1、面向醫(yī)院的深度招商-實(shí)際、方法與操作技術(shù)面向醫(yī)院的深度招商要處理的問題。要達(dá)成的目的。如何實(shí)現(xiàn)實(shí)際。方法。技巧。要處理的問題銷售瓶頸的問題。市場覆蓋率的問題。規(guī)模效益的問題。生存與開展的問題。要達(dá)成的目的每位銷售經(jīng)理具有100家以上的醫(yī)院。每位銷售經(jīng)理具有150件以上的月銷量。銷售經(jīng)理具有30萬以上的年均收入。全公司具有3000家以上的醫(yī)院、30000件以上的年銷量。如何實(shí)現(xiàn)實(shí)際政策向市場開發(fā)傾斜。1鼓勵(lì)以醫(yī)院為單位簽定開發(fā)及代理協(xié)議。2鼓勵(lì)出差或到當(dāng)?shù)貙ひ拝f(xié)作同伴。3進(jìn)展醫(yī)院開發(fā)的技術(shù)研討及培訓(xùn)。4搜集醫(yī)院開發(fā)信息并科學(xué)利用。對醫(yī)院開發(fā)進(jìn)展資金支持獎(jiǎng)勵(lì)。使開發(fā)成為有利可圖的過程。讓開發(fā)覆蓋率

2、與銷售經(jīng)理的收入掛勾。游戲規(guī)那么方法對目的醫(yī)院設(shè)定開發(fā)獎(jiǎng)金。與代理商簽定目的醫(yī)院的開發(fā)協(xié)議。對協(xié)議醫(yī)院的開發(fā)過程進(jìn)展跟蹤、促進(jìn)、支持、協(xié)調(diào)。對開發(fā)勝利的個(gè)人給予加倍獎(jiǎng)勵(lì)。向獲得開發(fā)權(quán)的個(gè)人收取保證金。變壓貨為壓醫(yī)院的益處壓貨時(shí)，代理商賣了貨才掙錢。壓貨時(shí)，代理商可把貨托掉，銷量不穩(wěn)定。壓醫(yī)院時(shí)，代理商進(jìn)醫(yī)院就掙錢，掙錢提早。壓醫(yī)院時(shí)，銷量由終端拉動(dòng)，銷量穩(wěn)定。鼓勵(lì)機(jī)制對于銷售經(jīng)理的鼓勵(lì)措施：銷售提成：銷售額的5%。渠道建立獎(jiǎng)：本地域目的醫(yī)院協(xié)議開發(fā)獎(jiǎng)的10%。對業(yè)務(wù)員的鼓勵(lì)措施：醫(yī)院開發(fā)獎(jiǎng)詳細(xì)數(shù)目以為準(zhǔn)：三級(jí)醫(yī)院：5001000元二級(jí)醫(yī)院：200400元一級(jí)醫(yī)院：50100元渠道開展獎(jiǎng)：目的醫(yī)

3、院協(xié)議開發(fā)獎(jiǎng)的10%。對代理商的鼓勵(lì)措施：渠道建立獎(jiǎng)：讓業(yè)務(wù)員與廠家簽定目的醫(yī)院開發(fā)協(xié)議，廠家給 予協(xié)議開發(fā)獎(jiǎng)的10%。讓開發(fā)成為掙錢的過程與公司實(shí)現(xiàn)真正的共贏！開發(fā)理念:為什么開發(fā)等于掙錢?對于臨床業(yè)務(wù)員：開發(fā)是一個(gè)有興趣的游戲。例如：賭大小游戲，1比1，贏的概率50%，輸?shù)母怕?0%。醫(yī)院開發(fā)的保證金與獎(jiǎng)金設(shè)置與此游戲一樣，有興趣性。開發(fā)是一個(gè)必贏的游戲。開發(fā)者本人選擇有把握的醫(yī)院，底牌在本人手上。游戲的結(jié)果取決于開發(fā)者本人。選擇有把握的醫(yī)院，就能成為一個(gè)只會(huì)贏不會(huì)輸?shù)挠螒?。開發(fā)是一個(gè)贏錢的過程。業(yè)務(wù)員選擇的醫(yī)院只需開發(fā)勝利率大于33%，就一定能贏錢。他可以保住不輸！假設(shè)他以為哪家醫(yī)院本人

4、開發(fā)勝利的能夠性不到一半，就不要選擇。用他人的錢辦本人的事！他的開發(fā)獎(jiǎng)金由廠家支付。他可把這筆獎(jiǎng)金用于對醫(yī)院的開發(fā)任務(wù)。他花廠家的錢，辦本人的事！臨床業(yè)務(wù)員掙哪些錢?有才干開發(fā)的醫(yī)院一定能掙錢！開發(fā)時(shí)他可以掙到開發(fā)獎(jiǎng)金。開發(fā)后他可以掙到業(yè)務(wù)提成。沒有才干開發(fā)的醫(yī)院一樣能掙錢！開發(fā)時(shí)他可以掙到渠道開展獎(jiǎng)10%開發(fā)后他可以掙到業(yè)務(wù)提成第一年銷售額的5。他可以扮演什么角色?市場開發(fā)者參與市場開發(fā)參與銷售促進(jìn)渠道建立者參與渠道建立享用渠道效益為什么開發(fā)就等于掙錢?2、代理商掙什么錢?渠道建立獎(jiǎng)：讓業(yè)務(wù)員與廠家簽定目的醫(yī)院開發(fā)協(xié)議，廠家給予代理商協(xié)議開發(fā)獎(jiǎng)的10%，不論醫(yī)院能否開發(fā)勝利，代理商都有利可圖

5、。業(yè)務(wù)員的獎(jiǎng)金由廠家支付，節(jié)省代理商的開發(fā)費(fèi)用支出。代理商用廠家的錢開發(fā)本人的市場！開發(fā)過程中代理商就可以掙錢，開發(fā)勝利后代理商掙更多的錢。為什么要交保證金？保證金可確定排他性的開發(fā)權(quán)益，這是每個(gè)業(yè)務(wù)員都需求的權(quán)益。保證金可確保業(yè)務(wù)員專注于勝利率高的醫(yī)院，提高開發(fā)效率。保證金可防止某些業(yè)務(wù)員貪多誤事，影響真正有才干的業(yè)務(wù)員的開發(fā)任務(wù)，防止資源浪費(fèi)。保證金可消除居間漁利者擾亂市場。保證金可檢驗(yàn)協(xié)作方的誠信及才干。業(yè)務(wù)開展步驟尋覓人脈擴(kuò)展人脈把人脈變成錢脈。第一步：尋覓人脈尋覓他的地域里有才干開發(fā)醫(yī)院的人。壓服這些人經(jīng)銷益母草軟膠囊等產(chǎn)品。 如何壓服他們？產(chǎn)品的益處：質(zhì)量好、醫(yī)保、獨(dú)家、利潤大等。

6、產(chǎn)品的銷量：運(yùn)用范圍廣，銷量宏大。理想圖畫：給經(jīng)銷者帶來的各種益處。 著重強(qiáng)調(diào)給經(jīng)銷者帶來的利益是勝利的關(guān)鍵！3、簽定協(xié)議。真象是什么？每個(gè)醫(yī)院都有益母草產(chǎn)品。每個(gè)醫(yī)院都有作益母草產(chǎn)品的人。這些人都可以把益母草產(chǎn)品作進(jìn)醫(yī)院。我們要么沒有注重這些人，要么對此一無所知！我們?yōu)槭裁词沁@個(gè)樣子？答 案我們生活在本人的假設(shè)里，我們按照本人的假設(shè)采取行動(dòng)。沒有多少人去關(guān)懷真象究竟是什么。當(dāng)然，很多真象人們是無法知道的。成也假設(shè)，敗也假設(shè)！由于我們的假設(shè)只需小部分符合真象，大部分都與真象不符。聰明人和笨人的艱苦區(qū)別：方 法找到他/她！接近他/她！搞定他/她！不要被困難遮蓋雙眼，看不到勝利的道路。不要被假設(shè)困

7、住手腳，成為本人的囚徒。第二步：擴(kuò)展人脈壓服他的經(jīng)銷商引見更多的朋友參與益母草軟膠囊工程。如何壓服？對朋友的益處：產(chǎn)品與利益。對本人的益處：友誼與利益。與他們的朋友簽定協(xié)作協(xié)議。我們尋覓三種人市場開發(fā)者渠道建立者兩者兼顧者讓他們參與!讓他們掙錢!我們與他們實(shí)現(xiàn)共贏!第三步：協(xié)議跟蹤：把人脈變成錢脈及時(shí)提示和督促協(xié)作方履行協(xié)議。及時(shí)了解協(xié)作同伴的醫(yī)院開發(fā)情況。及時(shí)了解市場動(dòng)態(tài)。及時(shí)提供各種信息和效力。技 巧金科玉律一：每個(gè)人都關(guān)注本人的利益！技 巧金科玉律二：每個(gè)人都對實(shí)現(xiàn)本身利益的方法感興趣！技 巧與代理商談廠家對其市場開發(fā)的注重與支持。與代理商談其市場開發(fā)勝利后的理想圖畫。以生動(dòng)的證據(jù)證明他

8、所說的話，越生動(dòng)有趣效果越好！引發(fā)代理商對簽定醫(yī)院開發(fā)協(xié)議的劇烈愿望。解釋保證金的意義，堅(jiān)持保證金的愿那么。簽定協(xié)議，必需當(dāng)場收取保證金。實(shí)際證明：保證金是一個(gè)非常有效的工具。是一個(gè)促成協(xié)作勝利的法寶。是一個(gè)通向醫(yī)院進(jìn)藥的紐帶。是一個(gè)判別代理商才干的重要規(guī)范。是一個(gè)預(yù)測代理商誠信的重要標(biāo)志。是一個(gè)判別招商成敗的主要目的。人事政策廣交朋友廣結(jié)善緣廣修道路凡是有心、有志、有才干的人 都是我們的朋友！任職方式專職：招商職能+管理職能。兼職：招商職能。待遇政策與招商成果掛勾的工資、獎(jiǎng)金制度。提成：與銷售業(yè)績掛勾的提成制度。簡單、透明、公開、即時(shí)工資、獎(jiǎng)金制度根本工資: 1500元/月級(jí)別工資級(jí)別工資:每提升一級(jí)添加500元/月。浮開工資：與上月新進(jìn)醫(yī)院數(shù)掛勾。 浮開工資=新進(jìn)醫(yī)院權(quán)數(shù)100 醫(yī)院加權(quán)數(shù)：按照醫(yī)院權(quán)數(shù)