1、第一章 商品流通(shngpnlitng)基本原理1、商品是為交換而生產的勞動產品(chnpn)，具有價值和使用價值。屬性(shxng)包括：自然屬性(使用價值;反映人和自然的關系)社會屬性(交換價值;反映人與人的關系)兩種具有不同使用價值的商品可以按一定比例相互交換，是因為在兩種商品中包含著相同的人類勞動。價值是交換價值的基礎，交換價值是價值的表現形式2、商品的分類：23門類、88大類、中類(種類、品類、品目)、小類、品種、細目。分類原則（5個）：科學性(前提)、系統性(關鍵)、實用(實踐標準)、擴展、唯一。分類依據（5個）：(商品的用途;商品的原材料;生產加工方法;商品的主要成分和特殊成分

2、;其他特征分類)商品分類的方法：線分類法和面分類法。線分類法優點：層次性好，能清楚地反映類目之間的邏輯關系，既適于傳統的手工處理又便于計算機信息控制和管理;線分類法缺點：分類結構彈性差。面分類法優點：結構彈性好，適用于計算機處理;面分類缺點：組配結構復雜，不能充分利用容量，不便手工處理。3、商品品類管理決策分析的內容（5方面）：品類優化分析、促銷分析、定價分析、新品分析、利潤分析商品品類管理的工作流程：(確定行動計劃、收集信息、品類優化分析、貨架陳列分析、確定并執行方案、數據回顧)商品(shngpn)品類優化管理戰略：品牌優化管理(gunl)戰略和貨架(hu ji)優化管理戰略。其中品牌優化管

3、理戰略的具體實施步驟包括(界定品類;界定品類在門店中的角色;進行市場細分;進行商品表現評估)4、商品流通是以貨幣為媒介的商品交換。商品交換從原始社會末期開始出現。商品流通是隨著社會生產的發展、商品貨幣關系的出現而產生的。5、三次社會大分工原始社會中級階段：游牧部落從其余的野蠻人群中分離出來，牲畜充當一般等價物原始社會高級階段：手工業從農業中分離，出現直接以交換為目的商品生產原始社會瓦解、奴隸社會形成時期：商人出現6、商品流通過程指商品從生產領域向消費領域運動的經濟過程。包括商品的購進、運輸、儲存、銷售四個基本環節，其中購進是起點要實現購進商品的適用、及時、齊備和經濟;銷售是終點;運輸和儲存是必

4、要條件，運輸做到(選擇合理的流向;選擇合理的運輸方式;合理的運輸路線;合理的運輸形式)不合理運輸(對流運輸、迂回運輸、重復運輸、過遠運輸)儲存基本要求是儲存結構、分布及儲存量要合理。7、商品流通功能(實現、中介、調節)商品流通的兩種基本形式：G是貨幣W是商品簡單商品流通形式W-G-W ：最終目的為了取得使用價值;發達商品流通形式G-W-G： 最終目的為取得更多的交換價值，實現貨幣的增值)商品流通環節(hunji)：商流和物流的分離1）商流前物流后 預購(ygu) 2)物流前商流后 賒銷(shxio)、分期付款3)商流迂回，物流直達 企業間三角結算4)只有商流，沒有物流 房地產 5)商流與物流的

5、極端分離 期貨交易)8、商品流通調控監管體系構成(監管主體、客體、行為規范)監管主體:政府、企業、行業協會、消費者協會、居民和傳播媒體;監管客體:相關主體行為與商品流通市場運行過程;行為規范包括法律和信用。9、商品流通調控監管體系運行機制：市場運行監管體系是主要組成，重點監管物流環節、大型連鎖超市、商品批發市場。市場監管體系的子系統(信息反饋機制和協調解決機制)10、商品流通調控手段(經濟、法律、行政)經濟手段(價格、工資、稅收、信貸、財政、匯率)法律手段(權威性、規范性、強制性、穩定性)行政手段(權威性、強制性、垂直型、時效性)11、行業協會的性質(不是國家行政機關但有一定行政管理權力;不是

6、實體性的經濟聯合體但有一定經濟職能)任務：1制定行業規劃，為宏觀管理的綜合平衡提供依據2開展行業調查，建立信息網絡 3開展行業指導的交流4開展同行業協作，大力推行雙邊和多邊貿易5開展行業監督，規范企業行為。行業管理的模式12、產業政策作用(彌補市場失靈;促進和實現超常規發展;增強本國產業的國際競爭力；實現資源優化配置)商品流通產業政策(chn y zhn c)體系：競爭、布局、技術(jsh)、對外開放、價格管理、投融資政策(zhngc)。第二章 商品流通企業1、商品流通企業是指獨立于生產領域之外，專門從事商品經營和流通服務的獨立核算的經濟組織。應當保證經營上的獨立性、組織上的完整性、要素支配上

7、的自主性、財務盈虧上的自負性、社會地位上的合法性。2、生產企業與商品流通企業的差異：生產企業通過工業性生產活動；貨幣資金-原材料-在制品/半成品-產成品-貨幣資金商流企業通過商品實體轉移或價值交換；貨幣資金-庫存商品-貨幣資金3、商品流通企業的特征：專門從事商品(含生活資料和生產資料)經營和流通服務活動經營業務主要是購銷運存 流動資金占用比例高經營的商品種類多 消費者數量多4、商品流通企業的類型：所有制性質不同(全民所有制、集體所有制、私營、外資企業)專業分工不同(商品經營性企業和物流企業)流通中所處環節不同(零售、批發)5、商品流通企業的職能：集散職能、時間和空間轉移職能、銷售組織職能、信息

8、交流職能6、商品流通企業運行模式：個人獨資制模式、合伙制模式、公司制模式、企業集團模式。商品流通企業運行基本目標：滿足(mnz)顧客需求，獲取利潤。實現商品流通企業運行(ynxng)基本目標的措施：保存好商品(shngpn)的使用價值 縮短商品流通時間商品流向合理化 降低運行成本 實現規模化。商品流通企業運行機制：動力、決策、調節、約束等機制。7、商品流通企業管理：為了有效實現企業目標，由專門管理人員利用專門的知識、技術和方法對企業的活動進行計劃、組織、領導與控制的過程。商品流通企業管理的特點：商品流通企業管理的任務是有效地實現企業預定目標商品流通企業管理活動的主體是具有專門知識、利用專門方法

9、來進行專門活動的管理者商品流通企業管理的客體是商品流通企業的各項組織活動及其要素商品流通企業管理是一個包括了多個階段、多項工作的綜合過程。商品流通企業管理的職能：計劃、組織、領導、控制;商品流通企業管理的方法：系統、人本、目標、標桿等管理。第三章 市場調查與市場分析1、市場調查的內容：市場環境調查(微觀、宏觀)、市場需求調查(消費需求量、消費結構、消費者行為)、資源供應情況調查。2、市場調查的類型：目的性不同(探測(tnc)性調查、描述性調查、因果性調查、預測性調查) 調查(dio ch)側重點不同(典型調查(din xn dio ch)、重點調查)調查對象范圍不同（全面調查、抽樣調查）間隔時

10、間不同(一次性調查、定期性調查、經常性調查)4、市場調查的方法：文案調查、實地調查(詢問法、觀察法、實驗法)5、詢問法基本的市場調查方法，又稱直接調查法 (按詢問內容傳遞方式的不同分為面談訪問調查、郵寄詢問調查、電話詢問調查、留置調查、網上調查)面談訪問調查優點：具有較大靈活性;提高資料準確性;回答率較高) 面談訪問調查缺點(調查費用高周期長對調查人員要求高)郵寄詢問調查優點(區域廣費用低真實性強對調查人員的業務水平沒有較高要求)郵寄詢問調查缺點(回收率低回收時間長對被調查者要求高缺乏調查者與被調查者直接交流)電話詢問調查優點(費用低搜集信息速度快覆蓋面廣靈活性強)電話詢問調查缺點(被調查對象

11、有一定局限性調查問題不能深入不宜爭取被調查者的合作)留置調查優點（回收率高；可信度高）留置調查缺點（受區域范圍限制；調查費用大）網上調查優點（接觸范圍廣、不受時空限制；速度快；費用低；視覺效果好）網上調查缺點（僅限于網民、被調查者是主動的）6、觀察法優點(調查結果真實可靠調查方式簡便易行過程受干擾(gnro)因素影響較小)觀察法缺點(qudin)(費用較高周期長對觀察人員素質要求高)實驗法優點(可控性和主動性結果(ji gu)真實可靠)實驗法缺點(實驗結果不易相互比較一定限制性時間長費用大對調查人員要求高)7、調查問卷構成(說明詞、問卷主體、調查證明記載)調查問卷的設計程序(準備階段、初步設計

12、、進行試答、設計正式的調查問卷)8、正確識別競爭對手是企業開展競爭性營銷戰略的基礎。9、競爭者識別：企業所處行業的競爭識別：完全壟斷行業（電力、自來水）；寡頭壟斷行業（鋼鐵、輪胎、石油）；壟斷競爭行業（食品、百貨、服裝、化妝品、日雜用品、餐館）；完全競爭行業（棉花、大白菜）；企業市場競爭者識別：欲望競爭者 汽車銷售商和住宅裝修商同時爭奪一個家庭購買者2)屬類競爭者 航空與鐵路3)商品形式競爭者 29寸和32寸彩電4)品牌競爭者10、競爭者分析：判別競爭者的目標和戰略、評估競爭者的實力和反應(競爭者實力分析監測的三個變量：競爭者的心理份額、競爭者的市場份額、競爭者的情感份額。企業在市場中的競爭地

13、位分為：主宰型、強壯型、優勢型、防守型、虛弱型、難以生存型。競爭者反應類型：從容不迫型、選擇型、兇猛型、隨機型)11、競爭性營銷(yn xio)戰略決策1)市場領導者戰略擴大市場需求總量：開發商品的新顧客(gk)、尋找商品的新用途、增加顧客使用量保護市場份額：陣地防御、側翼防御、以攻為守、反擊防御、機動(jdng)防御、收縮防御擴大市場份額2)市場挑戰者戰略確定挑戰對象和戰略目標：挑戰市場領導者、攻擊與自己實力相當者、攻擊地方性小企業選擇進攻戰略：正面進攻、側翼進攻、包圍進攻、迂回進攻、游擊進攻3)市場追隨者戰略：緊密跟隨、距離跟隨、選擇跟隨4)市場利基者戰略 關鍵在于專業化 途徑：最終用戶專

14、業化、垂直專業化、顧客規模、特定顧客、地理區域、產品或產品線產品特色顧客訂單質量、價格分銷渠道12、目標市場分析包括：市場細分、目標市場選擇、市場定位13、市場細分：市場細分理論和實踐的發展/市場細分的階段(大量營銷階段19c末20c初、商品差異化營銷階段20c30n、目標市場營銷階段20c50n以后)市場細分的依據顧客需求的異質性 不同的偏好模式：同質型偏好、分散型偏好、集群型偏好。市場細分的原則：可衡量性、可進入性、可盈利性、可區分性。14、消費者市場細分：地理細分、人口細分、心理細分(生活方式細分和個性細分)、行為細分(按消費者進入市場的程度細分、按消費者消費數量細分、按消費者對品牌的忠

15、誠度細分)、受益細分15、組織市場細分：用戶用途、用戶規模、用戶地理位置16、目標市場選擇：評估細分市場、選擇細分市場、選擇目標市場營銷戰略。評估細分市場：細分市場的規模和增長程度、細分市場的結構(jigu)吸引力、企業目標和資源。選擇細分市場：、市場集中化、選擇專業化、市場專業化、產品專業化、市場全面化。選擇目標市場營銷戰略：無差異性營銷戰略、差異性營銷戰略、集中性營銷戰略17、市場定位：市場定位的步驟(識別本企業潛在的競爭優勢(識別潛在競爭優勢是市場定位的基礎。為了確認本企業的競爭優勢，需要從三個方面評估對手，一是競爭者的業務經營情況，二是競爭者核心營銷能力，三是競爭者的財務能力)準確地選

16、擇相對競爭優勢(a經營管理方面b技術開發方面c采購方面d生產方面e市場營銷方面f財務方面g產品方面)、顯示獨特的競爭優勢)市場定位方式(回避定位、對峙定位、重新定位)市場定位戰略(商品(shngpn)差別化戰略、服務差別化戰略、人員差別化戰略、形象差別化戰略)。本篇文章來源于中大網校 轉載請注明(zh mn)出處；原文鏈接地址： HYPERLINK /jjs/07830783921.html /jjs/07830783921.html第四章 市場購買行為分析1、消費者需求是指消費者對以商品和勞務形式存在的消費品的實際需要。消費者需求的內容：對商品使用價值的需求、對商品審美的需求、對商品時代性的

17、需求、對商品社會象征性的需求、對優良服務的需求。消費者需求的類型：購買目的不同(分生產性消費需求和生活性消費需求)需求內容不同(分物質消費需求和精神消費需求)需求實現程度不同(分現實消費需求和潛在消費需求購買力不足型，適銷商品短缺型，對商品不熟悉型，市場競爭傾向型)消費者需求的變化趨勢：廣泛化與高度化、情感化與感性化、個性化與多樣化、健康化與綠色化、復合與關聯化2、消費者購買動機的特征：消費者的購買動機取決于需求和客觀外界條件、消費者的購買動機不同而購買行為可以是相同的、消費者的主導購買動機決定購買行為、消費者的主導購買動機會以不同的方式表現出來。消費者購買動機的種類：生理性購買動機和心理性購

18、買動機(細分為社會性心理購買動機和個體性心理購買動機)心理性購買動機是為了從占有和使用商品(shngpn)中獲得某種心理滿足3、消費者購買(gumi)決策過程中的參與者(發起者影響者決策者購買者使用者)消費者購買行為類型(參與者的介入程度和品牌(pn pi)間的差異程度不同分為習慣性、尋求多樣化、化解不協調、復雜購買決策程度不同分為明確決策型、模糊決策型、未決策型習性不同分為習慣型理智型沖動型感情型價格型疑慮型不定型)影響消費者購買行為的因素：文化因素影響最深遠(文化亞文化社會階層)社會因素(相關群體家庭角色)個人因素(年齡和生命周期階段、職業、經濟狀況、生活方式、個性和自我概念)心理因素(動

19、機知覺學習、信念和態度)4、組織市場(shchng)的分類營利性：生產者、中間商市場(shchng)非營利性：政府、機構(jgu)市場。特點：購買者數量少、購買量大、是派生需求、需求缺乏彈性、需求波動性大、購買者地理位置相對集中、專業人員采購、影響購買的人多、直接購買與網上購買、租賃。5、生產者購買行為類型(直接重購、修正重購、新購)生產者購買決策的參與者(使用者影響者決策者采購者)生產者購買決策過程(以新購為例分為：認識需要、確定需要、說明需要、物色供應商、征詢供貨建議書、選擇供應商、正式訂購、績效評價)影響生產者購買決策的因素(環境、組織、人際、個人)6、中間商購買行為類型(購買全新品種、

20、選擇最佳賣主、尋求更好條件)中間商的購買決策(配貨決策最基本最重要、供應商組合決策、供貨條件決策)7、政府購買行為：政府市場的特點(購買目的的雙重性、購買交易額大、配套性強、購買決策程序復雜、供應商的風險小、政府購買決策過程中非經濟標準的作用較大)影響政府購買行為的因素(國際和國內政治經濟形勢及自然環境、公眾的廣泛監督)監督政府購買活動的公眾包括國家權力機關、行政管理和預算辦公室、傳播媒體、公民和民間團體。本篇文章來源于中大網校 轉載請注明(zh mn)出處；原文鏈接地址： HYPERLINK /jjs/03780378841.html /jjs/03780378841.html第五章 商品采

21、購(cigu)管理1、采購：組織為了確保以合理的成本從外部購買各種必要的產品和服務而進行的各種管理與運作活動。采購主體可以是組織和個人，客體(kt)為有形的產品和無形的服務2、采購的業務流程：設計采購組織結構;制定采購戰略;明確需求與制定計劃;供應商管理;獲取報價與談判;采購合同管理;采購與庫存控制;采購績效評估。影響采購組織結構設計的基本要素：采購目標;兼顧效率與安全;權利下放與責任分擔集中采購(優點：形成經濟規模，提高對供應商的討價還價能力;易于物品標準化與材料的綜合利用;易于企業整體戰略目標的實現;便于管理，控制采購成本，促進供應流程的規范化;統籌調度使用，降低安全庫存;集中儲存，節省倉

22、位)分散采購(優點：易于調動各利潤中心的積極性;易于內部協調;更好的應付緊急需用)采購部門內部組織結構設計：客戶導向的通才 產品導向的專家 混合方式采購人員的素質：道德品質;專業知識;能力;身體素質3、對具體采購人員來說，明確需求是采購工作的起點。明確需求的作用(盡快介入明確需求過程;提供商品知識及商業意識;促進采購商/供應商早期介入)需求不明確會導致(緊急采購、忽視好的采購實踐、出現限制性說明、不易向供應商明晰需求)采購管理的實質：通過系統化工具切實滿足企業的需求實現企業的采購戰略目標。明確需求的方法：企業內部(nib)規格、外部標準、明確需求的戰略杠桿(企業內部標準化、價值分析/價值工程V

23、A/VE)。4、采購計劃(jhu)：計劃期物品需耍量(直接計算法、間接計算法、預測分析法)計劃期末物品儲備量(計劃期末商品儲備量是為保證下一個計劃期初生產經營對該種商品的需要而預計(yj)的數量)計劃期初物品庫存量計劃期物品采購總量5、物料需求計劃：MRP與傳統采購計劃的區別、MRP的邏輯流程。在采購業務中，庫存管理是企業經營管理的核心，它與采購管理也密切相關6、現貨采購(優點：靈活性強、能適應需求的變化和市場行情的變化)遠期合同采購(適用于需要量較大、需用規律明顯的商品)獨家采購(優點：商品質量比較穩定;管理費用低;節省貨款。單一來源包括：特定協議約束、專有的或獨家生產的產品、零部件和其他后

24、續采購、資金來源束縛、應急情況)多家采購(優點：為選擇對本企業更有利的供應商做準備;生產經營正常進行比較有保障。缺點：同種商品的質量容易出現不一致;管理費用比一家采購高;不容易獲得數量折扣的優惠)7、獲取報價的方法(非正式方法、詢價-報價法、正式招標法)招標采購特點：公開(gngki)、公平、競爭8、電子采購：(電子目錄(ml)采購、反向拍賣)9、談判采購：談判準備階段(jidun)(搜集談判信息;制定談判計劃;談判的目標;談判策略)、談判會議階段(開始階段、驗證、建議、討價還價、達成協議)、談判后階段10、準時采購特點(采用較少的供應商;對供應商的要求比較高;對交貨準時性要求很高;供需雙方信

25、息共享;采用小批量采購;對商品質量采取事前檢驗)本篇文章來源于中大網校 轉載請注明出處；原文鏈接地址： HYPERLINK /jjs/30313031599.html /jjs/30313031599.html第六章 商品儲存管理1、倉庫是保管、儲存商品的建筑物和場所的總稱。類型1)按使用范圍不同：自用營業公用出口監管倉庫和保稅倉庫 保稅物流中心A型和B型2)保管商品種類不同：綜合庫，專用庫3)保管條件(tiojin)不同：普通倉庫保溫(冷藏、恒溫恒濕)庫特種、氣調4)封閉程度不同：封閉式庫房，半封閉式貨棚，露天式貨場5)功能不同：集貨中心，分貨中心，轉運中心，流通加工中心，儲調中心，配送中心

26、，物流中心6)作業方式不同：自動化倉庫ASRS，非自動化2、儲存設備(shbi)：貨架、托盤貨架(hu ji)指用支架、隔板或托架組成的立體儲存貨物的設施。專門用于存放成件商品的保管設備。最基本的功能是在保護商品的同時有效利用空間。貨架的結構：層架，懸臂式貨架，托盤。移動式。重力式。駛入式/駛過式。旋轉式。自動貨柜貨架的選擇依據：倉庫的功能、倉庫的運作方式、庫存商品的特性、商品單件或單元裝載的尺寸和重量、商品物流量的大小、庫房結構、配套的裝卸搬運設備等貨架需要量的計算：N(貨架的數量個)=Q(上架存放商品的最高儲存量噸)除以貨架的長寬高l.b.h、容積充滿系數k%、上架存放商品的單位質量噸/立

27、方米的乘積托盤是用于集裝、堆放、搬運和運輸的放置作為單元負荷的貨物和制品的水平平臺裝置 目的提高出入庫效率和倉庫空間利用率 國際800*1200和1000*1200我國1200*1000(優先)和1100*1100種類1)結構特征不同：平托盤，柱式托盤，箱式托盤，輪式托盤2)使用范圍不同：通用托盤，專用托盤3)材料不同：木托盤，鋼。鋁。紙。塑料。復合裝卸搬運設備：叉車、搬運車、光電揀選車3、倉庫儲位規劃中貨位分配原則(以周轉率為基礎;商品(shngpn)相關性同一性類似性互補性相容性先進先出)儲存策略(定位儲存隨機儲存分類儲存分類隨即儲存)4、商品入庫(r k)流程(入庫驗收、入庫堆碼)入庫驗

28、收(ynshu)檢驗的方法：計重法和計件法包括標記計件法、分批清點法和定額裝載法三種方法。標記計件法是在清點大批量商品入庫時，每一定件數的商品作一標記，待全部清點完畢，再按標記計算總的數量;分批清點法是對包裝規則、批量不大的商品入庫時，將商品按行、列或層堆碼，每行、列或層堆碼的件數相同，清點完后，再統一計數;定額裝載法主要用清點包裝規則、批量大的商品，可以用托盤、平板車或其他裝載工具實行定額裝載，最后計算出入庫商品的件數。倉庫常用的質量檢驗方法視覺檢驗聽覺、觸覺、嗅覺、味覺檢驗測試儀器檢驗入庫堆碼 堆碼是指根據商品的包裝、外形、性質、特點、重量和數量，結合季節和氣候情況，以及儲存時間的長短，將

29、商品按一定的規律碼成各種形狀的貨垛。主要目的是便于對商品進行維護、查點等管理和提高倉容利用率。堆碼的合理性要求體現在：同一客戶的不同性質、品種、規格、等級、批次的商品和不同客戶的同種商品，應分開堆放貨垛形式適應商品的性質，有利于商品的保管，能充分利用倉容和空間貨垛間距符合作業要求以及防火安全要求大不壓小，重不壓輕，緩不壓急，不會圍堵商品，特別是后進商品不堵先進商品，確保先進先出。5、商品儲存損耗的形式主要有自然損耗和異常損耗。自然損耗(由于商品本身的物理化學變化和外界自然因素的影響所造成的不可避免的自然減量，主要表現為干燥、風化、揮發、散失(snsh)、黏結、破碎等)引發損耗的因素內因(商品的

30、物理性質、機械性質、化學性質、化學成分、結構)和外因(自然因素、人為、儲存期)。人為因素保管場所(chn su)選擇不合理包裝(bozhung)不合理裝卸搬運方法不合理堆碼苫墊不合理違章作業6、商品儲存維護方法(自然通風、密封、除潮)密封是將儲存物品的一定空間，使用密封材料，盡可能嚴密地封閉起來，使之與周圍大氣隔離，防止或減弱自然因素對物品的不良影響，創造適宜的保管條件。按照密封的范圍不同，密封可分為整庫密封、小室密封、貨垛密封、貨架密封、包裝箱及容器密封、單件密封等;按照使用介質的不同，密封可分為大氣密封、干燥空氣密封、充氮密封、去氧密封等。除潮 氧化鈣即生石灰作為吸潮劑時，庫內溫度會升高。

31、因為生石灰有很強的吸濕性，每千克生石灰可吸收水分0. 25kg左右，而且吸濕速度較快。生石灰料源充足，價格便宜，使用方便。但其缺點是在吸濕過程中放出熱量，生成具有腐蝕性的堿性物質，對庫存物有不良影響，庫存物品中有毛絲織品和皮革制品等時.不能使用。氯化鈣分為工業無水氯化鈣和含有結晶水的氯化鈣。氯化鈣吸濕后即溶化為液體但經加熱處理后，仍可還原為固體繼續使用。其缺點是對金屬有較強的腐蝕性，吸濕后還原處理程序較為復雜，且處理成本比較高。7、商品盤點的目的(查清實際庫存數量;幫助企業計算資產損益;發現倉庫管理中存在問題)內容(nirng)(查數量質量保管條件安全)商品盤點方法(賬面盤點和現貨盤點)商品盤

32、點流程(111)8、商品出庫管理：出庫方式(送貨、收貨人自提、過戶、取樣、轉倉)倉庫(cngk)送貨好處(倉庫可預先安排作業，縮短發貨時間;收貨單位可避免因人力、車輛等不便而發生的取貨困難;在運輸上，可合理使用運輸工具，減少運費)出庫作業的基本要求(三不三核五檢查112)9、商品退庫管理：商品退貨原因(商品錯發退回;途中損壞退回;商品過期退回)退貨程序(接受退貨;退貨驗收;重新入庫;財務(ciw)結算;跟蹤處理)本篇文章來源于中大網校 轉載請注明出處；原文鏈接地址： HYPERLINK /jjs/45064506815.html /jjs/45064506815.html第七章 商品運輸管理1

33、、運輸是指人或物借助運力在空間上產生的位置移動。運輸功能：商品轉移(zhuny)、商品儲存、商品增值。運輸原理：規模原理和距離原理2、運輸(ynsh)系統的構成要素：運輸系統、運輸線路(最重要的)、運輸工具、運輸參與者。3、運輸(ynsh)節點：鐵路車站、汽車站、港口、空港、管道站。4、商品運輸管理的特點：專業化、系統化、信息化。運輸過程管理是整個運輸管理的核心部分包括：發運、接運、中轉、運輸安全的管理以及對伴隨商品流動而進行的人員流動、資金流動和計劃編制、組織實施和績效考核。5、合理運輸意義的具體表現：減少流轉環節、縮短在途時間、加快商品流轉;有效利用運輸工具，減少空駛浪費，節約社會勞動;防

34、止商品損失，降低費用水平，提高經濟效益。6、組織商品運輸必須遵循“及時、安全、準確、經濟”的合理化原則。7、合理運輸的途徑：選擇合理運輸模式、正確選擇運輸工具、確定合理運輸路線、提高運輸設備裝載效率、構建運輸網絡系統。8、五種基本運輸方式：鐵路、水路、航空、管道、公路。9、鐵路運輸優點：很少受天氣影響、安全、運量大、中長距離運輸費用低廉、能夠高速運輸、節能。缺點：資本密集、固定投資大、營運彈性小、短距離運費高、車站固定、途中(t zhn)作業需要一定時間、不能實現“門到門”運輸，不適宜緊急運輸。鐵路運輸的技術經濟特性：運行速度、運輸能力、運輸經常性強、貨物送達速度、能源消耗、運輸成本(chng

35、bn)比較低、環境污染小、運距長、勞動生產率較高、投資成本高。鐵路貨物運輸基本構成：鐵路線路(是機車車輛和列車運行的基礎)、鐵路機車和車輛。10、水路運輸特點：運量大、占地少、節省能源、運費低。水路運輸分類：遠洋運輸、沿海運輸、內河運輸。海洋運輸的特點：運輸量大、通過(tnggu)能力強、運費低廉、速度較慢、風險較大。11、集裝箱運輸特點：擴大成組單元，提高裝卸效率，降低勞動強度。減少貨損貨差，提高貨物運輸安全和質量水平。縮短貨物在途時間，降低物流成本節省貨物運輸包裝費用，簡化理貨工作減少貨物運輸費用有利于組織多式聯運。12、運輸方式的運作特征：服務可靠性、輸送速度、服務頻率、服務可得性、處理

36、商品能力。13、承運商選擇依據：運輸時間、可靠性、運輸能力、可接近性、安全性。14、編制運輸計劃的依據：商品購銷合同、商品調撥計劃、其他委托任務、可供運輸能力、營運歷史記錄。原則：合理運輸、均衡運輸、保證重點。步驟：準備資料、預測運量和需用(x yn)車數、分析研究、討論定案。本篇文章來源于中大網校 轉載請注明出處；原文鏈接(lin ji)地址： HYPERLINK /jjs/22412241744.html /jjs/22412241744.html第八章 商品(shngpn)營銷管理1、定價目標：當期利潤最大化、市場占有率最大化、商品質量最優化、生存目標2、定價方法：成本導向定價法、需求導

37、向定價法和競爭導向定價法成本導向定價法包括成本加成定價法(成本導向定價法中應用最廣泛的定價方法)其中，商品單位成本=(變動成本+固定成本)/單位銷售量=單位變動成本+單位固定成本。成本加成定價法的優點：簡便易行;缺點：從賣方的利益出發定價，沒有考慮市場需求和競爭因素的影響，是賣方市場的產物。另外，加成率是一個估計數，缺乏科學性，由此計算出的價格很難為顧客接受，在市場上缺乏競爭力售價加成定價法 這是以商品的進貨成本為基礎進行加成定價的方法。商品單價=進貨成本/(1-售價加成率)目標收益定價法優點是可以保證預定目標利潤的實現變動成本定價法需求(xqi)導向定價法認知價值(jizh)定價法差別(ch

38、bi)定價法競爭導向定價法隨行就市投標3、定價策略(新產品定價策略、心理定價策略、折扣定價策略、地區定價策略、產品組合定價策略)新產品定價策略滿意定價是介于撇脂定價和滲透定價之間的一種定價策略。采取撇脂定價策略的前提條件是：市場上有足夠的購買者，他們的需求缺乏彈性高價會導致需求減少銷量降低，由此帶來的成本增加低于高價帶來的利益高價仍能保證獨家經營商品的高價格可以使消費者產生高檔的印象。滲透定價策略是指為了讓消費者迅速接受新商品，盡快擴大商品銷售量，占有更大的市場份額，企業有意將價格定得很低。需求價格彈性大的新產品適宜采用滲透定價。采取市場滲透定價策略的前提是：市場需求對價格極為敏感，低價會刺激

39、市場需求迅速增長企業的生產成本和經營費用會隨著生產經營經驗的增加而下降低價不會引起實際或潛在的過度競爭企業的經營目標是追求長期利益。心理定價策略常用的定價方法：整數定價、尾數定價、習慣定價、聲望定價、招徠定價。折扣定價策略是為了擴大銷售量、加速資金周轉、減少庫存積壓，許多企業在其商品基本價格的基礎上，給予客戶一定的價格減讓，具體包括：現金折扣數量折扣職能折扣季節折扣。地區定價策略包括(FOB原產地定價;統一交貨定價;分區定價;基點定價;運費免收定價)產品組合定價策略(產品線定價;互補產品定價;選擇品定價;產品系列定價)4、價格調整策略(cl)：企業降價與提價、顧客對企業價格調整的反應、競爭者對

40、企業價格調整的反應。5、造成(zo chn)調高價格的原因(商品供不應求;商品成本提高)6、分銷渠道的分類(零階一階二階三階;密集(mj)選擇獨家)7、分銷渠道設計：分析顧客需要的服務水平、確定渠道目標和影響渠道選擇的因素、設計各種備選渠道方案、評估渠道方案(經濟性控制性適應性)渠道目標是企業預期達到的顧客服務水平。企業的渠道系統可提供的服務包括以下五個方面的內容:批量大小，指渠道允許典型顧客一次購買的單位數量等候時間，指渠道顧客收到貨物的平均時間空間便利，指渠道為顧客購買商品所提供的方便程度商品品種，指渠道所提供的商品花色品種的多少服務支持，指渠道所提供的附加服務(信貸、安裝、維修、培訓等)

41、情況。8、分銷渠道管理：渠道成員的選擇、渠道成員的激勵(溝通激勵業務激勵扶持激勵)、渠道成員的評估和調整。溝通激勵常用的方法包括:提供產品、技術動態信息公關宴請交流市場信息讓經銷商發泄不滿9、促銷方式分為人員(rnyun)促銷和非人員促銷(廣告、銷售促進、公關宣傳)發展順序10、人員推銷(tuxio)是指企業派出銷售人員親自向目標顧客介紹、推廣、宣傳與銷售商品，與消費者或用戶面對面口頭洽談交易的促銷方式。包括(上門推銷、柜臺推銷/門市推銷、會議推銷)優點注重人際關系(rn j un x)的建立具有較大的靈活性針對性強，無效勞動較少有利于企業了解市場。缺點支出較大，成本較高對推銷人員的要求較高。

42、在產業市場中，由于產業用品一般技術性較強，購買量大且購買者地理位置相對集中，所以人員推銷是產業市場的主要促銷方式。上門推銷是最常見的人員推銷形式，可以針對顧客的需要提供有效的服務，方便顧客，故為顧客廣泛認可和接受。它是由推銷人員攜帶商品的樣品、說明書和訂單等走訪顧客，推銷商品。11、廣告分為(商品廣告;企業廣告;公益廣告)12、銷售促進又稱營業推廣，是指企業運用各種短期誘因鼓勵購買或銷售企業商品或服務的一種促銷方式。根據作用對象的不同，銷售促進大致可歸納為以下兩類：面向消費者的銷售促進;面向其他中間商的銷售促進。其中面對消費者的銷售促進具體包括：樣品、優惠券、現金折扣、贈品、競賽、抽獎、游戲、

43、惠顧匯報、免費試用、商品保證、連帶促銷、購買現場陳列和示范表演等。面向中間商的促銷促進具體包括：購買折扣、資助、經銷獎勵等。銷售促進在企業促銷組合安排中常作為一種短期的、非連續的、輔助性促銷方式，是因為銷售促進方式靈活，收效快，被視為企業銷售的開路先鋒和推進器。在面向消費者的銷售促進工具中，樣品是介紹新產品最有效也是最昂貴的方法。銷售促進的預算可通過兩種方法確定：自下而上的方式，即營銷人員根據全年銷售促進活動的內容、運用的工具及相應的成本費用來確定銷售促進預算。一般銷售促進成本又管理成本加激勵成本之和乘以在這種交易中售出的預期數量組成;按照習慣比例確定各項銷售促進預算占總預算的比例。企業在評估

44、對零售商銷售促進的效果時，可根據零售商的銷售量、商店貨當空間的分布以及零售商對合作廣告的投入等進行測定。在評估對消費者銷售促進活動效果時，常用的方法有：銷售績效分析法;消費者固定樣本數據分析法;消費者調查法試驗研究法。13、公關宣傳(xunchun)五種方式：宣傳性公關;征詢性公關;交際性公關;服務性公關;社會性公關。14、促銷(c xio)組合策略分類(推式策略和拉式策略)推式策略一般適用于：單位價值(jizh)較高的商品性能復雜、需要做示范的商品根據用戶需求特點設計的商品流通環節較少、流通渠道較短的商品市場比較集中的商品。拉式策略適用于：對單位價值較低的日常用品;流通環節較多、流通渠道較長

45、的商品;市場范圍較廣、市場需求較大的商品。15、影響促銷組合的因素(促銷目標、商品因素、市場條件、資金情況、經濟前景)。16、在商品生命周期不同(b tn)階段，應該實施不同的促銷組合策略：在介紹期，促銷的重點應該放在提高(t go)商品的知名度方面;在成長期，促銷重點應從一般(ybn)介紹轉向著重宣傳企業商品的特色，樹立品牌形象，鞏固市場地位方面;在成熟期，促銷的重點在于樹立消費者對本企業產品的偏好上，力爭在競爭中占有優勢;在衰退期，企業應把促銷規模降到最低限度，以保證足夠的利潤收入。本篇文章來源于中大網校 轉載請注明出處；原文鏈接地址： HYPERLINK /jjs/35483548644

46、.html /jjs/35483548644.html第九章 商品流通企業人力資源管理1、工作分析是崗位調查、分析、評價、分級等活動的總稱。2、工作分析對人力資源管理的作用：為人事決策奠定堅實的基礎;避免人力資源的浪費;科學評價員工實績;人盡其才;有效地激勵員工。3、工作分析的方法：資料分析法、工作實踐法、關鍵事件法、觀察法、面談法、問卷法、工作日志法。4、工作分析的程序：準備 調查 分析 完成。5、工作說明書的主要內容：工作標識(biozh)、工作概述、工作內容、工作條件與物理環境、內外聯系、工作權限、工作的績效標準、聘用條件、任職要求。6、工作(gngzu)說明書的編寫要求：清晰明白、具體

47、細致、簡短扼要。7、員工招聘(zhopn)：內部招聘、外部招聘。8、內部招聘的渠道：布告招聘、利用技術檔案的信息。內部招聘的優點：準確性高、適應性快、激勵性強、費用較低。9、外部招聘的渠道：刊登招聘廣告、人才招聘會、職業介紹所與就業服務中心、委托獵頭公司、大專院校和職業學校、員工內部保薦、安置退伍軍人。外部招聘的優點：能帶來新思想、新方法;有利于招到一流人才;樹立形象的作用。外部招聘的不足：篩選難度大、時間長;進入角色慢;招募成本大;決策風險大;影響內部員工的積極性。10、篩選與錄用程序：初選面試-求職材料整理-復試-核實與評價-就業測驗-體格檢查-建議錄用-最高主管面試-錄用。11、人員調配原則：因事設人原則、用人所長原則、協商一致原則。人員調配的類型：工作需要、調整優化、照顧困難。12、人事任用方式：選任制、委任制、聘任制、考任制。13、員工培訓是指商