1、售前技術應用支持專業培訓目錄一、何為售前技術支持？二、售前與銷售的關系三、溝通的方式四、人物分析五、互動與講解六、如何抓住重點七、禮儀決定成敗八、售前技巧八要素九、公安系統交際技巧討論：你知道杠桿原理最關鍵在于什么嗎？自知和自信支點的選擇和力臂的長短 怎樣理解古希臘科學家阿基米德“給我一個支點，我就能撬起整個地球！？你喜歡售前技術支持這份工作嗎？單一的乏味的 機械的重復勞動工作者技術認可、銷售意識你認為售前技術支持最關鍵在于什么？何為售前技術支持一、售前技術支持的功能售前技術支持：簡稱 SE： Technical support engineer最重要的功能是通過技術交流實現用戶對公司的認同。

2、公司產品個人salesse個人產品公司SE作為助推器的作用輔助銷售進一步促成1技術對接驗證銷售承諾的證據、更好的演示更快的促進成單的進度2售前技術支持與銷售的關系售前最重要的是什么溝通：是人與人之間、人與群體之間思想與感情的傳遞和反響的過程，以求思想達成一致和感情的通暢。 一、語言溝通和非語言溝通。語言溝通又包括書面溝通與口頭溝通。二、有效溝通和無效溝通。語言溝通書面溝通指借助文字進行的信息傳遞與交流。書面溝通的形式也很多，如通知、文件、通信、布告、報刊、備忘錄、書面總結、匯報等等。 電子溝通E-溝通是以計算機技術與電子通信技術組合而產生的信息交流技術為根底的溝通。包括 閉路電視、計算機網絡、

3、電子郵件等。口頭溝通指借助于口頭語言實現的信息交流，它是日常生活中最常采用的溝通形式。主要包括：口頭匯報、會談、討論、會談、演講、 聯系等。非語言溝通動作語言肢體語言例如，飯桌上的吃相能反映出一個人的修養；一位顧客在排隊，他不停地把口袋里硬幣弄得叮當響，說明他很著急。拿起又放下，顯示出她拿不定注意。 物體語言身邊物品顯示人的信息總把辦公物品擺放很整齊的人，能看出他是個干凈利落，講效率的人；穿衣追求質地，不跟時尚跑，這樣的人一定有品味有檔次。 標記語言標志性的手勢、手語以及人們慣用的一些表意手勢，如“OK和勝利的“V等。模擬演練二、三個動作說明： 1、撓頭、蹺腿 2、說話聲音大，面部表情豐富。

4、3、說話中接聽 并打斷介紹 一、甲向乙介紹IV007任意一個模塊。 內容：產品名稱、功能特點、探尋需求、推薦使用。 請現場學員指出語言溝通與非語言溝通？有效溝通所謂有效的溝通，是通過聽、說、讀、寫等思維的載體，通過演講、會見、對話、討論、信件等方式準確、恰當地表達出來，以促使對方接受。強調溝通的目標明確性。通過交流，溝通雙方就某個問題可以達到共同認識的目的。有效果強調溝通的時間概念。溝通的時間要簡短，頻率要增加，在盡量短的時間內完成溝通的目標。有效率有笑聲溝通-強調人性化作用。溝通要使參與溝通的人員認識到自身的價值，只有心情愉快的溝通才能實現雙贏的思想。有笑聲三、整個溝通的過程，微笑、語氣、動

5、作、表情等一系列的溝通手段都是為了溝通的過程是和諧、歡快的。一、 當客戶說出“對“哦“我怎么樣.表示你的溝通是有效果的。二、當你在合理的時間內，IV0072.0或3.0的介紹時間為20-40分鐘內，你完成A局部之外得到客戶一致的認同，探尋其真正需求并提供客戶能接受的解決方案。問題賞析無效溝通所謂的無效溝通，是指有溝通無回應。無效的溝通浪費時間，浪費時機。爭吵與埋怨不能解決根本問題講理遇上不講理二、實際操作效果沒有演示好啊？A：因為演示的圖片都是高清的，分辨率較高。但這個圖像分辨率太低了，而且還是夜間的，處理起來效果不是很好.B：一幅圖像的處理首先看圖像的分辨率、光照、車牌模糊的情況，演示的圖像

6、也都是真實案例的圖像，其本身的模糊較為規律，所以復原起來較容易，但實際案例中是占少數的，下面我可以給您看下我們處理過的一些真實案例，您看了就知道我們處理出來的結果是否真正有很大的幫助。一、視頻格式全部支持你們能做到嗎？A：肯定不能全部支持，我們目前只支持市面上95%的視頻格式，包括.B：領導我們目前支持的像“大華、“海康等諸多常見監控視頻格式，雖然不能說100%，但相對而言我們支持的格式算是比較豐富的。您對行業算是了解頗深，市面監控視頻格式繁雜，盡管如此，我們公司也在關注市場動態，一旦有新的監控格式出現也是在積極去吸引，稍后我會給您一份我們支持格式的文檔，您看好吧！問題賞析人物分析男女服裝區域

7、語言表情肢體意愿姿態配合環境男人喜好直接女人喜好間接休閑隨性正裝耿直潮范圓滑南方細膩謹慎 北方粗獷大智語速快人豪爽語調高人張楊五官微動反應人心動態習慣肢體表達較為容易溝通意愿反應需求強烈與否高姿態要贊美低姿態要實在真配合反應真需求物品反應習性種類反應修養互動與講解小結：互動的結果是雙贏。講解中互動A的言行，通過B的理解的棱鏡，投影在B的內在世界，與A所表達的恰好相近或一致我給你一杯水，你喝了之后說：“渴死我了”。這樣你的一杯水才有意義。互動中講解B的想法，通過A的理解的棱鏡，投影在A的內在世界，與B所表達的恰好相近或一致你喝了一杯水后告訴我：“能再給我一杯嗎？順便加點糖”此時我要做的加糖如何抓

8、住重點2、客戶說“我要蘋果、“我要葡萄、“我要西瓜。重點是圓型帶皮水果。1、客戶說：“蘋果新鮮嗎？、“蘋果好吃嗎？“蘋果甜嗎？重點是蘋果小結：要學會找到重點與歸納重點。重點：喜歡吃什么？我幫你選 出來。術業有專攻你是IT精英我是人民英雄展示你專業的同時，永遠不要忽略客戶的專業水準。小結：專業平等性很重要，抱著學習的態度。術業有專攻：能力有深淺，專業無長短。禮儀決定成敗禮荀子人無禮那么不生，事無禮那么不成，國無禮那么不寧。儀那么指的是儀容、儀表、儀態；尺度、方式。服裝男士著裝：西裝、襯衣、紐扣、領帶.女士著裝：套裙、面料、色彩、尺寸、妝飾 、搭配；職業裝； 儀容剔牙齒、掏鼻孔、挖耳屎、修指甲、口

9、沫四濺、清潔、化妝儀態微笑、目光、站姿、坐姿、行姿、手勢常用鞠躬、開門、電梯、上下樓梯、奉茶、握手、介紹、名片、同行、鼓掌、鼓掌、距離會議口齒清楚、思維敏捷、簡明扼要、鼓掌致意、輕手輕腳電話語調、語速、態度、主動問候，報部門介紹自己、讓賓客等待時；應給予說明，并致歉如何做一名售前技術支持1、用戶工程從來不是為解決哪個技術問題而產生的。利益驅使小結：踏實做好本職工作，最大限度發揮特長。二、用戶真正的需求并不在技術人員那里，而是在用戶的領導那里。領導需求小結：領導關心你的風格、態度、謹慎、誠懇。三、 SE的工作30%靠技術，70%靠做人。小結：待人接物、細心做事、真誠做人團隊協作四、SE應該平時多

10、積累，做事要謙虛謹慎。小結：書到用時方恨少，此時學習還不遲專業知識五、大多數用戶并不是想象的狗屁不通。小結：學會尊敬和藹待你的客戶值得尊敬六、SE切忌把簡單的術語滔滔不絕。小結：說話是一種技巧、學會情境對話學會說話七、如何從客戶滿意到客戶忠誠。小結：永遠站在客戶的角度想問題客戶滿意八、任何工程的成功都是外部因素、內部因素，天時、地利、人和綜合的結果。小結：成事在人、謀事在天綜合因素公安系統人際關系技巧尊重推崇說服稱贊治短一、尊重-人際關系技巧的根底總結：尊重就是財富，尊重就是形象1、學會聆聽2、不要打斷別人講話4、記住別人的名字1、與陌生人微笑交流二、推崇-人際關系技巧的提升總結：推崇意味著提升、加強與支持1、養成好的握手習慣3、談興趣話題4、清晰友好的交談氣氛2、學會欣賞別人三、說服-人際關系技巧的良方總結：說服是找到客戶喜歡、需要、想要什么的過程。1、關注他人的肢體語言2、良好的洞察能力3、品味他們的埋怨4、引導客戶說出你的決定四、稱贊-人際關系技巧的藝術總結：稱贊給人以力量，給人以激情，給人以斗志。1、奉承不是稱贊2、稱贊事實，而不是人3、稱贊要具體4、掌握