1、證券營銷渠道開辟運營與維護東莞證券唐山營業部.課程目錄1.營銷渠道建立表達了營銷管理程度2證券營銷十大渠道建立實戰分析.營銷渠道建立表達了營業部的營銷管理程度新增客戶來源哪里營業部自然增長1渠道開辟2轉引見老客戶3業務開展的關鍵是渠道建立 新增客戶的主要來源.營銷渠道建立表達了營業部的營銷管理程度營銷渠道建立是團隊人力開展的1.渠道資源少，眾多券商目前最主要的渠道在銀行。2.營銷新人去哪里展業，能否會零落？.經典4P、4C、4R營銷Consumer 客戶Cost 本錢Convenience 便利Communication 關系Relativity 關聯 Reaction 反響Relation

2、關系Retribution 報答產品、價錢、渠道、促銷. 營銷渠道拓展與維護中存在“四大問題不寬？不深不細不穩.營業部營銷拓展思緒和方法拓展有道營銷目的營銷渠道營銷謀劃營銷效力.證券營銷十大渠道實戰銀行渠道建立社區渠道建立汽車4S店渠道高爾夫、健身俱樂部、美容院商場、超市渠道網絡渠道企業廠區、工業園渠道企業結合會、行業協會渠道學校、教育機構渠道政府職能部門渠道.銀行組織架構圖.留著有價值的客戶加快辦理業務的速度，縮短客戶在銀行停留的時間網點的演化以前如今網點布置的演化.網點的演化網點定位銀行窗口與客戶面對面銷售的主陣地銷售人員集中金融百貨公司產品極大豐富.我們在銀行的定位商業銀行的特點人流量較

3、小優質客戶集中有明顯的義務目的營銷認識強內部競爭較小要求多國有銀行的特點網點多且地理位置好固定的客戶群人流量大有協作的根底競爭猛烈營銷起步晚網點開辟運營要較長的時間.上下互動的渠道維護體系實現整體和部分的良性切入。利用協作工程的成果落實各項結合營銷從總經理至客戶經理的立體化，全方位渠道維護機制銀行渠道建立根本原那么123.銀行渠道建立根本任務1.針對銀行層級確立立體的聯絡體系2.謀劃多樣化的業務推進方式3.建立與協作渠道相關的資料檔案4.整合與開展銀行渠道相關的資源5.提供及制造專業化的展業工具6.對銀行渠道任務開展情況管理.效力要細致培訓要跟上推進要繼續溝通要到位銀行渠道運營重點.關健問題：

4、關系、志愿、技藝關系問題異地券商、溝通不夠、聯絡過少、與競爭對手關系好志愿問題對產品的效力不認同、不被注重存管利益無法滿足、擔憂存款減少技藝問題表達才干缺乏、銷售流程不熟、促成技巧不夠、銀行業務不熟.銀行渠道建立根本任務附1：網點根本信息 日期：網點名稱網點地址聯系電話傳真儲蓄窗口口數有無理財柜有無大堂經理周邊環境區域類型居民區商業中心企業廠礦區其它附近銀行家數 家儲蓄業務筆數 筆/天姓名職務電話性格特點興趣或嗜好生日技能積極性備注：對網點重要人員用*表示附1：網點根本信息 日期：.銀行渠道建立根本任務附1：網點根本信息 日期：附2：網點業務信息 日期：儲蓄存款情況考核權重目前余額新增任務目前

5、達成中間業務信息本季度考核權重全年計劃及目前達成三方的歷史業績上一年度人第 年度人同業信息項目同業一:同業二:同業三:主打產品名稱類型新產品動態各項投入人力人人人費用培訓次/季次/季次/季激勵第 季度業績萬萬萬上年度業績萬萬萬.掌握關鍵點支持期許匯報了解.輔導銀行駐點員工技巧1.傾聽贊譽：無論如何一定他們2.反向引導：了解情況、有的放矢3.回饋建議：提出他的建議和處理問題的方法4.建立共識：獲得他們的承諾.銀行網點現場效力網點效力內容網點事的維護投拆處置問題，傳達信息網點人的維護營銷客戶經理及柜員客戶維護回訪，方案的告知，問題的處置等網點效力方式現場，等同業競爭對手關健人維護網點效力追蹤總結。

6、.行長開場莫要談任務，噓寒問暖成情深同業話題需謹慎，攻擊他人素養低空話大話丟一邊，援用數據更有力主任下屬需表場，言過其實不可取思緒條理要明晰，得體大方顯專業.大堂經理、理財經理、中心柜員點心淺笑勤招采，先交朋友再任務相互協作是同伴，優勢互補談客戶上班時間忙公事，私人話題切莫談業務信息常傳播，營造氣氛時機多精英銷售有門道，一切盡在“8之外.案例1.為什么協作了三年的銀行網點選擇了別一家 證券公司？2.除了支行網點與個金部，我們還可以利用的 資源有哪些？.證券營銷十大渠道實戰銀行渠道建立社區渠道建立汽車4S店渠道高爾夫、健身俱樂部、美容院商場、超市渠道網絡渠道企業廠區、工業園渠道企業結合會、行業協

7、會渠道學校、教育機構渠道政府職能部門渠道.社區營銷的特點1.直接面對消費人群，目的人好集中，宣傳比較直接，可信度高，更有利于口啤宣傳。2.氣氛制造銷售3.可以作為普遍宣傳手段運用，也可以針對特定目的，組織特殊人群進展重點宣傳4.直接掌握消費者，針對消費者需求及時對宣傳戰術和宣傳方向進展調查與調整。.社區組織架構圖.社區各組織角色的定位與關系社會居委會由政府委派，有法定辦公場所，主要是貫切落實政府的各項政策和配合政府，與派出所等官方以及物業公司分享居民登記的有關信息。2.物業公司根據居委會和業主需求，提供專業的物業管理效力，包括無償保養與維護開發商所規劃的設備設備，和一些有償的額外效力，掌握著小

8、區內的公共資源和空間3. 業主委員會由社區與業主大會選舉而產生，業主委員是無償的代表寬廣業主監視和配合物業進展任務的，是行使管理房產和小區內事務的自治民事組織。.社區營銷戰略1.對社區的前期調查，建立社區檔案營銷主題，訴求確實定采取有針對性營銷方式選擇正確的時間、地點2.選擇進入社區的方式等待時機發掘時機自動發明時機3.活動過程要精益求精活動創意要深化宣傳方式創新員工籠統要規范堅持活動長期性.社區營銷活動謀劃與管理推行活動方式一1、目的社區A、社區內人群經濟富余B、人員時間靈敏、空閑C、社區配置較大的會議廳或休閑室2、組織流程：分析社區投資需求，確定分析方向與重點3、關健點：聯絡社區約請專家活

9、動謀劃和宣傳活動實施，會后調查和跟進。會后調查和跟進是活動重要收益.社區營銷活動謀劃與管理推行活動方式二1、目的社區A、培育客戶感情、忠實度B、樹立企業品牌及社會籠統C、間接推行公司產品/效力2、活動方式：A：活動具休閑性，群眾性，如：社區文藝晚會，運動會健身活動，廚藝大賽，卡拉OK，電影欣賞等等B：活動內容是最好包含金融投資，概念，如活動稱號，活動口號，活動獎勵。推行活動方式三 產品專賣1.賣點提練2、現場講解吸引力3、老客戶的支持。.社區營銷活動謀劃與管理其它推行活動方式，如：公益活動1、活動要求效果；A、深得社區居民、管理組織的人心B、突出企業社會籠統或價值理念C、獲得下一次的協作2、活

10、動方式；知識宣傳，推行人口普查，孤老送暖和，書籍衣物號召成立任務效力等等。.選擇最有效的活動方式社區類型適合方式別墅區多種類投資，高端聯誼，品鑒沙龍集中型高端社區投資策略分析會，產品專賣會集中型中低端社區產品專賣會，客戶聯誼會，公益活動分散型社區大眾化聯誼會，公益活動.分析一、小區拓展橫式的分類 短期小區營銷 長期駐點營銷二、長期協作同伴的選擇三、駐點的選擇 居委會辦公地 居民活動中心 樓盤售樓部 會所 物業管理中心 小區.分析四、人員按排技巧 專人統籌安排五、推行技巧1、效果羅好的宣傳品 宣傳單張，海報 橫幅 汽球 部分高檔小區有區刊、區報2、宣傳口號3、股評和培訓活動4、某種方式的俱樂部5

11、、時間.案例1、慶賀XX小區與XX證券協作推出社區理財效力。2、上網通寬帶，享用XX證券全程效力，做股市贏家足不出3、大雪天，要股市，上效力，不是夢.社區一某別墅區為大亞灣首個超大規模的高端城市綜合體，總占地約71萬平方米，總建筑面積約120平方米，包括五星級酒店、大型購物廣場和高尚住宅一期產品線開工，有聯排、雙拼和獨棟三種別墅，總共70棟、290戶。如今入住率為60%，戶主普通具有較強的經濟根底。戶主普通具有較強的經濟根底。整個小區圍繞中心湖而建，呈孤形，且樓棟按別墅種類而集中分布住宅僅有一個出口，實行封鎖式管理，進出刷卡。.社區二某小區位市區周邊，屬于普通住宅區。總用地面積約9萬平方米，規

12、劃總建筑面積約23萬平方米，規劃戶數714戶。所含戶型包括45平米的一居，71-83平米的二居，93122平米的帶入戶花園三居，及172平米的四居樓王單位，現已入住約600戶，部分為經濟獨立的獨身人士，部分為收入穩定的三、四口之家小區內置公用設備較少，普通情況下，社區活動會在小區接待處的活動室進展，另，內部樓棟分布也較為嚴密，臨街有兩處出口。.證券營銷十大渠道實戰銀行渠道建立社區渠道建立汽車4S店渠道高爾夫、健身俱樂部、美容院商場、超市渠道網絡渠道企業廠區、工業園渠道企業結合會、行業協會渠道學校、教育機構渠道政府職能部門渠道.汽車4S店組織架構.全國購買力分布從消費區域來看主流購車人群轉向二三

13、線城市，近兩年，一級市場的汽車銷量培速為30%左右，二級市場在40%以上，而三級市場的增速超越50%，可見，二三級市場增速遠遠高于一級市場。從收入程度來看多數居民購車位位將集中在510萬，據統計局數據顯示，2021年中國城鎮居民全年人均可支配收入19109元，增長11.3%，實踐增長7.8%，2021年，在積極的財政政策和穩健的貨幣政策支持下，全年經濟有望繼續堅持平穩開展。.汽車銷售戰略政策影響A、“十二五規劃低碳經濟，汽車產業節能減排、新能源研發、已是必然趨勢，節能型車將更有市場前景，可以在前期打下協作根底，共享更多資源。B、2021年，汽車鼓勵政策的退出，北京、廣州等大城市的限購措施，用車

14、本錢的添加，將影響小排量乘用車和自主品牌乘用車的開展。小排量和自主品牌乘用車市場競爭猛烈，采用更全面的效力吸引消費者。營銷方式、將售后效力利潤提升到主要位置A、目前，在國際汽車界，汽車銷售利潤在整個產業鏈構成中僅占20%，零部件供應占20%，而50%到60%利潤是由效力環節產生B、在中國，汽車銷售利潤至少要占60%80%，但隨著價錢戰繼續，銷售利潤將越來越薄，產業價值鏈正向市場延伸。.汽車4S店協作點分析1、高檔車4S店利益需標分析 尋求高端客戶，而券商擁有較多的此類資源注重對客戶的全面效力，會向外界結合提供增值效力，在此建立品牌籠統。2、中低檔車4S店利益需求分析廣泛宣傳力度大，銷售壓力大，

15、為拓展銷售渠道，需求多方位推行，券商可以此為切入點。.協作同伴的比較與選擇1本地制造商3汽車銷售戰略4地域文化差別2本地購買力選擇協作同伴時，綜合思索以下要素.地域文化差別地域關別性格特征消費行為特征營銷方式偏好車系偏好西北地區精獷，樸實注重安全、實用參考銷售人員的介紹國產/越野東北地區耿直，豪爽注重形象、安全、油耗信賴銷售人員和大型車展日系/國產東部沿海理智、精明重價格品牌、可靠性受各類促銷影響較多日/美/國系南方地區敏感、聰明重品牌、安全多考多方便，比較購買德/日/國系.汽車4S店營銷戰略一、店內駐點二、車友會講座三、自駕游活動壓力大，出游、交朋友，資助吃/水1.廣本的自駕游活動拍攝、親身

16、送過去2.飛馳車主的婚禮車隊交朋友、70%四、客戶資源整合五、團購優惠六、優勢七、想象.證券營銷十大渠道實戰銀行渠道建立社區渠道建立汽車4S店渠道高爾夫、健身俱樂部、美容院商場、超市渠道網絡渠道企業廠區、工業園渠道企業結合會、行業協會渠道學校、教育機構渠道政府職能部門渠道.整體運營環境分析 近10年的開展，隨著消費才干和消費層次的快速提升，人們對休閑方式需求也是日新月異，“老錢買安康已成為一種消費認識。 部分會所在某地方已形廢品牌店面，擁有固定消費群。如：深圳中航健身會所已在深圳各區形廢品牌店，福田會所，地王會所、星河丹提會所等等。.高爾夫球會渠道分析市場開展A、2021年，高爾夫運動在中國已

17、有26個年頭，其俱樂部的開展曾經到達80家左右，據圈內人士預測，2021年將趕上日本，到達2700座高爾夫球場B、總體上，高球在中國還是貴族運動，屬于奢侈品消費，不過，未來中國高爾夫運動將實現平民化消費人數中國高爾消費人群達100萬人，年增長比例達30%，潛在的高爾夫消費者如今是2000萬，2020年能夠5000萬.高爾夫客戶分析一客戶價值高端客戶A、其中一半是國內的民營企業家，金融，證券、房地產、電信，IT等企業的中、高管人士、律師、文、體、中勝利人士及部分公務人員和離任涵養的老干部。B、別外一半主要是外籍人士和港、澳、臺企業家/主技術人員客戶特征A、多為男性，學歷高或職位高B、分析思想和勝

18、利愿望強，生活面子、懂享用.高爾夫客戶分析二依球會級別不同，客戶也會存在差別性，普通分三類；一、精神領袖私密型目的客戶：隱性頂級人物，對高球運動本身有較深沉的了解，注重精神享用及私密性，強調自我價值實現感運營特征；注重“專屬效力通常會組織一些國際國內賽事或品牌活動來顯現價值，普通為封鎖式運營。.高爾夫客戶分析三2、圈層文化集散型目的客戶：顯性頂級人群，對高球運動有一定了解但不深化，注重圈層文化及圈內交流， 擁有較高的商務或人脈需求，經過圈層價值，來感受自我實現的價值運營特點，與商家協作組織特征型小賽事、圈子文化活動來搭建交流平臺，堅持會員，普通為半封鎖半開放式運營。.高爾夫客戶分析四3、綜合文娛功能型目的客戶：較高端商務人士，對高球運動不一定了解，注重參與及營譽感，將高球看作旅游或者度假中一項休閑、文娛的節目運營特征：以旅游配套作為高附加值工程，在效力中更多表達引導性、文娛性、會更多思索外部聯盟。.高爾夫球會渠道的前期溝通跟誰談？談什么？怎樣談？溝通三要素.跟誰談高爾夫球會組織架構.怎樣談共贏球會資源效力證券客戶品牌.客戶投資交