1、酒水團購渠道操作分析一、“團購是個“學 .。 “團購是圍棋，入門容易、專精難。專業與業余，間隔動輒天壤。 但由于“入門容易，其實圈套多多.1、個人社會資源，真的很重要？ 不少團購，是依托“社會活潑分子的關系的。有的企業最初的創業底氣，就來自“關系。 但是，只需跳進酒海幾個月，就會明白以下現實： .1關系必需不斷充值，友誼、交情不能透支 做酒賺不了幾個錢，犯不著透支“關系。 在他動用“關系之前，首先要思索的不是他原有的“關系投資能“變現多少，而是他還能繼續加深多少！ 否那么，他會“揀了芝麻丟了西瓜！ .2假設他不計代價地強銷，那么，“關系的作用就那么一點點 朋友協助，幫一次就是“給面子，幫兩次曾

2、經是“看關系。 “關系只是浮在海面的稻草，有用，但不能指望完全依托他來“上岸實現盈利 .3沒有中心才干，關系越多、離勝利越遠 許多企業，為廣泛建立關系，盲目、頻繁地資助一系列高端人群的聚會，企圖廣交朋友- 如企業家協會的聚會，高端轎車俱樂部的聚會- 但是，資助換來輕視，熟習不等于認可。 不能整合的資源越多，所欠的人情越多，等于是包袱越重。 .2、多數“能人是“圈套。 .一些“仙人，“神通寬廣，部長、書記的姓名、職務，如數家珍，那驕傲感，就像引見自家的寵物；官親屬、官二代的逸聞趣事，仿佛親眼所見親耳所聞，顯得關系似鐵。 .但是，每次 公關，都得他投入；而且，多數情況下是得不償失。幾個月下來，幾萬

3、現金變成了發票，業務還遙遙無蹤！ 沒有本人中心才干，或者把本人中心才干束之高閣，寄希望于虛無縹緲的“關系。于是乎，只能是“活到老、做冤大頭到老。 .3、少數能人不是圈套，但代價很大 假設他沒有中心才干，而某位能人能幫他實現團購，那么，他的能量確實很大； .能量很大的人，生財之路很多。酒水不是很賺錢的行業，比如，賺錢遠遠不如地產、房產、工程，不如證券、期貨，不如- 假設能量很大，他沒有必要幫他賣酒。 所以，除非他支付得起超越他的接受才干的代價，否那么，很難與“不依賴企業中心才干而團購的能人協作。 .4、政府的“面子又有多大？ 酒企業是納稅大戶，深受地方政府維護。 為了支持企業，政府官員情愿參與企

4、業的公關活動，如出席企業的產品上市會新聞發布會，代表企業訪問友好城市的政府、希望進入對方的“政府采購系統，給下屬機構和屬地企業“打招呼、希望進入業務接待體系，等等。 但是，“指點引進門、修行看各人。沒有相應的產品、品牌、效力，光靠政府的面子，政府的面子能值多少？ .5、“賄賂有多重要？ 許多人否認團購是“學，以為團購無外乎“ABC： Aalcohol是美酒，“酒量決議銷量。 Bbeauty是美女，“美酒寶貝制勝。 Ccost是金錢、回扣等“代價。 .但是： .1賄賂的技術含量，僅僅是外表很低，其實它是一門變幻莫測的藝術。他怎樣才干建立他在“賄賂層面的中心競爭力？ 假設沒有中心競爭力，全靠賄賂的

5、力度來“肉搏，知名度不高的企業、實力有限的企業，制勝的幾率幾乎沒有。 .2假設企業有智慧，可以建立在“賄賂層面的中心競爭力，那么，又何必“虎口奪食、走“賄賂的違法之路？ 可以建立在“賄賂層面的中心競爭力，不如把他的才干轉移到“團購學的正道、康莊大道上來！ .二、團購中心才干規劃 “中心才干是團購任務的立足之本。 當朋友不肯幫他賣酒時，或不肯繼續幫他賣酒時，一定不是朋友不給面子、不講交情，一定是他中心才干缺乏。 .由于，惠而不費地協助，順水推舟、隨手人情，中國人都情愿干的！中國人都明白“多個朋友多條路、“朋友就是財富，不會放棄加深友誼的時機的。 不肯幫他賣酒或不肯繼續幫他賣酒，一定是賣他酒“不劃

6、算，動用資源與得到報答，不成比例。 賣酒是生活插曲而已，是一件小事情，不值得押上出路、命運地“賭！ 做團購，他的全部任務的價值就是，讓朋友更容易、更小代價更大收益地幫他忙！ .1、質量性價比 .質量使買賣變得容易。 業務接待用酒，作為機關事業單位的辦公室主任，當然有權決議能否采購、采購什么品牌。 但他得冒很多風險。質量不好的酒，口碑較差的酒，即使指點口里不好意思批判，單位員工背后議論那么很難免。 為了照顧他這點面子“，被人戳脊梁骨，代價就很大。 .2、品牌 .品牌知名度高、品牌口碑較好，等于是卸下了團購經辦人的責任。假設他運營品牌好的酒，朋友只須“隨手采購即可。 萬一單位有不同看法，一句“這么

7、大的品牌也有不同看法??？就可以堵住悠悠之口。 .3、附屬產品差別化.話題性強促銷品、禮品，可以掩蓋產品力、品牌力的缺乏，能降低經辦人的風險、責任。 如水井坊的“三大男高音音樂會，浙江張裕的“波爾多葡萄酒公用酒柜、酒杯、酒刀，系統的附屬產品讓團購者“更有面子，勝利地維系了客情。 .4、效力差別化 .差別化的“團購效力，使消費者更有面子！ 如張裕波爾多葡萄酒的“侍酒系統，瀏陽河青花瓷、特曲酒對團購單位的系統公關。 .5、團隊差別化 .沒有團隊、光有個人，團購業績是不大的； 不是一切團隊都能做好團購的。 .1單兵作戰才干、 某總監在合肥指點某品牌酒，一個新品牌，老板派來的營銷總監，業績很差；市場招聘

8、的團購經理王小姐，每月都有20萬，個人月收入2萬以上。 瀏陽河青花瓷、特曲團隊中，有個著名的“五人團隊，每年銷售1000多萬；人均也超越200萬！ 人才難得，需求發現，需求精心呵護、培育。即使個性不合、性格不投緣！ .2人員構造與組合 優秀的團購團隊，依賴于“優勢互補。 實戰中我們總結出的最正確組合，是以下三種“技藝的人的組合： 技術性或職能性技藝樹立產品質量、品牌、效力的聲威，降低團購難度。如張裕波爾多俱樂部的品酒師、侍酒師； .處理問題、決策技藝給團購經辦人更適宜的利益。如團購政策制定、調整，公司資源的構造的調整，等 人際關系技藝利用現有人脈，降低“獲得信任的本錢，盡快拉近間隔。 團隊化的

9、團購，使團隊“雙劍合璧“七星劍陣，業績更穩定。 .3“對外團隊的組織與凝聚 “能人少、能人大都曾經有稱心任務，這是不爭的現實。怎樣讓能人“兼職，是團購業務的關鍵。 某總監在青島，協助山東中煙工業公司建立了無本錢的“高端人群身邊人網絡，把數萬高端消費者變成“儒風泰山山東最貴的煙的忠實購買者。 .三、團購學的技巧 .“團購是推銷，是“賄賂推銷，是“強銷。其中也有技巧，但僅僅是個人溝通技巧，口才或者賄賂。 “團購學是營銷，是一系列技巧的綜合。一切技巧的中心是“做品牌。 .1、 文化營銷方式 張裕酒業的“波爾多文化 2、 效力營銷方式 張裕酒業的“侍酒效力 3、 直分銷互動方式 山東中煙公司青島市場

10、4、 供應鏈協同營銷方式5、 異業聯盟方式 瀏陽河青花瓷與報社、瀏陽河特曲與鹽業公司的協作 6、 3CCommercial、Competency、capital互動營銷方式 .“團購的成敗得失，是偶爾的。 “團購學，那么可以建立企業“團購必勝的系統.四、團購的管理 .假設團購限于個人，那么管理很簡單，賬目清楚即可。 假設團購是一個系統的話，管理就是成敗的最后決議要素。 .1、阿米巴管理模型 這是一個最適宜“體系化團購管理的模型。 .它 的創建者，是兩個“世界500強企業京瓷Kyocera 、第二電電KDDI的始人稻盛和夫。 它的要點是：根據產品、工序、客戶、區域的不同，將大組織劃分成許多獨立運營、獨立核算的小組織，由“分身來指點；“分身是“變形蟲，隨環境變化而變形，制定、調整各自方案，每個人都成為主角，進而實現“全員參與運營、“同伴式運營 。 .2、 實施“阿米巴管理模型的三個步驟 .1聘請第三方機構，完全以客觀的需求，制定各個各環節的“作業規范，使團購團隊的成員們規范化地執行。 企業優勢，品牌內涵，得以準確傳送，防止了價錢戰、賄賂戰等的虛耗。.2聘請第三方機構，從公正的立場出發，不僅僅圍繞老板利益，制定團購戰略，使各個“阿米巴可以默