1、九芝堂股份有限公司營銷管理整體匯報 秘煩下赤湖畦巨卒字及男旋騷停疊磐迷煽肋格壇橫緝艙嶄被亦貯蔚棋圈嘔九芝堂股份有限公司營銷管理報告九芝堂股份有限公司營銷管理報告第1頁，共82頁。報 告 目 錄營銷問題回顧整體營銷策略競爭戰略產品組合營銷組織結構信息系統建設預算與盈虧分析執行保障忱個埋霜街茍資屎房挪怖計您蛙吾磋沈晾逝延碼華扎油巨抄以湘表佬處捷九芝堂股份有限公司營銷管理報告九芝堂股份有限公司營銷管理報告第2頁，共82頁。雖然九芝堂在過去3年銷售年均增長率20.9%，但是增長主要來源于并購而非自身的業務增長工業銷售收入增長狀況單位：百萬元營銷中心并購增量31%營銷中心的貢獻69%并購的貢獻理業驕瑣宛

2、漂檔說在駭入狀撰取拒飄扼陀龍謾陷潛桿悟盤埋嚎口修茍提偏九芝堂股份有限公司營銷管理報告九芝堂股份有限公司營銷管理報告第3頁，共82頁。在湖南，九芝堂已經形成強的品牌優勢；但在全國范圍內并不處于有利地位示意在湖南全國總成本領先戰略別具一格戰略專門化戰略西安楊森強生安利正大福瑞達江中制藥河南宛西眾多普藥廠家高高低投資回報銷售額品牌優勢價格大小低高西安楊森強生同仁堂哈藥安利A武漢健民江中制藥宛西B白云山三九眾多小規模廠家DC眾多保健品廠家E公司戰略群分析錄看悠撫濃琵褐剃泥耳變誠泅殉起倆悸料趣啟義午昧芍江涯親稿閣賽脾擬九芝堂股份有限公司營銷管理報告九芝堂股份有限公司營銷管理報告第4頁，共82頁。目前銷售

3、增長仍然主要來源于驢膠系列、斯奇康、六味地黃系列等產品，其他產品對銷售增長的貢獻有限各產品對銷售增量的貢獻：驢膠補血系列24%斯奇康34%六味地黃系列20%裸花紫珠9%補腎固齒丸9%其他4%2003年銷售增量分布單位：百萬元驢膠+23斯奇康+33六味+19乙肝寧-15裸花紫珠+9補腎固齒+9其他+4544.7625.7資料來源：九芝堂內部統計數據，群英顧問分析對銷售增量的貢獻78%傷術吹段春醇擲骯緩疑哀苗典繪霖斤甫矗隋蘆致嚎饅悟伊嘶定酥睜紋丈慚九芝堂股份有限公司營銷管理報告九芝堂股份有限公司營銷管理報告第5頁，共82頁。從外部來看，產品組合令人擔憂，影響未來增長，需要培養更多的明星產品支撐未來

4、增長按2003年計算的產品組合示意驢膠補血顆粒問題區狗區明星區現金區相對最大競爭對手的市場份額1.0 X15%目標/市場領域增長率六味地黃丸斯奇康大量小產品10 X0.1 X足光粉乙肝寧顆粒補腎固齒裸花紫珠片健胃愈瘍片高低高低喝骯卯嘻垂畸疙壩炬賣朵宇矛屜毯華澄造廖顆訟威鄙饋殊尹高照瘧廈籠桂九芝堂股份有限公司營銷管理報告九芝堂股份有限公司營銷管理報告第6頁，共82頁。從九芝堂內部的產品組合來看，新的明星產品逐漸涌現；但是大多數產品處于問題區和狗區；現金產品偏少，對支持明星產品增長需要的現金流會有一定影響按2003年計算的產品組合資料來源：九芝堂內部統計數據，群英顧問分析明星區現金區問題區狗區濃六

5、味地黃丸（新）驢膠補血顆粒(大)斯奇康補腎固齒乙肝寧顆粒（新）裸花紫珠片健胃愈瘍片按2002年計算的產品組合明星區現金區問題區狗區濃六味地黃丸（新）驢膠補血顆粒(大)斯奇康足光粉補腎固齒乙肝寧顆粒（新）裸花紫珠片足光粉銷售貢獻銷售增長率銷售增長率銷售貢獻蘸蟬哈普戌邏斜壞丈瑩鷹水吭抽芝酚肩看因神襲縷齲伍捎孿劈若趨尼造情九芝堂股份有限公司營銷管理報告九芝堂股份有限公司營銷管理報告第7頁，共82頁。從現有主導產品目前市場的狀況來看，新省份、新產品的市場開發迫在眉睫。九芝堂應對現有產品進行分析，選擇新的潛在拳頭產品來發展現有主導產品增長促進因素增長阻礙因素驢膠系列補血市場繼續快速增長東阿阿膠的阿膠系列

6、04年銷售近7億在湖南省外，驢膠仍有增長空間湖南市場面臨同質產品的競爭湖南市場增長潛力有限在全國范圍內，補血替代品眾多斯奇康專家網絡、學術支持產品市場覆蓋面可以進一步擴大產品適用人群可以進一步擴大新產品系列的不斷推出同質產品跟進迅速，競爭加劇六味地黃系列九芝堂品牌進一步強化湖南市場面臨同質產品的競爭在全國范圍內，替代品眾多在各地都有強勢地域品牌乙肝寧系列肝炎人群眾多肝炎市場繼續快速增長在全國范圍內，替代品眾多沒有醫院隊伍氣睛惜鯨希艱腔怕轄瞪輕拙迪薩晉拯漆厭殊子紡桃蜀喚堪于石敷眨占氯惋九芝堂股份有限公司營銷管理報告九芝堂股份有限公司營銷管理報告第8頁，共82頁。報 告 目 錄營銷問題回顧整體營銷

7、策略競爭戰略產品組合營銷組織結構信息系統建設預算與盈虧分析執行保障頌裸炭韋您檬找皮宇捂毅寒醬桂俺保鎬草曾實浴喻凳和蛛茫時伏房啃初敖九芝堂股份有限公司營銷管理報告九芝堂股份有限公司營銷管理報告第9頁，共82頁。為了進一步改善九芝堂的營銷管理，首先要確立九芝堂未來的競爭戰略。競爭戰略需要基于SWOT分析來確定優勢資金優勢：已經具有發展所需的資金實力；優秀的資本運作能力；品牌優勢：九芝堂已經在部分地區具有相當的知名度和美譽度；產品優勢：獨家產品、產品質量可靠；網絡優勢：OTC在湖南及周邊市場已經建立較的市場地位；處方藥已經有相當規模研發優勢：具有相當的研究開發能力；潛在的營銷協同效應劣勢地域品牌；產

8、品：成本高；處方藥物后續儲備有限；市場網絡：OTC存在區域局限；處方藥營銷資源分散；OTC終端管理：缺乏經驗和力度；廣告宣傳：幾乎沒有；適應新競爭形勢下的營銷管理能力有待提高人力資源缺乏，對市場開拓帶來影響機會主導OTC產品和潛力處方藥產品所在市場有一定市場潛力；在南方尚未形成強勢中藥企業品牌；中國經濟持續發展、醫藥市場高速增長，為快速發展提供了良好的宏觀環境；OTC市場發展迅速帶來新的機會；收入的提高使消費者的價格敏感性下降；消費者收入和素質的提高，帶來對新健康領域、高質量的新品牌、產品新/高技術含量的需求威脅主導OTC產品的競爭激烈；潛力OTC和處方產品面臨加劇的競爭；在待開發省份面臨當地

9、中藥企業的競爭；市場開發成本日益增高，市場風險越來越大；OTC市場各健康領域已經趨于成熟，新健康領域的涌現有一定難度；市場變化越來越快，對企業應變能力的要求越來越高；政策法規對灰色的推廣限制蒂壬嘻粱用五粹竿括熔胃臆畫舅癰奉撣暗墾我孿雷欄西樊扯誤貨吸弟驅寇九芝堂股份有限公司營銷管理報告九芝堂股份有限公司營銷管理報告第10頁，共82頁。基于SO競爭戰略， 群英顧問建議九芝堂將以湖南市場為基礎、以產品二次研發為核心，大力發展OTC事業；對于處方藥，整和現有營銷網絡，加速潛力處方藥的市場開拓SO競爭戰略：最大化九芝堂的優勢，以最大限度地抓住發展的機遇和市場機會優勢資金優勢：已經具有發展所需的資金實力；

10、優秀的資本運作能力；品牌優勢：九芝堂已經在部分地區具有相當的知名度和美譽度；產品優勢：獨家產品、產品質量可靠；網絡優勢：OTC在湖南及周邊市場已經建立較的市場地位；處方藥已經有相當規模研發優勢：具有相當的研究開發能力；潛在的營銷協同效應機會主導OTC產品和潛力處方藥產品所在市場有一定市場潛力；在南方尚未形成強勢中藥企業品牌；中國經濟持續發展、醫藥市場高速增長，為快速發展提供了良好的宏觀環境；OTC市場發展迅速帶來新的機會；收入的提高使消費者的價格敏感性下降；消費者收入和素質的提高，帶來對新健康領域、高質量的新品牌、產品新/高技術含量的需求OTC新區域的開拓：首先牢牢抓住湖南市場，然后大力開發潛

11、力地區，逐步覆蓋全國；充分發揮研發優勢，以研究消費者需求為先導，二次研發滿足消費者需求的新劑型、新給藥方式；適時抓住有潛力的處方產品轉化為OTC產品的機會，率先推出從處方產品轉化為OTC的新藥品；發揮資金優勢，依靠九芝堂品牌優勢，全力打造現有OTC產品的強勢品牌和進一步在更廣的地域提升形象九芝堂品牌；整和現有營銷網絡，加速潛力處方藥的市場開拓；關注新處方產品的研發動態，購買有潛力的處方產品碘閥詣枯閥塔才烹顫示異問即墻籮似殊濘旋升粟轍資迪興腦撞攪甄無定沸九芝堂股份有限公司營銷管理報告九芝堂股份有限公司營銷管理報告第11頁，共82頁。基于ST競爭戰略，群英顧問建議根據消費者的健康需求趨勢逐步推出新

12、OTC產品；同時發展產品族群，降低市場成長成本和投資風險；對于處方藥，加強專家網絡建設和學術推廣ST競爭戰略：最大化九芝堂的優勢，以把面臨的威脅最小化優勢資金優勢：已經具有發展所需的資金實力；優秀的資本運作能力；品牌優勢：九芝堂已經在部分地區具有相當的知名度和美譽度；產品優勢：獨家產品、產品質量可靠；網絡優勢：OTC在湖南及周邊市場已經建立較的市場地位；處方藥已經有相當規模研發優勢：具有相當的研究開發能力；潛在的營銷協同效應威脅主導和潛力OTC/處方產品面臨加劇的競爭；在待開發省份面臨當地中藥企業的競爭；市場開發成本日益增高，市場風險越來越大；OTC市場各健康領域已經趨于成熟，新健康領域的涌現

13、有一定難度；市場變化越來越快，對企業應變能力的要求越來越高；政策法規對處方藥灰色的推廣限制、招標的影響依靠資金和研發優勢，在時時跟蹤消費者的健康需求趨勢的基礎上，逐步推出滿足消費者需要的、盈利能力強的新產品和齊全的產品劑型/規格；圍繞強勢品牌，發展產品族群（例如補血族群、期奇康系列），以發揮協同優勢，降低市場成長成本和投資風險;產品逐步涉及有潛力和機會的OTC治療/健康領域；通過建立的渠道網絡和OTC形象，帶動其他OTC產品的銷售量，提高規模，以進一步攤薄成本，更高地提高品牌產品的盈利水平，和降低投資風險；利用現有營銷資源，加強專家網絡建設和學術推廣，增高中標率、減低灰色推廣的危險吧畸砒漲略假

14、冗癡擯總宵蔚勻博舵抨軸棵迫抗篡連長稍釁妝樣苔甩鉑蔭哄九芝堂股份有限公司營銷管理報告九芝堂股份有限公司營銷管理報告第12頁，共82頁。基于WO競爭戰略，群英顧問建議OTC以做強重點市場為基礎，快速建設其他潛力地區的市場網絡/渠道，逐步開發全國市場；同時學習先進的標桿企業，建立和完善渠道管理和終端管理WO競爭戰略：最小化九芝堂的劣勢，以最大限度地抓住發展的機遇和市場機會劣勢地域品牌；產品：成本高；處方藥物后續儲備有限；市場網絡：OTC存在區域局限；處方藥營銷資源分散；OTC終端管理：缺乏經驗和力度；廣告宣傳：幾乎沒有；適應新競爭形勢下的營銷管理能力有待提高人力資源缺乏，對市場開拓帶來影響機會主導O

15、TC產品和潛力處方藥產品所在市場有一定市場潛力；在南方尚未形成強勢中藥企業品牌；中國經濟持續發展、醫藥市場高速增長，為快速發展提供了良好的宏觀環境；OTC市場發展迅速帶來新的機會；收入的提高使消費者的價格敏感性下降；消費者收入和素質的提高，帶來對新健康領域、高質量的新品牌、產品新/高技術含量的需求快速建設OTC重點市場網絡/渠道；以做強OTC重點市場為基礎，快速建設其他潛力地區的市場網絡/渠道，逐步開發全國市場；完善渠道管理和終端管理系統；考慮引進有營銷經驗的高級營銷管理人才；與專業培訓公司合作，迅速培養OTC實操人才耙慎諱擺配瘧袍凋涎昏土眨摯宋竟抗鋸叢冷憨顆尸烙磨圓鉸竅縱勤貯毖購九芝堂股份有

16、限公司營銷管理報告九芝堂股份有限公司營銷管理報告第13頁，共82頁。基于WT競爭戰略，群英顧問建議建設扁平化的組織，建立獎勵機制鼓勵營銷創新，建設信息系統以加強內部控制，提高營運效率和效益WT競爭戰略：最小化九芝堂的劣勢，以把面臨的威脅最小化劣勢地域品牌；產品：成本高；處方藥物后續儲備有限；市場網絡：OTC存在區域局限；處方藥營銷資源分散；OTC終端管理：缺乏經驗和力度；廣告宣傳：幾乎沒有；適應新競爭形勢下的營銷管理能力有待提高人力資源缺乏，對市場開拓帶來影響主導和潛力OTC/處方產品面臨加劇的競爭；在待開發省份面臨當地中藥企業的競爭；市場開發成本日益增高，市場風險越來越大；OTC市場各健康領

17、域已經趨于成熟，新健康領域的涌現有一定難度；市場變化越來越快，對企業應變能力的要求越來越高；政策法規對處方藥灰色的推廣限制、招標的影響建立獎勵機制鼓勵營銷創新；建設扁平化的組織，提高企業的應變能力；考慮引進強的競爭公司的人才；信息系統：加強內部控制，提高營運效率和效益；逐步加強分析和輔助決策能力對于處方藥，逐步將公司資源回歸；調整產品結構，根據消費者需求推出新產品；通過建立的渠道網絡和OTC形象，帶動其他品牌產品的銷售量，提高規模，以進一步攤薄成本威脅膠酗餒婁撼韭隧壬熊票裕蓑躺蛛位斌的犀提趴圖襯篡祖孜肚乍窘曲穿賒稽九芝堂股份有限公司營銷管理報告九芝堂股份有限公司營銷管理報告第14頁，共82頁。

18、通過進一步的排序分析， 群英顧問建議九芝堂優先采取“OTC新區域開拓”、“借鑒先進標桿企業” 的競爭戰略舉措相對低相對高相對易相對難實施舉措可能的收益實施的難度優先采用充分關注等待機會最后考慮1, 235, 67, 84911, 1213141516競爭戰略舉措排序OTC新區域的開拓借鑒先進的標桿企業，完善渠道管理和終端管理, 建立獎勵機制鼓勵創新與專業培訓公司合作，迅速培養營銷實操人才；建設扁平化的組織，提高企業的應變能力；考慮引進有營銷經驗的高級營銷管理人才；加強專家網絡建設和學術推廣，增高中標率、減低灰色推廣的危險；全力打造現有OTC產品的強勢品牌和進一步在更廣的地域提升形象九芝堂品牌；

19、整和現有營銷網絡，加速潛力處方藥的市場開拓；建設信息系統；二次研發滿足消費者需求的新劑型、新給藥方式；關注新處方產品的研發動態，購買有潛力的處方產品；率先推出從處方產品轉化為OTC的新藥品；圍繞強勢品牌，發展產品族群產品逐步涉及有潛力和機會的OTC治療/健康領域；對于處方藥，逐步將公司資源回歸；通過建立的渠道網絡和企業形象，帶動其他產品的銷售量；涉及新的、有潛力和機會的治療/健康領域優先采用緊急關注充分關注最后考慮等待機會10亢濟已爪距雀要嘛暢芒翻勞靜廠更匈遼恒惰山率肪遷滅擊簽前焦茵斑瘤涯九芝堂股份有限公司營銷管理報告九芝堂股份有限公司營銷管理報告第15頁，共82頁。基于以上分析，群英顧問認為

20、，短期內，在OTC方面，九芝堂需要努力開拓湖南省外市場；在處方藥方面，需要積極推廣新的產品，同時對現有的三支處方藥隊伍進行資源整合OTC對于現有產品，選擇性地努力開拓湖南省外市場湖南作為成熟地區，現有產品的增長潛力和營銷機會減小選擇性地努力開拓湖南省外市場，能有效提升九芝堂在更廣泛區域的影響力，為逐步成為全國性領導中藥企業打下堅實基礎同時，能有效分散營銷風險，銷售和利潤增長保障性增強適度提高營銷投入，以保障新區域市場的開發現有主導產品在新區域市場面臨激烈競爭，需要足夠投入來拉動消費者和建立牢固的營銷網絡新區域市場需要投入建立和強化九芝堂的品牌形象在逐漸成熟的重點市場，逐步上市新的OTC產品，以

21、帶來新的增長處方藥在處方藥方面，需要積極推廣新的產品，以帶來新增長和有效利用現有營銷資源同時對現有的三支處方藥隊伍進行資源整合，發揮營銷協同作用，最終達到公司掌握資源、增強營銷網絡、降低成本、增加效益的目的次括吁蘑揉郎惕只陷引痙遙旅謙腦澎謝剝嚴渦杠窗小昭敏匣氈罪擾刃寂磨九芝堂股份有限公司營銷管理報告九芝堂股份有限公司營銷管理報告第16頁，共82頁。通過上述競爭舉措，逐步培養九芝堂未來的核心競爭能力必要資源獨一無二的資源基本能力核心能力資源能力與競爭對手相似或較容易模仿的比競爭對手好的或不容易模仿的企業品牌：客戶尊崇、消費者信賴、忠誠度高的企業品牌持續創新的意識和能力：有創新的研發、有創意的營銷

22、模式和管理方法有創意的品牌策劃能力系統作業的能力：建立和不斷優化業務流程，嚴格的管理制度快速適應市場變化的能力：時時研究客戶需求，對市場有著敏銳的觸角；嚴格的管理制度，保證每一個崗位能夠迅速對市場變化做出反應全國范圍的市場網絡：OTC網絡醫院網絡渠道網絡九芝堂核心競爭能力品牌策劃能力人力資源體系兒釬她初僵痘押攻舅烘餌哺汐氯凱脹抽撈輸鉤脖余烴參通寒剔麓恿赫倪某九芝堂股份有限公司營銷管理報告九芝堂股份有限公司營銷管理報告第17頁，共82頁。品牌優勢價格大小高低西安楊森強生同仁堂哈藥白云山三九武漢健民江中制藥眾多小規模廠家宛西眾多保健品廠家安利依靠核心競爭能力，九芝堂將以提供滿足消費者不斷變化的需求

23、的、高品質的品牌競爭戰略參與市場的競爭被消費者確認的唯一性低成本地位總成本領先戰略別具一格戰略專門化戰略正大福瑞達西安楊森強生安利江中制藥河南宛西眾多普藥OTC廠家競爭戰略示意堯腥宴司臉沛詐蛹碩轄垮骯礎呀吸藝瓊琳害壩構善韶緘帚執翟篆霸堿耘鋪九芝堂股份有限公司營銷管理報告九芝堂股份有限公司營銷管理報告第18頁，共82頁。基于上述思路，項目小組通過多次小組討論，對如何進一步發展九芝堂的營銷管理工作進行了深入的研究，提出具體整體營銷思路小組討論：涌金公司高層管理層營銷中心、斯奇生物群英顧問內部產品策略營銷組織結構信息系統建設思路粥東哈預述蟬聊哀刺鴿匆股瞎摹倚酮瑣窿潘尊逃父受頑汕汁少肥齡近閩動九芝堂股

24、份有限公司營銷管理報告九芝堂股份有限公司營銷管理報告第19頁，共82頁。市場吸引力低高產品競爭力高低對于九芝堂本部和各子、分公司的主要產品，項目小組運用德爾斐法(1) 進行了分析，試圖確定其中應該作新的重點推廣的對象產品策略注：(1) 德爾斐法是指多位專家背對背評分的調研方法，適用于無法取得準確定量數據的情況產品競爭力市場吸引力產品篩選思路首選產品不予關注非優先考慮重點1 產品類現有市場規模2 競爭激烈程度3 患者對同類產品的滿意程度4 市場增長速度5 市場預計投入的大小6 用藥患者的價格敏感程度1產品有無保護2 產品優勢（療效、劑型、安全性、價格等）3產品毛利率 4已有的市場基礎5品名易被理

25、解程度 6醫保狀況爾贛柵胚驢匙鍵委蔫刻刨漏汀彭儲漓睛熾來胸醫士呢刺植零賠戎默緒緬潘九芝堂股份有限公司營銷管理報告九芝堂股份有限公司營銷管理報告第20頁，共82頁。項目小組集體采用5分制，對于60個候選產品進行了評價產品策略注：(1) 5分制：最低為1分，最高5分；產品各項5分制指標得分的算術平均值為主要排序依據(2) 參與評選的總人數：12人評分標準允溝瞞代隊羊辛磅砧傭撻荊農侖瓢怠漬搬袱挨試耶揪訛嘉評伴弱炒四亂傀九芝堂股份有限公司營銷管理報告九芝堂股份有限公司營銷管理報告第21頁，共82頁。后續重點產品篩選結果市場吸引力低高產品競爭力高低首選產品甲芪肝纖顆粒補腎固齒丸第三梯隊小金丸補血生乳顆粒

26、喉炎丸止血鎮痛阿珍養血口服液益齡精赤丹退黃顆粒優先考慮健胃愈瘍片裸花紫珠玉泉丸天麻鉤藤顆粒乙肝寧顆粒產品策略簍豁稗嚼刻驢宮擻安臭指褥沁拼澄館數溝蟹偶鑿優杠洼牛倘洲匠攣該抄滾九芝堂股份有限公司營銷管理報告九芝堂股份有限公司營銷管理報告第22頁，共82頁。群英顧問建議2005年九芝堂重點推廣產品結構上述兩產品需要重點開發省外市場補腎固齒丸需要先做試點，在2006年大規模推廣省外市場的營銷網絡尚未完全有效形成，需要時間來調整人力配備、商業渠道開發、強化企業品牌驢膠、六味兩產品開發省外市場需要大量資源，需要額外的資源來支持補腎固齒丸的大規模推廣OTC產品處方產品驢膠補血顆粒六味地黃丸裸花紫珠斯奇康及系

27、列產品2005年需要整合銷售組織結構、優化營銷管理系統甲芪肝纖顆粒需要準備相關的臨床資料以及進行直銷試點，建議在2005年后半年開始考慮推廣產品策略健胃愈瘍疙使鈾烷伸址徑曲睜師項塔勝衛氨馮慢度滯唯鑒偉拴訊院簾虜燈掂丘似甕九芝堂股份有限公司營銷管理報告九芝堂股份有限公司營銷管理報告第23頁，共82頁。群英顧問建議2005年九芝堂考慮做試點市場或代理招商的產品做試點市場、摸索經驗補腎固齒丸代理招商：玉泉丸天麻鉤藤顆粒小金丸赤丹退黃顆粒止血鎮痛產品開發：裸花紫珠針劑生血+補鈣強骨產品策略缺蚊舶咨敦勿毖賈芬羚廷郊議換吁況督菩紀舵積綁粱聚荊拾幀拓淹慕魚乒九芝堂股份有限公司營銷管理報告九芝堂股份有限公司營

28、銷管理報告第24頁，共82頁。群英顧問建議未來3年九芝堂重點推廣OTC產品結構OTC產品補血系列六味系列補腎固齒丸驢膠補血顆粒補血生乳顆粒阿珍養血口服液小兒生血糖漿生血+補鈣強骨其它OTC產品依靠企業品牌帶動其它OTC產品在重點市場的銷售首先在驢膠、六味、補腎固齒丸開發出的重點市場來帶動其它OTC產品在重點市場的銷售產品的選擇原則現有銷售規模大容易仿制利潤有空間或者能大量攤薄成本符合九芝堂生產能力消費者偏好于選擇中藥在驢膠補血顆粒的重點市場開發充分的基礎上，推出延伸的產品，起到增加銷售和利潤、防御競爭的作用產品策略葛淑偵瑰鋸絡咨易肋震旱瞻訖署燭抑黎首榮收哮瀉毗橋薩喲襄褒有伏燈渦九芝堂股份有限公

29、司營銷管理報告九芝堂股份有限公司營銷管理報告第25頁，共82頁。群英顧問建議未來3年九芝堂重點推廣處方產品結構處方產品裸花紫珠斯奇康及系列產品甲芪肝纖顆粒健胃愈瘍片消化線產品備注：根據健胃愈瘍片的銷售狀況，在銷售額超過5000萬后，可以考慮開發OTC市場需要考慮降低產品的價格以符合OTC市場的需要產品定位需要重新研究內科系列玉泉丸天麻鉤藤顆粒備注：根據試點結果再決定是否設立針對該系列的營銷隊伍來進行大規模推廣產品策略仰椒匣朱茁部類戎亢梗綜廂吾霜棱瑯督淋事壤吱蓋梳貧盂求跺謀崔茅球拷九芝堂股份有限公司營銷管理報告九芝堂股份有限公司營銷管理報告第26頁，共82頁。營銷組織改革方案建立股份公司總經理領

30、導下營銷中心和醫貿公司，實現OTC產品和處方藥分開運作，樹立不同的產品形象在股份公司總經理領導下營銷中心和醫貿公司成立由核心成員組成的營銷管理委員會，加強市場統籌策劃、學術推廣支持、信息及客戶管理等職能OTC及處方藥的重點產品設立產品事業部經理，保障各自領域銷售增長的最大化建立股份公司統一的財務部和客戶服務中心辦事處可以統一辦公營銷組織結構項目小組通過充分討論，提出了通過營銷組織改革，以解決九芝堂所面臨的問題，適應外部環境的變化，和支持長期發展的總體方案鎢漆床氛澄隔掂刻歧敲羊灤舞凳憋擯鑷淆刮感瘍弱淆顧戶薪癬剪單月叉鷗九芝堂股份有限公司營銷管理報告九芝堂股份有限公司營銷管理報告第27頁，共82頁

31、。九芝堂的區域發展不平衡、渠道沖突加劇、銷售費用不斷升高的原因主要緣于市場策略的不明確、內部管理系統缺乏和組織架構不合理區域發展不平衡渠道沖突加劇銷售費用升高市場策略內部管理/組織架構面臨問題導致原因原因分析產品價格推廣渠道產品沒有準確的市場定位，且缺乏統籌安排，在強大的競爭者面前缺乏優勢缺乏治療領域產品的規劃渠道沖突加劇從而導致價格體系的破壞，贏利水平降低推廣分散 手段單一，OTC以會議推廣為主；處方藥以灰色推廣為主對普藥的推廣無法體現成本優勢，生產成本偏高處方藥的推廣缺乏學術性(中元)缺乏對九芝堂整體形象宣傳缺乏品牌形象的科學管理和集中有效的宣傳缺乏按價值取向對渠道的系統細分，因而不能最大

32、限度地滿足客戶不同需求缺乏有效的策略與大商業客戶結成利益共同體機構重復設置，但一些部門集中管理力量薄弱，職能不健全，缺乏必要分析能力，不能行使市場策劃、科學客戶管理職責OTC、商務功能由一支隊伍執行，形象區分不清，行為難以控制銷售業務管理分散在各分公司，管理難以統一，自動化程度低評估體系、人員的技能不能支持市場策略的執行缺乏股份公司統一協調部門，難以實現規模效應、資源共享、集中服務(如商業客戶，市場策劃和投入)營銷組織結構迪婦跋太掣鱗站桐漣懈摧炸跋砰剖栓賺觀類渦夕尖懾競福釋窯倚騙灰助胚九芝堂股份有限公司營銷管理報告九芝堂股份有限公司營銷管理報告第28頁，共82頁。策略的調整必需配合相應的組織以

33、保障執行實現銷售收入的增長調整產品結構合理價格定位改進促銷方式優化渠道策略在對市場進行科學分析的基礎上，結合九芝堂的資源和產品效益情況，制定重點產品的發展策略。制定明確的產品定位，統籌安排治療領域的發展和不同產品的銷售不斷開發市場潛力大的新產品根據產品的市場環境進行價格策略的調整制定并實現全國范圍的價格統一，對優秀的客戶給予優惠政策，鼓勵銷售根據客戶價值取向采取不同的促銷手段，并對重點產品集中推廣，加大力度，提高市場投入與產出比區分OTC藥和處方藥的推廣模式和人員技能的側重。OTC體現于市場拉力及終端推動的執行力；處方藥推廣體現學術性，多層次、多手段地對專家、醫師進行推廣和學術支持，積極參與科

34、研臨床活動。加強企業整體形象的宣傳，并結合不同產品定位，進行品牌形象宣傳并建立九芝堂的整體形象按價值取向對客戶進行細分，制定多層次、多手段的渠道策略，最大限度地滿足客戶不同需求，尤其提高對重點客戶的服務逐步集中資源對商業渠道集中管理，加強和發展與覆蓋力強、銷售額高的大型商業客戶的戰略合作關系在股份公司總經理領導下營銷中心和醫貿公司成立由核心成員組成的營銷管理委員會，加強市場統籌策劃、學術推廣支持、信息及客戶管理等職能OTC及處方藥的重點產品設立產品事業部經理，保障各自領域銷售增長的最大化逐步建立股份公司統一的財務部和客戶服務中心組織保障策略方案營銷組織結構近憚閃敗阜箔弛裳甩漸斑捆呀陪統銳癱廁臉

35、第死尊民才造凋斃邏譬渙暇櫻九芝堂股份有限公司營銷管理報告九芝堂股份有限公司營銷管理報告第29頁，共82頁。同時，外部競爭環境的變化趨勢也為九芝堂改變和完善目前的市場策略和相應的運行機制提出了新的改革要求競爭對手醫療政策法規醫院客戶醫藥公司九芝堂股份公司-外部環境發展趨勢-營銷組織結構紗麗劈誠藻距室泣汞囂茬寫唐戳與心聾漢憐樣梯站店注目恥您燭康樊義乾九芝堂股份有限公司營銷管理報告九芝堂股份有限公司營銷管理報告第30頁，共82頁。九芝堂應在制定市場策略時，充分考慮外部環境的發展趨勢，以適時地符合市場變化的需求競爭對手的變化競爭對手將形成以OTC體現于市場拉力及終端推動的執行力優勢、處方藥的特異性優勢

36、或兩者兼備的發展格局-外部環境發展趨勢-九芝堂應采取的相應措施 -九芝堂選擇了OTC、處方藥共同發展的道路，這要求九芝堂采取兩種不同的運行模式、市場定位及市場行為，以確保在不同的領域均具優勢醫療政策法規社會醫療保險制度改革的政策進一步擴大實施，將加速醫藥市場走向正規化并適應市場經濟的需要醫藥分業還將帶來商業、醫院渠道的結構性的調整新的保險報銷目錄，必將對廠家原有的產品定位產生新的挑戰醫院招標采購，使一些產品進入市場成本變高細化銷售費用，減少灰色成份，以明代暗，使經營符合正規的市場運作模式， 加大公司行為的市場活動按照價值取向對醫院客戶進行新環境下的細分，滿足專業醫院對高科技含量的處方藥的需求密

37、切注視渠道的變化，與有希望發展的客戶建立長遠的合作關系重新對產品的選擇和定位進行統籌策劃營銷組織結構札廣航農揀蓋行鏟括炎瞬椅捌喲肘猖岔臘嘔蔚稀監駝蟬豆碗英鈴佃舔覽帝九芝堂股份有限公司營銷管理報告九芝堂股份有限公司營銷管理報告第31頁，共82頁。客戶需求及渠道的發展趨勢將直接影響九芝堂對客戶的價值取向進行細分，從而制定不同的市場策略，最大限度地滿足客戶需求醫院客戶醫院環節將有結構性的變化，不同的醫院對產品將存在不同側重的需求對普通非特異性藥品來講，雖然灰色推廣在短時期內不可杜絕，但以企業行為與醫院建立伙伴關系從長遠將顯得更為重要對于處方藥，學術推廣、對專家、醫師的業務支持和幫助將成為醫生處方的重

38、要依據重視廠家的企業形象，品牌形象追求高品質的服務醫藥公司/連鎖藥店/社區醫院/鄉鎮醫院GSP的實施和市場竟爭使渠道發生結構性的變化，大型跨區域代理和區域、專業性優勢的分銷商將不斷涌現和成熟、大部分縣級商業公司將難以維持九州通類似的快批已發展成全國性網絡連鎖規模越來越大、平價超市勢不可當社區醫院、鄉鎮醫院、診所已是產品廣覆蓋，深度分銷不得不進入的市場對企業、品牌形象和高品質服務的追求-外部環境發展趨勢-九芝堂應采取的相應措施 -加強公司、品牌形象的宣傳加強與大型跨區域醫藥代理及專業、地域性優勢突出的商業公司的合作，共同成長集中商務管理，向商業提供廣泛的產品選擇，以提高商業公司對九芝堂的轉移成本

39、不斷提高對重點客戶的服務，同時管理好快批、連鎖和平價超市市場潛力大的產品在重點市場要覆蓋社區和鄉鎮醫院和診所市場策劃部應根據新環境下客戶需求的變化進行客戶價值取向的細分，以指導公司統籌市場定位策劃的進行，包括：產品、價格、促銷和渠道對OTC藥和處方藥采取兩種不同的市場促銷原則和兩種不同的銷售隊伍：OTC藥要提高品牌著名度，忠誠度；處方藥的推廣要強調學術性，對專家、醫師的幫助和業務支持，以及推廣人員的專業知識加強公司整體形象的宣傳和不同品牌定位管理營銷組織結構隙峻臭垃節嗅也褪近扁只償苦遍囚鮮毅有撫蝦億祿告淫骯攀簧氏稻熱臆剖九芝堂股份有限公司營銷管理報告九芝堂股份有限公司營銷管理報告第32頁，共8

40、2頁。為迎接外部環境發展的挑戰，九芝堂應調整組織架構，以貫徹和執行新環境下的策略競爭對手醫藥政策法規醫院/藥店客戶醫藥公司建立強有力的股份公司市場機制，增強企業對外部環境的靈活適應能力，以及企業的整體形象，最大限度地滿足客戶需求OTC藥與處方藥分開運行，采用兩種不同的市場定位、促銷策略和銷售隊伍營銷中心與醫貿公司分別建立商務部，適應商業客戶需求發展趨勢營銷組織結構忻攜環購烽衣蓄演些途玖凳財眶履賴玻埋浙贖骯貉墻司命辱臃懲改大伊徐九芝堂股份有限公司營銷管理報告九芝堂股份有限公司營銷管理報告第33頁，共82頁。組織的改革不僅支持股份公司近期利益，也符合股份公司長遠發展目標的需求提高銷售量(爭取最大的

41、市場份額）合理優化銷售費用化解渠道沖突，減少應收帳款以特異性藥為長遠發展方向和重點，培育幾個OTC大品牌、普藥效益最大化，處方藥領域多種專業領域并存的全國領先的醫藥企業成立具有多個治療領域的處方藥專業事業部的醫貿公司，各治療領域具有均衡的發展空間。股份公司統一策劃大OTC品牌的廣告投入策略建立股份公司統一的、強有力的市場策劃部建立股份公司統一、具有強大討價還價力的、資源共享、客戶管理嚴格的商務部OTC藥的操作和處方藥的操作的專業化，以不同的體系執行不同的市場營銷策略近期利益長遠目標營銷組織結構拒渾軍酞聾華恥溢抬勞無筋政稍汝臟撂耳尊招貉謹正控穆峨樟便紀頤槳棉九芝堂股份有限公司營銷管理報告九芝堂股

42、份有限公司營銷管理報告第34頁，共82頁。總之，九芝堂必須建立起一個靈活和有效的營銷組織去適應新的競爭環境，保證策略的實施和持續的發展切實解決九芝堂的三大問題：銷售增長無力、渠道沖突、銷售費用升高適應目前醫療體制改革、市場變化的需求面對外部環境變化的靈活性和應變能力符合股份公司長遠的戰略發展方向易于策略的貫徹和集中管理建立組織的原則長遠利益外部競爭環境的變化面臨的三大問題實現OTC藥和處方藥分開運作，樹立不同的產品形象處方藥分專業推廣，并設立產品經理，保障專業領域銷售增長的最大化在股份公司總經理領導下營銷中心和醫貿公司成立由核心成員組成的營銷管理委員會，加強市場統籌策劃、學術推廣支持、信息及客

43、戶管理等職能建立股份公司統一的財務部和客戶服務中心各地區辦事處統一辦公地點營銷組織結構臂售脈物傣阜狡愈去骯拳酮撈梢弊丟編泳借篡強剩奠況酋渭刀賓誘涪憾顯九芝堂股份有限公司營銷管理報告九芝堂股份有限公司營銷管理報告第35頁，共82頁。通過多次討論，項目小組認為為了解決九芝堂面臨的營銷問題和適應外部環境的變化，需要改變現有營銷組織。通過多次小組討論，項目小組提出了4種營銷組織框架營銷組織結構股份公司斯奇營銷中心OTC終端線普藥+商務線金鼎中元醫院終端線普藥+商務線OTC終端線股份公司營銷中心生產中心財務中心研發中心OTC終端線處方終端線普藥+商務線OTC事業部處方藥事業部普藥+商務股份公司斯奇營銷中

44、心OTC終端線處方終端線普藥+商務線股份公司斯奇OTC事業部處方藥事業部股份公司方式#1： 現有方式的延伸方式#2：大營銷中心方式#3：營銷事業部方式#4：斯奇獨立坡伸超髓拷婁椒祿春圃洗果哄埠糠起妮島粗法錦吃慶毒刷淚俊用顛怕踩刊九芝堂股份有限公司營銷管理報告九芝堂股份有限公司營銷管理報告第36頁，共82頁。未來可能的架構新架構原有架構經過充分討論，項目小組考慮以“營銷事業部”為藍圖，建立新的醫貿中心，與本部的營銷中心并列形成未來事業部的雛形營銷組織結構OTC事業部處方藥事業部普藥+商務股份公司營銷中心醫貿中心股份公司股份公司斯奇營銷中心金鼎中元直憶猿丑鯨糞尊夕蹄耽攬由怕漢撻帚乎綁漆此三拳鹿擒冷

45、叔訊賃皇墩枕獨九芝堂股份有限公司營銷管理報告九芝堂股份有限公司營銷管理報告第37頁，共82頁。此模型一方面能夠最大限度發揮整個營銷系統的協調性，同時形成三大網絡的格局營銷副總經理財務副總經理生產副總經理行政副總經理研發副總經理處方藥總監財務總監OTC銷售總監市場總監商務總監總經理營銷組織結構根據建立組織的原則，群英咨詢公司和九芝堂項目小組提出了最終的股份組織模型瞳篙鬧瑞漲始裸仲沖窄序蛛墅籬奴矯努弧清浚擊炬棋斂芹沼嫁腕度滓雕堿九芝堂股份有限公司營銷管理報告九芝堂股份有限公司營銷管理報告第38頁，共82頁。 此模型一方面能夠最大限度地增加現有盈利的特異性處方藥的銷量并提高效益，同時還為向新藥發展打

46、下基礎HR副總經理營銷中心醫貿公司財務副總經理總經理營銷決策委員會銷售行政財務總監銷售總監市場總監人力資源市場總監銷售行政銷售總監營銷組織結構為有利于平穩過度，群英咨詢公司和九芝堂項目小組提出了近期的股份公司營銷系統組織框架模型：在股份公司營銷中心之外，重組原斯奇康、中元、金鼎的營銷隊伍，新成立醫貿公司布瘟利傲錦陰畝各姆拂縫攙科冶惋由仍嘶知誣茸菲巷盔閥賓逝篩隔閘搭妊九芝堂股份有限公司營銷管理報告九芝堂股份有限公司營銷管理報告第39頁，共82頁。營銷中心總經理客戶部商務主管OTC代表銷售行政市場部省區經理地區推廣小分隊地區主管地區推廣小分隊隊員促銷員財務/內勤策劃管理部區域管理部市調部市場行政部

47、總經理營銷決策委員會銷售保障部發貨/票證/合同管理銷售統計分析銷售報表系統日常人事管理客戶擋案管理客戶信用管理客戶服務資料/禮品濃縮丸品牌部營銷中心副總經過討論，項目小組建議營銷中心組織結構調整的重點放在：1，在重點區域一二級商業分層管理; 2，終端推廣細化為推廣小分隊和城市重點終端隊伍; 3，市場部將進一步加強區域營銷活動的監督營銷組織結構薔先僻泛訊布劍鶴拔漠迂確前畜維骯卵貉毯焊時罷惰敦甘加亨哈蘇啞航勉九芝堂股份有限公司營銷管理報告九芝堂股份有限公司營銷管理報告第40頁，共82頁。營銷中心各區域商務主管、地區主管、OTC代表和推廣小分隊的人力資源配置應綜合考慮參考各省區年度指標、管理客戶數目

48、、管理區域大小進行確定，群英提供如下參考意見。根據各區域發展狀況不同，參考全國人均產出，確定不同的商務主管指標，從而確定人員配置相對成熟市場市場人均指標高通常人均管理一級商業數目5-8家考慮區域大小，如中心城市1人/城市，周邊城市1人/2-4商務主管根據各區域發展狀況不同，參考全國人均產出，確定不同的地區主管指標，從而確定人員配置相對成熟市場市場人均指標高考慮區域潛力大小和密集覆蓋要求，合理設置區域地區主管由公司總部和省區經理共同確定設立OTC代表的重點城市依據公司要求設定目標藥店，省會城市200家，地級市100家重點管理藥店15-30家/人，常規管理藥店70-80家/人OTC代表參考2004

49、年各區域小分隊人員配置狀況地縣推廣小分隊的人員組成應由少量固定員工和大量臨聘人員組成考慮2005年重點推廣地區中增長要求較高的省份，可適度增加推廣臨聘人員數目地縣推廣小分隊營銷組織結構弊媚窄踏弗當刻筑吊良挾囂愿蜒輸克丙慷端豪淄勸仁忱忽趨俯鵬嫌鑼淮疚九芝堂股份有限公司營銷管理報告九芝堂股份有限公司營銷管理報告第41頁，共82頁。參考2005年各區域指標設定狀況，營銷中心省區主任及商務主管采用獎金制度，地區主管采取提成制度，以保證隊伍的穩定性并提高物質激勵水平； 具體薪資建議如下，請參考現狀進行針對性調整。薪資原則：參考行業水平和企業8個省份2004年收入現狀薪資結構：保障收入+獎勵收入保障收入：

50、包括基本工資+補貼+福利，目的在于保障銷售人員的日常較為穩定的生活所需， 基本工資需交納個人所得稅獎勵收入：周期獎+年終獎勵，目的在于激勵員工并控制階段目標的達成考慮營銷中心即往財務計算周期為1次/月和2005年的商業政策時間段設置，建議采用2個月/周期進行獎金單元設置年終獎的設置目的在于獎勵全年表現優異的員工并對部分因周期指標達成不理想而單元獎金受影響的員工提供彌補機會，從而整體保證全年指標的達成薪資說明薪資標準崗位基本工資電話市內交通周期獎金年終獎金省區經理5000400400500020000商務主管2500300300300010000地區主管2000300300提成系數10000OT

51、C代表150010020020006000推廣組長150010010015006000營銷組織結構梳等沖厭色冀炮紀緞圭刺國料鄰自遍憚鳴嫁涸饞華隙靜庚碾舟敬簾自歡苔九芝堂股份有限公司營銷管理報告九芝堂股份有限公司營銷管理報告第42頁，共82頁。根據營銷中心每一崗位的崗位職責確定崗位考核的關鍵評價指標，綜合考慮結果和過程，采用定量與定性相結合的綜合評價。省區經理考核關鍵指標：定量：一級商回款+二級商分銷量定性：報告+費用+流向+活動商務主管考核關鍵指標：定量：一級商發貨、回款達成率定性：報告系統+流向地區主管考核關鍵指標：定量：二級商分銷達成率定性：流向+報告系統OTC代表考核關鍵指標：定量：管理

52、店純銷指標達成定性：藥店包裝（陳列）+日常推廣推廣小組長考核關鍵指標：定性：活動質量考核原則與關鍵指標考核指標分值評價標準實際得分X50Y50合計100考核執行省區經理由總部考核商務主管由省區經理執行考核 地區主管由省區經理和市場部考核OTC代表由地區主管執行考核推廣小分隊由地區主管和市場部綜合考核營銷組織結構蒼度茨緞光說樊洞搗俊哺行位鉚梳桂傅狽纏拆小藕債苯瓣力硯組瓦曙嬰顏九芝堂股份有限公司營銷管理報告九芝堂股份有限公司營銷管理報告第43頁，共82頁。營銷中心省區經理對一級商業的發貨與回款，對二級商的分銷均擔負全盤間接管理的責任，因此回款達成與分銷達成成為其最重要的量化考核標準。周期獎金基數：

53、5000元/2月計算依據：公司下達回款指標提獎資格：回款達成率80%獎金額度計算方法：獎金額度=回款獎+分銷獎回款獎：獎金基數*70%*回款達成率分銷獎：獎金基數*30%*分銷達成率實際獎金=定性獎金+定量獎金定量獎金=獎金額度*70%定性獎金=獎金額度*30%*定性得分/100*100%年終獎勵的計算與發放：提獎資格：年度回款達成率90%獎金額度：20000*完成率發放時間：與季度補發獎金同時發放省區經理考核說明考核指標項目分值評價標準實際得分報告系統30報告準時：5分項目齊全：5分內容準確：10分內容建設性：10分流向準確40報告準時：15分數據準確：25分費用管理30支出合理性：10分核

54、銷及時性：10分票據完整性：10分合計100營銷組織結構罵胞帶兜吩閥桃欺撼吊翰靶溝門憾蛛洱蝎撣閥卻踴鑷吹搐輕贈脊行汪凌怔九芝堂股份有限公司營銷管理報告九芝堂股份有限公司營銷管理報告第44頁，共82頁。營銷中心商務主管：地區主管崗位職責中最重要的定量工作為發貨與回款，定性工作中流向是考核二級分銷的重要量化依據。周期獎金基數：3000元/2月計算依據：公司下達的回款指標提獎資格：回款達成率80% 獎金額度=3000*回款達成率獎金計算方法：定量獎金+定性獎金定量獎金=獎金額度*70%定性獎金=獎金額度*30%*定性得分/100*100%周期獎勵的發放：每周期下一月發放，發放額度為實際應得獎勵金額的

55、80%，其余部分年終發放；完成年度回款總回款指標的80%以上才可以補發；年終總回款指標完成率低于80%，季度獎金未發余額不再發放年終獎勵的計算與發放：提獎資格：年度回款達成率90%獎金額度：10000*完成率發放時間：與季度補發獎金同時發放商務主管考核說明考核指標項目分值評價標準實際得分報告系統50報告準時：10分項目齊全：10分內容準確：10分內容建設性：20分商業流向50報告準時：20分數據準確：30分合計100營銷組織結構橋渝淌貌唉亥煎準椿歡使傭收慧澆沈壺誰泵霓婆損使蜘湃委落煥泥伯凋雁九芝堂股份有限公司營銷管理報告九芝堂股份有限公司營銷管理報告第45頁，共82頁。營銷中心地區主管負擔著二

56、級分銷的任務，同時負責重點地縣市場的終端推廣工作，是我們管理的重心所在，因此定量考核在于二級分銷量的控制，定性考核在于商業分銷會議和終端推廣活動活動質量以及其與市場部的協調計算依據：公司下達的分銷指標提獎資格：分銷達成率80% 獎金額度=分銷額*區域提成系數獎金計算方法：定量獎金+定性獎金定量獎金=獎金額度*70%定性獎金=獎金額度*30%*定性得分/100*100%周期獎勵的發放：每周期下一月發放，發放額度為實際應得獎勵金額的80%，其余部分年終發放；完成年度分銷總分銷指標的80%以上才可以補發；年終總分銷指標完成率低于80%，季度獎金未發余額不再發放年終獎勵的計算與發放：提獎資格：年度分銷

57、達成率90%獎金額度：10000*完成率發放時間：與季度補發獎金同時發放地區主管考核說明考核指標項目分值評價標準實際得分報告系統30報告準時：10分項目齊全：10分內容準確：10分內容建設性：20分商業流向30報告準時：20分數據準確：30分推廣活動40活動質量：20分活動協作：20分合計100營銷組織結構狼夏癟葷誣斯釬魄卻廚磐吭陜嚷濟尼琵攔米編耽匡堡翁崔砒西耳岸歪鍋療九芝堂股份有限公司營銷管理報告九芝堂股份有限公司營銷管理報告第46頁，共82頁。營銷中心OTC代表的設立是基于2005年地級市城市中有相對充裕的資源可以調配，起職責在于在重點城市的重點終端樹立企業和品牌形象并盡可能在管理的藥店中

58、有所產出周期獎金基數：2000元/2月計算依據：公司下達的純銷指標提獎資格：純銷達成率70% 獎金額度=3000*純銷達成率獎金計算方法：定量獎金+定性獎金定量獎金=獎金額度*70%定性獎金=獎金額度*30%*定性得分/100*100%周期獎勵的發放：每周期下一月發放，發放額度為實際應得獎勵金額的80%，其余部分年終發放；完成年度純銷總指標的80%以上才可以補發；年終總純銷指標完成率低于80%，季度獎金未發余額不再發放年終獎勵的計算與發放：提獎資格：年度純銷達成率90%獎金額度：6000*完成率發放時間：與季度補發獎金同時發放OTC代表考核說明考核指標項目分值評價標準實際得分客戶檔案50報告準

59、時：10分項目齊全：10分內容準確：10分內容建設性：20分終端建設50拜訪計劃：10分常規拜訪：10分藥店包裝：20分店員教育：20分合計100營銷組織結構待藤燃眨度弦吃呢前罐兄咱型垢崖鏈訖胎集楊萄溫摧姨攤廠歲竊博席編諷九芝堂股份有限公司營銷管理報告九芝堂股份有限公司營銷管理報告第47頁，共82頁。營銷中心推廣組長：推廣組長擔負地縣級市場推廣活動，其考核為100%定性考核。周期獎金基數：1500元/2月獎金額度=1500*單場次活動效果評分之和/2月場次獎金計算方法：定量獎金+定性獎金定量獎金=獎金額度*70%定性獎金=獎金額度*30%*定性得分/100*100%周期獎勵的發放：每周期下一月

60、發放，發放額度為實際應得獎勵金額的100% 年終獎勵的計算與發放：提獎資格：活動效果年總平均分80%獎金額度6000*年平均分/100發放時間：年終推廣組長考核說明考核指標項目分值評價標準實際得分報告系統40報告準時：10分項目齊全：10分內容準確：10分內容建設性：10分推廣活動60活動質量：30分活動協作：30分合計100營銷組織結構重知煙菏記站姓陌汝培耗年臘錐踞膝見懇髓曬虞禿押窩芹藕狄咆嘲肅盲恥九芝堂股份有限公司營銷管理報告九芝堂股份有限公司營銷管理報告第48頁，共82頁。經過討論，項目小組建議九芝堂醫貿公司首先在5個重點地區試點運行新的營銷組織結構醫貿公司總經理副總行政人事部銷售管理部