1、營銷主管管理錦囊十三篇1營銷主管管理錦囊十三篇一、銷售能力及穩定的業績二、增員與育成三、教育訓練 K A S H四、出勤管理五、活動管理 六、自我管理方案-執行-檢討2營銷主管管理錦囊十三篇七、目標管理八、時間管理九、顧客管理十、銷售管理十一、危險管理十二、會報管理十三、沖突管理3我是主管，要展業嗎？除非你不作輔導室外輔導：三種形式示范推銷師傅觀察推銷教練共同推銷伙伴營銷主管管理錦囊十三篇4一、銷售能力及穩定的業績收入的來源信心的保證輔導的權威行業的成就營銷主管管理錦囊十三篇5一、銷售能力及穩定的業績主顧開拓誰是準主顧？主顧開拓的步驟主顧開拓的方法營銷主管管理錦囊十三篇6一、銷售能力及穩定的業

2、績主顧開拓的方法1緣故法*為什么要運用緣故法？*緣故法運用的障礙*如何掃除障礙*緣故法開拓的步驟營銷主管管理錦囊十三篇7一、銷售能力及穩定的業績主顧開拓的方法2關系引導法介紹法*影響力中心*影響力中心應具備的資格*誰是影響力中心*影響力中心運用要領營銷主管管理錦囊十三篇8一、銷售能力及穩定的業績主顧開拓的方法3直沖法陌生拜訪*對象*要領*本卷須知營銷主管管理錦囊十三篇9一、銷售能力及穩定的業績2.接觸面談3.拒絕處理4.促成營銷主管管理錦囊十三篇10二、增員與育成增員的專業化流程營銷主管管理錦囊十三篇拒絕處理準增員對象開發接觸面談說明促成11二、增員與育成2.增員說明的重點壽險工作為崇高的事業

3、壽險工作具有將來性激發工作欲望使其確信壽險業為理想的工作收入于晉升工作內容營銷主管管理錦囊十三篇12二、增員與育成3.新人的育成訓練步驟培養信心傳授專業知識提高各種專業化技能正確的工作觀念營銷主管管理錦囊十三篇13二、增員與育成3.新人的育成訓練課程公司簡介壽險的功能與意義壽險工作的特色壽險結構及商品內容營銷主管管理錦囊十三篇危險選擇尋找準客戶推銷要領新契約事務處理經驗交流談14二、增員與育成3.新人的育成新人輔導輔導要點 態度、習慣、意愿、溝通協調、歸屬感、積極正面輔導實務 拜訪前的準備、陪同本卷須知、專業推銷、強烈的信念、防止依賴、檢討行為、關鍵點把握、事后檢討、加強工作意識來自 3722

4、 中國最大的數據庫下載營銷主管管理錦囊十三篇15二、增員與育成3.新人的育成新人育成催促新人按時上班 出勤不正常的問題、喚起上班動機、防止不上班對策早會管理 氣氛活潑、遵守時間、鼓勵新人、二級早會活動管理新人定著營銷主管管理錦囊十三篇16三、教育訓練教育訓練的原那么不知使其知不能使其能不愿使其愿然后使其享用終生營銷主管管理錦囊十三篇17三、教育訓練2.教育訓練的將來性3.教育訓練的根本因素K A S H4.常用的訓練技巧 腦力激蕩、小組討論、個案研究、敏感性訓練、角色扮演、研討會、模擬演練、自由討論、開放教室、演講營銷主管管理錦囊十三篇18四、出勤管理出勤管理的重要性對單位而言 人氣旺、有利于

5、管理、職場較正面、易于落實教育訓練對個人而言 養成良好的工作習慣、培養正確的從業觀念、防止人員脫落營銷主管管理錦囊十三篇19四、出勤管理2.出勤的好處 可參加早會、保證正常的活動量、得到更多資訊、精神武裝、提振士氣3.提高出勤率 早會有內容不拖延、要求人人出勤且有獎懲、遵守公司相關規定營銷主管管理錦囊十三篇20五、活動管理 請聽分解營銷主管管理錦囊十三篇21六、自我管理自我管理方法擬定方案 5W1H思考方式、確定目標管理與執行方針、掌握并運用資訊、分析現狀并訂定短、中、長期目標、評估困難和瓶頸并擬定對策、進一步設定更高目標激發潛能確實執行方案檢討執行成果營銷主管管理錦囊十三篇22六、自我管理2

6、.自我管理一般原那么嚴于律己、寬以待人有容乃大良好的人際關系不為失敗找借口積極樂觀、謙虛為懷追求成長營銷主管管理錦囊十三篇23六、自我管理3.營銷人員易犯的毛病積習難改浪費時間自我約束差情緒不穩定自我膨脹不良愛好營銷主管管理錦囊十三篇24六、自我管理4.養成良好工作習慣今日事今日畢馬上解決問題輕重緩急學習遵守約定時間注意承諾充分準備營銷主管管理錦囊十三篇25七、目標管理根本概念目標管理是實施授權的一種制度目標管理靠參與管理及共同討論以達成共識目標管理提升工作效率及簡化流程目標管理是整體管理的制度目標管理具有開掘問題、解決問題的成效各階層目標應循序漸進、由上而下逐步制定目標管理的主要目的是著重于

7、團隊績效營銷主管管理錦囊十三篇26七、目標管理2.特性以人性管理為出發點整合組織內成員與團隊的愿望參與管理以鼓勵代替懲罰、以民主代替集權自我控制及檢討營銷主管管理錦囊十三篇27七、目標管理3.步驟工作方案與目標的設定過程掌控評估與考核營銷主管管理錦囊十三篇28七、目標管理4.設定與順序目標設定要點 簡單明了、不易太多、無挑戰性目標不要列入、目標選擇以急迫性及重要性為優先考慮、目標具有關聯性、部屬充分參與目標設定順序 先高后低、部屬充分表意見、部屬各自設定目標、檢討是否與公司整體目標相符、視能力適當調節、評估檢討營銷主管管理錦囊十三篇29七、目標管理5.執行目標管理執行注意點不斷溝通協調與鼓勵方

8、案與成效必須檢討追蹤重要目標反復提醒工作進度的適時調整與修正營銷主管管理錦囊十三篇30七、目標管理6.目標管理評估員工自發，主動努力達成鼓勵協商，集思廣益提高達成的可能性充分授權，激發潛能良好的績效評估制度培養各階層主管的獨當一面的能力人性化管理目標具有鼓勵性只重目標而無視管理營銷主管管理錦囊十三篇31七、目標管理6.行銷人員的目標管理目標額繼續率賠付率及短期死亡件增員生產力小組數量與實動人數人均件數平均保額營銷主管管理錦囊十三篇32八、時間管理時間管理的重要性 在工作是感到愉快，如果你喜歡正在做的工作，你可以工作好幾個小時，但根本就不象工作，象是玩耍！GOODYEAR公司董事長 我一生從來沒

9、有工作一天，都是在游戲玩耍！愛迪生營銷主管管理錦囊十三篇33八、時間管理2、具體做法今日事今日畢確實把握今天運用目標管理兼顧個人家庭充分授權分工提高工作效率事前萬全準備營銷主管管理錦囊十三篇34八、時間管理2、時間管理原那么第一優先：重要且急迫的事第二優先：重要但不急迫的事第三優先：急迫但不重要的事第四優先：不急迫也不重要的事營銷主管管理錦囊十三篇35八、時間管理3、時間管理的陷阱會議太多太長，無謂的研討 干擾不良溝通事前缺乏完善的準備辦事無主次順序主事者裁決不夠明確果斷未能充分授權，但凡事必躬親營銷主管管理錦囊十三篇36八、時間管理4、做時間的主人凡事要分輕重緩急集中時間處理例行公事掌握工作

10、進度，定期追蹤設定工作完成期限營銷主管管理錦囊十三篇37九、客戶管理何為客戶管理 有系統化的將客戶各項資料如：姓名、性別、出生年月日、職業、家庭背景、個人財務狀況、主要經濟來源等，做有系統的規劃，按一定順序排列，每一客戶制成一張卡片，將之歸檔。臺塑老板王永慶米店學徒工營銷主管管理錦囊十三篇38九、客戶管理2、客戶管理的重要性 美國壽險行銷及研究學會的80-20定律銷售額的80%，來自20%的客戶銷售額的80%，由20%的商品所確定銷售額的80%，由20%的推銷員賣出所使用資料的80%，來自20%的檔案資料遲到率的80%，由20%的遲到者所占營銷主管管理錦囊十三篇客戶滿意是行銷的命脈39九、客戶

11、管理3、客戶管理的步驟客戶根本資料的收集客戶資料的編號與建檔活動管理1追蹤拜訪2資訊的活用3區域拜訪4選擇促成拜訪的時機營銷主管管理錦囊十三篇40九、客戶管理4、客戶管理流程客戶管理效勞落實客戶滿意客戶介紹準客戶促成營銷主管管理錦囊十三篇41九、客戶管理4、客戶滿意九大原那么愛妻原那么一、老婆永遠是對的二、如果老婆錯了，請參看第一條營銷主管管理錦囊十三篇42九、客戶管理4、客戶滿意九大原那么重視長期利益承諾重于一切以保戶的立場設計保單注意保戶需求的改變重視客戶的抱怨以效勞取勝，防止退傭常與客戶聯系記住客戶的名字感謝卡的運用營銷主管管理錦囊十三篇43十、銷售管理銷售管理的目的對壽險公司而言保持業

12、績增長，提升市場占有率做好第一次風險選擇，引進良質契約壽險市場調查分析，開發新商品，擴大業務范圍對客戶而言讓客戶了解保險的意義在于互助與保障讓客戶明確壽險商品特色及保障范圍，提高意愿讓客戶獲得適宜的保險商品教育客戶生命價值的觀念讓客戶信任我們，做好售后效勞營銷主管管理錦囊十三篇44十、銷售管理2、銷售管理程序準保戶開拓活動前準備接觸刺激需求建議書設計與說明拒絕處理促成售后效勞的落實營銷主管管理錦囊十三篇45十、銷售管理3、消費者行為分析購置物品購置目的購置管道購置方法營銷主管管理錦囊十三篇46十、銷售管理4、影響購置的因素文化因素社會因素參考群體、社會地位與社會角色、家庭個人因素購置者年齡、生

13、命周期各階段、經濟狀況心理因素動機、認知、學習、態度、個性營銷主管管理錦囊十三篇47十、銷售管理5、購置決策過程確認問題搜集情報評估情報購置決策購后行為營銷主管管理錦囊十三篇48十一、危險管理危險選擇三層次第一次危險選擇：一線行銷人員的選擇第二次危險選擇：生調及體檢醫師的選擇第三次危險選擇：核保人員的選擇第一次危險選擇最重要49十一、危險管理危險選擇對壽險公司而言提高契約品質、提高公司死差益、提升公司形象對行銷人員而言有利于市場開拓、招攬效率提高、減少糾紛對客戶而言防止逆選擇、回饋客戶50十一、危險管理2、步驟與要領會晤了解客戶投保動機、必須由客戶親自填寫投保書及簽名觀察健康狀況、生活環境、經

14、濟狀況、職業詢問確認正確的告知義務、生活習慣等51十一、危險管理3、招攬注意要點防止道德危險投保動機保險利益職業與經濟能力生活習慣與環境因素身體健康狀況52十一、危險管理4、危險道德危險環境危險身體危險遞增性危險、遞減性危險、恒常性危險53十一、危險管理5、正確從業態度6、良好招攬習慣54十二、會報管理參照活動管理55十三、沖突管理第一節 沖突管理的根本類型一、群體中個人之間的沖突1、年齡差異所引起的沖突2、認識不同所引起的沖突3、個性差異所引起的沖突4、崗位不同所引起的沖突5、信息占有差異所引起的沖突6、價值觀不同所引起的沖突56二、群體與群體之間的沖突1、不良的小團體意識所引起的沖突2、資

15、源有限的爭奪3、組織機構不合理，分工不明確，遇事互相推諉4、組織協調不當所引起的沖突5、競賽或競爭所引起的沖突第一節 沖突管理的根本類型十三、沖突管理571、一味的追逐權力而攻擊對方，抬高自己，打擊別人；2、獨斷專行，態度粗暴，以權謀私，侵占群眾的利益；3、辦事不公正，分配不公平，親疏有別，拉幫結派；4、領導者周圍多有阿諛奉承，吹牛拍馬之徒；5、對員工批評意見，采取堵塞、壓抑的態度，甚至進行打擊報復；6、領導者做官當老爺，不關心員工群眾的疾苦，對他們的合理要求，本來有條件解決，卻視而不見，聽而不聞；7、紀律松散，獎懲不明，有的人撥弄是非，散布謠言，成心不和，正氣壓不過斜氣；8、打著積極開展斗爭

16、的幌子，成心整人，其目的是削弱別人的影響，而提高自己的地位，擴展自己的權勢。造成個人間或群體間沖突的重要原因58第二節 解決沖突的根本態度1、確定目標2、擒賊先擒王3、遵守循序漸進的原那么4、保持客觀公正5、爭取雙方都有益十三、沖突管理59第三節 解決日常沖突的十條秘訣1、防止輸贏的結局2、尊重談話對象的個人空間3、留神你的目光4、不要誤把自我的滿足當作滿意的結果5、區分形式對立十三、沖突管理60第三節 解決日常沖突的十條秘訣6、不要在別人所講的是否是事實這個問題上糾纏不清7、只要有可能，就把你們之間的共同點突出一下8、對身體語言要投入更多的注意9、不要疑神疑鬼10、防止拿你的談話伙伴與另一個人比較十三、沖突管理61第四節 如何解決你與員工之間的沖突1、必須弄清這種沖突是什么2、要找出導致這種沖突的原因3、必須正視所要克服的障礙4、要檢測一下你所要采用的方法是否能有效解決這一沖突5、應當預見到事情的結果沖突已經發生，要注意十三、沖突管理62第九節 成功主管的金玉良言認準問題的真正原因，尋找解決問題的最佳可選擇方案針對有待解決的問題，而不是個人品格和不相干的事明確界定問題和專門名詞注重最終結果擬定一系列談判立場十三、沖突管理63要有禮貌，要