1、西門子冰箱促銷員培訓資料11、歡迎顧客2、顧客定位及動機分類換購添置婚嫁饋贈喬遷在互動的講解中細化需求，圈定機型利用道具和產品可操作功能讓顧客參與分析各自的心理需求特征抓住一到兩個顧客關心的具體問題講透3、按特征深入講解4、進行價格，品質，售服等異議處理5、結合商場活動，促成銷售6、答謝顧客，提高滿意度 西門子冰箱的基本解說流程21 品牌優勢159年的品牌歷史 西門子冰箱的關鍵優勢銷售中突出介紹的西門子冰箱幾大優勢3 科技領先長久而完美的保鮮技術，行業領先4 設計理念節能、環保、人性化細節設計以突出西門子品牌優勢作為產品介紹的良好開端 1)西門子是世界財富500強的排名21位的企業；2)西門子

2、有159年的悠久品牌歷史 ；3）西門子家電是歐洲第一，世界第三的家電制造商卓越品質保證來自于WTS西門子全球統一標準 1）西門子冰箱由德國西門子在華獨資生產，確保每一臺西門子冰箱擁有與德國產品同樣的品質。2）西門子冰箱的質量由WTS控制，不僅符合而且高于國家標準，與歐洲家電行業標準一致；3）小到一根螺絲釘，嚴格遵循WTS,關鍵零部件來自于原裝進口突出西門子冰箱的保鮮概念來自于西門子對科技和創新的不斷追求 西門子冰箱用周密的設計，多種行業領先的專利技術來保證西門子冰箱長久保鮮的效果！ 2 品質保證WTS西門子全球統一質量標準在產品介紹中，注重對細節的突出講解 1）西門子冰箱在保證大冷凍效果（部分

3、型號冷凍能力達到20kg/24h)的前提下，從整體系統結構來設計全方位節能措施；2）環保的發泡材料，R600a制冷劑,抗菌內膽，均通過FDA認證，屬食品包裝級；3）擱架，抽屜，外觀等各種人性化設計，都是銷售講解中的細節賣點TIPS:在介紹中，請較少使用比較空洞的語言，盡量多的使用一些數字，或者小比喻和舉例來闡述！5 品質專業行業人士的共識在選購家電時，選擇西門子電器成為了行業人士的共識 1）西門子家電代表了家電制造的高度專業性； 2）選擇西門子家電就意味著選擇了專業的品質； 3）（舉例說明）很多行業技術專家都會選擇和向朋友推薦西門子家電，身邊的銷售人員甚至電器商場的經理也都會選擇西門子家電；3

4、 西門子冰箱各系列的賣點分析及轉換關聯點切入點1）不經常買菜，對保鮮有要求 2）有更高的需求 3）價格是否敏感 主推：0度生物保鮮冰箱智寧、智節（新品)問：性價比更高的機械冰箱問：需要電腦冰箱，但功能進一步簡化明智冰箱 新品易控電腦E智系列冰箱新品0度 天弓系列對開門系列 超級靜音 靜音系列噪音僅35.4分貝 自動冬季開關 速凍功能 KK加厚保溫層電腦精確溫控 動態冷卻 西門子智能風扇 絲網蒸發器專利0度生物保鮮技術 長久保鮮，0度不結冰 獨立三循環制冷系統 硅濾膜技術 保持室中濕度可達90% 假日功能 動態冷卻 90天保鮮協議，用法律手段說話獨立雙循環系統 電腦精確溫控 動態冷卻 假日功能

5、問：家里牛奶存放需要溫控精確的冰箱？整機原裝進口 R600a制冷劑 全系列電腦溫控 底部散熱 側表面防劃紋理設計問：更節能，和個性化的設計？問：超大容量，精致的生活品質和身份體現 共同賣點：西門子冰箱的宗旨就是讓食物能夠長久保鮮 速凍功能鎖住營養，防止營養流失 加強制冷管如同河流結冰，上下一起制冷快速凍透食物 高效壓縮機/變頻壓縮機 整體發泡和環保制冷劑 擱架，內膽，抽屜等的細節人性化設計高價高品質低端性價比高新品 變頻系列專利弓形寬門設計 專利0度生物保鮮技術 豎式LCD液晶顯示 問：更具時尚感的外觀設計進口變頻壓縮機 專利0度生物保鮮技術 能效等級A+超級節能 41.1歡迎顧客S: 您好，

6、歡迎光臨德國西門子家電！C: (顧客這時候雖然表現出興趣，但一般不會說話）S: 您隨便看看，多比較比較！我們西門子冰箱是德國獨資生產的，在 中國和在歐洲購買的冰箱具有相同的品質和服務！ （ 你的目的就是讓顧客不要走開）一句話簡要介紹品牌，突出品牌優勢情況1：如果顧客點頭，則表示顧客或多或少了解西門子的品牌，此時切忌過多在品牌的講解上自吹自擂引起顧客反感，直接進入對產品的介紹情況2：顧客不了解西門子C: 西門子？沒怎么聽說過！S: 西門子有著159年的品牌歷史，是歐洲第一家電制造商。您看我們 的每臺冰箱都有優良的品質保證，不僅質量上乘，還能給您帶來高 品質的生活享受！在品牌的介紹上突出1）專業的

7、制造歷史 2）規模 解說指導：熱情歡迎每一個顧客，并用一句話簡要介紹西門子的品牌 TIPS全國統一的話述用語合理利用臺卡等道具如：1）我家電器都是西門子2）開寶馬坐奔馳，家用電器西門子51.2歡迎顧客TIPS情況3：顧客已經了解了別的展區產品，然后來到西門子C: 1 西門子冰箱？還是HR的好，人家可是銷量第一的品牌 2 （顧客不說話，但促銷員看到顧客從別的展區過來）S: 先生/小姐，看來您對家電行業還挺了解的。沒錯，*它是賣的最 多！但西門子卻從來不以銷量自居，因為我們更注重的是品質！就好 比汽車，奧迪車雖然銷售很好，可如果和寶馬相比，無論是品質還是 駕車感受，肯定都是不同的，不是嗎？西門子家

8、電就是向咱們老百姓 提供高品質、與眾不同的產品，不僅在中國，在歐洲也是如此！。 您已經看過其他品牌的了，再聽我講講咱們西門子冰箱究竟專業在 哪，品質體現在哪，您就知道西門子好在什么地方了！ （說的同時給顧客看臺卡） 您都看過*品牌了，您覺得他們哪些地方吸引您呢？ 解說指導：遇到從其他品牌展區過來的顧客，千萬要注意：1）不要惡意攻擊其他品牌，以免引起顧客心理上的反感； 2）而要用間接的方法將話題引到對西門子品牌的介紹上，不要強迫顧客接受你的推銷利用臺卡上關于西門子品牌的介紹，比你空洞的講解更增加說服力！顧客已經被其他品牌洗腦，你需要客觀的語言來比較產品賣點，讓顧客自己判斷顧客看過其他品牌了，不妨

9、順勢套一下顧客的喜好和現在已經掌握的信息62.顧客定位及動機分析通過提問，建立與顧客的初步溝通，從而了解顧客的客觀需求通過與顧客的溝通，了解顧客的基本需求，并判斷主推機型這個顧客是更新換代的需求S：家里幾口人啊？我們一般建議給家里每個人準備升左右的 容量，這樣的分配是比較合理的。（用科學的數據給顧客一定的引導，讓顧客開口）C：X口。S：是不是工作比較忙，沒有時間經常買菜？情況： C：對，家里三口人，買菜的時間比較少，以前的冰箱又太小了。: (把顧客引導到零度生物保鮮冰箱上) 您看，這臺冰箱218升，對三口之家最適合，而且這款是西門子 首創的0度生物保鮮，不同于市場上普通的三門冰箱，不僅節能，

10、而且保鮮技術是行業領先的，非常適合您這樣平時忙于事業的 人。情況：顧客經常買菜，且對保鮮需求不大，則向顧客推薦普通 電腦冰箱。圈定主推機型，簡要介紹特點突出哪些特點適合消費者的需求 解說指導：在了解顧客需求時，要站在顧客的角度作顧問，并根據顧客的實際情況幫助分析需求，做出主推選擇TIPS73.1按特性深入講解 0度生物保鮮冰箱（包括天弓系列）的主要講解順序 （1） 0度保鮮區 （2 ）冷藏室 （3）冷凍室 (4) 其他整體特性 冰箱講解中的FAB原則產品特性（F) 顧客利益(B) 特性產生的優勢（A)產品的技術特性(Feature)對于客戶其實是沒有意義的，而只有將這個技術通過 特性產生的優勢

11、(Advantage)轉化為對顧客的利益(Benefit)顧客才會真的感興趣! 請注意，產品的所有利益點都不是被刻意設計，而是全部由產品特性決定在銷售講解中，請注重加強道具和演示的輔助作用TIPS83.2按特性深入講解（1）0度生物保鮮室（2）冷藏室（3）冷凍室（4）其他整體特性Feature Advantage Benefit0C生物保鮮技術保持0攝氏度，恒定且不結冰食物保鮮時間可以達到普通冰箱的2-3倍，魚肉放置7天，蔬果可新鮮存放15天！0C室硅濾膜單向透氣不透水保持抽屜內濕度高達90%，更利于蔬菜水果保鮮三循環制冷系統三室獨立精確控溫溫控更精確，不會相互干擾產生溫差，食物保存更長久動態

12、冷卻溫控風扇智能工作，溫度更均勻保持冰箱360溫度均勻，食物存放更新鮮智能速冷迅速降到設定溫度即刻享受冰涼感覺冷藏關閉冷藏室和0度室單獨關閉實用設計，更加節能假日功能保持14度的特別設置保持低能耗工作狀態，避免頻繁開關機對冰箱的傷害和異味產生智能速凍迅速降溫至-18C，并智能決定速凍時間幫助食物快速通過最大冰晶生成帶，保證食物新鮮，營養不流失加強制冷管冷凍室底部單獨增加的U型制冷管保證深形抽屜內的食物快速凍透，更加節能超大冷凍能力冷凍能力強大制冷更快，保鮮效果更好更節能整體發泡環保材料一次成型使用更長久，更節能WTS保證西門子生產的每一臺冰箱在技術上和工藝上都趨于一致你所購買的冰箱和德國原產的

13、西門子冰箱制造標準是一樣的，質量絕對能得到保證一級能耗國家標準的最低能耗等級超級節能E智系列的冰箱，與上述的區別雙循環制冷系統； 除0度保鮮室的賣點，其他同（2）（3）（4）93.3按特性深入講解S: 請問您個問題，買冰箱目的是什么??？當然是保鮮嘍！（邊說邊打 開冰箱的0度保鮮室）相信您有這樣的感覺，以前放在冰箱里的蔬菜 過幾天就蔫掉了，是吧？C: (顧客一般都會點點頭)S: 浪費了多可惜啊，食物不新鮮，冰箱就失去了意義。我們這款冰箱 是擁有專利技術的0C生物保鮮冰箱，溫度精確保持0度且 不結 冰，食物保鮮時間可以達到普通冰箱的2-3倍！上面的抽屜放置魚肉 長達7天，下層蔬果可新鮮存放15天！

14、 重要的是，我們這個冰箱和普通的三門冰箱還不同！C: 有什么不同？（即使顧客不說話，但你的目的就是引起他的興趣）在與顧客建立初步交流后，用提問的方式引起顧客興趣，并將其引導至對產品最主要的優勢賣點的關注上TIPS解說指導：1）抓住0度生物保鮮冰箱的解說順序，0度作為第一講解賣點！ 2）天弓系列作為新品，專利外觀能吸引相當一部分消費者，根據現場顧客的反應也可以作第一主推！10S: 第一，我們的生物保鮮冰箱是由獨立的三循環制冷系統構成，各室獨 立電腦精確控溫，尤其保鮮室更是精準的0度不結冰，拒絕溫差產生， 防止食物凍壞；第二，（取出硅濾膜蓋子）您看，這個硅濾膜透氣不 透水，保證蔬果充分保濕高達90

15、%；第三，是動態冷卻系統。這才是 西門子冰箱長久保的獨特之處！一般的三門冰箱，是達不到這種技術 水平的！ 您知道，菠菜是最容易壞的（拿下菠菜試驗的臺卡），而我們這實驗 就是在法律公正的監督下將菠菜放在保鮮區內，15天后取出，和第一 天放進去時一樣新鮮，沒有變蔫發黃現象，敢問哪家可以有西門子這 樣的氣魄，用法律手段來說話？！3.4按特性深入講解TIPS在解說的過程中，注意演示的作用情況1：講解天弓系列專利外觀（發現顧客對天弓系列很感興趣，則第一時間進行主推）S: 您很有眼光，這是我們西門子推出的最新款0度生物保鮮冰箱天 弓系列！您看這種弓形寬門設計，線條非常流暢、不呆板，顏色也很 時尚！這種彩鋼

16、是進口材料，不粘油，非常容易打理。這款冰箱的外 觀已經申請了專利，您在市場上是找不到第二家的！如果這樣的冰箱 放在客廳，不僅體現了冰箱的保鮮功能，還為您的家居生活增添時尚 元素。不光是您，很多時尚的年輕人都一眼看中，選擇了這款冰箱！113.5按特性深入講解 S: 請問您個問題，新鮮的牛奶或者夏天吃剩的菜，放進冰箱，等到明 天取出來有可能變質或者餿掉了，您是不是碰到過這樣的問題？C:（顧客一般都會認同）S: 因為您原來用的調檔冰箱不能夠精確控溫，既不知道具體溫度是幾 度，而實際上里面的溫度波動又特別大。根據冷氣下沉，熱氣上升 的原理，冰箱冷藏室內溫度最高會相差5C，尤其夏天，飯菜就容 易長霉菌了

17、。西門子的動態冷卻由電腦智能控制，您看上面這個智 能風扇（打開冷藏室，指向智能風扇），比如像我們這樣開門，就 會產生溫差，智能風扇精確感知到了溫差后就會自動運行，確保沒 有溫差（關上門，再接著打開，讓顧客親眼看到風扇運轉）。這 樣，溫控更精確更均衡，隨便你把食物放在哪個位置上都不會變質 了！比如，您將溫度調至4 C，牛奶存放時間就更長！ C: S: 您看，西門子冰箱還有冷藏關閉和假日功能。當您外出度假時，可 將冰箱調到假日功能，保持恒定14C低能耗工作狀態，不僅避免 了頻繁開關機對冰箱的傷害和異味產生，而且做到了更加節能。用顧客日常生活中會遇到的問題來提問，顧客才會信服結合具體的事例來論證產品

18、特性，并結合現場演示，這樣才具有說服力！TIPS123.6按特性深入講解S: 冰箱保鮮還有一個目的，就是營養不流失。像您家里的凍肉化凍的 時候，是不是會產生很多的血水？C:（很多顧客認為這是常見生活現象）是啊S: 其實這些血水就是肉的細胞破裂后流出來的，實際上就是營養損失 啊。食物不新鮮，沒了營養，味道嚼起來也就變樣了。因為我們這 個冰箱是獨立的三循環冰箱，不會相互干擾，你只要按下這個智能 速凍鍵（指向速凍鍵），它會根據食物的多少決定最佳速凍時間。 在電腦控制下冰箱就會集中制冷液對冷凍室制冷，迅速將食物冷凍 起來，而當食物的溫度達到-18C以下時，這個功能會自動關閉， 所以叫智能速凍。沒有血水

19、，保全了細胞營養，這可是西門子獨創 的。智能速凍既保持了食物的新鮮，又非常省電！C: 會不會像你們說的那么好啊/ ？S: (拿出保鮮協議）為保鮮簽協議，好不好自己說了算！您可以在家里 對各項功能作測試，如果和我承諾給您的不符，90天之內100%無條 件退換貨！您沒有任何后顧之憂的！用生活實例提問，引出智能速凍的功能特點舉簡單易懂的例子，同時還可以引導顧客感受我們的細節做工如抽屜，環保內膽等保鮮協議是打消顧客疑慮的絕技！一般當你給顧客作承諾時，顧客都會信服！TIPS133.7按特性深入講解 ：轉推低端電腦溫控電腦控溫，溫度波動小于1C溫控精確，食物保存時間長動態冷卻溫控風扇智能工作，溫度更均勻保

20、持冰箱360溫度均勻，食物存放更新鮮（基礎電腦系列不作此講解）一級能耗國家標準的最低能耗等級超級節能智能速凍迅速降溫至-18C幫助食物快速通過最大冰晶生成帶，保證食物新鮮，營養不流失自動冬季開關自動感知溫度和季節變化根據季節變化確定冰箱的制冷速度，智能又節能加強制冷管冷凍室底部單獨增加的U型制冷管保證深形抽屜內的食物快速凍透，更加節能超大冷凍能力冷凍能力強大制冷更快，保鮮效果更好更節能整體發泡環保材料一次成型使用更長久，更節能WTS保證西門子生產的每一臺冰箱在技術上和工藝上都趨于一致。你所購買的冰箱和德國原產的西門子冰箱制造標準是一樣的，質量絕對能得到保證加厚保溫層（KK系列）保溫層比一般冰箱

21、厚保溫效果更好，使用更節能可拆卸門封條可拆卸清洗方便清洗和更換西門子產品的共同賣點，在介紹機械冰箱時可以作為重點介紹，因為這是其他品牌沒有的！明智系列區別于智寧、智節系列的賣點 包括新品基礎電腦 解說指導：在講解過程中，當覺察到顧客對保鮮要求一般，但對價格更敏感時，則對機型進行轉推，按明智 智節、智寧系列進行143.8按特性深入講解 ：轉推低端C: 這個冰箱好像價格高了點/我不需要這么多功能S: 您看一下我們明智系列的冰箱，這個冰箱功能強大，性價比也高！家里以 前用的冰箱是不是調溫都在里面？情況1：C: 是S: 在里面調溫的都是機械冰箱，您只能控制溫度在一個檔次范圍里面波動。 您看這款，電腦控

22、溫，調節溫度在外面，可以精確控制溫度波動小于 1C，再加上動態冷卻（講解同前），您想調幾度就是幾度！比如說牛 奶的最佳存放溫度是4C，這款冰箱可以保證牛奶的存放10天，夏天時男 士們喜歡喝的啤酒在4C保存，也能享受到最爽口的感覺！ 而機械冰箱說 不定還沒過保質期就長霉壞掉了！在對待價格敏感的顧客時，不要直接表示顧客買不起高價產品，而是說*的產品更適合您的需求，讓顧客更容易接受解說指導：轉推前提：1）顧客一開始就明確表示家里經常買菜，對0度生物保鮮冰箱的需求不甚敏感2）在給顧客作講解的時候，發現顧客對價格非常敏感，追求性價比高的產品TIPS15情況2：C: 家里以前就是電腦的，有顯示S: 確實有

23、些冰箱是帶顯示的，但是溫控并不精確！您知道為什么？因 為這些冰箱仍然是靠檔位來調節，顯示的只是冰箱里面平均溫度， 甚至有的只是一個簡單溫度計！這樣的話，您還不如買個機械的呢！ 西門子電腦冰箱，是通過電腦板來調節溫度，想調幾度就是幾度！ 您看，精確溫控的冰箱是由動態冷卻系統和優化的制冷管路設計來保 證3.9按特性深入講解：轉推低端讓顧客了解電腦冰箱的定義，并非有顯示的都是電腦冰箱TIPS（接上頁）您看，這邊有個自動冬季開關。像冬天天氣冷，冰箱壓縮機經常不工作，冰箱里面的東西不就化凍了么？而這款冰箱是電腦控制的，能自動感測到溫度的變化，自動打開冬季開關并由此確定冰箱的制冷速凍，智能又節能！所以，現

24、在冰箱買就要買技術更先進，保鮮效果更好的電腦冰箱！163.10按特性深入講解 ：轉推低端TIPSC: S: 您看這冷凍室的抽屜，雖然容量大，但好比河流結冰，只能凍住表 面，有了這加強制冷管，上下一起凍效果當然不一樣，而且速度更 快更省電！解說指導：轉推前提：機械冰箱在講解中，著重強調西門子的工藝，品質和系統的穩定性！S: 如果您喜歡更簡單實用的，我們的機械冰箱也是您不錯的選擇，這 可是市場上最好的機械冰箱。西門子的機械冰箱，更注重的是好的 品質，我們的制作工藝也是不同于其他品牌的。 您看我們的冰箱背面，是完全的整體發泡，背后一顆螺絲都沒有， 使用時間更長久更節能。試想一下，背后兩顆螺絲，就像棉

25、被上有 兩個洞，這樣的冰箱能保溫么，肯定是隨著時間的增加，電費也跟 著長了！ 同時，我們的機械冰箱（KK系列）是加厚保溫層，您可以看下這 個厚度！保溫層越厚，與外界溫度的交換越小，冰箱不用頻繁制冷 工作，這樣的冰箱越節能?。櫩蛯δ艿囊蠓浅：唵?，或者想追求更低的價格）導入機械冰箱，強調的重點是加強制冷管，整體發泡，加厚保溫層（KK系列）以及細節設計173.11按特性深入講解：轉推高端變頻新品型號KK28F88TIKK25U88TI氣候類型SN-STSN-ST制冷方式直冷風直冷控制面板E2006 LCDE2006 LCD容積L總容積272252冷藏室128128零度室6060冷凍室8464軟

26、凍室-外形尺寸（mm)高*寬*深1900*640*6101900*640*610耗電量 (Kwh/24h)0.570.77能效等級A+接近A+A+冷凍能力(Kg/24h)2013顏色銀色鋁色變頻冰箱定義：采用變頻（變轉速）壓縮機代替普通壓縮機。根據冰箱的內部負荷的情況即室內的溫度的變化情況，調整壓縮機的運轉速度來供給制冷量：1）熱負荷較大將采用比較高的轉速，提供較大制冷量 如：放入不同數量的食物，環境溫度升高，開關冰箱門等2）熱負荷較小采用比較低的轉速，提供較高制冷效率如：沒有食物的存放，環境溫度降低，沒有開關冰箱門等變頻冰箱優勢：1）軟啟動、平穩運行 2）高效制冷、低速維持3）節能、靜音 4

27、）高速制冷、快速凍結西門子變頻技術:智能節能控制系統 1）根據溫度傳感器變化 2）根據運行時間的判斷 3）控制器給出控制指令 4）電源逆變器調整輸出 5）調整壓縮機運轉速度突出兩點優勢：1）選用進口變頻壓縮機(強調進口，弱化松下品牌) 2）系統控制更穩定，系統更優化有效利用能力具體優勢：延長食物保質時間/提高系統效率/減少開停機損耗/降低間室溫差，保鮮時間更長/減小系統機械摩擦183.12按特性深入講解：轉推高端變頻TIPS解說指導：西門子變頻冰箱價位比較高，在講解時突出兩點：1）西門子品牌帶來的品質信任感 2）西門子變頻冰箱的整體優化性S: 請問您個問題，您買冰箱都會注意哪些方面？C: 節能

28、/保鮮/質量好S: 我們都希望冰箱又省電，又耐用，對不對？這對壓縮機提出了更高 的要求，壓縮機工作效率高，就更節能；能平穩運行，就減少了頻繁 啟動的損耗。 您看這款，這是我們西門子最新款的變頻冰箱，采用進口壓縮機，由 電腦智能控制，可根據冰箱外環境溫度、箱內溫度以及所保存食品的 狀況自動調節壓縮機的轉速。這樣達到的效果是什么呢？冷凍效果加 強了，室內溫差更均衡，不僅用電省了，而且噪音也非常小，您幾乎 感覺不到它的存在！ 您看，（用KK28F76TI與KK28F88TI作對比）在同等條件下，這款 采用變頻壓縮機的冰箱每天省電0.15度，而冷凍能力卻相應有所增 加，整體性能非常不錯！利用對比，增加

29、說服力變頻系列雖然壓縮機是關鍵，但請弱化對松下品牌的強調，重點突出西門子變頻冰箱的整體品質以及帶來的節能、保鮮時間長等生活享受193.13按特性深入講解：轉推高端變頻TIPSC: 你們的變頻冰箱價格挺高的S: 現在市場上很多的品牌都在做變頻冰箱，但是價格卻很低，但是高品 質變頻壓縮機的成本非常高，沒有人會做虧本買賣吧？價格下來了， 質量卻不一定有保證。比如現在很多的假變頻冰箱，壓縮機功率不達 標，變頻控制器控溫不精確，使用的效果還不如普通壓縮機，根本達 不到宣傳的效果！ 西門子不一樣，首先我們不會為了迎合市場而放棄我們對產品質量的 嚴格要求，可以肯定的是不論是部件還是整體性能西門子變頻冰箱都

30、是非常好的！ 西門子已經有了159年的歷史了，不僅是值得您信賴的品牌，而且是 高品質的體現！好比您開寶馬車和開奧迪，享受到的駕駛的感受肯定 是不一樣的！1）突出西門子產品質量2）突出品牌優勢20選擇對開門冰箱的顧客：1）對超大容積的需求；2）對高品質生活的追求；S: 對開門不僅容積大，功能全，更是高品質生活的體現！況且，大冰箱配 放在您的大房子里更顯得尊貴和大氣！這款是從西門子專業的對開門生 產基地原裝進口的，技術也是最先進的！ 您知道含氟的制冷劑對人體有害吧？C: 這個知道，國家好像有規定S: 您對家電行業還真是行家！您說的對！含氟利昂的制冷劑國家已經明令 禁止不準使用，但含半氟的R134a

31、制冷劑同樣會危害健康，因為工藝簡 單，目前市場上大部分品牌的對開門用的都是R134a，甚至有些合資品牌 把國外賣不掉的R134a對開門拿到國內賣！而我們西門子所有的冰箱用的 都是絕對環保的R600a制冷劑，這對技術的要求非常高，不是所有的品牌 都可以生產的！C: 都有哪些功能？S: 西門子的對開門冰箱全系列都是電腦溫控的，只是顯示方式不同而已， 您看這款還有智能制冰機和迷你吧臺，非常人性化的設計！最重要的是 我們的對開門都是底部散熱，不需額外留取散熱空間。 您花這么多錢，買個既環保又實用的冰箱才值得！西門子品牌就是身份 和地位的象征！抓住購買對開門冰箱顧客的心理特點突出環保和技術領先3.14

32、按特性深入講解 ：轉推高端21情況1： 顧客對價格敏感，追求性價比應對方式：給顧客算筆經濟賬！C: 你們的冰箱太貴了，功能也和別的品牌差不多！S: 買個冰箱不便宜，最重要的就是質量要過關！西門子是國際大品牌，買西門子冰箱就 是買質量買放心！冰箱放在家里能多用好幾年，現在多花幾百塊，可相當于別的兩臺 冰箱的壽命了！情況2： 顧客對功能基本認同，但認為價格偏高應對方式：強調品牌和技術！C: 你們的冰箱好是好，就是不便宜??！S: 您對家電是內行，肯定知道西門子產品就是好，技術一流，品質也是一流的！西門子 國際大品牌，放在家里一看就有檔次！少吃一頓飯，買個西門子回家多氣派！ （1）價格異議 4.1進行

33、價格，品質，售服等異議處理 解說指導：很多顧客一旦談到價格問題，都會對購買產生猶豫，在價格這個問題上，不需和顧客在讓價和贈品的問題上糾纏，必須從品牌和質量的角度去打動顧客22 （2）品牌和品質異議 4.2進行價格，品質，售服等異議處理情況1： 對西門子品牌不熟悉，害怕品質沒保證應對方式：利用臺卡我家的電器都是西門子C: 你們西門子的產品究竟怎么樣?。亢孟?的更好一點S: （拿過臺卡）西門子159年的品牌歷史，*才多長時間？您看，這是我們XX連鎖賣場的 XX總裁的簽名我家的電器都是西門子！不僅是您用，老總的家里也用西門子！ 西門子就是身份和地位的象征！ 情況2：對產品的品質有疑慮應對方式：WTS

34、的解說C: 你們的冰箱不是進口的吧？S: 在我們中國工廠生產的，而且還出口到國外呢！西門子冰箱執行WTS就是西門 子全球統一標準，確保每一臺西門子冰箱擁有與德國產品同樣的品質！小到一根螺 絲釘，都嚴格遵循WTS的標準,而一些關鍵零部件來自于原裝進口！234.3進行價格，品質，售服等異議處理情況1： 認為西門子冰箱能耗過高應對方式：不要陷入與其他品牌在能耗標識的數字對比中，而是從冷 凍能力角度解釋C: 你們西門子冰箱用電量好像比*品牌高好多S: 這要看到兩個方面。首先，冰箱能耗標識是在室溫25的恒定溫度下測定 的，但我們的實際環境溫度不會是這樣，比如夏天高溫，壓縮機要長時間 工作，則能耗消耗的大

35、，這個就和冰箱的整體性能和部件品質有關系了。 第二，（拿過DM單頁，指向冷凍能力一項）您看，我們這款冰箱是國家 標準的一級能效，說明它絕對是節能冰箱。重要的是，能耗標識和冷凍能 力有關，西門子冰箱的冷凍能力大，（用單頁上的數字舉例），而普通的 冰箱雖然表面上耗電省，但是冷凍能力只有幾公斤，那要達到與西門子同 樣的冷凍能力，耗電量就要乘上個幾倍，這樣的冰箱怎么能稱得上節能 呢？ （3）產品異議 解說指導：產品異議主要是顧客對西門子產品與競品的賣點有疑問，注意： 1）不要惡意攻擊競爭品牌，否則會引起顧客的反感； 2）注意顧客的疑慮在哪些方面，比如是保鮮，節能，還是細節材質，抓住一兩點深入講透，力求

36、客觀評述并突出西門子產品帶給顧客的好處，打消顧客疑慮244.4進行價格品質售服等異議處理 （3）產品異議 情況2： 如何區分不同的電腦單循環應對方式：是否能精確控溫S: 西門子電腦溫控單循環冰箱有兩方面控制，一是動態冷卻，二是帶加強制冷管的制冷 系統。不僅能精確控制冷藏室溫度，想調幾度是幾度，同時還能自動控制冷凍室溫 度，并根據對環境溫度的感知，自動進行智能調節。而能夠達到精確控溫，必須要求 產品質量穩定，工藝細致，而這恰恰是其他單循環冰箱的不足。情況3： 如何應對*品牌變頻冰箱應對方式：利用能耗標識進行對比C: 你們的變頻冰箱好像沒HR的好吧？S: 1）壓縮機的對比：西門子用的是進口壓縮機，

37、HR用的是什么？ 2）變頻冰箱最重要的就是壓縮機帶來的性能優化，讓我們老百姓能體會到的最直接的 利益就是節能！您看，（如果顧客手上有HR的單頁，BCD-242BC與BCD-242CHA對 比）他們也說變頻冰箱節能，可是變頻和不變頻每天只差0.01度電，噪音也只下降了1 分貝，價格還差了上千塊錢。而我們這款（KK28F88)和HR的能耗相比，每天少用0.19 度電！變頻節能不是喊出來的，一定要真材實料才可以！25 （3）售后和服務的異議 4.5進行價格，品質，售服等異議處理 解說指導：在處理售后和服務異議的時候，要注意：1）不要一味強調服務，而忽視了對產品質量的關注；2）重點是強調西門子的服務優

38、勢，而不是直接攻擊別的品牌C: 好像*的售后服務做得最好了，不知道你們的售后服務怎么樣？S: 首先我們保證西門子的產品質量是最好的，買西門子產品就是買放心！沒有售后天 天上你家，這種感覺多好！ 其次，西門子的售后不光在中國，還是全球性的服務體 系！您只需要撥打4008899999就可以得到高效服務！但是我們西門子從來都不把售后 服務作為宣傳的手段，因為這是我們為您購買的產品應該盡到的責任！中國的很多品 牌因為實力不夠把售后服務外包，這樣的售后您能信任么？而我們的售后工程師是西 門子自己培養的，為您購買的產品負責！不信您問問*去，他們的售后是自己的嗎？26C: 有什么優惠活動么?S: 您現在買西

39、門子電器最超值了 ，不僅可以參加商場活動，我們西門子還額外 送您！而且，現在剛好還在開展以舊換新的活動。優惠活動就這兩天，您可 千萬不要錯過機會！C: S: 您來留個送貨地址，這就給您開票了5、結合商場活動促成銷售5 結合商場活動促成銷售&6、答謝顧客，提高滿意度6、答謝顧客，提高滿意度S: 您今天還打算購買洗衣機/熱水器/煙灶嗎？我們的其他產品也是非常好的，可以幫 您介紹C: S: 您拿好發票和贈品，歡迎您再次光臨西門子！ 解說指導：1）顧客都希望自己買得物超所值,作為促銷員，有時候要主動提出來留住顧客！2）抓住時機快速成交，一旦顧客猶豫就很難回頭！ 解說指導：1）詢問顧客是不是有套餐需求； 2）真誠歡迎顧客再來！27附件1：顧客需求分析 （1）結婚 潛在心理活動：1、一生就這么一次，將暫時 成為親友的關注焦點；2、購機的選擇決定了對方長輩對自