1、Q3 餐飲專案闡明-蘇州辦為初稿，細節精進中周建義2021-5-10.與各位討論：1、能否有必要各城市都開辟餐飲渠道？2、價錢鏈怎樣才更合理？3、餐飲能否意味著高投入低報答？ 有什么好方法可降低進場、運營本錢？或經過添加銷量降低單箱本錢？.一、背 景1、餐飲渠道角色2、渠道類型劃分3、本專案目的餐飲渠道4、餐飲渠道消費者購買習慣分析5、本品問題與時機.外出用餐的場所 與家人和朋友聚會，慶賀和社交的場所建立小樣小乳酸與美食聯絡的理想渠道推進小樣小乳酸偏好、人均飲用量的渠道 1-1、背 景餐飲渠道角色餐飲的角色？對于消費者對于小樣.1-2、背 景渠道類型劃分火鍋店西餐西餐快餐連鎖店或者獨立的餐館，

2、可以提供食物和飲料 大多數食物是中國特征的提供餐桌效力通常出賣酒類飲料 用餐者選擇本人喜歡的肉類和蔬菜,并把它們蘸進桌上煮沸的熱鍋里.將這些生的配料在肉湯中煮熟.提供餐桌效力或者自我效力.通常出賣酒類飲料.有時提供免費飲料 連鎖店或者獨立的快餐館主要出賣食物和飲料提供店內消費，帶走消費以及外賣效力普通不提供餐桌效力連鎖店或者獨立的餐館可以提供食物和飲料.大多數食物都是西式的.提供餐桌效力.通常比快餐店的平均價錢高通常出賣酒類飲料. 渠道描畫 售點照片根據不同食物口味和效力方式進展分支渠道劃分.1-3、背 景目的餐飲渠道選擇我們的重點：中低檔：西餐、火鍋店、大排檔、燒烤店等規范定義按營業面積 按

3、區域路段按菜肴風格按效力功能按售賣方式按客單等級 形狀分類大型 中型 小型景點 社區 商圈流行 中菜 火鍋企業 紅白 配餐暢飲 綁送 套餐 特級 高端 普通 .1-4、背 景餐飲消費者購買習慣分析消費者反響 乳酸菌可以解辣，解酒，維護腸胃；多樣選擇呵斥消費妨礙的是“買得到的程度有70%的消費者是與同伴一同去餐館，其中:2人同行的占52% 3人同行的占25%4人同行的占23%調查中,有28%的人每周至少去一次餐館.大多數飲料是在售點內現場購買79% 是現場購買21% 不是現場購買大約有71% 以上的時機可以影響品牌,包裝以及購買數量的改動.有36%的消費者在售點購買時是遭到餐館效力員的影響.提高

4、鋪貨率加強店內執行鼓勵建議式銷售加強周邊鋪貨.1-5、背 景本品問題與時機 優勢：1.小樣小乳酸的口感及營養適宜配餐，同時可以用于緩解酒精，維護腸胃效果，是普通飲料所不具備功能；2、我司有適宜餐飲的800ML分享裝、330ML個人裝；3、產品為常溫態，易于保管，保質期長； 時機：目前餐飲市場興隆，而競品少產品單一，但消費者需求多樣。 優勢：。1.大部分區域缺乏成熟的餐飲供貨平臺2.餐飲市場勝利閱歷方式沒有得以復制3、乳酸菌配餐習慣未導入； 要挾：1.區域競品具有很高的知名度椰子汁。2.競品有穩定的銷售供貨平臺。SWTO.餐飲渠道背景分析小結1、餐飲渠道對于產品和品牌運營尤為重要2、目的餐飲渠道

5、選擇要精準3、針對消費者購物習慣需加強：買得到、樂得買；4、本品運營餐飲尚在起步，需不焦躁，一步一個腳印；.二、目 的 / 目 標目的：1、長久培育乳酸菌配餐消費習慣，提高產品浸透率2、當前添加餐飲售點數量，提升PE330/800ML銷量目的：Q3，選擇試點聚焦運營/新增至少1-2個餐飲聚集圈餐飲店點數不限并讓其可繼續運營，存活下來；.Q3 餐飲開發目的.三、餐飲專案戰略1、啟動餐飲的關鍵點2、金字塔戰略3、盈虧利潤核算.3-1、戰略啟動餐飲的關鍵點餐飲啟動 二批配送商更多售點更及時的配送效力.3-2、戰略金字塔戰略經過有吸引力的消費者促銷活動,刺激購買機率 經過提高周邊點“有效鋪貨率,獲取程

6、度增長，添加外帶消費；經過有創意的生動化推行, 創建本品和美食之間的聯絡聚焦開發餐飲聚集圈；從而實現“買得到，以點及面流行消費；經過餐飲主題的品牌布建創建24小時促銷員，提示自動消費；經過客戶鼓勵,與高銷量奉獻的客戶建立聯盟金字塔式戰略.3-3、戰略餐飲公司損益表ND拓展和單點VPO提升：前期：售點數量少且單點VPO低，即易虧損。中期：以籠統街為點擴展面，添加餐飲分銷商拓展售點后期：逐漸降低單點消費者費用率，進一步提高ND數和VPO,盈利.3-3、戰略餐飲分銷商損益表闡明：1.經銷商目前正常銷售我司產品，即餐飲開發不影響其盈利；2.餐飲配送商額外費用指：中等B類店與餐飲店的合同費、促銷費用等；

7、.四、餐飲專案操作手冊1、工程概略、產品選擇2、分銷體系與配送；3、價錢鏈4、進場/周邊BC店陳列5、生動化6、店內促銷 1店員獎勵 2特征菜套餐 3擺桌 4消費獎勵 5促銷員試飲.4-1、工程概略、產品選擇項 目 產 品 ：主力產品： PE 330ml小乳酸 選擇產品：PE 800ml小乳酸 備注：中小餐飲以PE330ML為主，如麻辣燙、面館、大排檔等散點；高端/酒店以800ML為主，330ML可選擇性時 間 進 度 ： 2021年7月開場開 拓 方 法 ： 聚焦拓展、樣板示范項 目 目 標 ： 區域樣板、逐漸復制.4-2、分銷體系與配送體系重點：餐飲分銷商方式一：市區餐飲，經銷商直做方式二

8、：1.餐飲分銷商承當餐飲 市場的開發和配送。 2.目前主要餐飲分銷體系.4-2、分銷體系與配送如何選餐飲分銷商-產品力強的地方：經銷商選擇面廣,執行力強為首要 (以流行產品帶動新品)-產品力弱的地方：配送商實力需非常強 (以經銷商通路買斷酒水供應,強行浸透)另外一塊大包裝較大的市場-：-宴席市場,找到該類零售商,此類市場通路短,無促銷需求,直接設定究竟價錢就能操作.4-2、分銷體系與配送餐飲分銷尋覓方法一、順藤摸瓜：找到目的餐飲店，牽出擔任配送的零售商片區酒水零售商餐飲店餐飲店餐飲店餐飲店其他片區酒水零售商包場餐飲店包場.4-2、分銷體系與配送二、直接找該片區酒水零售商：首選：加多寶/王老吉各

9、區域餐飲分銷商： 優勢點： 加多寶/王老吉餐飲店鋪貨率和顯現度在餐飲飲料中首位。 時機點： 利潤：加多寶/王老吉單箱利潤4-5元，利潤6-7%； 我司利潤分析 產品：餐飲生長趨勢看好！加強餐飲產品構造。 關鍵點：小區域獨家、消費者促銷、籠統布建。 次選：啤酒各區域餐飲分銷商： 優勢點：啤酒-餐飲店必有產品之一，中檔啤酒渠道是我司餐飲中心渠道。 時機點：利潤：我司產品較啤酒利潤分析對比 產品：餐飲生長趨勢看好！加強餐飲產品構造。 關鍵點：中偏高端強勢啤酒品牌分銷商、消費者促銷、籠統布建。 .4-2、分銷體系與配送三、另增喜宴零售商首選：喜鋪 優勢點：主營宴席等細分渠道，如部分煙酒店、喜糖鋪子 時

10、機點：利潤較高，生長趨勢看好！加強宴席產品構造 宴席產品：白酒+飲料，就看主推哪種飲料。 關鍵點：利潤空間、店面籠統布建、宴席宣傳單頁。次選：區域強勢白酒品牌分銷商： 優勢點：白酒宴席必有產品。 時機點：我司產品產品利潤高于其它飲料， 宴席生長趨勢看好！加強宴席產品構造 關鍵點：利潤空間、結合促銷、宴席籠統推行。.闡明：1.競品：可口可樂/雪碧1250ml，流通零售價4.5元，餐飲店售10-12元 紅罐王老吉流通零售價4元，餐飲店6-8元；2.價錢執行：目前餐飲價錢穩定的區域執行現有價錢； 目前空白新開區域餐飲價錢以此價錢為指點執行。3.關鍵各級客戶的利潤空間要高于傳統渠道，否那么餐飲分銷商不

11、愿開發餐飲店和餐飲店不情愿銷售。4-3、價錢鏈建議價格體系（單位：元）促銷方式產品規格經銷商進價餐飲供貨商餐飲店進價餐飲零售價PE330ml瓶若兌換瓶標，則是用搭贈費用做短期促銷；箱利潤（箱）整箱利潤率PE800ml瓶箱利潤（箱）整箱利潤率.4-4、進場/周邊BC超陳列-誰收進場費？：1、包場的零售商；2、店家；3、自然浸透帶政策鋪貨；-假設進場費不能防止，如何效益最大化；1、消費滿X元，每桌送本品1瓶；2、特征菜套餐；3、包席送本品；4、瓶標兌換現金.4-4、進場/周邊BC超陳列瓶標兌換現金的方法以800ML為例價格體系（單位：元）促銷方式產品規格經銷商進價餐飲供貨商餐飲店進價餐飲零售價進場

12、初期瓶每個瓶標兌換2-4元；（根據各地情況）箱利潤（箱）整箱利潤率發展期瓶此后再做瓶標兌換則是根據實際情況，做短期促銷箱利潤（箱）整箱利潤率.4-4、進場/周邊BC超陳列1.業代重點新開目的：每日跟進；2.堆箱擺臺陳列；3.廣宣布建：刺激消費者購買。.4-5、生動化著眼于三個地方,包括戶外區,柜臺區以及用餐區提示消費者購買飲料刺激激動性購買本區域對快餐進展信息交流具有非常重要的作用鼓勵消費者訂購飲料.刺激激動性購買本區域對一切餐館進展信息交流都具有非常重要的作用.用餐區柜臺區戶外創建品牌籠統吸引過路人.本區域對高檔/中檔售點進展信息交流具有非常重要的作用.其他區域,比如入口或者通道等 創建品牌

13、籠統提示消費可有可選擇性的利用本區域對高檔/中檔售點進展信息交流.4-5、生動化-店堂外 窗貼推/ 拉標簽店招 / 櫥窗.4-5、生動化店堂內店內提示牌店內提示牌鏡框海報桌牌.4-5、生動化收銀臺陳列架收銀臺圍邊訂餐卡.4-6、店內促銷餐飲店店員消費者擺臺；特征菜套餐；開蓋費；集蓋換獎品；MM試飲；買后抽獎；.4-6、店內促銷擺臺擺臺1、目的：添加我司產品在餐飲渠道可見度；完成從收銀臺到餐桌的最后5米，直接提示消費者購買；2、執行要點： 1作為短促，分波段執行；建議每次執行1-2個月； 2與店員獎勵結合執行，效果更佳；.4-6、套餐獎勵特征菜品結合促銷執行方式目的客戶選擇模范道路上售點，月目的

14、銷量大于10箱；必需有電子結算單、當月有特征菜品推出；奶品，我司專賣客戶消費者在店內只需購買當日特征菜品時即可享遭到1瓶PET小乳酸產品的贈品我司支付促銷期間一切贈送產品50%費用一切贈品先由客戶墊付，贈品將以產品方式于下月支付我司將不定期檢查促銷執行情況，及時進展報表回收。客戶必需提供贈品簽收表及相關電子憑證方可享用獎勵。我司可提供“特征菜品相關一系列店內宣傳制造，如海報、桌卡攤牌、特征菜欄、水牌等制造.4-6、店內促銷店員獎勵經過效力員與消費者的交流,會有較大的時機對現場消費決議產生影響.重要性實施效力員獎勵方案,從而刺激購買店內飲用=83%消費者自動購買 =61%明確的要求=47%向效力員訊問=14%指明品牌=27%普通引薦=16%購買者 =100%外賣=17%效力員引導購買=22%36%的干擾時機.4-6、店內促銷店員獎勵方法1、與擺臺結合；2、分波段執行；3、瓶標換錢；4、集瓶標換獎品護手霜、品牌護唇膏等日化品 由業務擔任兌換如：中秋期間，參