1、委托招商-選擇靠譜的招商機(jī)構(gòu)導(dǎo)讀：選擇靠譜的招商機(jī)構(gòu)，是實(shí)施委托招商的關(guān)鍵.筆者此前介紹過，傳統(tǒng)的政府主導(dǎo)型招商模式正在被政府主導(dǎo)、企業(yè)主體的委托招商所取代，并形成較為成熟的發(fā)展模式。委托招商模式下，政府的命運(yùn)與招商機(jī)構(gòu)緊緊捆綁在一起，因此，選擇靠譜的招商機(jī)構(gòu)、建立合適的考核與激勵(lì)機(jī)制，關(guān)乎園區(qū)的命運(yùn)。正文：01一般來說，政府與招商機(jī)構(gòu)有三種合作模式：第一種是按項(xiàng)目付費(fèi)，政府不提前支付任何費(fèi)用，項(xiàng)目成功落地后，根據(jù)具體情況給予相應(yīng)比例的獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用；第二種是固定服務(wù)費(fèi)，政府與招商機(jī)構(gòu)約定招商指標(biāo)，每年度根據(jù)任務(wù)完成的情況進(jìn)行結(jié)算；第三種是預(yù)付費(fèi)+獎(jiǎng)勵(lì)模式，政府每年支付招商機(jī)構(gòu)一筆基礎(chǔ)服務(wù)費(fèi)，用于招

2、商活動(dòng)支出，項(xiàng)目成功落地后，再根據(jù)項(xiàng)目情況給予招商獎(jiǎng)勵(lì)（獎(jiǎng)勵(lì)力度小于第一種）。下面來看這三種合作模式的利弊。第一種（按項(xiàng)目付費(fèi)）是甲方最為喜聞樂見的模式，引進(jìn)項(xiàng)目才給錢，引不進(jìn)也沒啥損失，看似穩(wěn)賺不賠。但這種模式有個(gè)最大的問題不可能吸引到優(yōu)質(zhì)渠道。目前市面上能接受一項(xiàng)目一付費(fèi)的： 寫字樓中介， 招不招商都無所謂的（如財(cái)稅、法務(wù)公司）， 新成立的中小招商服務(wù)機(jī)構(gòu)。寫字樓中介大家很熟悉，在筆者看來，市面上大多數(shù)民營園區(qū) / 寫字樓可以依托中介進(jìn)行招商，甚至可以多簽幾家中介，因?yàn)槊駹I園區(qū) / 寫字樓以利潤為導(dǎo)向，招租是第一要?jiǎng)?wù)，項(xiàng)目質(zhì)量差點(diǎn)沒關(guān)系，中介手里項(xiàng)目多，萬一沒效果也不需要付費(fèi)；但政府園區(qū)不

3、同，除了考慮出租率，還要看項(xiàng)目的質(zhì)量、人才的層級(jí)、與園區(qū)產(chǎn)業(yè)（鏈）的匹配度，這是傳統(tǒng)中介所不具備的。第二種與財(cái)稅法務(wù)公司合作，雙方口若懸河地談上半天，簽一份戰(zhàn)略合作協(xié)議、擺拍幾張照片，發(fā)一篇報(bào)道，看似頗有誠意，但效果呢？只能是仁者見仁智者見智了。至于第三種，有一些自身沒什么背景、又是剛剛成立的中小招商服務(wù)機(jī)構(gòu)，它們出于拓展市場和鍍金的考慮，會(huì)接受項(xiàng)目付費(fèi)的模式，但最終結(jié)果無外乎兩種： 對方拿你們的園區(qū)做跳板，等拿到條件更好的項(xiàng)目后，把全部資源傾斜到新項(xiàng)目上； 對方確實(shí)水平有限，招不到商，從賬面的顯性成本來看是省下了錢，但因此錯(cuò)失的發(fā)展機(jī)會(huì)與各種隱性成本只會(huì)更多。第二種（固定服務(wù)費(fèi)）模式在園區(qū)整

4、體托管中會(huì)涉及，政府把招商、運(yùn)營、企業(yè)服務(wù)整體打包給運(yùn)營商，自己退居二線；相應(yīng)的對運(yùn)營商的考核也不僅僅局限在招商層面，還包括活動(dòng)場次、品牌影響力、空間（榮譽(yù)）申報(bào)等等，政府根據(jù)考核結(jié)果，支付約定比例的運(yùn)營費(fèi)。對政府而言，園區(qū)委托運(yùn)營有幾點(diǎn)好處，一是省去了組建和培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)的成本，運(yùn)營商直接帶成熟團(tuán)隊(duì)進(jìn)駐；二是把各項(xiàng)戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)和上級(jí)主管部門的考核指標(biāo)直接轉(zhuǎn)嫁給運(yùn)營商，自己騰出精力，專注頂層設(shè)計(jì)與企業(yè)服務(wù)；三是借運(yùn)營商市場化運(yùn)作的優(yōu)勢，避開行政體制的制約。但這種模式有一定局限性，第一，相當(dāng)一部分地方政府市場化的理念不強(qiáng)，不能接受完全的市場化運(yùn)作，涉及到運(yùn)營管理的部分，他們更希望由自己來掌控；第二，以

5、政策為主導(dǎo)的園區(qū)，企業(yè)往往會(huì)選擇跳過運(yùn)營商，與具有最終決策權(quán)的政府直接對話；第三，一個(gè)幾十萬方的園區(qū)，運(yùn)營費(fèi)一般要幾百萬到上千萬不等，許多地方政府沒有這個(gè)預(yù)算。第三種（預(yù)付費(fèi)+獎(jiǎng)勵(lì)）是較為普遍的合作模式，政府確定項(xiàng)目要求，面向市場選擇2-3家招商機(jī)構(gòu) / 個(gè)人，簽訂委托招商協(xié)議，將招商任務(wù)下發(fā)給招商機(jī)構(gòu)，先行支付一筆費(fèi)用（某些政府針對個(gè)人不設(shè)基礎(chǔ)服務(wù)費(fèi)，提供項(xiàng)目信息按條付費(fèi)）；招商機(jī)構(gòu)根據(jù)政府的需求進(jìn)行市場調(diào)研、開展招商活動(dòng)、發(fā)布招商推介，與意向企業(yè)進(jìn)行初步接洽，組織客商到園區(qū)考察，企業(yè)確定入園后，再根據(jù)約定支付中介費(fèi)。一方面縮短了政府招商周期，節(jié)約了招商成本，同時(shí)也保證了招商機(jī)構(gòu)的參與熱情。

6、02但話說回來，市面上招商機(jī)構(gòu)魚龍混雜，打著招商的旗號(hào)騙吃騙喝騙玩的大有人在，如何選擇靠譜的招商機(jī)構(gòu)，是實(shí)施委托招商的關(guān)鍵。首先，作為地方政府，接觸到的主流招商機(jī)構(gòu)有幾種， 招商服務(wù)機(jī)構(gòu)； 地方工商聯(lián)、行業(yè)協(xié)會(huì)； 五大行等專業(yè)中介； 大數(shù)據(jù)公司 ； 有豐富招商資源的行業(yè)專家、退休領(lǐng)導(dǎo)等； 高校、科研院所。1、招商服務(wù)機(jī)構(gòu)以招商為營生，積極性最強(qiáng)，招商的專業(yè)化程度最高，缺點(diǎn)是行業(yè)混亂，騙子很多；2、地方工商聯(lián)、行業(yè)協(xié)會(huì)的優(yōu)勢在于能夠直接聯(lián)絡(luò)決策領(lǐng)導(dǎo)，缺點(diǎn)是渠道僅限于固定會(huì)員，項(xiàng)目量無法保證；3、五大行等專業(yè)中介擁有精準(zhǔn)的投資信息與很高的客戶信任度，缺點(diǎn)是地域性較強(qiáng)，沿海地區(qū)尚可，內(nèi)地基本無效；4

7、、大數(shù)據(jù)公司信息獲取最快，但很大情況下這些信息只是工商數(shù)據(jù)而并非企業(yè)投資信息，需要花大量的時(shí)間篩選；5、有豐富招商資源的個(gè)人，積極性僅次于專業(yè)機(jī)構(gòu)，由于是單槍匹馬，與園區(qū)的直接聯(lián)系也更密切，缺點(diǎn)是人脈較為固定，項(xiàng)目量有限，而且其中騙子也不少；6、高校和科研院所擁有最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)學(xué)研資源，但要價(jià)很高、招商積極性也不強(qiáng)；通過以上招商機(jī)構(gòu)的優(yōu)劣勢對比，再結(jié)合園區(qū)的發(fā)展需求，便可框選出大致的方向：若以快速去化為目標(biāo)，應(yīng)以招商服務(wù)機(jī)構(gòu)為主，有資源的個(gè)人為輔；若更看重項(xiàng)目規(guī)模，應(yīng)重點(diǎn)考慮專業(yè)中介與行業(yè)商、協(xié)會(huì)；若想引進(jìn)人才與高精尖項(xiàng)目，高校和科研院所是一個(gè)重要渠道；如果想盡可能獲取更多信息，大數(shù)據(jù)公司或許是不

8、錯(cuò)的選擇。選擇招商機(jī)構(gòu)有幾個(gè)原則：1、資信優(yōu)良；2、有分工明確的團(tuán)隊(duì)、完善的招商體系、完整的招商服務(wù)流程；3、團(tuán)隊(duì)主要領(lǐng)導(dǎo)有一定行業(yè)影響力；4、此前有合作案例，再通過走訪調(diào)研，了解該機(jī)構(gòu)在項(xiàng)目落地中起到的作用，確定案例的真實(shí)性以及該機(jī)構(gòu)的招商能力；5、有主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)相關(guān)背景，或有能力聯(lián)絡(luò)相關(guān)行業(yè)資源；6、有信息化的招商產(chǎn)品；7、園區(qū)招商很難復(fù)制，最好選擇本省或在該本省有人脈資源的機(jī)構(gòu)；8、有品牌支撐，不一定非要做到品牌賦能，但至少得門當(dāng)戶對；最后再說一點(diǎn)關(guān)于合同條款的事兒，按照政府的想法，最好能要求招商機(jī)構(gòu)每年引進(jìn)幾個(gè)項(xiàng)目、幾千萬的實(shí)際投資，把這些寫進(jìn)合同里。但實(shí)際情況是除非支付固定服務(wù)費(fèi)，否則招

9、商機(jī)構(gòu)根本不會(huì)同意。03最后，筆者梳理幾個(gè)委托招商中可能遇到的幾個(gè)矛盾，大家因地制宜，提前預(yù)防。1、互不信任因政府與招商機(jī)構(gòu)有共同的目標(biāo)（招商），本應(yīng)是最親密的合作伙伴，但在實(shí)際過程中雙方往往互不信任：政府覺得，我花了錢就一定要帶來項(xiàng)目落地，什么？政策不好？什么都有了為什么要請你？而招商機(jī)構(gòu)潛意識(shí)就會(huì)覺得政府在刁難自己，費(fèi)了這么大心力，弄來這么多項(xiàng)目，你一句不合適就打發(fā)了。久而久之，雙方逐漸產(chǎn)生間隙。2、政府越權(quán)一般來說，委托招商前期工作應(yīng)由招商機(jī)構(gòu)獨(dú)立完成，雙方達(dá)成初步意向后政府再行介入，但個(gè)別政府會(huì)按耐不住管人的欲望，在篩選信息和項(xiàng)目初步洽談階段便強(qiáng)加干涉，破壞了原有的招商節(jié)奏；3、缺乏監(jiān)管關(guān)于推介活動(dòng)舉辦、宣傳報(bào)