1、【第七章定價(jià)戰(zhàn)略】定價(jià)戰(zhàn)略定價(jià)原理 定價(jià)戰(zhàn)略與方法價(jià)錢變動(dòng)及對(duì)策一新產(chǎn)品定價(jià)戰(zhàn)略策略撇脂定價(jià)策略滲透定價(jià)策略滿意定價(jià)策略優(yōu)點(diǎn)短期內(nèi)收回投資，獲得高額利潤，掌握降價(jià)的主動(dòng)權(quán)吸引顧客，增強(qiáng)產(chǎn)品的競爭力，迅速打開產(chǎn)品市場簡便易行，可獲取適當(dāng)?shù)钠骄麧櫍骖櫳a(chǎn)者、中間商和消費(fèi)者的利益缺點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)大，易吸引競爭者加入，會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品積壓價(jià)低利微，收回投資的時(shí)間長，有一定的風(fēng)險(xiǎn)性過多關(guān)注各方利益，保守型定價(jià)策略三種新產(chǎn)品定價(jià)戰(zhàn)略的比較Act 1人物：銷售員和消費(fèi)者，地點(diǎn)：洗衣機(jī)商場前時(shí)間：早上上班時(shí)UU商場西門子洗衣機(jī)驚喜8折優(yōu)惠！Act 2人物：銷售員和消費(fèi)者，地點(diǎn)：洗衣機(jī)商場時(shí)間：午休時(shí)間UU商場西門子洗衣

2、機(jī)6折優(yōu)惠！Act 3人物：銷售員和消費(fèi)者，地點(diǎn)：洗衣機(jī)商場時(shí)間：晚上下班時(shí)間西門子洗衣機(jī)降價(jià)最后1小時(shí)： 5折給力優(yōu)惠價(jià)！哈爾濱市洗衣機(jī)商場規(guī)定，商場的商品從早上9點(diǎn)開場，每一小時(shí)降價(jià)10。特別在午休時(shí)間及晚上下班時(shí)間商品降價(jià)幅度較大，吸引了大量上班族消費(fèi)者，在未延伸商場營業(yè)時(shí)間的情況下，帶來了銷售額大幅度添加的好效果。采用了何種戰(zhàn)略？差別定價(jià)戰(zhàn)略中的銷售時(shí)間差別定價(jià)消費(fèi)者：價(jià)錢優(yōu)惠商家：銷售額添加第二節(jié) 定價(jià)戰(zhàn)略與方法定價(jià)原理 定價(jià)戰(zhàn)略與方法價(jià)錢變動(dòng)及對(duì)策一、折扣定價(jià)戰(zhàn)略 為了鼓勵(lì)顧客及早付清貨款、大量購買、淡季購買，酌情降低其根本價(jià)錢，這種價(jià)風(fēng)格整叫做價(jià)錢折扣。調(diào)整根底價(jià)錢，以報(bào)答消費(fèi)者

3、的某些行為現(xiàn)金折扣數(shù)量折扣買賣折扣季節(jié)折扣促銷折讓一現(xiàn)金折扣定價(jià)戰(zhàn)略 現(xiàn)金折扣定價(jià)戰(zhàn)略，是指企業(yè)對(duì)按預(yù)定日期付款或用現(xiàn)金購買的顧客的一種折扣。 例如：“5/30，Net/90的意思是，買方在成交后30天付款，可得到原價(jià)5%的折扣，最遲應(yīng)在90天內(nèi)付清全部貨款。二數(shù)量折扣定價(jià)戰(zhàn)略 數(shù)量折扣定價(jià)戰(zhàn)略，是指對(duì)顧客按購買數(shù)量的多少，分別給予不同的折扣，顧客購買越多，獲得的折扣越大。 兩種方式：累計(jì)數(shù)量折扣非累計(jì)數(shù)量折扣一次性折扣會(huì)員卡的益處1大客戶宏大的消費(fèi)量，容易產(chǎn)生規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)； 銷售越大，單位平均本錢越低。2捆綁住了一個(gè)客戶，讓客戶繼續(xù)消費(fèi)，而不會(huì)轉(zhuǎn)投別處； 營銷上有句名言開發(fā)一個(gè)新客戶，是效力

4、老客戶本錢的五倍。節(jié)省了大量的營銷本錢、開發(fā)本錢。3能夠會(huì)發(fā)明更大的利潤； 消費(fèi)者做不到在期限內(nèi)將年卡消費(fèi)完。有些消費(fèi)者把消費(fèi)次數(shù)乘以消費(fèi)單價(jià)甚至達(dá)不到年卡價(jià)錢的一半案例：會(huì)員卡美容業(yè)、餐飲業(yè)的很多商店都會(huì)推出會(huì)員卡，就是折扣銷售。比如，到一家美發(fā)連鎖店，做一次面部保養(yǎng)，要168元，假設(shè)買卡了，每次可以打5折，就只需84元了。而辦一張卡，最低的面值也要2000元，2000元的卡能夠只能打8折，要想打5折甚至更多，至少要買面值5000元的卡。即：根據(jù)不同面值的卡，給予的折扣大小不一樣。購買10斤以上，每斤1元；10斤以下1.5購物滿200送100購物滿300減40三買賣折扣定價(jià)戰(zhàn)略買賣折扣定價(jià)戰(zhàn)

5、略，是指消費(fèi)企業(yè)對(duì)中間商運(yùn)營其產(chǎn)品所付努力的報(bào)酬。例：某藥品零售價(jià)錢為24元，藥品消費(fèi)企業(yè)給零售商的買賣折扣為75折，那么零售商實(shí)踐購進(jìn)價(jià)錢為多少？批零差率為15%四季節(jié)折扣 有些商品的消費(fèi)有明顯的季節(jié)性，可以在淡季購買商品的顧客給予一定優(yōu)惠。目的：企業(yè)的消費(fèi)和銷售在一年四季堅(jiān)持相對(duì)穩(wěn)定，有利于減輕庫存，促進(jìn)企業(yè)平衡消費(fèi)。季節(jié)折扣例如，一些旅游地，如滑雪度假勝地，在淡季給出的旅游價(jià)錢很低。羽絨服在夏季的價(jià)錢很廉價(jià)。冬日的海濱旅館夏日的羽絨服特大優(yōu)惠本商店商品一概買100元送10元華聯(lián)商廈五促銷讓價(jià)戰(zhàn)略 大減價(jià) 大出血原價(jià)：49元現(xiàn)價(jià)：18元快來買啦！大減價(jià)了原價(jià)49五促銷讓價(jià)戰(zhàn)略以下屬于哪種折

6、扣定價(jià)戰(zhàn)略 ？大家快來買啊，買滿300元返現(xiàn)100元。買1件100元，買十件打九折，買五十件打八折，買得越多越廉價(jià)。本月買賣量最高的代理商下月可獲得額外的八折優(yōu)惠。夏裝換季清貨大甩賣，全部五折，快來看啊！新口味雜果汁新上市，促銷期內(nèi)買一送一。案例討論某企業(yè)年初與湖北某大型醫(yī)藥物流公司簽署了年銷售回款1000萬元，年終返點(diǎn)3%的銷售總協(xié)議。由于市場變化，到12月份時(shí)，只完成了800萬元。但3%的返點(diǎn)對(duì)于物流公司非常可觀。他知道3%的返點(diǎn)屬于哪種折扣？假設(shè)他是該公司經(jīng)理，他會(huì)怎樣做？三、心思定價(jià)定價(jià)不僅要思索經(jīng)濟(jì)學(xué)方面的問題還要思索與價(jià)錢有關(guān)的心思方面的問題。當(dāng)消費(fèi)者可以判別產(chǎn)質(zhì)量量時(shí)，就不怎樣用

7、價(jià)錢衡量質(zhì)量。當(dāng)消費(fèi)者缺乏必要的信息和技藝來判別產(chǎn)質(zhì)量量時(shí)，價(jià)錢就成為重要的質(zhì)量標(biāo)志。Value $22.00Sale $14.99五心思定價(jià)戰(zhàn)略 1.尾數(shù)定價(jià)戰(zhàn)略 尾數(shù)定價(jià)戰(zhàn)略，是指企業(yè)利用顧客數(shù)字認(rèn)知的某種心思，以零頭數(shù)結(jié)尾的一種定價(jià)戰(zhàn)略。通常是以一些吉利的數(shù)字結(jié)尾。 這種定價(jià)戰(zhàn)略使價(jià)錢程度處于較低的檔次，給人以廉價(jià)、定價(jià)準(zhǔn)確的覺得，從而滿足消費(fèi)者的求廉和務(wù)虛的心思，激起消費(fèi)者的購買愿望。超市賣場的糖果定價(jià)，19.9 14.5 4.9 3.9￥而不是20.00 15.00 5.00 4.00￥ Rhea31而對(duì)于非整數(shù)定價(jià)顧客樂于接受，主要緣由是由于顧客會(huì)以為這樣計(jì)算準(zhǔn)確，從而產(chǎn)生廉價(jià)感和

8、信任感。9.910.009.94元日本人喜歡偶數(shù)低價(jià)值商品9.98元中國人喜歡8和69.97元美國人喜歡奇數(shù)尾數(shù)定價(jià)戰(zhàn)略例：奇數(shù)價(jià)錢尾數(shù)對(duì)人造黃油銷售量的影響尾數(shù)定價(jià)戰(zhàn)略的切忌 產(chǎn)品追求高價(jià)位而非低價(jià)位的籠統(tǒng)時(shí)，一定不要運(yùn)用這種定價(jià)戰(zhàn)略。案例：“一元水果顧客愛買近兩年來，鄭州的冷飲攤上添加了一類“一元貨，即切削后分塊零賣的水果。商人們把哈密瓜、菠蘿、西瓜等削好，切成一塊一塊的，插上一根木條，每塊賣一元。“一元水果的生意非常紅火。雖然“一元水果相比整賣的水果要貴一些，但顧客還很喜歡買。試析“一元水果比整賣的水果要貴一些，為什么顧客還很愛買呢？2.整數(shù)定價(jià)指企業(yè)在制定產(chǎn)品價(jià)錢時(shí)取其整數(shù)，不要零頭適

9、用于一些高檔消費(fèi)品，整數(shù)價(jià)錢會(huì)提高產(chǎn)品的“身價(jià)。整數(shù)定價(jià)戰(zhàn)略這是指企業(yè)在制定產(chǎn)品價(jià)錢時(shí)取整數(shù)，不要零頭是指企業(yè)把本來應(yīng)該定價(jià)為零數(shù)的商品價(jià)錢該定為高于這個(gè)零數(shù)價(jià)錢的整數(shù)，普通以“0作為尾數(shù)。這種舍零湊整的戰(zhàn)略本質(zhì)上是利用了消費(fèi)者按質(zhì)論價(jià)的心思、自尊心思與夸耀心思。普通來說，整數(shù)定價(jià)戰(zhàn)略適用于那些名牌優(yōu)質(zhì)商品興趣討論：情景一：一顆鉆戒定價(jià)9998元與定價(jià)10000元情景二：同一品牌服裝，如大衣，其中一個(gè)用整數(shù)定價(jià)法，200元，另一個(gè)用尾數(shù)定價(jià)法，193元3.聲望定價(jià)針對(duì)消費(fèi)者購買商品時(shí)求名的心思動(dòng)機(jī)而采取的定價(jià)戰(zhàn)略。名牌產(chǎn)品高價(jià)值產(chǎn)品3000元12000元168元588元聲望定價(jià)戰(zhàn)略 高價(jià)顯示了

10、商品的優(yōu)質(zhì)，也顯示了購買者的身份和位置，給予消費(fèi)者精神上的極大滿足。聲望定價(jià)戰(zhàn)略 價(jià)值高的商品定價(jià)4008元定價(jià)3997元聲望定價(jià)戰(zhàn)略的適用產(chǎn)品質(zhì)量不易鑒別的商品，如：珠寶非生活必需品，如：高檔汽車具有民族特征的手工產(chǎn)品，如：蜀錦、蜀繡 思索廉價(jià)的中國繡花鞋為什么賣不過高價(jià)的韓國繡花鞋？4.組合定價(jià)對(duì)相關(guān)商品按一定綜合毛利率結(jié)合定價(jià)。產(chǎn)品組合定價(jià)1 長虹14“ 長虹18 長虹 21“ 長虹 25 長虹29 長虹34 980元 1300元 1588元 2289元 3988元 7898元產(chǎn)品大類定價(jià)價(jià)錢等級(jí)不同尺寸的本錢差別顧客對(duì)不同尺寸的評(píng)價(jià)競爭對(duì)手的價(jià)錢等級(jí)價(jià)格等級(jí)產(chǎn)品組合定價(jià)2喝酒，點(diǎn)菜，面

11、不算錢選購商品定價(jià)主要產(chǎn)品選購品那就來碗面吧！不行，光吃面2.5元二兩產(chǎn)品組合定價(jià)3打印機(jī) 850元墨盒 249元我不計(jì)劃在打印機(jī)上賺錢，我主要在墨盒上賺錢補(bǔ)充產(chǎn)品定價(jià)產(chǎn)品組合定價(jià)4 手機(jī)費(fèi)用固定費(fèi)用購置費(fèi)：2200元/部入網(wǎng)費(fèi)：200元座機(jī)費(fèi)：50元/月變動(dòng)費(fèi)用通話費(fèi)：0.4/分鐘分部定價(jià)實(shí)例：東部華僑城東部華僑城在全面試業(yè)期間，其大俠谷探險(xiǎn)樂園門票為150元7月8日起優(yōu)惠期終了，票價(jià)180元；茶溪谷度假公園門票為150元；大俠谷茶溪谷聯(lián)票價(jià)錢為248元7月8日起優(yōu)惠期終了，票價(jià)280元。老板，啤酒多少錢一扎？啤酒每扎4.5元老規(guī)矩，與原來一樣5、習(xí)慣定價(jià)戰(zhàn)略三習(xí)慣定價(jià)戰(zhàn)略 習(xí)慣定價(jià)戰(zhàn)略的適用產(chǎn)品消費(fèi)者所熟習(xí)的產(chǎn)品消費(fèi)者廣泛接受的產(chǎn)品銷量大的產(chǎn)品競爭比較猛烈的產(chǎn)品6.系列定價(jià)針對(duì)消費(fèi)者比較價(jià)錢的心思，將同類產(chǎn)品的價(jià)錢有認(rèn)識(shí)地分檔拉開，構(gòu)成價(jià)錢系列，使各消費(fèi)者都能在系列定價(jià)中找到本人所需的價(jià)錢。心思定價(jià)法分檔定價(jià)一檔 二檔 三檔 四檔 153.5元 267元 428元 780元表達(dá)質(zhì)量差別，顧客感到賣方仔細(xì)擔(dān)任六隨行就市定價(jià)戰(zhàn)略主要適用于需求彈性比較小或供求根本平衡的商品，如蔬菜、糧食等以下分別采用了何種心思定價(jià)戰(zhàn)略？1.云南白藥牙膏+牙刷只需29.9元2.超市里面清風(fēng)