1、網(wǎng)絡(luò)零售的知識(shí)要點(diǎn)1網(wǎng)絡(luò)零售及其分類網(wǎng)絡(luò)零售(e-Retailing)是指以互聯(lián)網(wǎng)為渠道、針對(duì)終端消費(fèi)者的電子商務(wù)活動(dòng)。分類B2C(Business to Consumers):是指企業(yè)與消費(fèi)者之間的電子商務(wù)模式。C2C(Consumers to Consumers)：是指消費(fèi)者與消費(fèi)者之間的電子商務(wù)模式。B2B2C模式(business to business to Consumer)：第一個(gè)B指廣義的賣方(即成品、半成品、 材料提供商等)第二個(gè)B指交易平臺(tái)，即提供賣方與買方的聯(lián)系平臺(tái)，同時(shí)提供優(yōu)質(zhì)的附 加服務(wù)，C即指買方。賣方不僅僅是公司，可以包括個(gè)人，即一種邏輯上的買賣關(guān)系中的賣 方。平

2、臺(tái)絕非簡(jiǎn)單的中介，而是提供高附加值服務(wù)的渠道機(jī)構(gòu)，擁有客戶管理、信息反饋、 數(shù)據(jù)庫(kù)管理、決策支持等功能的服務(wù)平臺(tái)。買方同樣是邏輯上的關(guān)系，可以是內(nèi)部也可以是 外部的。威購(gòu)模式(wego,B2T)：威購(gòu)不等于團(tuán)購(gòu)，而是大于團(tuán)購(gòu)的，威購(gòu)的購(gòu)物流程簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)是 商家提供一個(gè)商品，其商品設(shè)置三個(gè)或者更多的價(jià)格層次，每個(gè)價(jià)格層次的成交依據(jù)為商家 設(shè)定不同的購(gòu)買數(shù)量即購(gòu)買人數(shù)，當(dāng)然也可以一人買多件商品。購(gòu)買的數(shù)量越多就越便宜， 只要在一個(gè)價(jià)格層里達(dá)到商品定購(gòu)數(shù)量那么定單就生成。消費(fèi)者可以首先選擇最便宜的價(jià)格 層次然后自己設(shè)定定單完成時(shí)間，如果在自己設(shè)定的時(shí)間內(nèi)還不能生成定單那么可以設(shè)定加 入下一個(gè)價(jià)格層，當(dāng)

3、然下一個(gè)價(jià)格層商家設(shè)置成交數(shù)量相對(duì)來(lái)說(shuō)會(huì)比較少但是價(jià)格相對(duì)比較 高一點(diǎn)。這樣類推到價(jià)格的最底層如果還不能聚集起人氣購(gòu)買，那么最后也可以一口價(jià)購(gòu)買， 或者商家也可以設(shè)置為拍賣。O2O模式(Online To Offline)：即將線下商務(wù)的機(jī)會(huì)與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合在了一起，讓互聯(lián)網(wǎng)成為 線下交易的前臺(tái)。這樣線下服務(wù)就可以用線上來(lái)攬客，消費(fèi)者可以用線上來(lái)篩選服務(wù)，還有 成交可以在線結(jié)算，很快達(dá)到規(guī)模。C2B模式(customerto business): C2B模式的核心，是通過(guò)聚合分散分布但數(shù)量龐大的 用戶形成一個(gè)強(qiáng)大的采購(gòu)集團(tuán)，以此來(lái)改變B2C模式中用戶一對(duì)一出價(jià)的弱勢(shì)地位，使之 享受到以大批發(fā)商的價(jià)

4、格買單件商品的利益。網(wǎng)絡(luò)零售的優(yōu)缺點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)啟動(dòng)資本與運(yùn)營(yíng)成本較小經(jīng)營(yíng)方式靈活便于小眾商品的銷售公平競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境便于開(kāi)展數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷低成本擴(kuò)大其商圈缺點(diǎn)顧客成本高網(wǎng)絡(luò)零售適用商品具有較強(qiáng)的選擇性網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷對(duì)購(gòu)物者的影響力較弱 利潤(rùn)空間小 服務(wù)質(zhì)量難以監(jiān)控中國(guó)網(wǎng)絡(luò)零售的商業(yè)模式網(wǎng)上零售B2C，主要有兩種模式：傳統(tǒng)零售企業(yè)開(kāi)展電子商務(wù)和純網(wǎng)絡(luò)型零售企業(yè)（1）傳統(tǒng)零售企業(yè)開(kāi)展電子商務(wù)：典型例子：沃爾瑪信息流：網(wǎng)絡(luò)最大的優(yōu)勢(shì)就在于信息的交互，網(wǎng)上銷售可以方便實(shí)現(xiàn)一些信息統(tǒng)計(jì)，包括 熱門商品、銷售排行、關(guān)鍵顧客等。物流：傳統(tǒng)的零售企業(yè)建立起比較完善的物流鏈，包括與供應(yīng)商的關(guān)系、快速低廉的分銷和 送貨渠道，在“

5、商務(wù)”方面占了先機(jī)。特別是像沃爾瑪這樣的連鎖店，可倚仗其獨(dú)有的優(yōu)勢(shì)， 實(shí)現(xiàn)送貨上門，或者顧客到店取貨等發(fā)貨方式。依靠網(wǎng)上平臺(tái)，信息能夠?qū)崿F(xiàn)快速互動(dòng)，減 少了很多的中間環(huán)節(jié)，從而大大地提高物流的速度，使貨物能夠按時(shí)送到，因此庫(kù)存減少、 成本降低、物流鏈整體速度加快。資金流：沃爾瑪新型交互式網(wǎng)站開(kāi)通時(shí)，美國(guó)商業(yè)周刊的網(wǎng)絡(luò)專家分析，這一網(wǎng)站使沃 爾瑪相當(dāng)于新建了 25個(gè)大型的商場(chǎng)，同時(shí)也使消費(fèi)者網(wǎng)上購(gòu)物的選擇范圍擴(kuò)大將近兩倍。安全性：傳統(tǒng)零售商積累多年的品牌信譽(yù)等無(wú)形資產(chǎn)，得到顧客的信賴。而且，傳統(tǒng)的連鎖 店分布各地，方便對(duì)商品進(jìn)行質(zhì)量保證和售后服務(wù)。“沃爾瑪公司規(guī)定：顧客如果對(duì)在沃爾 瑪網(wǎng)站購(gòu)買的

6、任何商品不滿意”，可以“帶上所購(gòu)商品和相關(guān)的單據(jù)直接到當(dāng)?shù)氐奈譅柆斏?店的客戶服務(wù)中心辦理”。小結(jié)：傳統(tǒng)零售企業(yè)開(kāi)展電子商務(wù)業(yè)務(wù)具有多方面的優(yōu)越條件:完善的供應(yīng)鏈、快速的物流、 使顧客放心的售后服務(wù)等。另一方面，因?yàn)榇笮蛡鹘y(tǒng)的零售企業(yè)同時(shí)經(jīng)營(yíng)傳統(tǒng)銷售業(yè)務(wù)，所 以訂貨量比較大，因此價(jià)格低廉，具有強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力。網(wǎng)絡(luò)零售與傳統(tǒng)零售相比，在消費(fèi)者 訂貨方式、產(chǎn)品展示形式、營(yíng)銷手段、物流形式等方面有所不同，但從根本上說(shuō)都是一種零 售方式，都離不開(kāi)傳統(tǒng)零售的一些基本環(huán)節(jié)和傳統(tǒng)因素，如采購(gòu)、物流、售后服務(wù)等，這些 基本環(huán)節(jié)決定了企業(yè)的生存發(fā)展。（2）純網(wǎng)絡(luò)型零售企業(yè)典型例子：亞馬遜、當(dāng)當(dāng)書(shū)店、卓越網(wǎng)信息流：

7、通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)信息的快速流動(dòng)，從而指導(dǎo)物流等其他環(huán)節(jié)的展開(kāi)。物流：一般可以跳過(guò)分銷商，直接向廠商要貨，然后售給用戶。雷軍說(shuō)：“如果卓越只賣有 限商品，實(shí)行完全庫(kù)存，客戶下單馬上就能送到，就能讓用戶充分感受電子商務(wù)的快感。更 為重要的是，由于只賣有限的精品，單一產(chǎn)品的銷量就會(huì)上去，價(jià)格就會(huì)下來(lái)，如此形成正 循環(huán)。純網(wǎng)絡(luò)型零售，由于物流的限制，只能提供一些易于保存的商品，就目前中國(guó)的情況 來(lái)說(shuō)，書(shū)籍、音像產(chǎn)品占絕對(duì)比例。送貨方面，純網(wǎng)絡(luò)型企業(yè)主要通過(guò)郵寄、快遞，有一些企業(yè)在少數(shù)大城市設(shè)有配送中心，可 以對(duì)小地區(qū)范圍實(shí)行送貨上門服務(wù)。但是總的來(lái)說(shuō)，物流相對(duì)落后，制約著純網(wǎng)絡(luò)型企業(yè)電 子商務(wù)的發(fā)展。資

8、金流：主要采用網(wǎng)上支付，資金快速流動(dòng)。不少企業(yè)，例如卓越網(wǎng)，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)等實(shí)行會(huì)員制 服務(wù)，會(huì)員可以預(yù)存現(xiàn)金到個(gè)人帳戶上，轉(zhuǎn)換為點(diǎn)數(shù)，實(shí)現(xiàn)點(diǎn)數(shù)消費(fèi)。這樣無(wú)形中就增加了 企業(yè)的流動(dòng)資金，有利于企業(yè)的發(fā)展。小結(jié)：只有那些很好的把“電子”與“商務(wù)”結(jié)合起來(lái)的企業(yè)能夠生存下來(lái)，這些企業(yè)卻 比較集中于經(jīng)營(yíng)圖書(shū)、音像、軟件等商品，這與我國(guó)上網(wǎng)人群的分布與習(xí)慣有關(guān)。而一些純 網(wǎng)絡(luò)企業(yè)開(kāi)始走由虛擬到實(shí)體之路，或者是建立自己的實(shí)體店，或者與傳統(tǒng)連鎖店結(jié)盟等。 電子商務(wù)實(shí)體化是否要一統(tǒng)天下呢，這個(gè)問(wèn)題值得我們?nèi)ヌ接憽＞W(wǎng)絡(luò)零售和物流配送體系(書(shū)本P143)網(wǎng)絡(luò)零售對(duì)物流的要求(7R)在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間(right time)、

9、地點(diǎn)(right place)和恰當(dāng)?shù)臈l件(right condition)下，將恰當(dāng)?shù)?產(chǎn)品(right produce)以恰當(dāng)?shù)某杀?right cost)和方式(right way)提供給恰當(dāng)?shù)南M(fèi)者(right consumer )方式：郵局發(fā)貨快遞發(fā)貨貨運(yùn)發(fā)貨影響網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物者購(gòu)買的主要因素(書(shū)本P36)購(gòu)物的便利性(網(wǎng)站簡(jiǎn)單、直觀、友好/尋找傳統(tǒng)商店中不容易找到的商品/智能推薦系統(tǒng)) 商品品質(zhì)商品價(jià)格物流的服務(wù)質(zhì)量安全可靠性網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的流程一個(gè)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物者完整的購(gòu)物過(guò)程可分為以下五個(gè)階段:網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物行 要需要成的完傳統(tǒng)零售業(yè)、百貨業(yè)和制造業(yè)與網(wǎng)絡(luò)零售書(shū)本P2-P3純網(wǎng)絡(luò)零售企業(yè)與傳統(tǒng)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)

10、零售進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)比較（詳見(jiàn)問(wèn)題3）網(wǎng)絡(luò)商品的定義及內(nèi)容網(wǎng)絡(luò)商品是通過(guò)以互聯(lián)網(wǎng)為主要渠道進(jìn)行交易的有形或無(wú)形商品及服務(wù)。網(wǎng)絡(luò)商品是完全或主要以互聯(lián)網(wǎng)渠道銷售的商品，包括：完全在互聯(lián)網(wǎng)上銷售的商品；線上銷售在整體中占比較高的商品;對(duì)互聯(lián)網(wǎng)介質(zhì)依賴度較高的商品以及線下傳統(tǒng)企業(yè) 為線上銷售專門定制生產(chǎn)的商品。網(wǎng)絡(luò)商品的特點(diǎn)貨真 總體上來(lái)看，網(wǎng)上交易的消費(fèi)非常有保障，網(wǎng)絡(luò)商品的“貨真”特性非常突出。因?yàn)椋海?）電子商務(wù)擁有一套成熟的信息記錄體系。（2）電子商務(wù)擁有一套日益成熟的信用評(píng)價(jià)體系。（3）電子商務(wù)擁有一整套網(wǎng)上交易的保障規(guī)則。價(jià)實(shí)時(shí)尚類的傳統(tǒng)品牌，為了維持品牌的高附加值，滿足三性：稀缺性；排他

11、性和炫耀性，高端的時(shí)尚品牌甚至?xí)刂飘a(chǎn)能讓市場(chǎng)保持準(zhǔn)饑餓甚至半饑餓的狀態(tài)。網(wǎng)貨針對(duì)平民的時(shí)尚需求：一流的外觀造型；二流的質(zhì)量服務(wù)和三流的價(jià)格。淘品牌的廣告語(yǔ)是“平民的時(shí)尚，品牌的力量，淘寶官方推薦，比想象中更精彩”。海量以網(wǎng)貨“海量”指無(wú)限貨架，實(shí)際有數(shù)量和時(shí)空兩義。個(gè)性 個(gè)性化商品和個(gè)性化需求的相互促進(jìn)，使得網(wǎng)絡(luò)商品的個(gè)性化特征非常突出。電 子商務(wù)平臺(tái)的互動(dòng)性，使得客戶與商家可以前所未有地快速、流暢地溝通，這徹底改變了產(chǎn) 品的設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)，商品的“快速設(shè)計(jì)、反復(fù)修改”得以迅速實(shí)現(xiàn)。網(wǎng)絡(luò)商品的采購(gòu)渠道（1）產(chǎn)銷合一的個(gè)性化定制產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)商品采購(gòu)渠道。優(yōu)點(diǎn)定制模式催生產(chǎn)銷模式新變革。定制模式蘊(yùn)含無(wú)限

12、商機(jī)。使得廠家以更低成本提供個(gè)性化產(chǎn)品成為可能。定制這種新的生活方式改變了生產(chǎn)者和消費(fèi)者的傳統(tǒng)關(guān)系。缺點(diǎn)有時(shí)間限制。定制可能給企業(yè)帶來(lái)技術(shù)提升的困難。質(zhì)量差或無(wú)法保證價(jià)格昂貴。解決方法：貨比三家，貨到付款，自己設(shè)計(jì)樣式進(jìn)行定制。（2）特色地域產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)商品采購(gòu)渠道優(yōu)點(diǎn)產(chǎn)品有當(dāng)?shù)靥厣硇员容^鮮明。 較早發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)壓力小。到當(dāng)?shù)刭?gòu)買進(jìn)價(jià)比較低。劣勢(shì)因?yàn)楫a(chǎn)品具有當(dāng)?shù)氐奶厣虼诉M(jìn)貨渠道方式單一。對(duì)地域依賴性較大。各地消費(fèi)者的個(gè)性化需求不同，可能出現(xiàn)眾口難調(diào)的局面。解決方法成為該特色產(chǎn)品在本地的代理商，由廠商負(fù)責(zé)輸送貨物，從而減少產(chǎn)品的進(jìn)價(jià)成本；多加改 革和創(chuàng)新，按地域間口味不同加以改革。（3

13、）網(wǎng)絡(luò)商品交易會(huì)優(yōu)點(diǎn)精選網(wǎng)絡(luò)商品 優(yōu)質(zhì)供貨商 與供貨商面對(duì)面進(jìn)貨便捷把握趨勢(shì)劣勢(shì)地域局限，對(duì)有些遠(yuǎn)距離的采購(gòu)商造成交通不便。時(shí)間限制，如果采購(gòu)商在此期間有事情將無(wú)法到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行交易。費(fèi)用成本高（場(chǎng)地費(fèi)、特裝費(fèi)、交通住宿費(fèi)、樣品托運(yùn)費(fèi)等），加劇價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。物品太過(guò)繁多，會(huì)有以次充好的現(xiàn)象。可能會(huì)產(chǎn)生商業(yè)機(jī)密的泄露現(xiàn)象。.解決方法在交易會(huì)現(xiàn)場(chǎng)可以交易，最好同時(shí)也開(kāi)通網(wǎng)絡(luò)交易，這樣解決了采購(gòu)商的突發(fā)狀況，也可 以提高交易率。不要盲目選擇，要貨比三家后謹(jǐn)慎選擇。（4）加盟與代理優(yōu)點(diǎn)降低失敗風(fēng)險(xiǎn)。擁有品牌的知名度。后勤支持輔導(dǎo)及貨品開(kāi)發(fā)由總部來(lái)負(fù)責(zé)。保持較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。缺點(diǎn)自由度比獨(dú)立開(kāi)店者低。必須支付給加

14、盟總部一筆費(fèi)用。解決方法：多與加盟商聯(lián)系，參與自己的意見(jiàn)，在遵守總部規(guī)范的制約下進(jìn)行創(chuàng)新。選擇加盟應(yīng)注意的問(wèn)題分析加盟企業(yè)的財(cái)務(wù)績(jī)效、公司成長(zhǎng)、管理品質(zhì)、公司穩(wěn)定性、總部與加盟店的相互關(guān)系 等。注意加盟總部的態(tài)度和服務(wù)，選擇信譽(yù)度高的。去公司總部的直營(yíng)店考察。（5）網(wǎng)站批發(fā)優(yōu)勢(shì)批發(fā)數(shù)量限制優(yōu)勢(shì)庫(kù)存壓力優(yōu)勢(shì)批發(fā)價(jià)格透明化資金周轉(zhuǎn)優(yōu)勢(shì)款式更新優(yōu)勢(shì)方便快捷，省力省時(shí)省心缺點(diǎn)買家不能現(xiàn)場(chǎng)看貨，只能靠商品圖片來(lái)辨別網(wǎng)絡(luò)商品的質(zhì)量。網(wǎng)上交易雙方都不清楚對(duì)方究竟屬虛屬實(shí)，存在網(wǎng)絡(luò)欺詐。解決方法必須選擇誠(chéng)信通用戶。同等貨源里面，選擇那些有產(chǎn)品實(shí)拍圖的商家。多關(guān)注小額批發(fā)活動(dòng)。多對(duì)比，不要輕易下單。（6）工廠進(jìn)

15、貨優(yōu)點(diǎn)：貨源充足，進(jìn)貨價(jià)格低。缺點(diǎn)：進(jìn)貨量大，銷售和庫(kù)存的壓力很大。適合：資金雄厚、經(jīng)營(yíng)品種多、業(yè)務(wù)量大、交易數(shù)額大、需要大量現(xiàn)貨庫(kù)存的大賣家。（7）批發(fā)市場(chǎng)優(yōu)點(diǎn)：是最常見(jiàn)的進(jìn)貨渠道，每個(gè)城市都有各種批發(fā)市場(chǎng)起批量不大缺點(diǎn)：1.價(jià)格優(yōu)勢(shì)不明顯2.每個(gè)城市都有各種批發(fā)市場(chǎng)要求：強(qiáng)大的議價(jià)能力和批發(fā)商打成一片評(píng)價(jià)比較網(wǎng)絡(luò)零售平臺(tái)的主要指標(biāo)平臺(tái)綜合指標(biāo)結(jié)合網(wǎng)絡(luò)商品特點(diǎn)性價(jià)比平臺(tái)性能用戶口碑平臺(tái)管理水平配套物流等服務(wù)水平視覺(jué)營(yíng)銷視覺(jué)營(yíng)銷(visual merchandise display，VMD)：視覺(jué)營(yíng)銷是為達(dá)成營(yíng)銷的目標(biāo)而存在的，是 將展示技術(shù)和視覺(jué)呈現(xiàn)技術(shù)與對(duì)商品營(yíng)銷的徹底認(rèn)識(shí)相結(jié)合，與采購(gòu)部

16、門共同努力將商品提 供給市場(chǎng)，加以展示販賣的方法。網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下視覺(jué)營(yíng)銷的目的與功能我們的店鋪要在第一時(shí)間內(nèi)抓住客戶的眼球，使顧客有一種“視覺(jué)享受”商品外形二次設(shè)計(jì)激活商品的活力讓店鋪網(wǎng)頁(yè)瀏覽通暢無(wú)障礙讓信息第一時(shí)間傳遞給客戶5 .美化店鋪用好掌柜推薦商品圖片要精美商品描述要盡量詳細(xì)策劃一些專題，結(jié)合一些節(jié)日和事件。植入促銷廣告網(wǎng)絡(luò)客服工作流程狹義的客戶服務(wù)就是產(chǎn)品在售出后有關(guān)的服務(wù)，例如適用說(shuō)明、維修、退貨或賬務(wù)服務(wù)等。網(wǎng)絡(luò)客服一既是銷售人員又是客戶服務(wù)的雙重身份作為網(wǎng)絡(luò)零售商，最關(guān)鍵的就是如何建立一套完整的客戶服務(wù)體系。售前準(zhǔn)備的網(wǎng)絡(luò)客服商品介紹中的服務(wù)條款一在線時(shí)間商品介紹中的服務(wù)條款一回復(fù)

17、時(shí)間商品介紹中的服務(wù)條款一退換貨條件商品介紹中的服務(wù)條款一折扣優(yōu)惠標(biāo)準(zhǔn)商品介紹中的服務(wù)條款一運(yùn)輸條款方便的聯(lián)系方式1）旺旺，QQ，MSN 2）郵箱3）電話號(hào)碼商品介紹中的交易須知（2）售中的網(wǎng)絡(luò)客服-建立常規(guī)問(wèn)答資料（3）售后網(wǎng)絡(luò)客服一一發(fā)貨的環(huán)節(jié)售后網(wǎng)絡(luò)客服一一修改支付金額售后網(wǎng)絡(luò)客服一一售出商品的管理售后網(wǎng)絡(luò)客服一一完成交易收款評(píng)價(jià)售后網(wǎng)絡(luò)客服一一發(fā)貨的環(huán)節(jié)售后的網(wǎng)絡(luò)客服一一服務(wù)的保障售后的網(wǎng)絡(luò)客服一一處理客戶投訴售后的網(wǎng)絡(luò)客服一一客戶管理售后的網(wǎng)絡(luò)客服一一客戶關(guān)懷優(yōu)點(diǎn)：（1）可以提高工作效率（4）盡量減少失誤（5）使服務(wù)顯得更加規(guī)范和專業(yè)（6）統(tǒng)一規(guī)范工作流程，養(yǎng)成嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)（7）可

18、以納入工作考核內(nèi)容（8）有利于新員工的上崗培訓(xùn)網(wǎng)絡(luò)零售的交易管理書(shū)本P129國(guó)內(nèi)主要網(wǎng)絡(luò)零售平臺(tái)的信用評(píng)價(jià)體系（書(shū)本P133）國(guó)內(nèi)主要的第三方支付工具第三方支付：是具備一定實(shí)力和信譽(yù)保障的獨(dú)立機(jī)構(gòu)，采用與各大銀行簽約的方式，提供與 銀行支付結(jié)算系統(tǒng)接口的交易支付平臺(tái)的網(wǎng)絡(luò)支付模式。第三方支付平臺(tái)的主要盈利模式是收取支付手續(xù)費(fèi)。作用：第三方支付是商家和顧客間的信用紐帶，建立一個(gè)公共的、可信任的中介第三方支付平臺(tái)充當(dāng)交易各方與銀行間的接口：將多種銀行卡支付方式整合到一個(gè)界面 上，負(fù)責(zé)交易結(jié)算中與銀行的對(duì)接，使電子支付更加簡(jiǎn)單、快捷支付寶：2003年10月18日貝寶快錢：基于E-mail和手機(jī)號(hào)碼的

19、綜合電子商務(wù)支付服務(wù)網(wǎng)匯通：集聯(lián)天下公司于中國(guó)郵政的緊密合作財(cái)付通拉卡啦：聯(lián)想投資、金山投資參與投資組建網(wǎng)絡(luò)零售的價(jià)格管理（書(shū)本174）商品定價(jià)（1）確認(rèn)真正的成本（2）訪查競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格（3）考慮環(huán)境的因素（4）找出消費(fèi)者心目中的價(jià)格帶定價(jià)方法：同價(jià)銷售術(shù)分割法特高價(jià)法低價(jià)法安全法非整數(shù)法弧形數(shù)字法 分級(jí)法調(diào)整法習(xí)慣法事件營(yíng)銷事件營(yíng)銷（Event Marketing）有兩重含義，一個(gè)是企業(yè)通過(guò)贊助事件推廣企業(yè)的產(chǎn)品，另一 個(gè)是推廣事件本身。這兩者密切相關(guān)，相輔相成，前者是后者的重要組成部分。事件營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)在以下幾方面：消費(fèi)者的信息接收障礙比較小。傳播范圍更廣傳播成本低在線事件是由企業(yè)通過(guò)策

20、劃、組織和利用具有名人效應(yīng)、新聞價(jià)值以及社會(huì)影響的人物或事 件，通過(guò)網(wǎng)站發(fā)布，吸引媒體、社會(huì)團(tuán)體和消費(fèi)者的興趣與關(guān)注，以求提高企業(yè)或產(chǎn)品的知 名度、美譽(yù)度，樹(shù)立良好品牌形象，并最終達(dá)成產(chǎn)品或服務(wù)的銷售目的。通過(guò)電子郵件在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行預(yù)推廣利用在線互動(dòng)擴(kuò)大事件的參與范圍和參與度利用廣告提供樣品示范利用網(wǎng)絡(luò)評(píng)測(cè)事件營(yíng)銷的成效虛擬社區(qū)營(yíng)銷虛擬社區(qū)(virtual community)的概念構(gòu)成虛擬社區(qū)的要素：共同的目標(biāo)、興趣或者經(jīng)歷 利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行交流成員對(duì)社區(qū)有一定的歸屬感社區(qū)應(yīng)該有邊界虛擬社區(qū)的分類：興趣社區(qū)：如園藝愛(ài)好者社區(qū)關(guān)系社區(qū)：成員有共同的經(jīng)歷，如老兵社區(qū)，肝膽相照論壇()交易社區(qū):eBay

21、虛擬社區(qū)的價(jià)值： 對(duì)創(chuàng)辦者社會(huì)價(jià)值：可以促進(jìn)特定目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，緩解社會(huì)壓力，如創(chuàng)業(yè)者社區(qū)商業(yè)價(jià)值：提升訪問(wèn)者忠誠(chéng)度(粘住訪問(wèn)者)、為顧客服務(wù)提供支持、開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)研、聚集 潛在顧客互動(dòng)價(jià)值：?jiǎn)T工互動(dòng)的社區(qū)可以促進(jìn)知識(shí)管理對(duì)成員結(jié)交朋友，滿足社交需要 自我實(shí)現(xiàn)，成為網(wǎng)絡(luò)名人 獲取信息虛擬社區(qū)交流的工具：郵件列表和新聞組電子論壇或公告板聊天組、聊天工具網(wǎng)頁(yè) 虛擬社區(qū)營(yíng)銷的方法： 創(chuàng)建社區(qū)的步驟確定社區(qū)的目標(biāo)和市場(chǎng)定位確定社區(qū)的主題 提供最初的內(nèi)容 妨礙社區(qū)發(fā)展的問(wèn)題 信任機(jī)會(huì)主義沖突和忠誠(chéng)發(fā)展壯大社區(qū)的方法：提供價(jià)值形成討論組的核心，如設(shè)置獎(jiǎng)勵(lì)制度 培養(yǎng)社區(qū)文化，如形成自己的行話 保證社區(qū)的穩(wěn)定和安全

22、離線關(guān)懷，如社區(qū)成員見(jiàn)面會(huì)聯(lián)屬網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷聯(lián)屬網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，又稱會(huì)員制營(yíng)銷、網(wǎng)站聯(lián)盟等。聯(lián)屬網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷說(shuō)得簡(jiǎn)單一些就是在A網(wǎng)站 上推廣B網(wǎng)站的產(chǎn)品或服務(wù)，并從B網(wǎng)站的的銷售額中獲得一定傭金的一種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式。 根據(jù)商家網(wǎng)站給聯(lián)屬會(huì)員的回報(bào)支付方式，聯(lián)屬網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可以分為三種形式：按點(diǎn)擊數(shù)付費(fèi)（Cost-Per-Click, CPC）聯(lián)屬網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷管理系統(tǒng)記錄每個(gè)客人在聯(lián)屬會(huì)員網(wǎng)站上點(diǎn)擊到商家網(wǎng)站的文字的或者 圖片的鏈接（或者Email鏈接）次數(shù)，商家（Merchant）按每個(gè)點(diǎn)擊多少錢的方式支付廣告 費(fèi)。按引導(dǎo)數(shù)付費(fèi)（Cost-Per-Lead，CPL）訪問(wèn)者通過(guò)聯(lián)屬會(huì)員的鏈接進(jìn)入商家網(wǎng)站后，如果填寫(xiě)并提交

23、了某個(gè)表單，管理系統(tǒng)就會(huì)產(chǎn) 生一個(gè)對(duì)應(yīng)給這個(gè)聯(lián)屬會(huì)員的引導(dǎo)（Lead）記錄，商家按引導(dǎo)記錄數(shù)給會(huì)員付費(fèi)。按銷售額付費(fèi)（Cost-Per-Sale，CPS）商家只在聯(lián)屬會(huì)員的鏈接介紹的客人在商家網(wǎng)站上產(chǎn)生了實(shí)際的購(gòu)買行為后（大多數(shù)是 在線支付）才給聯(lián)屬會(huì)員付費(fèi)，一般是設(shè)定一個(gè)傭金比例（銷售額的10%到50%不等）。 由于網(wǎng)站的自動(dòng)化流程越來(lái)越完善，在線支付系統(tǒng)也越來(lái)越成熟，越來(lái)越多的聯(lián)屬網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 系統(tǒng)采用按銷售額付費(fèi)的方法。由于這種方法對(duì)商家來(lái)說(shuō)是一種零風(fēng)險(xiǎn)的廣告分銷方式，商 家也愿意設(shè)定比較高的傭金比例，這樣就使得這種方式的營(yíng)銷系統(tǒng)被越來(lái)越多地采用。 網(wǎng)站直接銷售的利益 對(duì)于廠家可以直接接觸顧

24、客，獲得更直接的市場(chǎng)情報(bào)可以提供訂制機(jī)會(huì)可以縮短收款周期對(duì)于商家可以擴(kuò)大銷售或者維持原有市場(chǎng)份額；進(jìn)入新市場(chǎng) 對(duì)于純網(wǎng)絡(luò)公司可以迅速切入市場(chǎng)對(duì)于顧客價(jià)格便宜、選擇更多、便利、樂(lè)趣、增值服務(wù) 網(wǎng)站直接銷售的問(wèn)題對(duì)于廠家-可能引發(fā)渠道沖突對(duì)于商家-整合問(wèn)題對(duì)于純網(wǎng)絡(luò)公司-物流能力弱、缺乏品牌和信任、競(jìng)爭(zhēng)激烈對(duì)于顧客-隱私和安全上的顧慮社會(huì)化電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)品牌與傳統(tǒng)品牌網(wǎng)絡(luò)品牌是指企業(yè)品牌在互聯(lián)網(wǎng)上的存在。廣義上，網(wǎng)絡(luò)品牌包含了企業(yè)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)建立的品牌及對(duì)既有的借助網(wǎng)絡(luò)宣傳的線下品牌。 狹義上，網(wǎng)絡(luò)品牌又稱e品牌，專指企業(yè)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)所建立的、純粹基于網(wǎng)絡(luò)生存的品牌。 網(wǎng)絡(luò)品牌的組成網(wǎng)絡(luò)域名如.com，.cn，.net等網(wǎng)站實(shí)名企業(yè)具體的網(wǎng)站pr值是網(wǎng)絡(luò)品牌的重要組成部分關(guān)于企業(yè)的軟文和相關(guān)的東西網(wǎng)絡(luò)品牌要有一定的表現(xiàn)形態(tài)網(wǎng)絡(luò)品牌具有可認(rèn)知的、在網(wǎng)上存在的表現(xiàn)形式，如域名、網(wǎng)站(網(wǎng)站名稱和網(wǎng)站內(nèi) 容)、電子郵箱、網(wǎng)