1、藥品市場的基本營銷知識總論市場營銷是一種由企業和營銷參與人員共同執行的一種活動。本知識簡介主要針對直接從事市場營銷工作的人員，如大學畢業生一經畢業就從事藥品市場營銷工作的。作為企業的領導人員，必須要了解市場營銷基本知識，才能制定出科學的市場營銷規劃。企業的目的就是創造和留住顧客不能忘了市場，要在這個特殊市場存活、發展、分享陽光，它絕對需要智慧。一、市場營銷（一）市場？商品交換的場所，如藥材市場；商品交換關系的總和，包括商品從生產到消費整個過程；產品或服務的購買方，市場=人口（個人或組織）+購買力+購買意向 三者相互制約，缺一不可。（二）市場營銷？ 交換是核心概念！通過交換來滿足需要、欲望和需求

2、。 產業市場 1.需要、欲望、需求人餓了，要吃； 美國人可能想漢堡和牛排，中國人可能想米飯； 少數人可能想到五星級酒店的鮑魚燕窩。2.市場營銷觀念“我能產啥，我就賣啥。”生產觀念；“只要產品好，不愁賣不掉”產品觀念；人海銷售戰略銷售觀念；如三株口服液顧客至上市場營銷觀念； 目標市場顧客需要協調市場營銷活動通過顧客滿意獲得利潤從社會利益和自身利益出發，極盡所能滿足消費者的需要和欲望社會市場營銷觀念。 需要兼顧企業利潤、消費者欲望和社會利益之間的平衡可口可樂，一個百年品牌演繹的營銷神話 一個神秘配方，一段傳奇故事，奠定了可口可樂百年偉業的基石總是第一個進入新市場，可口可樂成為善于把握市場機遇的公司

3、典范以可口可樂品牌為母體，眾多附屬品牌為補充，可口可樂的品牌家族組建了一個攻無不勝的航母編隊“讓全世界的人都喝可口可樂”，可口可樂實現了全球化與本土化的完美結合 贊助世界杯，與奧運結成長期合作伙伴，一百年來，可口可樂始終與體育保持著最緊密的聯系二、營銷戰略規劃 醫藥企業能否在愈加開放和競爭愈加激烈的市場上求得生存和發展，很大程度上取決于企業的營銷活動能否適應外部的環境變化，而聯結企業與環境的是企業的戰略規劃。 凡事預則立，不預則廢。 禮記中庸 沒有事先的計劃和準備， 就不能獲得戰爭的勝利。 毛澤東選集論持久戰 普華永道咨詢公司(分布在全球148個國家及地區超過13萬的專業人士)在一項關于企業經

4、營趨勢的調查中發現： 世界上快速發展的企業當中三分之二的企業都是制定了企業營銷戰略規劃的,這項調查還表明： 1、制定了營銷戰略計劃從新產品或新服務中獲勝的比例明顯高于那些沒有制定計劃的企業； 2、有戰略計劃的企業在過去5年內的銷售增長率比沒有計劃的企業要高69%.規劃制定步驟: 確定企業使命(總目標和任務)具體目標最佳業務組合和產品組合設計(有資源分配的確定) 市場營銷計劃a.企業使命：公司的業務是？誰是顧客？顧客看重的價值？b.企業目標：各級管理部門具體目標，用數據說話；c.組合設計：利用現有資源，實現企業利益最大化分析現有業務組合，制定投資戰略 市場營銷組合4P組合 指企業通過市場細分，在

5、選定目標市場以后，將可控制的產品(product)、價格(price) 、分銷(place) 、促銷(promotion)策略進行最佳組合，使它們之間相互協調，綜合地發揮作用，以實現企業市場營銷目標。 市場營銷組合是整體的組合： 強調在對每一因素進行分析的基礎上，把它們綜合起來運用，突出整體效果，而不是各自為政，單兵作戰。集體的力量如鋼鐵,眾人的智慧如日月,團結就是力量 所以，我們將市場分為： “問號類”：市場增長率高但市場占有率低的業務單位，一般是才建立關系的單位，需要投入，但前途未卜。 “明星類”：成功的“問號類” ，市場增長率和市場占有率都在快速增高，需大量投入來支持其快速發展。 “金牛

6、類”： “明星類”單位中市場增長緩慢、但市場占有率高而穩定的業務單位，投入大大降低，企業的財源。 “瘦狗類”：明顯沒有收益甚至導致虧損的業務單位。d.市場計劃：各級市場增長戰略。三、藥品市場與藥品營銷環境由于藥品是特殊商品，所以，藥品市場具有其特殊性。分類： 處方藥市場 非處方藥市場（OTC：Over the counter） 保健品市場1.藥品營銷微觀環境： 競爭者 供應商企業營銷中介顧客（目標市場） 公眾2.藥品營銷宏觀環境人口環境：數量與結構、分布、家庭；經濟環境：消費者收入與支出； 恩格爾系數=食物支出變動的百分比/收入變動的百分比自然環境：自然資源日益短缺、環境污染嚴重、政府對自然資

7、源的管理和干預不斷加強；科技環境：新技術、新工藝、新材料；政治法律環境：政治經濟體制、國家的方針政策、醫藥行業政策與法規；文化環境：價值觀念、風俗、宗教、消費者受教育水平、語言文字等。案例：以嶺藥業 事件營銷背景 2009年3月，甲型H1N1流感疫情在墨西哥爆發，并迅速橫掃全球。自衛生部于2009年5月11日確診了中國內地首例甲型H1N1流感 患者之后，甲流迅速在全國范圍內蔓延開來。 借助甲流概念才使以嶺藥業的連花清瘟膠囊(顆粒)完成了營銷業績上一次質的飛躍。但與眾多擁有同類產品并期待搭車促銷的企業的短期行為不同的是，因SARS流行而突擊上市的連花清瘟膠囊(顆粒)，堅持以學術帶推廣，多次利用衛

8、生行政部門平臺，在宣傳中多點開花，在銷售中加大渠道管控，才有可能借助甲流的契機，順勢而上，全面爆發。定位 以嶺藥業同時針對流感治療藥和感冒治療藥市場，宣傳連花清瘟膠囊(顆粒)定位于“退熱消炎抗病毒，清瘟解毒抗流感”以及“退熱消炎抗病毒，清瘟解毒抗感冒”，避免了營銷效應對流感事件的過分依賴，降低了企業在生產組織上的難度，最大程度地規避了運營風險。創意 甲流爆發之后，國家衛生部研究制定了甲型H1N1流感診療方案，連花清瘟膠囊(顆粒)位列其中。由于各方面因素的推動，該方案立即在社會上引起強烈反響，形成“蝴蝶效應”，連花清瘟膠囊(顆粒)突然之間供不應求。 此時，中藥連花清瘟膠囊抗甲型H1N1流感病毒臨

9、床與實驗研究均取得重大突破。臨床試驗表明，連花清瘟膠囊的病毒核酸轉陰時間與達菲相當，平均退熱時間短于達菲，治療費用僅為達菲的1/8。這條新聞迅速被新聞聯播在內的國內及全球各大媒體廣泛報道。行業內媒體更是紛紛予以剖析解讀，形成很強的新聞焦點效應。 搭臺 連花清瘟膠囊(顆粒)在甲流爆發之前，由于其廣譜抗病毒作用，成為近年來我國病毒傳染性公共衛生事件的代表性防治藥物。2005年，被衛生部列入人禽流感診療方案，成為治療人禽流感推薦用藥；2008年，被國家中醫藥管理局列入關于在震區災后疾病預防中應用中醫藥方法的指導意見，成為感冒推薦用藥。執行 1.以嶺藥業抓住瞬間產生的轟動效應，加大渠道覆蓋與管控力度，

10、尤其是延伸分銷通路，注重政府采購，加強價格控制，上下密切配合，立體作戰。 2.短時間內高密度地進行媒體投放，展示連花清瘟膠囊的品牌特征，形成媒體的密集效應。在有限的媒介投入下，最大限度地確保了廣告投放效果。 3.開展公益捐贈活動。利用甲流的捐贈活動引起人們的廣泛注意，樹立良好企業形象，增強消費者對企業品牌的認知度和美譽度。在甲流肆虐期間，以嶺藥業捐贈連花清溫膠囊(顆粒)的金額累計超過1000萬元。捐贈主要針對學校、機關、部隊、社區、貧困地區等重點需要抗甲流藥品的地方，在社會上形成良好的正面效應。 4.進一步深入進行臨床科研。以嶺藥業與國家中醫藥管理局共同開展“連花清瘟膠囊治療甲型H1N1流感循

11、證醫學研究”，采用隨機雙盲、多中心的國際最權威的循證醫學研究方法，為連花清瘟膠囊治療甲型H1N1流感提供了更科學的客觀依據，為銷售提供了強大的學術支持。效果 連花清瘟膠囊(顆粒)在較短時間內獲得了營銷業績的飛躍。終端覆蓋率提高了10倍以上，藥店首薦率也提高到了20%以上，城市人群的品牌知曉率從5%提高到40%左右。連花清瘟膠囊防治甲流的事件，還入選了“2009國際十大科技新聞”。從2008年不到1億元的銷售金額，上升到2009年全年超過5億元回款的業績。3.營銷調研與信息系統案例： 胃腸道藥品消費市場調查計劃一、調查時間二、調查目的：了解某區域的經濟發展狀況，消費者就醫用藥方式，各競爭品的使用

12、情況以及不同媒體的喜好程度等，為XX胃腸道藥品的市場定位、營銷、廣告確定提供依據。三、調查范圍：區域四、調查對象五、抽樣方法：不同區域樣本數量六、調查方法：街頭設點？選擇藥店？問卷調查？七、調查人員八、調查內容：某區域的經濟發展狀況，胃腸道疾病發病情況，消費者就醫用藥方式，各競爭品的使用情況以及不同媒體的喜好程度等。九、調查要求十、設計調查表市場營銷信息系統 內部報告系統：以企業內部會計系統為主，輔以銷售系統，主要用于報告訂單、庫存、銷售、資金、應收、應付等數據資料。 營銷情報系統：企業外部營銷環境變化信息如供應商、分銷或合作商、顧客等信息。 營銷調研系統：對特定營銷環境所作出的系統的設計、收

13、集、分析和報告。 營銷分析系統：即營銷決策支持系統，通過統計分析、建立數學模型等，作出最佳營銷決策。 4.藥品市場定位 市場定位：就是勾畫企業和產品形象，并與競爭者有區別，使產品給人印象深刻并產生購買行為。 a.明確潛在優勢 b.選擇相對競爭優勢如價格、產品差別化優勢等案例：“白加黑”感冒片 成分無特殊之處，巧在將普通感冒藥分為白片和黑片，并將撲爾敏放在黑片中，“白天吃白片不瞌睡，晚上吃黑片睡得香” 其成功在于一切從消費者出發，創造了異于同類、優于同類的亮點。 白云山“板藍根顆粒” 2000年11月，國家禁售含PPA的藥品，感冒藥市場出現空缺，白云山中藥廠乘勢出擊，把板藍根“抗病毒、治感冒”的

14、信息廣為傳播，取得巨大成功。5.藥品品牌、服務、價格、廣告與公關品牌是企業的形象，是產品的重要組成部分。提高服務水平已成為決定產品銷路的關鍵因素。價格是企業之間競爭的利器，但并不是競爭的全部。 為了促進商業企業和醫療單位更多地銷售本企業的藥品，根據國家有關規定，可以給予價格上的折扣。如數量折扣（銷售達到一定數量時的折扣優惠）、現金折扣（按付款提前程度給予不同的折扣）、交易折扣（針對批發與零售企業進行的折扣）。確定廣告目標、做好廣告預算、創設廣告信息、選擇廣告媒體、設計廣告推出時間。有針對性地進行一些公關活動如新聞發布會、聯誼會、學術交流會、公益活動和特種服務等。四、藥品推銷在市場經濟時代，人員

15、推銷是主要的銷售形式。推銷活動有三個基本要素：推銷人員、推銷對象和推銷品。藥品推銷人員：醫藥代表：面向醫院的臨床醫藥人員，主要推銷處方藥。這里，決策者是醫生，使用者是患者，所以醫生是關鍵。OTC代表：主要推銷非處方藥及各種在醫藥單位銷售的保健食品、功能性護理用品，面向的是醫療商業單位。藥店銷售人員：醫藥零售業里的藥品推銷人員。藥品推銷人員的基本素質要求敬業有德：不夸大藥品功效與適用范圍；不隱瞞藥品的毒副反應；不為偽劣藥品宣傳；充分為消費者考慮；不誤導醫生。堅定自信：產品推銷的失敗率很高，時常有顧客的誤解和冷落，要以積極樂觀的心態敢于面對。求知好學：產品知識、企業知識、客戶知識、市場知識、法律知

16、識。靈活通達：即良好的語言表達能力機動靈活的應變協調能力。（一）醫藥代表中國醫藥代表的四種類型 按照目前中國的醫藥代表的主要的工作方式及社會認同度， 可以將他們劃分為四種基本類型，即社交活動家，藥品講解員，藥品銷售專家和專業化醫藥代表 1.社交活動家 約占 40 。之所以這樣稱呼這一類醫藥 ，是根據他們的主要工作對象處方醫生的意見。這些醫藥代表的主要工作方式幾乎就是純粹的社交活動。每天，他們進出于各個醫院尋找自己的目標客戶，除了在初次見面時自我介紹中簡單介紹一下自己銷售的產品，他們以后的主要工作就是通過各種社交活動與醫生建立合作關系，隔三差五請客吃飯，邀請醫生參加諸如卡拉 OK 、郊游等娛樂活

17、動，盡可能地滿足醫生的業余生活等，以換取醫生對其產品的處方。醫生把他們稱為專業的社交人員。這類代表大多時間用于交際，由于很少向醫生講解公司及產品信息，客戶從他們這里獲得的更多的是個人利益的滿足，并不計較真正向他們提供服務的企業是誰。 2.藥品講解員 約占 50 。隨著醫藥市場的發展，越來的多的企業認識到專業宣傳產品的重要性，在逐步參照國外企業的先進經驗后，企業要求醫藥代表上崗前必須接受專門的產品知識培訓，而且向醫生講解自己的產品是他們的基本職責。這類醫藥代表往往從業時間短，缺乏人際溝通的經驗，更多的時間他們能做到的就是盡可能地將所學到的產品知識如實的轉告醫生。 3.藥品銷售專家 約占 8 。產

18、品知識需要有效的銷售技巧的表達才能讓客戶接受，在認識到這個成功銷售的原則后，許多企業開始重視訓練醫藥代表的銷售技巧。事實上多數企業中銷售業績突出的正是這類接受過專業銷售技巧訓練的代表，通過他們的講解，產品的優勢特點變成了醫生、患者的真實需要，醫生在與他們的合作中發現自己開始喜歡某些品牌產品，盡管理論上其他同類產品并不比它們差。同時，企業也在市場上逐步樹立起了自己的專業形象，銷售隨之穩步增長。4.專業化醫藥代表 約占 2 。藥品銷售專家雖然優秀，但在醫藥行業里最寶貴的人才卻是另一類被許多醫藥學專家稱為“專業幫手”的醫藥代表，他們就是專業化醫藥代表。專業化意味著醫藥代表在產品知識和銷售技巧兩方面都

19、具備專業化的能力，他們擅長于運用市場學的知識開發市場潛力，同時高超的銷售技巧又使醫生容易接受藥品而又不產生對推銷的反感，他們不僅為企業創造銷售業績，也在開發市場的過程中培養了產品的支持者，在他們的區域里醫生感受到的更多的是企業優秀服務和產品的獨特價值。 專業化醫藥代表在現在的歐美市場是各大制藥企業銷售隊伍的主要力量，而在中國的比例則很少，今天培養專業化的醫藥代表已經成為制藥企業的當務之急。 在市場化程度比較高的社會里，有一個最基本的特點就是，優秀的人才都流向高速發展的行業。在發達國家你如果看到華爾街股市上哪個板塊漲得比較快，優秀的人才就迅速流向那個行業。 我國的制藥產業是 1983 年改革開放

20、以后，引進外資最早的行業之一，從這 20 多年看，平均每年的增長率是 17 一 25 % ，遠遠高于國民生產總值增長速度。 1991 年制藥產業的年銷售額是 117 億元，現在已突破 2500 億元人民幣。這是引進外資以后比較成功的一個行業，也是優秀人才流入與成長最為迅速的行業之一。中國最早一批的醫藥代表，很多人都是醫藥學本科畢業的，其中也不乏碩士，甚至博士畢業生，無論是基本素質還是專業基礎等，都堪稱十分優秀。高速成長的醫藥行業吸引了優秀人才，優秀人才到了制藥企業，從最基層的醫藥代表做起，又直接促進了醫藥行業的迅速發展。（二）醫藥代表的工作對象與過程1.醫藥代表的客戶：藥劑科：藥劑科主任、采購

21、、庫房保管、藥房司藥；臨床科室：臨床科室主任、主治醫生、住院總醫生、住院醫生、護士；醫務科：如進行臨床實驗、健康咨詢活動、學術研討會必須經醫務科統一協調安排；患者：服務。2.醫藥代表的工作程序：認知客戶：銷售成功第一是保持原有客戶，第二是不斷發掘新客戶。尋找需要的目標客戶。約見客戶：極具技巧的工作，拒絕是家常便飯。約見客戶必須陳述真實的理由；約見時間地點一旦明確，醫藥代表應記錄在案，并嚴守信用。一般采用電話預約，有條件可充分利用第三者約見。推銷洽談：直入主題，簡單明了，但不要自賣自夸；善于聆聽，探詢客戶真正的需求；介紹產品時要將藥品的特性轉換成客戶的核心利益如“您的醫院、您的患者”等。處理異議

22、：當客戶提出異議時，就是客戶準備購買的前奏；此時要態度溫和，聆聽、理解客戶的愿望，“下次我一定給您最好的答復”。主動成交：成交是銷售的最終目的。顧客一般不會主動提出成交的。銷售人員要善于識別，幫助客戶提出。售后服務與跟蹤：售后服務與跟蹤包括維護商品的信譽和提供商品有關資料以及聯絡感情、市場跟蹤調查等方面。 在我們所管理的區域，最好的最有潛力的醫院不一定是我們能開發成功的醫院，因為大型醫院相對競爭壓力也很大，所以一定要量力而行，結合公司的資源配置和目前自身的能力，選擇一個適合自身開發的目標醫院進行開發，那么如何選擇目標醫院呢？首先應對所在地區的所有醫院進行一個普遍的調查，調查內容包括該醫院年（月

23、）門診量，特色科室，專業型醫院或綜合型醫院，年藥品銷售額，效益如何，醫院大環境，科室設置等等，評估所有要素之后，選擇一家醫院做為我們的目標醫院進行開發，開發成功后再進行總結，調查途徑：業內同行，院內醫生，醫藥公司，醫院簡介等等。 3.目標醫院的選擇 醫院背景資料的調查，主要包括：醫院效益、等級、常規進藥渠道，合作最好和合作份額最大的商業，藥劑科成員的構成情況，藥劑科主任的情況等。 臨床主任的溝通，需達成以下目標：是否可以在適當的時候幫助我們提單，目前醫院有無我們同化學名稱的競爭產品，未來的合作愿景，臨床主任的需求及對我們的要求。4. 醫院的開發 藥劑科主任的正面溝通，需達成以下目標：再次確認醫

24、院正常的進貨渠道和進藥程序，留下良好的初步印象并預藥第二次拜訪。臨床主任的回訪：需達成以下目標：將與藥劑科主任的溝通情況向臨床主任做一匯報，同時征求臨床主任的意見，（拜訪臨床主任時最好帶上小禮品），從臨床主任口中了解一些進藥程序方面的內幕及藥劑科主任的背景等，做好下一步的工作計劃。 藥劑科主任的回訪：再次強化個人印象，在適當的時候予以經濟刺激或利益暗示，但一定要注意當時談話的氛圍和談話的環境，一定要考慮到客戶對安全的需要，建議以邀約吃飯或邀約娛樂的方式進行一種利益暗示。與省區經理一道進行市場分析：將最近工作進展做一匯報，同時制定下一步工作計劃。投資原則：權利利益對等原則，充分了解，適度投資，分

25、頭行動，各個擊破。常規進藥程序： a.臨床提單藥劑科認同院長特批 b.臨床提單藥劑科認同藥事會討論通過通知購進 c.地區招標臨床提單藥事會討論通過通知購進 （三）OTC代表OTC：（Over the Counter）柜臺藥，其主要終端是藥店1.我國藥店發展概況：專業化社會藥房：強調執業藥師的專業服務，我國藥店改革的方向，如中美合資的美信藥房；健康美麗店：不僅經營常規處方藥與非處方藥，還經營各種護理產品包括化妝品，我國絕大多數連鎖藥店目前經營的形式； 平價藥房：既批發又零售，規模較大，以價格而不是以服務來競爭； 藥妝店或藥食店：以經營化妝品或功能性食品為主。代表的工作跑街：沿街拜訪藥店，這是OT

26、C代表的日常工作。通過事先的藥店普查，制定跑街路線，從而保證產品在藥店的覆蓋率和各級藥店的拜訪頻率。產品陳列：包括陳列面、陳列位置、陳列類型，好的陳列位置和較大的陳列面肯定能提高銷量。陳列類型有食物或空盒陳列、廣告或模型陳列等。店員教育：目的是提高店員推薦率。可采用“一對一”方式、小型店員教育會或店員集中教育（如學術講座、旅游、聯誼會或招待答謝會）。營業推廣：為一種促銷活動，包括消費者推廣和商業推廣，如對消費者附送贈品、打包或折價、免費試用、集點換物、抽獎等，對醫藥單位的營業推廣有折價、銷售積分返點、銷售會議、派駐促銷員。進入社區：健康服務、知識講座、文藝活動甚至旅游活動。附：產品如何進入藥店

27、？一般通過商務談判達成協議后，由片區銷售負責人安排落實。五、帳務處理及貨款回收1.各級營銷人員必須掌握一定的財務知識，發出商品、退回商品、貨款回收必須建立臺帳。2.銷售商品要盡快回收貨款，所以，要象對待自己的客戶一樣對待對方的財務人員并加強感情建立。3.及時對帳。六、客戶管理1.建立客戶檔案和客戶數據庫 動態管理、及時更新；突出重點、靈活運用2.加強客戶分析，劃分客戶等級 頂部20%的客戶可能創造了企業80%的利潤，所以，企業的客戶并不是越多越好，而是越準確越好。3.善于處理客戶投訴 “顧客永遠是對的”，并盡快提出解決方案，一旦協商同意，就要盡快執行。七、銷售渠道管理供貨滿足銷售商的供貨需求；

28、庫存管理建立銷售-庫存跟蹤表，適時調整營銷方案；銷售支持加強對銷售商的廣告、促銷支持，加快產品流通速度；售后服務妥善處理產品損壞變質、顧客投訴、退貨等問題，確保銷售商利益；其他管理如培訓、突發事件的處理等。八、竄貨管理 竄貨就是倒貨或沖貨。一般分為惡性竄貨、自然竄貨和良性竄貨。 如果產品很受歡迎，流通性強，貨物經常會流向非目標市場，這是良性竄貨；有時在銷售區域的邊緣會發生一些非經銷商的惡意行為的貨物越區域銷售，這是自然竄貨；某些經銷商為牟取非正常利潤，蓄意向非轄區傾銷貨物的行為就是惡性竄貨這才是企業需要管理的。如何管理？ 首先，竄貨的原因是銷售管理上的漏洞，不外乎價格體系不規范、管理松散、貨款

29、回收不及時等因素。九、貨款回收考核銷售人員業績的主要依據。1.正常狀態 按照已建立的應收賬款管理制度，及時收回貨款。2.非正常狀態討債 一般優先協商解決，有時經請示同意可適當做出些許讓步，以保障大部分利益。萬不得已，才采用法律途徑，有可能就撕破臉了。 討債需要技巧。如軟磨硬泡、恩威并使；出其不意、以快制勝；盤根究底、攻其要害；見風使舵、保本舍末；法理情義、同步相逼等。 十、藥品營銷中幾個問題1.消費者關心什么 根據上海醫科大學與上海華氏大藥房有限公司最近進行的一次聯合調查結果顯示：消費者在進行藥品消費時，最希望得到的是關于藥品較為全面、優質的知識服務；有93%的消費者在購買藥品時希望營業員能進

30、行用藥指導，而34%的藥店營業員的藥物知識來源于平時閱讀藥品說明書；在影響消費者購買藥品的諸多因素(如品牌、質量、價格、療效、廣告、劑型、包裝等)中，消費者最看重的是藥品療效。可以看出，隨著文化程度、收入水平的不斷提高，消費者對藥品價格的關注程度會有所下降，而對品質、療效等內在因素越來越注重。 2.藥品廣告 以電視廣告為例，我國目前每年的電視廣告收入約150億，僅哈爾濱醫藥集團每年的投入就達10億之巨，加上其它醫藥企業的電視廣告投入，藥品廣告投入已占全國電視廣告收入的半壁江山，這還不包括大量的報刊雜志、車身戶外等其它媒體廣告投入。 我們不妨看看當前藥品的價格構成。以零售價格在元上下的常規OTC

31、品種為例：生產成本約元，銷售費用約0. 50元，廠方及銷售人員利潤約元，稅金約元，流通企業利潤約元，余額元則為廣告或促銷費用。如果該品種年銷售量為5000萬盒（瓶），該品種的年均廣告促銷費用可達億元。醫藥企業在廣告投入上的財大氣粗由此可見一斑。 3.人力營銷拓市場 人力營銷是最真實的銷售力。智慧資本已上升為第一位的資本，而智慧資本的源泉是人。因此，建立一套以企業員工為核心價值的、有活力有序的人力資源系統是開展人力營銷的關鍵。歐美企業開展人力營銷有許多成功之道。4.服務營銷贏忠誠 沒有企業的服務就沒有顧客的忠誠。服務營銷是提高產品競爭力、附加價值、差異化地位及效益的重要而有效的手段，它對企業形象

32、、品牌形象具有強力的塑造作用，只有切實有效的服務營銷才能給企業和產品帶來正效應，真正贏得顧客的忠誠。 5.醫生在處方一個產品時，考慮的要素是什么？ 產品的因素，包括產品的價格，產品的包裝及劑型，產品的定位，產品的療程周期等； 人的因素，包括我們的外表，我們做人的誠信度，我們代表的人品等等； 銷售政策的因素，與同類競爭產品相比，我們是否具有一定的優勢，是否能夠提供一些附加和或使產品增值的服務，是否具有良好的學術支撐及學術平臺等； 醫院大環境及競爭產品的合作程度等。6.當有醫生老是抱怨我們的費用太低時怎么辦？ 通常醫生抱怨費用低的時候，都是和我們還不是很熟悉的時候，我們可以理解成是一種沒有用藥的托

33、辭，當然，碰到這種情況，我們一般可以采用如下方式：“是的，我們費用與其他產品相比，感覺是低了一點，但是，我們公司是一家非常正規的公司，這也是公司規定的政策，我們對客戶的反饋，費用只是其中的一部分，除此以外，我們可以為你同時，對你來講，費用并不意味著什么，最重要的是我們能成為很好的朋友和很好的合作伙伴7.醫藥行業怎樣選送禮品 每一個從事醫藥行業的人，不管是OTC，還是醫院銷售，都會碰到給客戶送禮品，每個人選擇禮品的辦法都會不同，下面的經驗可供參考。一OTC方面： 分為消費者和藥店營業員及商業客戶3方面1 消費者方面 針對消費者嚴格的來說不是禮品，而是贈品，除非商品單價高，利潤奇高，也可做為禮品。

34、醫藥贈品必須符合3原則，價低，耐用，常用（1） 價低：價格越低，贈品在成本所占的比重越小，對醫藥企業負擔少。而且消費者也不會因此覺得藥品利潤過高。我個人覺得贈品價格不應占零售價的20%以上。（2）耐用：如贈品是鐵制品，拿回家放些日子，就生銹，就對產品形象不好了。越能在消費者手中存活長越好，如陶瓷杯，雖然易碎，但放久是沒問題的。（3）常用：經常用可以對產品增加印象，因為贈品上有產品標志。但是千萬別把治痔瘡的藥名印在廣告杯上。 贈品種類很多：如筆，杯，毛巾，鼠標墊，洗衣粉，等等，主要看自己產品適合哪一層次消費者。2.藥店營業員 我們發現藥店營業員往往都是女人，尤其是女孩子居多。她們的需求其實并不多，廠家如果能有效的找到她們的需求，應該能夠事半功倍。 ￥返利是一方面，禮品也是個很好的溝通渠道，很多廠家送筆送毛巾，送杯子。但現在的廠家都送，對營業員來說麻木了。就拿杯子來說，相同的送杯子我會送有女孩子喜歡花面的杯子如玫瑰花花面，不會用印有產品名的杯子，因為給藥店營業員禮品良好關系遠遠大于廣告效應。如果確要廣告效應，可以把商品名印在杯子底部 還有一點是禮品能讓業務員跟營業員馬上打成一片，如魔術撲克，或剝蒜棒等新奇產品，讓營業員感興趣，也對業務員有好感，從而下一步工作順利。禮品價位在10元左右足以。3 商業客戶 商業客戶包括藥店經