1、-PAGE . z.*公司留學服務市場推廣計劃書第一部分 前言通過本計劃書旨在加強*公司留學服務市場的推廣力度，爭取在市場中占有一定份額，迅速打開局面。推動公司更好發展。第二部分 市場調研及分析(一)、市場狀況一、 我們的服務。主要為顧客提供的服務包括出國前的免費咨詢、語言培養訓練和外國大學預科教育、簽證支持以及出國后的生活、學習引導。同時提供國際游學服務。在過程中倡導一站式服務理念。二、市場的圍。留學服務市場相對于其他服務的下游市場肯定有一定的限制,主要是以高中已經畢業的學生和本科畢業生為主,在讀生為輔。國際游學市場圍主要是12歲以上的中學生。三、銷售情況和分銷渠道。目前公司所提供的服務的銷

2、售情況有待進一步了解,大致的來說我們的現狀是客戶到公司報名并進行語言培養訓練已形成一定的規模有了一定的客戶資源，而辦理留學服務這方面，由于起步時間晚，投入的人力、物力均有欠缺，局面未能打開。至于分銷渠道方面,由于我們提供的中介服務是一種無形的產品,因此所采用的分銷渠道只能是直銷，也就是直接將服務賣給我們的客戶。四、市場推廣地區圍。我們提供的服務主要是面向全省,但推廣過程中應遵循以點促面，先近后遠和主次有別的原則，在市場重點推廣方面應首先選擇城市發展較快,人均gdp比較高的城市如、等,因為終究留學的費用不是每個家庭都負擔得起。在順序安排上應以地區為第一推廣目標，以其它幾個重點城市的推廣為輔，逐漸

3、將我們的服務輻射到全省甚至是鄰省。五、方針客戶。A.留學服務針對的主要人群：1、主要是全省的在校大學生包括(本科和專科)。2、另有全省的高中,主要是瞄準高中畢業班。B.游學服務針對的主要人群：主要是全省的12周歲以上初中和高中在校生。六、競爭對手的分析。目前從事出國留學中介服務機構很多,通過這幾天調研，我初步估計至少有教育出國、澳際、中智、環球行、津橋、中教服務、關愛、五湖中視、兆龍、泛亞等20余家左右，而服務的部實質意義主要有三種:第一種是直接幫客戶辦理出國留學簽證。第二種是有所謂的*+y”項目。第三種就是我們采取的模式，即先讓學生在省學習外語再幫他們辦理出國留學。通過采取咨詢周邊朋友的形式

4、進行市場調查，我發現第三種模式在人們心中有一定的口碑，而且在市場上的占有率也不錯。當然這也是我們最大的競爭優勢所在，應該重點關注和強調。第三部分、市場現狀及其分析一、留學服務的現狀。1、出國中介機構在政府各管一攤的政策下得到了進一步的強化,但仍留下各自為政的隱患。2、因私出進入國境市場需求,受政策和社會發展因素的影響很大,且在不同的地區與時期也表現出較大的差別。出國中介行業的發展缺乏連續性和持久性。市場需求忽冷忽熱,大起大落。3、目前出國中介行業在我省還沒形成行業協會,政府對于這一行業的管理、執法比較嚴格4、出國留學服務在行業整體背景中的優勢：受政策的影響較低。(2)可前往的境外國家較多。(3

5、)潛在的需求人群較多。(4)辦理復雜程度一般。(5)代理周期較短。二、我們的優勢、劣勢、威脅和機會。1、優勢的分析。我們的環球雅思學校在省已有了一定的知名度，并獲得了大量客戶的信賴，企業誠信度高，便于我們開展一站式服務。聯營單位的資質過硬，經驗豐富。2、劣勢的分析。在出國留學市場上知名度不高,客戶對我們的了解度不高。3、威脅的分析。政府對于這一行業的管制越來越嚴格,種種的法規也限制著它的發展,而我們的競爭對手魚龍混雜，有的依仗著其市場上較高的知名度,不斷的提高其市場占有率,力圖把其他競爭者架空出去,有的惡意競爭手段層出不窮，這些因素都威脅著我們對這一行業的介入。4、機會的分析。固然有危就會有機

6、,自金融危機發生以來,國外一些學校為應對經濟困難,對招收國際學生的熱忱更高,一些國家的政府部門也采取更寬松靈活的政策,包括大幅降低簽證門檻,放松對語言成績的要求,允許留學職員短期就業等,幫助其學校招收更多留學生。加上匯價變更等因素,當前在自費出國留學活動中明顯出現了一些對出國留學比較有利的因素。第四部分、市場推廣方式一、互聯網網絡推廣。1、搜索引擎營銷。搜索引擎營銷主要采取以下方式:登錄、競價排名、優化排名。登錄。登錄搜索引擎,將我們向國外搜索引擎及各大分類目錄提交收錄,目前國80%以上流量來自于各大搜索引擎,在等待各大搜索引擎收錄的同時,主動向中國搜索同盟、一搜等提交搜錄申請,爭取更多的搜索

7、來源,并根據發展的不同階段,分階段對各個搜索引擎進行提交收錄,但注意提交的部實質意義必須規,包含地址、圖片logo、描述等,而且這是免費的。競價排名。在這里主要是到場百度或google的關鍵字競價排名,競價排名的收費方式,是記載下有效點擊次數,并以次為收費依據。百度和google的收費規:推廣費訂金2400元 + 專業服務費600元/年,當預付金用完可續費,最低續費金額為500元。優化排名,搜索引擎關鍵詞優化,如:通過技術手段在*個后臺添加若干相關的關鍵詞,從而使關鍵詞的疏密程度更高,達到被搜索引擎搜索并排名的效果。2、電子營銷向各所大學以及其校區的各院系中各班級的主要接洽人(即班長、副班長等

8、的班級干部)和各校區的學生會等人發送。(2)利用公司自身收集潛在客戶。在公司建立會員系統、客戶留言系統,通過會員數據庫、客戶上網留言收集潛在客戶地址,并向他們發送。(3)多渠道收集對出國有存眷度的潛在用戶。如可通過網民在出國行業及綜合性平臺的相關論壇、博客留下的地址和企業熱線、調查表等多種渠道進行收集。(4)購買分類電子地址。一般行業分類電子地址可以通過百度、google、sina等查找關鍵字獲得,可以找一些專業的公司負責,省市各地區的電子地址通過各地區的數據局本身郵政局應該可以獲得,及時地將我們公司的信息發送到方針客群手上,固然價錢就要貴一點。最后, 只有對收信者提供有用的信息,才能吸引他打

9、開,真正達到營銷的方針。一般有新聞通訊、約請、感與問候等類別。我們公司可采用新聞通訊類,定時發布對方針客戶有用的信息,信息中包羅圖片、促銷信息和指向的,推薦給方針客戶的新服務;感與問候,特殊主題的賀卡;季節性和節日性主題,可以發一些針對節日的產品信息給方針客戶,或在季節更替之際,針對他們做一些宣傳。3、博客營銷。建立公司的博客,用于與用戶之間的互動交流,一般以諸如出國留學行業評論、工作感想、心情隨筆和專業技術等作為博客部實質意義,通過博客與消費者溝通、發布企業新聞、收集反饋和意見、實現企業公關等。 (2)另一種,也是最有效而且可行的是利用博客(人)進行營銷,老徐與新浪博客的利益之急,keso的

10、博客廣告,和訊的博客廣告同盟,瑞星的博客活動等等,另外google企業博客,名為google黑板報”,這些都是博客營銷不錯的手段。4、論壇營銷。在論壇、信息網論壇、旅游網論壇、網社區、手機論壇以及省各大高校等論壇揭曉帖子出國留學做宣傳。另有可以在論壇上尋找一些回貼率很高的貼子,拿到其它論壇進行轉貼,記得在貼子末尾加上我們的簽名進行宣傳或加上我們的廣告進行宣傳。5、外鏈。外鏈就是指從別的導入到自己的。增加外鏈的方法一:做友誼連接,分別在自己的上放置對方的logo或名稱并設置對方的超等,使得用戶可以從互助中發現自己的(2)增加外鏈的方法二:寫一些高質量的軟文發布到各大,如果大家認可,會有無數的過載

11、,這樣可以獲得很多好的外鏈。(3)增加外鏈的方法三:在google和baidu查詢關于公司的主題.看看排名第一頁的的反向。然后接洽這些跟排名前面做的的跟我們交換。(4)增加外鏈的方法四:把論壇的個性簽名改成為公司的關鍵字.把我們地址,放到簽名里面,到百度貼吧和百度知道里面適當的發下廣告。(5)增加外鏈的方法五:現在風行ask愛問、baidu知道等問答系統.在這些站點搜索關于出國留學、出國留學中介服務公司和以語言培養訓練等的關鍵字.回答相關的問題關留下您網址。(6)增加外鏈的方法六:多去旁人的博客上留言,特別是與出國留學博客主題相關的,現在的一些博客系統都支持帶的留言了。這種獲得的又快又好。6、

12、信息發布:通過出國服務中介機構行業的新聞資訊發布有關部實質意義及動態信息(2)到場百度定向信息發布和新浪等流派分類信息的發布等。7、來電付費廣告。我們可以在百度、google等著名搜索引擎上使用優化維護不收費、發布點擊不收費、籌謀創作不收費,只有帶來精準客戶才收費的叮鈴鈴來電付費廣告。廣告主和廣告主客戶通過叮鈴鈴分配的服務通話過程中0.38-0.98元/分鐘,計費單位為10分鐘/次,不足10分鐘,按10分鐘計算收費。8、知識型營銷。公司在站起頭在線疑難解答或設置一塊地區圍向客戶介紹有關留學和留學國家及學校相關方面的部實質信息。二、事務營銷推廣1、一年有許多不同的節日例如國慶”,五一勞動節”包括

13、地球日”、地球一鐘頭”等，揭曉一些與這些有關的留學訊息并發給幾個經?；顒拥膓q群及論壇。2、針對留學服務市場中的一些熱點現象或出現的媒體曝光事件進行評論和總結，爭取在省各大報紙上發表。三、口碑營銷推廣加強服務質量建設，不斷優化服務質量，提升服務水平，親身為客戶著想,為客戶提供優質和滿意的服務,讓顧客來幫我們宣傳。同時制定老客戶帶新客戶下單的優惠政策，不斷開拓以客帶客市場。四、校園推廣1、在校園的宿舍公報欄附近貼廣告。2、利用校園廣播,做廣告宣傳,收費也不是很貴,需找相關關系人商談3、利用校各組織、各院系自辦報刊做廣告宣傳,收費也很合理。4、在校園舉辦現場咨詢，講座授課等多種形式的活動。五、直銷

14、推廣1、主要是派發傳單,派兩個人在繁華的街市、超市等市場、商業城或社區發傳單,特別是周六日或者是學生下學路過的人口密集之處。同樣請兩個熟悉地形的人,讓他們也在這兩個地方主要的繁華的街市、超市等市場、商業城或社區發傳單,特別是星期六、天或者是學生下學路過的人口密集之處派發關于公司留學服務的傳單。2、不時留意一下在本省舉辦的展會的訊息,如果是有關出國留學咨詢類型的會議時,應把握這個機會到場展會不但可以宣傳我們公司所提供的服務,更重要的是直接面臨一些方針客戶,要盡量展現優質的服務,耐心為顧客講解,務求不讓一個顧客從手指頭間溜過。六、媒體推廣1、在省主要報紙網頁和電視上做廣告2、廣播推廣。在、和等地方

15、的電臺投放關于留學服務的傳單,在電臺廣告肯定比在電視和報紙上做廣告要便宜得多,而且受眾方針主要是有車一族、學生,另有公交車和的士上的司機和乘客。第五部分、預算和總結部分一、預算。預算主要是包含采用的推廣方式所花費的廣告和職員的費用。推廣方式可以齊頭并進，也可以分步驟階段實施，建議由汪總會同財務部門、人事部門和市場部門一起預算。人員方面至少應有1人負責網絡宣傳方面，2人負責直銷推廣、1-10人負責校園推廣方面（可由在校學生兼職）。二、總結以一個季度為一個期限,看看客戶的情況如何,如因果客戶的人多固然好,如因果客戶寥寥,不符合預期的方針的話,那就要進行調查了,現在網絡上有些調查公司,可以請他們幫忙

16、,找出客戶人數少的原因,再整合我們的推廣方式,或加上在上邊所提到的一些在本省主要的報紙、網頁或電視臺做廣告宣傳,到時再檢驗這些推廣方式的成效,對于每一個前來咨詢的人都要問一問他是如何得知公司有提供留學這項服務的。在此基礎上看看有沒有需要再轉變我們的宣傳推廣方式。附件一：留學服務市場推廣實施方案一、目標及要求：為了盡快使我公司留學服務市場打開局面，占有市場份額，從而實現公司業務增長，促成公司新的利潤增長點。根據市場計劃書中要實現的各個階段性目標，特制定本實施方案。二、具體實施步驟第一階段：組成團隊在一周至半個月的時間，建立一支包括由管理、咨詢、市場推廣等人員所組成的團隊，團隊現階段不宜過大，一般

17、來說應有1人負責網絡推廣（可由公司現有人員兼職，公司兼職人員具體工作由公司安排），2人負責直銷推廣（派發宣傳單，布置展臺等），3-4人負責客服咨詢（目前已具備），兼職聘請在校學生進行校園推廣。團隊執行人負責團隊管理、人員培訓、市場策劃、品牌及產品宣傳和團隊績效考核，并對公司管理層負責。與此同時形成團隊管理制度，績效考評制度，和激勵獎勵制度。注意事項：1、組成團隊可通過招聘，部挖潛（在職員工介紹）等手段。同時建立團隊部交流體系，兼職人員每周進行一次培訓或部交流，不斷增強兼職員工的歸屬感。另兼職員工招聘可長期保持，以防環節斷鏈。2、盡量每季度去一次人才市場現場招聘，網上招聘等手段一直保持，輔之以各

18、種培訓計劃和激勵獎勵體系。把團隊人力資源建設和員工的穩定性作為長期基礎性業務來抓，維持團隊人員結構的穩定。第二階段：團隊培訓及培訓機制的建立1、在5-10個工作日（可邊開展工作邊進行）對所有團隊人員含兼職人員進行一次周期培訓，培訓容包括個人成長激勵訓練，團隊合作素質培訓，溝通技巧培訓，服務質量提升培訓，市場推廣技巧培訓，風景培訓（即個人愿景、公司背景、行業遠景培訓），產品培訓和公司章程團隊制度講解。培訓主要負責為俊，三景培訓應由汪總負責，產品培訓須由公司遣專人進行。2、形成早動員、晚總結團隊學習培訓機制。每個工作日8:309:00，開日動員會，布置一天工作，制定一天計劃目標，分配一天任務。并做

19、自我激勵。每個工作日17:0017:30開日總結會，總結一天工作，考評績效、表揚先進，鼓勵后進。并做團隊激勵3、形成培訓長效機制，對新員工的崗前培訓，老員工的心理培訓，市場素質提升培訓要有計劃，有目的，有行動。第三階段：市場推廣計劃實施1、1-2個月做好網絡宣傳工作和公司補充建設工作。負責此項工作的員工實行績效薪酬制度，視其工作完成情況和滿意程度給予一定的獎勵。2、1-2個月爭取通過各種手段和關系進入各大院校進行各種形式的宣傳。3、視公司資金下撥情況，盡量短的時間形成媒體立體廣告宣傳態勢。4、1個月形成公司咨詢服務、市場服務、售后服務三位一體機制，豐富服務容，提升服務質量，加強對客服人員的培訓

20、和管理。使優質服務意識深入到每個人的腦海，習慣在每個動作的細節。5、視人員到位情況，盡快開展直銷推廣活動?？砂凑张砂l宣傳單份額，效果來考評負責直銷人員的薪酬，可按其完單情況給予提成獎勵。6、事務營銷的方案由團隊執行人制定交公司管理層討論決定后負責安排實施。每個季度應有一次相關的營銷活動。三、績效考評和獎勵措施1、視公司利潤情況合理給予提成，達到鼓勵團隊人員的作用。提成分為兩部分，一部分為團隊提成即管理提成，由團隊執行人領取。一部分為個人提成，原則上按完成業務利潤的百分點進行分配，個人獨立完成的個人得，幾人配合完成的，按貢獻分配。2、直銷市場推廣員、網絡宣傳推廣員、客服咨詢的薪酬均應實現績效考評

21、制度。A.直銷市場推廣員考評依據為：1、每日派發宣傳單據的總量。2、通過宣傳單了解，進一步通過致電、網絡和上門了解的客戶數量。3、最終接受客戶服務的數量。其薪酬構成可為：底薪70%+宣傳單派發15%+進一步了解10%+客戶下單5%.。連續一季度工作出色可上浮薪金，上浮程度視業務量定。B.網絡宣傳推廣員考評依據為：1、登錄、競價排名、優化排名等常規性工作的建設和日常維護情況2、電子營銷、博客營銷、論壇營銷的實施狀況和效果3、外鏈的建設和日常維護情況。4、信息發布、在線疑難解答的更新與維護情況。其薪酬構成可為：底薪60%+建設及維護25%+進一步了解10%+客戶下單5%.。連續一季度工作出色可上浮

22、薪金，上浮程度視業務量定。C.客服咨詢考評依據為：1、網絡、和現場展會接待客戶的服務質量。2、是否有客戶投訴。3、通過咨詢促成客戶下單的情況。其薪酬構成可為：底薪75%+服務質量20% +客戶下單5%.。連續一季度工作出色可上浮薪金，上浮程度視業務量定。D、兼職校園推廣員考評依據：1、聯絡所在校園班長、學生會獲得電子的情況。2、聯絡學校黑板報、廣播站做宣傳的情況。3、在校園的宿舍公報欄附近貼廣告的情況其薪酬構成可為：底薪60%+各項推廣情況40%。連續一季度工作出色可上浮薪金，上浮程度視業務量定。附件二：市場推廣的重點鑒于公司將致力于加強留學中介市場的推廣，為進一步明晰工作方向和思路。特將急需

23、解決和應當重視幾個重點問題建議如下：市場推廣無非就是市場競爭，通過對公司現狀了解、查閱資料和市場調查，我了解到近年來，我國留學市場日漸繁榮，出國留學的人員不斷增加，有意向的潛在客戶群體也不斷增長。作為留學服務市場重要組成部分的留學中介機構，其前景較為光明，但也因此而面臨著更加激烈的競爭。所以我們公司當務之急是要不斷完善自己的品牌，提升自身服務質量，持續改進市場推廣戰略，以提高在這一行業中的競爭力。一、不斷加強資質競爭力：通過資訊和閱覽公司資料我了解到教育部先后批準了400多家可以辦理自費出國留學的中介機構，而公司通過聯營的方法解決了這一最大問題。則我們就要充分利用資質這一核心大做文章，借助其資

24、質時間和辦理留學的時間來進行宣傳，突出宣傳我們是首批通過教育部認可的合法中介，從而增強消費者對公司品牌的感知和認可，促進其順利轉化成真正的客戶。二、通過各種宣傳推廣手段迅速投入客戶資源競爭?？蛻糍Y源決定了公司可以開展業務的能力和業務的圍。根據公司的經營與發展現狀，短期我們應該通過媒體，路展、宣傳廣告等手段不斷擴充潛在客戶資源群體，在競爭中把握先機（詳見策劃書）。中期我們應該爭取獲得國外著名院校的一級招生代理權，并且致力于將其發展成為國區域代理和獨家代理機構。長期目標應定在利用國外院校和國生源，介入中外合作辦學項目，依靠跟國外院校合作的規模及數量來實現更好的市場宣傳，比如舉辦國外院校的招生說明會

25、和面試會，直接錄取學生，免去了入學申請費用。既服務了學校，又使學生得到了實惠。更在無形中擴大了我們的品牌效應。如果我們的聯營公司已具備中期或長期目標中的條件，我們應盡快與之聯系，開展這方面的工作。三、樹立規模競爭的信心：任何行業的市場做大做強殊途同歸，最后必然是規模競爭的結局。因此，公司要擴大留學中介市場占有份額，在前期業務不斷得以擴的基礎上，應該有有規模競爭的心理準備和信心。要有逐步擴大自身規模的計劃和實施步驟，從公司場地的擴大，留學國家和項目擴大，公司員工擴招，市場宣傳推廣力度加大到連鎖經營，組建分公司、辦事處?？恐粩鄩汛笞约旱囊幠＃M行市場競爭。四、借助公司多年經營的良好口碑與品牌效應

26、不斷提升品牌知名度：品牌效應是企業形象樹立的有效途徑。我們應該在市場宣傳推廣上慢慢開始注重公司品牌形象的宣傳推廣，運用各種推廣手段借助傳媒和網絡來展示和創造公司的優秀經營品牌形象。我們十三年的辦學形成的誠信，優良服務的口碑是我們參與市場競爭的一大優勢，因此我們要充分利用這一優勢結合推廣、電視電臺廣告、報紙媒介、戶外廣告，會展宣傳等等方法，再加上不斷提升服務質量，樹立*公司優秀品牌形象，通過品牌效應帶來市場占有率。五、以人為本，通過人才競爭，增強公司市場競爭底蘊：我考慮第一，應通過高薪聘用有出國經歷的人來做咨詢顧問，其回國帶回來的畢竟是豐富的國際化教育理念和管理經驗。在與學生咨詢時，其說話更具有說服力；第二，應不斷擴展市場推廣團隊（專職兼職均可），加強該團隊管理（管理上應重視績效考評）和培訓，大力引入激勵競爭機制，加大提成比例，以吸引更多業務人才加盟。在公司部也可鼓勵其他部門員工在不影響其本職工作的前提下兼職參與到市場推廣工作中來。六、樹立向服務要客戶，向服務要市場的理念。在服務質量競爭中做到最強：留學中介的服務質量好壞直接決定了客戶的選擇以及該客戶的口碑介紹下一潛在客戶。是市場推廣中相當重要及必不可