1、 孩子分房，就找酷漫居 直播：紅星美凱龍投資酷漫居兒童家居新聞發布會9月2日下午，中國家居產業互聯網發展論壇暨紅星美凱龍家居集團股份有限公司、投資廣州酷漫居動漫科技有限公司的新聞發布會在東莞嘉華酒店隆重召開。現場邀請了眾多知名人士參與，共同祝愿家具行業能夠越來越好。時間：2015年9月2日下午地址：東莞嘉華酒店五樓主題：中國家居產業互聯網發展論壇 以下為現場實 錄主持人：各位來賓、女士們、先生們，大家下午好！歡迎大家蒞臨中國家居產業互聯網發展論壇，暨紅星美凱龍家居集團股份有限公司，投資廣州酷漫居動漫科技有限公司的新聞發布會。歡迎各位的光臨。首先給大家介紹出席會議的領導嘉賓：全國工商聯家具裝飾業

2、商會會長姚良松先生廣東省家具協會王克會長金海馬集團總裁翟棟梁先生全國工商聯家具裝飾業商會執行會長兼秘書長張傳喜先生中共廣東省委統戰部副部長、廣東省工商聯黨組書記郭漢毅先生全國政協常務李巍先生，第十屆全國工商聯副主席、廣東省家具商會 創會會長 香江集團主席劉志強先生廣東省人民政府港澳辦黨組成員、副主任李陽春先生廣東省社會組織管理局局長劉平波先生廣東省工商聯黨組成員、專職副主席莊建兒先生廣東省社會組織總會常務副會長兼秘書長湯娟東莞市厚街鎮鎮委書記萬卓培東莞市厚街鎮鎮長蔣亞軍廣東省飾品用品行業協會會長藍青華先生中國家協理事長朱長嶺先生，李海峰先生紅星美凱龍家居集團股份有限公司董事長 首席執行官車建新

3、月星集團有限公司董事長兼總裁丁佐宏廣東省社會組織管理局局長劉平波我是今天的主持人王鵬，大家下午好！在前排就坐的都比較熟悉了，接下來我會請前排就坐的嘉賓到臺上來跟大家一起見證新聞發布會。有請姚良松先生為今天的活動致辭，有請！姚良松：尊敬的車董、何董，大家下午好！又是今年金秋時，對于不少家居企業來說，今年的寒春和酷暑都有不同的感受，很高興可以跟大家一起探討家居產業互聯網的發展。首先允許我代表主辦方對大家出席活動表示最熱烈的歡迎和最衷心的感謝！今天論壇的主題是：家具業互聯網的發展，眾所周知，現在互聯網形成一場可以顛覆產業的風暴，傳統企業被移動互聯網顛覆的例子比比皆是。我以前認 為中國所有的傳統產業如

4、果不用現代信息技術重新武裝，都將變成破銅爛鐵，沒有運用現代信息技術裝備起來的傳統企業，在現代的市場戰爭中，都將遭遇如同冷兵 器對熱兵器一樣的慘敗。風暴已經來臨，我們傳統家居業何去何從，近年來有一個非常熱門的詞叫做互聯網思維，越來越家居企業嘗試用O20模式轉型，但是家居行業互聯網化 不是以傳統電商的簡單疊加，家居企業想真正的擁抱互聯網，需要建立現代信息化的戰略體系，從觀念到形態，從肉到骨頭都進行真正的顛覆性的革命，這是一個非 常龐大又繁雜的工程。以歐派為例，一個是建立O2O的模式，還有新媒體的環境下，企業圍繞粉絲經濟進行的品牌推廣改革。第二個是現代信息化的軟件設計技術，通過一兩 者、一設計以及一

5、體化的設計軟件系統，真正做到快速定制的個性化、一體化、互動化。第三是現代信息業的管理體系、制造體系、營銷體系、行政管理體系的全方 位信息化系統。我們由電商設計、管理三個子系統組成的完整與龐大的現代企業信息化體系目前已經彰顯威力。所以互聯網+不能簡單的用互聯網+來說，應該說現 代信息化體系。現代化設計體系跟互聯網+有關系但更重要的是信息體系，包括內容的信息體系也不一定是互聯網體系，有部分跟互聯網連接。所以三個體系，包括 O2O這些電商體系，設計軟件體系、管理體系三個子系統組成了完整與龐大的現代企業的信息化提高，目前我們歐化已經初步嘗到甜頭，上個月有4000多萬的 電商，今年實現五個億沒有問題，我

6、們明年的問題是十個億，明年比今年只增長一倍，今年比去年我們增長了五倍。當然我們也跟線下結合，最后線下搞定，我們認為明年的十個億是很有把握的，因為我們進行了幾個改革，第一個電商體系的改革，第二個是信息化設計 系統的打造，現在剛剛建造一部分的力量，基本每半個月就會重新升級一次，所以到年底會更完善和成熟。還有本身的終端體系，以前傳統的思維比較強大，經過一 年多的洗滌，明年他們接口系統會更成熟。所以從去年的一個億到今年五個億的電商，明年十個億是完全有可能，而且甚至更高一點。我說現在信息化并不是洪水猛獸，我們不要回避，也不要害怕，而是要正確的正視它、適應它、研究它，現代信息化是傳統家居業轉型升級的好機會

7、，只 要用好這個機會，我們將如虎添翼，屹立潮頭。現在有一些人秉承過去的觀念，認為把產品做到極致，以不變應萬變，就可以立于不敗之地，這是一種不純的現代營 銷的保守思想，信奉這種思想的企業很難成長、壯大，最后只能以小作坊的規模，甚至倒閉，消失在市場的茫茫人海中。現在的情況也是這樣，面對信貸信息技術的 猛烈沖擊，我們如果單純的以為把產品做到極致就可以，而不去適應它、正視它、研究它，就有可能被歷史淘汰、被信息化的浪潮吞沒。現代信息化是已經來臨的產 業大潮，作為企業家要有敏銳的洞察力和改革的魄力，積極擁抱現代信息化，誰可以正視它、掌握它的規律，誰就可以屹立于產業的潮頭。昨天我跟紅星的老總探討，我說我們歐

8、派的信息化潛力還有一點，就是很多企業認為互聯網是燒錢，就是引流成本太高，以至于繪本，基本上我們歐派今 年可以做到基本上不燒錢，我們今年大概是10.8%引流的費用。我覺得明年可能會達到8%甚至更低，為什么呢？因為我們有幾個方面，第一我們的這種電商體 系，包括設計系統不斷升級，效率更高。第二團隊的打造，包括終端的接口更成熟、更完善、更順暢的對接，還有歐派大家居，以前一個客戶可能做櫥柜，現在做衣 柜，最大的是把我們衣柜和木門這些帶動起來。這樣的話，把分母做大，整個比例自然下降，所以我覺得現在基本所有人都有移動互聯網，只要不燒錢，就是一個潛 力巨大的金礦，噴發出來的能量是巨大的。最后祝愿家具業同仁再次

9、書寫家具業新的輝煌，謝謝大家！主持人：謝謝姚總，在互聯網的今天做到引流不燒錢，是非常難的事情，我們再次用掌聲謝謝姚良松先生。在介紹嘉賓的時候，要特別向大家介紹今天簽約雙方的到場嘉賓：紅星美凱龍董事長車建新先生、執行總裁李建宏先生、董事副總裁車建芳女士，酷漫居 董事長楊濤先生，接下來我們掌聲有請創辦企業已經有29年，并今年6月在香港成功上市，在互聯網要大舉進軍的車建新董事長致辭。車建新：尊敬的姚良松會長、尊敬的何會長，尊敬的各位同行、朋友們，大家下午好！姚總是我們今天論壇做的最好的版本，就是我們會議不需要開下去了，我也不需要講話了，因為他講的特別好，做的也特別好。像他剛才說的引流10.8%不虧錢

10、，然后今年有五個億的銷售，在我們這個家居界中是一個非常大的楷模。互聯網是陷阱也是機遇，目前來說機遇和陷井是并存，用的不好是燒錢，可能是燒死了。因為到現在為止，單獨做互聯網的，真正成功的可能就1%。我 們現在互聯網+，我們加互聯網的營銷、加互聯網的O2O，這個可能燒的錢沒有那么多，如果這個度掌握的好、營銷的好，像我們姚總一樣，就會春風得意、節節 攀升，相當于給企業裝上一對翅膀。紅星美凱龍也會通過在香港上市，發力互聯網的平臺。我們會做兩個平臺，一個是O2O的平臺，就是單純是O2O。還有一個平臺是B2B2C，就是 工廠和消費者的平臺。當然我們會這樣做，是真的燒錢，不像姚總可以打平，我們紅星美凱龍已經

11、燒了將近兩個億了，但是沒有燒出什么名堂，我們相信繼續燒錢， 可以燒出一個名堂來。因為未來互聯網是一個基礎設施，是一個工具，一定要引用它，不引用肯定是不行的，就是一個輔助功能，就像我們的電話或者像電一樣，如 果沒有的話，電話都打不通。但是我們也不能走向陷阱。我們的線下一定是有機會的。互聯網的行業有一個最大的信息，就是阿里入股了蘇寧，為什么呢？就是看中蘇寧的店和線下配送安裝功能，應該是對蘇寧很有幫助。這個代表什么？這 個代表我們的線下還是需要的，而且非常重要的，并不是說線下就不重要。所以說我們在重視線上的時候也要重視線下，所以我們O2O未來是一個趨勢。這樣也便 于輕松的把銷售做好。我們今天借這個會

12、議，就是我們投資酷漫居的楊濤，作為楊濤的小股東，我們公司主要拿出三四億投資國內中小工廠或者是有前途的工廠，助力他們發 展。我們工廠做好、產品做好，是兩個抓子，就是產品質量要做好、管理好，但是金融是一個翅膀，互聯網是另外一個翅膀。像紅星美凱龍到現在融資了三次，一共 是將近一百億，這個錢是不要還的，一年的利息算7%就有七個億的利潤，就是你不干活都有這么多利潤，相當于借銀行的利息，而且這個錢是永遠不要還的，所以 說我們公司發展的還可以。我們要向家居行業投資，助力這個行業的發展，走向資本市場，這個資本市場是沒有辦法取代的，他也是一個翅膀。楊濤這邊做的很優秀，特別是在互聯 網上，因為互聯網要做的話，肯定

13、是要燒錢的。楊濤在兒童家居中，目前國內來說互聯網是做的最好的，所以我們也想投資他，做它的小股東，助力他可以發展，最 終可以走向資本市場，做大、做強、走向國際。我們愿意的工廠都可以跟我們負責人洽談，我們公平、平等、互惠互利來走向資本市場。我今天就講這么多，我們就兩個主題，一個是互聯網也是有陷阱的，但是要向姚總學習，他的報告講的非常好！第二個主題是我們要大力投資工廠，助力工廠上市，回饋這個行業。因為我們已經在香港上市，來回饋這個行業，讓這個行業得到更大的發展，可以走向國際。主持人：聽完車董的講話，這個會議還是要進行下去。今天我們有另外一個主題，就是關于互聯網的發展論壇，帶 著這些疑問在論壇中共同的

14、剖析，共同的尋求解決的答案。在簽約儀式正式開始之前，有必要跟現場的嘉賓再次走進這兩家企業，了解一下紅星美凱龍和酷漫居，首 先請大家看一下紅星美凱龍的視頻。我們再走進酷漫居，請看大屏幕。不知道大家看的感覺怎樣，尤其是有小朋友的父母，如果你們覺得好的話，現在可以下單了，楊濤董事長就在現場。看 了兩個視頻之后，我們對今天簽約雙方的兩家企業有了深刻的了解，接下來我們進行簽約儀式，在這之前我想隆重的邀請主辦方代表車建芳女士做發言。車建芳：尊敬的各位領導、各位行業的朋友們，各位媒體朋友，大家下午好！非常感謝蒞臨見證紅星美凱和酷漫居戰略合作簽約儀式，我們在香港上市，優化了股權的架構，其中，我們上市募集到的資

15、金26%用于展賣橫向并購和 行業的整合，包括投資者收購行業中的一些優秀的企業，我們希望并且相信憑借紅星在家居行業中的良好品牌影響力和成熟的商場開發、招商、運營、管理能力，我 們與廣大的家居品牌提供全球最大、最好的零售平臺的基礎上，還可以用投資者收購的方式，為優秀、有潛力的家居企業提供更有潛力的發展空間。紅星對酷漫居的投資就是基于這樣的背景，在紅星美凱龍上市后投資的第一家兒童企業，酷漫居對兒童家具理解的非常深刻，包括在大數據的時代，對互 聯網工具的應用，經營理念非常的先進。酷漫居首創了動漫加家具的模式，又有了動漫品牌在兒童家具領域的正式授權，并已經與全球十大動漫品牌中的九個品牌進 行了合作。他們

16、的團隊能夠契合小朋友的心靈和角度考慮，對酷漫居品牌的塑造和產品銷量的促動都是巨大的。此外，在兒童智能家具的開發商，酷漫居致力于完整 的兒童生活空間解決方案，重點打造C2B的創業設計智能兒童房，全方位的滿足用戶的剛性需求。互聯網時代的來臨，為我們帶來了很大的契機，酷漫居打造移動流量，通過精準的線下活動和線上的會員體系，給孩子們建立了兒童的檔案，與其他兒童 產業跨接合作，打造兒童大數據，搭建O2O自動轉營銷平臺，我們特別樂意看到更多的企業進行這樣的探索，充分的應用互聯網的手段，為線下實體店具結更多的 客流，為線下的實體店提供更精準的營銷服務。我們披露了首次上市周報，資產負債結構也得到進一步的優化，

17、新開商場第一周的招商率高達93%，紅星美凱龍31%的增長率是被普遍看好的，我們 會與更好的家具企業合作，發揮資源優勢和平臺的優勢，有一點請大家放心，無論我們投資了誰，都會以市場化的運作，對于大家來說現在酷漫居、歐派系我們紅星 的，擔心我們把最好的位置給他們不兼顧其他的，我向大家承諾，我們一定是用市場化的方式運作，不會偏袒任何一方。我們公平公正的招商、運行，一定請大家放 心，謝謝！主持人：謝謝車總，接下來我們聽一下酷漫居的楊濤董事長對此次戰略合作的想法和感受！有請楊濤先生。楊濤：尊敬的各位領導、尊敬的車總、各位家具行業的同仁們、媒體朋友們，大家下午好！我今天想跟大家講一個故事，什么樣的故事呢？就

18、是一個家具行業田徑運動員的故事。我是酷漫居的創始人，也是它的CEO，但是很多人叫我是非著名行業折返跑的運動員。我們看一下這個數據，前兩年酷漫居一直在關店，在低谷的時候 只有31家線下門店，這是今年的數據，今年一年開了160家店。為什么？很多人說我是在折騰，我說人生就是在于折騰。如果沒有這種折騰，沒有這種不用工的 碰壁，很有可能沒有今天的酷漫居。這個是2014年4月13號政治局委員親臨酷漫居調研，他非常認同酷漫居，要讓酷漫居成為企業的典型和代表，這是酷漫居2014年被美國的快 公司評選為最佳創新公司50強，我們是廣東省中小企業的創新產業化的示范基地，同時也是中國最具成長性和發展潛力的創新性發展互

19、聯網企業的100強。這 些看起來跟家具行業沒有什么關聯，但是我們酷漫居立足于這樣的產業做了折返跑，不是做無用功，而是探索O2O的發展模式，其實這些所有的流程酷漫居已經打 通了同產品、同價格、同服務、同體驗的模式。兒童家具具備低拼刺、高客單價、高體驗度、基于場景的營銷，這樣的流程是打通了線上、線下客戶的連通器，也就 是今天的酷漫居所代表的已經不是一個傳統意義上的家具的制造業工廠模式，而是真正意義上符合國家戰略新興產業的互聯網+模式，這樣門店的數量價值是毋庸置 疑的，這也是為什么今天中國排名第一的家具企業紅星美凱龍投資酷漫居這樣的核心原因。今天我的總結是：不要計較那一寸一地的得失，實現O2O的閉環

20、，通過互聯網+體驗式的途徑，將來這種企業會走的更長遠，所以今天的酷漫居是誰 呢？是一個跨接整合的公司，既然是跨了傳統兒童家具的產業，同時又跨了動漫的產業，還有O2O的產業，是一個以動漫創業文化提升傳統制造業，實現 O2O+B2B的企業。在這個里面，產品、體驗、社群是非常重要的三個不同的環節。首先是產品，我們首創了擁有國家的兩項發明專利的技術，就是我們可以把 動漫的形象直接打印在家具上，而且達到歐洲的標準。我們已經實現了大規模的工業化生產，我們三天產品就可以送到消費者的家里。在體驗上，今天已經做到電網一體化，把網絡分銷、官方商城等等，實現閉環的打通。用戶思維把父母進行深度的鏈接，我們相信未來一定

21、是體驗經濟的 時代，而這個體驗經濟的時代在乎消費者生活品質的人，一定會走到一起，因為未來整個中國隨著不斷的發展，隨著城市里面越來越多人希望擁有高素質、高品位生 活的人群，相信他未來是注重線下的體驗，而且這種體驗一定是離不開互聯網。紅星美凱龍今天已經走在這個行業的最前端，未來城市的中心，如果在家具體驗方面能夠繞的開紅星美凱龍這樣的公司可能不太多，這就是為什么酷漫居 打著互聯網的公司愿意跟美凱龍深深合作在一起。所以在這樣一個跑步的過程里面，我覺得不是一場折返跑，而是到達終點之前和志同道合的伙伴又跑了一圈，而且 是螺旋式的上升。今天要感謝所有的質疑，感謝所有的鮮花，我們希望在紅星美凱龍的幫助下，快速

22、的在未來兩年之前，全國實現一千個地面網點的鋪設。今天非常感謝大家蒞臨，謝謝！主持人：謝謝楊濤董，我們有請張傳喜先生等五位先生見證簽約儀式，請大家上臺。（我補充一句話，我們是做5%-10%的小股東，不做大股東）。有請簽約紅星美凱龍的代表車建芳女士。請簽約雙方的代表，用觸摸啟動球的方式，共同見證簽約儀式，紅星美凱龍有限公司、酷漫居戰略有限公司正式簽署，請嘉賓合影留念。請各位落座，有請姚良松先生、何志良先生、李海峰先生等上臺，因為我們借助今天的新聞發布會契機，同時宣布廣東家具產業互聯網委員會正式啟動，這標志著中國家居行業正式全面邁入互聯網時代。廣東家居產業互聯網委員會正式成立，謝謝各位！各位來賓，剛

23、才我們見證了紅星美凱龍和酷漫居的投資協議的正式簽署，在接下來的時間，讓我們拭目以待酷漫居在中國兒童家具的領域做出更多、更 深、更有益的探索，也希望紅星美凱龍可以更大踏步的前進。到此為止，簽約儀式到一段落，接下來我們進入家具互聯網的高峰論壇，時間有限，為大家請上以下幾 位嘉賓：楊濤先生、聯邦家私的周山林先生、翟棟梁、紅星美凱龍執行總裁李建宏、互聯網企業幫會中國李海峰先生。首先有請各位現場的朋友用掌聲歡迎來到論壇的各位嘉賓，歡迎大家！既然今天能來到現場，大家都是互聯網和家具行業的從業人員或者嘉賓，他們分別 來自互聯網界、銷售界的代表、品牌的代表等等，我們從家具行業的產業鏈，探討一下我們互聯網思考的

24、問題。首先問一下楊總和李總，這個問題我想現場的各位嘉 賓一起思考一下，互聯網這個概念從04年、05年進入全新的發展階段，今天我們看到很多領域的互聯網企業或者電子商務平臺做的很不錯，比如說京東等，在這 些快銷品的領域看到很多榜樣和標桿，但是在家具行業的領域，似乎沒有看到像京東這樣的大企業，即便是有，數量也非常的少，我想問一下在座的各位，為什么會 出現這樣的狀況，楊濤董事長你覺得原因是在哪里？楊濤：謝謝王鵬！今天我覺得互聯網這樣的一個路線，一定是家具行業未來的主攻方向，但是今天的家具行業作為 全中國最大的行業，今天的互聯網探索道路是沒有停止的。剛才車總在演講的時候說到紅星美凱龍在互聯網領域里面，其

25、實是在不斷的探索。但是為什么今天在很多 互聯網環節里面、在家具行業沒有實現說哪一個企業真正的商業模式最后被市場認同了，可以占據市場非常大的份額，或者得到消費者的高度認同？其實這個跟家具 行業的特點是分不開的，因為家居本身來說是一個重度體驗的行業，而且是重度垂直的行業，這個市場跟消費者的感覺是相關的，很難說完全做B2C的路徑，這個 B2C只能滿足人群很小的一部分，大量人員要為自己獨一無二的家，特別是這個是女人選擇權占大最大領域的時候，是非常感性的，所以她們認為再依托互聯網的 工具，也要真實的按照我的感受來，不然是下不了地的。其二，在很多模式的探討過程中，很多公司認為家居互聯網跟別的行業的互聯網可

26、能有雷同的地方，很有可能是價格至上，但是我想請大家想想，很多時 候用戶為自己唯一的家來布置、來花費所有的心思、心血，在自己未來的小窩里面安排自己未來生活的時候，你覺得價格的因素一定是他考慮的第一因素嗎？而且很 多的店鋪、很多的體驗店不是在城市最好的地方、不是最好的體驗的感覺，而是回到若干年前的那種大排擋式的展示，甚至是沒有體驗感的展示，可能單價是低的， 但是未來一定是這些注重生活品質的中產階級、80后、90后的唯一選擇嗎？其實不是。在這個路徑里面探討O2O、B2C等等模式，很有可能將來是一個綜合體，而再綜合體都無法繞開地面的重度體驗和重度垂直。主持人：作為家居行業的特點，不可能像衣服一樣僅憑網

27、上的視覺效果和低廉的價格就可以產生購買行為，進行家居率低頻更換的，也不能像衣服一樣想穿就穿，想扔就扔，我想聽一下李總的看法。李總：我們之前跟很多著名的投資人在一起溝通，他們有一點抱怨我們家居行業，他說：你們這個行業的電商顏值 很低，同樣發展的話，從四五年前，跟快消品的起步一樣，但是耐用品的消費，目前來說，你們行業即使有領先的品牌，但是表現都是差強人意。然后跟我探討，他 說：李總，你作為一個行業的從業人員，從事了十幾年的家居銷售工作，你有什么看法，是否可以用一個經濟詞的理論解釋這一現象？后來我想了想，用四個字：后 悔成本！什么意思呢？可以看到款式，后悔成本低的，就像我們看到聚美優品、京東所有這些

28、類別的商品，如果我買過來買錯了，可以扔掉，所以后悔成本低的話， 的確互聯網的屬性是很受用的。而我們這個耐用品，剛才王鵬提到一個類別鑒定，快消品跟耐用品，我們屬于耐用品這個行列，以前我們打過中央電視臺的廣告，但 是我們發現廣告投入之后，快消品銷售直線上升，但是我們很多家居品牌在中央電視臺打廣告，姚總可能深有體會，銷售額跟廣告投入量不是直線相關的。我們剛才提到，我們這個行業的特點，我們是低頻消費！相對于高頻消費的話，低頻銷售這些因素結合，是造成我們當前，即使領先互聯網店上平臺，按照我們車董事長提到的也占不到1%，就是說我們互聯網表現在所有的店上里面值是比較低，這個跟我們行業的特性是相關的。主持人：

29、謝謝李總，我有一個提議，現場各位朋友如果對這些觀點或者嘉賓的觀點有補充或者不同的看法，可以舉手示意我，今天的論壇要談出一些結果出來。我們把話筒給郭先生，他是全國銷售工商聯合會秘書長，在銷售這個環節，你的感受和對剛才這個問題的理解怎樣？郭總：談這個問題之前，還是要給車總、對家居行業所說的方面，回饋家居行業來說，我們代表了消費群體、經銷 商群體給個贊。到目前為止，擁抱互聯網是國家提出來的口號，當實際操作過程中，家居行業也有不少企業是這樣的，就是也實際在做，那么在做的過程中，產品的 定位不同。剛才王鵬也提到了一個問題，一些大件的耐用品，上面賣的都是相對價格比較低的，帶互聯網還是可以銷暢銷，在大件商品

30、、耐用品上，我們做高端產 品，大家探討高端產品有哪個企業可以做突破，這個話的權威性更重要。作為經銷商在全國了解比較多，我們經銷商很多人做電商，一年綜合下來基本很多是賺不到錢。原因有幾個，第一是不懂、不專業，規模小是我們很多企 業面臨的問題。如果說剛才車總談到的，未來可能紅星打通了建材的合作，和家具制造企業未來可以樹立標桿和推動幾個經銷商，也不是不可以。如果這些方面做通 了，我覺得做高端產品這方面我們就可以打通，所有這些行為都是靠行業的先行者推動，更要靠實力派推動。你靠一個區域的經銷商很難推動，這是我個人認為現在 互聯網和我們做高端家具的不同之處。有一些企業做互聯網每年做到過十億，這些企業目前我

31、們了解的情況，是不以做品牌為主，是做自己的品牌，產品的品牌還沒有。我們未來的家具行業是 把產品品牌在互聯網上打通，這要靠我們這些大的、已經邁出第一步的大企業作為推動。真正的目的，剛才車總談到一個問題，我認為家具行業未來不是在互聯網做 多少的問題，而是怎樣可以進入資本運作的問題。這個我認為這是未來家具行業要想突出、想做大、做強，不走入資本市場也是很難的。我們很多企業在準備上市，那么所有的人都想賺錢，可能這一條路還是不能艱難的，未來可能會有更多的像紅星美凱龍一樣的大企業推動小企業共同的發展，這是未來的的趨勢。主持人：翟棟梁先生見證了這么多年來中國家居行業的發展，現在家居行業發展到互聯網時代，家居行

32、業面對的時代，我們剛才剖析的原因你覺得成立嗎，是否存在其他方面的原因？翟棟梁：很高興可以參加座談，紅星美凱龍還有酷漫居都是我們的標桿企業，他們兩個企業做的東西我們也有做， 像商場我們也有連鎖賣場，而且我們也有工廠，也做自銷的O2O。O2O我們做了三年，自營我們做了25年。我們也是在變化，在不斷的學習、不斷的提升自 己，所以車總今年上市，我們也學著他的步伐，今年通過重組上市。我們通過充足，向戰略投資者融資20多億，也學到一些金融投資的技巧。因為我們沒有做很多 項目，所以融資量不是很大，只是把租賃方面的部分，包括自有物業其中一個項目進行融資，所以只融資了24.5億，但是我們今后通過融資發展，希望家

33、居行業 不斷的投資、不斷做大。我說一下我們公司的自營部分還有O2O部分，自營部分我們原來都做自營的，三年前就上了O2O電商，我們一度都是盈利，但不是電商的盈利，是真 正自營盈利，店上一度虧欠一錢，雖然我們每年的銷售都有一倍的增長，但是我們覺得為什么會做電商虧錢呢？這是一個方面的問題，前景是非常好的。但是我們最 主要的方面是產品開發，我們覺得有很多方面還沒有做到、沒有做好。就是說我們產品太多，沒有拳頭產品，你做沙發又做兒童的，實木也做，沒有什么拳頭產品， 所以我們在產品開發上要跟工廠合作。看怎樣把產品開發好、把拳頭產品打出去。剛才很認同姚總的說法，就是為什么之前少開店到不開店？目前肯定是要體驗的

34、，但是當你的品牌做出來了，當你的知名度做出來了，當你產品的優勢做 出來了，你網下的體驗店會慢慢減少，成本會降低，利潤就會增長。我們目前做電商，其實也是走這樣的路子，就是我們看到的方向，以后的市場會越來越大，如果 要通過電商的模式去發展，瓶頸有很多，但是這些平靜一定可以突破。突破這個瓶頸以后，你的增長速度和效益是幾何數據的發展。隨著我們投了三年，但是我們看好這個市場，以后我們也會加大投入。希望向優秀的這些電商企業，包括O2O的企業學習，畢竟我們也是做傳統行業出 身的，我們覺得這個業態發展的空間越來越大，傳統的行業不是不可以發展，但是受到的沖擊越來越大，所以我們看好今后的O2O和互聯網的發展。主持

35、人：謝謝翟總，翟總的回答就是方向看好，但是目前依然在燒錢，還要繼續燒下去，希望可以盡快解決這個困局。周山林先生，聽聽您的看法。周山林：我們這個話題探討很長時間，我也參加了不少論壇，總的來說，我覺得還是跟我們的行業特點、產品特 點、消費者購買習慣以及從使用的需求和產品的需求綜合決定我們最終線上跟線下不可能是取代性、顛覆性的現象，最終是線上、線下的結合。比如說從購買習慣來 說，我們的家具產品跟其他的比如說家電、服裝不一樣，我們往往要在一個氛圍里面找感覺，不是單件產品找感覺。接下來要通過比較，大家在店里面都知道，在同 類型的產品里面，在不同的款式里面，要反復去比較哪一個合適。另外一個，因為它的使用是

36、跟人密切相關的，所以他要找一種體感，不同的人，比如個子胖瘦不 同、對沙發的軟硬要求不同，如果不是在現場，在網上是沒有辦法找到這樣的感覺。包括質感，還包括味感，甚至一個柜子看到外面不行，要打開聞一下，在網上是 肯定不行的。這樣就決定線下是體驗、下決心的地方，線上是參照、了解信息、找找門路、選大品牌，最后還要到店里，這是一個方面。另一方面，根據我們自己的情況來看，我們要以線上、線下兩種心態一起發展。主持人：今天我們特別請到李海峰先生，幫會中國的總裁，幫會請海峰自己介紹一下，我想介紹的是作為互聯網目前非常優秀的一家企業負責人李海峰先生，本身在傳統領域也做了十多年，接下來想聽聽您的觀點，請自我介紹一下

37、。李海峰：感謝大會提供這樣的機會，不敢說我們做的非常優秀，我們一直在努力，我從事家居行業十幾年，至于今 天家居互聯網的興盛，也有利于我們做一些傳統行業的轉型升級和變化，我們幫會平臺推出，是基于在2010年的時候有這樣的想法，然后嘗試做了電商產品。我 們平臺的建立，更多的是要解決線上、線下、O2O這樣的平臺。剛才大家都說到家居行業為什么還是占比比較低，統計數字來說，我們是占4%的銷售比例。到 2015年測算有2025億的銷售億的互聯網銷售額。至于這個龐大的家居產業來說，剛才很多人都說了家居行業的特殊性，體驗也需要線下服務，包括最后一公 里的物流打通，包括售后服務的環節安裝體系都建立才能完成。我們

38、幫會就想解決一個通道，我們希望提供一個整體的服務、打包式的托管服務。為什么講呢？因為確實可以有很優秀的像楊總這樣生產制造企業，可以 打通互聯網、研發產品，這樣的企業在我們家居行業來說太少，但是大家一直在努力、一直在進步。我們在解決互聯網上面，大家網上的推廣和互聯網化的運用，比 如一個很簡單的產品優化，還有流量的引進，剛才我們姚總也說了，不需要燒錢引流，確實可以做到一些。比如我們以前行業里面用的QQ作為通訊工具，現在是微 信的平臺，包括新媒體很多微信、微博等宣傳推廣，這方面的應用非常少。所以我們在幫會平臺上，就是想為大家打造一個全新的托管式的管理服務。主持人：好的，今天你的任務是幫我們分析，家居

39、行業為什么沒有出現像京東這樣的航空母艦，第二我們該怎么做？今天我們討論的不是要不要互聯網，而是要怎么互聯網的問題。剛才幾位嘉賓都說完了，您對他們的理解贊同嗎？李海峰：百分之百贊同他們的說法，因為家居很注重體驗和定制化的東西，這個行業有它的特殊性。主持人：我想跟你商榷這樣的問題，我們今天都提互聯網，包括在座的嘉賓和現場的朋友，對互聯網的思維和互聯網時代給大家的要求，是否真正的理解，是不是只要有電子平臺就叫互聯網商業化？李海峰：這個是完全錯誤的思維，現在大家都提倡，因為國家的政策，包括互聯網什么的，好象大家都做的非常好 一樣。從我的思維來說，現在中國的經濟下行壓力誕生，所以大家尋找新的通道，當然有

40、很多新的品牌出現，像楊總的酷漫居這些，我認為我們做互聯網的時候要問 自己準備好了沒有，我們是否了解互聯網的思維、方式。互聯網怎么打？當然，有不斷的優化和進步，使這個行業的改變、提升。我記得車總對互聯網有一些看法，但是今天也在積極的擁抱互聯網、投資互聯網，所以我覺得我們互聯網的發展模式，首先第一個是解決心態上的問題， 一定要擁抱它、接受它。第二說到方式方法的問題，我覺得有很多，首先不是純粹建一個網就說自己是互聯網公司了，這個是不對的，我們應該是建網以后的引流和 推廣、宣傳、傳播，就是你的粉絲經濟和你的黏度有沒有做好，更重要的是互聯網上，引起大家共鳴和傳播分享的東西。我認為作為我們來說，更多的是解

41、決一個問題，就是我們在最初的時候成立互聯網商學院，積極的接觸我們現在研究整個家具電商產業領域如何觸網，如何在網上做的更好。因為我們幫會現在確實在優化我們的平臺，同時解決最后的網上傳播、網上頁面優化和流量的導入。主持人：那么我們該怎么做，才能成為優秀的家居行業的互聯網企業，我想聽一聽李建宏先生的看法。李建宏：互聯網是21世紀最重要的人與人之間在不同地域溝通的手段，我們家居企業一定要擁抱這個新型的溝通 工具，但是這個只是我們一個跨區域的有效的工具，可以有效的解決信息披露的不透明性。剛才提到一個后悔成本，其中兩條：一個是買貴了，一個是買錯了，買貴 了也會后悔，買錯了也會后悔。但是可以看到，互聯網通過

42、海量數據的搜索，可以使價格信息得到充分的透明化，能夠有效的解決價格的比較問題，通過微信群、社 區的溝通，社區的共同也可以幫助解決買錯了后悔的問題。同時，我認為純粹的線上的電商這一塊，我們可以看到，尤其是今年很多純線上的互聯網家居店上遭遇的發展瓶頸，表現的差強人意。所以我們今天得出 一個共識：O2O可能是我們家居行業未來的一個嘗試，我這協力不想說作為一個發展方向，而是一個嘗試的方向。剛才車董事長提到發展這一塊是一個機遇，也是 挑戰。我們姚會長提出了策略了不燒錢還能做到把互聯網作為引流，完成數額比較理想的銷售。關于這一點，我還跟姚總做了求證，我說：姚總，你來自互聯網的銷 售，是在線上直接實現，還是

43、最后幫助開單實現的？姚總跟我說線上引流，還是要到線下開單，因為我們家具這一塊SKU特別多，我統計了一下達到四五十個 SKU，你想消費者是沒有耐心的，如果在互聯網上實現蘋果收集的銷售只有一個SKU，我們這個要填四五十項SKU，所以現場的零售是一項增值服務，作為一 個導購完成商品銷售的過程。所以我認為只有O2O可能不太夠，我提出了一個觀點：就是O2O2O，這里面O2O2O有兩種，就是線上選購到線下比較回線 上，但是這一塊存在一個引流成本的問題。另外一塊比較合適的，是到我們線下看完之后，因為我們的營業時間是八小時后十個小時，回到家里之后，通過企業的網 站，進入我們自己的平臺，這個平臺再深度的進行所需

44、要產品的選購，最后還要返回線下去訂單，決定我們最后的選擇。所以可能三個O的策略可能是一個燒錢成本比較低的，也我們家庭低頻體驗性很強的方式，迎接未來體驗經濟的一個方式，這也是我個人的看法。主持人：您說的三O理論是線下到線上再回到線下，是這樣的意思嗎？李建宏：互聯網是一個機遇，又是一個挑戰，我們行業所有人怕多于愛，想燒但是又燒不起，因為我們行業這一塊 的利潤是相當透明的，制造業的利潤比較低，我們當前不支撐我們通過大規模的燒錢方式。但是這其中有一個很好的橋梁，就是企業自己的網站，拓展了營業時間， 就是拓展我們線下商場24小時都可以瀏覽，幫助銷售的延伸，但是最后讓客戶五十個單品自己完成訂購的話，他需要

45、設計師和導購幫助完成，所以三O可能是一個 燒錢成本比較低，又很有效，利用互聯網這個工具的辦法之一，僅供大家參考。主持人：姚總說不燒錢就可以引流，紅星說有三O理論，所以無論是哪個理論，今天到場的媒體朋友，請你們把握住這些很重要，也可能引導未來互聯網行為規律的信息。我想問一下李海峰先生，作為互聯網從業人員，對剛才的三O理論是否認同，同時家居行業如何實現互聯網化，你建議怎么做？李海峰：其實是一種分享的模式，以前是線上引流到線下消費，但是線下引流到線上做這個事情的時候，更多是沒 有實現的，就是作為我從事互聯網行業來說，更多的是要把我們的東西，剛才一直強調是我們的分享和我們綁定好的。為什么姚總說不燒錢，

46、燒一次錢就可以完成的 概念，因為他把客戶形成很好的分享、聯系，成為他忠實的會員或者用戶，更多注重的是要做好服務和體驗，讓客戶去成為你的傳播者和分享者，不斷的去積攢這樣 一個龐大的數量。主持人：就是要讓吸引你的客戶或者吸引力粉絲的行為產生足夠的能量，由這種能量帶動更多的粉絲進來，這樣就不用花更多的錢達到效果？李海峰：這就是重要的秘訣之一，其實已經有很多都實現這樣的玩法，因為我們現在面臨下一層級80、90后的 消費者，是很有個性、很有想法的，他們的消費模式和消費習慣完全互聯網化或者思維模式化。你看為什么一個很簡單的事情，比如說優衣酷的事件就可以利用互聯 網快速的傳播，現在國家對互聯網的管理越來越強

47、。以前我們在傳統打法里面做營銷，比如說我們做一些聯盟。像我們以前姚總舉辦的冠軍聯盟，由聯盟做推廣，其 實線下做的時候沒有反饋到線上做大面積的分享和傳播，讓我們的客戶變成我們的粉絲。互聯網思維最重要的是怎么把它玩好、玩起來，用玩的手段實現我們的銷 售，實現我們的盈利。主持人：楊總，我想請您用更直白、更簡單的話語闡述，你覺得我們應該怎么玩？楊濤：前段時間媒體一直在說一個事，說老人去訛那些扶他的人，說是老人變壞了，后來有一個段子說不是老人變壞了，是壞人變老了。今天我們的消費者將會越來越年輕、越來越互聯網化，這個是不可逆轉的，在這樣的環節里面，沒有哪一個企業將來能夠避的開互聯網的趨勢，早死早超 生。那

48、么怎么樣才能成功呢？首先看一下互聯網是什么？很多人把互聯網當成工具，說互聯網就是上網可以查閱資料、找到東西，可以通過APP做一點什么，有的 人把互聯網當成平臺。說天貓、京東是搭了一個平臺，但是這個就是真的互聯網嗎？其實不是，我理解互聯網是兩個東西：第一個互聯網是一種思想，是以用戶為中 心的思想，我們都探討顧客是上帝，但是我們把顧客是上帝這個事情貫穿到自己的行為邏輯里面，其實是不多的，但是今天互聯網用戶是整個商業邏輯里面的核心， 電子商務，商務是主語，電子是定語，另外互聯網是連接。整個過程一定體驗、分享、參與的機制。也就是說，今天的這些90后、00后成為我們主流的消費人群的時候，一定是以體驗為主

49、體，然后進行分享，重度的參與。究竟怎樣才會成功呢？我覺 得有一句話在康熙王朝里面說的：得民心者得天下，今天是得用戶者得天下。像車總說的以為反顧的走在前面，他對互聯網的態度是非常堅決的，但是他意識到這是 一個不可逆轉的時候，非常積極的走在這條道路上，但是未來我們設想一下，如果說今天的紅星美凱龍在互聯網領域里面義無反顧的在走，當他所有的商場、所有的 用戶還沒有買東西的人，不管是通過什么地方，比如廣告、網絡、電視、媒體進到紅星美凱龍的賣場，第一時間有一個人迎上去，告訴他應該掃一個碼，然后把你的 需求進行互動式的溝通，然后制訂一個在紅星美凱龍所有的套餐，這不就是互聯網嗎？真正互聯網的感覺是把用戶極致的體驗表現出來。今天我為什么會加入到紅星 美凱龍這個陣營里面，不是因為互聯網有多牛，而是真正理解掉將來的互聯網在家居行業的表現是百花齊放的狀態。不管是什么企業，將來一定是有機會的，這樣的公司其實就是互聯網+，所以怎樣理解互聯網，首先我覺得要了解清楚互聯網究竟是什么，當你把互聯網是用戶核心體驗作為第一要素呈現的時候，整個公司的戰略就為之一變。主持人：大家覺得怎樣？前排的年輕人率先鼓掌，我想每個用戶都應該鼓掌。我們還有三位嘉賓，我想請你們從你們的