1、.：.；完美銷售十大步驟步驟之一：事先的預(yù)備 專業(yè)知識，復(fù)習(xí)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。 感恩的心態(tài)贊賞發(fā)明并制造產(chǎn)品的人。 一個(gè)有壓服力的人，會影響許多人的終身。 他必需想象他的產(chǎn)品有這么大的偉大的價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)物超所值。 列出公司偉大的1-10個(gè)理由，他以公司為榮，以產(chǎn)品為榮，顧客不買是他的損失。一定要讓顧客看的，聽的，覺得的，并且知道這一點(diǎn)。 給本人做一個(gè)夢想版每個(gè)人的夢想版，列在墻上！ 精神形狀的預(yù)備。靜坐15分鐘，排除負(fù)面能量，負(fù)面能量是自動來的。一心向善自我放松聽鼓勵性的磁帶。步驟之二：讓本人的心情到達(dá)巔峰形狀 大幅改動肢體形狀，動作發(fā)明心情。 人生最大的弱點(diǎn)是沒有熱情。 起飛前必需將本人的排檔推到極限

2、！ 行動力于活力，活力于活動，添加活力的方法：深呼吸，早餐要少吃吃得越多越累。吃得少活得老，永遠(yuǎn)只吃七八分飽。 食物會影響人體的磁場。素食帶來耐力牛馬。肉食帶來迸發(fā)力虎、狼。多喝果汁：西瓜汁、橙汁、羅卜芹菜汁，水果宜空腹吃。步驟之三：與顧客建立信任感經(jīng)過第三者來分享，至少有第三者的見證。 透過傾聽。80%的時(shí)間應(yīng)由顧客講話。 推銷是用問的。 問的原那么：先問簡單、容易回答的問題。要問“是的問題要從小“事開場發(fā)問問約束性的問題。 顧客可談的答案盡量不要能夠回答“否的問題。假設(shè)顧客表示對產(chǎn)品不了解，沒關(guān)系，繼續(xù)問別的問題直接問顧客的問題、需求、盼望。撲克牌的游戲：提問的藝術(shù)和練習(xí)。 永遠(yuǎn)坐在顧客的

3、左邊適度地看著他堅(jiān)持適度的提問方式做記錄。不要發(fā)出聲音傾聽對方的表情。不要插嘴，仔細(xì)聽。等全部講完之后，復(fù)述一遍給對方聽。 信任感源自于相互喜歡對方。顧客喜歡跟他一樣的人，或喜歡他希望見到的人。 溝通的三大要素：在溝通要素上，與顧客堅(jiān)持一致A、 文字B、腔調(diào)語氣C、肢體言語。 為了溝通好，就必需在文字、腔調(diào)、語氣、肢體言語上，與對方類似或引起共鳴。文字占7%，聲音占38%，肢體言語占55%。溝通中的人物分類：視覺性講話特別快聽覺性觸覺性。握手溝通的重要方式：對方怎樣握，自已就怎樣握。服裝籠統(tǒng)：與顧客的環(huán)境相吻合。步驟之四：了解顧客的問題、需求盼望：如今的 喜歡、高興 改換、更改、改動決策人是誰

4、處理方案是不是獨(dú)一的決策者當(dāng)與顧客初次見面時(shí)，一開場先說家庭事業(yè)休閑財(cái)務(wù)情況推銷中的提問：很詳細(xì)訊問： 他對產(chǎn)品的各項(xiàng)需求 他的各項(xiàng)要求中最重要的一項(xiàng)為哪一項(xiàng)什么？第二項(xiàng)、第三項(xiàng)呢？因此得出顧客的“購買價(jià)值觀！此為“測試成交。關(guān)鍵是徹底了解顧客的價(jià)值觀，然后再正確的提出處理方案。步驟之五：提出處理方案并塑造產(chǎn)品的價(jià)值錢是價(jià)值的交換顧客購買，由于對他有價(jià)值。 不買是由于覺得價(jià)值不夠。先了解顧客的人生價(jià)值觀，看什么對他她最重要。他以為什么對本人終身最重要： 終身中最恐懼是什么？列出哪項(xiàng)最重要然后，通知他假設(shè)有一項(xiàng)效力產(chǎn)品能滿足他的上述價(jià)值觀，那他會購買它嗎？顧客購買的是價(jià)值觀，先通知顧客“苦楚：過

5、去的苦楚損失如今的高興未來更高興推銷就是用一把刀捅過顧客的心臟血滴出來，再通知對方他有種藥，如此，顧客會追著他跑。一個(gè)人還未改動，是由于苦楚不夠。一個(gè)人還未掙大錢，是由于苦楚不夠，一個(gè)人還未勝利，是由于苦楚不夠步驟之六：做競爭對手的分析 不可批判競爭對手，如何比較呢？點(diǎn)出產(chǎn)品的特征舉出最大的優(yōu)點(diǎn)舉出對手最弱的缺陷跟價(jià)錢貴的產(chǎn)品做比較。步驟之七：解除反對意見 預(yù)先框視，未等顧客提出反對意見之前如價(jià)太貴，就加以“解除一流的產(chǎn)品才會賣一流的價(jià)錢，也只需一流的人會買。普通顧客的反對意見不會超越6個(gè)，所以預(yù)先列出如：A時(shí)間B錢C有效D決策人勝利者本人決議。E不了解F不需求 三種蘋果：紅、青、爛，銷售冠軍

6、選好的顧客，不選“爛。 一切的抗拒點(diǎn)，都經(jīng)過“發(fā)問處理。步驟之八：成交“冒險(xiǎn)成交法售后效力確認(rèn)成交法 二選一成交法 確認(rèn)單簽名成交法預(yù)先設(shè)計(jì)完好的“確認(rèn)單 沉默成交法對方不說話，本人閉嘴讓對方簽字為止，先開口者死。 對比原理成交法先提出最貴的產(chǎn)品，再拋出低價(jià)的產(chǎn)品 回馬槍成交法告別時(shí)，討教顧客本人何處講得不好，然后前往重講，最可恨的抗拒是未講出的抗拒。 假設(shè)成交法：他不賣，但假設(shè)有一天他會買，會是什么情況？然后了解顧客的真實(shí)購買緣由。步驟之九：請顧客轉(zhuǎn)引見 給他價(jià)值，令他稱心 他周圍的人有沒有一、二個(gè)朋友也需求這樣的價(jià)值 他們能否與他有一樣的質(zhì)量，本身也喜歡這樣的效力產(chǎn)品？ 請寫出他們的名字好

7、嗎？ 他可以立刻打給他們嗎？OK！當(dāng)場打 贊譽(yù)新顧客借引薦人之口 確認(rèn)對方的需求 約定訪問時(shí)間。步驟之十：售后效力做售后效力，不如做售前效力。 寫贊賞信，先負(fù)疚，深感遺憾，希望有時(shí)機(jī)繼續(xù)為您們效力。 一個(gè)月后或半個(gè)月后寄資料給對方。 再寄資料。 繼續(xù)半年、一年、二年、十年。 做售后效力，應(yīng)做跟產(chǎn)品無關(guān)的效力在產(chǎn)品相關(guān)的效力的根底上。效力的竅門：獨(dú)一的竅門：定時(shí)回訪。 立刻建客戶的檔案，立刻記下客戶的資料。立刻記下顧客的任何需求，并立刻盡力滿足他。讓顧客打動。贊賞帶來忠實(shí)度。守信給客戶：表示發(fā)自內(nèi)心的贊賞、終生的贊賞。寄資料給客戶，寄書報(bào)給客戶，親筆寫、親筆簽名。 與顧客親善活動的技巧之一：為每

8、位客戶設(shè)計(jì)一個(gè)信紙標(biāo)志、廣告語、規(guī)范色、名言、贊賞語，寄 給客戶的每位關(guān)系人。 李嘉誠說：上門找顧客累，顧客上門來才輕松。當(dāng)顧客有埋怨時(shí)，要做額外的補(bǔ)償，會埋怨的顧客。絕對不能損失顧客。只需顧客不理不睬，就繼續(xù)負(fù)疚。這樣既使不成交，至少不傳播“惡言。 無敵銷售的6個(gè)妙招1僅僅打折是不夠的 在商品經(jīng)濟(jì)高度興隆的今天，“顧客就是上帝已成為許多商品消費(fèi)和經(jīng)銷者的座右銘，而對待“上帝，當(dāng)然要和顏悅色，客氣周到才是。 不過，要真正討好這位“上帝的歡喜，把“上帝的金銀財(cái)寶榨干；挖盡，應(yīng)注重掌握和運(yùn)用幽默。千篇一概，只知道四處張貼“九五折、“八五折等紙條，笑盈盈地招呼顧客快買廉價(jià)貨的花招曾經(jīng)過時(shí)了。請看美國

9、人怎樣做：有位先生走進(jìn)西部航空公司的售票廳，對售票小姐說：“我要兩張舊金山的機(jī)票。“好的，不過，先生，這種機(jī)票有多種優(yōu)惠價(jià)錢，不知您適宜哪一種？小姐答道。“哦，優(yōu)惠？我漫不經(jīng)心地說，“我早聽說過，可不知道有些什么優(yōu)惠？“他是美國印第安人嗎？“不是。他問這干吧？“那太遺憾了，先生，由于假設(shè)您是印第安人并在清晨4點(diǎn)起程，又在次日清晨前往的話，我們可以給您30的減價(jià)優(yōu)待，但如今只剩下8了。“哎，我的上帝，請問他們還有其他優(yōu)惠條件嗎？“嗯，假設(shè)您曾經(jīng)結(jié)婚50年以上沒有離婚，并且去參與您的結(jié)婚留念活動的話，我們給您減價(jià)20。“這對我不適宜，還有嗎？“有的，這里有一種票，假設(shè)您是一個(gè)度假的國家駐外使館的人

10、員，那可以給予15的優(yōu)惠。“那我又錯(cuò)過了，我正我我太太一同游覽。“哎呀，先生您怎樣不早說呢？您太太還不到60歲吧？假設(shè)他不到60歲，且他們又不趕在周末游覽，那么可以享用20的優(yōu)惠價(jià)。“可我們非得在周末才有空呀？“嗯，別灰心，請問您和您夫人中有當(dāng)學(xué)生的嗎？假設(shè)他們有在上大學(xué)的，且又在星期五星期五在美國屬周末，卻又因耶穌在星期五遇難而視為不祥日子乘飛機(jī)，我們可給您45的減價(jià)優(yōu)惠。“我的天，差不多廉價(jià)一半啊！惋惜我已早兩年念完大學(xué)了。這樣吧，小姐，您還是給我那8的優(yōu)待吧，謝謝您引見。他看，面對如此名目繁多而又富有幽默顏色的優(yōu)惠條件，這位乘客最后雖沒有得到多少優(yōu)惠，卻也心稱心足地買下了機(jī)票，不用說，只

11、需有時(shí)機(jī)，我還會多多光臨這家航空公司。2用非常的自信吊足顧客的胃口 在推銷過程中，推銷員所說的話及說話的方式、說話的態(tài)度對于顧客的影響都是很重要的。 顧客可以經(jīng)過推銷員的話語的自信度、堅(jiān)決度及說話的方式，看出推銷員對本人的商品和對商品推銷出去能否自信。假設(shè)推銷員非常堅(jiān)決，那么他的商品就一定不錯(cuò)，他的誠實(shí)就是真正的，他的優(yōu)點(diǎn)就有九成正確，這樣本來猶疑的顧客就會更堅(jiān)決。 對于那些隨和、好說話，不太頑固的顧客，推銷員該當(dāng)用誠實(shí)的語氣和他們說話，只需話說在了他們的心坎上，覺得適宜他們的需求，他們普通是沒有多大問題的。 對于那些頑固的顧客，那么要裝出一種漫不經(jīng)心的樣子，漠不關(guān)懷的口氣與他們進(jìn)展推銷闡明。

12、闡明后，顧客不表態(tài)，就漫不經(jīng)心地議論生意上的別的有趣的事，決不提這次推銷的目的。顧客會被他這種方式所吸引，產(chǎn)生獵奇感，這樣他再說他的商品推銷的顧客是有特殊條件的，他的不關(guān)懷闡明顧客不符合條件。顧客為了表示本人符合此條件，就會執(zhí)著買他的商品。另外，當(dāng)顧客對推銷厭倦時(shí)，或表現(xiàn)出不佳心情時(shí)，他就更應(yīng)該把本人把要說的話仔細(xì)斟酌一下，盡量使顧客發(fā)生興趣，使他們對他的推銷積極起來，興奮起來。3先予成認(rèn)，再找理由婉拒 商談中要留意，不論對方說什么，都先予以成認(rèn)，即使對方說的不是現(xiàn)實(shí)，或是他個(gè)人的誤解，也不用一口加以否認(rèn)，傾聽他人說話時(shí)，臉上應(yīng)該掛著安祥的淺笑。 成認(rèn)對方，是一種禮義，在成認(rèn)之后，一句“但是，

13、便可以改動話題，提出他本人的立場，所以不用擔(dān)憂“成認(rèn)會果真如他所“成認(rèn)的那樣，這也便是“成認(rèn)的妙處所在了。 假設(shè)對方要求降價(jià)，他可以說：“他們的心思可以了解，但是，推出他已運(yùn)籌于胸的一系列理由，其意思和他說“不行，這是絕對不行的是同一立場，但聽起來順耳，動聽多了。 面帶淺笑，也就是商談中的態(tài)度，也會起到重要的作用。在發(fā)言時(shí)間上，要留意平分秋色，切忌出現(xiàn)獨(dú)霸江山的局面；態(tài)度要坦誠，發(fā)明和對方的一致感；盡量滿足對方的合理要求，防止正面沖突，發(fā)言要簡約明了，傾聽要聚精會神，切忌夸夸其談，拖延時(shí)間，口氣要輕松愉快，能幽默最好。4給對方一個(gè)利已利人的理由 一個(gè)人能夠會同時(shí)具有想自信，卻并不真的自信的兩種

14、心態(tài)。謹(jǐn)慎而固執(zhí)的人，多持不信任人的態(tài)度，并以這主態(tài)來左右本人的行為。他并不是沒有置信他人的意念，但他更具有希望人家能信任他的劇烈意念。對于這種人，就得事先為他設(shè)計(jì)一套理由：“他這以做，不但對他本人，對他人也是有協(xié)助 的來曉以大義，方能將他壓服。比如，一個(gè)賣寶石或毛皮的推銷員對一個(gè)正在猶疑不決的主婦說：“他用這些東西一定能使他更完美，而他先生也會更喜歡他。這句話的含義是說他這么做并非全是為了本人，同時(shí)也為他先生。她必定極樂意買下，假設(shè)更進(jìn)一步地說：“即使他買了它，假想象脫手也能高價(jià)賣出，這樣對于他的家，又何嘗沒有協(xié)助 。對方一聽說，必定會以為她買下這個(gè)東西并非為他一個(gè)，也是為了家等等。5讓顧客

15、產(chǎn)生一種立刻購買的愿望 在他的推銷過程中，有時(shí)恰當(dāng)?shù)慕o顧客呵斥一點(diǎn)懸念，讓顧客有點(diǎn)緊迫感，產(chǎn)生一種如今是購買的最正確時(shí)機(jī)的覺得，促使他與他立刻成交。 例如與顧客交談時(shí)，給他提供一些經(jīng)過適當(dāng)夸張的市場信息或與商品有關(guān)的行情等，讓顧客按照他提供的信息峽觳曬荷唐貳?比如他可以這樣說：“他這種商品的原資料曾經(jīng)預(yù)備提高價(jià)錢了，所以以這種商品也將會因此而價(jià)錢上漲的或說“我公司從下個(gè)季度開場能夠會因人手不夠而減少這種商品的供應(yīng)量。 這種方法就是積極自動地去刺激顧客，調(diào)動起顧客的購買欲。這在推銷過程中是很重要的。假設(shè)他只是一味等待顧客來與他洽談，讓自動權(quán)掌握在顧客手中，他的推銷任務(wù)將不會勝利。 在這里還應(yīng)強(qiáng)調(diào)

16、一點(diǎn)，那就是他虛張氣勢時(shí)切不可過于夸張，只可略微點(diǎn)一下，讓顧客本人去琢磨。否那么，顧客會以為他是在欺騙他們，這對他的推銷任務(wù)是很不利的。6對反復(fù)勸說都不生效的顧客無妨試試激將法 有的顧客對商品的各方面都還根本稱心，且資金上也支付得起，就是不知什么緣由，使他總覺得往后能否會出什么問題而舉棋不定，遲遲不敢下定決議。激將法對這種顧客尤其有效。 因此他可以這什么說：“先生，世界上就是有這樣的情況。一個(gè)人對他愈是感興趣，愈是喜歡的東西，愈是不敢英勇地去追求并爭取擁有它。我想這是一種很可悲的情況。我想，先生您一定不是這種人吧。假設(shè)您覺得這種商品還行的話，就行動起來吧。經(jīng)過這樣一激，我想不會再有表示沉默的顧

17、客了吧。讓他來了就別想跑1.充分的預(yù)備。須在事前盡能夠多地問出相關(guān)信息。例如，他的客戶的需求是什么？他們有什么選擇？事先問清楚最重要，不要還沒有搞清楚細(xì)節(jié)就報(bào)價(jià)，后來再出爾反爾就不好了。 2.有高目的的他會做得更出色。期望的越多，得到的越多。賣家的開價(jià)應(yīng)該比他們期望得到的要高，買家那么應(yīng)該還一個(gè)比他們預(yù)備付的要低的價(jià)錢。 所以首先不要報(bào)最低價(jià)錢，不要怕嚇走他。 3.耐心假設(shè)他能用一顆穩(wěn)重踏實(shí)的語氣和他聊天，和他博弈，不急不慌有條理，他會有很大優(yōu)勢。 4.稱心假設(shè)在談判中對方感到很稱心，他曾經(jīng)勝利了一半，稱心意味著對方的根本要求曾經(jīng)到達(dá)了。 5.讓對方先開口.想方法讓他先說出他的底線，這樣我們就

18、有備無患了，了解了對方的限制我們可以適當(dāng)做出調(diào)整。 6.第一次出價(jià).不要接受第一次出價(jià)。假設(shè)他接受了，對方會想他們其實(shí)能再壓一下價(jià)，先討價(jià)再作決議。這也就是說我們一定要討價(jià)討價(jià)，由于我們中國人的心思嘛，總以為隨便得到的不好。 7.退讓.在商業(yè)談判中，不要一方面退讓。假設(shè)他放棄了一些東西，必需相應(yīng)地再從對方那里得到一些東西。假設(shè)他不這樣做的話，對方會向他索要更多。我們答應(yīng)以最低價(jià)錢給對方但前提必需是他要大量購買，就是這個(gè)道理。 8.欲擒故縱.當(dāng)他覺得無利可圖時(shí)他要試著先走開一會，別以為他真的會走掉，其實(shí)大家都在看究竟有多少的誠意。 9.最重要的，無論他有多么高深的技巧，假設(shè)他不真誠也是沒有用的，

19、不要想一口吃個(gè)肥大，而是要付出他的心把他留住 我總結(jié)的10個(gè)找客戶閱歷剛剛進(jìn)公司時(shí)，主管給我三句話:1、他永遠(yuǎn)不知道客人在想什么(所以不要花心思去猜)；2、他永遠(yuǎn)不知道本人做的對不對所以做事情不要縮手縮腳；3、他永遠(yuǎn)不知道今天的客戶，明天會不會成為競爭對手 所以關(guān)系再好，有些事情也要嚴(yán)密。 1、在工廠時(shí)，客人埋怨價(jià)錢太高時(shí)，我總是說一分錢一分貨，以質(zhì)量好來回復(fù)。進(jìn)入貿(mào)易公司后，才知道價(jià)錢才是硬道理，特別是大客人，對價(jià)錢的思索絕對是高于對質(zhì)量的思索的。而且千萬不要以為本人做不了的價(jià)錢他人也做不了，在他這里一分錢的貨，別的工廠半分錢就可以了。以電子廠為例，光是在廣東東莞一個(gè)地方就有大大小小3000

20、多家，客人的選擇余地是非常大的。所以在客人要挾不降價(jià)就轉(zhuǎn)單的時(shí)候，千萬不要以為以他的價(jià)錢根本轉(zhuǎn)不出去。2、假設(shè)客人說要驗(yàn)廠的話，他的時(shí)機(jī)就來了，千萬不要嫌費(fèi)事，只需大客戶才會在下單之前驗(yàn)廠的。3、不要過分向有志愿的客戶吹噓現(xiàn)有的業(yè)績。我曾經(jīng)碰到有的業(yè)務(wù)，和我談價(jià)錢時(shí)，大談他的一個(gè)大客戶如何如何，說他人一個(gè)月200K的訂單也是這個(gè)價(jià)錢。這樣的談法，等于是在封我的嘴，我當(dāng)時(shí)就覺得他曾經(jīng)吃撐了，再給飯也不要了。4、答應(yīng)的事情要做到，即使完成不了也要提早通知客人，不要拖到客人來問才說。誠信太重要了，不只是公司，個(gè)人誠信也很重要，即使單子沒做成，至少保住了在客人面前的誠信，無論是對業(yè)務(wù)，還是對本人未來的

21、開展都大有益處。5、報(bào)價(jià)要有技巧。關(guān)于這個(gè)問題，曾經(jīng)有很多帖子，但我不吐不快，由于通暢有的工廠業(yè)務(wù)把價(jià)錢報(bào)個(gè)天高比其他工廠高34倍，還好意思說本人是由于質(zhì)量過硬，在我詰問究竟好在哪里，又說工程人員比較清楚，本人不知道！客人都不傻，假設(shè)一樣容量的MP3，報(bào)價(jià)比SONY還高的話，又有誰會感興趣呢？6、接到客人詢盤時(shí)要及時(shí)回復(fù)，即使是一封群眾格式的回復(fù)都會讓客人知道他辦事的效率及對客人的尊重。有時(shí)候等他思索好如何回復(fù)，報(bào)價(jià)時(shí)，客人曾經(jīng)飛掉了。7、生意上的SENSE必不可少。這個(gè)東西比較難描畫，簡單的說是可以發(fā)現(xiàn)客人在思索能否下單時(shí)，最主要的要素是什么。我曾經(jīng)丟掉一個(gè)500萬美圓的單子，詳細(xì)緣由不方便

22、闡明，但是當(dāng)時(shí)只需打一個(gè)廓清一下就OK了，我沒覺察出這個(gè)的重要，結(jié)果單子被他人搶了，郁悶了好一陣。8、不要隨便對客人說“不。圓滑的處置是好的選擇。例如，客人的目的價(jià)錢真實(shí)是做不下來，可以說“我再幫您和老板爭取一下，或者引薦可以到達(dá)目的價(jià)錢的產(chǎn)品給客人。9、參與展會時(shí)，我最喜歡在第一天去，由于除了第一天，大多數(shù)參展的業(yè)務(wù)都沒有了熱情，對于客人的詢價(jià)幾乎是疲于應(yīng)付。那些自以為有火眼金睛的業(yè)務(wù)那么對客人區(qū)別對待。這些都是很致命的。展會就那么幾天，拜托各位打足12分精神，給每一個(gè)到他展位的客人良好的印象。10、坐在辦公室里，反復(fù)著千篇一概的任務(wù)，發(fā)郵件、收郵件很多人干了幾個(gè)月卻沒有訂單，甚至一點(diǎn)頭緒都

23、沒有。置信多數(shù)的業(yè)務(wù)員都閱歷過這樣的情況。本人在工廠時(shí)也有過這樣的迷茫，來到貿(mào)易公司，才知道，原來的客戶開發(fā)很沒有目的性，即：根本沒抓重點(diǎn)客戶，而是泛泛地聯(lián)絡(luò)，自然很難有成果。做業(yè)務(wù)，在開場向新客人發(fā)郵件前，一定要確認(rèn)他的郵件對客人是有價(jià)值的。例如，假設(shè)他是做廉價(jià)小禮品的，又想開發(fā)美國市場，他就要知道目的客人是WAL-MART、DOLLARTREE、DOLLARGENERAL做文具的就要知道目的客人是OFFICEMAX、OFFICEDEPOT做家電的就要知道CIRCUITCITY、RADIOSHACK、STAPLES這些客人只需攻下一家，業(yè)務(wù)量就夠老板笑幾個(gè)月了。企業(yè)終究靠賣什么能掙大錢社會具

24、有諸多類型的企業(yè)，他們遵照著各自的規(guī)那么運(yùn)轉(zhuǎn)著，運(yùn)轉(zhuǎn)效率高低與利潤點(diǎn)卻大相徑庭，其效力對象、競爭優(yōu)勢、無形資產(chǎn)比重等要素也各具特點(diǎn)，根據(jù)這些進(jìn)展高低分類，共分成四大類：三流企業(yè)依托賣力氣掙本人員工的錢；二流企業(yè)依托賣產(chǎn)品和效力掙消費(fèi)者的錢；一流企業(yè)依托賣品牌、技術(shù)掙其他企業(yè)的錢；超一流企業(yè)依托賣規(guī)那么掙整個(gè)行業(yè)的錢。一、三流企業(yè)依托賣力氣掙本人員工的三流企業(yè)賣力氣，正如我們?nèi)粘Ｋf的“來料加工型企業(yè)，本人沒有任何競爭優(yōu)勢，依賴于其他企業(yè)給予“配額，大致屬于“包工隊(duì)層次的企業(yè)。因競爭對手過多，本身實(shí)力欠佳，只能靠出賣本人勞動力來賺些勞務(wù)費(fèi)，掙整個(gè)行業(yè)的平均利潤。企業(yè)這種運(yùn)營方式是變相賺取企業(yè)員工

25、的辛勞費(fèi)，是各種生存方式中檔次最低的一種，但卻是我國企業(yè)數(shù)目最多的一種運(yùn)營方式，其中以鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)、老重工業(yè)基地的中小型國有企業(yè)和小型民營企業(yè)為多。二、二流企業(yè)依托賣產(chǎn)品和效力掙消費(fèi)者的錢企業(yè)賣產(chǎn)品和效力都是運(yùn)營效率不太高的一種方式，相比較而言，賣效力比買產(chǎn)品的運(yùn)營效率高一些。 .賣產(chǎn)品的缺陷是因產(chǎn)品本身的原料本錢占居廢品本錢很大的比例，故利潤率較低；消費(fèi)設(shè)備的投入較大，影響資金的周轉(zhuǎn)；產(chǎn)品直接供應(yīng)給終級消費(fèi)者，售后效力所破費(fèi)的資金、精神較大；顧客數(shù)目較大，市場推行本錢較高；消費(fèi)者個(gè)性化需求劇烈，企業(yè)滿足其需求的難度較大；同類的競爭較為猛烈，市場空間狹窄；維護(hù)消費(fèi)者權(quán)益的各種法規(guī)相繼出臺，企業(yè)因不

26、慎的失誤致使賠付本錢高居不下；冒充產(chǎn)品屢禁不止；對產(chǎn)品的運(yùn)營方式、行業(yè)規(guī)那么等，整個(gè)社會都曾經(jīng)相當(dāng)透明，運(yùn)營方面的法規(guī)也曾經(jīng)很規(guī)范，差別化運(yùn)營難度較大。以上這些問題都妨礙著企業(yè)的運(yùn)營效率。賣效力的方式與賣產(chǎn)品相比，除利潤率較高外，沒有其他的優(yōu)勢，二者都是經(jīng)過出賣產(chǎn)品和效力掙消費(fèi)者低層次需求的錢。這樣競爭最普遍的結(jié)果是打價(jià)錢戰(zhàn)，既不是雙贏，也不是一贏一輸，而是雙輸，對企業(yè)雙方和社會的開展都不利。但有一種情況例外，就是在產(chǎn)品和效力上賦予能滿足消費(fèi)者高層需求的附加值，如在產(chǎn)品和效力方面加上品牌、技術(shù)、管理等附加值，使消費(fèi)者能感到“高貴、“富有、“光彩、“幸福等滿足，同時(shí)也使產(chǎn)品本錢至售價(jià)之間的空間變

27、大。由品牌、技術(shù)、管理呵斥的產(chǎn)品和效力的差別化同樣也在加劇，價(jià)錢戰(zhàn)從不會涉及到這里，比如可口可樂不降價(jià)，銷量照舊逐年上升。本質(zhì)上，只需賦予用中心競爭力武裝產(chǎn)品與效力的附加值，就是較高的運(yùn)營方式，活的就比較自在。三、一流企業(yè)依托賣品牌、技術(shù)、管理掙其他企業(yè)的錢品牌、技術(shù)、管理都是企業(yè)的無形資產(chǎn)，在各種資本運(yùn)營方式中，經(jīng)過出賣這些無形資產(chǎn)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)資本擴(kuò)張是一種效率很高的資本運(yùn)營方式，世界上開展?jié)摿驮鲩L強(qiáng)勁宏大的企業(yè)都是具有超越有形資產(chǎn)數(shù)倍的無形資產(chǎn)，它是企業(yè)的第一資本，也是企業(yè)出賣這些資源掙其他企業(yè)錢的重要資本。如海爾擴(kuò)張的戰(zhàn)略不采用注入資金盤活有形資產(chǎn)，而是經(jīng)過本身優(yōu)勢的拉動，輻射，經(jīng)過海爾

28、文化的浸透、海爾品牌的輸入，以無形資產(chǎn)盤活有形資產(chǎn)，使“休克魚條條激活，開辟了低本錢擴(kuò)張的新途徑。強(qiáng)勢品牌和一整套的管理體系是一筆宏大的無形資產(chǎn)，最典型的行業(yè)就是連鎖效力業(yè)，如快餐、賓館、中介效力等，在這些行業(yè)中的佼佼者幾乎都擁有強(qiáng)勢品牌和非常完好的內(nèi)部管理作為擴(kuò)張的堅(jiān)實(shí)的后盾，經(jīng)過同化和自我復(fù)制實(shí)現(xiàn)擴(kuò)張。如管理體系，別的同行企業(yè)也許能從書面上獲得其全部管理資料，但如不身臨其境是無法了解和掌握藏在文字、條款背后的深化含義的。在品牌和管理利用方面，主要方式有：連鎖運(yùn)營、特許運(yùn)營；配合少量資金，以橫向一體化、橫向多元化的方式控股或參股數(shù)家企業(yè)；利用品牌和管理的低本錢無限拷貝特性，拆分后出讓運(yùn)用權(quán)等

29、方式進(jìn)展融資運(yùn)作。技術(shù)也是一項(xiàng)非常重要的無形資產(chǎn)，在品牌和管理方面，無論是其內(nèi)涵和外延，我們的實(shí)力不能和國外的知名企業(yè)抗衡，但獨(dú)一可抗拼的只需是技術(shù)，我國在個(gè)別領(lǐng)域以及獨(dú)具的文化遺產(chǎn)、民族特征方面(如中藥、旅游、文化等)都是我們的優(yōu)勢，而且一項(xiàng)特征領(lǐng)域技術(shù)的資金投入不多，產(chǎn)品研發(fā)的培育期較短，所涉及的高素質(zhì)人才也不多(海外學(xué)子歸國時(shí)往往自帶一項(xiàng)技術(shù))。因此針對我國國情，大力開展具有獨(dú)立知識產(chǎn)權(quán)的特征領(lǐng)域的技術(shù)產(chǎn)業(yè)，是一條加強(qiáng)本身競爭優(yōu)勢、真實(shí)可行的道路。技術(shù)擴(kuò)張的主要途徑是出讓拆分后的技術(shù)運(yùn)用權(quán)或以該運(yùn)用權(quán)與其他企業(yè)合資，控股眾多衛(wèi)星企業(yè)，進(jìn)而構(gòu)成大的控股集團(tuán)。同時(shí)利用無形資產(chǎn)與當(dāng)?shù)卣⒔鹑?/p>

30、部門、新聞媒體、工商稅務(wù)部門、消協(xié)開展各種公共關(guān)系活動，即提高了本身的籠統(tǒng)，又消解企業(yè)與上述部門的潛在矛盾。綜觀愛多、三株、巨人、秦池、飛龍等企業(yè)的失敗，在企業(yè)品牌等無形資產(chǎn)高速膨脹的時(shí)候，沒有有效地加以利用，真實(shí)惋惜。假設(shè)在當(dāng)時(shí)產(chǎn)品供不應(yīng)求，銷量月月翻番的時(shí)候，利用無形資產(chǎn)來給企業(yè)融資，或控股大量的渠道企業(yè)是一件非常容易的事，再利用無形資產(chǎn)與競爭對手進(jìn)展各種競合的聯(lián)盟，搞好與社會各種團(tuán)體的公共關(guān)系，也許是另一個(gè)結(jié)局。四、超一流企業(yè)依托賣規(guī)那么掙整個(gè)行業(yè)的錢超一流企業(yè)依托賣規(guī)那么掙整個(gè)行業(yè)的錢，主要指利用本人的規(guī)那么的控制才干支配和挾制其他企業(yè)，企業(yè)是本人的產(chǎn)品，是本人的一粒棋子。市場的主體有

31、多個(gè)：除顧客外，還有競爭對手、供應(yīng)商/協(xié)作廠商、替代品消費(fèi)商、新進(jìn)入者。這些市場主體是在一定的“游戲規(guī)那么之下參與競爭的。一流企業(yè)正是經(jīng)過對游戲規(guī)那么的控制獲得優(yōu)勢位置并獲取超額利潤的。靠賣產(chǎn)品所構(gòu)成的市場份額曾經(jīng)不具有左右行業(yè)的力量。規(guī)那么的壟斷相比市場的壟斷是質(zhì)的超越。企業(yè)賣規(guī)那么、規(guī)范就是利用本身的某些優(yōu)勢(如強(qiáng)大的市場占有率、良好的政府資源、行業(yè)領(lǐng)先的技術(shù)、控制行業(yè)的專利或運(yùn)營規(guī)范等)，營造消費(fèi)習(xí)慣、運(yùn)用習(xí)慣、觀念習(xí)慣、行業(yè)習(xí)慣、政治習(xí)慣權(quán)利，壟斷市場、壟斷行業(yè)，獲取高額利潤的一種運(yùn)營方式。這樣的例子較多：微軟公司操作系統(tǒng)的市場占有率非常高(有關(guān)專家稱，微軟的產(chǎn)品并非是最好的)，幾乎占

32、據(jù)了全部非專業(yè)計(jì)算機(jī)操作系統(tǒng)軟件的市場，以致于其他的小公司為了滿足計(jì)算機(jī)用戶的需求，只能在微軟的操作系統(tǒng)根底上開發(fā)新的運(yùn)用軟件，或者說計(jì)算機(jī)上沒有微軟的操作系統(tǒng)，該公司的運(yùn)用軟件就不能運(yùn)用。假設(shè)微軟更改操作系統(tǒng)的某些重要部分，而不支持原來的版本，那么該軟件必需進(jìn)展晉級換代，使本人的產(chǎn)品完全跟著微軟的戰(zhàn)略方案走，完全成為是微軟的一個(gè)棋子。而操作系統(tǒng)軟件的競爭對手因大量的運(yùn)用軟件與本身系統(tǒng)不兼容(運(yùn)用軟件廠商都是根據(jù)微軟產(chǎn)品開發(fā)的)，在市場上根本賣不動，因此最終的操作系統(tǒng)軟件市場只能任微軟擺布和長期壟斷了。再如英特爾公司是電腦芯片的消費(fèi)廠商，她每推出一款新的CPU，憑仗很高的市場占有率，全世界的計(jì)

33、算機(jī)外設(shè)配套廠隨即根據(jù)新款CPU的外形、大小、尺寸來修正本人的配套外設(shè)的外形、大小和尺寸，如不更改，該企業(yè)會在幾個(gè)月內(nèi)死掉的，這是毫不夸張的。英特爾公司與微軟公司的戰(zhàn)略是同出一轍的，在競爭對手追上來之前，可以暴力般地大賺一把，待對手快要趕上時(shí)，又適時(shí)地推出新一款產(chǎn)品，使對手永遠(yuǎn)跟在后面，直至被拖死，進(jìn)而在該領(lǐng)域獨(dú)享暴利。再如大牌足球球隊(duì)擁有數(shù)以千萬的球迷，隊(duì)服的款式、顏色已是該球隊(duì)的意味，該球隊(duì)為了掙球迷的錢，不惜隔一段時(shí)間就更改一次隊(duì)服的款式，相應(yīng)地改動一次隊(duì)服，就掙一次球迷的錢。再如某企業(yè)擁有一項(xiàng)專利技術(shù)，她可以在專利維護(hù)期限內(nèi)，壟斷運(yùn)營，大賺暴力。如IBM公司延續(xù)8年在美國專利懇求數(shù)量方面名列第一，2000年獲得2800項(xiàng)，其中1/3曾經(jīng)運(yùn)用到消費(fèi)中去；這個(gè)公司靠知識產(chǎn)權(quán)在2000年至少發(fā)明10億美圓的運(yùn)用權(quán)收入。再如某企業(yè)在國家倡導(dǎo)、支持的領(lǐng)域推出一項(xiàng)技術(shù)，假設(shè)該技術(shù)(技術(shù)確實(shí)