轉(zhuǎn)。因此,集權(quán)與分權(quán)對于組織來講都是必要的和重要的,是缺一不可的,且都是相對的。該由下級獲得的權(quán)力而過于集中,則是上級的“擅權(quán)”;同樣,該由上級掌握的權(quán)力而過于分散,則是上級的“失職”。所以,集權(quán)和分權(quán)都要適度,從國內(nèi)企業(yè)的實際情況,看,許多組織都存在權(quán)力過分集中的傾向,這樣就造成了一系列弊端,如降低決策的質(zhì)量和速度、降低組織的適應(yīng)能力、降低組織成員的工作熱情等。影響集權(quán)與分權(quán)的因素可能來自主觀方面,也可能來自客觀方面。從主觀方面來講,組織的最高領(lǐng)導(dǎo)的個人性格、愛好、能力、價值觀等都會影響職權(quán)的分散程度

28、。比如,有的上級非常信任其下級,喜歡職權(quán)分散一些,既可調(diào)動下級工作積極性,又可減輕自己的負擔(dān),何樂而不為呢?而有的上級對別人的能力和動機始終抱著懷疑的態(tài)度,事必躬親,使委任給下級的職權(quán)形同虛設(shè),不能起任何作用。客觀因素的作用往往比主觀因素更大,主要表現(xiàn)在組織規(guī)模、決策的風(fēng)險和緩急程度、投資結(jié)構(gòu)、下級素質(zhì)、控制能力等方面。一般講,涉及組織的重大決策問題,如目標(biāo)、戰(zhàn)略、政策、綜合計劃、財政預(yù)算等,應(yīng)傾向集權(quán);而具體的執(zhí)行工作應(yīng)盡量將權(quán)力委任給下級。2.直線權(quán)力和參謀權(quán)力在組織關(guān)系中,除了上下級的權(quán)力關(guān)系,還存在著另外一對有著同樣重要意義的權(quán)力關(guān)系,即直線權(quán)力和參謀權(quán)力的關(guān)系。直線權(quán)力包括兩層含義:

29、第一,直線權(quán)力將賦予上級指揮下級工作的權(quán)力,實際上就是一種下命令的關(guān)系。凡對某一工作范圍負有直接責(zé)任的人,必須被委任直線權(quán)力。第二,直,線權(quán)力是對于達到組織目標(biāo)具有直接貢獻、負有直接責(zé)任的權(quán)力。比如企業(yè)組織中直接致力于產(chǎn)品和勞務(wù)的生產(chǎn)和分配的那些職權(quán)。參謀權(quán)力不能直接發(fā)布命令,這種權(quán)力僅限于向直線人員或其他參謀人員提出建議,是顧問性、服務(wù)性、咨詢性和建設(shè)性的。參謀權(quán)力的任務(wù)是協(xié)助直線權(quán)力有效地實現(xiàn)組織目標(biāo),通常表現(xiàn)為咨詢、服務(wù)、檢查等。直線權(quán)力表現(xiàn)為命令和指揮權(quán),參謀權(quán)力表現(xiàn)為咨詢和建議權(quán)。參謀人員的建議只有被直線人員采納并通過命令下達才能起到作用。因此,直線權(quán)力和參謀權(quán)力的關(guān)系是“參謀建議,

30、直線命令”的關(guān)系。協(xié)調(diào)好直線權(quán)力與參謀權(quán)力的關(guān)系,要注意幾點:明確直線權(quán)力與參謀權(quán)力各自的職責(zé)范圍;如果設(shè)置了參謀權(quán)力,直線人員就應(yīng)注意傾聽參謀人員的意見;隨時向參謀人員提供有關(guān)情況,充分發(fā)揮參謀權(quán)力的作用;提高參謀人員的素質(zhì)和工作水平,以保證參謀的質(zhì)量;創(chuàng)造直線權(quán)力與參謀權(quán)力相互合作的良好氣氛。必須清楚,組織目標(biāo)的,實現(xiàn)是直線權(quán)力和參謀權(quán)力存在的共同基礎(chǔ)。參謀權(quán)力的任務(wù)是協(xié)助直線權(quán)力實現(xiàn)組織目標(biāo),直線權(quán)力則應(yīng)借助于參謀權(quán)力更好地為組織目標(biāo)的實現(xiàn)作出貢獻。組織的最高領(lǐng)導(dǎo)要維護直線人員與參謀人員的團結(jié)和協(xié)作,兩者對于實現(xiàn)組織目標(biāo)都是不可缺少的。市場預(yù)測技術(shù)(一)市場預(yù)測的概念和類型所謂市場預(yù)測,

31、就是運用科學(xué)的方法,對影響市場供求變化的諸因素進行調(diào)查研究,分析和預(yù)見其發(fā)展趨勢,掌握市場供求變化的規(guī)律,為市場營銷決策提供可靠的依據(jù)。市場預(yù)測有許多類型。按時間劃分,可以分為長期預(yù)測(5年、10年和20年以上)、中期預(yù)測(15年)、短期預(yù)測(半年、一個季度)和近期預(yù)測(一周至一兩個月)。按對象劃分,可以分為整個產(chǎn)業(yè)情況預(yù)測、產(chǎn)品群預(yù)測和個別預(yù)測。按方式劃分,可以分為判斷預(yù)測和統(tǒng)計預(yù)測。(二)市場預(yù)測的內(nèi)容1.市場需求預(yù)測市場需求預(yù)測是社會商品購買力及其投向的預(yù)測。在市場營銷學(xué)中,市場需要量的預(yù)測,也稱市場預(yù)測;市場占有率的預(yù)測,也稱銷售預(yù)測。某個產(chǎn)品的市場需求是指一定的顧客,在一定的地理區(qū)域

32、、一定的時間、一定的市場營銷環(huán)境和一定的市場營銷方案下購買的總量。市場需求包括產(chǎn)品、總量、購買能力、顧客數(shù)量、地理范圍、時期、市場營銷環(huán)境和市場營銷方案八個方面。2.企業(yè)需求預(yù)測企業(yè)需求是在市場總需求中企業(yè)所占的份額。對企業(yè)來說,預(yù)測企業(yè)需求和預(yù)測市場需求同等重要,企業(yè)需求直接關(guān)系到企業(yè)的營銷決策。3.商品資源預(yù)測商品資源預(yù)測是對商品資源的發(fā)展趨勢進行預(yù)測。這關(guān)系到社會商品購買力與商品可供量的平衡問題,也關(guān)系到國民經(jīng)濟綜合平衡問題和可持續(xù)發(fā)展。對供不應(yīng)求商品的銷售預(yù)測,不僅要考慮市場需要,還要根據(jù)市場的可能情況來決定銷售量。4.商品飽和點預(yù)測商品飽和點預(yù)測是企業(yè)在產(chǎn)品市場生命周期的預(yù)測中的最重

33、要的一環(huán)。飽和點有兩種含義:一是原有產(chǎn)品社會需要量的飽和;二是支付能力的需求的暫時飽和。飽和點不是固定不變的。此外,還有商品價格預(yù)測、經(jīng)濟效果預(yù)測和其他影響供求的主要因素預(yù)測等。(三)市場預(yù)測方法市場預(yù)測的方法很多,由粗略的估計,到比較精確的預(yù)測,有定性分析方法,也有定量分析方法。這些方法各有特點,互有長短,也都有一定的適用場合,應(yīng)用時應(yīng)根據(jù)企業(yè)本身的具體條件、已經(jīng)掌握的信息資料以及對預(yù)測所要求的準(zhǔn)確度等來加以選擇。下面就介紹幾種常用的市場預(yù)測方法。1.購買者意向調(diào)查法市場總是由潛在的購買者構(gòu)成的,預(yù)測就是預(yù)先估計在給定條件下潛在購買者的可能行為,即要調(diào)查購買者。購買者意向調(diào)查法應(yīng)滿足以下三個

34、條件:購買者的購買意向是明確清晰的;這種意向會轉(zhuǎn)化為顧客購買行為;購買者愿意把意向告訴調(diào)查者。一般說來,用這種方法預(yù)測非耐用消費品需求的可靠性較低,用在耐用消費品方面稍高,用在工業(yè)用品方面則更高。2.銷售人員綜合意見法在不能直接與顧客見面時,企業(yè)可以通過聽取銷售人員的意見估計市場需求。這種方法的優(yōu)點是:銷售人員對購買者意向的了解比較全面深刻;有信心完成上級下達的銷售配額;可以獲得各種銷售預(yù)測。但這種方法也存在如下缺點:銷售人員的判斷總有偏差;銷售人員可能對經(jīng)濟發(fā)展形勢或公司的市場營銷總體規(guī)劃不了解;銷售人員可能故意壓低預(yù)測數(shù)字;銷售人員也可能對這種預(yù)測沒有足夠的知識、能力或興趣。3.德爾菲法由

35、各個專家對所預(yù)測事物的未來發(fā)展趨勢獨立提出自己的估計和假設(shè),經(jīng)公司分析人員(調(diào)查主持者)審查、修改、提出意見,再回到各位專家手中,這時專家們根據(jù)綜合的預(yù)測結(jié)果,參考他人意見修改自己的預(yù)測,再開始下一輪估計。如此往復(fù),直到對未來的預(yù)測基本滿意為止。這種方法進行預(yù)測的準(zhǔn)確性,主要取決于專家的專業(yè)知識和與此相關(guān)的科學(xué)知識基礎(chǔ),以及專家對市場變化情況的洞悉程度。因此,依靠的專家必須具備較高的水平。4.市場試驗法企業(yè)收集到的各種意見的價值,不管是購買者、銷售人員的意見,還是專家的意見,都取決于獲得各種意見的成本、意見可行性和可靠性。在這種情況下,就需要利用市場試驗這種預(yù)測方法。5.時間序列分析時間序列分

36、析是指按觀察值的時間序列進行運算推斷,具體的方法有簡單平均數(shù)法、加權(quán)移動平均法、指數(shù)平滑法等。6.回歸分析法回歸分析法是一種數(shù)據(jù)統(tǒng)計方法,是建立在大量實際數(shù)據(jù)基礎(chǔ)上,尋求隨機性現(xiàn)象的統(tǒng)計規(guī)律的一種方法。通過對預(yù)測對象的數(shù)據(jù)分析,可以找出變量之間的相互依存關(guān)系,這種關(guān)系叫相關(guān)關(guān)系。回歸分析分為一元回歸、二元回歸、多元回歸、線性回歸和非線性回歸等分析方法。市場與市場需求市場是和商品經(jīng)濟相聯(lián)系的一個經(jīng)濟范疇,它是隨著社會分工和商品生產(chǎn)、商品交換的產(chǎn)生而產(chǎn)生、發(fā)展而發(fā)展的。市場的概念有狹義和廣義之分。狹義的市場,是指具體的交易場所,人們通常都習(xí)慣于把在一定時間和地點進行商品買賣的地方稱為市場。廣義的市

37、場,是指商品交換關(guān)系的總和,即包括交易場所和市場機制。市場營銷所研究的是廣義概念的市場,是抽象的市場,但它又包含了所有具體的市場。(一)市場市場活動的中心內(nèi)容是商品買賣,它必須具備三個條件:即存在買方與賣方,有可供交換的商品,有買賣雙方都能接受的交易價格和交易條件。這三者都具備了,才能實現(xiàn)商品轉(zhuǎn)移和交換,形成現(xiàn)實的而不是觀念上的市場。市場作為商品經(jīng)濟不可分割的組成部分,同整個國民經(jīng)濟的發(fā)展密切相關(guān)。市場是實現(xiàn)社會生產(chǎn)、分配、交換和消費良性循環(huán)的橋梁和紐帶,也是企業(yè)市場營銷活動的舞臺。市場同時也是經(jīng)濟競爭的場所,企業(yè)商品質(zhì)量的優(yōu)劣,技術(shù)水平的高低,只有通過市場比較才能得到證實,這就促使企業(yè)分工,

38、改進技術(shù),降低成本,從而進一步促進整個社會的分工和技術(shù)進步,加快社會生產(chǎn)力的發(fā)展。研究和從事市場營銷活動是發(fā)展市場經(jīng)濟、繁榮社會主義市場和實現(xiàn)社會主義生產(chǎn)目的的客觀要求。市場也可按科特勒的定義,將其理解為“由一切具有特定要求或欲望,并且愿意和可能從事交換,來使需求和欲望得到滿足的潛在顧客所組成”。所謂欲望是指人們想得到某些具體滿足物的愿望。需求是指在市場上表現(xiàn)出來的、有能力購買并且愿意購買某種物品的欲望。需求可以分為消費品需求和工業(yè)品需求。消費品需求通過個人或家庭購買用于生活消費目的的物品反映出來,而工業(yè)品需求是通過企業(yè)、政府機關(guān)和各類組織等購買用于生產(chǎn)、運行、消費目的的物品而表現(xiàn)出來。(二)

39、影響市場需求的因素影響市場需求的因素有很多,包括政治法律因素、人口因素、社會文化環(huán)境因素、經(jīng)濟因素、價格因素、企業(yè)營銷活動以及科技因素等。1.政治法律因素在任何社會制度下,市場需求都必定受到政治與法律環(huán)境因素的影響和制約,市場需求的規(guī)模和形式或受其制約,或受其推動,如政府對有些商品的控購、專賣等。2.人口因素人口因素包括總?cè)丝凇⑿詣e、年齡結(jié)構(gòu)、地理分布、家庭單位和家庭結(jié)構(gòu)等,也包括人們的購買行為和消費欲望等。如總?cè)丝跀?shù)和人均國民收入水平的高低決定市場需求規(guī)模的大小。人口多、購買力高,則商品需求就多,尤其是衣食住行等基本生活品的消費更是直接受總?cè)丝跀?shù)的影響。3.社會文化環(huán)境因素市場需求也會受到社

40、會文化環(huán)境因素的影響。社會文化環(huán)境是指人的文化教育、職業(yè)、社會階層、宗教信仰、風(fēng)俗習(xí)慣、價值觀等因素。這些因素都會影響到需求欲望和購買行為,在市場上表現(xiàn)出需求的多樣性和復(fù)雜性。4.經(jīng)濟因素影響市場需求的經(jīng)濟因素是指社會購買力。一定時期由社會各方面用于購買商品的貨幣支付能力,即社會購買力,是構(gòu)成實際市場需求的要素之一,甚至是更為重要的因素。因為,市場需求的大小,歸根到底取決于購買力的大小,社會購買力的大小取決于國民經(jīng)濟的發(fā)展水平。經(jīng)濟發(fā)展快,社會購買力就大,市場需求就旺盛;反之,經(jīng)濟衰退,市場需求就會縮小。5.價格因素從市場需求規(guī)律來看,影響市場需求量的最關(guān)鍵因素是該商品本身的價格水平。在其他因

41、素不變和購買力水平一定的條件下,商品的價格高,可購買的數(shù)量就少;反之,價格低,市場需求量就大。影響市場需求的因素有很多,以上只列出一些基本要素,其他因素如企業(yè)營銷活動,也能影響市場需求方式和需求規(guī)模的變化;再如科技因素,技術(shù)進步使許多夢想成為現(xiàn)實;快捷舒適的航空業(yè)的出現(xiàn),使旅游市場的需求規(guī)模越來越大,等等。這些因素都會影響市場需求。(三)市場營銷市場營銷是市場經(jīng)濟高度發(fā)展的產(chǎn)物,是一種經(jīng)濟活動。市場營銷是個人和集體通過創(chuàng)造,提供出售,并同別人交換產(chǎn)品和價值,以獲得其所需所欲之物的一種社會和管理過程。企業(yè)的市場營銷活動豐富多彩,是企業(yè)以滿足顧客各種需要與欲望為目的,運用一定的方法和手段,通過創(chuàng)造

42、性的活動,使企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)有效地轉(zhuǎn)移到買方手中的各種活動的總和。市場營銷活動的前提是,顧客將從那些他們認為提供最高顧客讓渡價值的企業(yè)購買商品。顧客讓渡價值是指總顧客價值與總顧客成本之差。總顧客價值就是顧客期望從某一特定產(chǎn)品或服務(wù)中獲得的一系列利益,包括產(chǎn)品價值、服務(wù)價值、人員價值和形象價值。總顧客成本包括貨幣成本、時間成本、精神成本和體力成本。企業(yè)的市場營銷活動,總是在一定的思想和價值觀念指導(dǎo)下進行的。所謂市場營銷管理哲學(xué),就是企業(yè)在開展市場營銷活動過程中,在處理企業(yè)、顧客和社會三者利益方面所持的態(tài)度、思想和價值觀念。企業(yè)市場營銷活動主要包括對市場機會的分析,研究選擇目標(biāo)市場,制定市場營銷組

43、合策略,部署市場營銷戰(zhàn)術(shù)和方法,以及實施和控制市場營銷等活動。人員推銷和營業(yè)推廣1.人員推銷人員推銷是指企業(yè)派出推銷人員或委派專門推銷機構(gòu),直接與顧客和用戶接觸、洽談、宣傳介紹商品和勞務(wù),以實現(xiàn)銷售目的的活動過程。人員推銷是一種古老的、普遍的但又是現(xiàn)代最基本和最重要的銷售方式,它是由推銷人員、推銷對象和推銷的商品三者結(jié)合起來構(gòu)成統(tǒng)一的人員推銷這一活動過程。人員推銷的特點有:靈活機動、培養(yǎng)情感、提供服務(wù)、雙向溝通。人員推銷的不足之處是成本費用比較高,理想的推銷人員不易得到,在市場范圍廣闊而買主分散的狀態(tài)下,顯然不宜采用此方式進行促銷。因此,人員推銷需與其他促銷方式配合使用。2.營業(yè)推廣營業(yè)推廣又

44、稱銷售促進或市場推廣,是指除人員推銷、廣告和公共關(guān)系以外的,用以,在一個較大的目標(biāo)市場中,為了刺激需求而采取的能夠迅速產(chǎn)生刺激作用的促銷措施。營業(yè)推廣多用于一定時期、一定任務(wù)的短期特別推銷。營業(yè)推廣一般很少單獨使用,常作為廣告和人員推銷的補充手段,具有針對性強、非連續(xù)性、短期效益明顯和靈活多樣的特點。營業(yè)推廣可分為對顧客的營業(yè)推廣、對中間商的營業(yè)推廣和對推銷人員的營業(yè)推廣三種形式。為了提高營業(yè)推廣的促銷效果,必須制定正確的營業(yè)推廣策略,主要包括以下幾個方面:第一,確定營業(yè)推廣的對象和目標(biāo)。第二,選擇營業(yè)推廣的形式。第三,確定營業(yè)推廣期限。營業(yè)推廣是一種適宜于較短時期、有限規(guī)模范圍的促銷方式,因

45、此,采用時間不能太長。第四,確定營業(yè)推廣的預(yù)算。企業(yè)一般可以根據(jù)預(yù)計利潤額或營業(yè)額的一定百分比來確定營業(yè)推廣的費用,或者根據(jù)具體方案直接估算,將各種費用和刺激費用(如贈獎成本、減價成本等)兩部分綜合起來計算出預(yù)算總額。第五,執(zhí)行和控制。必要時對營業(yè)推廣方案進行調(diào)整。第六,營業(yè)推廣效果的評價。總之,營業(yè)推廣既可以給顧客帶來好處,也能使企業(yè)從中得益,因而必須要有正確的策略方案和措施,在有限時間和有限范圍內(nèi)取得最佳的推廣效果。市場促銷策略概念現(xiàn)代營銷不僅要求企業(yè)開發(fā)優(yōu)良產(chǎn)品,給予有吸引力的定價,還必須經(jīng)濟方便地滿足顧客需要,與顧客進行溝通,扮演好信息傳播者和促銷者的角色。企業(yè)可以通過設(shè)置高的轉(zhuǎn)換壁壘

46、和提供高的顧客滿意度來保持顧客,減少顧客流失率。促銷是促進銷售的簡稱,是指企業(yè)運用各種手段,溝通生產(chǎn)者與顧客之間的生產(chǎn)和消費信息,掌握顧客的需求和偏好,激發(fā)其欲望和興趣,滿足顧客的需要,達到推銷商品、勞務(wù)或品牌形象,促進顧客購買行為的一種營銷活動。促銷組合就是企業(yè)把廣告、營業(yè)推廣、公共關(guān)系和人員推銷四種促銷方式,有目的、有計劃地配合起來,綜合運用。促銷組合決策就是選擇各種對企業(yè)有利的促銷手段,或者在某種,促銷手段的組合中,確定更側(cè)重使用哪一種促銷手段。影響促銷組合和促銷決策的主要因素是促銷目標(biāo)、市場范圍和類型、產(chǎn)品性質(zhì)、產(chǎn)品所處市場生命周期、促銷策略和其他營銷策略。產(chǎn)品策略(一)產(chǎn)品整體概念顧

47、客是企業(yè)生存和發(fā)展的基礎(chǔ),企業(yè)的產(chǎn)品必須以滿足顧客需求為基礎(chǔ)。因此,為了制定有效的產(chǎn)品策略,向市場提供適銷對路的產(chǎn)品,首先必須對產(chǎn)品的基本含義有清楚的理解。從滿足顧客的觀點出發(fā),企業(yè)所有的活動(過程)結(jié)果都是產(chǎn)品。產(chǎn)品的這種概念就稱為產(chǎn)品整體概念。產(chǎn)品整體概念可以把產(chǎn)品理解為由核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品和延伸產(chǎn)品三個層次組成的整,體,也可以把產(chǎn)品理解為由核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品、期望產(chǎn)品、延伸產(chǎn)品和潛在產(chǎn)品五個層次組成的整體。(1)核心產(chǎn)品,指向購買者提供的基本效用或利益。(2)形式產(chǎn)品,是核心產(chǎn)品借以實現(xiàn)的形式,在市場上表現(xiàn)為五個特點,即質(zhì)量水平、特色、式樣、品牌和包裝。(3)延伸產(chǎn)品,是顧客購買形式產(chǎn)品

48、時所能得到的全部利益,即形式產(chǎn)品所提供的基本,效用或利益和隨同形式產(chǎn)品而提供的附帶服務(wù)的總額,如安裝、維修、使用、運送,以及其他售后服務(wù)。(4)期望產(chǎn)品,指購買者購買產(chǎn)品時通常希望和默認的一組屬性和條件。(5)潛在產(chǎn)品,指產(chǎn)品最終可能會實現(xiàn)的全部附加部分和新轉(zhuǎn)換部分。如果延伸產(chǎn)品包含著產(chǎn)品的今天,則潛在產(chǎn)品指出了它可能的演變。(二)產(chǎn)品生命周期策略產(chǎn)品在市場上的銷售狀況及獲利能力隨著時間的推移而變化。這種變化的規(guī)律正像生物界的各種生命一樣,有誕生、成長到成熟,并走向衰亡的過程,這個過程在市場營銷中指產(chǎn)品從進入市場開始,直到最后在市場中被淘汰的過程,產(chǎn)品的這一規(guī)律,被稱為產(chǎn)品的生命周期。產(chǎn)品生命

49、周期由四個階段組成,即引入期、成長期、成熟期、衰退期。在這里,必須強調(diào),產(chǎn)品生命周期不是指產(chǎn)品的使用壽命,而是指產(chǎn)品在市場上存在的時間,即市場壽命。在整個生命周期中,銷售額及利潤額的變化作為產(chǎn)品生命周期的主要特征值,其變化表現(xiàn)為類似S形的曲線。產(chǎn)品生命周期各個階段的劃分是相對的,反映的是大多數(shù)產(chǎn)品的市場表現(xiàn),而不是所有產(chǎn)品的市場表現(xiàn)。產(chǎn)品生命周期的變化與產(chǎn)品的定義有關(guān),產(chǎn)品定義范圍不同,則表現(xiàn)出來的生命周期會有所不同,但總體上都存在著從產(chǎn)品引入到產(chǎn)品衰亡的過程,只是各個時期的特征值表現(xiàn)不同而已。產(chǎn)品處于不同的生命周期,企業(yè)就必須考慮用不同的策略來開展?fàn)I銷和管理活動。1.引入期策略企業(yè)的產(chǎn)品處于

50、引入期時,一般要經(jīng)過試銷階段,這時產(chǎn)品處于發(fā)展初期,還存在著各方面的不足,如產(chǎn)品的生產(chǎn)方法尚未定型,質(zhì)量和性能不夠穩(wěn)定、制造成本高等。同時,消費者對這類產(chǎn)品的性能還不了解,對產(chǎn)品也不適應(yīng),銷售量有限,前期利潤為負值。因此在這一時期,企業(yè)要讓新產(chǎn)品在市場上站穩(wěn)腳跟,并擴大市場占有率,以取得利潤。2.成長期策略新產(chǎn)品經(jīng)過市場引入期后,經(jīng)受住市場的檢驗,銷路迅速打開,產(chǎn)品進入成長期。這時產(chǎn)品已定型,開始大批量生產(chǎn),銷售渠道也已疏通,銷售量迅速上升,成本降低,利潤增加,但這時競爭者也開始大量加入,競爭加劇。3.成熟期策略產(chǎn)品經(jīng)過成長期的一段時間后,進入成熟期,銷售量和利潤都比較高,但增長速度減慢,市場

51、趨于飽和,甚至開始呈現(xiàn)下降趨勢,市場競爭激烈,各種品牌、各樣款式的同類產(chǎn)品不斷出現(xiàn)。而且,來自新產(chǎn)品或替代產(chǎn)品的競爭威脅也在加劇。因此,應(yīng)該注意產(chǎn)品的改進,使產(chǎn)品生命周期再次循環(huán),以此來延長成熟期。4.衰退期策略當(dāng)一種產(chǎn)品已失去對顧客的吸引力或被新產(chǎn)品所替代,其銷售量由緩慢下降變?yōu)榧眲∠陆担麧櫆p少,甚至?xí)霈F(xiàn)虧損,競爭減弱,顧客的需求已發(fā)生轉(zhuǎn)變。這個時候,企業(yè)的戰(zhàn)略是在適當(dāng)時間退出市場。(三)新產(chǎn)品的開發(fā)與管理產(chǎn)品生命周期理論給我們提供了一個重要啟示,即當(dāng)代科學(xué)技術(shù)水平的迅速發(fā)展、產(chǎn)品生命周期的迅速縮短,已成為當(dāng)代企業(yè)所面臨的現(xiàn)實。在知識經(jīng)濟時代,每個企業(yè)不得不把技術(shù)創(chuàng)新和知識創(chuàng)新作為企業(yè)生

52、存發(fā)展的戰(zhàn)略重點,這是企業(yè)知識管理的核心,是提高企業(yè)勞動生產(chǎn)率最主要的手段。改變?nèi)祟惷\最戲劇化的因素是技術(shù),每種技術(shù)都會產(chǎn)生長期的重大影響。隨著技術(shù)變革步伐的加快,新技術(shù)研究的范圍越來越廣,研究與開發(fā)預(yù)算不斷變化,技術(shù)革新成果不斷涌現(xiàn)。與此同時,建立一個網(wǎng)絡(luò)化的技術(shù)傳播渠道,加速技術(shù)的擴散,是促進技術(shù)進步的有效方式。技術(shù)創(chuàng)新和開發(fā)研制新產(chǎn)品又稱為R&D,它是企業(yè)為滿足新的需求,改善消費結(jié)構(gòu),提高人們生活水平而進行的創(chuàng)新、研制和開發(fā)活動,是企業(yè)在市場上具有活力和競爭力的表現(xiàn)。它實質(zhì)上是為適應(yīng)市場需求的變化,適時地、經(jīng)常地研制、擴充出新產(chǎn)品,更新老產(chǎn)品的管理過程。創(chuàng)新活動的成敗直接關(guān)系企業(yè)的成敗

53、。為了提高新產(chǎn)品開發(fā)的成功率,必須建立科學(xué)的新產(chǎn)品開發(fā)管理體系。知識的創(chuàng)新性,表現(xiàn)為新設(shè)計、新觀點、新思路、新發(fā)明、新戰(zhàn)略技術(shù)。企業(yè)可以通過引入一種新產(chǎn)品或一種產(chǎn)品的新質(zhì)量,采用一種新的生產(chǎn)方法,開辟一個新的市場,獲得一種原料或半成品的新的供給來源,實行一種新的企業(yè)組織形式,將新知識、新技術(shù)和新觀念導(dǎo)入到企業(yè)經(jīng)營管理活動中。所謂新產(chǎn)品,是指對企業(yè)老產(chǎn)品而言的產(chǎn)品。對于新產(chǎn)品,各個地區(qū)和各個國家都有不同的規(guī)定,通常我們將已正式投入生產(chǎn)并受到市場歡迎的那些在結(jié)構(gòu)、性能、材質(zhì)、制造工藝等一方面或幾方面比老產(chǎn)品有顯著改進或提高的產(chǎn)品稱為新產(chǎn)品。新產(chǎn)品的開發(fā)要以滿足顧客的需要為出發(fā)點,并以企業(yè)的資金、技

54、術(shù)力量、設(shè)備、原材料等條件為前提,以經(jīng)濟效益為核心的要求,可以采取技術(shù)引進的方式、自行研制與技術(shù)引進相結(jié)合的方式、獨立研制的方式等,作為新產(chǎn)品開發(fā)的有效途徑。新產(chǎn)品開發(fā)是一個復(fù)雜的過程,一般要經(jīng)過幾個階段,其一般程序是:構(gòu)思篩選產(chǎn)品設(shè)想可行性分析產(chǎn)品研制試銷投入市場。1.構(gòu)思發(fā)展新產(chǎn)品首先需要廣泛征集富于創(chuàng)造性的構(gòu)思。所謂構(gòu)思,就是對滿足一種新需要的產(chǎn)品的設(shè)想。有一些市場營銷學(xué)者認為,一個好的構(gòu)思,等于新產(chǎn)品成功的一半。因而新產(chǎn)品構(gòu)思的產(chǎn)生,具有十分重要的意義。構(gòu)思的主要來源包括:消費者和用戶;商業(yè)部門;各種專業(yè)情報資料;競爭產(chǎn)品;各種博覽會、展覽會;企業(yè)內(nèi)部職工。一個企業(yè),只要有不斷創(chuàng)新的精

55、神,廣開言路,就可以通過各種渠道,獲得新產(chǎn)品的構(gòu)思。2.篩選在新產(chǎn)品構(gòu)思階段,往往會有很多的設(shè)想,這些設(shè)想或構(gòu)思,哪些應(yīng)保留,哪些應(yīng)剔除,要通過篩選來解決。通過篩選,把沒有必要或沒有可能的設(shè)想移除,留下適合本企業(yè)發(fā)展的新產(chǎn)品方案。篩選時企業(yè)要考慮:新產(chǎn)品潛在市場的大小;需要的投資和企業(yè)的財務(wù)能力;原材料和能源的供應(yīng)狀況;所需設(shè)備和人力資源狀況;新產(chǎn)品的銷售渠道和儲運能力以及獲利能力等。3.產(chǎn)品設(shè)想產(chǎn)品的基本設(shè)想來源于產(chǎn)品的構(gòu)思,是在許多的產(chǎn)品構(gòu)思中篩選出來,并把它用有意義的語言描述出來,這是對產(chǎn)品構(gòu)思的具體化和形象化。4.可行性分析可行性分析是對某一新產(chǎn)品方案從技術(shù)、經(jīng)濟、所處的生產(chǎn)條件、市場

56、條件和社會環(huán)境等方面進行全面的調(diào)查研究和分析比較,最終判斷是否開發(fā)這一新產(chǎn)品的過程。新產(chǎn)品可行性分析主要考慮如下方面:產(chǎn)品技術(shù)先進性分析、產(chǎn)品功能實現(xiàn)程度分析、產(chǎn)品可靠性分析、產(chǎn)品社會性分析等技術(shù)因素的分析;產(chǎn)品的生產(chǎn)成本和利潤分析以及投資收益分析等經(jīng)濟因素的分析;社會評價,即產(chǎn)品的開發(fā)是否符合國家和社會的法律道德,是否有利于企業(yè)、用戶和國家的三方利益等。5.產(chǎn)品研制企業(yè)選定最佳產(chǎn)品設(shè)想以后,就要制作樣品,包括產(chǎn)品設(shè)計、工藝準(zhǔn)備、樣品試制和小批量試生產(chǎn)。這一階段是以前的抽象產(chǎn)品的具體化階段。經(jīng)過從設(shè)計到試驗、再設(shè)計到再試驗的反復(fù)過程,發(fā)展到技術(shù)上可行的產(chǎn)品,從而進一步成為市場上的可行產(chǎn)品。6.

57、試銷新產(chǎn)品樣品經(jīng)過用戶試用之后,通常要制造少量正式產(chǎn)品,投入到一定范圍的市場進行試銷,以檢驗在正式銷售條件下的市場反應(yīng)。企業(yè)對新產(chǎn)品的市場試銷必須進行周密的籌劃和精心的組織,但并非開發(fā)任何新產(chǎn)品都必須經(jīng)過試銷這一環(huán)節(jié)。7.投入市場新產(chǎn)品經(jīng)過試銷,從獲取的資料證明是成功的,就可以進行大批量生產(chǎn),投入市場。新產(chǎn)品投入市場,一是須對新設(shè)備進行投資,以便大量生產(chǎn)。二是通過廣告宣傳等手段,建立顧客對新產(chǎn)品以及生產(chǎn)經(jīng)銷企業(yè)的強烈印象,喚起并刺激顧客對新產(chǎn)品的消費欲望。三是可以利用企業(yè)原有的銷售渠道,利用原產(chǎn)品的聲望、信譽和知名度,把新產(chǎn)品推入市場。四是把新產(chǎn)品向重要的市場與地區(qū)投入,當(dāng)競爭對手進入同一市場

58、時,則可采取快速搶占市場份額的措施。新產(chǎn)品開發(fā)能力是企業(yè)競爭能力的重要組成部分,影響著企業(yè)經(jīng)營活動的成敗。同時,新產(chǎn)品開發(fā)又是一項艱巨而復(fù)雜的工作,它不僅要投入大量的資金,而且還要冒很大的風(fēng)險。據(jù)有關(guān)調(diào)查資料顯示,新產(chǎn)品的開發(fā),從構(gòu)思到投入市場,成功率大約只有1%。為了有效地利用企業(yè)資源,抓住機會,企業(yè)有必要在以下幾個方面加強對新產(chǎn)品開發(fā)的組織和管理:第一,企業(yè)要制定新產(chǎn)品開發(fā)的近期、中期和長期的發(fā)展規(guī)劃。把近期的技術(shù)性開發(fā)和中長期戰(zhàn)略性研究結(jié)合起來,使新產(chǎn)品保持連續(xù)不斷的開發(fā)局面。第二,加強對新產(chǎn)品的科研投入,保證充足的科研開發(fā)經(jīng)費。第三,發(fā)展科技、生產(chǎn)聯(lián)合體。一類是以企業(yè)為主體的聯(lián)合體,從

59、事本企業(yè)的新產(chǎn)品、新工藝、新裝備、新材料的研究開發(fā);或研究推廣和移植采用國內(nèi)外的先進技術(shù)和研究成果,改進提高老產(chǎn)品的性能和質(zhì)量。另一類是以社會科研部門為主體的聯(lián)合體,通過現(xiàn)代科技成果的轉(zhuǎn)化,開發(fā)新產(chǎn)品。第四,建立產(chǎn)品研究開發(fā)中心,為企業(yè)提供新產(chǎn)品的技術(shù)經(jīng)濟預(yù)測分析、咨詢服務(wù)等,負責(zé)新產(chǎn)品規(guī)劃的制定和實施,協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)部各種力量和資源的平衡,保證從組織上落實和管理好新產(chǎn)品的開發(fā)工作。(四)產(chǎn)品組合企業(yè)從滿足市場需求和獲取利潤的角度考慮,一般不只經(jīng)營一個產(chǎn)品項目,而要同時經(jīng)營多個產(chǎn)品項目。企業(yè)生產(chǎn)和銷售的全部產(chǎn)品項目的結(jié)構(gòu)就稱為產(chǎn)品組合。產(chǎn)品組合是由產(chǎn)品線構(gòu)成的。而產(chǎn)品線是由使用功能相同、規(guī)格不同的

60、一組產(chǎn)品項目所構(gòu)成的。產(chǎn)品組合的寬度,說明企業(yè)經(jīng)營多少產(chǎn)品類別,有多少條產(chǎn)品線。產(chǎn)品組合的深度,是指企業(yè)經(jīng)營的各種產(chǎn)品線內(nèi)的平均項目的多少。產(chǎn)品組合的關(guān)聯(lián)程度,是指各種產(chǎn)品線在最終用途、生產(chǎn)條件、分銷渠道及其他方面相互聯(lián)系的程度。企業(yè)一般采用的產(chǎn)品組合方式有:全線全面型,即企業(yè)考慮向所有顧客提供他們所需要的一切產(chǎn)品;市場專業(yè)型,即向某個專業(yè)市場(某類顧客)提供所需要的產(chǎn)品;產(chǎn)品線專業(yè)型,即企業(yè)專注于某一類產(chǎn)品的生產(chǎn),并將其產(chǎn)品推銷給各類顧客;有限產(chǎn)品專業(yè)型,即企業(yè)根據(jù)自己的專長和條件,發(fā)展具有良好銷路的某一類產(chǎn)品線,集中經(jīng)營有限的、甚至單一的產(chǎn)品線,以適應(yīng)有限的或單一的市場需要;特殊產(chǎn)品專業(yè)型

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