1、招商中的首次間接接觸使用部門：廠家總部銷售部門使用對(duì)象：招商助理類別：招商難度級(jí)別：初級(jí)導(dǎo)入次序：初期1內(nèi)容綱要基本說明基本流程直接接觸的風(fēng)險(xiǎn)對(duì)招商專員的支撐資料信息核對(duì)快遞名義核對(duì)直接確認(rèn)郵件發(fā)送寄送快遞快遞內(nèi)容設(shè)計(jì)企業(yè)介紹文件快遞物品配置快遞的包裝網(wǎng)查簽收接收電話電話跟進(jìn)電話要點(diǎn)基本話術(shù)答復(fù)類別態(tài)度初判擇機(jī)預(yù)約其他回復(fù)簡(jiǎn)單建檔時(shí)間進(jìn)度管理資料移交2一，基本說明從安全角度考慮：與招商對(duì)象的首次接觸，不宜采取直接上門見面的方式。而是通過廠家總部的招商助理，進(jìn)行間接接觸（快遞、微信、電話、短信、郵件等）；在互相了解基本情況，并確認(rèn)經(jīng)銷商有初步意向之后，再來安排招商人員上門見面。避免盲目拜訪，提升

2、招商效率。3二，基本流程已經(jīng)獲取的經(jīng)銷商資料；經(jīng)過初步的簡(jiǎn)單甄選（基本條件甄選）；資料信息核對(duì)；寄送快遞；電話確認(rèn)快遞的接收；初探意向；擇機(jī)預(yù)約。4三，直接接觸的風(fēng)險(xiǎn)第一次的現(xiàn)場(chǎng)見面直接形成初始印象；無法確保招商人員的現(xiàn)場(chǎng)發(fā)揮水平；乃至經(jīng)銷商當(dāng)前的心情；一旦形成負(fù)面印象，后期很難改變。在沒有前期鋪墊的情況下雙方直接見面；互相的了解程度有限，難以產(chǎn)生興趣；更難以建立信任；經(jīng)銷商的戒備和懷疑心理難以消除；溝通難度大，后期推進(jìn)困難，甚至陷入僵局。5四，對(duì)招商專員的支撐對(duì)于招商專員而言：首次上門拜見新經(jīng)銷商；沒有交往基礎(chǔ)，沒有情況了解，沒有前期鋪墊心理壓力和技術(shù)難度都較大；若是廠家總部的招商助理，在前

3、期做好相關(guān)的鋪墊工作，并預(yù)約好經(jīng)銷商；再去上門拜訪的話，無論心理壓力還是溝通針對(duì)性，都要提升很多。6五，資料信息核對(duì)通過國(guó)家企業(yè)信用信息公示系統(tǒng)/進(jìn)行公司基本信息核對(duì)。尤其是公司名字和法人名字，注意，有些公司的法人不一定是實(shí)際老板。地址和名字的確認(rèn)，先不暴露公司名稱，而是假借快快遞公司的名義進(jìn)行確認(rèn)。7六，快遞名義核對(duì)年輕男性；使用手機(jī)；直接電話經(jīng)銷商老板；話術(shù)：“我是快遞，是XXX（對(duì)方全名）吧？你這里的地址是XXX路XX號(hào)嗎？有個(gè)快遞”。對(duì)方若是問哪里的快遞，回復(fù)：是XX省一個(gè)XX廠寄過來的。8七，直接確認(rèn)若是前期有過聯(lián)系：例如在招商論壇上曾經(jīng)見過面、或是有熟人介紹；例如某個(gè)經(jīng)銷商所介紹并

4、提前打招呼的；可直接說明情況；直接確認(rèn)或是詢問地址信息。9八，郵件發(fā)送在確認(rèn)資料信息的真實(shí)性以后，若客戶資料上有電子郵件的，可先發(fā)送電子郵件過去。郵件標(biāo)題為：XXX廠家呈送XXX公司XX總的郵件發(fā)送內(nèi)容為：企業(yè)介紹冊(cè)基本的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)規(guī)劃說明文件對(duì)當(dāng)前行業(yè)市場(chǎng)的分析說明文件對(duì)經(jīng)銷商自身問題的分析說明文件10九，寄送快遞為目標(biāo)經(jīng)銷商寄送快遞；作為基本接觸手段；讓經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)情況有簡(jiǎn)單了解；初步建立多元化興趣點(diǎn)；并為接下來的電話溝通進(jìn)行鋪墊。11十，快遞內(nèi)容設(shè)計(jì)寄送快遞給經(jīng)銷商。除了讓經(jīng)銷商了解企業(yè)情況，傳遞基本的招商信息外，還得讓經(jīng)銷商產(chǎn)生初步的興趣，至少得要建立兩個(gè)興趣點(diǎn)：對(duì)當(dāng)前行業(yè)市場(chǎng)的精準(zhǔn)分析

5、；對(duì)經(jīng)銷商自身痛點(diǎn)的把握和分析。總而言之，無論廠家和產(chǎn)品，還是行業(yè)分析，或是對(duì)經(jīng)銷商自身問題的分析，總得要有一個(gè)點(diǎn)能讓經(jīng)銷商產(chǎn)生興趣的。12十一，企業(yè)介紹文件企業(yè)的介紹說明文件中，對(duì)企業(yè)自身及員工的介紹切忌高大全。防止讓經(jīng)銷商產(chǎn)生過高期望值。在實(shí)際首次會(huì)面時(shí)，產(chǎn)生落差。應(yīng)尊重事實(shí)情況，客觀理性。重點(diǎn)突出：“安全、規(guī)劃清晰、穩(wěn)步推進(jìn)、創(chuàng)新亮點(diǎn)”。13十二，快遞物品配置企業(yè)介紹冊(cè)；商品樣品，若商品過大過重，可使用平疊的包裝盒或商標(biāo)設(shè)計(jì)稿；基本的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)規(guī)劃說明文件；對(duì)當(dāng)前行業(yè)市場(chǎng)的分析說明文件；對(duì)經(jīng)銷商自身問題的分析說明文件；經(jīng)銷商圖書；經(jīng)銷商內(nèi)部管理工具。14十三，快遞的包裝要有一定的立體體積，

6、純扁平的文件資料快遞，甚至都不會(huì)被拆開；相關(guān)文件，應(yīng)有文件封套；文件封套上有經(jīng)銷商公司及老板名字；包裝紙箱使用全新紙箱，不用舊紙箱；快遞外部加貼公司不干膠標(biāo)簽和重要客戶標(biāo)簽。15十四，網(wǎng)查簽收在快速寄送后，在快遞公司網(wǎng)站上查詢簽收情況。但是，這個(gè)簽收不代表是老板本人簽收，可能是快遞員自己代簽、或是公司前臺(tái)人員代為簽收的。網(wǎng)查簽收與真實(shí)簽收，可能會(huì)存在1-2天的延后，網(wǎng)查簽收后，在快遞底單上加蓋說明章網(wǎng)查簽收。16十五，接收電話也許有經(jīng)銷商在收到快遞后，很快產(chǎn)生興趣。主動(dòng)給廠家來電話，咨詢相關(guān)情況，若遇到這種情況，可直接進(jìn)行上門拜訪的預(yù)約。17十六，電話跟進(jìn)在網(wǎng)查快遞簽收后的第三天，預(yù)估經(jīng)銷商老

7、板已經(jīng)拆開快遞，看過文件。使用本地的固定電話，以確認(rèn)快遞為名義，給經(jīng)銷商老板去電話。在確認(rèn)之后，稍微延展到招商話題，擇機(jī)進(jìn)行預(yù)約。18十七，電話要點(diǎn)不要太熱情 （防止被對(duì)方認(rèn)為是騙子或是推銷的）語速慢普通話標(biāo)準(zhǔn)預(yù)言風(fēng)格保持一定的職業(yè)化風(fēng)范時(shí)間控制在1-2分鐘內(nèi)保持同步錄音19十八，基本話術(shù)X總，你好；我是XX廠招商部的（點(diǎn)明來意）；前期給您寄了一個(gè)資料快遞；和您確認(rèn)一下有沒有收到；那里面是我們企業(yè)情況的基本介紹；X總是XX（所在城市）的XX行業(yè)龍頭老大，今年公司要啟動(dòng)/精耕XX城市，希望后期能有當(dāng)面拜見的機(jī)會(huì)；文件只是簡(jiǎn)要介紹情況，您有需要了解的地方，歡迎您隨時(shí)電話過來咨詢。20十九，答復(fù)類別

8、不接電話的；一聽說廠家招商，直接掛掉的；表示沒空的，也不耐煩的；表示以后不要給我打電話；表示已經(jīng)轉(zhuǎn)行了，不做這個(gè)了；說沒收到快遞的；說還沒看的；表示找其他人聯(lián)系的（采購部等）；有基本的禮貌，還能把話聽完的；態(tài)度良好，有正面回應(yīng)的。21二十，態(tài)度初判接電話的經(jīng)銷商老板；若是態(tài)度惡劣，個(gè)人素養(yǎng)低；或是直接掛電話的；除非特別重要，需要進(jìn)行二次跟進(jìn)的以外；原則上可暫且做擱置處理；這也是讓廠家的招商助理；來為招商專員擋了這一刀。22二十一，擇機(jī)預(yù)約若是對(duì)方態(tài)度尚可；能把前面的話聽完；則可抓緊機(jī)會(huì)進(jìn)行預(yù)約。話術(shù)：“另外，下個(gè)月公司有招商專員在XX省（客戶所在省）進(jìn)行市場(chǎng)走訪，若是屆時(shí)您有空，過來拜見您；到

9、了之后，我來提前和您約時(shí)間。23二十二，其他回復(fù)說沒有收到快遞的：回復(fù)話術(shù)：好的，我這邊馬上再查詢一下快遞寄送情況。也麻煩X總您在公司看一下，是不是前臺(tái)簽收了，還沒給您送過來。說還沒有看的：好的，麻煩X總在百忙之中審閱下快遞里的文件，我過兩天在聯(lián)系您。24二十三，簡(jiǎn)單建檔根據(jù)溝通情況，馬上對(duì)該經(jīng)銷商進(jìn)行簡(jiǎn)單建檔。并納入整體時(shí)間管理表，為后期移交做準(zhǔn)備。25簡(jiǎn)單檔案模板客戶公司名稱老板名稱所在地址老板性別估算年齡文化水平語言風(fēng)格推測(cè)性格固定電話手機(jī)電郵微信QQ快遞抵達(dá)日期溝通態(tài)度見面興趣所提出的問題初步預(yù)約情況評(píng)估及建議26二十四，時(shí)間進(jìn)度管理因?yàn)榭偛空猩讨硪瑫r(shí)跟進(jìn)多個(gè)客戶，為了防止有遺漏，以及掌握推進(jìn)情況；必要時(shí)提醒招商專員的工作