1、7產品、價格策略價格和產品是制約營銷推廣策略的主要因素，因此，只有在確定了首期產品和價格 的基礎上，才能進行更加具有針對性的宣傳推廣。本章通過對于首期產品和價格的 確定，為下一章的推廣策略奠定基礎。7.1產品策略產品策略首期產品策略1）考慮到項目于入市初期需要依托較低密度的產品迅速樹立奧林匹克花園產品和 品牌的市場形象，因此，建議首期產品線為多層和情景花園洋房。2）由于首期銷售主要以迅速占領市場、樹立項目品牌為目的，在主力戶型的面積選擇上，首期多層產品主力建議集中于70-80平方米。3）考慮到70-80平方米的多層主力戶型與情景花園洋房的戶型存在較大的面積真空，因此，建議選擇推出約1萬平方米的

2、110-120戶型。4）由于多層存在部分頂層復式，首期將連帶推出0.25萬平方米（約 15套左右）的頂層復式。各批次產品策略1）首推：戶型面積較大的多層+少量情景花園洋房? 市場形象；? 為了保證情景花園洋房產品的價格，以大戶型多層替代情景花園洋房，滿足部分客戶的需求。2）二推：戶型面積較小的多層+少量情景花園洋房? 春節期間由于外地打工人員返鄉，成為本案二推的重要客群，在產品選擇上， 選擇戶型面積偏小的多層以及少量情景花園洋房較為適宜；? 小面積戶型有利于二推價格的提升。3）三推：戶型面積較大的多層+大量情景花園洋房作為與二期高檔產品的銜接，三推的戶型面積適宜偏大。首期各批次產品的確定通過上

3、述產品策略，對本案首期各批次產品類型及戶型安排如下:產品類型單位：萬平方米總量多尼情景花園洋房一聚21.67033 （-杭）二推1.51.17033 1一棟）三推1.51.170 33 （一 林）2：，541由于情景花園洋房產品首期共三棟，因此，每批各推出一棟，保證項目品牌、市場 定位的確立。戶型面積70095-90100-105110-120120-130130-14C140-150150-170合訐0.150 15口 350.950.0730 090.0060.2362一推口,350 25口 250.25口皿0 09 096022615F排0.20 30.50 073ora0.096022

4、6150.220.240.260.60合計07070.61.614情花1萬多房值層餐式萬nO5如上表，一推多層的面積區間集中在110-120平方米；二推多層的面積區間較一推而言相對平均，但70-80平方米區間所占建面比重最大；三推多層的面積區間集中在110-120平方米。情景花園洋房產品和多層產品的頂層復式部分（上表的陰影部 分）平均的分布在首期的三次推盤中。7.2價格策略本案先天優勢在于品牌的成熟與市場影響力，加之產品自身的品質優勢，因此建議 本項目以中價入市，再根據分批推盤策略逐步提升價格，保證在力爭利潤最優化的 同時，留給客戶置業升值的想象空間，營造銷售的緊迫感，為后期銷售打下堅實基 礎

5、，同時在市場上大幅提升品牌認可度和口碑。首推價格的確定定價原則1）以市場、消費者為中心，以競爭對手為參照，營銷策略制定以滿足消費者的需求 為原則，并注意區別市場競爭項目，將定價與產品、市場、銷售、形象、宣傳推 廣一起構成一個互有關聯的系統策略。實現銷售目標的各種措施、手段、過程始 終都處于可控制狀態，保證較高銷售率。2）當前周口房地產市場是個消費層級差距越來越大的市場，因此可以依靠新規劃理念、新建筑設計、新戶型設計、創新的小區環境營造等樹立起本案與市場在售產品截然不同的形象， 并帶給消費者特殊的附加價值，同時品牌也就能更加深入人心。市場稀缺高品質產品必然帶來利益附加值。3）現有房地產項目的銷售

6、工作普遍采取低價入市，迅速占領市場。 再根據市場情況有計劃、分階段逐步拉升價格，尋求銷售速度與實現利潤最大化。本案考慮到奧林匹克廣場品牌對銷售的提升效果，采取中價入市。4）采用分期分批推盤的方法，根據市場情況，劃分幾個銷售階段，并對可售房源進 行銷控，分期推出。每期各種戶型合理搭配，保持熱賣的持續性和供給的稀缺性。使市場形成對項目的追捧，從而得到自身價值的進一步提升。市場比較法確定首推時點價格如下表所示，通過 7月中旬進行的市場比較法得到，本案在 7月中旬開盤時的時點 價格為2095元/平方米。按照本案 11月份開盤計算，建議首推時點價格為2200元/平方米。* *訐至恰依氏t老亭 山才周口

7、班抵班Ffl口星殖 和挖腐華卷 4中央 艷向本番1田S市中心在園57,508gg8.503.00e.50aso6.502CIBT7.507.0Q0 006.000 00氏口口7.003自如極SB.fiO氏5。6 008.006.008.00TSO-1七a皚E7.507.5QS QO8.OQ8 .DO7.507.505巳娜稹區57 507.00non0.10w7 507006在展向量S8.bu75Ub 0UELOUb.DUa.iOg.tjo7技市生福3COe.oo7 007 JOO6 50日JO 口eco8E 507 507 00BOOsonSOOBOD9綠化率4E.OO7i07 .Du9.00

8、.5U0.00BAO10跖司改30 007.507 5flB.OO6 0ABjO。B5012隼fM己置je.oo6. JO6 00e.oa6,0107.508j0013JJ6 J5欄他拘身1coo7.506 000.OC5000.50G刷14律筑品度n7 oa715口ft 5naoflG DO7 50山口口16尸型I；jOO/.500 500.51LMQ.OOe.oo17回訃鼻噫fi.507.306 SO7.005 DiOaoo3 0018中心配專57.007.506 008.006.QQ7.50a-so19物業賴修5L007.0QGOOO.DC6 000.00G.50如a- raamT.00

9、E.允6 00s.oa6口。5. DO鳥口。utr官佐福廠67.606.00SUU7r6L4 008 JOO3,6023川也神好區4eonB.dO3 00e.or3 008.500.50介時1IOUTfiJS72JE).1/8.4blf77.781.1日坤留亞0。1K01450現Qimn麗I ri-11 1251 2181 0431 2E41 051236020S21J67260712B4uyz83B53j2m本娶科曲2D9S密往：1帝哪金鐘艇位也蓑分1 口均表推,計但仃黍124日血的收靛1可,請復無式對二舄翎g工C昌項指標得乂梭蓋） no.憂且公式中已吉同迨程.無需人工1+尊；2000：f是

10、I前豉外格，比軍用以仔也枯，0媽予以在田.二國目加丁不軌E口東明良法的力守點1工零隹候丁丁 f孤=的可言學加產IkMiinTTKt： Z I廿舛才，酎TDT率 瓠 讓加稅將隊首期各批次價格及首期均價周口市場價格的變化情況首期整體定價在考慮當前市場價格、首推時點價格的前提下，依據市場價格的變化 趨勢、漲幅、宏觀政策、價格策略等因素，測定出首期的整體價格。多層產品2006年7月售價（元/m2）2007年6月售價（元/m2）萬基城市花園17002500蘭亭山水15002200周口現代城14001800中央花園1500-1600正巖城市花園1100售罄華源新區1300售罄永盛家園1200售罄別墅、洋房

11、產品2006年7月售價（元/m2）2007年6月售價 （元/m2）蘭亭山水獨棟3100售罄永盛家園聯排3000售罄新世家半島洋房2000如表所示，在售的 3個多層產品項目中，今年漲幅趨勢較快，平均漲幅達到了40%左右，但其價格走勢需要修正。1）中高端項目均價漲幅較高，需要修正首先，萬基城市花園為周口高端項目，并且為最后一期銷售，因此價格較高，需要修正；其次，蘭亭山水與周口現代城今年推出的產品中有小戶型居室，單價較高， 同樣需要修正。2）新入市項目的均價具有一定代表性前文市場部分已述，通過周口歷史售價指數預測，2007年均價為1750元/平方米，而今年中低價格入市的兩個新盤，中央花園首期定價為1

12、500-1600元/平方米，新世家半島花園首期洋房產品定價2000元/平方米，比較符合市場正常情況，與預測也較為接近，具有一定的市場代表性。各批次開盤價格的考慮因素1）首推?中價入市，平衡項目形象高度和消化速度的關系；?通過客戶儲備情況，隨時調整價格策略；?從維護本案客戶組織（“奧龍會”）的權威性、參加意義角度，應給予會員適當的價格優惠；?注重對于價格成長性的培養。2）二批?由于小面積多層的推出，價格上相對一推應有一定的漲幅；?由于圣誕、元旦以及春節等重要節假日包含在二次推盤的儲客期內，在價格策略上可以采用“價格折扣”或“價格促銷”等手段，以促進二次推盤的熱銷。3）三批?對于前兩次推盤的剩余產品可以以優惠活動促進消化；?鑒于三推是首期開發的收官之作，并且起到銜接二期的作用