1、醫(yī)藥代表基本常識(shí)基本內(nèi)容醫(yī)藥代表的定義及職責(zé)醫(yī)藥代表相關(guān)的醫(yī)院結(jié)構(gòu)醫(yī)藥代表初始工作注意事項(xiàng)醫(yī)藥代表應(yīng)具備的條件第一部分醫(yī)藥代表的定義及職責(zé)醫(yī)藥代表的定義醫(yī)藥代表（Medicinal REPRESENTATION，MR） 簡(jiǎn)稱“藥代”，是指受過(guò)醫(yī)、藥學(xué)專門教育，具有一定臨床理論知識(shí)及實(shí)際經(jīng)驗(yàn)的醫(yī)、藥專業(yè)人員，經(jīng)過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)及促銷技能的培訓(xùn)，從事藥品推廣、宣傳工作的市場(chǎng)促銷人員。 醫(yī)藥代表是特殊行業(yè)的市場(chǎng)促銷人員，其所促銷的產(chǎn)品是關(guān)系人的生命與健康的藥品，促銷對(duì)象是醫(yī)院的臨床醫(yī)、藥人員。客戶群的獨(dú)特性銷售的產(chǎn)品是經(jīng)過(guò)復(fù)雜研究生產(chǎn)出來(lái)的所銷售的產(chǎn)品領(lǐng)域具有局限性客戶不是產(chǎn)品的最終使用對(duì)象醫(yī)藥行業(yè)銷

2、售人員的特殊性醫(yī)藥代表的角色醫(yī)藥代表是： 醫(yī)藥信息的傳遞者。 藥品使用的專業(yè)指導(dǎo)。 企業(yè)與藥品的形象大使。醫(yī)藥代表的工作職責(zé)建立并維護(hù)企業(yè)的良好形象。通過(guò)專業(yè)化的市場(chǎng)推廣手段推廣企業(yè)的藥品。說(shuō)服醫(yī)院購(gòu)買企業(yè)的藥品。指導(dǎo)醫(yī)生正確使用企業(yè)的藥品。幫助醫(yī)生取得最佳的用藥效果。通過(guò)專業(yè)化拜訪等手段鼓勵(lì)醫(yī)生不斷應(yīng)用企業(yè)的產(chǎn)品。醫(yī)藥代表的工作職責(zé)為應(yīng)用我們產(chǎn)品的醫(yī)生提供幫助、解決問(wèn)題、清除障礙。收集企業(yè)藥品的市場(chǎng)銷售信息及市場(chǎng)反映情況。收集醫(yī)生以及患者對(duì)企業(yè)藥品的反饋信息。收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品信息及市場(chǎng)銷售信息。醫(yī)藥營(yíng)銷的兩種模式非專業(yè)化營(yíng)銷模式（也叫“銷售驅(qū)動(dòng)型營(yíng)銷模式”）：不重視市場(chǎng)研究，而是運(yùn)用特殊銷

3、售政策，通過(guò)醫(yī)藥代表的社交性拜訪，滿足客戶的低層次需求，從而獲得短期的銷售增長(zhǎng)。專業(yè)化營(yíng)銷模式（也叫“市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)”模式）：運(yùn)用市場(chǎng)策略，通過(guò)醫(yī)藥代表的專業(yè)拜訪，確立產(chǎn)品在醫(yī)生心目中的市場(chǎng)定位，通過(guò)市場(chǎng)理論與銷售策略相結(jié)合的方法，深入發(fā)掘市場(chǎng)潛力。我們公司的銷售方向?qū)W術(shù)營(yíng)銷第二部分醫(yī)藥代表相關(guān)的醫(yī)院結(jié)構(gòu)醫(yī)院什么是醫(yī)院?很簡(jiǎn)單,醫(yī)院就是治病救人的地方.而我們的客戶就在那按照區(qū)域:省級(jí)醫(yī)院、市級(jí)醫(yī)院、區(qū)級(jí)醫(yī)院、還有縣級(jí)醫(yī)院按照等級(jí):三甲級(jí)醫(yī)院、二甲級(jí)醫(yī)院、二乙級(jí)醫(yī)院按照種類:綜合性醫(yī)院、專科醫(yī)院醫(yī)院格局相關(guān)部門院長(zhǎng)：醫(yī)院醫(yī)療、保健、公費(fèi)醫(yī)療、醫(yī)療業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)、老干部公費(fèi)醫(yī)療管理 醫(yī)務(wù)科：管理醫(yī)生的部門醫(yī)

4、保辦:負(fù)責(zé)醫(yī)保工作財(cái)務(wù)科：負(fù)責(zé)醫(yī)院財(cái)務(wù)工作藥劑科:跟我們最相關(guān)的部門醫(yī)院決策層通常情況下，醫(yī)院決策層主要是指院長(zhǎng)、主管藥劑科的副院長(zhǎng)、黨委書記、醫(yī)務(wù)科（處）長(zhǎng)等醫(yī)院中高層管理人士。他們統(tǒng)領(lǐng)全局，可以對(duì)新藥開戶、商業(yè)通路、采購(gòu)計(jì)劃分配、回款等事宜發(fā)揮一言九鼎的作用。藥事委員會(huì)藥事委員會(huì)對(duì)醫(yī)院的進(jìn)藥決策影響很大。新產(chǎn)品要進(jìn)入醫(yī)院，一般都要經(jīng)過(guò)藥事委員會(huì)的批準(zhǔn)才可以。為此，醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)和醫(yī)藥代表要對(duì)藥事委員會(huì)的相關(guān)成員有足夠的重視，經(jīng)常性地去拜訪，以建立良好的合作關(guān)系。藥劑科的功能藥劑科是醫(yī)院重要的技術(shù)職能科室之一，分擔(dān)著臨床用藥的選購(gòu)、儲(chǔ)存和調(diào)配、制劑生產(chǎn)、臨床藥學(xué)及藥物咨詢等工作。藥劑科重要的職

5、能之一就是遴選品種，其中以主任的意見和態(tài)度最為重要，可以視為能否開戶及評(píng)價(jià)開戶難易度的晴雨表，藥劑科主任一旦否定，該院市場(chǎng)將會(huì)丟失。藥劑科的結(jié)構(gòu)藥劑科:藥劑科主任、采購(gòu)藥庫(kù):庫(kù)管藥局:藥局主管及統(tǒng)方藥庫(kù)分類中藥庫(kù)西藥庫(kù)：針劑庫(kù)口服外用庫(kù)主管人物：庫(kù)管庫(kù)管重要負(fù)責(zé)藥品計(jì)劃了解相關(guān)信息藥局分類：門診藥局病房藥局中藥局病房藥局干診藥局專科藥局相關(guān)人物：藥局主管藥局主管相當(dāng)重要醫(yī)院的藥房主管負(fù)責(zé)藥品調(diào)劑和藥房日常管理工作，他們將藥從藥庫(kù)提到藥房，在宣傳和引導(dǎo)患者選擇藥品上具有相當(dāng)?shù)臋?quán)力。了解相關(guān)信息臨床科室臨床科室相關(guān)人員主任副主任教授帶組的組長(zhǎng)主治醫(yī)生住院醫(yī)生輪轉(zhuǎn)醫(yī)生學(xué)生第三部分醫(yī)藥代表初始工作注意

6、事項(xiàng)儀表著裝：整潔得體頭發(fā)：干凈整齊頸部：干凈不配帶過(guò)于顯眼的裝飾物手部：干凈不留長(zhǎng)指甲首飾不能太多身體：無(wú)異味腳部：鞋干凈無(wú)腳臭幾項(xiàng)死原則不允許把敏感物品放辦事處不允許把敏感物品帶身上進(jìn)醫(yī)院不允許在醫(yī)院翻弄敏感物品醫(yī)生辦公室有兩個(gè)人在時(shí)不許進(jìn)入初期了解情況時(shí)要避開主任，而且要問(wèn)三人以上當(dāng)有人和你攀談時(shí)要提高警惕，少說(shuō)話遇見同行不要把自己通盤脫出，言語(yǔ)模糊化如何進(jìn)行初次拜訪先了解醫(yī)院：地理位置科室分布了解你銷售的產(chǎn)品：看彩頁(yè)相關(guān)文獻(xiàn)產(chǎn)品幻燈確定相關(guān)科室實(shí)際拜訪：實(shí)際拜訪相關(guān)問(wèn)題醫(yī)生正忙或多位醫(yī)生在等過(guò)一會(huì)再回來(lái)尋找更合適的時(shí)機(jī)：早診夜診午休切記：初次拜訪一定要單對(duì)單與醫(yī)生開場(chǎng)白有禮貌遞名片語(yǔ)言要簡(jiǎn)短觀察醫(yī)生的情緒要建立良好印象拜訪頻率拜訪時(shí)間禮品服務(wù)與關(guān)心產(chǎn)品的確切了解做事的靈活性如何見主任第四部分醫(yī)藥代表應(yīng)具備的條件和心理素質(zhì)熱情：感染力 征服力 進(jìn)取心積極：勤奮 主動(dòng)人品：誠(chéng)實(shí) 守信 真摯 守時(shí)忍耐性：對(duì)于拒絕時(shí)的表現(xiàn)抗壓力能力溝通能力：傾聽能力 說(shuō)服力 理解力靈活性：具體問(wèn)題具體分析組織能力：組織銷售活動(dòng)的能力自信很重要醫(yī)藥代表的基本條件心態(tài)很重要用積極的心態(tài)考慮事情舉例：當(dāng)工資勝一半時(shí)老太太與賣傘和賣鞋兒子監(jiān)獄里的兩個(gè)囚犯問(wèn)題：當(dāng)醫(yī)生與你不交談時(shí)？當(dāng)醫(yī)生趕你走時(shí)？當(dāng)醫(yī)生對(duì)你的產(chǎn)品提出疑問(wèn)時(shí)？對(duì)疾病、產(chǎn)品、區(qū)域、客戶信息和知識(shí)掌握熟煉對(duì)所推廣的產(chǎn)品充滿信心和熱