1、推銷要素高效培訓教案第3章推銷要素3.1推銷要素3.2推銷三角定理吉姆公式3.1推銷要素推銷的要素是指構成推銷活動的不可或缺的因素，它主要包括推銷人員、推銷對象、推銷品等三大要素。 推銷過程中推銷人員和推銷對象是推銷的主體，推銷品是推銷的客體。推銷人員推銷人員是指主動向推銷對象銷售商品的主體推銷人員的范圍生產企業的推銷員批發企業的供貨員零售企業的售貨員進出口企業的外貿人員各類貿易公司的業務員房地產公司的售樓員保險公司的保單銷售員銀行、信托、金融效勞、期貨公司的經紀人和業務員旅游娛樂業的業務員、導游員和效勞員案例在20世紀80年代的臺灣，有三個大學生小王、小周、小吳畢業后在一家英國公司工作,他們

2、都是做推銷員。小王把他當做自己的事業，堅持在實踐中學習提高，經常花費雙倍的時間，精力和腦力解決市場中的問題，積極思維，樂觀開朗；小周也把它當做自己的事業，但往往為自己的失誤找一些借口防止責任；小吳那么把它當做謀生的手段，只完成公司規定的分內事。20年后，小王被聘為一家公司銷售部門總裁，小周被聘為一家公司銷售部門的負責人，小吳那么在另一家公司仍然從事推銷工作。推銷人員的職責收集信息，傳遞信息銷售產品，開拓市場跟蹤顧客，提供效勞建立客戶檔案定期與客戶聯系保存銷售信息樹立良好的形象據美國有關資料顯示，超級推銷員比普通推銷員的業績高出300倍。一般來說，推銷員的業績分布呈正態分布，大體是2：6：2，即

3、在所有推銷人員中，業績很好的占20，業績一般的占60，業績很差的占20。那么，是什么原因導致在環境、產品等外部條件差不多的情況下，推銷人員的業績差異呢？優秀推銷人員與長相無關優秀推銷人員并不都是學歷高的人優秀推銷人員也不分年齡大小優秀推銷人員也和性格內向外向無關優秀的推銷人員究竟是一些什么樣的人呢？推銷人員應具備的素質推銷員的素質思想素質熱愛推銷工作，有很強烈的推銷意識；高度的工作責任感；良好的道德品質文化業務素質企業方面的知識產品方面的知識市場方面的知識顧客方面的知識競爭方面的知識神田三郎的故事有一次，日本的松下公司招聘的一批推銷人員，考試是筆試和面試相結合。這次招聘的人總共就有十名，可是報

4、考的到達幾百人，競爭非常劇烈。經過一個星期的篩選工作，松下公司從這幾百人中選擇了十名優勝者。 松下幸之助親自過目了一下這些入選者的名字，令他感到意外的是，面試時給他留下深刻印象的神田三郎并不在其中。于是，松下幸之助馬上吩咐下屬去復查考試分數的統計情況。 經過復查，下屬發現神田三郎的綜合成績相當不錯，在幾百人中名列第二。由于計算機出了毛病，把分數和名稱排錯了，才使神田三郎的成績沒有進入前十名。松下幸之助聽了，立即讓下屬改正錯誤，盡快給神田三郎發錄取通知書。 第二天，負責這件事情的下屬想松下幸之助報告了一個令人吃驚的消息：由于沒有接到松下公司的錄取通知書，神田三郎竟然跳樓自殺了，當錄取通知書送到時

5、候，他已經死了。這位下屬還自言自語地說：“太可惜了，這位有才華的年輕人，我們沒有錄取他。 松下幸之助聽了，搖搖頭說：“不！幸虧我們公司沒有錄取他，這樣的人是成不了大事的。一個沒有勇氣面對失敗的人又如何去做銷售！心理素質自信心、愛心、耐心、熱心、良心、恒心、虛心等身體素質良好的身體素質推銷人員的能力應變能力洞察能力語言表達能力社交能力創新能力學習能力語言表達要準確和清晰語言要有針對性講究語言的藝術性要恰當地使用肢體語言討論：業務員小王的“跳單選擇小王是一家軟件公司的推銷員，最近他拿到了一份50萬元的大單。恰好他的一個同學剛新開了一家軟件公司，得知他簽了一份大單，就對他說：“你把這單給我，利潤有2

6、0%，我們各一半小王不免有些心動，一來可給同學一個支持，二來公司的報酬每月工資幾百元，加上提成不過幾千元，相比之下確實差得很遠。但現在公司領導對他又不錯，正準備提升他做業務經理。這單“跳還是不“跳呢？他正在猶豫。思考：小王該不該“跳單？你認為推銷人員最重要的素質是什么？推銷品推銷品指推銷人員向推銷對象推銷的各種有形與無形商品的總稱。推銷品：商品、效勞和觀念整體產品概念產品是指提供給市場用于交換，通過使用或消費可滿足購置者欲望和需要的任何東西，包括有形物品，無形效勞、場所、組織和觀念整體產品的層次：核心產品形式產品期望產品延伸產品潛在產品核心產品形式產品期望產品 是顧客購置某種產品時所追求的利益

7、和效用。是指核心產品借以實現的具體表現形式。它有五個特征所構成，即品質、式樣、特征、商標及包裝。顧客識別的客觀依據是指購置者在購置產品時期望得到的與產品密切相關的一整套屬性和條件。延伸產品潛在產品是指顧客購置形式產品和期望產品是，附帶獲得的各種利益的總和包括各項效勞和觀念是指現有產品在未來的所有延伸和轉換，是當今產品的可能變體推銷品的效用層次理論推銷員應該向顧客推銷什么？推銷產品的根本效用推銷產品的使用價值觀念推銷產品文化和企業文化推銷品的分類：消費品和生產資料日用品特殊品消費品選購品單價低 體積小范圍廣生活必需價格較高品種繁雜時尚性強產銷變化較大使用壽命較長網點設置，多種推銷方式,接待顧客熱

8、情,廣告店堂環境、廣告宣傳，現場宣傳、良好的服務、解決技術上的問題特殊顧客需要獨特性能的高級消費品質量、信譽、店堂裝飾、網點適當集中、尊重顧客的選擇權工業生產資料生產資料農業生產資料主要設備次要設備原材料半制成品與零件耕畜、種子、種苗等化肥、農藥、農用薄膜等農業機械 中小農具燃料、動力、輔助材料與客戶建立長期合作的關系把握相關政策，考慮農民的利益顧客顧客是推銷活動指向的對象根據購置推銷品的性質和使用目的的不同個體購置者組織購置者個體購置者是為了滿足個體或家庭生活的需要而購置或接受某種推銷品的個人影響購置決策的不同角色發起者影響者決定者購置者使用者周末一位女士到一家服裝店給上初中的女兒買衣服，這

9、是一家品牌專賣點，目標市場是20歲左右的青年，主營休閑服。女士拿起一件嫩粉色的短款上衣左看右看，這時一位營業員走過來，熱情地說：“喜歡你就試試。“我，中年婦女，穿這件衣服？女士心里想著，走出了這家服裝店。這位營業員犯了什么錯誤？她應該如何接待這位女士才對？組織購置者是指工商企業、政府部門和其他各種事業單位、群眾團體，為加工制造產品、集團消費和再售給其他顧客所進行的購置消費特征：需求彈性小；購置量大；技術性強，多為專家購置；決策復雜，購置決策參與者多影響購置決策的不同角色使用者影響者決策者批準者采購者推銷三要素的協調關系推銷員-主動和支配地位顧客-中心地位推銷品-連接推銷員和顧客，借以滿足顧客需

10、求推銷三角定理推銷三角定理認為：作為一名推銷人員，必須具有說服顧客的能力，推銷人員的推銷活動應建立在相信自己所推銷的產品、相信自己所代表的公司、相信自己的根底上關鍵：相信相信推銷品相信自己所代表的企業相信對自己的能力推銷三角定理又稱吉姆“公式GEM公式，即產品goods、公司enterprise、推銷員myself三角公式產品G推銷人員M公司E相信推銷品看到產品長處，對其充滿信心，感染顧客相信推企業企業和產品的良好信譽，能激發推銷員自信和顧客的購置動機相信自己正確認識推銷職業和信息工作意義，對開展前景充滿信心?水晶教堂的故事?1968年的春天，羅伯.舒樂博士立志在加州用玻璃造一座水晶大教堂，他

11、向著名的設計師菲力普.強生表達了自己的設想： “我要的不是一座普通的教堂，我要在人間建造一座伊甸園。 強生問他預算，舒樂博士堅決而明快地說：“我現在一分錢也沒有，所以100萬美元與400萬美元的預算對我來說沒有區別，重要的是，這座教堂本身要具有足夠的魅力來吸引捐款。 教堂最終的預算為700萬美元。700萬美元對當時的舒樂博士來說是一個不僅超出了能力范圍甚至超出了理解范圍的數字。 當天夜里，舒樂博士拿出一頁白紙，在最上面寫上“700萬美元。然后又寫下10行字： 一、尋找1筆700萬美元的捐款 二、尋找7筆100萬美元的捐款 三、尋找14筆50萬美元的捐款 四、尋找28筆25萬美元的捐款 五、尋找70筆10萬美元的捐款 六、尋找100筆7萬美元的捐款 七、尋找140筆5萬美元的捐款 八、尋找280筆25000美元的捐款 九、尋找700筆1萬美元的捐款 十、賣掉10000扇窗，每扇700美元 60天后，舒樂博士用水晶大教堂奇特而美妙的模型打動富商約翰.可林捐出了第一筆100萬美元。 第65天，一位傾聽了舒樂博士演講的農民夫婦，捐出第一筆1000美元。 90天時，一位被舒樂孜孜以求精神所感動的陌生人，在生日的當天寄給舒樂博士一張100萬元的銀行本票。 8個月后，一名捐款者對舒樂博士說：“如果你的誠意與努力能籌到600萬元，剩下的100